酒店营销促销渠道知识培训讲座

酒店营销渠道林松涛一、什么是酒店营销渠道？酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客。二、酒店营销渠道有些什么功能1、提供信息2、促销作用3、接洽作用4、匹配作用5、购买作用6、融资作用7、风险承担搜集制定计划和进行交换时所必须的信息进行关于所供应的货物的说服性沟通

寻找可能的购买者并与其沟通

使所供应的货物符合客户的需要从事商品的运输、储存补偿渠道工作的成本对资金的取得与支出承担有关从事渠道工作的所有风险三、酒店营销渠道的种类——1、直接销售渠道①、直接销售渠道的种类：酒店客户客户客户自设销售网点②：直接销售渠道的方式

指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售网点，一般建立在用户较集中的地方或商业区指酒店通过互联网、电话、传真或接受客人亲自上门的方式，将酒店产品和服务销售给顾客。自开销售网点预定销售③：直接销售的优缺点利于酒店客户间的沟通使营销上相对稳定直接促销节省不利于市场稳定难以迅速巩固市场三、酒店营销渠道的种类——2、间接销售渠道①：酒店的间接销售渠道方式酒店零售商宾客酒店批发商零售商宾客②：间接营销渠道的优点有助于产品广泛分销有利于酒店产品的间接促销有利于酒店间的专业化协作缓解酒店人才、物等力量的不足③：间接营销渠道的缺点需求滞后差加重客户负担不利于沟通三、如何选择合适的经销商①选择经销商的思路：一：严进宽出二：全面考评三：要与企业匹配四：适合才是最好的②行销意识行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途，很多经销商（尤其是八十年代就下海的老前辈）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但是这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商（就是年代末进入商业领域、年龄在35岁以下，知识结构相对较新）虽然实力上不是非常充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。③、新老PK（1）、厂家现在多执行密集分销制、原来的经销商大户都已经被厂家撬走。（2）、厂家现在都要求走终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大的压力。（3）、市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时跟上这种变化。老式经销商的衰退原因新式经销商的优势由于年龄、文化、层次的关系，接受新事物比较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的想法。他们敢于冒险，努力创新，他们宁愿承担各种风险给卖家供货，是因为他们知道，今天你不把卖场抓在手里，明天就会被同行或者卖场把自己挤垮他们知道多一个客户就是多一个销售网络，等销售网络建立起来可以销售很多种产品从而产生跟更多的利润。应该向经销商了解的问题：1、现在代理的各品项的销售情况2、问经销商当地的基本情况3、问经销商需要哪些支持4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察四、实力认证1、观察经销商的门店规模，了解他得生意好坏2、了解经销商的库房规模和库存资金——推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。五、市场能力1、了解经销商下线网络和批发阶次2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现3、查验经销商与当地KA（大卖场）的客情4、了解经销商的口碑六、酒店销售渠道的主要中间商（一）、旅行社1、订房数量大2、订房价格低3、订房时间集中4、订房取消率高5、订房连续性强食、住、行、游、购、其他酒店旅游批发商客户（二）旅行批发商主要从事组织和批发包价旅游业务。需求承包相应业务分配到酒店提供服务（三）、航空公司和其他运输公司酒店航空公司出租车汽运公司铁路公司推荐相应客户给酒店（四）、预定系统客户预定服务系统酒店预定联系酒店房态反馈预定情况（五）、全球分销系统（GDS）旅游销售机构GDS航空公司旅馆租车公司旅游公司发出需求反馈情况获取实时动态（六）、互联网的优势不受时空限制成本低可进行多维营销能有机的组合图像、文字、声音传播范围广成本低六、影响酒店销售渠道选择的因素（一）产品因素（二）市场因素。（三）酒店自身因素七、酒店销售渠道策略知识链接—P155你觉得时段分享的优缺点有哪些呢？生活中你觉得哪些营销也是运用这个方法呢？除了时段分享你觉得酒店还有哪些营销渠道很独特呢？或者你有什么新奇的酒店营销策划吗？八、为什么要进行网络营销（一）网络营销的途径2、网上酒店中介——网络订房系统1、GDS预定3、酒店独立网站九、建立酒店网络营销要素比例预订声誉90%对客服务声誉83%获得佣金的便利程度77%放价76%顾客先前预订的经历76%饭店预订系统效率70%佣金比例64%特别价格61%是否可以通过计算机预订48%与饭店人员的关系31%顾客要求提供回头客奖励26%十、旅行社选择饭店时最看重的要素谢谢百万客户大拜访33一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

37不知道的两种表现形式？？38（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道39爱人同志40理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始41

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！42理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道43

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访44理念之五心动不如行动45结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。46

拜访篇心动不如行动47丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰48推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点49成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛50拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。51

话术篇完善的拜访是设计出来的52

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备53

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介54约见约见的目的就是获得面谈的机会55

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。56如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！57电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！58如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。59拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。60接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说