人员推销策划知识培训资料

第八章人员推销策划学习目的与要求

通过本章学习，要明确营销队伍设计的主要内容，掌握加强销售人员管理的主要方法，熟悉人员推销的主要技术。课程内容讲解第一节销售队伍设计

企业必须解决销售队伍的设计问题：销售职位的设置，销售人员的规模，销售人力结构及销售队伍策略。

一、销售职位的设置二、销售人员的规模

确定推销队伍规模的方法

1、工作量法工作量法是企业最常采用的确定销售他俩规模的方法之一，其方法为：将顾客按年销售量分成大小类型；确定稆类顾客所需要的访问次数；求出各地的访问工作量；确定一名销售代表每年能进行的平均访问次数；最后求出所需要的销售代表数。

2、下分法该方法先将目标市场划分为若干个地区，按每个地区的销售潜力确定所需要的推销人员数量，将各个地区的所需数求总和，即为企业需要的推销数。

3、边际利润法因推销员在创造利润的同时也增加了销售成本，计算每增加一名推销员的边际利润，在边际利润递减法则发生作用之前增加推销员，一旦发生边际利润递减现象，说明推销员规模已饱和。

三、销售人力结构

企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式。（一）地区型即指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的惟一代表。（二）产品型根据企业产品线来划分。

（三）顾客型企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。（四）复合型这是企业在广泛地域内向各种不同的顾客销售多种产品时，将几种销售队伍结构混合起来使用的方式。推销员可以灵活根据顾客——地区、产品——地区、产品——顾客、顾客——产品——地区来进行。第二节销售人员的管理

一、销售保同的招聘

（一）销售人员的条件有成功的内在驱动力；严密计划和勤奋工作；完成推销的能力；建立关系的能力。（二）销售人员招聘的途径从企业内部选拔；对外公开招聘。（三）销售人员甄选的程序面谈→心理测试→特殊资历测验→个性测验和成就测验→身体检查→安排工作

二、销售人员的培训

（一）培训的目的增长知识；提高技能；强化态度。（二）培训的内容企业情况；产品知识；推销技巧；市场情况；推销制度。

（三）培训方式

1、课堂教学由推销专家或有丰富经验的推销人员采用讲授的形式知识，是一种“集合教育”的培训方式。

2、模拟实验由受训人员亲自参与具有一定真实感的实验，模拟实际销售过程的培训方式。

3、案例分析向推销员提供具体推销实例，通过对实例的分析、思考、比较来培训推销员的方式。

4、会议讨论通过开会讨论的方式对推销员进行培训。

5、现场训练在实际工作岗位上培训。

三、销售人员的激励

（一）士气低落的原因推销工作的性质；人的本性；个人问题影响。（二）激励的方式激励即为鼓舞推销员的士气，促进他们的工作。激励的方式有：组织气氛：公司对待推销员的态度是影响其工作热情和效率的重要因素。销售定额：公司规定推销员应当推销商品的数量以及如何对公司的不同产品进行推销分配的标准，将报酬与推销员完成销售定额情况挂钩。

正面鼓励：公司利用各种各样的形式来鼓励推销员增加推销数量。参与管理：为推销员确定个人目标，使他们获得成功时的满足感，伏特的工作得到承认，让推销员参与决策增强责任感，自主地计划和组织他们的工作，身自己和他人挑战。教育培训：通过培训员工，提高推销员素质，增强他们的进取精神。

四、销售人员的报酬

（一）建立报酬制度的原则现实原则：建立报酬制度应从实际出发，尽量避免理解起来复杂、难以控制的现象发生。灵活激励原则：建立的报酬制度能满足各种销售工作的需要。相对稳定和指导原则：推销人员的报酬稳定性要比其他员工低。

（二）选择报酬形式三种基本类型的报酬形式：薪金制：推销以一定固定薪水受聘为企业工作，如果在一定暑期内工作成绩显著，给予晋升薪水级别的鼓励。佣金制：是按销售额的一定百分比支付给推销人员佣金。复合制：推销员的一部分报酬是固定薪金支付，另一部分以佣金形式支付。

五、销售人员的评价

（一）建立绩效标准访问客户的次数；访问成功率；销售量；销售毛利率；销售费用；费用率；主观能动性。

（二）绩效考核的方法一般有横向比较、纵向比较和综合比较分析法三种。

1、横向比较法：通过推销员之间的比较来对推销员的业绩进行考核和评估。

2、纵向比较法：通过同一推销员在不同时期的推销情况的比较来考核和评估推销员的业绩。

3、综合分析法：在一定的范围内，既衡量推销员现在与过去销售成绩的差异，又衡量不同的推销之间的业绩，以对推销员的工成绩做出综合考核与评定。第三节推销技巧分析

一、推销员的职责

探寻：不断地寻找新的顾客群。沟通：及时地向消费者传递真实可靠的商品信息。销售：销售产品是推销的核心职能。服务收集情报分配

二、推销过程

（一）寻找潜在顾客（二）顾客资格审查审查内容一般包括：购买需求审查；支付能力审查；购买人资格审查。（三）接近前的准备是指推销员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，是顾客资格审查工作延续。

（四）约见是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；安排访问时间；选择访问地点。

约见的方法：面约；函约；电约；托约；广约。

（五）接触接触顾客的方法：介绍接触法：推销员自行介绍或由第三方介绍而接触推销对象的办法。产品接触法：推销直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的方法。利益接触法：推销员利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣，然后转入面谈的接触方法。好奇接触法：推销员利用顾客的好奇心理而接触顾客的方法。问题接触法：推销员用提问的方式来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接触方式。

（六）面谈

1、面谈的基本原则针对性原则；精确性原则；参与性原则；和气原则；鼓动性原则；真实性原则；灵活性原则。

2、推销面谈的方法两种：一种是提示面谈法；另一种是演示面谈法。提示面谈的种类：动议提示法；明星提示法；直接提示法；间接提示示；积极提示法；消极提示法；逻辑提示法。演示面谈法的种类：产品演示法；文字演示法；图片演示法；证明演示法。

3、面谈技巧主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。

（七）处理顾客异议

1、顾客异议的概念及基本类型顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员及其推销提示和演示而提出的不同意见和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。基本类型：需求异议；财力异议；权力异议；产品异议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买时间异议；顾

2、处理顾客异议的基本策略欢迎顾客提出异议；科学地预测顾客异议；认真分析顾客异议；回避与成交无关或关系不大的异议；避免与顾客银川或冒犯顾客；选择好处理顾客异议的最佳时机。

3、处理顾客异议的方法反驳处理法：这是推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。“但是”处理法：这是推销根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种处理技术。利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异议的一种处理技术。补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。

（八）成交

1、成交的基本策略：善于捕捉成交信号：语言信号；动作信号；表情信号；事态信号。灵活机动，随时成交：谨慎对待顾客的否定回答：充分利用最后的成交机会：留有一定的成交成交余地：

2、成交的基本方法：直接请求成交法：推销员直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。假定成交法：推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品一种成交方法。

选择成交法：推销员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的一种成交方法。“小点”成交法：推销员先在一些次要的、小一点的问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐步促成交易的方法。分段成交法：把洽谈成交过程分为多个阶段的一种成交技术。

从众成交法：推销员利用顾客的从众心理来促成顾客立即购买推销品的一种成交方法。机会成交法：推销员直接向顾客提示阳后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。异议成交法：推销员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。

（九）追踪与维持为保证顾客满意并成为忠诚顾客，追踪与维持是不可缺少的。推销员在签订第一笔订单后，就应该制定续后的工作访问日程表，以便确保有关安装、指导和维修等问题均有安排。复习题1、确定推销员队伍规模的方法有哪些？2、推销员队伍组织结构形式有哪些？3、推销员培训的方式有哪些？4、激励推销员的方式有哪些？5、推销员的职责是什么？6、推销员与顾客接触的方法有哪些？7、推销员演示面谈法有哪些？8、推销员处理顾客异议的方法有哪些？9、推销员成交的方法有哪些？網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的網際網路行銷工具網路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網路線上遊戲廣告效果網路遊戲廣告效果(AIDA)=網路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子