联合利华培训现代化渠道发展培训

现代通路开展介绍

合利华食品

训课程

联培​国内通路开展介绍​7种主要零售业态购物中心专业店仓储式及会员制商店大卖场超级市场百货商店便利店A+DABCCF​综合性超市的开展日杂日杂生鲜日杂生鲜其它店铺购置全家日用品购置全家日用品/消费品一站式全方位服务​在亚太区总共有5百多万家商店….传统商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市场 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型卖场 = 578量贩店 = 60其它 = 39,555现代通路商店229,3654.1%2000年统计​主要在中国和印尼…..商店总数〔000’〕​在中国，每家商店服务250人

而在澳大利亚，则是3900人…每家商店的平均消费者数量​在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数...不同店类的比例〔%〕​但是，现代通路的销量占主导位置.....不同店类的销量比例--所有品类​中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家中国超市数量​大卖场在中国的加速开展​超市及CVS将继续增长​百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长​社会消费品零售总额分析​1995-2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析​连锁业零售额分析​零售业态开展规律亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超人均GDP为6000美元时，CVS业态高速开展​百货店便利店超级市场仓储式商店大卖场小店时间%销售比重西方各业态开展趋势​而中国目前正处于大变动、高速开展期

国内情形会有所不同%销售比重1级市2级市百货店便利店超级市场仓储式商店大卖场小店时间中心城市​零售店内部考核指标​零售商压力巨大股东的期望值零售商的压力单位面积的销量购物习惯经济环境消费者对价格敏感法规如何吸引消费者品类管理价格战外资超市的竞争提高效率/减少成本供给链成本高运作成本高开拓新店的资金如何引导消费者选购产品当地超市​零售商有什么反响呢?提高技能聘请资深采购员聘请技术人员衡量和提高生产率提高效率降低成本快速反响支持员工毛利服务各种活动方案市场支持收取各种费用价格战扩张方案稳定现有顾客品类管理区域外开分店“店中店〞在员工身上投资技术投资对顾客的策略把压力摊给供给商​零售商永远要面对两个问题我怎么样才能卖更多的产品给顾客?3个衡量指标

效率我怎么样才能降低成本?​零售客户市场3个衡量指标客流量消费水平顾客忠诚度城市家庭数占比〔%〕消费者整体消费水平〔%〕消费者在此客户的消费额〔%〕销售额的实现​消费者忠诚度及效率给客户带来利润利润

扩大销量

减少费用忠诚度效率然而两个方面都面临压力...零售商需求层次

第一需求第二需求

策略方向​两个方面都面临压力...零售店数量多传统的购置习惯杂货店价格低/负增长

扩张艰难购物者价格敏感度越来越高促销活动购物渠道多样性零售商价格战地理因素复杂的供给链损耗/偷盗高额房租新店开张费用很高的促销费用IT/各种系统费用影响忠诚度的因素影响效率的因素​最快的解决方法是给供给商施加压力促销及推广活动供给价格带来利润的交易条件特殊包装专用包装供给链服务延长帐期进店费用销售货架费用转移忠诚度效率​强大的多重通路现代通路的配合其他品牌不负责任的零售商客户特殊促销更多毛利自己的商标执行协议第三品牌更好的服务法律因素库存很高的产品成本J.I.T.顾客变化陈列面积产能经济因素现代/传统平衡股东延长的帐期坏帐所以..供给商面临许多的压力供给商的压力​7个恰当3个原则由此产生的：采购部的原则低买高卖原则价格领先原则市场导向原则恰当的品项恰当的时间恰当的价格恰当的状态恰当的数量恰当的地方恰当的方式​以及演变成的零售商5种获利方式产品毛利商业毛利非产品毛利会员费财务杠杆低买高卖房地产业务新进供给商费用综合商务业务银行业务新产品自有品牌独特的产品节庆费/店庆费/新店开张费产品陈列/推广费产品进场费汽车美容业务​现代通路销售员的角色-我们怎么办？现代通路销售员扮演着关键的角色：同时满足联合利华及客户的需求​客户对您的期望是什么?为客户考虑!不断提高服务可靠性/后勤能力更高水平的客户处理能力〔解答/解决问题〕团队智力合作新产品介绍快速反响集中/增加促销重点增加对财务目标的奉献广泛的客户知识数据收集、分析与共享与联合利华一起成功​对你的客户来说;

你是联合利华食品公司的代表...你的客户希望你能做到:联系UBF的主要纽带了解他的业务,市场需求及竞争情况帮助他们销售产品,到达他们的业务目标提供附加价值帮助开拓市场时机,确定新的,冲动人心的业务挑战永远真诚,礼貌待人,具有职业道德​客户的理解是什么是有价值的

-他们怎么看你?你的客户是这么做的吗:找你的产品的缺陷?喜欢与你讨论业务问题?当你去拜访时成心走开?认为你是最出色的?与你的竞争对手达成协议?推迟与你的竞争对手谈话?希望你帮助他获得成功?时常选择竞争品牌?与你建立互赖的关系?​对客户来说你在哪个水平?第一层-小商贩第二层-产品提供者第三层-提供附加价值者第四层-业务伙伴​第一层-小商贩对客户来说,你只是一个商贩,价格是唯一影响购置决定的因素,如果是你处于第一层面,会有很大麻烦价格敏感度极高客户忠诚度是零​第二层-产品提供者对客户来说,你提供产品及一些利益,然而…与竞争品牌的比照来说,价格仍然是关键的因素,第二层仅仅是一个开始价格敏感度较高客户忠诚度较低​第三层-提供附加价值者客户认为你在帮助他们完成目标上有价值,成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。在第三层:价格敏感度减退客户忠诚度增加​第四层-业务伙伴客户把你看作自己人,你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功第四层是巩固的,长期的合作关系价格敏感度很低客户忠诚度很高​总结-零售业开展趋势消费者及其购物习惯都在改变

店家数量在增加,他们的费用也在增加零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率零售商及供货商都面临巨大压力我们应该了解客户,商店及消费者

成为业务伙伴,而不要成为小商贩​谢谢您！

一起加油！​最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。5月-235月-2318:52以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要开展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的鼓励是朝五晚九，无效的鼓励是朝九晚五。5月-235月-2318:525月-23疑心和否认之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。5月-235月-235月-235月-23对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比较的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择18:52:2418:52:24一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于成认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。5月-235月-234218:52:245月-23合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。18:5218:52:245月-2318:52靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。5月-235月-235月-235月-23我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/5/2018:5218:5218:52:24一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。6:52:24下午5月-2318:52:24我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机开掘开拓的人。20五月202320-5月-23一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。18