营销培训课程总结培训讲学

学习-----好资料营销培训课程总结前言：“三流销售员卖的是产品，二流销售员卖的是服务，一流销售员卖的是自己”5.9日，跟项目其他同事参加了安老师的营销课程培训，受益良多！上述所说的是我认为昨天一天培训的核心内容。一、自我介绍1、穿着得体，干净利落；2、热情洋溢，充满激情；3、谈吐专业；3、有耐心，会倾听；在接待客户的过程中，首先你的穿着打扮是客户对你的第一轮打分， 其次是你在交谈过程中展现出的精神面貌以及谈吐的专业度， 是客户对你接下来表现的打分，如果分数越高，客户对你本人的认可度就越高，那么越容易成交，甚至会带来转介。二、每日工作核心1：要有目标，才有可能成功。核心2：心态决定成败（积极、空杯、奉献、包容、双赢、学习、自信、感恩）这里说的目标：要具体且量化；目标不要定的太高，也不要太低，有挑战性最好；目标要有时间限制。1、 每天早会，激励问好，喊口号；2、 进行客源或房源交流；3、 成交或失败案例分享；更多精品文档学习-----好资料4、 当日工作安排；5、 团队激励或舞蹈；上 关注每天的房源销控班 做好每天自己的销售接待工 安排自己每天的三大工作量作 跟进待签或已签的单子下 当日工作检查班 工作总结分享总 对团队表示感谢结 提出明日更高目标三、六大技能电话接听、来访接待、识别需求、推荐产品、异议处理、成交收定电话接听：控制主动（时机、内容、时间）；礼节礼仪（1、主动问好；2、文明用语；3、态度文明；4、举止文明；5、用心聆听；6、积极回应；7、道谢收场）；巧答问题（位置、户型、价格）；巧取信息（姓名、电话、需求）；巧约客户（邀约方式选择、告知邀约信息、制造销售氛围） ；要点：更多精品文档学习-----好资料接电时机（电话铃响三声之后再接）表述位置用时间来回答，压缩距离变被动回答为主动提问营销工作中，直线最长，曲线最短选择式提问来访接待：迎 安排每日接待值班表接 制定统一销售欢迎话术客 两人同行，一样重视户 请勿以貌取人安 礼貌邀请客户入座排 安排座位有技巧入 客户未坐，请勿先坐座 入座之后有礼仪茶 杯子使用要注意水 茶水顺序有讲究礼 茶水温度要控制仪 茶水次数勿频繁更多精品文档学习-----好资料交 掌握时机递名片换 名片使用有礼仪名 陌生姓氏要请教片 双手接收妥保管迎接——入座——茶水——交换名片——展示形象要点：座位安排：客户不对门，坐在客户的左边茶水、儿童娱乐区，让客户待的更久接待初期交换名片，销售自己识别需求：需求=需要+购买力+时间的紧迫性+价值1、寻找话题，建立关系赞美：外表和服饰；成就和性格；潜力和老少找关联：同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事2、客户购买4要素了解：介绍和宣传值得：挖掘和引导相信：建立信任满意：超越期望3、了解客户需求的两大公式公式一（Neads）N——now：现在——客户现在住的是什么房子？更多精品文档学习-----好资料E——enjoy：喜欢——客户买房关注点A——alter：改变，修改——客户买房销售突破口D——decisionmaker: 决策者——买房的事谁负责S——solution：解决方案——推荐合适房源给客户公式二（Form法则）F——family——家庭O——occupation ——职业R——Recreation——娱乐M——money——金钱4、有效倾听鼓励（鼓励多说） 询问（深入了解） 回应（互动配合） 重述（总结归纳）要点：5W1H：what-户型、朝向，why-为什么买，原因， where-买哪，地段，when-时间预算，who-给谁买，谁决策，howmuch- 预算推荐产品：沙盘讲解、销售利益、巧说缺点、引用例证、产品带看沙盘讲解企业知识——开发商、承建商、监理单位、设计单位产品知识——区域大环境、楼盘小环境、户型结构、价格和支付、物业管理行业知识——银行及国家政策、市场分析关联性知识——心理学、法律、金融等更多精品文档学习-----好资料沙盘讲解要点：1、 目的明确（加深印象和好感）2、 深入浅出（专业术语口语化，让客户尽量听懂）3、 双向交流（在推荐产品的过程中，要注重双向交流）4、 条理清楚（由大讲小或直接讲小）销售利益（FABE法则）特点——产品的特性和功能优点——功能引发出的优势所在利益——可以给客户带来的好处证明——证明优点和利益确实存在巧说缺点要点：客户不能骗——不懂别装懂——信守承诺——主动说不足负 品质很好，但是价格很贵正 价格虽高，但品质好法 先说优点再说缺点等于缺点则 先说缺点再说优点等于优点产品带看1、带看前的准备（条件匹配主要指户型；价格匹配指总价、单价、首付；数量合理指一般3套为宜；人员SP）；2、带看线路设计（尽量把楼盘优点展示给客户；多人看房时最好有同事陪同；看房顺序有讲究；不宜让客户在房间停留太久） ；更多精品文档学习-----好资料3、看房资料准备（销售手册、名片、手机、置业计划书） ；、保持良好职业形象（保持良好形象及礼仪、边走边说不用冷场、利用细节博好感、老人小孩需关注）；、如何带看样板间（尽量把客户引导到户型南向、手势并拢指向位置不晃动、多用“您的”让客户身临其境、注意每个功能区的优势、增加互动让客户体验产品给客户合理的装修建议、介绍时用“情景式销售法”让你客户产生联想）；、如何带看现房（做引导介绍、善借优质“邻居”房子、实事求是）、带看后如何做（成功带回，不要急收定；带回售楼处或门店；客户不回勿强求）异议处理：明确异议（销售人员因素、楼盘的因素、客户因素）给予尊重（给客户留面子、对客户表示理解、不要与客户争辩）时机恰当（准备充分处理异议、异议不要忽视和轻视、选择正确的时间答复）讲究方法、守住价格更多精品文档学习-----好资料成交收定：识别购买信号、把握成交时机、主动成交客户、成交十大策略、签约注意事项识别购买信号：1、客户表示认同；