现代商务概论（第三版-吴勤学）课件 第五章 货源管理VIP

第五章

货源管理第一节企业货源组织货源，即商品的供给来源。企业货源主要指企业所需要的各种商品物资。企业货源组织是指企业通过一定的方式，获得一定数量和质量的物资的经济活动。一、货源构成的类型（一）根据社会产品配置的原则和政策分类1．国家计划分配物资。2．国家合同订购物资。3．国家组织产需衔接物资。4．企业自己购销物资。（二）按物资来源不同分类

1．库存物资。过去采购尚未用完的物资。2．生产物资。企业为本年度生产的产品而购进的物资。3．进口物资。从国外采购的物资。4．动用国家储备物资。5．其他物资。回收复用、修旧利废、加工改制等得到的物资。（三）按物资产地不同分类1．地方物资。2．外地物资。3．进口物资。（四）按物资供应时间的不同分类1．现货物资。协议签订后,供应现货的物资。2．期货物资。协议签订后企业要求供货方在将来某一时间交货的物资。二、企业货源组织的原则

（一）为企业生产服务原则（二）以销定购原则（三）质量第一原则（四）价格合理原则（五）择优组织原则

三、企业货源组织的要素（一）人员组织（二）物力组织（三）资金组织（四）信息收集与处理第二节

国内市场货源组织

一、计划分配物资的组织计划分配物资指的是关系国计民生的重要生产资料，包括:燃料、动力、主要原材料、重要设备、器材等。这一部分的数量与种类日益下降。二、市场采购物资的组织

通过市场采购物资主要有两种形式：直接采购和代理采购。（一）直接采购我国企业物资采购方式主要有以下几种

:1.批发企业物资采购的基本方式：批发企业分为工业品批发企业和农副产品批发企业两类；2.零售企业物资采购的基本方式：零售企业采购物资的主要方式是市场采购。采购方式主要有：

(1)集中采购。

(2)分散采购。

（二）代理采购

代理采购也是企业组织物资供应、衔接供需的一种形式。所谓代理制是指生产企业通过合同等契约形式与流通企业订立代理协议，取得采购权或销售权，从而形成工商企业之间长期稳定的购销合作关系，以此来衔接供需、组织物资供应的贸易形式。代理采购的形式分为两大类:一类是“代理权的代理”；第二类是“佣金代理”。三、企业物质资源的开发与组织

上述物质资源的组织形式具有明显缺陷，容易出现工商企业之间的关系脱节，从而导致工商企业之间的矛盾。为了缓解这种矛盾,保证物资供应,进而调整物质资源的组织形式，加强物资开发与生产，对于扩大物资来源,提高生产能力,实现资产重组,缓解供需矛盾,增加企业经济效益,具有积极作用。

（一）直接开发

所谓直接开发是指企业直接投资设厂生产某些急需物资，使建成的工厂成为企业物资来源基地，以充分满足企业的资源需求。直接开发的具体方式包括：1.建厂开发2.资源再生基地开发3.兼并开发（二）间接开发所谓间接开发是指企业运用自己在市场、资金、品牌等方面的优势,与物资供货企业开展多种形式的横向经济联合,以扩大其生产能力,增加可供资源。这是我国大型企业近年来较为成功的物质资源开发方式。间接开发的具体方式包括：1、融资型开发2、管理型开发第三节国外市场货源组织

物资供给既要利用国内市场,也要通过一定的方式组织货源进口,这种组织就是为国外市场货源的组织，主要有下列四种形式：一、外汇进口

外汇进口是指利用企业的创汇和国家外汇储备进口国外生产的物资。我国外汇进口物资的战略重点：一是积极引进先进技术和关键设备,为基础工业建设和现有企业的技术改造服务。关键是引进能源、交通等重点建设所需要的物质技术与设备；引进企业实施技术改造，调整产品结构，能够节约能源和原材料的物质技术与设备；引进提高产品性能和质量、增加社会需求而又短缺的某些产品所需要的物质技术与设备。二是做好生产和建设所需的短缺物资的进口工作，以进养出，使国民经济协调发展。二、易货贸易

易货贸易是指将进口和出口相互结合，从国外取得所需物资的一种贸易方式。近年来，易货贸易在我国与周边国家中发展很快，做法趋于灵活。在成交时间上，进口和出口可同时成交，亦可有先有后；在支付办法上，可用现汇支付，亦可通过账户记账，在账面上相互冲抵；在进口金额上，进口与出口金额可完全相同，亦可大致相等或不相等。三、补偿贸易

补偿贸易是买方利用卖方信贷引进设备或技术，应付货款不以现汇支付，而在约定期限内用产品或双方商定的商品清偿货款的贸易方式。补偿贸易具有许多种形式,其基本类型如下:（一）产品返销，即以进口的技术、设备、劳务生产出来的“直接产品”支付进口技术、设备的价款；（二）产品回购,以双方约定的其他产品,即与进口技术、设备、劳务无关的“间接产品”偿付进口技术、设备的价款；（三）其他形式的补偿贸易,如部分以现汇偿付、部分用产品偿付的补偿,或由第三者接受并销售补偿产品的多边补偿等，都是上述两种基本类型的演变与发展。四、互购贸易

互购贸易是指进出口双方相互购买对方的商品,即出口方向对方出口某项商品时，承诺在一定时期内,从对方购买相当于出口值一定比例的另一种商品。互购贸易又称平行贸易、互惠贸易。互购贸易方式比较灵活,出口商对互购商品有选择权,进口商也可以提供非本企业所经营的商品，只要双方愿意接受即可实施。第四节

企业采购决策

一、企业采购的要义企业采购决策是指企业在进行物资采购前，对物资采购的对象、方式、渠道、数量等作出的判断和选择。企业采购关系到企业生产经营的质量，关系到企业效益,所以采购决策要符合下列基本要求：（一）采购要做到按需采购，适销对路

商品的生产和经营总是以一定的社会需要为前提的。企业在采购时必须时时处处从消费者需要出发，努力从数量、花色、品种、规格、款式、质量、厂牌、价格等方面去满足消费者的需要。以市场需要为中心,坚持为卖而买、以销定进、按需采购。这样，不仅可以促进企业及时调整生产结构，以需定产，避免产销脱节,而且可以加速流动资金的周转,减少流通费用,更好地满足消费需要，提高企业的经济效益和社会效益。（二）采购坚持质量第一

商品质量的高低，是通过商品本身使用价值的适用和耐用程度体现出来的。人们购买一定数量的商品，总是以商品质量作为购买前提，商品质量关系到生产者和消费者的切身利益，甚至关系到人身安全；商品质量还关系到社会财富的节约或浪费,；商品质量还影响市场商品供求平衡的实现和企业信誉的建立。因此，企业要坚持把好商品质量关,把不符合质量要求,破损、残次的商品和假冒伪劣商品拒之门外，以保护消费者利益、维护企业声誉。（三）采购必须价格合理

优质优价,劣质低价,分等论价,择优选购,这是企业采购商品时必须遵循的原则。价格合理，企业才能获得适当的利润,消费者才能以公平的价格购进商品。采购价格的高低,直接影响到企业的经济效益,也影响到市场的各种交易关系。因此,必须科学合理的确定采购价格。（四）采购选择最佳供货商

评价供货单位的方式：一是看其信誉如何,包括生产是否正常,商品质量是否可靠,花色品种的编配是否恰当,交货能否如期履约，质价是否相符等；二是看其供货条件,包括路程远近,采用何种运输工具，运费高低，是否送货,在途时间长短,价格有无优惠,是现货还是期货,包装技术条件等等；三是以效率、效益为衡量标准,对各个供货商作出综合评估,选择诚实、守信、稳定性强、有发展后劲的供货商作为采购来源。（五）采购必须有利于促销

采购不只是被动适应销售，它可以通过扩大货源，增加花色品种，开拓新产品的采购渠道去主动促进销售。“人无我有,人有我新,人新我优,优中求特”，正是采购促销的具体体现。俗语说:“采购好的商品等于卖出一半。”只要注意采购策略,就能组织到具有竞争力的商品，就能够达到促销目标。二、企业采购渠道

采购渠道即物资采购的来源,是指企业通过怎样的途径,包括从什么地点、什么单位、走什么路线把商品购买回来。企业在选择采购渠道时,应从自己的生产经营范围、条件和特点出发,按照少环节、省费用、多渠道、流向合理、效益最佳的原则进行选择。可供企业选择的采购渠道主要包括：（一）国内工业品生产企业（二）农副产品生产企业（三）批发企业（四）批发市场（五）国外进口（六）国家储备拨出和地方调剂商品（七）其他三、企业采购决策的影响因素

企业要选择到最佳的采购途径，必须考虑影响采购渠道选择的因素，具体包括:（一）供求因素（二）商品生产及商品自然属性因素（三）企业自身的采购条件四、企业采购策略产品市场生命周期是指产品从进入市场到退出市场的整个过程，分为引进期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，产品处于不同阶段应该配套相应的采购策略。

1．引进期采购策略。

2．成长期采购策略。

3．成熟期采购策略。

4．衰退期采购策略。

五、企业采购方法

（一）最佳经济批量法确定采购批量经济批量法是指根据单位产品支付费用最小原则确定批量的方法，又称“最小费用法”。这是一种定量控制采购的方法，即根据采购总成本水平来确定每次采购商品的批量,综合分析采购、储存及各方面支出从而得出采购总成本,以总成本最低的一次进货量作为最佳经济批量。

总成本的大小受采购总量、采购费用、储