市场营销实训心得体会

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我是学院x级营销专业的同学，我来到了x啤酒集团公司，成为一名实训营销业务员进展毕业实训，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实训业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我学到了许多在书本中学不到的营销学问，这让我个人更加的成熟和顽强;在实训工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思索解决方法，由于我始终信任方法总比困难多;在详细的市场上，曾受到很屡次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里单独一个人哭泣，有多少次已经确定卷铺盖离开;可是其次天又早早的投入到了新的工作当中，由于我始终信任：生命在于坚持，我可以承受失败，但我却拒绝放弃!

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中主动向上，擅长觉察问题，并准时的解决，曾屡次受到主管经理和副总的表扬;在详细的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!

首先，我介绍一下所在市场的根本状况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参与20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在3月是啤酒竞争最为剧烈的时间，由于都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动，比方把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进展大的促销，并快速的占据了优势市场，赢得了主动!

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展现两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的剧烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战斗!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过比赛我们金星买断了大局部饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费!

时止今日，我的实训期已经完毕了，在这三个月当中，我付出了许多的辛苦，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最终，感谢我的母校——xx学校，始终以来对我的培育，感谢市场营销系全体教师传授给我的营销学问，感谢教育过我的全部教师!同学在此向你们敬礼了，你们辛苦了!感谢当时录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销学问的指导和教诲!

市场营销实训心得体会2

本人对于这学期开设的市场营销实训总体感觉是从开头的奇怪   心态到后来的又爱又恨。所谓好的开头是胜利一半，而坏的开头就是失败的全部。实训操作到最终才觉察，资本就是一切，人脉才是正道。像我这种没摸清门道的人，投资广告的钱是利润的几倍，舍命抢市场找合作，以为销售量上去了便万事大吉了，结果才觉察弱智原来是可以谅解的，由于那迷茫和无奈的表情已经够自嘲一阵子了。市场营销是门冗杂的学科，市场选择市场开拓，市场调查，市场生产，市场竞争，再到产品销售。整个产品生产线的支配，品牌知名度，产品宣扬，销售渠道等等，每个环节都能影响整个营销的结果。下面我将从4P中的三个角度来说我个人的心得体会。

产品方面

首先要进入一个市场，要进入市场调查，看看进入这个市场胜利的机率多大，了解竞争对手要多少，竞争程度怎样，有没有消失垄断假设竞争过大那么不宜选择。在我们第一次进展的模拟的时候，那个时候的西北市场由于各方面思维的惯性，很少同学选择这块市场，所以选择开拓这个市场的同学们得到了很大的利润，而在华南这块市场历来是商家必争之地，因此，只有不断的投入广告费用，品牌知名度到达别人无法超越的地步，你才有资本去跟人抢市场。经过几次模拟过后，有些同学才觉察到开拓西北地区的.好处，等到想要去开拓进入里，觉察那里早已有人垄断了这个地区。其次，这次我们模拟的是手机市场的生产，我们要投资时要考虑选择哪个档次，低档，中档，高档，不然这个不同的档次不是说你想要哪个就有哪个的，低档是必要的，假设想要向上一级，我们那么进展产品升级，产品升级无非就是投入资金，购置一些技术。从不同的档次来说，低档产品的利润率是最低的，高档是最高的。眼尖的同学觉察了这一点，所以他的利润也不得了了。我也是后来才觉察这一点的，不过这个利润的猎取还得有个品牌知名度的支撑，不然，你没有这个你跟别人抢市场就是痴人说梦。

最终一点，也是特别重要的一点，就是品牌知名度方面，跟现实中的一样，别人会购置某种品牌一般会选择信誉，品牌，性能各方面比拟好的一个。在模拟中，品牌知名度就是商场，超市各个商家考虑与你合作与否的关键因素。在这个模拟中，品牌知名度那么是通过打广告来提升的，你的广告费用越多，品牌知名度也就大，这是个正相关的关系。而在广告投放中，要选择不同的投放渠道，有电视，网络，户外，报纸等等，在选择某个媒介中，我们要考虑下传播率，也即有效的受众率。通过模拟中，我们觉察户外中高速大路段的三面体广告宣扬是最有效的，当然它的费用也是高的惊人。广告说终究是资金的运作，你只有肯下重本，品牌知名度也会有提升。

价格方面

对不同档次的产品，它们价格当然不同，而这个价格选择方面，我们考虑各个不同商场对价格的承受程度。比方说，有些商场规定高档的产品入场价格是1230。假设是你高于这个价格，你在竞标时就会错失这个工程。因此，在制定这个价格时要制定各个商家中价格承受度最小的那个，这样一来，你就可以吃起全部商家的竞标。而在每年中可以有一次的调价行为，这也便利了我们与商场、超市的合作。

销售渠道方面

销售渠道主要有两个商场与超市，其中，商场的利润明显高于超市，从价格承受度和可销售数量可以看到。商场都是大批量的承受数量的，单单从数量上就占了优势，因此，我们都挤破了想要在商场抢占订单。促销策略方面

在促销这一块上，有一个指标需要我们要提前做好工作的，那就是进入某个市场时有个市场开拓度，这个市场开拓度确定了你以后这个市场的可销售量，假设你没有了解到这一点，仅仅是凭促销手段来翻开你的销售数量的话是特别局限的。所以，我们得先别人一步，由于在可销售数量方面有些是需要较长的年限的，你的产品经营的越久，开拓度也就越大。可销售量上去了，你今年的销售额也就增加了。

市场营销实训心得体会3

本次市场营销综合实训，起先，大家都很奇怪   这是怎么样的，而教师用玩个嬉戏就缓解了我们紧急的心情。实训由男女搭配成一组，男生的主动攻击策略和女生的严谨保守策略相结合，取长补短。

实训的目的是理解市场分析及目标市场决策是企业营销的前提和根底；了解熟识市场分析的思路和方法；把握基于需求分析根底上的市场细分、市场定位的方法。

实训的过程特别好玩。经过了一开头的问卷调查，市场分析竞争者分析，SWOT，STP分析，正式进入的经营阶段。

首先在研发的环节，我本着走中低端路线的原那么，并没有投入太高的技术研发费用。而在扩展市场时，我投入了较多的费用，建立了分公司并培训特地的销售人员。

然后要确定目标市场。刚开头的时候，有的人选择多个市场，但是为了提高知名度和市场开发，不得不花费大量的金钱，却只能刚好到达低档产品在超市渠道销售的资格，虽然量多，但在某些地区缺乏竞争力，而我只选择了华东市场，通过多种广告媒体的投放，获得了较高的知名度，并以较低廉的价格销售，在华东市场上占有较大的份额。

接着是为产品进展定价，基于本钱，和销售渠道的进入价格综合考虑，我制定了低端产品748元，中端端产品858元的价格，但后来觉察在剧烈的市场竞争中，着没有竞争力，只好降价。

在广告设计投放的环节着实让我一番苦恼，到底怎么样才能把广告做出新意，费用怎么安排才最合理。最终我选择了推广度最高的媒体。

选择营销渠道时，由于一开头的知名度很低，所以超市和商场都进不去，我们只能在自由交易中心进展交易，在这里，竞争特别剧烈，所以价格也只能压得很低。几次之后，觉察其实无利可图，于是为了进入超市渠道，只好加大广告推广和市场扩展力度。但由于广告费用过高，导致我资金缺乏，货物积压，资金难以周转，根本无法经营下去，只好拜托其他小组临时借钱周转。后来我吸取教训，在接到订单后在进展生产，并且订单要积到肯定数量再生产，否那么会超过一年规定的生产次数。

招标中心也是以个特别好的渠道，但是，这里的价格制定要特别专心，由于许多小组都在竞争，我给出的价格是750时，却被别的小组以748的价格中标，这其实就是对市场整体价格分析后得出的标价，既不太低，但又有优势。

营销是一门实践性很强的学科，书本上的学问终究是死板的，经过这样的实践训练，稳固了书本上的学问，如何定价，如何选定目标市场，资金在生产、研发、渠道、促销等环节如何进展安排，虽然在短暂是时间里无法做到全面考虑，但它无疑让我们动脑子去思索，凡事要有自己的想法，以及行动力量。在实训过程中，我不仅对书本上的理论学问有了深刻的理解和熟悉，并且在实际操作中，也各个的动手力量得到了提高。一年做得比一年娴熟。

在与小组同伴的合作中，我们从开头的磨合走到了最终的默契，两人互相并补充，共同决策。在以后的学习过程中，我们会更加注意自己的操纵力量和应变力量，多与这个社会进展接触，让自己更早适应这个生疏的环境，信任在不久的将来，我们都可以打造一片属于自己的天地。

市场营销实训心得体会4

我们专业于xx年x月x日到xx年x月x日进展了市场营销课的实训，通过这次实训使我收益非浅，在实训中我不仅学到了很多专业方面的学问，提高了自己实际操作力量，也领悟到了团队合作精神。

本次实训以分组问卷调查及撰写实训报告实训为主，问卷设计与调查是学习市场营销专业的一项重要的教学环节，旨在开发我们的想象力量和开拓我们的视野，增添专业意识，稳固和理解专业课程。实训方式主要是通过小组商量设计出问卷，再到指定的地点进展问卷调查，回来后在进展数据统计与分析，最终通过小组商量、沟通后撰写点查报告。通过沟通实训体会方式，加深和稳固实训内容。通过本次实训，我们学到到了许多课本上学不到的东西，同时也遇到了不少困难，这对我们也是一种挑战，这更让我们对生产市场营销这门专业有了更深的熟悉，理论与实际还是有不少差距的。

我们这次实训是进展的一次问卷调查活动主要是针对的时销售水果的商户，在实施过程中确实遇到了一些问题我们边调查边总结，积累调查的阅历，最终最终完成了全部调查问卷的发放和调查。

以下是我的一些收获：

1、准时调整，提高访问胜利率。

俗话说得好，好的开头是胜利的一半，但我们的开头并不顺当。由于我们去的时间不太好，正赶上了购置的人比拟多的时候，一般商户都在忙着生意，不愿承受我们的调查，我们通过向四周的人的询问，了解了此处的客流规律，然后在适宜的时候再来调查，效果特别好。

2、消除受访者的顾虑。

我们在调查过程中也有许多人以为我们是饥饿调查为名向人推销东西，比方我们开头对每位受访者的问话是：“对不起，耽误您几分钟可以吗，帮我们做一下调查。”这样的问话比拟简单让人们把我们和调查公司的人混淆，让路人觉得我们是从商业角度进展的访问。势必会拒绝我们的访问，后来我们想要不要换一种问话方式，消除被访者的顾虑。比方可以说：“对不起，打搅您一下，能关心

我们完成一份调查作业吗?”这样的问话可以使被调查者消除了顾虑，主动协作我们的调查。

3、通过实地调查觉察调查问卷设计上存在的问题。

在对被调查者做问卷调查时，我们觉察调查问卷中存在的问题，有个别的题没有标明是单项选择还是多项选择，给被访者作答带来了不便，不过我们准时想被访者作了说明。

4、实地调查的最大收获。

这次的调查技能课程，区分以往只注意理论学问不注意实际应用的课程，我们在实际调查中学到的东西，是平常上课难以学到的，我们学会了自己处理突发问题，准时转变侧略解决问题，提高了于是人的沟通力量，我们盼望教师多给我们这样的时机，培育我们实应用力量。

最终再总的概括一下经受的三天实训，我学到了许多。有书本的，也有书本外的。之前学的纯理论学问，让我感觉很乏味，甚至觉得没什么用。这导致我学的不精，甚至连根本概念都不清晰。实践中，觉察自己做