商行市场定位分析及措施

商行市场定位分析及措施

一、引言

问题的提出

目前，我国某些城市商业银行的市场定位存在一定的问题，大多数城市商业银行没有一个建立在系统、科学的市场划分基础上的市场目标、客户目标和产品目标。其市场定位存在着很大的盲目性。一些商业银行与国有商业银行等大型银行抢夺大客户，与国有商业银行及其他全国性股份制商业银行的市场定位存在一定的雷同性等。鉴于我国城市商业银行存在的市场定位问题，我们需对城市商业银行进行科学、准确的市场定位。准确科学的市场定位有利于城市商业银行提高经营管理水平和资金使用效率，也为城市商业银行的稳健、集约经营提供了前提。只有进行了科学准确的市场定位，才会实现城市商业银行的可持续发展。另外，城市商业银行是商业银行的重要组成部分，它对自己市场的准确定位有利于优化我国整个金融的资源配置。

本文的视角

本文在金融共生理论和市场定位理论的基础上对城市商业银行的市场进行科学的定位，并运用制度经济学的理论对城市商业银行的健康发展提出了策略建议。

二、城市商业银行的市场定位分析

基础理论

1.金融共生理论

金融共生包括金融共生单元、金融共生模式和金融共生环境三要素。共生单元是指构成共生关系的基本能量生产和交换单位，是形成共生体系的基本物质条件。金融共生单元为金融机构和厂商。金融共生模式是指金融共生单元相互作用的方式或相互结合的形式，它既反映金融共生单元之间的物质交流关系，也反映共生单元之间的能量互换关系。金融共生关系不是固定不变的，它随共生单元性质的变化及环境的变化而变化。

2.市场定位理论

市场定位70年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念，即企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位理论通常是用“C—A—P”模型加以阐述。它描述了银行所具有的潜在市场定位及市场定位战略，并揭示了市场定位及市场定位战略的三维要素。构成定位决策系统的三维要素分别是客户、竞争地和产品。

城市商业银行的科学市场定位

从城市商业银行的组建可以看出城市商业银行存在的原因，即存在金融供给的缺口。从金融共生理论和市场定位理论出发，本文认为城市商业银行的科学市场定位应该为：

客户定位———产业集群中的中小企业对于金融共生单元中有融资需求的大企业来说，其所需的资金规模大、期限长，这与当前我国城市商业银行的能力不符，出于安全性流动性的考虑，城市商业银行不宜贷放资金给大企业。因此大企业与城市商业银行的共生度低。而中小企业不仅在资金需求规模和期限上符合城市商业银行的能力及发展现状，而且中小企业与城市商业银行的信息丰度较大企业更容易接近，少了一些道德风险。另外，由于产业集群中企业的发展受国家或当地产业政策影响较大，发展方向与政府的产业导向往往一致，因此这些中小企业之间会自发形成一种约束机制，这种约束使得中小企业在信贷违约与企业声誉的选择中更倾向于后者而且由于这类企业的信贷风险主要源于产业风险，产业风险具有一定的可预测性，从而大大降低了城市商业银行向其贷款的风险。因此城市商业银行的市场定位应为集群下的中小企业。

区域定位———本土化、城市化、市民化一方面城市商业银行为城市经济发展起到了金融支持和优化资源配置的作用；另一方面，城市经济的发展尤其是地方政府的支持又会促进城市商业银行的发展，其共生度高。由于市民零散需求的特点，只有城市商业银行能够较好的满足。而且城市商业银行与市民间有较好的信息传输，减少了贷款风险。因此，现阶段我国的城市商业银行不宜走规模扩张的发展道路，而应坚持本土化、城市化、社区化的区域定位方向，依靠地方政府的支持，服务于地方经济，做贴近市民的基层银行，在差异化的市场定位中寻求自身的发展空间。

产品定位———符合中小企业及市民的要求在城市商业银行的产品定位方面应致力于创新开发符合中小企业及市民要求的金融产品。城市商业银行开展的业务应与客户群相匹配，专门为他们量身定做，这样才更容易形成自己的品牌，促进自身的发展。

三、科学市场定位下城市商业银行发展的策略建议

城市商业银行本身的内部环境建设城市商业银行在发展中要注意加快完善自身水平。

1.城市商业银行市场科学定位城市商业银行要为广大市民以及城市的中小集群企业提供各种金融服务。明确自己的市场定位，找准自己的位置有助于推动各银行机构之间形成良性竞争。有利于城市商业银行的健康持续发展。

2.城市商业银行的经营管理城市商业银行在经营管理中要坚持务实的经营理念并始终坚持适度发展的原则，要建立“质”重于“量”的观念，不盲目追求自身发展的速度。在经营的过程中，对单个客户贷款不要追求数额巨大，要注意风险的防范。作为城市商业银行还没有充分的经验，所以在经营管理中要注意审慎经营。城市商业银行是个独立的法人机构，要注重完善公司结构，落实“三会一制”制度，充分发挥决策、执行、监督、经营等环节的职能，形成股东大会、董事会、监事会、经营管理者既分工合作又制衡约束的运行体系，更好地适应经济发展。针对城市商业银行经营风险较大的问题，首先要在城市商业银行内部建立有效的风险评估体系，这个体系应该包括信贷风险审批流程的严格的规章制度，这样可以避免信贷人员主观因素而造成的信贷风险；加强对员工培训，建立风险问责制，增强其识别风险的能力和防范风险的意识。建立内部控制制度和内部审计制度，对内部控制情况进行检查评价，并完善内薄弱环节；为了避免内部人员的徇私舞弊，城市商业银行应该借鉴公司治理的成功模式建立完善的内部监督管理机制，以充分监督内部人员并规范其行为。

3.创新贷款模式和金融产品为实现城市商业银行的持续健康发展，城市商业银行自身应努力推出具有自身特色的金融产品，增强自身的市场竞争力。城市商业银行在实际的信贷发放中探讨更为灵活的担保方法，并探索建立信用激励机制。另外，城市商业银行要大力开展城市商业银行信用卡、政府债券承销和代理保险、代理收付款项等其他中间业务，同时要充分融入当地的经济，根据当地经济特点，创新建立融资产品。对城市及周边县城的金融需求主体进行市场细分，根据各自的特点为其提供相对应的金融产品和对不同主体提供差异化的金融服务，尽量满足各主体的金融需求。

外部环境的优化

1.政府政策支持目前对于城市商业银行的支持，政府相关配套政策和优惠措施还不完善。我国应该在财税政策上加大对城市商业银行必要的支持。

2.监管当局的扶助人民银行应落实并加大对城市商业银行的再贷款的扶持；根据实际情况适当降低城市商业银行的存款准备金标准；适时开放城市商业银行同业拆借市场增强其资金实力；降低结算准入门槛，积极研究办法，帮助城市商业银行加速完善结算渠道；尽快帮助城市商业银行解决大小额支付系统的问题；放松对城市商业银行的利率管制，允许城市商业银行根据自身的发展需求、当地经济发展水平、资金供求状况、债务人可承受能力自主确立贷款利率；建立存款保险制度，增强市民及中小企业对城市商业银行的信心。当城市商业银行发展到一定阶段后，银监会应该放宽经营区域上的限制。对经营得比较好的城市商业银行，赋予其跨区域经营的资格，这样将有利于分散同质地区的系统风险，提高银行本身抵御风险的能力，有利于形成城市商业银行的规模效应；支持城市商业银行通过创新管理架构；银监会应引导城市商业银行大力发展中