淘宝商城光棍节促销营销案例

淘宝商城光棍节营销案例案例分析背景简介营销方式营销策略营销效果及评估背景简介关于光棍节营销：11月11日，是近些年新兴起来的“光棍节”。就在这一天，短短24小时之内，淘宝商城取得了9.36亿元的总交易额。

关于淘宝商城淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C。淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。区别于淘宝网的是由商家企业作为卖家，所以有绝对的品质保证。关于进行此次营销的原因11月1日，淘宝商城宣布启动独立域名，淘宝表示将在整体平台化运营基础上，打造分行业垂直市场，并依据各行业特点制定物流、售后服务等垂直化服务标准。淘宝商城对新的战略寄予厚望：未来3个月计划投入2亿元人民币，展开覆盖全国、覆盖多种媒体的品牌宣传。仅仅在10天之后，即11月11日，淘宝商城便推出了此次光棍节营销活动。营销方式网络营销电视营销手机媒体营销户外广告营销营销方式网络营销淘宝网以及淘宝商城都在主页上用很大的篇幅为此次营销做宣传。网络营销并且在各类网站、论坛大量发帖，聚集人气。网络营销谷歌搜索从2010年11月1日至11月11日间，有关“淘宝商城光棍节”的网页约有237000个。网络营销而这237000个帖子并不包括在该活动在微博等WEB2网站上被所转发的次数。电视营销淘宝商城特意在光棍节前一天在央视一套新闻联播后播放了3秒钟预告广告，通过央视这个平台吸引了众多观众的眼球。充分利用了电视这个大众媒体，并且借助央视这个大的媒介平台大大增加了广告到达的人群数量，扩大了此次营销的影响力。户外广告的营销为进一步扩大此次营销活动的影响，淘宝商城在公交、地铁等人群密集的地方投放了大量的广告。每天无数的上下班人群在淘宝商城的户外广告牌前路过，很难不去注意它。因而户外广告在此次营销的推广中也起到了至关重要的作用。户外广告手机媒体营销淘宝商城在众多手机报上相应投放了关于此次营销的广告。与此同时，推送广告信息给注册会员。手机媒体推广也是此次全方位营销推广的手段之一，同样起到了补充广告到达人群数的作用。营销策略1.半价包邮2.限时抢购3.特殊日期4.紧抓热点5.针对人群6.主推品牌营销策略1.半价包邮营销策略1.半价包邮消费在某些情况下是不理性的，因此消费很容易被鼓动起来。当“半价与包邮”两个词强强联合的时候，许多人的购买欲望就被激发了出来，本来可以买可以不买的东西，就成了想要买的东西；本来不想买的东西，因为半价，也成了想要买的东西。营销策略2.限时抢购“仅此一天”这句广告语非常具有鼓动性，颇有种机不可失时不再来的意味。这种限时抢购的方式跟现在流行的“秒杀”十分相似。通过限时来刺激大家购物的神经，使消费者处于一种不理性的购买状态。营销策略3.特殊日期首先，淘宝商城在11月1日刚刚拥有自己的域名，也就意味着它从此独立于淘宝网成为一个独立的网店，因此急需打响自己的品牌。光棍节是据此最近的一个节日。其次，光棍节是近年在年轻人中兴起得一个节日，在那天促销能够吸引年轻人的追捧。而年轻人正是网上购物的主力军。再次，淘宝商城避开了商家们滥用的圣诞节促销或是情人节促销，开先河地选择了光棍节进行此次营销，这很容易抓住消费者的眼球。营销策略4.紧抓热点在IPHONE和IPAD在世界各地热销的时候，淘宝商城紧抓住这个热点，在各大论坛上宣传IPHONE和IPAD半价促销，提高此次营销的知名度的同时，刺激消费者的购买欲望。营销策略5.针对人群女性下图为淘宝商城2009年前三季度的成交商品数据分析。营销策略5.针对人群下图为光棍节当天淘宝商城网站首页所做的广告截图。营销策略5.针对人群淘宝商城首页的16个广告中,就有6个纯粹的女性品牌,而纯粹的男性品牌仅有4个,还不包括其余的男女皆可选择的品牌.从首页的广告能很明显地看出，淘宝商城此次营销针对的是女性。女性是购物的主力军，也是主导家庭购物的把门人。而事实上，绝大多数男性品牌也是在女性的主导下购买的。营销策略6.主推品牌淘宝商城首页的16个广告有13个服饰类品牌，2个鞋类品牌，可以明显看出此次营销主打的是“服饰”牌。而事实上，光棍节营销中超过百万销售的58个品牌店中，有44家是服装和鞋类品牌。营销效果及评估营销效果成绩光棍节营销第二天，即11月12日，淘宝商城披露了光棍节半价促销的成交数据：单日交易额9.36亿，每秒超过2万元交易，2家店铺超2千万，11家店铺超千万，20家店铺过500万，总共181家店铺过百万。须知，购物天堂香港一天的零售总额才8.5亿，2010年国庆黄金周期间全北京128家商业企业总共也才实现销售额7.3亿元。营销效果及评估营销效果成绩这是目前业界独一无二的以“光棍”为主打概念的促销活动。而9.36亿元庞大销售额，其意义远不止代表一种营销手段，更是宣告了网购市场作为一个独立而强大的消费渠道，摆脱了实体销售附属品的地位，已经逐步成熟，自立门户。营销效果及评估营销效果问题1.物流尽管淘宝商城对可能到来的物流“顶峰”有所预估，但是当天顾客的疯狂购物仍然使得物流不堪重负。随便打开一件热销产品的用户评价页面，几乎都能看到针对“龟速”物流的恶评。而诸多品牌网购旗舰店的首页至今仍飘扬着大幅的“感谢信”或“致歉信”。营销效果及评估成山的包裹工作人员加班加点打包货物。营销效果及评估营销效果问题营销效果及评估营销效果问题2.存在部分欺骗行为淘宝商城打出的口号是全场半价，但是当天，很多店家不参与半价活动。部分消费者反映有些店家提高价钱后再打对折。有不少消费者提出当天半折的很多货物都是旧款，甚至是退货的物品拿出来在卖……营销效果及评估营销效果问题营销效果及评估营销效果值得注意的两点1.床上用品成为黑马光棍节当天，首个销售突破百万的淘宝店铺为家居喜梦宝旗舰店。而博洋家纺成为了当天两家日销售额超过2000万元的明星店铺之一。营销效果及评估营销效果值得注意的两点1.床上用品成为黑马分析：淘宝商城的热推加上其具有邮寄方便、利润高、比价难度大、应季（冬季）的四大特点，因此床上用品成为此次营销的黑马。营销效果及评估营销效果值得注意的两点2.男装销量首次高于女装分析：男装销量高于女装，证明男性的消费力高于女性么？实际上还不是，因为有70%左右的男装是由女性帮助或协助男性购买，无论是网络消费还是线下消费，女性消费仍然占主导。营销效果评估总结：几点经验1.全媒体的宣传与推广2.多种营销策略刺激消费3.选择女性作为营销的主要对象4.选择服装作为主推品牌5.重视家纺产品的推广营销效果评估两个教训1.建立隶属于淘宝商城的物流系统。淘宝商城此次的“爆仓”是由于物流全部依靠各大物流公司，而物流公司配送能力是有限的，在短时间内很难将如此多的货物按时运送到目的地。2.加大对商家的监管。一些商家以次充好，虚假宣传的行为严重损害淘宝商城品牌形象的建立，因此，对商家的监管必不可少。营销效果评估总体而言，淘宝商城光棍节营销仍然是一个相当成功的案例。（虽然我那天没去抢购⊙﹏⊙b）更多内容请关注“新视点”公众号更多内容请关注“新视点”公众号市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightD