中国公司销售市场部销售人员管理制度

中国公司销售市场部销售人员管理制度第一章总那么第一条适用范畴本治理适用于天津格致治理咨询公司〔以下简称格致〕。第二条目的为标准销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场进展潜力，制造良好的市场业绩，特制定本治理制度。第三条原那么坚持业务治理的打算、组织、操纵、考核相结合的治理原那么。第二章组织治理第四条制定程序治理制度制定由销售部经理负责制定，上报总经理进行审批，审批后，下发执行。第五条执行销售部经理负责组织执行。第六条实施监督销售部经理负责治理制度执行过程中的监督和考核。第七条实施成效考核公司总经理负责对治理制度执行成效进行评审。第三章制度治理内容第八条销售员治理〔-〕CC、KAE产品销售员治理；〔二〕内勤员治理。第九条销售员鼓舞机制第十条销售员的业绩评估第五章效劳产品CC/KAE销售员治理第十一条CC/KAE销售员职责〔-〕CC要紧职责依照年度目标，制定目标、推广打算，并负责实施；执行营销政策，保护重要客户，并与客户保持良好关系；关心KAE对客户进展销售网络和销售队伍的建设；协助推广人员作好市场促销工作；6.关心内勤人员建立客户档案，作好信息收集、整理、分析工作。〔二〕KAE要紧职责负责制定KAE小组的营销打算〔销售打算和市场推广打算〕、营销LI标，并监督实施；负责领导客户整体效劳打算，并监督实施；负责组织制定除认证以外的所有营销政策，并监督实施；负责监督实施除认证以外的所有效劳产品的市场扌隹广、客户效劳方案；负责组织制定和监督CC转移的所有客户咨讯及业务单元内容的方案；负责KAE及CC销售队伍的建设、培训和考核。第十二条治理LI标〔7销售目标；〔二〕利润目标；〔三〕市场占有率；〔四〕销售客户及销售网络进展〔六〕销售本钱操纵；〔七〕客户中意度。第十三条治理原那么〔7区域性治理原那么将天津销售地区划分为不同的销售区域的治理待进展成熟再确认流程。〔二〕口标性治理原那么销售部经理依照年度营销LI标将负责CC、KAE制定不同的营销U标，然后再制定相对应的营销打算，进行监督实施和考核。〔三〕过程监督与结果考核相结合的治理原那么销售部经理依照各CC、KAE的营销LI标、营销打算进行过程跟踪、监督、指导，对每一时期性〔月、季度、半年、一年〕成果进行考评。第十四条治理制度〔-〕营销治理制度为保证年度营销LI标、各业务单元营销U标的完成，分别制定相对应的治理制度。例如：？营销打算治理制度？、？产品价格及其他活动治理制度？、？营销政策治理制度？、？市场调查治理制度？、？销售员薪酬设计方案?等。〔二〕销售员治理制度见公司相应人员的治理制度第十五条销售员培训销售部经理负责组织销售员进行相应的培训，其要紧培训内容：〔-〕治理流程培训〔二〕产品培训要紧模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道治理方法、信息反应和沟通等，标准销售员的行为、语言、礼仪……第十六条销售内务治理〔-〕客户资料数据库进展规划销售部经理及总经理负责审核或审议销售员报批的A、B类客户的进展规划，并监督事实上施。销售部内勤人员依照客户信息，将客户信息进行整体整理，并配合部门经理和总经济师在实施中给予关心。〔二〕客户治理销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户资料信息及进展打算和治理措施及对现有客户的等级评审建议。销售员依照进展打算和治理措施要求，一方面标准现有的客户，关心或协助制定客户进展打算和实施方案，在方案实施过程中给予指导和被指导；同时依照客户过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面进展潜力客户和新客户。〔三〕外协商户治理销售部经理负责审核或审议销售员报批的外协商户治理制度、进展规划及培训打算等销售部经理依照外协商户进展规划、外协商户治理制度要求，关心或协助外协商户进展规划和年度培训打算，在实施中给予指导。〔四〕销售市场治理1销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场治理中严格执行营销政策和价格政策。2.KAE销售员在销售市场治理中负责监督各业务单元的市场销售行为，严格执行营销政策和价格政策。第十七条销售员时刻本钱治理〔-〕时刻本钱投资效益分析时刻特点时刻具有两个最重要的特点，一个是时刻的有限性，另一个是时刻不可复制性。因而销售员在规定的时刻段内，合理规划时刻，合理利用时刻，提高单位工作时刻的价值和收益。时刻投资收益销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时刻不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，因此，销售员应依照自己所负责的客户区域市场规模、客户数量和年度销售L1标的大小合理分配时刻，有效利用时刻，制造市场时刻投入的最大收益。〔二〕时刻分配销售员的时刻分配差不多上遵循以下时刻分配分配原那么。如表1所示表1销售员时刻分配业务时刻分类要紧内容时刻比例决定性时刻与客户进行信息沟通、资料交流、或一对一拜望等20%组织时刻市场规划、客户档案整理.销售信息分析、撰写报告25%业务运行时刻给客户办理购置或执行手续.市场监管、客户效劳55%〔三〕时刻治理时刻规划要紧依照营销打算所规定完成的任务来规划时刻。如表2所示日常时刻安排将营销打算分解为每个工作时刻段，再将工作时刻段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时刻进行治理和操纵。如表3所示表2时刻规划表一月份二月份表3销售员IT常时刻安排表活动安排统计分析客户沟通办理单据参加会议质弓报告91009：301SO10i00「 10：00-10s30第十八条销售员业务治理(-)业务打算治理1•打算范畴和内容销售员的业务打算要紧分为:年度销售打算年度市场进展打算客户拜望打算市场推广和谐打算市场信息收集打算等2.打算分解第一，销售每层主管关心下层销售员将业务年度打算进行分解成季度打算、月份打算，明确各分支打算的任务、内容、口标、执行操纵、成效评估等事项；其次，销售员对分支打算进一步确认，把打算按重要程度分出级别、按时刻顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与主管协商解决等；再次，将各分支打算进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的要紧内容：〔1)任务描述•任务目的•任务目标•任务内容•实施起止日期资源配置描述实施过程描述(人、财、物配置、过程操纵、U标要求)考核指标监督考核(检查内容、标准、检查时刻、检查人、考核人等)改良建议打算执行打算的执行要按时期、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，立即按分支打算的工作任务书的要求来执行打算执行成效考核在对打算执行成效进行考核时，任务过程考核要紧针对分支打算工作任务书的要求进行考核；打算时期性考核是按分支打算来考核；年度考核是按年度打算考核指标来评估。治理职责〔1)责任人业务打算分解要紧山销售员来完成，营销主管负责审核。(2)考核人营销主管负责对销售员的业务打算执行成效进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。(二)业务流程治理在销售员上岗前，第一对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程专门熟练的人才承诺上岗。要紧业务流程包括：产品设计及整体知识点销售治理流程市场扩展工作流程财务治理流程(三)业务事务治理•建立客户销售档案将客户类别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。.销售口标落实第一落实单元销售□标依照销售员所负责的销售单元特点和年度销售訂标，对销售口标按销售单元进行分解。其次落实各个单元小块业务的销售□标依照销售销售目标和该客户背景资料分析，将销售口标分别落实到各个单元或细分，并与治理者进行信息沟通，一方面将营销H标双方达成共识，另一方面将营销LI标进一步分解成各时期(每季度、每月份)完成目标。依照客户年度、季度销售口标和实际客观条件，落实客户治理口标。表表4客户卡片客户编号内容备注客户需称地址联系方式要紧负责人姓名学历工作背景性格特点市场进展意识愿望和报复业务等级客户信用等级经营性质公司规模注册资金市场销售员数量年龄结构素养工作态度其他销售活动支持市场扌隹广活动支持依照公司市场推广打算和客户市场推广打算要求，排出工作打算协助公司市场推广人员开展客户市场隹广活动。一方面进行方案筹划和有关事宜安排，另一方面和谐营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场隹广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场隹广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售效劳。要紧通过客户当月报表、访谈、每月对客户产品信息进行记录，依照对客户当地销售市场分析、客户业务购置倾向，给客户进行产品种类、提供建议，从而降低客户销售本钱和产品本钱。客户销售如表5所示。同时在尽短的时刻内处理客户销售过程，作好客户的后勤效劳工作。销售业绩跟踪在对客户销售、产品结构中分析客户的月份、季度销售情形，并作成甘特图，从而研究市场销售周期，总结市场销售成功的体会和现存的要紧问题，针对这些问题与相关部门进行沟通。财务治理在对客户销售业绩关注的根底上，统讣分析客户销售费用，并及时进行回收。对客户逾期的应收账款及时通知主管、财务主管和销售部经理。对客户逾期应收账款处理方式详见公司相关制度。表5客户销售记录卡客户名称客户编号地址销售业务业务负责人业务等级现等级确认付款种类产品类型A关产品B类产品C类产品D类产品小结:销售金额其他成木备注份销售金额其他成木备注:销吿金额其他成木备注份销售金额其他成木备注10份销倍金额其他成木备注:销吿金额其他本钱备注小结6.客户拜望在对客户销售统计、销售分析的根底上，找显现存的问题，然后制定客户拜望打算，预备到所负责的客户进行一对一拜望。客户拜望打算包括的要紧内容：拜望打算时刻安排客户拜望要集中进行。在客户拜望前要与客户进行沟通，告诉到达当地的时刻，让客户有充分的预备，以便到达客户拜望的LI的拜望路线客户拜望要设计好沿途行程路线，规划好每个客户停留的时刻、访谈的内容、要解决的要紧问题等客户销售巡视1)客户销售巡视的要紧内容为•销售治理要紧检查内容：♦客户是否能够同意现在销售效劳产品。A观看和了解客户对效劳产品制度的执行悄形及购置需求分析，并进行打分•销售效劳表10销售员推销技能客户解答客户接待礼仪、效劳总:识接听技巧是否有产品其他效劳其他检査内容标准婆求标准要求目前状况存在的问題缘故分析2)客户一对一拜望巡视的要紧方法•观看法：要紧通过对客户的方方面面进行细致的观看•访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中觉察问题(4)改良建议销售员在对客户巡视回到公司后，针对各个客户的情形进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报总经理审批后进行落实。〔四〕销售业绩治理销售业绩统讣分析销售员定期对所负责的销售客户的销售业绩进行统计分析，然后与打算完成销售U标进行比照研究，对现存问题提出改良意见和相应措施，并作出下一步的工作打算和实施步骤。市场消费特点分析在对客户销售业绩分析的根底上，总结各客户市场消费特点和需求购置行为，提出下一步的市场推广建议和措施。市场重新定位客户购置效劳产品的消费市场是不断进展和变化的过程成长起来的，通过对宏观市场研究、销售业绩变动、市场特点分析，从而对各客户市场进行重新市场目标定位。第六章销售部门内勤人员治理第十九条治理职责负责建立客户会员数据库，开拓和进展会员制数据的更新性；协助市场推广、销售效劳人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；保护重要客户，并与客户保持良好关系；负责客户信息整理、分析，作好产品的销售工作；协助市场推广和销售效劳人员，做好网上品牌宣传、产品促销、信息公布等工作。第二十条治理制度参照本治理制度笫五章有关条款第二^一条销售员培训参照本治理制度第五章有关条款第二十二条客户治理〔-〕客户进展规划销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户进展规划，并监督事实上施。销售员依照审批的进展打算实现年度进展目标。〔四〕销售市场治理销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场治理中严格执行营销政策和促销政策。第二十三条销售员时刻本钱治理参照本治理制度第五章有关条款第二十四条销售员业务治理（-）业务打算治理参照本治理制度笫五章有关条款（二） 业务流程治理参照本治理制度第五章有关条款（三） 业务事务治理（1） 第一对销售H标规划依照年度销售U标分别对网上销售和网络会员的销售LI标进行规划和落实。（2）其次明确客户进展目标（2） 作好客户效劳，提高客户中意度（四） 销售业绩治理销售业绩统计分析销售员定期对销售业绩、销售客户信息、其他信息进行统计分析，然后与打算完成销售口标进行比照研究，对现存问题提出改良意见，并作出下一步的工作打算和实施步骤。市场消费特点分析在对LI标客户分析的根底上，分别总结客户消费群体的特点和消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。市场重新定位消费市场是不断进展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特点分析，从而对LI标市场的进展规划重新定位或修正。第七章销售员鼓舞机制第二十五条鼓舞U的为充分调动销售员的积极性、制造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌进展战略和营销进展战略LI标。第二十六条鼓舞原那么(-)鼓舞采取多维度原那么鼓舞政策实行公布、公平、公平原那么鼓舞考评实行定量与定性相结合的原那么第二十七条鼓舞政策薪酬鼓舞薪酬设讣在奖优帮劣的设讣前提下，更多的向制造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见?薪酬方案？精神鼓舞晋升：依照工作绩效、工作态度、业务素养、进展愿望而对工作优秀职员进行岗位晋升岗位轮换：对有进展潜力、业务素养优秀职员进行多个岗位轮换通报夸奖：对业务优秀的职员进行通报夸奖培训奖励：对有进展潜力、业务素养好的优秀职员进行外派培训或其他培训第八章销售员的业绩评估第二十八条产品销售员销售业绩评估(-)评估要紧指标业务素养工作职责工作态度业务差不多技能业务能力销售收入销售毛利实际拜望/活泼客户数客户效劳/单户销量(二)评估方法评估时刻周期分为月、季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估评估方法(1)指标评判业务素养•上级主管领导对销售职员作职责、工作态度考评要紧通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示•销售员业务差不多技能考评销售员业务差不多技能考评要紧通过营销主管和销售员本人来评判。如表16所示业务能力业务能力考评要紧对销售员的六个项口进行综合考评。(2)评判方法将销售员的业务素养、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，运算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评判得分第九章附那么第二十九条本治理方法由主任负责说明。第三十条本治理方法的拟定或者修改主任负责第三十一条本治理方法自公布之日起实施表17销售员业务能力评判表考核指标评分标准得分权重销售收入按实际完成百分比讣分，完成80%讣为80分40%销皆利润每増长1%计11%扣1分20%实际拜望数每增长1%计11分10%活泼客户数每提早一名加20分,每退后一名扣20分10%销吿执行〔客户效劳）每提早一名加20分，每退后一名扣20分10%氓户销虽80%i|-为80分10%加权总评均得分格致企业治理咨询中国公司销售市场部KAE及销售治理者标准工作流程一、每日访问前的预备向电脑操作员确认客户情形。a预备好访问手册〔每日访问报告、客户记录、销售介绍材料等〕及相关销售工具〔笔、运算器及其他作业资料等〕。4.预备相关客户的记录报告，并确定相应的销售目标。£回忆当日访问的销量、销售及促销目标。"6：预约覆盖打算中的重要客户。|7.依照当日访问目标预备合理的其他材料。二重点客户每日固定拜望1.重温打算■回忆所拜望客户的估量成单销量及促销目标。2.客户检查-检查前，先向有关人员问好，并约定销售介绍时刻。■检查记录，检查客户综合情形，关于相关问题调整销售操纵H标。■检查客户往常的销售情形、购置及同意促销状况。-检查竞争对手活动状况。3.调整打算■运算建议适度调整。■依照客户检查结果，进步确定销量和口促销的具体目标。-预备客户进展或销售过程打算。4.销售介绍■用销售手册卖进新产品〔规格〕及促销打算等。■运用说服性推销模式。■运用科学治理概念及综合技巧，与客户达成一致。■就检查所觉察的助销时机，与客户达成改善打算。5.财务报价-向客户按时进行合理之财务报价糸统6.助销-调整价格以到达标准。■设置其他推广活动以到达促销目标。■满足客户实际或潜在所要求的看不见的利益。7.记录与报告■当场准确完成客户记录各个工程的填写工作。8.访问分析-比照访问目标，检查完成悄形。■分析差距产生缘故，找出改良方法并确定下步行动方案。■通知客户下次拜望时刻并道別。三、访问终止后的工作递交给销售部门，订单给内勤。完成每日访问报告的填写。将当日生意结果比照目标进行总结回忆。参照上一次访问结果，结合本周工作重点，确定次日访问的客户销量、助销及促销目标。格致企业治理咨询中国公司销售市场部日常业务检査专用记录表业务单元:检查时刻:业务单元:工程标准分得分存在的具体问题销售执行16分预备工作1•客户资料预备22.了解客户的希求23.操作的标准性2产品1.了解公司目前推广产品22.有关产品相关资料预备2执行1.按照目标正在执行中22.销售进展正常23.问题解决和执行符合要求2服务49分销售程序1.销售效劳符合标准62.语盲符合操作标准83•客户熟悉与匹配度54.对信息的主动摸索选识55.介绍产品的专业程度36•有无未解决问題拖延37.精神面貌6面访1•表现行为符合作业程序42.业务执行是否负责到位3治理1.能够对业务进行全面操纵32.能够符合业务操作标准3行为规范35分着装形象1.职员服装的整洁统一52•职员胸牌佩带是否到位53•职员仪容外表5行为及态度1•按照工作操作流程执行52•和谐和合作意识334•创新35•工作质捷和数址36•从事与工作无关事宜及禁忌行为〔如打.消极工作.工作吃零食锌）3总分值评分要求：每个检査工程每显现一起违规问题，扣〔）・5分，每个工程扣完为止。总得分：综合评定销停部门负责人签字:客户开发治理制度一、公司销售部应每天组织早会，晚会，安排工作，布垃任务，通报情形，总结日常，解决职员当日拜望遇到的问题。每天做好会议纪要，并由交行政部客户信息治理员处存档。二、 公司各工程经理〔主管）应在每月月底制定全体人员的下月工作打算，并于每月1号下发到每位客户开发人员手中，并上交到行政经理处一份备份。三、 公司所有销售职员均应按月工作打算制订自己的开发和拜望周打算和日打算，打算应明确开发和拜望客户的数呈。并分别于周初，每日报主管领导审批，交客户信息治理员监督执行。四、 公司所有销售人员每周进行周工作总结〔标准格式依据公司统一要求的格式）总结每周的工作实绩，问题点，解决方法等，并上交行政部客户信息治理员处，由行政进展部统一治理。五、公司所有销隹人员均需按照公司要求按时按标准填写工作日报表，B,C类客户登记表等相关表格，并于每天5：30往常统一交到客户信息治理员处，外岀人员当天不能返回时，应在翌日9：00往常填写完毕，并交到客户信息治理员处，客户信息治理员应及时做好客户信息的录入，更新，统计工作。六、 成单客户需建立A类客户的差不多信息登记卡，并上交到公司客户信息治理员一份，同时建立起客户保护登记卡，并定期保护客户〔至少每月两次），做好保护客户的登记工作，并于每月底上交客户信息治理员处，由客户信息治理员做好录入存档工作。七、 公司所有销售人员均需按照公司要求按标准填写e-mail发送登记表和发送登记表，并在每月潑后一天上交到客户信息治理员处统一存档备案。八、 公司客户信息治理员应及时监控销售人员的客户信息使用情形，使用完的客户信息应及时交到客户信息治理员处存档，客户信息使用完后工程经理应及时向客户信息治理员申请领取新的客户信息，并合理下发到销售人员。九、本规定所要求填写的表格，应该严格按照公司要求的标准填写。否那么视为填写不合格，需垂新填写，并按照公司“绩效考核治理规定〃进行扣分。十、职员外出拜望客户时，应提早填写外岀申请表，蛊直裁了当主管审批后，由公司行政经理签字认可方可外出，外岀申请表应详细填写拜望公司情形和所蛊公司提供资源，由客户信息治理员依据此表进行预备，拜望终止后及时补全拜望表并由客户信息治理员存档治理。外岀不能返回时蛊及时向公司行政部经理说明，经承诺后执行。十一、 当客户需要专门报价时，需要填写专门报价审批单，由公司行政经理审批、总经理批准后执行。十二、 当有拓展培训意向的客户有考察基地需求或内训客户有试听课程需求时，需要填写“客户考察基地审批单匕或“课程试听审批单由公司行政经理审批，总经理批准后行政部安排执行。+三、 客户开发部全体成员应及时依照客户信息治理员的要求进行客户根底信息的调查与走访工作。十四、 销隹人员有订单签订后应到行政进展部填写销售业绩登记表，行政进展部以此作为统计销隹人员业绩的标准c十五、 公司客户信息治理员应每天进行客户信息的录入，统计，分析工作，并形成日报告，周报告和月报告，并于每天下班前，每十六、周五，每月底以统计报高的形式发送给公司行政经理和总经理。十七、 公司客户信息治理员应依照各销隹人员的工作打算及时提醒和监控销隹人职员作，并及时完成客户信息的汇总分流工作。十八、 客户开发部全体人员应互相协助，共同作好客户开发及资源保护工作不得互相显现不配合工作的情形。信息传递应及时准确。

十九、 附那么:本规定自下发之日起执行。本规定将进入公司“职员司职通用标准？本规定由公司行政部经理审批、总经理批准后执行。3.本规定同意公司“职员绩效考核治理规定〃的考核。天津格致企业治理咨询行政进展部2006-05-10客户信息治理流程图网络打入客户关系客户销售人员开发客戸网络打入客户关系客户销售人员开发客戸公司级客户信息数据库销售人员1 销售人员褚老师"J ■说明：貞全部通过日志表形式由IsLTBSIfMS夭到入公司数据库，客户Hte!茄炭肓客户信息数据库的全面治理。2-公司客户信息治理员依照销售人员的跟单能力，沟通技巧，特长，当前拥有的客户屋，客户跟进频率，成单率，丢单率对客户信息申请建议分配和转移，行政经理和总经理批准后执行。以确保客户跟进的有效性。3.销隹人员发生冲突客户或需转出转入客户时，要在充分沟通的根底上由客户信息治理员依照公司数据库综合信息情形作出转移建议，公司行政经理和总经理批准后执行。并及时调整公司数据库。客户信息治理职员作手册一、每天5：30往常及时收取公司销售部门的各类客户信息表.〔日志表，B,C类客户登记表），并及时录入到公司客户信息数据库。并于翌日9：00往常反还到各销售人员。二、按日/周/月分析销售人员的客户情形〔S,呈，e-mail屋，B,C类客户屋，成单客户呈）等数据，并以图表形式分析，并于每日下班前，每周五下班前和每月末上交到行政经理和公司总经理一份。三、 公司所有销售表格的治理。依照销售人员需要按时下发到销售人员。四、公司原始客户信息的搜集，治理。公司购置数据库的治