中小企业销售人员管理的对策研究毕业(设计)论文

④系统的适应性。销售人员管理系统是处于一定环境中的，企业发展、市场需求和宏观经济环境的变化对销售人员管理都能产生较大影响。企业的销售人员管理制度，必须根据外部环境和市场需求变化，主动适应，及时反应，才能切实提高销售人员的竞争能力和企业效益。4.1销售人员管理控制的基本方法由于市场需求和企业内外部条件在不断变化，销售人员管理的控制有两种方法：一种是保持销售人员管理目标不变，通过方案的调整，使实际运行结果与目标接近一致；一种是修订和调整销售人员管理目标，使其能适应市场需求和内外部条件的不断变化。也就是说，中小企业销售人员管理必须保持适当的弹性，尽量能够及时适应各种可能发生的变化，才能有效地实现动态管理。销售经理可以通过工作考评发现问题，从而对销售人员管理系统进行有效控制。对销售人员的工作情况进行考核和评价是企业的一项重要工作内容，也是企业对销售人员管理系统进行控制与调整的重要依据。只有经常对销售人员的工作情况进行考核与评价，才能较准确地掌握每个销售人员的工作情况，才能赏罚分明，从而更好地调动销售人员的积极性。由于销售业务活动通常是分散进行，而且内容也复杂多样，因此，要对其进行科学的考核，并做出正确的评价往往比较困难。其次，通过对比销售任务和实际完成情况进行考核和评价；最后，根据上级主管的观察和判断进行考核和评价。此外，企业还必须在努力提高自身职业素养的基础上，不断分析企业内外部条件（宏观经济环境、行业市场形势、企业所处发展阶段、企业任务、企业竞争地位）的变化，与企业决策层、人力资源部门以及销售人员充分沟通和协商，认真听取各方面意见，针对销售人员管理的各项工作内容的程序或者步骤及时进行合理调整。4.2销售人员管理系统控制的基本指标作为处于买方市场环境下的企业，销售队伍的管理成功与否，几乎决定着企业的生死存亡。企业的一切业绩都需要销售人员去实现，销售人员完成的是企业将自身产品服务转化为价值的最后一个环节，也是最为关键的一个环节。如果没有实现这个环节，企业所作的一切努力都毫无价值可言。同时销售队伍又是冲锋在第一线的团队，直接面对残酷的市场竞争，企业的产品信息、市场信息和竞争对手的信息，很大一部分都是销售人员在日常的销售工作中搜集而来。可以这样说，他们就是企业在商战中的前锋部队。也正因为如此，销售队伍通常具有如下特征：年轻，富有激情和活力；工作压力大，极具挑战性；思维活跃，创新能力强；绩效直观，量化程度高；人员流动频繁。依据以上五个特征，销售经理可以用新员工比率、职位变动提升率、员工淘汰率和优秀员工流失率四个基本指标去指导销售人员管理。中小企业不能再彷徨迷失，而应该从销售人员管理最基础的工作扎实做起。即使它有些繁琐，甚至不太起眼，只要销售经理们静下心来，认真做好销售人员管理中的每个细节，才有可能使企业的销售人员管理逐步走向规范化与合理化，最终为企业带来丰厚的回报。结论全文共分四个部分对国内中小企业销售人员管理进行了初步探讨，主要有：一、我国中小企业的界定及重要作用；二、中小企业内外部影响因素分析、存在的主要问题及销售人员管理的必要性和重要性；三、中小企业销售人员管理系统人力资源解决方案，主要包括招聘管理、培训管理、激励管理和薪酬管理四个方面的主要内容，对于中小企业在各项管理模块中存在的普遍问题进行了认真剖析，并对如何规范各项管理提出了建议方案；四、中小企业销售人员管理系统的控制。文章通过对国内中小企业环境及内部条件的具体分析，对中小企业销售人员管理作了初步探讨，阐述了人力资源管理在销售人员管理中的基本应用，并对销售人员管理的控制提出了基本原则、方法和主要内容，希望能够对广大中小企业不够全面或不太合理的销售人员管理有一定的帮助，至少能够起到抛砖引玉的作用。致谢经过几个月资料的收集、整理和相应的实践以及艰苦写作，论文终于完成了。我要特别感谢我的导师**，她学识渊博、治学严谨，对我的论文写作倾注了大量心血，在此我要向他表示最诚挚的谢意。同时对在我的论文写作过程中提出了宝贵意见的所有老师，在此表示衷心的感谢！参考文献1王振岭.中国中小企业手册.第一版.北京：中国经济出版社,20102尤安山.中小企业国际合作.第一版.上海：上海财经大学出版社,20103郑晓明编著.现代企业人力资源管理导论[M].北京：机械工业出版社，2011.

4侯坤.绩效管理制度设计[M].北京：中国工人出版社，2010.5朱瑞珍，蒋晗晖.我国中小企业管理的现状与对策.商场现代化，20116国家发改委中小企业司，中国企业联合会研究部.全国中小企业管理现状问卷调查报告.上海企业,20097陈锡钦.新形势下发展中小企业的对策.经济师,20118孙秉申.企业市场营销实务.第一版.北京：地震出版社,20129J.U.Parley,onOptimalPlanforSalesdmen’sCompensation,[J].JournaalofMarketingResearch.1964：4510余凯成，程文文，陈维政.人力资源管理.第二版.大连：大连理工大学出版社,201211孙秉申.企业市场营销实务.第一版.北京：地震出版社,201012[美]斯蒂芬・哈格，梅芙・卡明斯，詹姆斯・道金斯.信息时代的管理信息系统.第一版.严建援等译.北京：机械工业出版社,2010.13张德.组织行为学.第一版.北京：清华大学出版社,201214陈永秀．人力资源开发与管理．北京理工大学出版社，33-4015秦毅.如何培训与激励营销队伍[M]北京大学出版社2009年5月.33-4016J.Chowdhury.TheMotivationalImpactofSalesQuotasonEffort[J].JournalofMarketingScience,1993：6817霍爱玲.中小企业人力资源管理模式探索,企业管理〔M〕2009(7):15-2018刘炜．团队激励研究．西南交通大学,50-6019刘欣.薪酬管理中[M国人民大学出版社2012年：130-142

学位论文原创性声明学位论文作者（本人签名）：年月日学位论文出版授权书论文密级：□公开 □保密（___年__月至__年__月）(作者签名：_______导师签名：______________年_____月_____日_______年_____月_____日

独创声明本人郑重声明：所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本声明的法律后果由本人承担。

作者签名:二〇一〇年九月二十日

毕业设计（论文）使用授权声明本人完全了解滨州学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定。本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。（保密论文在解密后遵守此规定）

作者签名:二〇一〇年九月二十日

致谢时间飞逝，大学的学习生活很快就要过去，在这四年的学习生活中，收获了很多，而这些成绩的取得是和一直关心帮助我的人分不开的。首先非常感谢学校开设这个课题，为本人日后从事计算机方面的工作提供了经验，奠定了基础。本次毕业设计大概持续了半年，现在终于到结尾了。本次毕业设计是对我大学四年学习下来最好的检验。经过这次毕业设计，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析问题的能力、合作精神、严谨的工作作风等方方面面都有很大的进步。这期间凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感谢。没有他们的帮助，我将无法顺利完成这次设计。首先，我要特别感谢我的知道郭谦功老师对我的悉心指导，在我的论文书写及设计过程中给了我大量的帮助和指导，为我理清了设计思路和操作方法，并对我所做的课题提出了有效的改进方案。郭谦功老师渊博的知识、严谨的作风和诲人不倦的态度给我留下了深刻的印象。从他身上，我学到了许多能受益终生的东西。再次对周巍老师表示衷心的感谢。其次，我要感谢大学四年中所有的任课老师和辅导员在学习期间对我的严格要求，感谢他们对我学习上和生活上的帮助，使我了解了许多专业知识和为人的道理，能够在今后的生活道路上有继续奋斗的力量。另外，我还要感谢大学四年和我一起走过的同学朋友对我的关心与支持，与他们一起学习、生活，让我在大学期间生活的很充实，给我留下了很多难忘的回忆。最后，我要感谢我的父母对我的关系和理解，如果没有他们在我的学习生涯中的无私奉献和默默支持，我将无法顺利完成今天的学业。四年的大学生活就快走入尾声，我们的校园生活就要划上句号，心中是无尽的难舍与眷恋。从这里走出，对我的人生来说，将是踏上一个新的征程，要把所学的知识应用到实际工作中去。回首四年，取得了些许成绩，生活中有快乐也有艰辛。感谢老师四年来对我孜孜不倦的教诲，对我成长的关心和爱护。学友情深，情同兄妹。四年的风风雨雨，我们一同走过，充满着关爱，给我留下了值得珍藏的最美好的记忆。在我的十几年求学历程里，离不开父母的鼓励和支持，是他们辛勤的劳作，无私的付出，为我创造良好的学习条件，我才能顺利完成完成学业，感激他们一直以来对我的抚养与培育。最后，我要特别感谢我的导师赵达睿老