经销商的维护与管理知识培训

主讲：吴兴波经销商维护与管理北京大学EMBA，国家注册培训师13年营销管理经验，5年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国近百家培训机构特聘讲师吴兴波老师：

曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格力空调、中国移动、建设银行、奥迪汽车、安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，近千家企业提供培训服务。服务品牌：第一部分经销商心理行为分析就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人经销商：经营销售某一产品的商人一、经销商的概念（什么是经销商）策略建立以经销商为核心的渠道策略一个中心：销售活动要以开发、管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多二、经销商心理行为分析打好“心理战”、“理念战”是完成销售的必经战役.这就要求我们对经销心理要有完全的把握，在最大程度上发现顾客的需求，并引导顾客发现他们所没有发现的需求，只有这样才能指导经销商做好经营管理，这就是我们所谈的经销商心理的把握。1.经销商心理分析利润可观销路好方便省事儿质量好价格低支持力度大被重视产品好卖相好品牌好品质高质优价谦…等

2.经销商十大心理判断一个经销商优劣的九大方面1、2、3、4、5、6、7、8、9、A.从客户自身综合实力分行业翘楚龙头型步步紧逼发展型偏安一隅自足型5.分析经销商的行为类型利润最大化产品质量好，价格低品牌知名度好，好销售厂家销售政策好区域市场好，客户网络稳定厂家销售人员优秀，能创造价值经销商兴趣核心就是利益最大化6.经销商心理兴趣点消费者喜欢品牌,有品牌才有未来??品牌??品牌??品牌经销商应建立的三大品牌第二部分经销商的市场运营管理要销量要利润要长远一、区域市场的运营管理区域市场运营管理的3大核心要素:1横向??2纵向??3市场??如何??????呢？重组市场：储备资源,优化客户案例分析:龟兔赛跑的故事

结论跑得快且持续的人才能成功！跑得慢且持续的人，只要善用好的方法就可以赢得跑得快且持续的人整合的时代如何同竞争对手竞争？思考：?到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？意愿最关键—洗心不要让他太有闲心二、帮助经销商做好发展规划帮助经销商整合现有资源做好加减法确定阶段发展规划知名度、认可度、美誉度、忠诚度、依赖度曝光率、转化率、成交率、转介绍率王老吉PK加多宝谁受伤了？可口可乐PK百事可乐谁消失了？苹果PK三星谁消失了？在这个瞬息万变的时代，坐视不理，沉默观战的通常很快出局，进入变革时代，变则生，不变则亡，坐视观战则被强者取代。如何打造区域品牌三、帮助经销商做好店面运营管理店面销量提升的三大核心店面的位置店面的装潢、货品陈列店面的销售1、外部：吸引2、内部：创造氛围、留住顾客3、核心：成交客流（目标客户）来自哪里为什么货卖不出去？销售人员销售技巧案例第三部分经销商的沟通谈判如何营销:不战而屈人之兵“庙堂之上，计算已定，战争之具，粮食之费，悉已用备，可以谋攻。”—杜牧凡用兵之法全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。孙子·谋攻篇销售沟通的四个目的销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！1、说明事物2、表达感情3、建立关系4、引发行动二、销售沟通的目的经过行为科学家60年来的研究，面对面沟通时三大要素影响力的比率是：文字7％声音38％肢体语言55％55%7%38%100%销售沟通三要素评书演员最为典型易懂：说话的内容简单易懂有趣：内容充实，能引起对方的兴趣平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快真诚：对人绝对真诚观察场合：视对象不同改变说话方式

销售沟通的五个基本法则沟通“定律”沟通白金定律：以别人喜欢的方式去对待对方。沟通黄金定律你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。沟通的本质1、和谁沟通？——确定对象、了解对方2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的3、怎么沟通？——何时何地、何种方式倾听听察看看说话说问话问有效沟通的四种基本形态假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判甲乙探讨:三、经销商的销售谈判快速成交技巧试水温：您是怎么考虑的？您在担心什么呢？方案中哪个部分您有疑虑？成交前、中、后的营销策略开价高于实价它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！

----享利.基辛格如何处理价格问题--预留让步空间会在对方心里形成一种期待或判断让步的方式思考：自己先开价还是先让对方开价？价格谈判技巧切记：谁先让价谁先死！第四部分经销商的管理与激励一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？1、买卖关系2、上帝关系3、鱼水关系4、利益关系与经销商的正确关系应该是:销售人员是经销商的销售顾问，对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导！双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大的商业价值和个人价值的双赢关系。形成相同的利益目标(利益关系、博弈关系）和较高的忠诚度。销售员要对经销商有帮助，还要坚守职业道德，忠诚于公司，一个对公司都不忠诚的人，很难被别人信任！二、经销商管理三步曲

第一步：布局和选择第二步：引导和培养第三步：管理和控制三、经销商有效管理的六大系统历史每天都在重演，只是变换了形式⑥调整①选择②培育③激励④协调⑤评估

①②③④⑤⑥①②③④⑤⑥依赖产生忠诚差别化产生忠诚经营全面渗透产生忠诚前景产生忠诚多重巩固产生忠诚提升经销商的忠诚度，形成与我们长期发展的合作意识？鼓励发展，又要控制发展！胡萝卜加大棒！经销商的管理：尽早“榨干”渠道口袋,杜绝经销商的“想法”让利渠道，而非套牢经销商！“名”与“利”一个都不能少胡萝卜加大棒/强压/疏导明白优质客户跟定你的三条件：

①有钱赚②有东西学③有未来发展保障四、区域市场的调整与激励厂商关系可以分为三个阶段：蜜月期：经销商充满了对厂家的憧憬，双方得到了原来不属于自己的东西，而自己并没有付出什么乏味期：当美好的希望变成日常的柴米油盐，乏味期开始了疏远期：总有一方对另一方不满，不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕分飞如何让乏味期变得有滋有味，成为巩固销售渠道，稳定销售的重要关键，“管理”不如“激励”。五、经销商的动态评估经销商评估的主要内容：经销商的经营实力经销商的管理能力经销商的信用状况经销商的忠诚度经销商的经营效益我方的预期收益经销商的总体价值1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人

2、经销商可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围3、经销商培育三阶段：交易关系→合作关系→战略伙伴关系建设经销商管理企业文化建设经销商管理机制六、经销商企业文化的培育七、厂商同盟之道常来常往，经常拜访市场问题的及时处理销售政策兑现及时到位区域人员全方位的关怀心目中有你，领导人的关怀优秀经销商评比与奖励等信用管理：看得见的支持没有永远的忠诚，

只有永远的合作！成功的方法都知道,只有成功者去做了谢谢百万客户大拜访51一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的52

理念篇知道和不知道？53猜中彩54人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

55不知道的两种表现形式？？56（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道57爱人同志58理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始59

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！60理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道61

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访62理念之五心动不如行动63结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。64

拜访篇心动不如行动65丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰66推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点67成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛68拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。69

话术篇完善的拜访是设计出来的70

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备71

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介72约见约见的目的就是获得面谈的机会73

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。74如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！75电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实