一份汽车美容创业计划书

word文档精品文档分享?保马汽车美容中心指导教师：宋伟班级：网络08-1小组成员：word文档精品文档分享保马汽车美容中心目录一、执行总结....................................................-5-二、公司........................................................-6-2.1创业背景................................................-6-2.2公司战略................................................-7-2.3开展规划................................................-8-三、效劳与技术优势.............................................-10-3.1效劳概述...............................................-10-3.1.1车表护理系列.....................................-10-3.1.2内饰翻新系列.....................................-10-3.1.3高级美容系列.....................................-10-3.1.4汽车防护系列.....................................-10-3.1.5汽车精品系列.....................................-11-3.1.6汽车内部清洁保养系列.............................-11-3.1.7名车、新车适用车蜡系列...........................-11-3.1.8名车精打抛光水晶蜡系列...........................-11-3.1.9车内杀毒系列.....................................-12-3.2效劳流程...............................................-12-四、市场分析...................................................-15-4.1国内市场...............................................-15-4.1.1消费者的不太了解.................................-17-4.1.2美容店普遍缺少优质的务...........................-17--2-word文档精品文档分享保马汽车美容中心4.1.3美容店过分追求极端...............................-18-4.1.4消费者的本钱意识.................................-18-4.1.5汽车美容商的本钱意识.............................-19-4.2国际市场...............................................-19-4.3市场前景...............................................-20-4.4行业状况...............................................-21-4.5行业利润...............................................-22-4.6市场经历...............................................-23-4.7市场运营...............................................-24-4.8市场份额...............................................-24-五、市场竞争分析...............................................-25-5.1国内竞争...............................................-25-5.2XX竞争...............................................-25-5.3竞争优势...............................................-27-5.4竞争劣势...............................................-28-六、市场战略...................................................-28-6.1营销目标...............................................-28-6.2营销战略...............................................-29-6.3宣传策略...............................................-29-6.3.1活动宣传.........................................-29-6.3.2效劳追踪.........................................-30-6.3.3内部促销.........................................-30-6.3.4报纸刊物.........................................-30-6.3.5网络宣传.........................................-30-6.3.6积分会员制度.....................................-30-七、人力资源...................................................-31--3-word文档精品文档分享保马汽车美容中心7.1团队管理...............................................-31-7.2员工招聘...............................................-32-7.2.1招聘方式.........................................-32-7.2.2员工招聘方案.....................................-32-7.2.3招聘策略.........................................-34-7.3员工开展...............................................-34-7.3.1绩效考评政策调整方案.............................-35-7.3.2职业开展鼓励.....................................-36-7.3.4报酬管理.........................................-36-八、财务分析...................................................-37-8.1资本构造...............................................-37-8.2主要财务...............................................-37-8.3主要资产...............................................-38-九、风险分析...................................................-39-9.1风险识别...............................................-39-9.1.1经营风险.........................................-39-9.1.2市场风险.........................................-40-9.1.3财务风险.........................................-40-9.1.4人力风险.........................................-41-9.2风险应对...............................................-41-9.2.1经营风险应对策略.................................-41-9.2.2市场风险应对策略.................................-41-9.2.3财务风险应对策略.................................-42-9.2.4人力风险应对策略.................................-42--4-word文档精品文档分享保马汽车美容中心一、执行总结“汽车就像人一样需要呵护，也需要装饰〞，一位有车族这样说。为爱车装饰各种不同风格的饰品，让汽车成为自己一个舒适的“流动的家〞，逐渐成为车主的必然选择。“个性消费〞带给投资者们全新的商机———“汽车美容〞业。由此给我们一个发现市场需求的条件，我们决定向汽车美容市场进军，创立自己的汽车美容公司，用自己的独特方式去占据局部市场。随着中国私人汽车保有量持续增长，汽车效劳市场的开展空间将日益扩大。目前中国市场汽车效劳业的开展尚处于起步阶段，但城市有车族群对汽车效劳的需求将持续旺盛。消费追求与市场供给间仍存在巨大的运作空间。我国各大中城市虽然开展很快，但建立不配套，缺乏停车场所，使大量汽车只能露天栖息，饱受风吹、雨淋、日晒的无奈，致使汽车日渐老化。这就使汽车美容护理业的存在和开展更具备了条件。中国汽车美容业处于初级开展阶段，其特点和国外的汽车美容行业不同．汽车美容系点可以分为车身美容、引擎外部美容和车内美容三个局部．这一点和欧美同家做一下比拟，据资料显示在欧美国家人们对车一般是进展改装而不是装所以说国内的汽车美容市场是和国外的汽车美容市场不同的．是汽车养护美容市场开展尚来成熟的初级阶段。从市场上来看，汽车装饰的市场并不大．因为绝大多数人一辈子只买一辆车，而只有在刚刚购车后会对新车进展一些美容装饰．以后就很少再会对车子进展美容。所以从这个角度其市场空间并不大．但是这个方面的问题随着人们对汽车的观念的改变会慢慢消失，所以汽车美容行业是有很大的开展前景的。由于汽车美容专业化要求非常高，是一个全新的概念，所以它与一般的洗车根据调查，目前市场上许多汽车美容店是“无-5-word文档精品文档分享保马汽车美容中心、无专业机械设备“、无效劳质量保证〞的四无状况。而且，由于国家对这个新兴行业的管理制度尚不健全，加上消费者对本行业缺乏了解，所以市场上相继出现了一些东拼西凑起来的汽车美容用品。这些杂牌以巧妙的伪装和华美的广告宣传，打着进口专业品牌的旗号，用一些假冒伪劣产品来欺骗广阔用户。但随着汽车美容护理市场不断标准和人们消费意识的提高，伪劣产品将无处立足，无专业效劳的汽车美容店假设不改变现状也将会被淘汰。如何在汽车美容护理业立足、开展并壮大，已成为每一个业内人士所关注的问题。由于新兴企业没有一定市场，我们采取先调查市场，了解顾客的真正需求和其他的公司在经营中存在的问题，然后根据自己目前的资金情况以及设备、人力等因素，相应地进展调整。公司的成长需要一定的时间，市场就逐渐建立，我们要和客户之间建立一个效劳透明体系，让客户更加了解汽车美容效劳的相关信息，同时也建立了我们对客户的了解，一定条件时可以建立一个数据库，用于对客户的效劳分析，用我们的真心、诚心去为客户效劳，让客户相信我们、我们，经过长期的市场培养，我们将会逐步建立一定的市场影响力，并将我们的品牌打出去，形成像苏宁、国美、沃尔玛一样，走向连锁市场。二、公司简介2.1创业背景汽车美容业是汽车产业链中的主要利润来源之一。成熟的国际化汽车市场50％—60％的利润来自于汽车后市场，而汽车美容养护业利润已占到整个汽车后市场利润的80％左右。以美国为例，汽车美容业的年产值已超过3500亿美元。而在我国，汽车美容业的利润一般也在40％左右。据专家介绍，汽车制-6-word文档精品文档分享保马汽车美容中心造业投入的1元钱，将会带动售后消费24元—34元，一辆中档轿车每年用在装饰美容上的费用就可达元—元。中国汽车市场的开展速度一直为各界所看好，随着汽车产量和汽车保有量的不断增长，汽车美容市场将迎来巨大的开展空间。到年我国的汽车保有量已到达万辆。特别是，随着私家车拥有量的增加，汽车的日常维护已经从“以修为主〞逐渐转变成“以养为主〞。一项调查显示，目前我国60％以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯，30％以上的私人低档车车主也开场形成了给汽车做美容养护的观念，50％以上的私车车主愿意在掌握根本技术的情况下自己进展汽车美容和养护，30％以上的公用高档汽车也定时进展外部美容养护。另外，由于汽车美容护理业具有灵活、操作简单、利润较高、风险较低等特点，因此国内的大量洗车店、汽车配件精品店、轮胎店、汽修厂及个人蜂拥进入汽车美容市场。而面对这样的市场背景，汽车美容护理产品的需求便显得日益紧X，而在中国，超过60%汽车美容产品厂家、代理商在XX，XX市场竞争日趋剧烈，价格战一再出现，致使XX地区汽车美容产品报价处于全国最低点。此时，面对外界大量需求，本地区大幅压价，新产品工程便存在巨大的潜在价值。正是在汽车行业大力开展以及人们对爱车的美容意思增强的情况下，我们萌发了创业的想法。2.2公司战略本公司针对目前汽车市场的快速增长，人们对汽车的呵护也日渐增长，我们本着以“汽车美容，我们荣耀〞的效劳宗旨，坚持“通过对汽车的美容，为人们提供清洁、舒适、自然的汽车，致力于汽车美容事业，大力开展民族汽车美容品公司主要先以小资公司初建成，-7-word文档精品文档分享保马汽车美容中心并逐步投入市场，扩大市场，同时壮大品牌，品牌打了就了具有一定的市场影响力，从而全方位进军汽车美容市场。不断的投入市场，分析市场，充分了解竞争对手的有点和自己的缺点，不断地提高公司的效劳品质，待公司开展壮大后可以作为上市股份公司。保马汽车美容公司依托雄厚的资金、领先的经营理念、独有的营运管理体系，秉承“以顾客为中心、以员工为伙伴、追求卓越〞的核心理念，方案在5-10年内，成为XX市最具有特色、最纯粹、最具有系统、效劳质量最好的汽车美容中努力成为国际一流的汽车美容品牌之一。2.3开展规划公司立足于市场，公司的开展需要长远的规划，公司根据规划逐步实现市场的占有率和品牌的影响力。集体规划如下：开展时间目标具体步骤阶段10年建立效劳、办公基地，完成效劳线的设计、安装与成立公上半调试，通过产品的测试与认证，并进展试运营，初司步与一些单位建立效劳伙伴关系。创业年期建成1条生产线，初步建立效劳网络，拥有％左右(初10年的市场占有率，实现销售收入100万元、利润70万建成投期〕下半元。提升品牌形象，利用10年奥运会各大城市加强产年城市景观照明的契机，不断开拓销售渠道，扩大市场。-8-word文档精品文档分享保马汽车美容中心初步发市场占有额，实现汽车美容收入约1000万元、11年展利润约800万元把握市场时机〔汽车用量的增加、伦敦奥运会等〕，12年进一步开展拓宽销售领域；增加局部设备，扩大公司规模，年美容收入额5000万元、利润4200万元；不断研究、成长利用新技术，引进新设备。期从1225000〔中台，年收入9000万元、利润8000万元。进一步完逐步进期〕13－入善和健全效劳网络，有了比拟成熟的效劳渠道，拥14年稳定阶有一批长期、忠实的客户；重点开发、引进该领域段新技术在实践中的应用，使得新技术真正走进我们公司，让公司成为汽车美容市场龙头企业。2021年以后，预计技术出现转折点，汽车美容技术将到达成熟水平。全方位电脑自动化，减少人力财力的消耗，不断应用新技术开发研制相关产品，形成坚实的技术优势和可持续开展能力，到达经济节稳定长期稳2021约的市场要求，拓展市场空间，扩大并维持市场占开展步年以有率，成为汽车美容业的领先者；拓展业务领域，〔长开展阶后根据社会开展需要、公司自身状况，延伸业务X围，期〕段适当向上游或者下游的业务延伸；适当时候进展横向组合，通过兼并等商业行为扩大公司规模；增加效劳类型，凸现规模效应，以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场，向国际市场进军。-9-word文档精品文档分享保马汽车美容中心三、效劳与技术优势3.1效劳概述公司可提供一下美容效劳：3.1.1车表护理系列无水洗车、泡沫精无水洗车致洗车、全自动电脑洗车、中性环保蜡水精细洗车，底盘清洗，漆面圬渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面封蜡、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光、轮毂清洁处理、外饰条清洗、发动机外部美容、划痕快速修复、汽车漆表的沥青、焦油的去处、顶蓬去污翻新处理、汽车玻璃防雨防雾处理等。3.1.2内饰翻新系列顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护、全车桑拿、空调风口清洗、座套坐垫清洗、行李箱清洁护理、全车吸尘处理等。3.1.3高级美容系列漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘装甲、臭氧消毒、划痕修复、专业真皮修护等。3.1.4汽车防护系列汽车防护的工程包括贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装静电放电器、安装-10-word文档精品文档分享保马汽车美容中心汽车语音报警装置等。汽车防护虽然对汽车的美观不产生直接影响，但却能很好地呵护爱车。3.1.5汽车精品系列汽车精品是汽车美容的点睛之处，也是一种汽车生活文化的表达，它致力于把汽车营造成一个流动的生活空间，诸如车用香水、蜡掸、护目镜、把套、坐垫等。汽车精品带给人们的是一种贴身的关心。3.1.6汽车内部清洁保养系列由于车厢局部平时受外界油尘、泥沙、吸烟、乘客汗渍及空调循环等不良因素的影响，致使车厢内空气受染，进而细菌滋生，甚至产生难闻杂味，使丝绒发霉、真皮老化。既影响车主身心XX又不利于驾驶心境。因此，每三个月应做一次全套室内专业护理，洗车同时可以吸尘。3.1.7名车、新车适用车蜡系列普通的油性、固体车蜡因没有附着力、及擦伤车漆、光亮不持久等缺点已被逐渐淘汰。我们针对名贵轿车选用专用的蜡，新的车蜡都是水性粉质，擦后光亮爽洁、不易粘尘、耐久性长。〔如美国超级彩色水晶蜡膜、美国MOC香油蜡、英国多宝幻彩颜色修补蜡〕.3.1.8名车精打抛光水晶蜡系列蜡的概念已由一般的单纯打蜡上光开展到今天的保护性上光，已成为当代汽车美容护理打水晶蜡后之必须。打蜡前应注意两方面问题：一是选蜡，二是操尽量根据车蜡的不同成效结合车漆特点精-11-word文档精品文档分享保马汽车美容中心心选择，这样效果会更加明显。打蜡的操作一般在车体洗净后进展，现在的车蜡多为液体蜡，使用前，将产品摇晃均匀，用少许倒入湿布或海绵上小面积在车漆外表擦拭，稍干后，再用软洁布反复擦干即可；另外还有一些是固体蜡，操作方式大体一样，越高级的蜡开蜡时越省时、省力。打蜡操作时应在阴凉处为妥。另必须要涂保护性上光蜡，这样能使车漆光泽倍增。并有长时间的保护作用。3.1.9车内杀毒系列我们的杀毒方式多样，包括物理杀毒、化学杀毒、离子杀毒、臭氧杀毒等，从开展趋势看，由于对环保的越发重视，汽车室内杀毒方法我们将更多地注重采用物理和离子杀毒的原理，化学杀毒方式那么由于对汽车部件的损害和容易产生新的有害气体而日渐式微。3.2效劳流程公司的车表护理主要效劳流程如下列图:第一步：首先对汽车外表进展全面的清洁处理主要处理汽车外表的鸟粪、沥青、油污、漆污酸雨、空调水等外表雨季的赃物，清洁后便于后续操作。第二步：检查车表的漆面进展检查，确认漆面问题和程度进展预处理-12-word文档精品文档分享保马汽车美容中心将汽车用清水清洗干净，从上至下，防止用擦过车下半身的毛巾再擦上半身，如没有明显花斑、划痕，宜手工操作的汽车护理蜡局部抛光即可；假设有明显创伤，伤痕较深，有的甚至能看到漆底，这样就必须修复，预防漆面伤痕进一步恶化，影响整体美观。第三步：对需要进展漆面处理的区域周围做遮蔽处理防止施工飞溅产生后续处理问题对漆面处理的局部进展遮蔽，防止操作是将其他杂物渐入漆面而影响汽车外观第四步：漆面抛光处理抛光的目的是祛除漆面上的氧化层和划痕，并提高和恢复车漆原有的光泽度。使漆面到达镜面般的效果。所以，抛光一般分为粗研磨和精细研磨。甚至还有光泽复原。-13-word文档精品文档分享保马汽车美容中心第五步：镜面处理通过震抛原理将镜面釉压进车漆纹理中，及合红外线烤灯照射可以形成网状保护膜，可以隔绝空气，避免氧化，到达使漆面增亮、增硬、抗酸碱、抗氧化、抗风沙、抗紫外线等多重成效。第六步：镀膜处理经过镀膜漆面保护效果十清楚显，可以防止车漆氧化，到达使漆面增亮、抗酸碱、抗氧化、抗紫外线等多重成效。可以让汽车光亮如新、润滑如玉、防污易洁、超级硬度、杜绝氧化、效果持久。整个过程我们都是认真操作，设备等都是一流的，其他效劳类型都是一样的，都遵循质量第一的效劳原那么，真诚为客户效劳。-14-word文档精品文档分享保马汽车美容中心四、市场分析4.1国内市场2006年我国汽车保有量突破3500万辆〔其中私家车突破1800全球第二大汽车消费国。据国务院开展研究中心估计，中国汽车产业将会保持20—30年的快速增长，2021年到达5669万辆，2021年将高达13103万辆。近年来，我国汽车业迅猛开展。国内外各种预测说明，2021年中国很有可能超过美国成为世界上最大的汽车制造国。我国目前的汽车人均保有量还很低，2003年每千人汽车保有量仅为美国的2.5%〔1990年前的水平，是世界上汽车市场潜力最大的国家，预计2021年汽车保有量将到达1.3亿至1.5亿辆，其中家用轿车比例将增加到78%,到达类似欧美国家平均"一家一辆"的水2亿辆，但持续高油价对汽车消费形成了一定的弹性制约，但据国务院开展研究中心研究说明，只要油价维持在一定合理的高位,不高得十别离谱,那么高油价对车流量影响将非常有限,汽车消费需求对油价不具有很强弹性,其弹性系数小于1.随着汽车市场的不断开展，汽车美容已成为汽车行业的重要效劳之一，伴随这一需求，汽车美容市场正成为一个量大面广的庞大市场，最新统计说明，我国私人汽车的保有量已经突破了1200万辆，汽车正在日益成为一种群众消费品。我们已经真正迎来了汽车井喷的时代。“三分修七分养〞的观念落实到一种实实在在的消费行为上，汽车美容养护业已成为一个新兴阳光产业。据有关数据统计，截止12月81400万辆。业内人士表示，如果明年国家对汽车市场的优惠政策不变，市场增长率肯定会不-15-word文档精品文档分享保马汽车美容中心小，2021年高增长主要是释放了2021年累计的需求，不会透支2021年消费者的需求，而且明年汽车市场增幅应该是先快后慢的，消费者将会在上半年释放掉相当一局部消费潜力。市场调查说明，目前我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯；30%以上的低人低档车车主也开场形成了给汽车做美容养护的观念；30%以上的公用高档汽车也定时进展外部美容养护；50%以上的私车车主愿意在掌握根本技术的情况下自己进展汽车美容和养护。不难看出，汽车美容业在我国有着巨大的市场开展空间。另外，由于汽车美容护理业具有灵活、操作简单、利润较高、风险较低等特点，因此国内的大量洗车店、汽车配件精品店、轮胎店、汽修厂及个人蜂拥进入汽车美容市场，以争得市场上的份额，致使市场竞争日趋剧烈。利润丰厚市场巨大“一部10多万元的车，按10年使用期限，每年3万公里行程计算，每年需要用于车辆清洁、保养和维护的费用在3000元以上，对于中高档车，各项费用还将超过这个数字，可以说，作为汽车市场的一块，美容和养护的前景不错，〞顺德一位汽车美容店负责人这样介绍。有统计数据说明，目前我国汽车的保有量达1700万辆。在XX等大中城市，私家车的占有率已达12%，并且每年以20%的速度增长。业内人士分析，未来20年内，中国将成为全球第一大汽车市场。目前我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯;30%以上的私人低档车车主开场形成了给汽车做美容养护的观念;30%以上的公用高档汽车定时进展外部美容养护;50%以上的私车车主愿意在掌握根本技术的情况下自己进展汽车美容和养护。仅XX市，2004年的汽车保有量已到达62万辆之多。按照80%以上的私车车主为汽车美容护养、一辆车3000元来计算，XX市场上的汽车美容行业整体就将超过10个亿。据业内人士分析，庞大的市场需求为城市的汽车美容店提供了较大的获利空间。汽车美容市场是一块大蛋糕，也是一滩浑水，蛋糕是越做越大，浑水也是越搅越混。有句话叫“不识庐山真面目，只缘身在此山中〞，这就是当前绝大-16-word文档精品文档分享保马汽车美容中心多数业内人士的典型写照，在种种原因的促使下，目前这个行业在某些方面已经开场偏出了正常的轨道，但我们广阔的业内人士却浑然不知，或者是就算知晓也已经习惯了这里的一切，当前的主要现状有：4.1.1消费者的不太了解对汽车本身的不了解在众多汽车美容店之间也普遍存在，最突出的表现就是当消费者由于某些“无知〞而将一些莫须有的罪名扣在店方的头上时，店方就是不能明明白白地把这个道理给消费者说通了，而往往是被迫选择再效劳的方式来进展弥补，为什么呢？归根结底就是一句话“店方对汽车，对汽车美容也没有足够的了解〞。这些护理用品的生产厂家对这种情况是看在眼里，急在心里，可是当他们派车技术人员来向店方进展讲解的时候，店方的这种“不了解〞还往往会转化成一种固执的抵触心理，让不少生产厂家对此都是深感头痛。4.1.2美容店普遍缺少优质的务汽车美容行业与其说是在卖产品，倒不如说是在卖效劳。但目前国内的汽车美容店大都还仅限于“路边摊〞的水平，洗车、打蜡等一些初级的护理还是其主要业务，至于效劳质量那就更是不敢恭维了。现在还时不时能在媒体上看到一些地区的店家把“汽车美容〞做成了“汽车毁容〞的案例报道，让我们这些旁观者也着实为这些消费者捏了一把冷汗。汽车的重要性对于当前的不少车主来说，俨然就是第二个家，因此他们对自己爱车的呵护是带有很重的个人感情在其中的。一家好的汽车美容店不仅仅要有-17-word文档精品文档分享保马汽车美容中心高品质的护理产品，更重要的是要有无微不至的效劳，要让消费者从内心里觉得店方是在为他的爱车好。那种“有客就迎笑脸，无客就看报纸，打扑克〞的做法实在是不可取。4.1.3美容店过分追求极端经常能在一些媒体上看到有些汽车美容店为了显示其车漆护理产品的“完美品质〞，而专门在其做过护理的漆面上燃起熊熊大火或是泼上高浓度的硫酸来做试验，现场确实是壮观。但事后回过头来想一想，，没有个必要吗。汽车护理最根本的意义就在于保护在正常行驶状态下的汽车不受损害或者是减小损害，而不是为了考验汽车车漆的防火、耐酸能力。汽车是在空气当中行驶的，对它构成危害的有飞沙、走石和雨雪之类的，大火、硫酸。所以说与其大X旗鼓地来搞这种炒作，不如让消费者实实在在地去感受车漆护理的效果，最终的事实将会敦促消费者作出明智的选择。4.1.4消费者的本钱意识洗车应该算是最平常不过的一项汽车护理工程了，从最早兴起到现在应该有五六年的时间，在此期间价钱好似一直都是10元/辆。这几年的时间，很多车主都养成了洗车的习惯，当然也养成了10元钱洗车的习惯。之后不管市场怎么开展变化，在洗车这个行当，消费者就认10块钱这个价。虽说洗车不需要投入太大的本钱，但这几年来人工费、水电费、场地费的上涨可是一刻都没有停顿过，这种情况下，现在或者以后如果还是非10元钱不洗的话，洗车只是一个典型的例子，同类的现象还大量存在于汽车美容市场。-18-word文档精品文档分享保马汽车美容中心“一分价钱一分货〞的道理谁都明白，可问题是有很多消费者不懂得去“认货〞，而只好去“认价〞，到头来新的产品无法得到推广，旧的产品又被迫压低本钱，最后吃亏的还是我们广阔消费者。4.1.5汽车美容商的本钱意识国内的汽车美容行业目前还处在一个“卖、卖、卖〞的时期，店方绝大部分行为的最终目的就是把产品卖出去，去争求利润的最大化。在本钱核算方面也是恨不得一分钱能掰成两半来花，如此的“精打细算〞怎么可能会有高质量的产消费者与美容店之间共有的这种极端本钱意识已经形成了一个恶性循环：消费者只认廉价货，那店方只好去做廉价货。因而会造成顾客的不满意而对汽车美容产生疑心。4.2国际市场根据欧美国家统计，在一个完全成熟的国际化汽车市场中，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占20%，零部件供给的利润占20%，而50%-60%的利润是从汽车效劳业中产生的，美国汽车效劳业的营业额已经超过汽车整车的销售额，其中，单单一个汽车美容业年产值就已经超过3500亿美元。-19-word文档精品文档分享保马汽车美容中心4.3市场前景中国民族汽车工业的快速开展，以及人们消费水平的不断增长，使得私人拥有轿车已经变成现实。据测算，每1元购车消费将带动0.65元的汽车售后效劳。近年来，汽车的消费不断地呈上升趋势，而一般消费者对爱车的维护知识非常有限，意味着专业、标准、优质的汽车售后效劳业，在将来的汽车消费市场中开展潜力将十分巨大，这也正是筹建构目的之所在。在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业效劳水平的新型养护美容企业，来适应日益开展的汽车后市场。所以汽车养护美容业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。据国家信息中心的数据显示：我国1996年开场汽车总销量每年以的速度递增，其中轿车的年需求量将跨越—200万辆台阶。随着工业经济的强劲开展，未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可防止地成为群众的代步工具，汽车养护美容效劳必将成为群众日常的消费内容。-20-word文档精品文档分享保马汽车美容中心千万中国年汽车销售总量图一项调查说明，中国的乘用车厂家和品牌数量，已经远远超过第一汽车大国美国。中国的汽车市场竞争越来越剧烈。尽管有人不同意，但总体来看，当前国内汽车产能大于市场需求已经是一个不争的事实。中国汽车市场规模不断扩大，但是产能的增加更快。为了尽可能多的占领市场份额，汽车厂家纷纷推出新车型来吸引消费者。4.4行业状况目前汽车养护美容市场整体而言比拟混乱。随着汽车用品市场的国际化，产品或效劳价格进一步明朗化。区域之内及区域之间的竞争进一步加剧，价格大战已成为某些地区内汽车养护美容店竞争的唯一手段。据调查显示，目前全国X围内的汽车装饰美容店存在的问题集中在以下几个方面:1、技术层次低，信息不灵通，先进的养护美容技术由于各种原因得不到掌-21-word文档精品文档分享保马汽车美容中心握推广。2、产品构造层次差。由于片面理解消费者，导致进货随意使产品积压。很多店还存着两年前的产品而导致构造不好，不能满足消费者的真正需求。3、营业水平较差而导致销售产品能力极低。4、店面综合管理水平差。包括店面形象设计、客户管理、人力资源、产品供销、售后效劳等都缺乏完整有效的管理系统。以上问题虽然存在，但他们仍能获利，这说明汽车养护美容市场仍然存在较大的利润空间，顾客的消费意识、消费观念仍需进一步提高。随着经济的进一步科学理性的消费将成为未来主流。专业技术、无专业设备、无专业名牌产品、无效劳质量保证〕将逐步失去市场。相反，集约经营型汽车效劳连锁将以其工程齐全、技术精湛、效劳快捷方便、质量稳定而越来越受到人们的欢送。因此我们对市场有了了解，然后根据目前公司的状况进展调整，以适应市场的需求，不断提高效劳质量，淘汰竞争者。4.5行业利润据市场调查，在现在汽车美容店遍地开花的背后，却是鲜为人知的高额利润。汽车美容的利润主要来源于原料差价及工时费上，一般利润率到达40％，甚至更高。以普通玻璃贴膜为例，一卷15米6600元，一般2米做一辆车，本钱核算下来每套950元左右，而报价那么高达1480元。按这个价格来算，经营者能拿到相当于原材料40-50%的利润。再有，一套真皮座椅卖到近3000元，但本钱只有-22-word文档精品文档分享保马汽车美容中心1000多元；本钱还不到100元的布座套，加工后却卖到了700元左右。难怪一位汽车销售商深有感触地说，卖汽车不如卖美容，他的公司每销售一辆汽车，厂家给的利润才2000元，而一辆汽车美容，赚的钱要远远多于卖汽车。另外，改装音响又成为汽车美容暴利最大的工程。加装单碟CD音响要四五千元到十多万元不等。音响的规格越高档利润空间越大，加上进货渠道的不同，利润可到达50花3000-5000元是平常事，花一万元以上的也不在少数。比方汽车贴膜，即使用国外正品，成本只需88元，但市场的报价却在1000元-2000元不等。“整车改造的利润还要大，包括更换保险杠、添加尾翼等个性化设置，一辆车装饰费用少说也得几万用〞两个字，30多元的能卖到70多元。即使是汽车美容最初级的业务——洗车也获利颇丰：洗车价格从5元、10元、15元到25元不等。实际上，洗车的本钱只占到其中的20％－30％，利润率非常高。汽车维修美容等售后效劳的利润之高、市场之大，已经使其成为“众矢之的〞。4.6市场经历选址对开任何店的成败有很大的影响。为此，对目前我市几家生意好的汽车美容店的地址比拟了一番，得出以下三种地方是开店比拟理想的地址。第一，大型住宅区。车主把车开回家后就可以找到专业人士把爱车打扮一新，不用走任何多余的冤枉路，这种本身就意味着提供了方便、省时的店自然就是一个招牌，就跟超市进驻各个楼盘一个道理。第二，加油站和汽修店附近。XX很多汽车美容店就是开在加油站和汽修店旁边的。车主在加油和长一段路的时候，自然也是给车保养的时候。第三，车流量比拟大的公路附近。一来因为位置明显车主容易找到，二来因为地段重要容易吸引力。-23-word文档精品文档分享保马汽车美容中心4.7市场运营连锁经营是未来汽车效劳行业最正确的运营模式。在这方面，国内的行业比拟零散，没有非常强势的连锁企业，而国外在这方面就有较强优势，首先他们有雄厚的资金，其次有成熟的管理技术。从世界经济开展来看，连锁经营的模式正越来越受到关注，其在效劳业、零售业和美容业的巨大成功有目共睹，汽车效劳业也不例外。连锁经营的汽车售后效劳业必须做到专业化、标准化、标准化，只有技术含量高的效劳才能适应市场开展，而做出自己的特色和建立完善的售后效劳网络是汽车效劳后市场开展的方向和必然趋势。4.8市场份额目前的汽车美容市场主要的市场的呢分配为：-24-word文档精品文档分享保马汽车美容中心从中可以看出主要的汽车美容公司在市场中的份额都不是很大因而给公司一个很大的市场配额，公司需要足够的实力进军汽车美容市场。五、市场竞争分析5.1国内竞争据业内人士分析，在中国参加WTO这个历史的转折点，谁能抓住汽车时代引发的“美容养护商机〞和“效劳商机〞，谁就能够挖到中国汽车时代最接近你的和利益的诱惑，国内外不少精明的商家仍将目光锁定汽车养护业。因此，我们不事实上，目前国内规模较大、已经形成自己品牌效应的大型汽车效劳连锁店还不多见。由于这个行业的门槛并不高，没有行会自律、缺乏归口管理，许多经营者忙于占领地盘，效劳的标准便大打折扣。据了解，尽管汽车美容装饰业近期内还很难改变各种小资本一统天下的局面，但是已经有一些比拟有规模和实力的大公司想要进入这一市场。可以预见，这一新兴市场将进一步向专业化、标准化方向开展。正如百援总经理X顺钊所分析的那样：越是往后开展，生产厂商的生产水平越接近成熟，各种设计也都会兼顾到车主各个方面需求，汽车美容业在今后几年将不可防止地进入多元竞争的微利时代。因而在我们公司的开展要求下，我们还是有一定的竞争优势的，只要我们把握市场机遇，开掘市场潜力，充分利用市场资源，有信心就一定能打败竞争者。5.2XX竞争从批发商层面看，XX的汽车用品市场从整个XX省来看，有三大中心：鞍-25-word文档精品文档分享保马汽车美容中心山，XX，XX。XX主要辐环XX一带，只有一个较大的批发商——XX万峰汽车用品。万峰的优势在于在XX一带经营很长时间了，与一局部效劳商建立了良好的客户关系；劣势在于：由于长期没有竞争对手，也阻碍了其自身的开展壮大，年销售额长期保持在八九百万左右。缺少了竞争，企业偏安一隅，惰性比拟强，缺乏活力。XX有三家比拟大的批发商。XX车臣汽车用品有限公司是专门从事汽车美容用品批发的企业，年销售额在一千万左右，是在XX从事汽车用品批发的主要竞争对手。其优势在于车臣已经拥有了自己的一套运做体系，XX汽车用品市场正处于上升期，没有一个销售网络能覆盖全省的批发商，对车臣的扩X是个好时机；劣势在于车臣的经营时间并不长，其老板王勇以前是某汽车用品公司驻XX的业务员，企业的实力还比拟差，如果出现一个强有力的竞争者对其现有销售网络的冲击会比拟大。XX达安汽车用品公司和XX广深汽车用品公司都位于XX市北园大街XX汽车城，企业规模相当，年销售额都在七八百万左右，以坐商为主，企业的惰性比拟大。XX的批发商都位于铁西五路华丰汽车装具城，比拟大的有两家：XX振蒙商贸和三九汽车用品公司。其优势是凭XX沂本身的区位优势，销售量非常大，振蒙的年销售额在两千万左右；劣势是其销售的商品大局部流向了XX，XX，XX，XX四省，起到了商品分销的作用，却没有建立起客户关系方面的优势，销售方式以坐商为主，比拟被动。从整体上看，XX的汽车美容市场三个特点：1、企业经营者的整体素质不高，由夫妻店，兄弟店开展而来，有些效劳商现在仍然沿用这种模式；、企业的规模，销售额，较之其他省份的效劳商还比拟小；3、企业的销售重点在于卖货，销售方式以坐商为主，对客户关系关注不够，较少通过各种形式为客户提供各种增值效劳，根本上没有特别稳定的分销网络。4、从低层次效劳层面专业的汽车美容快修连锁企业。这局部企业大都选择了，江浙沪，和华南地区跑马圈地，作为开展的重点。这局部地区是过度竞争，而XX市场的开展潜力并不比以上地区差，却根本-26-word文档精品文档分享保马汽车美容中心上处于市场空白区，是一个开展汽车美容连锁的好时机。中国汽车市场的快速开展，显然吸引了众多已在汽车兴旺国家经营多年的汽车效劳业巨头。壳牌公司已和上汽集团签订协议，方案合资成立国内规模最大的汽车快修公司——安吉－杰菲汽车快修连锁店，力争成为国内领先的汽车预防性保养效劳供给商。全球最大的汽车快修连锁企业——美国AC德科公司日前也表示，未来两三年内，将在中国开展超过家汽车快修连锁店。汽车用品连锁企业澳德巴克斯及日本黄帽子株式会社已抢先进入中国市场。著名汽车效劳企业博世在国内推出了全新“2004年博世汽车专业维修网络家〞方案。在汽车效劳市场，外乡品牌也在摩拳擦掌，目前已有驰耐普、百援、车爵仕、特福莱、月福、友福、爱义行等十几个汽车装饰连锁品牌，5.3竞争优势对于市场的竞争压力我们有自己的优势：免费试乘试驾，这些效劳都是免费的，当然在特定环境下我们也会提供特殊的效劳。二，我们汽车美容公司会给顾客提供一些会员效劳，如〔办会员卡等〕，有了这个会员卡，不可以享受打折效劳，而且可以实行绿色通道战略.三、我们每周都会为我们的员工做相应的培训，为适应客户的要求生存。让我们的技术人员不但有技术还让他们拥有对待自己的客户像对待自己的家人一般，做到只要客户来到这里就想不到其他的美容企业，利用这一点让顾客自己宣传我们的公司。四、我们有全新引进的名牌汽车美容用品及器械，还有优质的效劳体系，会让顾客更加满意，更加相信我们公司。-27-word文档精品文档分享保马汽车美容中心5.4竞争劣势同时我们也分析了我们的劣势，以充分改进我们的效劳水平：第一、我们的公司刚刚成立，没有很多的客户；第二、我们汽车美容部的设计不是很完美，要到达完美还是需要一点时间；第三、我们的推广方案还没有成功的制定出来，宣传还不是很到位。我们面临的问题很多，但同时我们也会解决相应的问题，我们的团队是最棒的，我们有着一支很长好的队伍。六、市场战略宝马汽车美容中心，作为新生的的小型汽车美容中心，要想在同行业之中树立品牌、形象和地位。作为企业的管理者要做好市场营销的方案。6.1营销目标1、在XX市铁东区高新技术开发区，成立宝马汽车美容中心。2、在创店初期，利用广告、传单、媒体、网络等先进的宣传方式，推销本店的产品、特色以及本店的地址，树立企业的形象，提高在汽车美容业的知名度。3、采取无差异的营销目标策略，面向整个XX市场，面向各类车型效劳。推广本店的产品，这种无差异的营销策略特点本钱低、经济效益好。4、针对不同的客户的营销策略，制定不同的套餐方案，这样可以更好地满足消费者的多样化需求，提高产品的销售量，招揽更多的客户。5、针对上班族和业务忙的消费者采用返送的效劳方式，增加公司销售额，提高公司的利润。6利用公司现有资金在XX其他地区建立分店，-28-word文档精品文档分享保马汽车美容中心来扩大企业的市场占有份额。实现生产产品标准化、企业连锁化。6.2营销战略宝马汽车美容公司作为新生的企业，企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是缺乏取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧〔1〕“避〞是中小企业在弱小阶段要防止和大型企业的正面冲突，即我们作为新生的创业者，由于企业管理和创业经历缺乏，产品和企业的知名度低，为防止这一矛盾发生减少损失，采取价格策略，会员积分、定点效劳等〕防止矛盾产生。〔2客一个崭新的汽车面貌，满足广阔消费者的不同需求，壮大我们的企业打出我们的品牌。〔3强，大增强抵抗企业的抗风险能力。〔4不当能击败竞争者，同时还能让公司不断壮大和繁荣。6.3宣传策略6.3.1活动宣传不定期的配合阶段性的优惠活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进展。在某些节日及时开展促销活动。-29-word文档精品文档分享保马汽车美容中心6.3.2效劳追踪继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的效劳，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取更多的老客户。6.3.3内部促销派专们人员在居民区、市中心等人口密集地区，宣传本公司，指示消费场所；店内品牌宣传装置应该摆放于明显位置。培养全体效劳员的宣传意识，奖励受顾客欢送的效劳员。6.3.4报纸刊物在早晚报、月刊、周刊、期刊的首页或明显地区，登载本公司的效劳宗旨、地址和特色等内容。6.3.5网络宣传利用电脑、电视、收音机等网络的点歌台、评述、戏曲等节目，在广告期间添加小的插曲介绍本公司的汽车美容特色和品牌实力。6.3.6积分会员制度公司建立会员大优惠套餐方案，但凡参加会员的消费者〔参加会员不收任何费用，公司提供积分会员卡〕，每次在公司最低消费1500元即可获得1点会员积分，积分到达6免费提供一次会员专用美容方案，积分到达15，可以自主选择效劳套餐。-30-word文档精品文档分享保马汽车美容中心七、人力资源7.1团队管理团队领导层由六位责任心强且有爱心的本科生组成，具有彼此互补的爱好与特长，聪明好学塌实肯干，均具有3种以上的效劳经营经历，结合特定的能力和奋斗精神，足以执行本企业的创业方案；团队具有卓越的创新能力和市场营销能力，六位核心领导长期保持合作，关系严密，感情深厚人力资源与管理合作团队素质构造合理：、团队层次：团队学历根本都为本科学历。、复合型人才多：包括前台、管理、财务、。、团队以“求精准、有激情，有远见〞作为指导方针，团结奋进，不懈努力。由于刚开场创办，店面不是很大预计雇佣效劳员9到12当时实际情况变动。前台结账两名，技师两名，学徒两到三名，剩余人员用来主要负责咨询和服务方面。各个职业部门人员：靳国军总经理负责部门CEO有很好的抉择能力，善于对事物的把握。李川财务管理中心负责财政管理对企业的财务管理有一定的能力赵兴虎市场部负责管理店内的各种采-31-word文档精品文档分享保马汽车美容中心购细心，对市场的物价把握能力比拟好白之祥人力资源部负责各个部门的人员调整和分配能够很快的了解其员工的能力，快速调节人员分配赵文博营销部门负责市场营销对市场的变化分析有一定的把握整个管理队伍目标明确，各个职业分配的比拟合理，能够很好的发挥自己的特长，在自己的部门发挥自己的专长。7.2员工招聘7.2.1招聘方式社会招聘，报纸，广告，宣传和熟人介绍等。7.2.2员工招聘方案1、在进展员工的招聘的表上具体说明员工的工作时间，身体XX程度是否能够适合于本行业。在面试时提出具体的专业问题来对聘用人员的专业方面做到一个初步的了解，同时注意来应聘员工的每个细节动作，和言谈举止，这样可以对来应聘人员的素质做到初步的认识。同时在招聘时，务必要求应聘人员如实填写是否有工作经历，以便以后进入店内妥当安排工作。2、对店内的技师、前台、采购员、杂工根本聘用方法如下：、技师招聘：本公司是一家汽车美容店，在聘用技师时主要对应聘的技师对汽车美容方面的了解为重点进展考核，只有对汽车美容非常了解的人才能够做的相当到位，这样才能够吸引顾客，所以在对技师招聘时有如下安排：〔1〕聘用人员对应聘人员当面提出相关汽车美容以及技术的问题，来考核-32-word文档精品文档分享保马汽车美容中心其应聘者对自己专业的掌握。〔2〕聘用人员对应聘人员提出相关作为厨师的应掌握的根本洗护方面的知识。〔3〕要求现场做一些规定的测试，来考评他的实际能力和工作水平。、前台招聘：只有良好的效劳态度才能迎来广阔人们的喜爱，所以在对前台招聘时也作出了以下方案：〔1〕聘用人员对应聘人员的根本效劳作出考核。〔2〕聘用人员对应聘人员的语言表达能力进展考核，说话是否流利，表达是否清晰明确。〔3〕直接采用在现场展示自己的效劳水平。、采购员聘用：方案如下：〔1〕对所在城市的美容器材市场非常了解。〔2〕能够有效地正确地购置合格的美容用品送到。、杂工聘用：方案如下：〔1〕要求有较强的工作能力。〔2〕要求对对公司的效劳流程相当了解，这样才能有效的为公司效劳。、上班时间上采取轮换制度，如早上6点到11点的员工下午可以休息到4点，在从4点到晚上9点。第二天开场的时候前一天11点到4点的员工早上就要和前一天早上6点开场的员工换班，到达工作量合理。周六日采用单双号员工全天制度，以便给员工每周一个休息日。、工资大体，如下：〔〕临时员工：A待遇：根本工资1200元、社会保障金300元左右。试用期根本工资700元，满半月有一定补助、试用期三个月；、签定2个月以上的劳动合同；-33-word文档精品文档分享保马汽车美容中心〔〕职业员工、待遇：根本工资1700元、试用期根本工资800元。、试用期三个月；、签定定期劳动合同。在员工的适用期对其员工的不定期的作出考核，以来判断员工的能力和对平时的工作态度。7.2.3招聘策略专业学校对口招聘主要通过参加应届毕业生洽淡会、在学校举办招聘讲座、发布招聘X贴、网上招聘等四种形式。社会招聘主要通过参加人才交流会、登载招聘广告、网上招聘等三种形式。公司内部出现空缺职位空缺职位是从企业内部补充还是冲外部招聘，这就是两种不同的选着。内部招聘和外部招聘都有他的优点和缺点，内部招聘可以鼓励员工，提高员工的忠诚和节约了公司的大量的费用，但是内部招聘的X围小，适合员工工作不足。外部招聘部能满足企业对新人的需求。解决方案首先要合理的应用公司内部的员工，在内部员工有缺乏之前要做好外部招聘的准但是在外部招聘时容易出现招聘的人员经历缺乏，工作水平和方法欠佳。在这种情况下，作为人力部的管理人员要对这方面做到透彻的分析，和用合理的方法来获得有经历或有能力的员工到自己的店内工作。7.3员工开展-34-word文档精品文档分享保马汽车美容中心员工是企业的财富，对员工企业将给予最大限度的支持和开展空间，并将提供相应的上岗前辅导和在岗培训。要针对每个员工的不同的特点做出不同的指导和培训。培训的时间安排上是由店内具体经营状况来作出规定和调整。其中对员工的培养有：〔〕定期的安排一个或两个技师去学习，以来提高能力。〔〕安排适宜的时间带着员工学习参观高等级汽车美容中心的效劳管理方式。〔〕定期的安排针对自身美容技术的讲座。〔以来很好的保证本店内的效劳态度。〔〕对杂工进展实际的讲解和针对性的训练。7.3.1绩效考评政策调整方案1、对公司员工进展了绩效考评，每位员工都有考评记录。(1)建立考评沟通制度，由直接上级在每月考评完毕时进展考评沟通;(2)建立总经理季度书面评语制度，让员工及时了解公司对他的评价，并感受到公司对员工的关心;(3)的位置。(4)加强考评培训，减少考评误差，提高考评的可靠性和有效性。2、针对各个职业作出不同的考核标准〔〕前台：每天的出勤，是否有经常迟到的现象，顾客对公司的前台效劳态度是否满意，以及满意的程度，在效劳中是否把自己不好的情绪带到了自己的效劳当中。〔〕技师：每名厨师在工作时的态度是否认真，对顾客提出有帮助的方案时是否采纳和考虑采纳过，在工作和学习中能创新一些心得美容方案。-35-word文档精品文档分享保马汽车美容中心〔〕采购员：在采购中能否注意到物价的变化和变化趋势，对每日或每月采购下来的记录完整程度如何。〔〕杂工：杂工的效劳效率和工作态度，顾客的满意程度如何作出评价。7.3.2职业开展鼓励任何员工的工作行为不仅仅只是为了追求金钱，同时还追求个人的成长与开展，以满足自主实现的需要。我们应站在每位员工的角度，帮助员工设立个性化的职业开展规划，这样不但有助于员工认识到自己在组织中的地位和未来的开展方而且还可以有针对性地进一步开发员工的潜能。〔〕针对店内不同的员工对他们的鼓励也是不同的，大致如下：在开业一个月后根据工作考核，能力突出工作努力的可以考虑提升到效劳员领班，厨师长等。根据每月的考核如有下降可以考虑换掉提升其他人员。〔〕在物质上进展鼓励，如近几个月工作表现良好，迟到早退请假次数较少，工作能力突出的给予物质上的奖励。〔〕在工作中表现好的员工，会在出外培训的时机多余在工作中表现一般的员工。7.3.4报酬管理员工工资报酬与福利保障设计合理、科学的工资报酬福利体系，关系到组织中员工队伍的稳定与否。人力资源管理部门要从员工的资历、职级、岗位及实际表现和工作成绩等方面，来为员工制订相应的、具有吸引力的工资报酬福利标准和制度。工资报酬应随着员工的工作职务升降、工作岗位的变换、工作表现的好坏与工作成绩进展相应的调整，不能只升不降。员工福利是社会和组织保障的一部分，是工资报酬的补充或延续。它主要包括政府规定的退休金或养老保险、医疗-36-word文档精品文档分享保马汽车美容中心保险、失业保险、工伤保险、节假日等，并且为了保障员工的工作平安卫生，提供必要的平安培训教育、良好的劳开工作条件等。四、合理定员，科学安排〔一〕根据劳动效率定员，把定员和定额结合起来〔二〕按岗位职责与设备定员：办公人员和需人看管岗位，根据职责X围定员；根据设备多少定员，按员工的业务能力、熟练程度，具体掌握。〔三〕科学安排班次，岗位差异大，班次安排要适应营业需要。保证满足公司经营和效劳的需要，合理科学安排，即要发挥员工的积极性，保证正常运作，考虑员工的承受能力和困难，关心员工的身体XX，防止员工长期超负荷工作产生厌战情绪。八、财务分析8.1资本构造公司注册资本45万，构造和规模如下：股本来源“我们〞资金入风险投资技术入股股本构造股金额(万元)101520持股率23％33％44％股本构造中，XX科技大学技术及资金入股占总股本的33%我公司准备引入2~4家风险投资共同入股，为了增加筹资渠道，分散风险，同时为以后的上市做准备。8.2主要财务-37-word文档精品文