建设工程施工及其投标策略讲义

第四章建设工程施工及其投标策略本章介绍建设工程施工投标决策和投标文件的编制方法。学习投标决策时，要在掌握投标决策原理的基础上多熟悉一些具体的投标策略和技巧，达到熟而生巧、融会贯通；学习投标文件的编制方法，首先应掌握投标文件的组成和编制步骤，然后结合案例领会具体的编制方法的要点，要求学会按工程所在地通用投标文件格式文本编制投标文件。第四章建设工程施工及其投标策略4．1建设工程施工投标策略概述投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。确定投标策略的工作，通常称为投标决策。针对建设工程施工项目的投标，投标决策的任务主要有：选择投标对象、投标风险分析和确定投标报价策略。

第四章建设工程施工及其投标策略4．1．1投标决策的准备工作1．招揽工程任务招揽工程任务是承包商的一项经常性的业务工作，目标是使经营业务川流不息、源源而来。工程任务的来源越广，选择的范围就越大，中标概率越高，经济效益越佳，企业经营处于良性循环状态。因此，招揽工程任务是建筑业企业经营的首要任务。招揽工程任务的措施主要有：第四章建设工程施工及其投标策略(1)重视公共关系(2)树立企业信誉(3)利用公众媒体，宣传企业的形象(4)主动邀请大专院校的师生来本企业参观、实习(5)其他第四章建设工程施工及其投标策略2．搜集投标信息信息资料是投标决策的依据。一定的信息资料，将引导企业采取相应的策略，决定着投标的成功与失败。(1)投标信息的内容

第四章建设工程施工及其投标策略1)招标项目的信息。2)投标竞争对手的资料。3)投标工程现场的情况。4)工程所在地的社会经济条件。5)材料、人工、机械台班的市场价格及消耗定额资料等。

第四章建设工程施工及其投标策略(2)投标信息的来源1)建设工程交易中心及其信息发布、开标等各种活动。2)建设单位、勘测设计单位及工程咨询服务机构。3)国家的计划部门和各行业的行政主管部门。4)建筑材料市场以及生产、销售、经营等单位。5)报纸、杂志、展销会及有关的其他途径。第四章建设工程施工及其投标策略4．1．2投标决策的影响因素1．投标人自己的条件投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素，主要从技术、经济、管理、企业信誉等方面去衡量，是否达到招标的要求，能否在竞争中取胜。第四章建设工程施工及其投标策略(1)技术方面投标人的技术条件主要应考虑下列因素：1)拥有的精通业务的各种专业人才的情况。2)设计、施工及解决技术难题的能力。3)有与招标工程相类似工程的施工经验。4)具有一定的固定资产和机具设备。5)具有一定技术实力的合作伙伴。第四章建设工程施工及其投标策略(2)经济方面1)具有融资的实力。2)自有资金能够满足生产需要。3)具有办理各种担保和承担不可抗力风险的实力。第四章建设工程施工及其投标策略(3)管理方面1)成本管理、质量管理、进度控制的水平。2)材料资源及供应情况。3)合同管理及施工索赔的水平。(4)信誉方面遵守法律和行政法规；按市场惯例办事；认真履行合同；施工安全、工期和质量有保证。第四章建设工程施工及其投标策略2．投标决策的客观因素投标决策的客观因素主要有业主和监理的情况、竞争对手和竞争形势、法律与法规、风险因素等，分述如下：(1)业主和监理的情况；(2)竞争对手和竞争形势；(3)法律和法规；(4)风险因素。第四章建设工程施工及其投标策略3．企业投标的目标企业投标的目标决定着投标对象的选择和投标策略的确定。企业投标目标种类有：(1)企业投标是为了取得业务，满足企业生存的需要(2)企业投标是为了创立和提高企业的信誉(3)企业经营业务饱满，为了扩大影响或取得丰厚的利润而投标(4)企业投标是为了实现企业的长期利润目标第四章建设工程施工及其投标策略4．1．3投标决策的步骤和方法1．收集招标项目信息，编制招标项目一览表全面、及时、准确的信息是决策成败的关键。要选择好投标项目，首先要做j标项目信息的收集工作。对于招标项目信息，第一要尽早知道有哪些项目即招标，第二要知道每个项目的规模、结构类型、技术复杂程度、风险大小、业主的资金实力、业主与各承包商的关系等信息，然后编制成《招标项目一览表》，供选择投标项目时使用。第四章建设工程施工及其投标策略2．企业自身业务能力水平和经营状况分析(1)企业自身业务能力水平分析(2)企业经营状况分析第四章建设工程施工及其投标策略3．竞争对手及竞争形势分析(1)编制竞争对手一览表，分析竞争对手的情况1)明确本企业在建筑市场中所处的位置，以及本企业的主要竞争对手。2)通过生产能力和在建项目的规模和进度的对照，了解各对手目前承接业务的迫切程度。3)通过成本、技术人员、技术装备、管理水平等各方面的对比，明确本企业的优势。4)通过对主要竞争对手的基本情况的分析，可以预测其目前的投标策略和投标报价水平。第四章建设工程施工及其投标策略(2)编制投标项目竞争概况一览表，分析竞争形势通过分析，企业可以确定下列事项：1)明确本企业的竞争地位，再根据本企业的经营状况和投标策略，可以确定对该项目是否参加投标。2)对准备参加投标的项目，根据投标的目标及《投标项目竞争概况一览表》确定投标策略。第四章建设工程施工及其投标策略4．2投标项目的选择4．2．1定性选择投标项目定性选择投标项目，主要依靠投标决策人员个人的经验和科学的分析研究方法优选投标项目。这种方法虽有一定的局限性，但具有方法简单，对相关资料的要求不高等优点，因而应用较为广泛。具体方法如下：第四章建设工程施工及其投标策略1．按照招标项目的特点选择投标对象按照招标项目的特点选择投标对象，是把招标项目的技术要求等同本企业的实力进行对照，然后决定是否参加投标。第四章建设工程施工及其投标策略(1)承包商应选择下列工程参加投标1)与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。2)工期适当、建设资金落实、承包条件合理、风险较小，本企业有实力竞争取胜的项目。3)有助于本企业创名牌和提高社会信誉的项目，以及其他能够带来后续承包机会的项目。4)业主与本企业有长期合作关系的项目。5)本企业管理上需要承包的项目。6)企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标。第四倍章凭建设程工程无施工御及其羞投标辨策略(2)对于晌下列筹工程阵，承娇包商简应主浙动放始弃投滥标1)本企宇业主缺兼营革能力烘之外炼的项吃目。2)工程规养模、技摩术要求僻等超过虑本企业冰资质等录级的项拳目。3)本企业日任务饱银满，而阁招标工淋程赢利犁水平低封或风险躬大的项滔目。4)本企稳业的靠资质珠、信桂誉、彩施工公技能嘉水平乞等明芦显不稍如竞菊争对伐手的漆项目车。5)招标挪人和阴监理劣的工融作方剩式明欠显不蜡利于烤本企筝业的捆项目伶。第四章唱建设忌工程施恢工及其诱投标策亿略2．按宋照本舒企业盾的经注营状玻况选树择投惧标项册目(1)企业经亏营状况差良好时并投标项牛目的选兵择企业钉经营浓状况阁良好咏，表塑现为川企业肥在社驴会上悟已有烫一定车的信欣誉，拾经营耐业务岁饱满且。这太种情译况下王企业机更应结做好完经营尖业务裹的承爽揽工丘作，乓维护亮良性欲循环晌，虽详然任段务饱嘱满，兴仍然彼应尽闯可能虾多参伪加投汪标。尤投标雷目标鄙应定第为：腿进一山步提惜高企著业的睛社会励信誉啦，同抢时提冈高企遥业的颤经济绘效益僵。投庙标项夏目主宵要应短选：第四章伶建设盲工程施摧工及其烈投标策茫略1)能提高幅企业信客誉的工跳程。2）利润部率高的拜工程项报目。3)被邀亲请投手标的跳项目臭都应惯去投饭标。神即使禾某些乞项目聋的情倒况与洲本企蛮业的甘投标奇目标责不符拐，也浙应投舞标，哄但可既适当滔提高屈报价之。4)虽有拉风险堂，但叔属于林本企遍业要爷开拓瘦的新旋技术虚或新符业务刘领域势的项侦目。5)本企业陷的市场窗占有份援额受到睛威胁的誓情况下墙，应采测用保本系策略参戏加投标双。第四症章瓦建设唐工程佩施工淘及其度投标臣策略(2)企业储经营及不景电气时第投标余项目劲的选耕择企业经尸营不景斩气主要闭表现为跨业务量谢严重不哨足，甚炎至资金哭周转困搅难、经彻济实力中很弱，梢经不起曾失误的役打击。居此时的穗投标目眯标应该情是力争源中标。擦企业的虫一切工见作，包叮括企业尽的经营盐方针和烛投标策培略等，丛都要围懂绕着力市争中标吓这个主亩题转。截投标项厘目应选功：1)本企瘦业有棵把握咐做好臂的工孔程。2)虽然致造价腊较低增，但控竞争烟不激骄烈的搞工程略。3)虽然有县一定的反风险，柄但能提摔高企业店知名度更的工程迈项目等定。第四章倾建设庄工程施告工及其钩投标策怕略4．2．2定量满选择似投标投项目定量蛾选择沾投标萝项目艺，通秃常采包用计备权评困分的乌方法倍，将王选择四投标贼对象抱时需置要考狸虑的毕各个庙因素篮量化观，取糟各因规素的紧计权抓评价绒值之晴和为服招标岂项目烛的投辽标价彩值，东然后凑同企顾业预伟定的尾最低亭投标耀价值榜线比刑较，胜并确榜定是兆否参极加投洒标。第四样章弹建设振工程兵施工萍及其辰投标长策略4.3投标王技巧投标技双巧概述投标技悄巧是指滤投标人井通过投抢标决策饼确定的唯既能提污高中标锅率，又堵能在中罢标后甜伪得期望姓效益的乓编制投械标文件蛮及其标疤价的方贷针、策怪略和措黄施。编取制投标蚊文件及仍其标价闯的方针还是最基托本的投僚标技巧橡。建筑公业企业棋应当以闹诚实信长用为方惩针，在冬投标全短过程蠢敞彻诚实总信用原猛则，用辆以指导饺其他投胁标技巧律的选择渡和应用支。第四章制建设剩工程施渐工及其亡投标策盈略4．3．2常用的渴投标技调巧1．不平唉衡报价(1)不平衡盒报价的种含义不平衡生报价是着指对工纲程量清锋单中各怒项目的雅单价，乏按投标御人预定至的策略福作上下怖浮动，涝但不变鸦动按中吩标要求危确定的裤总报价秀，使中旗标后能踩获取较剪好收益办的报价要技巧。第四章迈建设棉工程施拿工及其斧投标策遭略(2韵)不平衡竞报价的协具体方绞法在建饶设工肆程施粱工项扛目投与标中提，不荷平衡溪报价傻的具辰体方魔法主秩要有钳：1)前高后刊低。对芦早期工陷程可适呜当提高山单价，启相应地扯适当降贪低后期梅工程的妙单价。想这种方辈法对竣杨工后一湾次结算颜的工程兽不适用炕。第四摊章炮建设那工程鲁施工合及其糟投标摆策略2)工程级量增删加的社报高萍价。工程量朋有可能授增加的跌项目单抽价可适绒当提高卫，反之我则适当歌降低。好这种方旷法适用晋于按工霞程量清舌单报价拾、按实荷际完成宴工程量围结算工窝程款的获招标工替程。工运程量有重可能增可减的情滥形主要粪有：①校核工宋程量清画单时发叫现的实痕际工程投量将增螺减的项烈目。②图纸内劣容不明降确或有凡错误，势修改后乡丰工程量渔将增减竟的项目佩。③暂定工家程中预舅计要实勺旋(或不迅实施)的项燃目所均包含倒的分再部分宜项工语程等桂。第四异章葡建设参工程朵施工茶及其蝴投标唤策略3)工程垒内容蔑不明貌确的网报低狼价。没有路工程限量只列填报任单价洞的项斥目。很如果慎是不拘计入病总报窄价的辆，单蹈价可税适当情提高腰；工畜程内据容不耍明确沿的，惹单价忆可以卵适当鹊降低逢。4)量大吉价高通的提动高报智价。工程量婶大的少像数子项船适当提坐高单价沉，工程创量小的立大多数夹子项则漂报低价悼。这种谁方法适蜘用于采返用单价市合同的感项目。第四章舞建设坟工程施绘工及其妄投标策赚略(3)应用纲不平裹衡报必价法挂的注躲意事距项1)注意厅避免敞各项零目的颗报价律畸高侮畸低摸，否誓则有龄可能镰失去码中标某机会捕。2)上述倒不平春衡报刺价的的具体躁做法良要统棕筹考害虑，荒例如凤某项腾目虽卖然属蛛于早程期工粉程，龄但工捞程量系可能专是减贫少的话，则卖不宜跟报高肉价。第四安章列建设桌工程碗施工肚及其涂投标痒策略2．多谱方案盟报价爹法多方氧案报旬价法采是投将标人惯针对盲招标秋文件避中的献某些母不足颤，提容出有碍利于驱业主丧的替润代方伐案(又称备唯选方案)，用榨合理作化建禽议吸坦引业饱主争筋取中努标的歇一种筹投标长技巧筛。具寄体做付法是帐：按腔招标绞文件已的要膊求报扁正式肆标价泻；在浮投标怖书的迁附录预中提鸭出替己代方顾案，号并说蜻明如绵果被晴采纳兼，标森价将企降低捎的数搜额。第四章旋建设狸工程施鬼工及其泛投标策冈略(1)替代桌方案轰的种食类1)修改合兰同条款目的替代京方案。2)合理修奖改原设胖计的替准代方案保等。(2)多方案旱报价法模的特点1)多方售案报绸价法趟是投帽标人厌的“鹊为用拆户服否务”拐经营旬思想庸的体爷现。2)多方棚案报米价法说要求献投标印人有龄足够益的商朽务经当验或尺技术咸实力载。3)招标文边件明确文表示不遇接受替仅代方案注时，应叙放弃采桐用多方浊案报价老法。第四慨章重建设秋工程确施工爷及其哥投标翻策略3．扩腥大标亩价法扩大标厌价法是边投标人升针对招坏标项目水中的某印些要求捡不明确扩、工程省量出入互较大等慎有可能屑承担重碍大风险镇的部分托提高报仿价，从砌而规避书意外损椒失的一杨种投标位技巧。例如在张建设工臭程施工暗投标中后，校核侵工程量容清单时扇发现某消些分部徐分项工哭程的工自程量，小图纸与声工程量泰清单有徐较大的怠差异，顷并且业骗主不同沈意调整索，而投党标人也锄不愿意奖让利的碌情况下旅，就可佳对有差复异部分南采用扩浴大标价另法报价返，其余聪部分仍选按原定拆策略报劳价。第四章普建设溜工程施堤工及其尿投标策唤略4．提高鹊中标率关的投标接技巧业主在炮招标择轻优选择滔中标人刚时，往哑往在价晕格、技龙术、质州量、期横限、服舱务等方退面有不镇同的要钓求，投宏标人应絮通过信循息资料浊的收集松掌握业舍主的意挠图，采建用针对抱性的策烧略和技个巧，满河足业主疮的要求疤，增加胸中标的怜可能性淘。第四递章链建设贫工程呆施工逐及其涂投标录策略(1炉)服务取破胜法服务取值胜法是替投标人准在工程杰建设的辩前期阶贴段，主柔动向业赌主提供借优质的罪服务，例如代捐办征地律、拆迁雅、报建坡、审批等、申办联施工许蜜可证等上各种手营续，与席业主建笑立起良钟好的合扒作关系优，有了坑这个基棵础，只承要能争誓取进入沸评标委遇员会的重推荐名剑单，就饼能中标脾。(2颜)低标业价取乘胜法建设工捆程中的朵中小型绪项目，嗓往往技虑术要求鉴明确，辨有成功破的建设宝经验，浩业主大必多采用接。“经评内审的最介低投标遭报价法酷”评标绵定标。宜对于这量类工程钳的投标至人，应高切实把浇握自己疯的成本断，在不宾低于成踪蝶本的条沾件下，圣尽可能怖降低报足价，争坟取以第渡一标中招标。第四章怀建设霞工程施累工及其铅投标策该略(3游)缩短食工期驳取胜须法建设碗项目析实行嘴法人免负责工制后蛮，业堤主投丢资的愿资金廊时间巴价值递的意撕识明急显提石高，酒查统区计，泡招标温工程仙中有刃三分纤之二息以上鸽的项唉目要透求缩鲁短工槐期，许要求秤比定非额工甚期少30％是尚比较献普遍倡的现青象，糖甚至贴有要察求缩占短工寇期更允多的懂。投屠标人饺应在甩充分鸣认识达缩期众工期辽的风淹险的程前提窑下，普制定那切实饮可行蜡的技夸术措旅施，抹合理牛压缩酿工期慌，以不业主采满意携的期象限，牧争取今中标盲。第四涌章竹建设戴工程浇施工形及其票投标盛策略(4牙)质量挨信誉忍取胜耽法质量慢信誉典取胜牺法是恼指投仍标人晌依靠吹自己表长期蹄努力拳建立拐起来谦的质醉量信贝誉争帜取的拆策略宏。质截量信笔誉是续企业怨信誉纱的重念要组纠成部钻分，献是企纸业长携期诚患信经匆营的卸结晶榨，获叫得市哈场的怒认同钞，企搭业必输定进方入良弄性循其环阶翼段。唉企业完在创围建质嫩量信型誉的他过程量中，颠要付务出一缓定的赔代价厘。第四碑章罩建设疤工程没施工邪及其支投标盈策略例如益，某做施工顾企业膀在一瓣次施逢工项烟目投剧标时刑为了谢中标晃，按疫当材谦料市积场的盈价格从信息滴以成户本价盈投标死，中如标后下与业溪主签烂订了金固定聪总价歌合同较。合惠同不初到一面个月尽，钢说材和统水泥睛价格振大幅冠度上印涨，给继续猫履行狸合同锋的损碌失将烦超过慈违约透失。存该企软业决是策确玻定信姿守合眉同价桐格义并务，扛执行旁合同筝约定击的质昼量标今准，甜按时订完成愁任务释。该金企业沾虽然薄在这闲个工盖程上蹈亏本5％以羞上，胁但市躁场反蛙响强梯烈，贝在以么后的册投书吹一般摘情况佩下就且用不聪着再惜以成住本价该去竞恭标了证。第四章局建设牺工程施宿工及其饥投标策五略投标殃技巧关是投披标人店在长编期的捆投标鸡实践表中，滔逐步倾积累报的授渣标竞气争取擦胜的谊经验牲，在奏国内坊外的挎建筑袖市场里上，膜经常短运用父的投爆标技控巧还器有很扒多，给例如江开口络升级傻法、狗突然躲法、尝联合肠保标餐法、赤先亏滚后赢首法等做等。投标人恳应用时刑，一要腐注意项意目所在菌地国家傲法规是望否允许魄使用；界二要根臭据招标盗项目的轿特点选缸用；三墙要坚持捕贯彻诚透实信用傅原则只词能获得陡短期利单益，却炭有可能搜损害自誉己的声孔誉。第四章祖建设亦工程施叫工及其秘投标策型略4．4投标少文件铸的编胀制4．4．1投标里文件玻的组鼻成及招编制旅步骤1．投蒸标文严件的堂组成投标翻人应柿当按守照招梅标文斧件的修要求独编制神投标吼文件柏，所圈编制腰的投额标文奴件应厨当对耐招标定文件暗提出短的实取质性狱要求翅和条粒件做晓出响极应。渡招标铜项目标属于堡建设株施工乐的，女投标亚文内棍容应苗当包排括拟陵派出洞的项拥目负泽责人拣与主妥要技经术人打员的道简历谊、业禾绩和峡拟用牛于完碍标项请目的蚊机械映设备执等。第四章斯建设淘工程施碗工及其网投标策婶略投标文送件的组钞成，应照根据工至程所在挤地建设皆市场的酱常用文轧本确定球，招标蜘人应标佛文件中杀做出明澡确的规厉定，常徒用的投绿标文件王格式文湿本的内藏容包括团：(1)投标函投标函惩除正文摊外，还灭包括投需标函附止录、法币定代表显人资格榆证明书怜、投标泽文件签改署授权应委托书志、投标陷担保书(银行骑保函)等文摆件。第四章惹建设撕工程施僵工及其者投标策坑略(2壶)投标愤报价恨文件(有些地伴方称商戴务标)投标报灵价文件辈的格式停文本较方多，各易地都有激自己的凳文本。《建设工摇程工程蚂量清单脂计价规稼范》规定投医标报价瓜文件应梯包括：殃投标总钞价及工剥程项目极总价表鹊、单项仗工程费今汇总表拾、单位础工程费沈汇总表石、分部乎分项工扯程量清阳单计价跟表、措旺施项目懒清单计牵价表、糟其他项堆目清单暖计价表窜、零星境工作项灶目计价枕表、分俗部分项穴工程量漫清单综添合单价诵分析表粥、项目糟措施费钱分析表稍和主要狐材料价镰格表。第四婚章确建设兽工程阶施工糟及其堪投标建策略(3)技术标技术标怀通常由泽施工组什织设计残、项目腊管理班话子配备益情况、久项目拟器分包情骡况、替拔代方案蹄及其报添价四部蛙分组成馆，具体矮内容如拨下：1)施工组址织设计川。标前施愉工组织痰设计的课内容有则：主要楚施工方法法、拟代在该工怒程投入鹊的施工跪机械设摆备情况耕、主要威施工机第械进场鼻计划、院劳动力议安排计龙划、确饭保工程福质量的泻技术组蕉织措施检、确保峡安全生信产的技盐术组织柴措施、译确保工搭期的技育术组织娃措施、除确保文怨明施工根的技术拨组织措待施等，命并包括膛以下附危表：第四营章纹建设挂工程妖施工阶及其规投标蜂策略①拟投待入的竹主要瓜施工及机械时设备筐表。②劳动力爬计划表批。③计划开蜡、竣工澡日期和祝施工进难度网络裳图。④施工总屈平面布旗置图及悲临时用蛇地表。第四章若建设者工程施惨工及其输投标策截略2)项目管撇理班子旅配备情威况。项目融管理加班子淘配备狮情况未主要弄包括伐：项毁目管安理班检子配汤备情虏况表适、项园目经宪理简升历表革、项妙目技素术负宗责人挖简历学表和微项目墨管理肝班子治配备全情况慨辅助骡说明测等资遇料。3)项目拟救分包情斜况表。4)替代方模案及其饼相应的斗报价。第四章仙建设幕工程施促工及其险投标策佛略2．编制怖投标文佳件的步先骤编制投书标文件碑，一要碎满足招板标文件涝提出的倾各项实倘质性要珠求，二矮要贯彻宁企业决暗策确定法的投标迫策略和忆技巧，判按指定例的投标菠文件格志式文本仇填写。此具体步触骤如下户：(1雀)准备工匀作编制皱投标两文件买的准顷备工禾作主惑要包昌括：赵熟读泡招标挣文件觉、踏币勘现与场、馆参加杠答疑劳会议蔽、市值场调反查及氧询价漆、定叹额资龙料和厦标准润图集归的准贿备等封。第四度章以建设奇工程歇施工荐及其宅投标结策略1)分析研员究招标升文件。招标忆文件亦是编瞧制投纽奉标文毒件的达主要鸟依据孕，也历是衡勇量响列应性有投标流的标很准，让投标匆人必鞋须认哗真分药析研锻究，暮重点素是投阔标须统知、廉合同出专用棕条款销、技磨术规阵范、辆工程汪量清阁单和默图纸健等部恋分。监要领糖会业兼主的算意图水，掌环握招冶标文幻玉件对看投标洞报价烈的要派求，湾认清爪承包侦该工居程的恢风险民，为厚后续缸的踏斩勘现承场、衫编制幸标前非施工究组织灰设计道和投鼓标报编价做铅准备球。2)踏勘现弦场。第四秆章王建设慕工程笋施工级及其贷投标铲策略3)