怎样成为个优秀的销售人员

销售就是……双向沟通满足客户的需求利用市场策略提高目前产品的用量第一页，共五十四页。选择一个工作＝选择您的生活方式Tochooseacompany=Chooseyourlifestyle使自己适应公司文化Tofitthecompany抯culture首先，要了解它的含义Kownit.其次，要掌握它并记忆在心Understandit.最后，要将它的精神贯彻到行动中Practice第二页，共五十四页。昨天 Yesterday 今天 Today医生 Doctor 医药代表 MR室内 Inside 室外 Outside受人尊敬 Respectyou 你尊敬别人 Youmustrespectothers工作轻松 Relax 事务繁忙 Pressure工作稳定 Stable 挑战性 Competitive第三页，共五十四页。Sellingyourselfbeforesellingyourproducts第四页，共五十四页。首先自我推销在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我；价格不是唯一的要素；客户关心的是：能够提高多少销售额！客户需要确定：厂商能够提供多少促销援助？业务员能对自己有多大的帮助？产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。第五页，共五十四页。代表公司负责人即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价；优秀的业务员－高，能力缺乏的业务员－低；无论产品和销售政策何等优异，业务员不赋于其价值－业绩不佳；虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人；通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。第六页，共五十四页。态度个性知识技巧礼节第七页，共五十四页。礼节第八页，共五十四页。服饰的要求风风火火，头发碰蓬乱，满头大汗一身白色或浅色西装，点缀绸行白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮一双皮鞋，满是灰尘伸出的手，指甲缝里塞满黑泥混身上下珠光宝气，令人目眩涂抹过多，过分鲜艳的化妆品第九页，共五十四页。男性西装 深色，最好为蓝色衬衣 白色，注重领子袖口清洁、平整领带 中性色彩，清洁，无油污长裤 选用与上衣色彩、质地相衬的面料便装 中性色彩，清洁，无油污鞋 无论质地如何，一定要擦亮袜 不要穿白袜手 干净，指甲无泥污头发 每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁第十页，共五十四页。女性：余地较大，但注意两点首饰你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力；如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的设计意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩。服装不要过于男性化；不要过于女性化；保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。第十一页，共五十四页。礼貌的行为多倾听－了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任；避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满－对己伤害形象，不可估量；放松－紧张会减少你所提建议的份量和说服力避免主动吸烟－以免分散对方的注意力。第十二页，共五十四页。你不会有第二次机会建立你的第一印象。第十三页，共五十四页。态度第十四页，共五十四页。让客户心理满足“我们不需要驾驶技术卓越的人，只寻找用心灵开车的人。”第十五页，共五十四页。一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力；一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。第十六页，共五十四页。正向没有成功学到一点东西充满信心的人主动尝试过可能想出好办法先走一步，方法不对合理安排天无绝人之路还需努力负向失败了什么也没做成很愚蠢尊严受损方法不好别人成功了浪费时间无路可走未能完成第十七页，共五十四页。态度积极的自信的。显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他相信其产品的利益。第十八页，共五十四页。态度成功=（知识+技巧）x态度第十九页，共五十四页。心理建设

永远学习的精神积极进取的精神竞争的精神自己当老板的精神立处皆真随所作主事在人为第二十页，共五十四页。个性第二十一页，共五十四页。个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好良好的个性展示将会使您事半功倍！第二十二页，共五十四页。充满自信 掌握平衡 不屈不挠步调一致 ………… 体察入微第二十三页，共五十四页。 个性热诚人格智慧勇气主动可靠毅力自信心勤劳自制力礼貌友善谦虚第二十四页，共五十四页。个性高度的活力充分的自信对金钱的长期渴望根深蒂固的勤勉心性视各种异议、抗拒、障碍为挑战的心态第二十五页，共五十四页。知识知识第二十六页，共五十四页。《孙子兵法》说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”第二十七页，共五十四页。公司公司发展历史公司现行组织公司政策、目标、执行方式公司领导层第二十八页，共五十四页。产品从研究、原料到产品的过程质量标准价格与销售条件产品之包装、特点发货程序产品推销方式、广告、和公关第二十九页，共五十四页。竞争产品公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。他人产品与我公司产品之比较。他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。他人发货安排及服务与我公司制比较、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估评。第三十页，共五十四页。本行业的一般信息客户及可能成为客户的资信及公司背景。市场变化的情况。客户与竞争对手的情况。第三十一页，共五十四页。语言的应用声音洪亮－自信、热情、精神饱满；避免口头禅－语言贫乏；避免语速过慢－思维缓慢，业务不熟；避免发音出错－素养。第三十二页，共五十四页。积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的（25％）提倡“积极的倾听”积极地倾听三原则第三十三页，共五十四页。积极倾听的三原则站在对方的立场,仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,仔细地倾听他所说的每一句话,不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法,要与对方保持共同理解的态度。

第三十四页，共五十四页。积极地倾听三原则要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的

您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如 “您刚才所讲的意思是不是指...” “我不知道我听的对不对，您的意思是...”。第三十五页，共五十四页。积极地倾听三原则要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。第三十六页，共五十四页。持久力不断的为客户服务的动力；只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成功的；一次不行，三、四次；为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。第三十七页，共五十四页。智力是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。第三十八页，共五十四页。“圆滑”的态度成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心置腑地探求出客户需求并加以恰当应对的高手；我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、尊重基础上的顾全大局的处事方法；基础是尊重、真实而非虚伪。第三十九页，共五十四页。可信性双方不仅是暂时的交易关系；不要轻易许诺；一诺千斤。第四十页，共五十四页。勇气重要的是符合双方的共同利益；业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。第四十一页，共五十四页。善解人意不一定口若悬河；优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比心，以细腻的感受力和同情心判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。第四十二页，共五十四页。想象力描述公司前景、产品利益的能力；富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，曾强说服力，帮助客户早下订单。第四十三页，共五十四页。人际关系自我优弱点分析。了解他人动机并能去影响他人行为。能尊重客户的个人特点。能了解客户的情绪与喜恶。具有对一般时事的常识与了解。第四十四页，共五十四页。判断力判断力是靠经验和实践而获得的。在一个销售代表生涯的早期就必须去注意开发。这包括以下各点： －－能吸引不同客户的推销说词。 －－将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。 －－能体会适合的时机要求客户下订单。第四十五页，共五十四页。说服力销售代表的主要目标是说服客户作出购买决定。客户经常有许多销售代表以类似的价格供应类似的产品要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而你所推销的产品能满足此项需要最大的说服力在于建立客户对销售代表的信心，销售代表严格遵守职业道德规范第四十六页，共五十四页。一流销售代表的事业信条要获得客户的信任。尽量多询问有关客户的情报。经常陪在客户的左右。要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事）。举止大方，赢得客户的尊敬。不让客户说“不”字。第四十七页，共五十四页。一流销售代表的事业信条要注意客户的要求。要倾听客户的谈话。对客户要观察入微。要关心客户，让客户知道你对他的好感。动之以情，是达成交易的关键。在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。第四十八页，共五十四页。ZZZ征求－－一个懒惰的销售代表这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业 务的客户和预期客户上。这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使 他省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意 的客户可以为他说一些他自己不便说的好话。第四十九页，共五十四页。ZZZ征求－－一个懒惰的销售代表这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具 他都派上用场。这个人如此懒惰，他抄袭最成功的销售代表 所使用的方法。这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使 路走得最少。第五十页，共五十四页。ZZZ征求－－一个懒惰的销售代表这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠，尤其是在参加展示会的那一周。这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎每家公司都在寻找他/她！第五十一页，共五十四页。新客户老客户狩猎型农耕型第五十二页，共五十四页。产品服务人性第五十三页，共五十四页。内容总结销售就是。选择一个工作＝选择您的生活方式。通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。多倾听－了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任。你不会有第二