销售方案思路优质7篇

Word版本，下载可自由编辑销售方案思路优质7篇销售方案思路篇一

对市场的提升工作是一项持续、简单、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌进展奠定良好基础。详细做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营**品牌的良好心态则来源于：**清楚的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体协作的高效与仔细;公司市场操作人员的力量、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应端详公司供应的相应支持对经销商经营所形成的乐观作用，精确     推断经销商的经营心态。然后在对当地市场有肯定认识、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售力量，为经销商猎取更大利润与更大的进展空间来工作的。这样利用对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营**作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开头无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在肯定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握力量。

五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有缘由的。第一，专卖店能够展现企业与产品的良好的、特有的品牌形象;其次，专卖店能够利用专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，能够增加顾客对品牌的信任感;第四，利用专卖体系的全都性，公司能够增加营销网络的力气。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是特别重要的。

专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后依据产品特色，依据**五金与竞争对手的区分，依据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面能够依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有肯定的培训力量与引领力量，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能精确     引领区域专卖的销售行为。

专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈设、店员服装、货架展现、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要利用对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为**，则必需对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行精确     分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用**产品的主要群体以及怎样利用合适的渠道促成主要群体的认知与接受。利用与经销商的沟通，利用对品牌在当地市场精确     切入点的推断，利用与当地更多的业内人员的沟通，能够确定每一个时期的主要工作与目标，并获得经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信念的工作方向。这一点必定是与经销商本身的特长相结合才能确定的。

明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。其它重要的就是长期经营，稳步推动重要的客情关系的问题。在许多状况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高超，假如是这样，我们应乐观协作其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们能够把这些协作工作加以促成。重要的是要引领经销商在前期做必要的市场投入，这是特别关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有精确     的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引领**五金的经销商以长期、精彩经营**为其本职工作。

装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的进展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的进展越来越快速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商供应《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的进展状况，以推断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必需充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径认识必要信息。

假如已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应帮助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当帮助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避开把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是能够协作一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提升经销商的业务人员的相应力量与工作乐观性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要赐予仔细关注。我们应首先面对地级经销商，根据公司的《木工俱乐部实施方案》，帮助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规章。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到肯定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

销售方案思路篇二

一、目的

为了端正销售纪律，落实正确的销售动作，提升潜在客户积累量，公司对会籍顾问进行以下考核。

二、考核方法

该考核方法将直接影响奖金的发放。

该方法采纳积分制，考核分为“表格填写”、“名单积累”和“外场落实”三类。总分为100分，其中“表格填写”考核占40分；“名单积累”考核占30分；“外场落实”占30分。

奖金额将以（积分/100）*300元=的方式确定。

三、考核细则

表格填写

1、需要每天填写的表格为《现场沟通访谈表》《次卡/周卡状况说明表》。

2、全部的表格必需真实有效，准时上交。

3、每月上交《现场沟通访谈表》为26张，迟交或者不交将被扣分，一张扣一分。

4、《次卡/周卡状况说明表》依据实际状况填写并准时上交。

5、本部分积分总分40分，直至被扣完为止。

名单积累

1、客户名单的积累量打算会籍顾问的业绩量，会籍顾问应当每天积累自己的客户名单。

2、会籍顾问应多渠道积累名单，不得把访客和试练卡客户作为名单的来源。

3、会籍顾问每个月必需完成规定的名单数为60个，否则不予积分。

6、公司每个月抽查20个名单，以统计有效名单率。

7、本部分积分总分为30分，公式为（20*有效名单率=）。

外场落实

1、销售必需进行外场推广，推广包括针对散客和团队推广。

2、无故缺席外场推广和敷衍推广、推广不力将被扣分，一次扣5分。

3、本部分总积分为30分，扣完为止。

4、非销售部统一组织推广时间，必需有《外勤表》证明推广事实。

销售方案思路篇三

仓储部门20xx年度淡季工作方案为了制造奇迹，以达到公司战略及业绩进展，特制定以下方案：

一、方案重点：聚划算之后的淡季销售

二、目标：稳扎稳打，制造奇迹

三、详细步骤：

1、创新去开发新产品引领食品潮流的趋势独创新奇须选购部团队及大家共同探讨

2、借鉴借鉴沃尔玛山姆店销售模式与电商结合（将来设想），库房与实体店一起，买家能够就近购买也可足不出户。

3、储备一些散货保质期长的能够多储备一些，以备不足之需；（当单量较大时应让厂家去做好前期预备，削减库房人员压力。）

4、环境卫生良好的工作环境才能使员工发挥工作的热忱，定期打扫

5、培训对全体库房人员进行erp系统及办公软件的培训。

销售方案思路篇四

以“营销年”活动为契机，利用开展全员营销竞赛，进一步强化职工“市场是营销的中心，生产是营销的基础，质量是营销的生命，核算是营销的保障，我们每一个工作岗位是营销不行或缺的环节”的全员营销理念；进一步激活职工以“一盘棋”的思想做好生产、研发、质量、成本各个环节的工作和产品售前、售中、售后各个环节的服务；进一步宣扬推广一轻品牌和产品，搭建全员营销平台，带动新的业务进展链，形成新的效益增长点，为一轻实现跨越式进展做贡献。

1、围绕开发新品、提升质量、提升竞争力开展竞赛。

各单位要从企业的实际动身，以企业进展的重点，提升产品质量的难点作为竞赛主攻方向，乐观组织开展“开发品种、提升质量、技术创新、挖潜增效、节能降耗”等各具特色的劳动竞赛。

2、围绕宣扬品牌、推广产品开展全员营销竞赛。

进一步拓宽企业产品销售渠道，依据企业制定的团购产品和团购价格，宣扬和推广一轻产品，搭建全员销售平台。乐观提倡系统内办公用品、商务用品、劳保用品的团购和个人消费的互惠沟通，营造一轻内部市场环境，形成人人争当一轻品牌宣扬员、一轻产品推销员的良好氛围，带动新的业务进展链，形成新的效益增长点。

1、强化领导，细心组织。各级工会要充分熟悉开展全员营销竞赛活动的重要意义，强化领导，高度重视，把开展竞赛活动作为推动落实“十二五”规划和“7+1+3”集团化进展战略的重要措施和抓手，列入重要议事日程，仔细讨论部署，细心组织实施。要结合各单位的实际状况，制定详细的竞赛方案，把竞赛的内容、目标、考核细化分降落实，推动竞赛扎实有序开展。

2、加大宣扬，营造氛围。在竞赛活动中要利用网络平台、简报、期刊等宣扬方式，强化活动的宣扬报道，乐观营造竞赛氛围，扩大竞赛的影响力。控股公司工会将利用《一轻报》“聚焦‘营销年’”专栏集中进行竞赛活动的宣扬和报道。

3、做好先进典型的选树工作。对在竞赛活动中表现突出的先进集体和个人，要挖掘典型事迹，大力宣扬，切实发挥先进典型的引领示作用。做好竞赛活动的总结评比，控股公司工会将设立劳动竞赛优秀组织奖、创新标兵奖和在非营销人员中设立营销标兵奖，对竞赛活动中涌现出的先进集体、先进个人进行表彰和嘉奖，

4、做好竞赛活动信息收集工作及系统内产品购入、售出数据的统计工作，每季度将当期竞赛活动进展状况、举措和成效进行汇总，一并上报控股公司工会。

销售方案思路篇五

关于销售培训，无论在全球500强企业，还是国内的中小企业，一些公司把讲座当销售培训方案，导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动，阶段性绩效提升效果虽好，但与受训者综合力量提升后的薪资、地位不吻合，人事动荡情况屡见不鲜。

笔者游走其间，听到了如下的声音：

销售团队在埋怨，搞销售培训这帮人讲得有滋有味，怎么用起来就变味；

决策者在埋怨，投了那么多人力、财力、物力、时间，不见几个进步，进步的还都跳槽了，气死我了；销售培训方案经理在埋怨，我们怎么像“救火队员”，没急事我们就是摆设，搞次销售培训方案像唱大戏，听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。

销售培训方案：破茧抽丝，剖骨究因

这些表象背后隐蔽着什么？

第一，一位优秀的销售培训师先要是资深询问师，假如销售培训师没有到受训人员工作现场亲身体悟，倾听销售人员提出的问题和自己发觉销售团队的潜在需求，企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末情况屡见不鲜。

其次，销售培训预热工作不到位，销售培训的时间，地点、人员、目的、课件、要求，假如没有提前若干时间到达销售人员手中，明确要求预习思索，那么，临阵磨枪情况不会少，销售培训方案现场互动效果难免会看到人心惶惶，顾左右而言他。

第三，销售培训方案全程缺少实操场景布置、销售培训方案科目无模拟演练，互动争论，实操考核。销售培训结束后，受训者实际操作中难免落实偏差，众人怨声载道，销售培训方案结果竹篮打水的结局十有八九。

第四，受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不全都，互动争论时扯皮内耗。一些简洁有用的营销思维工具，如鱼骨图、5w1h、pdca、abc分类法受训者不掌控，会缺少团体思维平台，导致彼此间思路接轨耗时费劲。

第五，受训者对接受学问与实操过程的“半衰期”缺少把握，方案的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对销售培训策略、配套方案，销售培训方案最终结果在所难免会事倍功半。

第六，伴随销售培训方案后绩效提升状况产生，销售人员综合力量增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配，那么，鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。

销售培训方案初级阶段

——“培”“训”分拆，梯次渗透

不谋全局者，不足以谋一域。

作为销售培训师，销售培训方案的前期预备工作做到了庖丁解牛，销售培训方案的现场才会游刃有余，销售培训方案结束后受训者才会悉心回味，专心实施。其间，销售培训方案方案的系统化设计至关重要，笔者归纳了几个环环相扣的环节，屡试不爽，试试着抛砖引玉如下：

销售培训方案第一环：预热到位

销售培训方案实施前期，先做询问体悟到位、销售培训方案纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记，专心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通，及早送达每个人手中，让大家预习到位，这样会收到“春种一粒粟，秋收万颗子”的效果。

销售培训方案其次环：策划到位

销售培训方案筹备时间，要做销售培训方案场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训，最好大家共同动手、自由发挥，营造一个舒适的销售培训方案氛围，此间，销售培训师也可初步观看出每个销售人员的组织力量、落实力量，以及整体团队协同力量。

此环节可放大实施，也可成为专项的销售培训方案，题目叫“我们共同的家”活动，利用自由分组，竞标设计方案与实施，此环节可考量每个人（临时团队）对公司的向心力、个人公德心。

销售培训方案第三环：“破冰”到位

销售培训方案伊始，用随机分组与“破冰”嬉戏开局。利用抽签的方式将全员打乱分组，自行选举负责人，起队名、选队歌、定本队格言。这样，很快会看到全员竞合状态。

小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听，有利受训者彼此间深度认知。

在壳牌公司的10余人客户关系销售培训方案中，此环节历时1天方会结束，缘何如此？该公司的一位职业经理告知笔者：“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻认识，厂商双赢从何谈起。”

明显，“关系”作为第一生产力，这些看起来非正式沟通，隐蔽着深度正式行为。

销售培训方案第四环：督导到位

在分组销售培训方案时，民选或指定现场督导人员，负责细化评估受训人员全程表现，与小奖（礼）品对应激励，多会营造出其乐融融的场景。

由于，一场销售培训方案，每个受训者的仪容仪表、语言表述力量、文笔力量、思维力量、组织管理力量、公共关系力量、策划力量、财务力量等每天的单项表现与综合得分，会让受训者明晰自我，准时调整自身受训状态。

销售培训方案第五环：案例到位

销售培训方案中，概念阐述首先以对应案例故事讲解起步，更有利将销售培训方案诉求到位，为受训者现场理解与后期落实铺平道路。

精彩的实例描述，有助于提升受训者的留意力，激活思索、分析力量，为下一个销售培训方案环节作好铺垫。

销售培训方案第六环：分析到位

紧扣第五环，分组用“头脑风暴”方式开头争论我们设计的问题，如：

*客户档案记录应有哪些项？如何搜集信息，偏重分类？如何精确应用于服务，形成深度客情？（头脑风暴20min，由小组代表按abc偏重分类论述。）

*每组其他争论结果。（头脑风暴10min，由小组代表按abc偏重分类论述。）

每组争论结果按abc偏重分类，现场记录在众人面前，选一组的论述书写或投影在众人面前，让其他组分别发表评估看法。

此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争辩的场景，教学相长，愈争愈明的场景体现颇佳。

这个环节会让每个人的iq、eq成长更快速些，也是观看出“员工领袖”的好机会，销售培训师把握好火候，调整好大家心情即可。

销售培训方案第七环：行动到位

接上一环节，全员对顾客档案管理和使用的争论思路，归纳和总结在众人面前，用模拟实操来检验将来落实正确性，毋庸置疑会规避潜在隐患，每人（组）的落实效果由他人（组）评估，其中优劣全员点评、现场整改，让销售培训师认可的细节获得大家的重复确认，加深每个人认知。

销售培训方案第八环：引申到位

课程即将结束时，布置一些能够发散思维的作业，予以课后考评，可激活受训者深度思维。

如：××有哪些进取精神值得我们吸取？他从产品、顾客群等方面他都体会到了哪些商机？您是否有更好的适用公司的营销策略？（嘉奖方式：本论述前3名，销售培训方案期间，分别支配担当公司总经理1分钟。）

销售培训方案第九环：反馈到位

课程收尾，销售培训方案课程全员的需求程度、理解程度、对销售培训方案的满足度能够细化后利用问卷反馈给销售培训师和企业决策层，以求下次销售培训方案目的性更强。

提示一点，销售培训方案全程有高峰和低谷，间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展嬉戏强化团队协同力量，无疑会起到良好润滑剂作用。

小结销售培训方案初级阶段，纵观一场的“培”与“训”全程，是渐进性对每个受训者的观看力、留意力、记忆力、思索力、想象力、分析力、落实力按梯次管理和考量的历程。一名精彩的销售培训师，将整体节奏把握好，现场效果自然会好。

销售培训方案中级阶段

——系统扶助、精益成长

不谋万世者，不足以谋一时。

销售培训方案是落实的导火索，落实力是企业核心竞争力的爱护伞，笔者观看受训者回归工作岗位后的表现，喜忧参半，自律者，多会将销售培训方案内容融会贯穿到工作中去；惰性者，一暴十寒情况并不少见。

笔者数年跟踪，销售培训方案作为无形产品，同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律，不同阶段需要不同策略予以针对维护，销售销售培训方案成果方可常青，个人“五步修炼法”能够关心您建立单人系统扶助体系、关心每个人精益成长。

第一步“拆分互动销售培训方案法”，有利于将每个人销售基础夯实。

黛安芬，作为内衣业全球领导品牌，各级职员销售销售培训方案，首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同争论出每个部位的“顾客利益点”，将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”，然后对产品卖点做出条理归纳。

这种其大无外、其小无内的分析结果，会深植每个员工内心，使公司产品销售力常年领先。

其次步“强化复制记忆法”，有利于销售人员尽快发挥自身力量。

cav音响，作为家庭影院领军品牌，习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解，文字记录下来，结合音响操作手法，归纳出最易产生绩效的行为举止，快速复制到销售全员，管理层逐一考核全员模拟效果。

这种强化复制最优销售行为的方式，终端杀伤力由此产生。

当一场课堂销售培训方案结束后，受训者自律要求，自我提升开头，成长期随之到来。

第三步“自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内，锁定目标成长。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，笔者也看到很多成长良好的销售人员，在上级指导下，每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名，分类采集。凭数据分析，反思服务顾客时的言谈举止，来提升自己的进展空间。

手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的话语录下来，事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析，让个人每天进步一点点。

此阶段，公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲解奖评比活动，做侧面激励，关心全员服务，每天进步，会事半功倍。

成长期后随之迎来的，是受训者对学问掌控和落实成熟期的到来，当一门销售技能掌控娴熟的时候，往往是厌倦的阶段，如何较长时间维护该时期，把正确的事情重复做对，是个人与团队共赢的重要课题。

第四步“录像分段剖析法”是长期维护销售培训方案成果的方式。

国际太极拳竞赛，第一得主多系龙的传人，近年，外国人获冠亚军开头呈现，缘何如此？原来，老外在中国向名师学习好要领后，将其手、眼、身、法、步细节全程摄录，回去后分节、分式反复仿照演练。国际大赛中，裁判不得不评高分。

自管理学中泰罗制开头，录像回放、细节调整，是人们提升自我、完善整体的重要手段，结合企业激励措施，培育更优秀的销售人员，此环节不行或缺。

事物进展规律，衰退期难免会到来，是索取该阶段残余价值，还是让其枯木逢春，再创佳绩，策略极为重要。

第五步“对对红捆绑成长法”，让衰退变前进，让个人成长变团队成长。

ibm有“长凳子”方案，上下级层面能够跨部门形成导师与同学关系，互助成长，企业对此布局深度认同。

笔者近年试试将一优一弱两个销售职员编组目标考核，最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间，弱者接受优者销售培训方案，部分销售提成划拨给优者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。

此环节一举两得，既培育了销售人员，企业后备管理梯队也随之产生。

小结销售培训方案中级阶段，所述“五步修炼”套路，不怕千招会，就怕一招熟。理性推断，由心而发。娴熟一式，至关重要，切切！！！

销售培训方案高级阶段

——管教一体、知行合一

谋事在心，成事在人。

作为销售培训师，假如不能关心企业决策者先做到未病先防，再既病防变，销售培训方案全程望、闻、问、切时先有整体观念，而后辨证论治，自身的可持续进展也要打个大大的问号。

受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈，销售培训师定时跟进、沟通，而后归因于内的思索，不断精益自己的销售培训方案科目质量，更符合销售全员需求，这是销售培训师与企业同胜的模式。

作为销售培训师，协同各部门可持续性成长，让销售培训方案方案与企业整体运作同步，是销售培训师的使命。

在决策者的领导下，建立“外圆内方”的部门间关系至关重要，依据企业进展阶段，销售培训方案与人力资源部门协同，让员工力量成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比，大家会乐得其所。

与各部门协同，选拔兼职销售培训师，放大销售培训方案效果，这是销售培训师的职责。

“培育下级就是培育自己的将来，下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海，会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力，为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫，这是销售培训师的义务。

这样，销售培训方案作为企业整体运作的子系统，与其他子系统运作会高度吻合，受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。

综述以上，作为销售培训师，企业绩效所系、成长相托，需要使命带动行动。

作为一名销售培训师，初级使命是训练每个职员“专注本职，每句话都为利润服务，每个行为都为绩效产生”的综合力量；

作为一名销售培训师，中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的销售培训方案体系；

作为一名销售培训师，终极使命是与各部门协同，完善公司上下级间“管教一体”的格局，考量每个销售人员“知行合一”的素养，建立与个人力量对等的待遇层级。

这样，企业销售培训方案才会无处不在，才会有战略化定位、系统化落实，销售培训方案才会无愧为公司绩效爱护伞、个人成长之源泉。

销售方案思路篇六

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1.企业介绍

a公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖阅历，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员供应丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2.销售工作特征

工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流淌性强。

3.销售人员特征

销售人员两极分化严峻，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。

4.销售人员需求分析

初级销售人员，他们处于职业进展的探究期，刚开头从事销售工作，工作热忱高，但缺乏销售技能和专业学问。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时盼望利用自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业进展的维持期，有3至5年的工作阅历，工作热忱达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满意，他们中的一部分盼望在职业进展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则盼望获得更多的经济回报。

5.薪酬激励方案

分析了a公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求根据薪酬方案一落实。初级以上销售人员可依据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)

在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成状况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

6.帮助激励方案

初级销售人员，公司供应每周一次的销售业务培训，销售人员能够把日常销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员赐予工作的关心，使他们较快地具有单独工作的力量。

高级销售人员，是公司的中坚力气。公司关心他们减轻工作压力，供应更多的晋升机会，供应高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。

1.企业介绍

b公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延长商品事业的进展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。

2.销售工作特征

全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、帮助经销商销售人员达成销售目标。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售目标均以办事处为单位。

3.销售人员特征

超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作阅历，司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特征都能够做到如数家珍，汽车专业学问扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践阅历丰富，具有很强的沟通、协调力量。

4.销售人员需求分析

办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作阅历，物质回报也达到了较好的程度，盼望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。

业务员：他们具有5年左右的销售工作阅历，能够较单独地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步上升，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理睬有很大落差，他们渴望公司赐予销售人员更多的激励倾斜。

5.薪酬激励方案

销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

办事处主任薪酬采纳平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售目标达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。

业务员浮动薪酬中的主要部分与销售目标达成和利润达成挂钩。

业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。

6.薪酬激励方案的优点

(1)转变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的留意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;

(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;

(3)引入利润指标(因素)，引领销售人员对高利润产品的销售;

(4)利用毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引领销售人员销售公司着力推广的产品;

(5)提升超额嘉奖门槛，并将最终超额嘉奖的发放与公司总体目标达成挂钩，既便于公司掌握成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。

三混合销售模式下的激励政策

1.企业介绍

c公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来，c公司已经从在日本最早生产电话机，进展成为一家在全球范围内讨论、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、平安与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、atm机等产品和解决方案的闻名企业。目前，c企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务，为多种领域供应优质产品与解决方案。

2.销售工作特征

c公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，c公司在选择代理商方面，拥有较多的积极权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。

3.销售人员特征

c公司的销售人员要求教育背景为高校本科以上的市场营销、机电类或相关专业，掌控英语和日语两门外语，在it外设产品德业具有3年以上的销售或销售管理阅历。不到30人的销售队伍，完成年度170万台产品的销售。平均每人掌控近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。

5.销售人员需求分析

每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值制造的模式，向客户传递一种胜利理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们盼望成为业界的传道士，引领行业服务标准。

6.薪酬激励方案