保健医疗公司商业计划书的撰写

年5月29日保健医疗公司商业计划书的撰写文档仅供参考长春市医达社区保健医疗网有限责任公司商业计划书

目录第一章执行概要 61.1公司名称及地址 61.2公司 61.3市场 61.4服务 61.5管理者 61.6营销 61.7资金需求及用途 61.8财务状况 61.9资金的退出 71.10风险 7第二章公司 82.1公司名称 82.2法律结构 82.3公司成立与宗旨 82.4公司远景和发展规划 82.4.1对于公司未来的设想 82.4.2公司发展规划暨社区保健医疗网构建规划 92.5公司现状 112.6公司文化 11第三章市场分析与服务定位 133.1行业分析 133.1.1社区卫生服务行业具有巨大的发展空间 133.1.2国内社区卫生服务发展方向的探究 143.1.3客户需求分析 153.2市场定位、市场细分与竞争战略 173.3竞争分析 173.3.1SWOT竞争环境分析 173.3.2竞争者分析 183.3.3竞争优势 19第四章服务体系 214.1服务理念与服务特色 214.2具体服务内容 214.2.1基础卫生服务 214.2.2常客户特色服务 224.3不断升级的服务模式——网络化、标准化、数字化 244.3.1标准化——建立网络化、数字化的前提基础 244.3.2网络化——双网互动、整合资源 244.3.3数字化——初步建立高效的信息系统,提供数字化服务 25第五章公司组织及管理 275.1公司初期组织及管理 275.1.1公司初期组织结构 275.1.2管理团队 285.1.3初期人员招募: 305.1.4合作单位及首席专家 305.2公司未来组织及管理 315.2.1公司未来组织结构 315.2.2公司未来人员招募 32第六章营销策略 336.1近期营销策略 336.1.1品牌推广策略 336.1.2市场推广策略 346.1.3常客户营销策略 366.2中期营销策略 386.2.1品牌推广策略 386.2.2常客户营销策略 386.3远期营销策略 38第七章项目建设、融资需求及使用 397.1建设期筹备 397.2融资渠道 407.3资金使用 407.4股权分配 407.5资金退出 41第八章财务分析 428.1概述 428.2财务预算报表 428.3财务分析 438.4财务风险分析 44第九章风险及对策 469.1行业风险 469.2经营管理风险 479.3其它风险 47

附件48 附件一:相关文件50文件1:向长春市卫生局提出的试点申请………………...…………50文件2:长春市卫生局的回函…………….………..…55文件3:与吉林大学的合作意向书……….56文件4:长春科技风险投资有限公司的投资意向…….….……………..58 附件二:市场调研问卷及分析……………...………………….60 附件三:标准化设置……………….…..…...…..64 标准1:医达社区服务站科室及人员设置………………64标准2:公司总部职能……………………65标准2:医达社区服务站基本设备及药品………………66附件四:公司形象设计………………...………67图1:公司标志设计………..…...………...67图2:医达社区服务站店面设计…………..……………..68图3:医达工作人员制服设计……………..…………..…69图4:医达工作人员挂卡、胸卡设计……..…………..…70图5:医达社区服务站室外灯箱设计…………………71图6:医达会员卡及证件设计………………..………..…72图7:医达部门指示牌设计……………….………...……73图8:医达网页设计…………..………..…74图9:医达社区服务站形象墙设计….…...75附件五:财务报表…………………….……..…76表1:成本费用表………….…..…….……76表2:损益表………………77表3:资产负债表………78表4:现金流量表…………79

第一章执行概要1.1公司名称及地址长春市医达社区保健医疗网有限责任公司长春市前进大街3003号,高科技大厦电话:(0431)5094057联系人:肖坚石1.2公司长春市医达社区保健医疗网有限责任公司,是由吉林大学在校学生与吉林大学白求恩医学部联合风险投资商拟创办的有限责任制公司,主营业务为社区保健医疗服务。拟注册资本578万元人民币,股本结构拟为风险投资占股份的60%,企业管理人员占20％,吉林大学白求恩医学部占20%。医达社区保健医疗网有限责任公司致力于”打造保健医疗新理念,创立健康和谐新社区”,探索一条社区医疗产业网络化的新模式。1.3市场基于对社区卫生服务业的发展情况以及客户需求的分析,得出该行业发展空间巨大的结论,确定常客户目标市场,由此探索行业发展新模式。1.4服务公司服务以”终身健康管理”保健服务和专家诊疗服务为特色,提出”常客户”的概念,并针对不同需求的常客户分别提供贵宾卡和经济卡两种服务组合,有点有面地开展服务营销,建立社区保健医疗新理念。另外,还为社区居民提供基本医疗服务和具有公益性质的公共卫生服务(六位一体),以实现政策倡导的”与城市医院进行分工协作和双向转诊”的目标。公司依托吉林大学医学部的医疗资源和技术支持,经过信息系统将社区服务站和企业外部医疗资源联结成服务网络,系统内资源共享,从而提升了社区卫生服务的技术水平和功能档次。1.5管理者范宝骥,总经理。吉林大学优秀学生干部,曾组织过多项学校及社会大型活动,有丰富的领导经验;对创业进行过系统研究,有很强的领导及决策能力。李红涛,医务副总经理。系统研究过医、药卫生方面法律法规,有吉林大学第三医院一、二部,吉林省政务大厅卫生厅窗口和吉林省卫生监督所的实习经验,并有很强的沟通能力。1.6营销公司创立初期将制定独特的品牌推广战略、市场拓展策略、常客户营销策略,树立医达品牌形象,并随着公司的标准化运营模式的形成,逐步实现标准的建立。1.7资金需求及用途公司成立初期投资578万元人民币,其中固定资产投资217万元,开办费72万元,无形资产117万元,流动资产172万元。1.8财务状况公司筹建期为0.5年,计算期为４年,静态投资回收期2.44年,选取行业平均折现率10%计算得动态投资回收期3.,净现值NPV为4029万元,内部收益率161%,有很高的投资价值。1.9资金的退出风险投资资金预计在第四年开始退出,主要采用兼并收购和公司回购的方式。1.10风险公司在运营过程中将面临行业、经营、管理及其它风险,公司将采取相应的规避措施。

第二章公司2.1公司名称长春市医达社区保健医疗网有限责任公司2.2法律结构有限责任公司2.3公司成立与宗旨2月出台的<国务院关于发展城市社区卫生服务的指导意见>中提出:”大力发展社区卫生服务,构建以社区卫生服务为基础的新型城市卫生服务体系”,并明确提出”鼓励社会力量参与发展社区卫生服务,充分发挥社会力量举办的社区卫生服务机构的作用。”医达社区保健医疗网公司正是在国家政策鼓励下成立的,尝试为中国社区卫生服务发展探索一种新的发展模式。长春市医达社区保健医疗网有限责任公司拟由吉林大学在校学生联合吉林大学医学部及风险投资商共同创立,主营业务是社区保健医疗服务。公司秉承”打造保健医疗新理念,创立健康和谐新社区”的宗旨,以有效的满足社区居民的保健医疗需求为目标,立志打造中国社区卫生服务行业的标志性品牌。本公司具有两大独创优势。首先,公司依托吉林大学白求恩医学部的医疗资源开展社区卫生服务。吉林大学白求恩医学部作为我公司的技术中心、人才中心、体检中心和转诊中心,必将为我公司带来巨大的品牌效应和很高的社会信任度。其次,公司采用网络化经营模式。这既包括基于Internet的计算机信息网络提供的数字化服务,也包括由公司总部、各社区服务站与公司外部的各种医疗资源共同结成的服务资源网络。公司内部和外部的医疗资源在”网网互动”的平台上实行统一调配,从而降低了医疗资源的平均使用成本,提高了资源的使用效率。2.4公司远景和发展规划2.4.1对于公司未来的设想经调研分析,中国要解决医疗资源供需矛盾、提高医疗保健体系覆盖率,关键在于大力发展社区卫生服务。然而要发展社区卫生服务,首先就必须解决医疗资源重心偏上的问题。具体分析见”第三章行业分析”;服务模式构建的具体方案见”第四章服务体系”。我们构想,未来中国社区卫生服务需要构建立体化的社区卫生网络体系。网络体系以标准化服务为基础,将社区家庭与各种社会医疗资源及相关产业链连接成互联互动的网络系统,经过数字化技术提高高端医疗资源的可及性,突破体制和区域的限制,从而能够解决医疗资源重心偏上的问题。医达预计未来将成为社区卫生网络体系的主要网络供应商和管理咨询商之一。然而当前由于构建网络的基础条件还不成熟,医达人选择了先从具体的社区卫生服务做起,逐步探索模式,积累经验,经过尝试发展标准化、网络化、数字化的服务,逐渐构建我们心目中的医达社区保健医疗网。2.4.2公司发展规划暨社区保健医疗网构建规划公司的发展分为三个阶段,各有四个关键点,分别从资金、市场、网络、品牌的角度规划公司的未来。我们构想的社区卫生网络体系有三个发展维度——技术/标准维度、网络资源(产业链)维度和区域地理维度,我公司在未来将有计划的从三个维度发展网络体系(如图2-1所示)。公司最终市场目标为:为长春地区50%～60%的社区卫生服务站提供服务网络支持和技术支持,占领东北地区15%～20%的网络供应市场,并争取全国市场份额的5%～8%。一、近期目标:(——)合作创业,风投注资企业处于创业初期,主要依靠风险投资商为公司注入资金。初入市场,立足长春以长春市作为初始介入市场,选择卫生基础设施相对薄弱、居民消费能力较高的十个新建社区开展服务。构建网络,培养客群发展适应网络的软环境(患者信任度、社区服务站适应性、医院资源走进社区);制定基本作业标准;构建”公司——社区服务站”形式的互动服务网络,拓展涉及的产业链长度;初步建立网络信息管理系统。创新概念,树立品牌依靠科学、贴心、便捷的服务,在社区居民心中建立健康生活的全新概念,让”医达”成为社区居民健康生活的一部分,树立”医达”保健医疗品牌。二、中期目标:(——)扩大规模,银行融资随着企业规模的扩大,引入金融资本。推广长春,拓展全省服务网络最大程度覆盖长春市,同时逐步开辟吉林省其它城市市场。三级成网,占领市场重点提高数字技术,拓展功能,提高简易性。经过试验,更新业务标准,稳健的拓展产业链长度和空间范围。创新服务,扩大品牌随着市场覆盖面的扩大和服务功能的完善,逐步扩大”医达”品牌在社区卫生服务行业的影响范围。三、远期目标:(——)社会认同,股份经营公司综合实力不断壮大,在行业内已具有示范性效应。此时公司将转为股份制经营,尝试特许经营等快速扩张方式,为IPO上市做准备。调整结构,进军全国为适应公司股份制经营和满足进军全国市场的需要,公司将调整组织管理结构。进军全国社区卫生服务市场,最大程度地争取市场份额。完善网络,稳健经营不断丰富并完善信息系统功能,将行业标准和网络范围推向全国。完善网络经营模式,在保持市场份额的基础上开发新的服务项目和开拓新的目标市场。创新标准,强化品牌以领跑者身份制定社区保健医疗网的行业标准,普及医达的社区卫生服务方式。集中精力于服务概念开发和品牌营销上,树立行业的标志性品牌形象。空间维度空间维度社会关系初级网络合作单位拓展合作单位整合资源初建网络提高技术发展标准拓展地区全国成网(长春)(吉林)(全国)技术和标准度资源维度第一阶段第二阶段第三阶段图2-1卫生网络体系发展构想图2.5公司现状本公司现处于初创阶段,其所有权拟由风险投资商、管理团队和吉林大学医学部共同所有,将采用有限公司的组织形式,现已与各相关单位达成部分书面意向(详见附件一)。【文件1】向长春市卫生局提出的试点申请【文件2】长春市卫生局的回函图2-2公司标志【文件3】与吉林大学的合作意向书【文件4】长春科技风险投资公司的投资意向书2.6公司文化企业宗旨打造保健医疗新理念创立健康和谐新社区企业精神百姓健康事,医者博爱心服务理念为您及时配送贴心的保健医疗服务为您量身订制科学的健康生活方式公司标志如图2-2所示,医达社区保健医疗网的标志为天蓝色的凤凰变体图案。中国传统观念中,凤凰象征着高贵、安康、吉祥,凤凰飞到哪里,就给哪里带来吉祥安康。本公司标志中的凤凰图案由公司名称”医达”的首字母”Y、D”组成,表明我公司”医达四方”的目标,同时表示了我们愿给所到之处带去幸福安康的愿景;而蓝色则表示了医达社区卫生服务和谐、科学和博爱的精神内涵。

第三章市场分析与服务定位3.1行业分析3.1.1社区卫生服务行业具有巨大的发展空间一、发达国家的社区卫生服务业已发展得较为成熟在许多发达国家,社区卫生服务业市场规模巨大,从业人数众多,行业处于成熟阶段。相对而言,中国的社区卫生服务业才刚刚进入成长期,发展空间巨大。市场规模巨大。社区卫生服务是发达国家公共医疗体系的重心,以美国为例,每年医疗卫生预算占GDP的14%,总量超过1.6万亿美元,其中有70%被用于社区医疗体系。美国全国共有病床100万张,其中5000多家社区医院的床位占到了80%以上,这个指标在中国不足10%。从业人数众多。在德国,每千人拥有社区全科医师1.7人,英国为0.7人,新加坡为0.5人。而当前在中国,这个数字大约为0.1人(仅以城市人口计算)。二、中国社区卫生服务行业发展迅速统计表明本小节统计数据引自卫生部委托首都医科大学开展的社区卫生机构状况调查(卫基妇社区便函[]121号)。该课题调查时间为8~9月,结论发表时间为5月。,中国的社区卫生服务业从起进入快速发展期,影响发展速度的关键因素是政策导向。6年来,社区卫生服务覆盖的城市和人口数量稳步提高,业务量不断增长,服务功能也有所丰富。本小节统计数据引自卫生部委托首都医科大学开展的社区卫生机构状况调查(卫基妇社区便函[]121号)。该课题调查时间为8~9月,结论发表时间为5月。据卫生部统计,截至,全国共建有17128家社区卫生服务中心(站)。～,社区卫生服务机构总数年平均增长速度已超过10%,门诊人次年均增长17.10%、出诊总数年均增长36.85%、设立的家庭病床数年均增长39.23%。从业的医护人员年均增长13%左右,当前已接近20万。2月,国务院提出”大力发展社区卫生服务”的指导意见,之后中央各部委陆续出台了一系列相关支持政策。作为政策鼓励发展的朝阳产业和健康产业,能够预见,社区卫生服务行业将从今年起进入又一个快速发展期。三、长春市社区卫生服务市场的特点社区卫生服务机构分布不均匀,新建城区存在明显市场空白。表3-1新城区部分楼盘的平均价格楼盘名称平均价格长春明珠3400元/平方米威尼斯花园2550元/平方米融创上城5000元/平方米硅谷大厦3200元/平方米武夷天琴湾3900元/平方米天安第一城5500元/平方米晨光花园3700元/平方米怡众名城2700元/平方米长电紫盈花城2600元/平方米依据长春市逐步向南转移城市中心的发展规划,位于长春南部的净月、高新、经济技术三个新城区集中建设了大批优势产业和高档社区,然而社区卫生服务体系尚未建立。据长春市卫生局统计,现有社区卫生服务机构中只有不足6%位于上述城区,平均人口覆盖率不足50%,从事社区卫生的医务人员占全市的7.5%,平均年门诊量不足老城区的1/10。与社区卫生服务市场的空白形成鲜明对比的是,新城区的居民普遍拥有较高的消费能力,预测也会有数量更多、档次更高的保健医疗需求。我们选择新城区中不同档次的9个小区开展调研。长春市的楼房均价在元左右,而接受调研的小区房价明显偏高(如表3-1),表明入住人群有较强的消费能力;而在调查对象中,有67%的小区周围1.5公里内没有任何医疗机构,另有11%的小区附近也仅有条件简陋、功能单一的私人诊所。据调查,长春市西部的一汽家属区的部分楼盘也与新建城区楼盘有类似的特征——居民的消费能力普遍较高,而社区卫生机构稀少。3.1.2国内社区卫生服务发展方向的探究一、国外的相关经验国外的经验表明,在政府管理控制、居民自由选择的市场体系下,民间资本提供的社区卫生服务能够充分保证服务的绩效和公平性。在大部分发达国家,国家不直接提供卫生服务,而是提供医疗保险和管理监督,不同程度的经过市场选择,保证卫生机构服务绩效。大部分私人诊所经过和医院建立联系保证居民在得大病时到医院就诊。随着数字化城区的推广,国外更多的社区经过互联网得到了卫生技术支持。二、国内成功的典型案例中国在探索社区卫生服务发展模式的道路上出现了一批经济效益与社会效益俱佳的成功案例,它们的发展模式值得我们思考。典型一:北京市月坛社区模式。以三级医院(首都医科大学附属复兴医院)为中心提供社区卫生服务,技术实力雄厚、功能齐备、经济效益良好。该模式有明显的地域局限,且大大增加了医院本身的管理难度。典型二:杭州市萧山社区”爱心连锁站”模式。接近商业的连锁经营形式,取得了品牌效益和成本优势,在保证公益性服务价格的前提下获取经济效益。当前其服务集中于基本医疗和低端保健,其进一步发展面临技术瓶颈。二者都采用了网络化发展模式,但由于网络规模局限,发展中仍存在一些无法克服的问题。三、对国内社区卫生服务发展方向的分析我们认为发展社区卫生网络体系将是国内社区卫生服务发展的主要方向,即采用网络化实现居民与医疗资源的有效互联,采用数字化技术突破资源分布的制约和空间阻碍。最终社区卫生网络体系可能会成为国家卫生体系的核心。中国的医疗体制结构决定了主要医疗资源集中在大医院和医疗机构,基层资源的密度小、技术弱。在无法把高端资源直接转移到基层的情况下,只能经过增加技术的可及性来解决该问题,因此我们提出了上述方案。发展社区卫生网络不但能够解决当前医疗体制的问题,还能够达到以下效果:1.使有限的资源流动起来,提高使用效率,降低资源浪费;2.采用数字化技术在一定程度上降低医患间信息的不对称性;3.高端研究机构能够集中力量发展医疗技术。网络效益的关键在于规模,政府也在逐步规划、构建全国范围内统一的卫生网络。而布网需要社会资本的进入,经营网络时需要经过市场竞争,选择卫生服务的执行者,因此,为社区卫生服务提供资源网络或技术管理支持都将大有所为。当然,现在发展统一网络还存在几个关键的局限,如通信网络不支持、缺乏统一标准、体制局限等,有待政府和社会共同探索解决方案。3.1.3客户需求分析为了验证上述市场分析的结论、明确客户对于社区卫生服务的具体需求,我们于11月对长春市新建城区的部分社区居民进行了问卷调查本次问卷调查的具体统计数据和有效性分析请见附件二。,经分析后得到以下结论分析中还参考了卫生部开展的本次问卷调查的具体统计数据和有效性分析请见附件二。分析中还参考了卫生部开展的”全国社区居民卫生服务需求调查”的部分结果。一、客户在享受现有社区卫生服务时面临的主要问题1．居民对现有社区卫生服务机构的医疗技术不信任,这是居民集中到大医院就诊的根本原因,也是影响社区卫生服务机构业务量的关键因素。在调查过程中,34%的受访者表示即使是小病也不愿到社区卫生服务机构就诊,这其中90%以上的人都把原因归结为社区诊所的医疗技术太差。事实上,从事长春市社区卫生服务的医务人员中仅有17.16%受过本科以上教育,副高级以上职称者只占11.13%,每千人仅有全科医生0.215人。2.资金匮乏、人力紧张,造成业务面狭窄、服务功能单一,无法满足居民不同层次的保健医疗需求。调查中95%以上的居民希望得到社区服务站提供的保健服务,61%能够接受为保健服务另外交费。然而只有23%的居民接受过此类服务,且集中在量血压和健康讲座两个项目上。在长春,绝大多数社区服务站仅有少量资金投入公共卫生服务项目,同时每千人仅占有医务人员1.027人,根本不足以完成公共卫生职能。造成上述问题的主要原因在于:现有的社区卫生服务机构经营体制缺乏灵活性和激励机制,我公司的服务模式则可有效解决这些问题。二、居民对社区卫生服务的基本需求社区居民心目中社区卫生服务应当具备的基本内容和特征:(1)安全有效的基本医疗服务;(2)合理的价格;(3)方便可及的特性;(4)连续的特性;(5)健康知识普及服务;(6)个性化的保健服务。三、居民消费能力和消费特征调查调查对象年人均可支配收入约为24000元,其中用于购买保健医疗服务的比重占到10%,两个指标均超过长春市平均水平20%以上,可认定为高消费群体。如图3-1所示,图上数字为受访者每年用于购买保健医疗服务的消费总额。调研发现,年消费5000元以上的居民购买的主要内容是保健产品和服务;花费在元和5000元之间的居民更多的是老人与慢性病患者;而大多数年消费额在元以下的居民只是在患病时偶然进入医院就诊。1000以下1000以下26%1001-元32%-3000元11%3001-5000元11%5000元11%不清楚9%图3-1目标社区调研对象消费能力结构图3.2市场定位、市场细分与竞争战略一、市场定位基于上述行业分析,我们在公司初创期选择以下市场作为切入点:立足于卫生基础设施薄弱、居民消费能力较高的新建社区和一汽员工社区,面向社区居民提供不同层次的社区卫生服务。二、市场细分表3-2社区卫生服务市场细分卫生消费年值细分市场5000元以上保健型常客户市场3000～5000元保健/经济型重叠市场～3000元经济型常客户市场元以下普通客户市场基于对各种客户群的消费特点的分析,我们提出”常客户”的概念以便于具体的市场细分。常客户,保健医疗服务的年消费额较高的社区居民,是社区卫生服务的重点营销对象。其分为两类,一类客户希望获得最先进的保健服务体验,称为保健型常客户;另一类希望在经常性的诊疗服务中获得经济实惠,称为经济型常客户。市场细分如表3-2所示。三、竞争战略我们对保健型常客户市场实施差异化集中战略,而对其它市场实施低成本战略。3.3竞争分析3.3.1SWOT竞争环境分析表3-3SWOT分析内部外部优势1.网络化经营模式(详见4.3.1)2.吉林大学医学资源优势3.多渠道的融资方法4.科学、便捷、贴心的卫生服务劣势1.网络化经营管理风险2.缺乏卫生服务的实际工作经验3.数据库信息获得不全且成本较高4.医务人员供求可能不平衡机会1.最新的政策支持2.现有社区医生水平不高3.多样的卫生服务需求得不到满足4.对顾客保健计划引致潜在需求可能的战略1.提高医疗技术(详见3.4.2)2.与吉林大学各临床医院建立转诊3.经过可及、平价的服务争取客户4.差异化的会员个性化服务。可能的战略1.培训员工、建立流动人才库2.客户关系管理,提升信赖度威胁1.现有的社区工作站竞争2.专科医院的竞争3.人们对社区服务站的认知程度4.政策的未知变化可能的战略1.对现有的社区服务站进行整合2.经过企业策划及前期实际运营改变人们对社区工作站的认识可能的战略1.根据政策的转变,及时调整企业的战略目标3.3.2竞争者分析一、公司近期发展的竞争者公司在初创阶段,基本医疗服务的业务发生量最大。此时主要的竞争对手是现有社区卫生服务机构和省市级医院由于将市场定位在政府发展社区卫生服务的市场空白处,本阶段的主要竞争者是私人社区诊所;而与省市级医院产生竞争的主要医疗项目是常见病、多发病和慢性病的诊疗。。依据Delphi法公司于6月聘请了部分医生、学者和社区居民代表开展测评,各项目满分均为5分。比较竞争优势如下:由于将市场定位在政府发展社区卫生服务的市场空白处,本阶段的主要竞争者是私人社区诊所;而与省市级医院产生竞争的主要医疗项目是常见病、多发病和慢性病的诊疗。公司于6月聘请了部分医生、学者和社区居民代表开展测评,各项目满分均为5分。表3-4竞争对手比较分析表维度竞争者省市级医院社区诊所本企业技术水平5分2分4分服务价格1分5分4分服务态度3分5分5分服务项目5分1分4分服务可及性2分5分5分总体评价3分3分4分二、公司长期发展的竞争者预计未来会有两种类型的潜在竞争者参与竞争。一是针对我公司某部分业务实施专业化战略;二是市场上出现经营战略相近的竞争者与我公司争夺市场份额。对此公司制定如下策略:1．网络化经营模式的优势在于规模经济和综合效益,因此公司的竞争策略不会停留在某个层面,而是着眼于整体效益;另外,竞争不是卫生行业生存的唯一方式,经过互补的方式满足不同细分市场的需求,实现行业的共赢。2．服务网络一旦建成便形成了先发优势,会对模仿者形成进入壁垒。因此公司将在发展中期实施快速扩张战略,并不断开发有针对性的服务项目。3.3.3竞争优势一、与吉林大学白求恩医学部的合作优势不可复制的品牌优势和技术优势。经过合作,公司能够充分利用吉林大学白求恩医学部的声誉、仪器设备、专家资源等。社区服务站的医疗技术、业务功能和品牌形象得到全面提升,大大降低了培养顾客信任度的难度。二、网络化经营模式相对普通的社区卫生服务提供者,采用网络化经营模式主要有以下五个优势:1.降低平均成本;2.提高决策效率;3.扩大品牌张力;4.便于引入现代化技术手段和管理手段;5.获取正当的外部寻租利益(如贷款优惠,行业标准推广等)。三、政策优势国家政策详见2.1节对<国务院关于发展城市社区卫生服务的指导意见>的摘录;另外,我们已获得长春市卫生局的支持意见,能够在其它社会资本进入前迅速完成市场开发的工作。四、先发优势经过调研了解,当前吉林省乃至东北三省还没有类似于本公司的社区卫生服务供应商,全国范围内也不存在影响力很强的类似企业。可见本企业建立的高质量社区卫生服务网络具有一定的先发优势。第四章服务体系4.1服务理念与服务特色医达社区保健医疗网公司提供的服务,不但着眼于满足客户现有的保健医疗需求,更致力于为客户创造健康和谐的生活方式。当前公司采用国际主流的”终身健康管理”理论指导社区卫生服务的开展,并根据行业现状和市场定位开发了富有特色的服务项目。基础卫生服务——面向所有普通客户,强调公益性。免费的日常保健服务与完善的双向转诊体系相结合。常客户经济卡——面向经济型常客户,强调经济性。实施积分累进的价格优惠制度和赠送制度,提供免费的上门服务和吉林大学附属医院转诊服务。常客户贵宾卡——面向保健型常客户,强调个人身份特征。主要提供周期性全面体检、独特的健康生活计划、前沿性保健项目体验、多彩的贵宾联谊活动以及权威专家医疗服务。4.2具体服务内容4.2.1基础卫生服务基础卫生服务:满足居民对社区卫生服务的基本需求。一、让百姓信任医达的医疗技术水平1．提高医师技术。严格聘请具有执业行医经历的医师和护士,联合吉林大学医学部为其提供全科医师培训和上岗培训,定期组织人员参加各类公共卫生和全科医学的进修和研讨,保证每一位社区医务人员的技术水平。2．专家层层把关。聘请吉林大学知名医学专家提作为技术顾问;聘请退休医学专家定期对各社区进行巡诊,对社区医师没有把握或顾客有疑问的诊断提供复诊。二、为百姓提供免费的公共卫生服务服务内容:医达提供的公共卫生服务以健康教育为中心,以为老弱病残提供免费的保健康复服务为重点,集保健、预防、康复、健康教育、计划生育等功能为一体,目标是使目标市场的全体社区居民掌握自我诊断、自我保养的基本知识和技能。为解决开展公共卫生服务的技能缺位、人员不足和资金匮乏等问题,医达公司每年从利润中提取一定比例作为社区公共卫生基金,雇用专业人员免费向社区居民普及健康知识、开展相关服务及各种健康活动。三、为百姓建立完善的双向转诊治疗体系医达社区保健医疗网拟与城市大医院建立分工协作、双向转诊的疾病治疗体系,与日常保健服务共同构成完整的基础健康管理体系。体系结构见图4-1。图4-1医达社区医疗流程图其它医院或医疗机构吉林大学临川医学院疾病发生其它医院或医疗机构吉林大学临川医学院疾病发生门诊社区首诊已确诊的慢性病需转诊的疾病社区治疗转诊转诊社区康复治疗上门常见病/多发病医院治疗网上导诊个性连续日常保健服务专家复诊4.2.2常客户特色服务关于常客户的概念界定详见3.2节市场定位与市场细分。关于常客户的概念界定详见3.2节市场定位与市场细分。医达既获得了吉林大学医学部的高端医疗资源,又经过网络经营取得了规模成本优势。公司有能力在保证公益性质的基本服务基础上,分别向提高服务档次和扩大业务流量两个方向拓展服务项目,开拓利润空间。公司在市场分析的基础上选择了向经济型常客户和保健型常客户两个重点细分市场推广特色服务。常客户特色服务包括常客户经济卡与常客户贵宾卡两种形式,均采用注册会员帐户管理模式。市场定位和功能区分介绍如下:一、常客户经济卡面向经济型常客户发放,主要为经常需要诊疗服务的客户群提供折扣、赠送等实惠。既起到了满足客户需要和品牌营销的作用,又创造了新的潜在消费需求,以薄利多销的方式增加诊疗业务量。表4-1常客户经济卡开设的主要服务项目1积分累进优惠(1)多种支付方式除了支付会费的方式外,支持经过消费累计自动升级获得经济卡;(2)多种折扣方式包括现金、数量、功能、时间等,折扣额按积分累计不断升级;(3)多种赠送内容积分升级时赠送旅游、保健设备或药品、贵宾卡服务体验等。2家庭医生诊疗(1)主动上门诊疗固定医师诊疗、家庭护理、中医保健按摩等;(2)专家上门复诊专家巡诊时上门提供复诊和咨询。3绿色通道转诊(1)直转吉大医院经过公司预约,及时入住吉大医院并得到专家诊治;(2)更多权威专家拓展外地专家库和转诊单位,逐步开发远程会诊系统;(3)其它后续服务全程康复护理、临终关怀等。二、常客户贵宾卡以家庭为单位面向保健型常客户发放,突出个人身份和独特的健康特征。服务内容包括了经济卡的主要项目,并含有以下特色内容:1.保健项目——”医达终身健康管理计划”强调完全针对个人特征开展服务。表4-2常客户贵宾卡保健服务内容类别主要流程服务内容医达终身健康管理计划1周期免费体检利用吉林大学白求恩医学部设备全面体检,依据个人情况定期复检。2形成健康档案建数字健康档案包括客户喜好、过敏史和社会关系等特征,采用CRM系统统一管理,是选择治疗方案的重要参考资料。3个性保健方案(1)健康风险评估依据体检结果形成对客户健康状况的总体评价和建议。(2)制定保健方案包括中西医治疗方案、饮食计划、运动方案、心理辅导。方案程序:信息系统建立→社区医生完成→专家审核(3)监督指导实施对保健方案的实施进行指导、提醒和监督。服务方式:经过公司网站、短信、上门服务等。(4)问题在线咨询客户遇到问题可在指定时间经过网络向专家咨询。2.更多增值服务:健康自驾游,健康茶道会、酒道会,无线电测向保健运动、工作室环境健康诊断等最先进、前沿的保健服务项目。4.3不断升级的服务模式——标准化、网络化、数字化为了实现公司的远景规划,医达将在试验服务模式、探索网络结构的基础上不断拓展社区卫生网络的体系。我们当前的任务是重点发展标准化、网络化、数字化的服务模式,该服务模式也是企业获得持续竞争优势的核心所在。4.3.1标准化——建立网络化、数字化的前提基础标准化的服务流程、设备和制度基础,能够降低资源网络互相兼容的难度,提高网络整合的速度,更好的实现网络资源有效利用的功能。标准化的计算机系统结构也是公司实现统一数字化服务的基础平台。一、公司标准化的主要内容公司现阶段的标准化系统主要包括:整体形象标准、服务流程标准、服务站基本设施标准、服务站基本人员配备标准、保健医疗技术标准、计算机网络系统标准等。(部分标准内容请参见附件三和附件四)二、实施标准化的文化基础公司在试验阶段设立的技术标准并不完备,但更重要的是在公司内部形成善于接受标准、总结标准、创造标准的文化氛围,这样的软环境是未来实施高科技、高要求标准的基本条件。这种软环境包括:服务站适应能力和创造力、良好的医患关系、高端医疗资源(三级医院)走进社区的意识等。4.3.2网络化——双网互动、整合资源实现原理:以总部的数据中心作为服务器端,构建基于Internet、分布广泛的计算机互联网络;同时以总部为资源调度中心,将各种社会医疗资源与网状分布的各社区服务站连接成服务网络。社区服务站和公司网站作为不同的服务终端,分别向顾客传递人性化的上门服务和远程信息服务。另外,计算机互联网作为资源网络的技术基础,帮助其实现实时响应、统一调度的高效率服务;而服务网络则是计算机互联网的需求基础、调度对象和人性化服务补充。经过双网互动,各种社会医疗资源得以充分利用,并能及时、便捷的服务于社区居民。(网络结构见图4-2)顾客及网络终端顾客及网络终端社区服务站其它社区服务站数据中心网络调度中心访问,网上服务,信息反馈吉林大学白求恩医学部专家医师设备流动人才库药品供应商政府部门外部资源公司总部各社区服务站社区家庭图4-2医达社区保健医疗网模式图在如图4-2的网络体系下,一方面,公司统一管理、培训、配送医药产品;另一方面,当某社区的卫生服务需求难以满足时,社区服务站能够申请其它社区服务站就近提供人员帮助或设备支持(内部资源调配),也能够申请调用医学专家、按摩师、专业医学设备等外部资源。从而降低了平均服务成本,也使资源得到最大限度的利用。三级医院资源走进社区的网络方式:专家采用远程咨询(既面向客户、也面向医生指导技术)和会诊(远程、实地)的方式,医师采用巡诊和健康课堂的方式走进社区;大型检查设备的检查过程和结果能够在社区备案,经过互联网调用。4.3.3数字化——初步建立高效的信息系统,提供数字化服务公司的资源和服务机构地域分散,信息系统能够帮助解决资源调配的困难。拟建的信息系统目标为:支持各部门经过远程网上协作的方式高效地完成业务职能和管理职能,与公司外部单位(如客户、政府卫生部门、医药产品供应商等)分别进行及时、便捷、安全的信息发布和信息沟通。信息系统的关键技术要求:兼容性高、技术简单、数据流量大、实时响应、同步、前台操作简便。其中兼容性要求最高,在未来扩大网络产业链维度时公司现有网络必须支持异构网络的对接。信息系统标准化的内容:系统结构标准、标准化健康档案(病历)、标准化导诊网络平台、前台操作界面标准。拟设计的系统内部采用客户端/服务器模式,外部实施客户端/浏览器模式。功能结构如图4-3所示:(公司主页见附件四)医达社区保健医疗网网站结构医达社区保健医疗网网站结构业务功能管理功能社区医疗事务管理保健信息门户网站家庭医疗保健专家系统公共关系管理营销企划管理客户关系管理社区信息管理健康档案管理服务监督反馈保健计划管理紧急医疗通讯医疗保健知识健康问题咨询专家信息库远程诊疗系统医药产品物流医院关系管理政府关系管理财务管理系统及权限管理系统集成IC卡识别系统图4-3医达社区保健医疗网网站结构图

第五章公司组织及管理5.1公司初期组织及管理5.1.1公司初期组织结构 公司设计了一套适应医疗行业特点、能够有效支持网络化经营模式的组织结构。公司总部作为服务网络的调度中心和信息网络的数据中心,对公司内外部医疗资源进行有效调配,提高资源使用效率,及时响应客户需求。公司拟由一名医学专业人员担任医务副总,负责医疗资源整合、处理专业事务;由一名管理专业人员担任商务副总,负责企划及关系营销;其它各部门分工协作。公司初期组织结构如图5-1所示:董事会董事会企划营销部侯岩松总经理范宝骥监事会医疗事务部赵娜客户关系部人员招募中医务副总李红涛商务副总杨春丽社区管理部管小维企划营销部聂洪光财务副总肖坚石办公室主管张锐专家顾问团图5-1公司初期组织结构图现将部分部门的职能设计介绍如下:医务副总经理:负责医疗资源整合、处理医疗卫生专业事务和法律事务,是公司的业务核心,下属社区管理部、医疗事务部。即时了解基层社区服务站的需求并调配各种医疗资源,在办公室信息主管的配合下实现资源的高效利用;了解社区服务站的业务开展情况,并在医疗事务部的协助下对业务开展进行指导,及时处理相关专业事务和法律事务。商务副总经理:以客户和市场为中心负责公司的业务拓展和服务质量监督,下属客户关系部、公共关系部、企划营销部。独立于业务部门开展客户管理,客观的了解公司的服务状况,实现质量监督职能;负责关系营销,在了解客户需求的基础上有效的开展企划营销工作、拓展公司的业务规模和市场份额。办公室:集信息系统管理、人力资源管理及办公室常规职能于一体。办公文秘小组:协助总经理开展日常管理,协调各部门关系,管理文件档案;人力资源小组:负责招聘、培训、薪酬、考核、福利等人力资源管理活动;信息管理小组:负责信息网络的开发、运行、维护;逐步实现公司和社区服务站的数字化管理并向客户家庭延伸;协同业务部门实现”实时响应客户需求、动态管理医疗资源”的管理目标。医疗事务部:制定业务流程标准、组织医务人员培训、安排专家巡诊、选择药品设备、开发服务产品、监控服务质量、学习政策法规、处理医疗纠纷等。公共关系部:负责与以下外部单位的联系与合作:相关政府部门:争取政策支持,贯彻卫生规划、协同其指导业务工作;吉林大学附属医院及其它医院:简化转诊流程、聘请专家、争取优惠等;医药产品供应商:降低采购成本、负责物流配送;流动人才库:建立流动人才信息库,掌握一批能够提供兼职服务的特护人员、按摩理疗师、医科学生等,以满足客户需求、缓解供需紧张;其它合作者:拓展与房地产商、保险公司、旅游公司等合作开展的业务。5.1.2管理团队长春市医达社区保健医疗网有限责任公司创立初期的管理团队成员为:××,董事长。董事长及董事会成员将由各方协商议定。范宝骥,男,总经理简介:吉林大学管理学院本科生,信息管理与信息系统专业;吉林大学优秀学生干部,曾组织过多项学校及社会大型活动,有丰富的领导经验;对创业进行过系统研究,有很强的领导及决策能力。李红涛,男,医务副总经理简介:吉林大学公共卫生学院医事法学专业本科生(学期六年,医学学士、法学学士双学位),系统学习过医、药卫生方面法律法规;曾在吉林大学第三医院一、二部、吉林省政务大厅卫生厅窗口、吉林省卫生监督所实习;辅修第三专业——工商管理专业;有团队精神,沟通能力强,工作认真踏实。杨春丽,女,商务副总经理简介:吉林大学管理学院技术经济及管理专业研究生(本科投资经济及管理专业保送);吉林大学优秀学生、优秀毕业生,专业知识扎实;校优秀学生干部,曾任学院团委副书记,有很强的领导、协调、沟通能力;吉林大学第三届”挑战杯”创业计划大赛铜奖获得者,有一定的创业经验,熟悉行业市场。肖坚石,女,财务部主管简介:吉林大学管理学院技术经济及管理专业硕士研究生(本科投资经济及管理专业保送);吉林大学优秀学生,专业知识扎实;吉林大学第三届”挑战杯”创业计划大赛金奖获得者,财务部负责人;中级会计师;对国家有关经济政策、方针、法律有较深了解。张锐,女,办公室主管简介:吉林大学管理学院技术经济及管理专业硕士研究生,计算机技术经济及应用专业学士,吉林大学优秀毕业生,专业知识扎实;曾从事相关信息及网络工作,经验丰富。侯岩松,男,公共关系部经理简介:吉林大学管理学院在读硕士研究生,技术经济及管理专业。曾从事药业公司的药品配送管理工作,对医药行业有一定的了解;曾对人力资源作过系统的研究;沟通、组织、协调能力强,善于处理人际关系。聂洪光,男,企划营销部经理简介:吉林大学管理学院在读硕士研究生,技术经济及管理专业,主要研究风险投资与产业创新方向;具有良好的项目协调、谈判能力;较强的客户沟通和公共关系能力;有团队精神,具有高度的工作热情和责任感。赵娜,女,医疗事务部经理简介:吉林大学中日联谊医院眼科在读研究生,本科临床医学;从事医学学习7年,有一定的临床实践经验;吉林大学优秀研究生,专业知识扎实;学院优秀学生干部,有较强的管理、组织、协调能力。5.1.3初期人员招募:招聘方式:面向社会,公开招聘一、医学专家:1.部分专家由吉林大学医学部提供,根据与其签订的书面协议,履行定期会诊、定期巡诊及未来远程会诊等相关条约;2.社区拟向社会招募全职医学专家,主要来源:医疗机构退休人员。医疗机构退休的医护人员中,身体健康状况良好且有丰富经验和知识技能、具有中高级职称者。二、其它医护人员:医护人员配置及要求见附件三。5.1.4合作单位及首席专家一、合作单位:吉林大学白求恩医学部二、法律顾问:吉林大学律师事务所杨淑娟女,吉林大学公共卫生学院医事法学教研室主任。当前主要研究方向:医疗防御与医疗质量管理、医政监督法律制度。吉林预防医学会社会医学专业委员会常委兼秘书;吉林预防医学会卫生法学专业委员会常委兼秘书;吉林省中医药管理局专家库专家;在全国从事医疗服务与医疗纠纷防范法律研究多年;两次受聘于卫生部承担两期全国卫生监督员医政法律培训班的授课工作。三、首席专家:王长坤:吉林大学第一医院神经外科教授,博士生导师。专业特长:颅脑损伤、中枢神经系统肿瘤和脑血管病外科治疗。鞠砚:医学博士,教授,吉林大学第一医院主任医师,硕士研究生导师。专业特长:胶质瘤、脑膜瘤、听神经瘤、垂体瘤、颅咽管瘤等各种颅内和椎管内肿瘤。吴雅臻:吉林大学第二医院眼科主任、教授、主任医师、博士研究生导师。业务专长:眼底疾病特别是在复杂性视网膜脱离、糖尿病性视网膜病变、严重眼外伤性视网膜脱离、黄斑疾病等玻璃体视网膜疾病的手术治疗。孙景辉

:吉林大学第一医院儿科教研室副主任,儿内五科主任、教授、主任医师,博士生导师,学术带头人。业务专长:小儿心肌炎、心肌病、先心病、心律失常、川崎病、多发性大动脉炎等心血管疾病的诊治。李北伟:管理学博士后,吉林大学管理学院技术经济及管理系教授。简介:先后历任吉林省政府调研室副处长、吉林省软科学研究所副所长、东北亚铁港集团总经济师、吉林省外经发展公司副总经理、吉林省政府经协办处长、吉林省电子集团总裁助理兼吉海电子公司首席执行官、华软公司总裁。5.2公司未来组织及管理5.2.1公司未来组织结构从经营的第二年起,公司将视情况向各省市逐步发展。企业将逐步完成由初期”中心——社区”的二级网络向”中心——地区——社区”三级网络的稳定结构的过渡,更好的支持网络化的经营模式。中心(公司)主要承担企业大方向的把握及行政指导;地区级负责较为具体的行政工作及业务联络工作;社区服务站主要负责社区居民具体的保健医疗等。董事会董事会总经理监事会医务副总业务副总财务副总商务副总地区级管理中心1地区级管理中心2地区级管理中心n财务部社区管理部医疗事务部公共关系部客户关系部企划营销部部人力资源部企划营销部信息部医疗事务部办公室公司级地区级专家顾问团图5-2公司未来组织结构图5.2.2公司未来人员招募公司管理人员及医护人员将参考初期标准结合即时情况进行招募。为了增加公司的权威性,保证其运作管理的质量,拟在将来聘请如下人员:法律顾问:拟聘请业务拓展地区最好的律师事务所代理法律事宜;财务顾问:拟聘请业务拓展地区顶尖的会计师事务所担任。其它视具体发展情况,公司管理层届时协商决定。

第六章营销策略6.1近期营销策略依据公司在初创期的发展目标和战略规划,本阶段的营销目标制定为:树立医达品牌形象,迅速提高门诊量并建立普通客户忠诚度,面向常客户开展关系营销,逐步推广常客户特色服务。6.1.1品牌推广策略一、本阶段推广品牌形象的主要诉求点:1.医达人就生活在您身边,我们愿把健康送到您家;2.医达与吉林大学白求恩医学部合用,为您带来一流的医疗技术;3.医达采用先进的健康管理方法、数字化服务,创造社区生活的新方式。二、广告策略:精心选择接近目标市场、成本效益率高的媒体组合1.<新文化报>——在长春市民中读者最多、广告到达率最高的报纸。区别于大部分专科医院广告,我们主要以医达专栏的形式发表文章。内容包括季节性健康知识、医达专家讲座(突出医达的专家实力)、医疗改革方向探究(宣传社区医疗的作用)等;辅以一定篇幅的广告,以宣传公司理念为主。2.平面广告:品牌形象+”一句话广告”:医达正为您的健康生活而努力。重点媒体渠道:医院(最接近目标市场的渠道)、直达目标社区或主要医院的公交车身、药店、按摩理疗中心。其它如:健身会所、写字楼、洗浴中心等。三、CI策略:视觉识别系统＋标准化的服务站配置(参见附件四)1.视觉识别系统:企业标志、”YD凤凰”图案、天蓝色标准色彩、标准字体。视觉识别的应用体系:网页、医药产品、病历、会员卡、名片、内外部建筑环境、广告灯箱、服装服饰、促销礼品、办公用品、印刷出版物等。2.公司下属社区服务站采用标准化设置,其中硬件配置设计如下:建筑总面积约200平方米,布局合理、布置温馨。设全科诊室、预防保健室、处理室、康复治疗室、药房。充分体现保护患者隐私、无障碍设计的设计原则,符合国家卫生标准。诊疗设备:日间观察床1张、诊床、诊桌、诊椅、听诊器、血压计、血糖仪、体温计、眼底镜、身高体重计、治疗推车、心电图机、观片灯、紫外线灯、急诊箱、出诊箱、冰箱、输液设备、给氧设备、消毒设备、快速血糖测定仪、药品柜等。中医脉枕、针灸器具、火罐、中药橱等必备设备。其它设备:计算机及网络设备、健康教育专栏和健康教育宣传品、健康教育影像设备、资料柜、电话、理疗器材、康复器材等。配备基本药物120种以上,包括常见急救药品和中成药品。6.1.2市场推广策略医疗服务是医达服务体系的基础,是保证公司现金流的重要手段。本阶段市场推广的主要任务是初步构建服务网络、提高门诊量并建立普通顾客忠诚度。一、选址建店:依据市场分析确定目标市场,公司选择了以下十个卫生基础薄弱、居民消费能力较高的社区建立第一批示范性服务站。服务站统一服务半径为1公里,覆盖人口约为8000～10000人。所选择社区在长春有很高的知名度,具有一定消费示范效应。图6-1推广初期医达社区保健医疗服务站分布图二、定价策略:保健医疗服务和药品定价表6-1医达社区保健医疗服务定价表服务项目服务参考价格常客户年费(以三口之家为标准)经济卡贵宾卡300元/年(普通客户消费额积累到元)3000元/年(每加一人,加800元/年)门诊费常客户普通客户免费(治疗检查费视具体服务收费)5元/人次(治疗检查费视具体服务收费)护理常客户普通客户40元/天(普通)80元/天(特殊)80元/天(普通)150元/天(特殊)绿色通道服务常客户200元/人次双向转诊服务常客户普通客户免费70元/人次(挂号费)中医护理服务常客户普通客户针炙30元/次,拔罐20元/次,中医按摩30元/次针炙50元/次,拔罐30元/次,中医按摩50元/次上门服务常客户普通客户上门免费,服务视项目收费10元/次全面体检贵宾卡经济卡普通客户免费260元/人次500元/人次建立健康档案常客户免费制定健康计划贵宾卡经济卡普通客户免费100元/月*人200元/月*人注:本表只包含简单服务项目费用(便于核算)医达基本卫生服务价格符合国家卫生服务价格标准,与普通社区诊所持平;所用药品价格暂时略高于药店,社区卫生用药的优惠政策出台后将及时调整。医达特色服务定价合理(常客户特色服务定价将在下一节介绍),详见表6-1。三、促销策略:社区服务站建立后直接面向居民开展促销活动,公司将制定统一的促销计划,各社区服务站也可在此基础上根据自身的市场特点开展营销。促销计划以社区健康课堂为核心。公司以一年为周期在每个社区开展20场免费健康课堂。教学内容包括季节性保健、老年病自诊断和老年保健、白领身心健康方案、准妈妈课堂、家庭营养配餐等。讲师中吉林大学医学专家约占10%,她们的课程分别安排在周期前期和中期,在各社区巡回开课。其它促销方式包括:派发印有医达形象的健康礼品(体温计、创可贴、消毒剂、OTC保健药等)和健康手册,利用节假日进行义诊和常规化验,针对典型病例开展社区动员等。这些活动能够贯彻医达健康理念,促使潜在医疗需求显化。公司计划在开展服务的全部社区范围内举办家庭体育竞赛和健康老人评比等活动,从而取得发现居民的健康隐患、促进邻里沟通、宣传健康生活方式的效果,公司还将把竞赛的优胜者作为公司下阶段营销的形象代言人。6.1.3常客户营销策略一、常客户的消费特征和消费心理分析保健型常客户一般对价格敏感度不高,相对更重视时间成本;对于私密性、舒适性和体现个人身份有特殊的需求。该客户群在需求内容上更注重产品的独特性和前沿性。经济型常客户对于价格折扣和服务赠送有特殊的喜好,重视产品的性价比,更乐于接受不断升级的积分优惠政策。由于该客户群一般属于身体健康状况较差者,对于上门服务、专家会诊等项目的敏感度较高。二、常客户关系营销方案对于常客户家庭来说,我们将针对家庭的不同角色,经过不同的服务内容和方式建立稳定、忠诚的客户关系。男主人一般是购买者,女主人可能是决策者和需求最难满足的客户。我们以满足女主人的需求为基础,不断展示优惠服务;而对男主人则提供更多细节上的人性化服务,不断提供惊喜。另外,我们还把服务着眼于家庭关系,提供感动服务。老人和儿童是增值服务的主要对象。我们在开展特色服务的基础上应该熟悉老人的生活习惯,多问候、多照顾;掌握儿童心理变化,以朋友的姿态开展服务。基于以上分析,我们在第四章服务内容的基础上开展了富有关系营销特点的一系列人性化的感动服务。男主人:针对个人健康特点的社交病(熬夜、烟酒过量)治疗、专业的压力释缓按摩、每日健康提醒(短信服务);女主人:医学瘦身美容、家庭健康管理课程、女性自我保养方案;老人:走出家庭的娱乐方案、紧急状况自救课程;儿童:营养诊断、成长期心理辅导。三、具体营销策略1.定价策略常客户经济卡年费为300元/年,当普通客户消费额积累到元后自动享有一年免费的常客户经济卡服务。当使用经济卡消费满足一定数量时将提高折扣比率并增大赠送力度。常客户贵宾卡采用”年费+增值服务收费”的定价模式,按家庭收取年费,不同的家庭结构采用不同收费标准。标准的三口之家年费为3000元,服务项目包括为每人提供经济卡服务的全部内容、周期性体检和健康管理计划、感动服务、俱乐部的各种联谊活动等。家庭中每多一名家庭成员增加年费800元,减少一个成员减少年费500元。2.广告策略和其它促销策略常客户特色服务在前期推广必须经历试验消费阶段,经过口碑传播。作为辅助的广告渠道有:写字楼电梯媒体、老年大学宣传等。设计的其它促销方法有:开展常客户试消费、鼓励单位实行团购、一卡通可在所有医达社区服务站享受会员服务、对贵宾卡支持信用消费等。医达致力于创立和谐社区生活,组织常客户共同参加健康旅游团、专业性健康俱乐部(如抗癌协会、糖尿病患者联盟、准妈妈训练营等),以及其它能增加邻里沟通的集体健康活动。6.2中期营销策略本阶段的营销目标是:突出消费示范作用,扩大医达品牌影响范围,稳定门诊量、建立客户忠诚度,重点推广常客户特色服务。6.2.1品牌推广策略品牌推广的主要诉求点:医达是高品质社区生活必不可少的健康伙伴!在广告策略上使用送达率较高的电视媒体和网络媒体,采用富有特色的健康代言人——社区健康之星。提高技术形象、创造社会效益,树立品牌新形象,如:组织员工发表全科医学论文、建立志愿者和医科学生实习基地、提供就业岗位、参加各种公益活动等。6.2.2常客户营销策略1.充分利用前期市场开发获得的消费示范效应和品牌效应宣传常客户服务;2.随着公司实力的增强,医达将不断开发新的合作单位,如房地产商、保险公司、连锁药房、健身美容中心等,我们将联合这些厂商拓展医达的市场,并为公司的常客户提供各种优惠;3.广泛开展店庆和节假日优惠等回报客户的促销活动。6.3远期营销策略本阶段的营销目标是:树立医达品牌行业领跑者的新形象,向全国推广医达的社区卫生服务标准。由于本阶段公司已不涉及具体医疗服务,公司的营销策略集中在品牌推广上。1.加强媒体宣传力度,加大广告投入;2.提高公司学术能力,承办全科医学和社区卫生服务的学术会议,推广医达标准。

第七章项目建设、融资需求及使用7.1建设期筹备建设期为6个月,大致工作安排如下:保健医疗服务软件系统的开发及企业网络的铺设建设期内完成。人员招募从建设期开始,利用5个月的时间完成。人员培训建设期最后一个月,对医护人员进行业务培训,对公司全体员工进行岗前培训。选址第1个月确定具体营业地点,签定租赁合同,第2月起租。开展前期的宣传活动从第4个月开始,在目标小区内大力开展各式宣传活动。装修、购置固定资产及其它用品从第3个月开始筹备。建立各种社会关系、与各合作单位联系整个建设期均展开此工作。注册从第2个月开始进行注册一系列工作。月份月份任务任务145632系统开发及网络建设30.4w人员招募25.8w人员培训4.6w确定地点8.6w前期宣传17.2w装修及固定资产购置21.8w关系网络建立30.4w注册26w图7-1项目建设期甘特图7.2融资渠道本企业的资金来源大致有两个渠道:风险投资推广初期部分申请风险投资,利用风险投资运作企业;自筹资金参加企业初期建设的管理人员以私人资金入股,与风险投资一同运作。企业的融资需求时间图如图7-2所示:1月1日1月1日1月1日1月1日1月1日313410月31日自有资金支持运行,预计无需进一步融资。347116万万风自险筹投资资金图7-2企业资金需求时间图7.3资金使用公司前期总投资为578万,使用情况如下:固定资产:217万元,用于总公司及各社区服务站的基础设施。开办费:72万元,用于企业筹建期的房租、人员工资等。无形资产:117万元,吉林大学白求恩医学部无形资产入股(具体评估事宜待公司正式建立时议定)。流动资产:172万元。7.4股权分配本企业为有限公司,成立时发起人持有全部股份,按出资比例分配股权,风险投资347万元,占全部股份的60%,拥有控制权;企业管理人员以自筹资金116万入股,占全部股份的20%。吉林大学医学部以无形资产入股,占全部股份的20%。从开始产生正现金流的年份开始(第四年),从每年的税后净利润中提取10%的盈余公积金,5%的法定公益金,20%的风险准备金,按30%的比例分派现金股利。20%吉林大学白求恩医学部20%20%吉林大学白求恩医学部20%图7-3股权分配示意图7.5资金退出医达社区保健医疗网公司按照严格的法律要求组建,股权明晰,投资者都会按投资额持有一定比例的股份,这样能够保证投资者有足够的资金退出自由。同时,我公司凭借高质量的服务,将树立良好的企业形象,为风险资本的顺利退出奠定基础。公司预计在第四年可实现资金退出,经过分析论证,本公司拟采用的资金退出方式主要为兼并收购和公司回购。兼并收购经过兼并、收购等方式,将股份转移给企业外的收购者;公司回购公司回购也将是投资退出的一种有效途径,考虑到四年后的中国资本市场将更加完善,收购的途径和方式将更加多样化,可经过股份制运作,为公司IPO上市准备条件。

第八章财务分析8.1概述公司凭借自身先进的管理技术及理念、提供的优质服务,建立良好的品牌效应,还可依托IT网络技术形成规模,获得丰厚的利润,形成较强的风险抵抗能力。8.2财务预算报表报表计算期取为四年,第一年初入市场,市场需求量较小,且前期投入大,利润较低,并可能出现亏损,可是随公司发展,客户群会随之加大。公司运营前四年的营业收入情况如表8-1所示:表8-1公司运营前四年营业收入表单位:元第一年第二年第三年第四年总收入10,348,80026,241,60087,040,800143,035,200经营期常客户数量增长预计如图8-1所示:图8-1常客户增长绝对数量曲线其它财务报表见附件五:表1成本费用表表2损益表表3资产负债表表4现金流量表8.3财务分析8.3.1项目可行性分析根据前述财务预测表,计算得出静态投资回收期为2.44年,动态投资回收期为3.。净现值NPV为4029万元,内部收益率IRR为161%,净现值为正且大,内部收益率显著高于同行业平均收益率,项目可行。8.3.2财务状况分析财务报表反映了一个企业的财务和经营的情况,它不但对企业内部生产经营和管理有着重要的作用,而且对企业外部的各项决策也有着重要的参考价值。本企业运营前四年的财务比率估算表8-2所示。本公司的流动比率在计算期第1、4年大于2,一般来说,流动比率大于2时,说明每1元的流动负债有2元以上的流动资产作保障,企业具有较强的短期偿债能力;另外计算所得的速动比率均大于1,说明每1元的流动负债均有1元以上的速动资产作保障,能够保障债权在到期日得以偿还,并在清算时不会