续保推动方案

续保推动方案续保推动方案

续保推动方案

续保推动方案（草案）

一、销售政策调整，使之有利于续保业务的进展1、关于价格高，实施差异化的费率政策在当前车险市场环境下，价格仍旧是最重要的因素之一。公司应当建立更加科学敏捷的定价机制，依托强大的数据分析平台，把握每一笔业务的质量和风险程度，依据不同的业务质量确定不同的费率或折扣率，使出险率低风险小的优质客户真正能够最大限度地得到优待，这是留住优质业务的最有效手段。例如：

方案一：增设肯定免赔额，依据客户需求增设300元、500元、1000元、201*元肯定免赔额；或者设立保险代金券在客户投保时发放，针对客户有无理赔记录按年数免去不等额的保费。很多客户为了维持无理赔记录，享受下年优待，对于小事故不做理赔，可向这类客户推举此方案。

方案二：增设多次事故免费率，针对理赔次数不同的客户续保，对于驾龄长、阅历丰富、往年理赔较少的车主，可推举此项进行优待。

方案三：车损险不足额投保，针对连续几年未消失任何险的优质客户推举此项目。方案四：向客户鼓舞承保效益险种，通过削减险种达到续保。（如削减乘客座位险）2、关于服务，延长车险服务链条，给客户制定增值服务套餐

从原有的买车险产品向供应全方位、全流程的保险保障和服务转变，增加对客户的“人情关怀”，建立全方位服务格局，提高客户对公司的认同感，培育客户忠诚度。一是要充分讨论客户需求，不断创新服务思路，依据客户需求有针对性地推出服务举措。二是探究车友俱乐部模式，利用俱乐部平台，使客户能够在入会后得到包括保险投保理赔在内的全方位服务。通过特约商家优待及其他服务内容，组织会员参加各类文体活动，供应会员依靠感，从而达到培育忠诚度的效果。三是特殊关注针对未出险客户的服务。未出险客户一般为优质客户，其在保险期限内没有获得保险理赔，这类客户往往有一种“交钱后没有得到任何服务”的感觉。当前，公司往往实行下年上保险时的“无赔款优待”政策留住这类客户，但是优待不等于服务。这类优质客户群体需要得到公司的特别关注，提高这一客户群体的满足度，这在提高优质业务续保率中至关重要。制定服务策略如下：

策略一：非保险事故免费道路救援，包括紧急加油、紧急加水、现场抢修、拖车牵引等，以解决客户燃眉之急。

策略二：制定增值服务套餐，如有偿的洗车、打蜡、补胎、四轮定位等等。策略三：代办年检、代办理赔等

策略四：从客户的需求动身，为其设置力所能及的服务项目。3、关于产品，为客户制定险种组合产品套餐

此项在实际销售过程中，协作前两项，以客户的消费顾虑为基础，抓住客户消费心理，三方面相互结合，准时进行调整。可设置下列四种套餐：套餐一：基本保险方案

险种组合：第三者责任险+车上人员责任险+不计免赔

保障范围：交通事故中造成第三者人和物的损失及车上人员适用对象：注意基本保障，不想多支出保费的人，适合各种车型套餐二：经济保险方案

险种组合：车损险+第三者责任险+盗抢险+不计免赔

保障范围：车损、交通事故中造成的第三者人和物的损失及车辆被盗抢适用对象：精打细算的个人套餐三：周到保险方案

险种组合：车损险+第三者责任险+全车盗抢险+不计免赔特约险+车上人员责任险保障范围：保车、保人、保第三者适用对象：一般公司和个人套餐四：完全保险方案

险种组合：车损险+第三者责任险+全车盗抢险+不计免赔特约险+车上人员责任险+玻璃险+划痕险+修理厂特约

保障范围：最为全面的保障车、车上人员、第三者

适用对象：机关、事业单位、大公司，特殊适合新司机+高档新车

4、关于手续费，调整现行的手续费，使续保业务手续费总体高于现行新保业务的手续费据我了解，续保手续费目前低于或等于新车投保或旧车新保的手续费，然而新车赔付率高、续保率低，手续费反而高，这不利于稳定原有业务。调整手续费，使续保业务手续费略高于新保业务（针对代理机构不针对每一笔业务），这样可以吸引代理机构、业务人员将赔付低的续保业务做进来，在稳定原有规模的基础上不断进展新业务。5、调整业务人员绩效收入提取方法现行的绩效提取方法，不分直接业务和代理业务，不分续保业务和新保业务这样不能鼓舞直接业务和续保业务的进展。可作如下适当调整：

1）对代理业务的绩效收入根据手续费比例的凹凸进行相应的折扣计算2）对于无手续费支付的直接业务，赐予较高的绩效收入提取

3）对于手续费标准低于某定值的代理业务，结余的手续费部分或全部给业务员作为额外绩

效提取

4）对于续保业务增加10%的绩效提取，或者依据下达给业务员的续保业务指标，年终完成

指标者，按续保业务量赐予肯定比例的专项奖金6、培育客户经理，组建特地的团队，开拓直接业务

直接业务稳定性好，续保较好，大力进展直接业务，能削减代理机构、代理业务员造成的客户流失，而且能削减为此将营销员个人客户转变为公司客户所要做的大量工作，以此可提高公司对客户资源的掌控力量。

客户经理制度需要制定出明确的细致的实施方法。如制定客户经理的条件，客户经理的权利，客户经理的薪酬待遇，客户经理的维护客户费用，客户经理的任职考评等等一系列实施细则。7、理顺销售渠道

1）极大扩大直销业务，实行有针对性的政策对团车业务进行策略性的进展；

2）对机关事业单位、企业法人业务实行优先进展的策略（包括优待的费率条件、特殊的客户服务、特地的理赔服务）；

3）调整代理业务策略，进展利益相同、能永久合作的独家代理机构；

4）大力开发系统的代理业务，对于国家机关、企业集团等要关心组织其全系统的统保5）甄别代理机构和代理人，选择信誉好、实力强尤其是信誉好的代理，进展长期全面的合作关系

6）制定明确的规定，防止代理机构在分公司下属的机构间来回游动

7）调整现有代理关系，建立互惠惠利、双赢的合作关系，作出明确的有效的承诺，保证代理人对其客户的拥有权力；对于续保，保证原代理机构业务的所属权，公司内部人员不得争夺

8）要求代理供应客户真实信息，通过公司的客户服务手段，关心维护客户，使代理有更多的精力进展新客户

9）要求客户中心（或市场部）加强与代理机构的沟通，关注市场动态，准时将业务流淌信息反馈给销售部门7、大力调整业务结构业务结构的调整原则是，哪方面利润高向哪方面倾斜，做到与时俱进。一般新车赔付率高，应当削减所占业务份额；不同车型出险率不同，应当做好数据统计，有优先级别的承保；一般机关事业、企业集团等团车业务利润较高，应多承保；另外多增加效益附加险承保（如车上人员责任险等），多削减亏损险别承保（如不计免赔附加险等）。8、续保率指标的下达与考核此项再议。

二、建立续保工作流程简要流程及基本要求如下：

客户服务中心续保清单销售团队、业务员、代理人续保通知客户核实上月续保情报告脱保缘由

1、提前一个月开列应续保客户清单，并供应给业务员；2、向客户发送续保通知，并与客户联系续保事宜；3、在保险到期之前完成续保签单事宜；4、续保中发觉问题准时向公司反馈；

5、各业务机构、业务员之间不得相互抢户。三、加强车险两核政策的支持

1、全面清理公司客户数据，使客户资料更真实精确     ，为续保打好基础（细节再议）；2、对续保业务简化投保手续，对按期续保业务实行免初级核保确认，即可出单；3、对上年未出险的续保客户，在实行无赔优待的基础上，免费赠附加险种；

4、对客户实行分级服务，对公司的VIP客户、续保客户赐予相应的附加值服务，建立理赔快速处理通道，VIP客户实行专人专岗服务、出单免核。

5、在公司业务系统上为业务员设立查询权限，在各机构设立电脑查询窗口，使业务员能随时查询其所做业务清单、理赔客户清单和续保清单；

6、增加客户真实信息猎取渠道。内部主要有四个渠道，投保单填写、验车、查勘定损、领取赔款，其中验车和查勘定损时最简单见到直接客户；外部渠道是交通管理部门、各大银行等等。

四、改善公司的车险客户服务

1、固定统一的询问报案电话，要利于客户记忆，利于客户发生事故后直接与公司联系，削减中间环节的影响；

2、实行客户分级服务方法，有针对地对优质客户、续保客户供应专人服务、专修服务、附加值服务；

3、客户可选择自取保单、业务员送达和邮寄保单三种方式；

4、实行客户信息电话核对方法，理赔后反馈客户意见制度，寄发客户服务书，寄发续保通知；

5、在保单特殊商定中注明保单不行有任何涂改及公司唯一的询问报案电话；

6、制定续保工作考核方法，用相关的奖惩方法来鼓舞和约束续保工作行为，确保续保指标落到实处（方法再议）。五、加强培训

各分支机构负责人身先士卒，推动直接销售和续保业务的销售，每一个分支机构的负责人都应当是“第一营销员”，加大重视团车业务的开拓。组织行之有效的业务培训，培训肯定要有数据分析，有周密的营销策略，有有用的营销方法，切忌纸上谈兵。不仅要对业务人员进行核保政策的培训，也要进行核赔政策培训、客户服务培训。六、开发具有市场竞争力的产品（再议）

扩展阅读：续保方案

续保险活动方案

活动时间：201*年12月1日到201*年1月30日活动标题；续保赠送活动，

活动内容：1首次我店续强保客户赠送冬季玻璃水一桶，全险客户享受免费全车打蜡一次。

2连续两年在我店续保客户，强保赠送空滤一个或机滤，汽滤各一个。全保赠送机油