销售知识培训中心系统介绍

2003年GT销售培训中心简介背景目标策略培训师及学员课程及方法运作系统我们的角色基本原则销售培训中心的流程及要求主要内容

庞大的销售队伍

3B总人数：761

业务主任：29业务代表： 65直销员： 356(经)业务员： 296总计： 761

销售经理:15背景-现状

销售队伍运作效率和销售人员销售技能仍需提高。目前：人均网点数：210

销售员月人均销售额：39K

销售员每日拜访网点数：25

拜访成功率：34%(RDS)背景-现状背景-2002~2003年销售部目标在同行业中达到和保持最高的专业水准。通过精心培养一只专业化很强的销售队伍而得到行业中所有客户及竞争对手的尊重和赞赏。我们将继续致力于以上的目标，并一定能获得最终的成功。我们销售部在2002年及更加长远的目标是：世界级表现-MichaelLeong2002年年会以下是我们迈向成功的3大保障：优秀的员工

优秀的工作程序和系统与客户的合作伙伴关系最强的功力

培训

-主任/销售代表/直销员/经销商销售员背景-2002~2003年销售部目标最有效力和最有功效地达成目标销售培训中心--GT北京广州成都QINHAIHAINANFUZHOUGUANGXIGUANGDONGShanghaiZHEJIANGANHUISHANDONGJIANGXILIAONINGHEILONGJIANGJILINTIANJINHEBEISANXICHENGDUCHONGQINGHUBEIYUNNANHUNANXINGJIANGGANSUNINGXIASHANXINEIMENGGUIZHOUHENANJIANGSUBEIJIN销售培训中心的目标

通过加强培训及在职辅导，提高销售的整体创造力，提高销售队伍的质量、效率和产出以达到：人均覆盖500个零售店提高打击率到40%提高每日拜访店数提高人均销售额改善店内陈列所有新入职的销售员工包括经销商的销售人员都参加入职培训课程所有城市的业务员至少参加3次培训课程销售培训中心的策略

销售培训中心将负责所有新员工包括吉列销售人员、直销员和经销商业务员的入职培训针对吉列业务代表、直销员和经销商业务员的培训课程和在职辅导针对新入职的销售主任/地区经理，刚获升职的销售主任/地区经理，以及有潜力的销售代表的培训课程监督“在职辅导”执行情况向人事部提出本年度需要培训的专业课程(任职能力及其它)市场营销经理/销售经理业务主任/直销员主管市场营销经理/销售经理销售培训经理业务代表/直销员/(经)业务员课程培训师销售经理/销售主任销售培训中心的策略销售培训发展经理：1市场营销经理:3区域培训师:10总计:14

销售培训中心培训师--GT北京广州成都QINHAIHAINANFUZHOUGUANGXIGUANGDONGShanghaiZHEJIANGANHUISHANDONGJIANGXILIAONINGHEILONGJIANGJILINTIANJINHEBEISANXICHENGDUCHONGQINGHUBEIYUNNANHUNANXINGJIANGGANSUNINGXIASHANXINEIMENGGUIZHOUHENANJIANGSUBEIJIN北区-1市场营销经理:1区域培训师:4总计:5南区-2区域培训师：2总计:2北区-2市场营销经理:1区域培训师:2总计:3南区-1市场营销经理:1区域培训师:2总计:3销售培训中心培训师--GT

区域培训师 负责区域

LuWeihua Beijing北京鲁为华

Tianjing天津

Hebei河北Guguotong Jilin吉林 顾国彤

Liaoning辽宁

Heilongjiang黑龙江North-1北区-1:

区域培训师 负责区域WangJun Shandong山东王军

Henan河南 Shanxi山西Dengyulong Xinjiang新疆邓育龙Qinhai青海

Ninxia宁夏

Gansu甘肃

Neimeng内蒙

STCTrainer

销售培训中心培训师--GT

区域培训师

负责区域Chenhongqiang Shanghai上海陈洪强

North-2北区-2:

区域培训师 负责区域RudolfZhou Jiangsu江苏周文

Anhui安徽

Zhejiang浙江

STCTrainer

销售培训中心培训师--GTSouth-1南区-1:

区域培训师 负责区域VicYang Guangdong广东杨钜桁

RogerSu Hubei湖北苏成杰 Hunan湖南

Fujian福建LaurenceGu Chongqing重庆谷川 Hainan海南

Jiangxi江西STCTrainer

销售培训中心培训师--GT

区域培训师

负责区域ZhouMingfen Sichuan四川周明芬

Shanxi陕西

Yunnan云南Zhanghe Guangxi广西张贺 Guizhou贵州

South-2南区-2:业务主任：29业务代表:65直销员:356(经)业务员:296总计:746销售培训中心学员--GT北京广州成都QINHAIHAINANFUZHOUGUANGXIGUANGDONGShanghaiZHEJIANGANHUISHANDONGJIANGXILIAONINGHEILONGJIANGJILINTIANJINHEBEISANXICHENGDUCHONGQINGHUBEIYUNNANHUNANXINGJIANGGANSUNINGXIASHANXINEIMENGGUIZHOUHENANJIANGSUBEIJIN业务主任：11业务代表:22直销员:121(经)业务员:98总计:252业务主任：6业务代表:18直销员:76(经)业务员:48总计:148业务主任：4业务代表:8直销员:44(经)业务员:33

总计:89业务主任：8业务代表:17直销员:115(经)业务员:117总计:257

培训课程的设置(销售部培训课程的设置)

培训课程的设置人事部培训课程的设置

课程及培训方式入职培训--针对所有级别内容我们的公司我们的产品销售员职责我们的客户(KOB)

销售行程管理拜访步骤拜访频率销售工具销售报表档案系统目的：了解公司的要求在销售中能清楚表达产品的特点及利益将拜访步骤应用于日常工作中了解销售工具、销售报表的重要性培训方式：3天入职培训(1.5天课堂培训+1.5天实地培训)在职辅导

销售技能课程(S03-S07,S13)--针对业务代表级

内容有效的区域管理怎样增加销售产品的特点、优点和利益处理反对陈列了解现代零售商

目的：提高打击率提高人均覆盖网点提高销售拜访质量提高销售员的效率和产出

培训方式：针对主要问题

2-4小时课堂培训实地培训和在职辅导

课程和方式

销售技能课程--针对主任级以上

内容有效的会议谈判技巧在职辅导时间管理代理商的管理销售主任的任职培训

目的：提高管理能力提高沟通能力提高谈判技巧提高业务能力

培训方式：针对主要问题

4~8小时课堂培训实地培训和在职辅导

课程和方式

销售培训中心运作系统培训课程在职辅导优秀的员工优秀的工作程序和系统与客户的合作伙伴关系销售培训发展经理(总部培训师)AreaTrainer区域培训师业务主任／直销员主管RSM/DSM区域经理／地区经理ASD区域销售总监业务代表／直销员／（经）业务员市场营销经理在职辅导结合培训内容进行在职辅导培训实施TrainingPlan培训培训师培训课程支持分析/评估CoachingFeedbackCoachingFeedbackCoachingFeedback在职辅导ReportingSummary

我们的角色-销售培训发展经理

总部培训师

设计和实施“培训培训师”课程监督区域培训执行情况监督在职辅导执行情况评估培训和在职辅导效果

根据培训需求设计和发展课程培训非销售培训学校的课程

信息汇总及分析汇总培训反馈信息并分析培训需求汇总在职辅导信息并分析培训需求培训资源支持培训课程及培训资料支持培训费用控制

区域培训师协助销售经理制定区域季度培训计划监督区域培训和在职辅导的执行情况培训和辅导业务主任培训新入职的吉列销售人员协助销售培训经理评估培训和在职辅导效果

受训者接受“培训培训师”的培训

大区信息枢纽建立总部与区域的沟通每季度第一周汇总销售培训季度计划每月第一周汇总在职辅导分析报表

我们的角色-市场营销经理

区域培训师与其他区域经理／地区经理一起制定区域季度培训计划根据区域季度培训计划培训业务主任／业务代表／直销员／经销商业务员

教练每月在职辅导1个直接下属

受训者接受“培训培训师”的培训接受直接主管的在职辅导信息沟通每季度第一周将区域销售培训季度计划表交给市场营销经理每月第一周将在职辅导分析表交给市场营销经理有关培训和在职辅导的意见和建议

我们的角色-区域经理/地区经理

教练每月在职辅导1个直接下属

根据课堂培训内容监督业务主任在职培训情况

受训者接受直接主管的在职辅导

信息沟通与区域培训师沟通／协调本区域的培训计划及培训实施等有关情况

每月第一周将在职辅导分析表交给市场营销经理有关培训和在职辅导的意见和建议

我们的角色-其他区域经理/地区经理

教练根据课堂培训内容每周在职辅导1个直接下属受训者接受区域培训师的培训接受直接主管的在职辅导信息沟通每月第一周将在职辅导分析表交给市场营销经理有关培训和在职辅导的意见和建议

我们的角色-业务主任/直销员主管

注重业务员工作的基本目标，即：

销售(分布和销量)

帮助零售店售出产品，做好陈列及促销活动

建立良好的客情关系

有效的、经济的运作牢记这些基本目标并围绕它们了展开培训

教导业务员以最佳的方法来达到这些目标

销售培训中心基本原则

销售培训中心的实施对我有什么好处？对下属有什么好处？

对吉列公司有什么好处？

销售培训中心流程及要求

区域培训师制定区域季度培训计划。

区域培训师培训业务主任：在职辅导课程

区域培训师根据区域培训计划培训3B所有的业务员

培训频率

每个区域培训师每个月在1个城市集中实施1个培训课程销售培训中心流程及要求

销售培训中心流程及要求

区域总监／全国销售经理辅导区域经理／地区经理并填写在职辅导分析报表

销售经理辅导业务主任和直销员主管并填写在职辅导分析报表

业务主任和直销员主管辅导业务员/直销员/经销商业务员并填写在职辅导分析报表

销售培训中心流程及要求

在职辅导频率

每个区域总监／全国销售经理每个月辅导1个区域经理或地区经理

每个销售经理每个月辅导1个业务主任或直销员主管每个业务主任/直销员主管每周辅导1个业务代表/直销员/经销商业务员

销售培训中心流程及要求

销售培训中心流程及要求

培训和在职辅导执行情况是上级主管对你的季度考评项目之一培训费用

销售培训学校将根据培训计划支付培训室租金(3星级宾馆)、培训期间工作午餐和培训师的住宿费用。

销售培训学校不支付茶歇、晚餐、娱乐及交通费用。

销售培训中心流程及要求

销售培训季度计划表在职辅导分析报表区域总监/全国销售经理区域经理/地区经理业务主任/直销员主管销售培训中心报表Issuecopies

销售培训季度计划表

区域培训师制定计划每个月安排1个城市集中培训1个课程市场营销经理/销售培训经理监督培训实施情况

区域总监每月对1个销售经理进行在职辅导，并填写此分析表

1个经理1份分析表每月关帐后第1周将报表交给市场营销经理

在职辅导分析表-区域总监/全国销售经理使用

在职辅导分析报表-区域经理/地区经理使用1.低2.一般被辅导人(业务主任)姓名：___________3.高

4.很高能力水平评估项目1234客户管理业务主任熟悉客户的整体业务和资金运作状况mmmm与客户各层面的沟通情况mmmm客户了解公司的商务政策和促销计划和活动mmmm业务主任管理应收款和回款天数的能力mmmm总分渠道管理各品牌在各渠道(KOB)的销售状况mmmm各品牌在各渠道(KOB)的分布状况mmmm渠道发展计划的制订mmmm渠道发展计划及SOP的执行mmmm促销费用及特别费用的控制mmmm总分RDS项目管理确保RDS项目有关数据及时、准确地输入电脑mmmmDS分销商的投入达到公司要求(资金，库存，人员等)mmmmDS分销商的表现符合公司要求(销售，网点数，应收款，回款天数)mmmm运用RDS电脑系统、报告定期与分销商回顾以提高覆盖并发展业务的能力mmmm总分

销售队伍的管理人均网点覆盖mmmm拜访成功率mmmm计划并实施对业务代表、直销员、经销商业务代表的培训及在职辅导mmmm

销售经理每月对1个直接汇报的下属进行在职辅导，并填写此表

1个下属1份分析表每月关帐后第1周将报表交给市场营销经理

在职辅导分析报表-业务主任/直销员主管使用

业务主任/直销员主管每周辅导1个业务员(包括直销员和经销商业务员)1个月1张分析报表在关帐后第一周将分析表交给市场营销经理Q&A

销售培训中心的目标是什么？基本原则是什么？

在销售培训中心里你的角色是什么？市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型