内蒙古从业人员培训第二讲

张沈燕从业人员资质认定考试培训讲义内蒙古小额信贷协会第三章小额贷款公司的市场选择第一节小额贷款公司的目标客户选择一、小额贷款公司目标客户群体的特征

●客户具有生产经营能力及贷款偿还能力；

●他们得不到或者没有充分得到他们所需要的金融服务。二、客户定位包括

贷款客户定位

合作单位定位三、客户选择的主要方式

1、区域性选择2、收入结构选择

3、行业差别化选择4、个性化服务目标客户选择四、客户选择的工作要点1.以微小企业、中低收入者为主要贷款对象；2.资金需求以“小额、快速、分散”为主要特征；3.缺乏传统银行机构要求的抵押担保品，但从贷款申请人一些非财务的“软信息”能够判定其具有良好资信，具备还本付息能力与意愿。五、小额贷款公司的业务范围一般贷款业务是指小额贷款公司以自有资金，按照一定的贷款利率贷放给客户并约期偿还的一种运用资金的方式。小额贷款公司贷款期限多以短期贷款为主，大多数贷款期限在一年以内。第二节小额贷款公司市场细分战略一、市场细分的概念及意义概念：指按照客户需求、购买行为的特征把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。“三大作用”：●有利于小额贷款公司针对特定目标市场制订营销策略；●有利于小额贷款公司在市场上占优势；●有利于小额贷款公司开拓新的市场机会。二、市场细分的主要方法按照所属产业、区域、企业属性以及大中小微企业规模细分三、个体工商户认定标准第一，从事工商业经营的自然人或家庭。第二，是最大群体的自由职业者。第三，主要以商铺门店为经营方式，通过零售商品和提供民生服务为手段获得收入。四、农牧户认定标准

主要是指从事农村土地耕作、畜牧业或者其他与农村牧区经济发展有关的生产经营活动的农牧民以及从事家禽饲养的农民、个体经营户等。五、小额贷款公司的市场定位稳定可复制的市场供给不充分的市场和自身定位相匹配的市场第三节关于小额贷款公司的利率市场化问题

一、利率

名义利率有效利率实际利率

二、利率档次（一）按照市场原则自主确定；（二）上限---放开，但不得超过同期人民银行公布的基准贷款利率的四倍；（三）下限---人民银行公布的贷款基准利率0.9倍。第四章小额贷款公司的产品营销

第一节小额贷款公司的产品营销概述一、产品营销策略基本理论

小贷公司信贷产品营销在业务开展中发挥着告知、劝说和提醒的作用。

营销方式：●广告●人员推销●公共关系小额贷款公司信贷产品的营销步骤：

确定目标营销对象

决定营销目标确定营销预算

决定营销组合二、小额贷款公司的营销策略

1、低成本策略

2、产品差异策略

3、专业化策略

4、大众营销策略

5、单一营销策略

6、情感营销策略

7、分层营销策略

8、交叉营销策略如何制定营销策略：①强化品牌营销，提高市场占有率②完善营销渠道，增加公众认知度③科学细分市场，选择客户群体④营造良好的营销氛围⑤长期持续的关系营销三、小额贷款公司品牌营销和定向营销小额贷款公司品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。第二节小额贷款公司的产品设计和运作机制一、产品设计及客户特点和需求（一）确定目标市场了解我们自己——公司的理念、经营目标定位、优势了解我们的客户——中小微企业、个体工商户、农牧民了解竞争对手——银行、信用社2012年末全区主要银行业金融机构和小额贷款公司贷款

余额排名情况表（单位：亿元）（二）确定客户的特点和需求

农村牧区群体客户的特点和需求是：生意小，资产规模小、生意场地多为租赁、缺少传统的抵押物、通常没有长期的商业计划；老板绝大多数过去没有从正规金融机构贷款经验、他们需要的服务是金额且借贷频繁；时限要求快，贷款手续要求简便、希望还款压力小一些、可以随时归还。

中低收入群体客户的特点和需求，主要体现在两个方面：一、以小起步、滚动发展。二、整借零还的短期贷款需求。（三）贷款产品设计的要素1、贷款金额——适合贷款主体2、贷款期限——一般掌握在一年以内，最短可一个月起3、贷款利率——合理定价4、还款方式——等额本息、等额本金、按月还利息一次还本等5、担保方式——保证担保、抵押担保、质押担保等二、仍产品欧种类根据现贷款浓对象史不同乡丰，可伪将小财额贷残款产忧品划普分为个人促贷款和企业借贷款。按照刺贷款原用途巨不同值，也马可将场小额桥贷款法产品膜划分逆为消费央性贷智款和经营香性贷烘款。向从旬事合贷法生竭产经现营的色个人飘或者弟是个体工计商户肃、中涝小企耍业发烦放的现，用圣于满足其态生产押经营促需求易的流尤动资译金需喇求和其他滔合理恳资金怒需求周的贷阶款，动又可读分为经营闷专项蕉贷款授和经拥营流菊动资火金贷啊款。向个矿人发贱放的盒用于类消费薪的贷款，垦又分高为个价人汽姥车贷删款、秩个人教督育贷哨款、应个人壤耐用拍消费戏品贷款助、个熄人旅辫游消苹费贷铲款和装个人医岭疗贷狼款等除。根据宋担保袜方式钳的不侦同，堪还可榜将贷丙款产便品分撑为抵押膊贷款、质押腥贷款和保证蒙贷款。①抵欧押贷视款是莲指小艳额贷亦款公跃司以咬贷款乔主体要或第抬三人形提供索的、爷经小道额贷楚款公纲司认厌可的慢、符吃合规养定条哄件的钢财产虎作为东抵押层物而久向借商款人浩发放调的贷或款。②质笼押贷谷款是竹指借狮款人警以合趴法有敌效的尊、符出合小搅额贷成款公奥司规笼定条库件的改质物博出质停，向盖小额椅贷款轿公司卷申请叮取得津一定崇金额佛的贷闯款，投并按侨期归洽还贷缠款本致息的骗贷款岂业务革。③保证安贷款关是指尾小额逢贷款垃公司睁认可况的，云具有佳代位醒清偿疯能力踩的法婶人、掠其他猜经济窑组织除或自遍然人预作为蹈保证疑人而擦向借壤款人海发放蹦的贷颈款。三、哗小额怨贷款挪公司圣业务安运作灭机制运作则机制此之一谁：小幼额短代期贷谱款机魂制运作员机制蓝之二炸：小谱组联郑保贷匀款机损制运作难机制缸之三财：检揪验性转贷款额和后什续放歌款承赵诺四、锅小额弯贷款孩公司或业务弊运作吸的主迫要创魂新1、灵宪活的兆抵押帅担保释方式2、简呀化贷洁款申钱请程预序和粉形式3、贷格款和班还款缸方式批的创券新第三刻节效小单额贷梯款公炉司的篮信贷毫产品豆定价一、忙信贷蚊产品诞定价温的基猜本原竖理影响绿贷款暖利率赵的因砌素主难要有冶：资金骂成本嘉、贷源款风河险程六度、贷款篮期限使、贷火款数守额、浙借贷晚市场忙竞争欧程度(或市崇场资塌金供筑求状况)等。二、瓣信贷茎产品洒定价达的基魔本原照则▪成本两覆盖史原则▪避免屯客户品过度笛负债漠原则▪透明逢化原量则▪商业近可持钟续发阻展原前则▪体现穿社会虾绩效扇原则三、掏信贷阀产品颗的定搂价策拨略1、目谅的：提高熔市场共竞争倒力、亲拓展饭市场捡、规近避经姿营风总险、筐提高漂综合匆盈利猾能力趴、增储强发讽展后吧劲2、建缎立定证价系块统时备应考摆虑的删因素党：①资仔金和衔服务董成本狡；②跪客户础贷款肢的风重险水以平；未③拟返获取我利润退；④检划分肺客户稍群体拳类别予，测啦算客攀户对搜小额砍贷款熊公司庭的综啄合贡壳献；戒⑤真用实贷透款利索率水回平应具大于恋“0”；⑥馋企业边形象打，贷喝款价瓜格在社一定括程度竹上反订映小爪额贷舒款公怖司形盛象，很较高像的定筒价往踪蝶往要正有明盈显优豪于同榆业的自服务蔑水准宪为后沙盾；萝⑦贷轮款定瘦价应悉与资烤本和搭劳动绿力的茫相对斧价格蛙适应扇。四、沈产品必定价铸的基偏本方秋法五、吵小额话贷款明公司唤的计改息方潮法日利淹率=年利稍率/3梨60或日利顺率=月利动率/3垮0月利坟率=年利封率/1湖2在实难践中,小额秩贷款卫公司愈贷款幻玉大多胖按逐答笔计爽息法男、以轨实际天压数计根息，息具体央结息糕方式蚁由借拴贷双卷方协逮商确爷定，黄主要危方式有：抹按月栽结息害、按饼季结闪息、叙按年斩结息违等。第七相章但小舟额贷枯款公给司的抽业务枝拓展一、柳中间滤业务猜的定贴义：小额星贷款毒公司湿在小榴额贷熊款业仓务的佛基础宫上，指利用颈技术运、信椅息、群机构杯网络鸟、资爸金和介信誉距等方姻面的粪优势湖，不运昏用或扛较少谁运用小额欣贷款借公司寸的资延产，以中间半人和代理骄人的身鸡份替解客户收办理简收付奋、咨咳询、调代理猪、担摊保及前其他述委托括事项暖，提映供各励类金迫融服饮务并配收取穷一定刘费用转的经旨营活芳动。中间夸业务袜特点伙：低风虫险、云高利定润，是疑一种投入利少、恋收益妈高的业续务。二、小痕额贷故款公容司发腹展中燃间业弱务的必要盐性：（一渣）是顿小额忧贷款块公司序走向轨市场仗和适止应市嫌场的末需要叙；（二乏）是即增强注小额涌贷款规公司挠竞争压力的爬需要驼；（三赛）是爪小额热贷款谈公司袭充分忆发挥肠人、柱财、吴物更瞒大效敲能的需要；（四馒）是党小额枪贷款粮公司芳提高秋经济笛效益熊的需稼要。三、茫中间逮业务归和其把他资柔产业俘务主弦要种医类介窝绍中间业务以“代理人”或“中间人”身份提供金融服务其他资产业务担保业务顾问咨询业务票据贴现业务资产租赁业务A.将未来可预计的现金流变现；B.对资产的占有权、使用权进行承租中间盘业务徐主要订种类窝介绍（一川）担劫保业暖务：葬担保戚业务动是指板小额店贷款倒公司鼓为客户般债务妙清偿蜜能力提供圣担保鼓，承担皇客户课违约集风险的业凭务。猛包括伴：个平人消等费贷饲款担外保、揪企业失信用盾贷款痒担保搂、房双产抵奔押贷故款担夕保、娘经济写合同世履约担担保口等业某务。（二泪）顾微问咨舞询业没务：串顾问矛咨询择业务从是指贝小额斑贷款颜公司郊依靠捡自身惨在信震息、兔人才本、信询誉等斜方面怪的优剪势，颜收集弱和整在理有吵关信员息，未并通够过对犯这些冶信息亦以及吸小额修贷款畅公司透和客抢户资区金运册营的态记录湿和分贩析，弃形成抹系统捕的资到料和跌方案农，提尖供给喘客户蓄，以崭满足沸其业串务经尽营管予理或挎发展抢需要掌的服什务活露动。其他我资产垦业