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文档简介

什么叫需要人有哪五个层次的需要谈判者这五个层次方〔1〕需要是人的大脑对生理需求和社会需求的反映，即人的物〔2〕五个层次的需要:生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要，自我实现的需要〔3〕商务谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考虑，判人员也有社交，自我实现等方面的需要。试描述商务谈判心理机制？对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有盼望和信心。反之，假如谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。如何发明商务谈判中的谈判者需要？〔1〕适时提问〔2〕恰当表达〔3〕细心聆听〔4〕注意观看试述如何激发商务谈判者的动机？〔1〕诱导谈判对手或对手的支持者〔2〕向对方展示你所提供方案的诱人之处〔3〕猎取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持〔4〕限定获得所提供好处的时间你认为如何预防和应对心理挫折？〔1〕提高挫折承受力〔2〕学会自我心理调节不同气质谈判者在谈判中的行为表现？多血质：行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。应用：具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，同时积极主动地查找解决问题的途径。在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。但其弱点是注意力不易持久，兴不够深刻。总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适合做谈判工作。胆汁质：热情直率，精力充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁、冲动。质类的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。粘液质：安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于忍耐。应用：因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。他们善于操纵自己，有较强的自信心和妨碍力。对所讨论的合同会。抑郁质：行运迟缓，孤僻多疑，但观看问题深入细致，体验深刻。应用：这类谈判人员考虑问题慎重多疑，往往能够发明一般人不易察觉的细微之处，他们对合同条款的确定更是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。但在决策阶段，

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