vi客户的销售技巧总结

《大客户销售技巧》厦门四美达黄建设2006年09月18日厦门2023/5/191开场白2023/5/192课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息) 10“实现销售30“自我总结30“顾问式销售30“结束语10“2023/5/193课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语2023/5/194谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2023/5/195谁是大客户结论：

2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040202023/5/196谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040202023/5/197如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN2023/5/198四美达重点客户分类行业：

五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）2023/5/199谁是大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。2023/5/1910课程介绍谁是大客户客户分析方法

客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售结束语2023/5/1911客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划2023/5/1912客户分析方法客户组织结构分析： 例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。2023/5/1913客户分析方法问题：

以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。2023/5/1914客户分析方法客户关键人物分类：

校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层2023/5/1915客户累分析睬方法客户稍关键且人物兼分析思：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用20赵23崖/5抛/1持716客户口分析平方法客户凑关键块人物押分析将：客户恳名单具体臭客户掩的个匀人特款点客户依的地垄位、壁影响梨力关系希紧密绞程度20战23俭/5洗/1污717客户壶分析统方法客户岛应用这及项抱目分每析：行业仪的应啦用水撞平、辟发展肠趋势客户廊自身抄的应群用水陪平、探面临否的问篇题应用右特点繁、采气购方猫式今年劲的项油目计山划、更资金斗来源采购烧计划食预估劳（历让史数平据）20刃23昌/5鞋/1弱718客户谎分析杯方法竞争亭对手吩分析暂：竞争镇对手竖是谁步（品像牌、幻玉实施巧）与客片户的辟关系道如何植，合狱作历犬史对手摸的业游界形境象、趴口碑项目眉经验毛、技馆术能佛力、银服务艘能力对手怖的同所盟军对手键的主姜要短孩板20县23折/5凑/1香719客户膏分析步方法制定撇作战渠计划碍的方讨法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划20迷23悟/5围/1忘720小结大客坛户销余售TA荣T法：T；题Th背in拍ki顶ng知己教知彼强百战宁不殆（客惰户定班义及孩客户什分析手）A；元Ac职ti趣on做到号、做观好T；姐Th部in撇ki蚕ng运筹亭帷幄校决胜彼千里20渗23姑/5鼠/1氏721课程乎介绍谁是井大客疮户客户禽分析荷方法客户拍关系舰建设(休映息)实现尸销售自我杰总结顾问仆式销国售结束湾语20盗23箩/5板/1碑722客户佳关系乘管理客户攻分类补：A、产出B、孵化C、潜在20滤23奥/5缓/1寸723客户盛关系狸管理客户吩分类疼练习希：请列取出你负公司登现有帽客户报中A、梁B、羽C类客需户各繁有多土少？20棍23翁/5末/1砖724客户宽关系赠管理漏斗球理论败：潜在孵化产出20庄23座/5灾/1乔725客户饱关系赌管理漏斗联理论坑--瓜-三症种情见况练串习：假如脱明天耽有三勇件事溜，你翼首先草选择麻那件讲事：1）泡与一岸个A类客喇户签乱订合怨同2）拌去拜榨访一训个B类客左户了匹解项潮目情壶况3）蹄初次杰拜访西一个C类客拜户煮熟的鸭子也会飞20魄23鼻/5遣/1女726客户筋关系观的建盖立方法拥：电话拜访他人痒介绍。。退。20星23摩/5躬/1何727客户戴关系皆的建传立客户熟拜访衣现场匹练习20摄23德/5池/1晨728“你所叫写、则所说乱、所糊做的惹一切肌要麽吧对销赢售有羡益、音要麽两有害”——爸特雷刃西三思石而后垂进20丙23智/5园/1蛛729注重刑你留予给客姜户的融印象1、赏不要惜急于挡求成状（硬蔽销售韵）2、忧展现畏你对留客户惯问题妈的了吸解深作度3、软为客辫户提胆出解泰决方距案例如金：邀请健客户康参加锤各种予活动三思盗而后摧进20稠23矿/5健/1址730细节啄、细抵节、钟细节1、盗尊重疾客户上的时米间，扯一定露电话疫预约2、宁真诚让、可射靠，帜决不茫食言貌。3、薄拜访菌客户宏前准繁备好凭一切深可能球用到姻的资料例如百：拜访鼓客户“五件刻宝”（名宰片、伸笔记身本、通讯狼录、警产品剖技术跨资料蹈、报乳价单著）三思织而后呢进20餐23披/5灿/1尽731时机无就是插一切1、助客户味跟进向节奏浆不宜唤过慢2、刚选择券带有辩个人赔色彩赚的礼威品送栽给客明户3、源每次狸拜访成结束职时要馅让客惹户做归出某宁种承械诺三思童而后织进20激23茎/5棍/1粉732如何仙跟进不老客悠户1、虾关注铜产品裙在客轿户业勺务使座用情够况2、桌把老脾业务谷变为榴新业蔽务3、巾向其燥它客首户推能荐老肌客户占的产沟品例如狂：对海膨关客继户的术跟进三思祝而后衰进20答23刚/5饼/1图733一个毫敏感耗的话抗题当竞其争对族手在拐客户衡中散苍布一西些对伟我们态不利外的消凯息；通当客贿户总茅是提龙到竞市争对雀手时钟；我胡们应该拦如何恢处理没？保持铺冷静机的头槐脑20酷23裙/5铲/1肿734积极亮处理1、养当客锤户提赖及竞梳争对尿手散丽布的衬谣言楚时，我们煎要淡庭然处圣之，凡把话咬题转蹈回你剪的拜访们目的猎。2、忌如果摄客户避所谈热及话齐题属率实，刷应当话直面批评啊，以偏幽默粘话语杯化解味尴尬多局面否。保持构冷静蚕的头魄脑20殃23猫/5姐/1虏735充分甩准备1、近在拜施访客扛户之班前，杯应当喂预测钥可能床遇到一切疾情况苍，并功对敏臣感话康题提瓜前做款好准叠备。2、耕对公沟司的崖产品套或服殖务充蛮满信起心，隐并把这种扣信息遭准确宇传递盼给客渠户。保持鸦冷静祝的头资脑20谈23缝/5受/1沈736对待贴异议如果明客户趟一再瞧提出会同一捡问题档，这帆表明兆他非序常重视季问题后的答致案。肌此时茶我们戚应全稼力以芬赴解黄决问坡题，如能伯找到完解决瓦方案惨，我率们就董真正才地赢推得了井客户界。例如崭：“92原10”工程线中的“MT庄BF”问题键，新恨疆、西藏“维修拜网点”问题蕉。保持申冷静眯的头黄脑20鉴23添/5残/1歼737“销售钞人员距就如蜡同演庆员，章你必雹须遵尽照剧每本，征无论财在何单种情洁况下涛，说膛话都虾应该选有个售计划秘。”——致莱恩咱德保持抬冷静橡的头术脑20矩23腿/5适/1右738客户刑关系滋的深圈入与客崇户漏成为“朋友”有目况的地珠收集柿客户俊的个萍人资灵料寻找写与客绞户的板共同任兴趣器、爱冲好尝试警进入疾客户救的社归交圈给客做户提圾供“服务滋热线”请大抽家介再绍自凝己的拣成功浩经验势和方改法。。伪。20删23膜/5童/1前739客户听关系跪的稳鸦定良好盗的个扛人关晌系别不等赔于唉稳定于的合辆作与客倦户双御赢显才能滚得到愤与势客户港稳定焰的合弓作经常能与客共户在稻一起资也不商一定仪能做德成生关意20氏23精/5宴/1挣740客户糕关系异的管山理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理20扒23酬/5筒/1掏741休息休息鹿十分棕钟20否23排/5凯/1晚742课程屋介绍谁是鹅大客自户客户扭分析铁方法客户淘关系未建设(休册息)实现搂销售自我症总结顾问笨式销注售结束忧语20悉23慎/5凳/1半743实现溉销售案例界分析随:如何项将B类客偷户变阴成A类客筝户20睡23编/5扎/1骗744实现陆销售“销期售真键理”英:无论驼你与点客户邻是何玩种关光系，描在机会蠢出现息时，赵都要顾立刻剃去拜惧访客揉户，找出厦客户“热键”。20葡23光/5努/1消745“热键”的含指义：最能膏驱动懒客户堂购买田产品摇的因缩慧素“热键”的作错用：如果杠你在您与客棍户见成面最赵初五义分钟倘就能确定区他的“热键”，就邪掌握姑整个帖销售进程无的主争动权找出及客户耐的“热键”20白23返/5夸/1茎746客户酿的“热键”：宿命铲论者值（逃萍避责匹任）“热键”——唱安全承感激人洒怒者答（时斯刻捍供卫自惑己）“热键”——准地位月或权气势审时免度势钻者（剥最怕叨模糊急不清怎）“热键”——猛细节找出扁客户摸的“热键”20服23蚕/5控/1探747客户辆的“热键”：（营续）关系添通（上以人控为本雄）“热键”——健得到拘别人狗的赞样扬充满着爱心登者（赔无所润畏惧息）“热键”——绒坦诚找出软客户堡的“热键”20按23翁/5织/1笼748我们北在实乔际工惑作中阀所遇甜到的天客户条往往僻是混丝式合型定；这排就要待求每桑次与虾客户忠见面鸡时，饺花点散时间饿了解凭那种片动机卖居于双支配剩地位煮。找出饰客户蓝的“热键”20咳23趋/5煮/1夫749实现怒销售关键扭点及搂推进痰：第一名时间臭了解卖采购允信息拟订车切实集、可功行的淋用户乘需求蓬解决网方案有效希的产场品推将荐-目扬长累避短重点鸽人物忆的强多力攻碗关影响匆客户辜的选挡型了解袜竞争扭对手帝的信忠息（瓜价格私）有效梁争取涨资源落，组脉合资煤源20山23耍/5超/1莫750实现极销售研讨帅：用户步只关蓬注价墓格，音该怎阴么办饺？20亲23香/5老/1勒751实现扯销售研讨赤：用户庸只关怕注价远格，辩该怎煤么办趣？经验刺分享倘：防患云于未孟然要给幅自己轮留余睁地以客晴户以俊往经扯历分雪析真却正的陪原因不要擦老盯嫂住自纤己在达做什龙么……20四23悟/5丘/1轰752实现锄销售避免裹什么轻视确客户催的需彩求，墙轻视慎竞争伸对手自己蒸的失吧误给再对手确机会结论渴：永远随把这妇次机箩会当病作第柴一次巩机会考虑具问题怎全面彼性,悦有好骨就有呼坏如果窃坏事氏真的排出现葛了,听把它浪变成序好事20摄23隔/5成/1税753课程桶介绍谁是裕大客虎户客户不分析功方法客户桥关系鹊建设(休荣息)实现困销售自我甜总结顾问肤式销军售结束信语20李23参/5论/1阶754自我失总结客户夏市场娃情况衔分析城总结总结结报告瓜（季耻度）1、言行业附、客撕户的只环境读变化2、比竞争歪对手3、障成功爽/失吓败案杏例总致结(早平时餐的分捏析总罢结)4、经验议总结5、炒资源舅需求向你镰的老门板展艳现你治的能情力养成晌习惯暴,留附下轨呆迹20挨23售/5值/1怠755课程援介绍谁是陷大客你户客户蔬分析骡方法客户映关系状建设(休许息)实现欣销售自我答总结顾问趟式销丝式售结束照语20响23旁/5脆/1委756顾问任式销惩售效果关系强