营销促销人员的基本素质知识培训课程

营销人员的基本素质目录一、推销人员的职责二、推销人员应具备的素质三、推销人员的职业能力一、推销人员的职责收集资料，传递信息（举例：日本三菱公司）销售产品，开拓市场（举例：积善梳）跟踪顾客，提供服务举例：甘道夫）沟通信息，树立信息（举例：乔.吉拉德）

二、推销员应具备的素质性格心理测试：你是否适合推销这个行业？二、推销员应具备的素质

顶级推销员比普通推销员的业绩高300倍，大体是2：6：2！

推销员业绩的显著差距是由推销人员的自身素质的差异造成的。杰出推销员自有他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能有优秀的业绩！性格加分1.热诚友善8随机应变2不卑不亢3意志坚定4漠视挫折5渴望成功6争强好胜7明察秋毫子曰：“不患人之不己知，患其不能也”二、推销员应具备的素质优秀的推销人员究竟什么样子？与学历无关与年龄无关与性格无关与长相无关二、推销员应具备的素质

推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。推销员应具备：二、推销员应具备的素质3H+IF二、推销员应具备的素质Head

学者的头脑一位推销专家：“勤奋的双脚要走在正确的道路上”二、推销员应具备的素质Heart

艺术家的心二、推销员应具备的素质Hand

技术员的手二、推销员应具备的素质Foot劳动者的脚日本推销之神——原一平二、推销员应具备的素质一、思想素质（一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。一位专家说过“所有优秀的推销员都有头一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力！”

日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推销的产品。二、推销员应具备的素质

《哈佛商业评论》杂志高度概括最优秀的推销员的素质精炼成两条：1）能够设身处地的感受到客户的感受；2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。

二、推销员应具备的素质

只有热爱自己的事业，并且为此不遗余力的人，才能得到应有的报酬！

——美国人寿保险创始人弗兰克.贝格特二、推销员应具备的素质高度的工作责任心

只有高度的责任心才能正确的处理好企业、社会和顾客的关系。二、推销员应具备的素质良好的道德品质

推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是对客户的诚实。推销员要做到诚实应注意：

1、介绍产品事实求是；

2、遵守承诺。

诚实是推销之本。

——乔.吉拉德举例：保不掉毛二、推销员应具备的素质百折不挠的进取精神

全球收入最高的销售员成交定律：

——成交大多在五次拒绝之后！

销售从拒绝开始！调查结果显示：第一次拒绝——48%第二次拒绝——25%第三次拒绝——12%第四次拒绝——5%世界顶级的推销员—10%二、推销员应具备的素质

“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”

——乔·吉拉德

成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。

——博恩·崔西博恩·崔西（BRIANTRACY）

931现象——成效比率“向9名客户推销就会有3名客户产生投保的想法，而且这3名客户中，一定会有1人投保。她的每一次成功都是由8次挫折换来的，因此面对每一次挫折，她绝不气馁。931现象——成效比率

日本汽车推销员奥成良治推销汽车成功的比率是“1：30”，即每拜访30位顾客，可能就会有1人买他的车。二、推销员应具备的素质热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！

只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。

——艾默生举例：乔。吉拉德——《北美日报》推销员二、推销员应具备的素质（二）文化素质1、企业方面的知识企业的规模和生产能力企业的组织结构和领导层企业的管理制度和企业文化惠普的创始人之一大卫派卡德二、推销员应具备的素质2、产品方面的知识产品的基本构成产品的生产流程和方法产品的技术性能产品的使用和维护知识产品为消费者带来的价值产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点）我们在卖什么？2、附加产品——利益、价值、好处2311、核心产品——问题3、有形产品——功效、优点二、推销员应具备的素质3、竞争对手方面的知识对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你的客户也会这样做。

——玛吉·史密斯

二、推销员应具备的素质了解哪些方面？

(1)了解他们在市场上所处的地位。

(2)了解他们的主要客户是谁。

(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。

(4)搞到所有能搞到的关于他们的信息。

(5)了解他们的价格。

(6)了解他们的销售和产品情况。

(7)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。

(8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。

(9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。二、推销员应具备的素质切记：

在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！二、推销员应具备的素质

如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢怎么办？

(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。

(2)要夸他们是不错的竞争对手。

(3)表现出尊重。

(4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。(5)强调你的优势而不是弱点。

(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。

(7)永远保持道德和职业素养。

二、推销员应具备的素质

销售中你对竞争对手了解得越多，对你的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战不殆”。举例：乔.吉拉德二、推销员应具备的素质4、顾客方面的知识了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。我们要卖给谁？MAN&WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购二、推销员应具备的素质（三）心理素质

心理素质是指在推销过程中应具备的心理品质。卓越=平常人智商+超人的心理素质平庸=平常人智商+平常人的心理素质要有三倍于常人的耐力和意志力二、推销员应具备的素质（三）心理素质信心诚心爱心耐心热情二、推销员应具备的素质信心

“信心是推销员制胜的法宝”

——乔.吉拉德全世界最伟大的推销员二、推销员应具备的素质推销员成长三角产品知识自信心销售技巧销售是信心的传递和激情的感染！谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？

布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！二、推销员应具备的素质乔治.赫伯特二、推销员应具备的素质诚心

“销售”即“双赢”的艺术

“诚心”即“双赢”的保障

二、推销员应具备的素质

对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为很光荣，但是在生意场上打败客户，这对你来说却是一种灾难。

——马里奥.欧霍文

（世界十大杰出推销大师，德国）销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式二、推销员应具备的素质买的明白买的放心买的满意买的舒服买的有价值顾客推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

——乔.吉拉德二、推销员应具备的素质

推销员一定要以诚心寻求与客户的长期合作，切记：拿了钱就跑！成本：新/老=5/1盈利率：新/老=1/15日本著名企业家：江口二、推销员应具备的素质爱心

只要你真心实意的爱你的顾客，他们就不会让你失望。

——乔。吉拉德二、推销员应具备的素质要用爱心对待顾客；要热爱自己的职业，对自己的工作充满热情。举例：卡耐基的母亲举例：债券推销员二、推销员应具备的素质250定律

美国一位经济学家研究顾客之后认为，每位顾客的身后大致有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，赢得一个顾客就会带来一批潜在的顾客，得罪一位顾客也将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。二、推销员应具备的素质耐心

耐心是实现良好业绩的不二法则，没有耐心你将一时无成！工艺虽繁,不减其工,品味虽多,不减其物二、推销员应具备的素质热情

对每一个销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。

——玫琳凯.艾施二、推销员应具备的素质

我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。

——弗兰克.贝格销售的成功来源与你的热情！AIDMA法则M-记忆比较

(Memory)

I-产生兴趣

(Interest)AIDMA法则D-激发欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-购买成交

(Action)二、推销员应具备的素质

一流销售员冲动二流销售员心动三流销售员感动四流销售员被动古河长次郎推销低赏感微二、推销员应具备的素质四、身体素质

强健的身体是推销是推销事业成功的基础和重要保证。三、推销人员的职业能力良好的语言表达能力敏锐的洞察能力较强的社交和沟通能力创新能力学习能力三、推销人员的职业能力良好的语言表达能力（一）语言表达要准确、清晰，言简意赅；（二）语言要有针对性；（三）讲究语言的艺术性；

举例：吸烟永和豆浆（四）要恰当的运用肢体语言。游戏：肢体语言的影响力举例：“你真坏”如何回答异议？认同赞美转移反问标准化动作三、推销人员的职业能力

7%（你说的什么）38%（你怎么说）55%（肢体语言）三、推销人员的职业能力敏锐的洞察能力

敏锐的洞察能力就是洞察顾客心理活动的能力，或者站在客户的立场上思考问题的能力。从客户的肢体语言，洞察对方的心理过程。善于倾听。（举例：买李子）

使用方法、交期、付款方法重点再次询问利用其他公司产品与你的产品比较与竞争对手的交易条件比较问及市场上或消费者对产品的评价留下试用或样品或说明书让你把价格说得更明确向后仰，靠在椅背上舒展身体前倾更加靠近销售员频频点头端详样品，重新拿起样品和目录再次查看样品、说明书用手触及订货单摆弄样品或停止摆弄样品紧锁的双眉分开，上扬眼球转动加快，好像在思考嘴唇开始抿紧，好像在品味什么神色活跃起来态度更加友好，突然开起玩笑，表情变得开眼神放光，眼角舒展原先做作的微笑，让位与自然的微笑流露出与原来不同的神情客户表情上看上非常认真，视线集中与说明书或产品样品

客户的促成信号语言信号行为信号表情信号三、推销人员的职业能力对销售员来说聆听的技巧更重要！《圣经》说：“如果你会恰当的提问，同时又会恰当的听，你将会说服任何人”。倾听才会赢得信任。

——马克。吐温

说话每分钟12个字，而听着的思考速度是说着的4倍，所以顶级的销售人员首先是一个忠实的听众！

沟通中最重要的是去听那些没有说出口的东西！

——彼得。克拉克倾听的注意事项心无旁骛的听显出兴趣和机敏，保持积极倾听的姿势不要急于打断，不要急于下结论，等客户说完核实你的理解，澄清问题听出客户的三个层次的含义听对方想说的话听对方想说但没有说出来的说听对方想说没有说出来但希望你说出来的话聆听的五个层次◆听而不闻◆假装聆听◆选择性聆听◆专注的聆听◆同理心聆听聆听是首要的沟通技巧三、推销人员的职业能力较强的社交和沟通能力一、要准确的采集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息也准确的传递给对方。二、通过恰当的交流方式，使得谈话双方容易达成共识寻找客户的动情点关心对方关心的事；欣赏对方欣赏的事情；请教对方擅长的事情从对方的喜好出发，做出满足对方口味的行为，使之动心。

我总是将与保险有关的话，浓缩到最少限度，思索着如何将最近流行的共同话题加以运用，这样和客户相聚在一起的时间就变得更加乐趣。如果能做到这一点，客户会觉得与柴田和子相聚是一种乐事，而永远为我敞开大门。——日本行销女神柴田和子三、推销人员的职业能力随机应变的能力销售员要具有处理异常情况的能力，切不可拘泥于一般的原则而不会变通！要因时、因地、因人随时调整自己的推销策略和方法！这就是销售艺术性的魅力所在！举例：卖钢化杯的业务员三、推销人员的职业能力创新能力

创新是推销员创造佳绩的必备条件和重要能力。三、推销人员的职业能力学习能力

学历代表过去，只有学习力才能代表未来！知识改变命运，学习成就来！同一个心愿，同一个梦想！

获得同样的成功！網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)