现代销售人员的激励研讨

销售人员的激励研讨会

主讲人：龙平老师销售经理的6项胜任能力能力名称使用范围1.销售人才的招聘和选拔新进和淘汰人员2.销售人员的训练技能客户的开发和维护3.销售目标的预测和分配销售计划的分解和达成4.销售人员的管理销售活动的监控5.销售团队的有效激励销售组织的气候整节6.销售人员的绩效评估与管理销售结果的盘点分析面对现实的课堂讨论：1-销售人员的满意度越高业绩就越高2-销售经理应该更多的去激励非优秀人员3-帮助一个销售人员进步的最好方法就是克服他的缺点4-如果我们能够让所有的销售人员满意业绩的提升就完全没有问题了5-自励类书籍和培训课程对销售人员有效果6-如果我们研究销售人员心态不好的原因我们就可以知道积极工作的方法7-对销售人员的激励责任在公司的政策和个人原因而不在于销售经理领导管理能力1、一般销售人员激励的有效手段有哪些？什么时间或阶段使用最恰当？

2、针对公司大客户营销人员如何激励？3、如果以合理的成本投入、最大限度的激发销售人员的动力？4、物质和金钱的激励是否是销售人员激励的最好和最有效的激励方法？5、如何发现销售人员的兴奋点或者关注点，以便进行有效的激励？6、对于个性张扬的销售人员，该如何进行管理和激励？

7、如果销售人员一段时期内不出单（产品的价格并不高，销售难度不是非常大的情况下），是什么样的原因？通过什么方法找出原因？是否可以通过激励解决问题？该使用什么样的激励方法？8、针对已经有很高业绩的销售人员，该使用哪些方法进行激励，保持业绩的持续增加？

亩产认同挑战，分能力，分地区，分客户，分产品种子豆芽定律，假色彩，假商标，假经历，假广告肥料对好种子施肥，分季节，分品种，入土三尺农药京沪公车，杀净灭绝，逐步无公害，有心用心阳光小学效应，导游效应，雪山草地，第一场雪中耕棺材效应，保姆成长，猎狗长大，黑棕二熊提升销售业绩的6大关键要素销售人员激励的4个定理规则名称使用范围1.激励的“头狼法则”经理人的自我激励2.激励的“白金法则”针对不同人员的激励3.激励的“时效原则”激励的时点控制4.激励的“多元化法则”激励的整体规划销售人员激励过程中的“经理效应”1-在好公司里，坏经理往往难以生存。2-平庸经理的生存期更长。如果说他们掌握了什么技能，那就是存活下去。3-平庸经理对明星销售人员的挫伤和打击往往不亚于坏经理。4-在每一个明星销售人员后面都有一个他喜欢的销售经理。销售信用管理-激励的门槛----诚信和公正是销售经理的首要条件我在机关里面最尊敬的人----不要担心有人比你的销售水平高您认为您直接上司的领导能力您对直接上司的信任程度销售组织中的心态老化/象马牛----激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法害死一个销售明星的2种方法----要充分考虑一个销售人员的胜任力《田园》《离别》《重金属》水的结晶启示接收到500人“爱的祝福信息”的前后对比--1997年2月2日14时日本的品川优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导能力的差别销售人员激励的4个定理规则名称使用范围1.激励的“头狼法则”经理人的自我激励2.激励的“白金法则”针对不同人员的激励3.激励的“时效原则”激励的时点控制4.激励的“多元化法则”激励的整体规划2004年我们城市里的第一场雪----对不同性格和需求的人采用不同的激励方法视角不同产生错觉员工最看重什么？员工最看重什么？管理者的视角员工的视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会4583692710197410135862我们是“不一样的”我控制自己的命运我的生活被外界所左右我认为结果说明一切我喜欢按照程序做事我深信自己有能力获得成功别人的欣赏对我很重要，我喜欢效仿我敬重的人我善于调整自己的言行以适应环境，即使和我的本意不同我不善于“伪装”，我喜欢表达自己真实的想法我喜欢快速决策，即时信息量很少我必须在基本证明风险较小时才行动销售人员激励的4个定理规则名称使用范围1.激励的“头狼法则”经理人的自我激励2.激励的“白金法则”针对不同人员的激励3.激励的“时效原则”激励的时点控制4.激励的“多元化法则”激励的整体规划对销售人员激励越及时效果越好`你不需要激励你的销售人员变得成功，只要你给他们提供看得见的成功机会，他们就有积极的动力了。-----龙平

尊重他—相信他---欣赏他----理解他倡导的团队人际关系第一条——毫不掩饰自我倡导的团队人际关系第二条——相互依靠相互支撑倡导的团队人际关系第三条——相互欣赏倡导的团队人际关系第一条——毫不掩饰自我倡导的团队人际关系第二条——相互依靠相互支撑倡导的团队人际关系第三条——相互欣赏摩托罗拉公司的员工成就感了解你的优秀员工，留住你的优秀员工。销售人员激励的4个定理规则名称使用范围1.激励的“头狼法则”经理人的自我激励2.激励的“白金法则”针对不同人员的激励3.激励的“时效原则”激励的时点控制4.激励的“多元化法则”激励的整体规划销售经理必须清楚内因和外因的关系销售人员激励的两手抓有效激励=硬件+软件硬件=花钱的薪酬物质类软件=不花钱的内在需求类（Q12)霍桑效应

的发现来自一次失败的管理研究。1924年11月，美国国家研究委员会组织了以哈佛大学心理专家梅奥为首的研究小组进驻西屋（威斯汀豪斯）电气公司的霍桑工厂，他们的初衷是试图通过改善工作条件与环境等外在因素，找到提高劳动生产率的途径。他们选定了继电器车间的六名女工工作为观察对象。在七个阶段的试验中，主持人不断改变照明、工资、休息时间、午餐、环境等因素，希望能发现这些因素和生产率的关系—这是传统管理理论所坚持的观点。但是很遗憾，不管外在因素怎么改变，试验组的生产效率一直在上升。工作中是什么让我们感到不快乐？（中人网工作幸福指数）62.2%的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。52.1%的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。52%的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5%的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4%的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2%的被调查者不喜欢自己的工作。33.6%的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3%的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6%的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4%的被调查者与同事之间不融洽。11.6%的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。11.5%的被调查者对目前的工作感到力不从心。部门经理/主管10大痛苦1.我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4.我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。5.公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6.房价很好，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7.随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展前景感到担忧.8.公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。9.我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我感觉心有余而力不足。10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦职业经理人快乐榜与妻子、孩子在一起度假、周末回老家看望父母、朋友、亲人拿下了一个大的订单实现了渴望已久的买房买车计划支助了一位贫困地区的失学儿童获得了公司的培训机会获得大额奖金获得业界的认可，拥有很高职业声望获得了名牌大学学位长时间休假，出门远游与大学同学、好友在一起随意地喝酒聊天得到职位的提升顺利地将公司交给了培养已久的接班人发表一篇文章或论文，或科研成果看一场电影、听一场音乐会能为更多的人创造机会，帮助他人成功首先评估你的组织满意于你吗？销售人员要出好的业绩必须十分的敬业；销售人员要敬业必须对工作十分发满意；销售人员要十分的满意就看销售经理了……销售团队的员工敬业度测评Q12的巨大魅力！什么是通往公司价值持续增长的捷径？从此进入发现优势因才适用优秀经理敬业员工忠实顾客稳定市场可持续发展实际利润增长公司股票增值关于企业中/敬业员工/从业员工/怠工员工/的状态分析在全球100万名员工的测评中，得分排在前20%的单位和排在后面20%的单位的业绩对比效果是：顾客的忠诚度提高56%销售效率提高38%利润率提高27%员工的流动率减少48%如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是

45分以上工作很愉快35-45分感觉还可以25-34分不在状态中24分以下很不愉快了对你自己12项题目得分的汇总的评估：我的获取我的奉献我的归属

共同成长Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求

Q6鼓励发展

Q5主管/同事关心Q4

过去7天受到表扬Q3

每天做擅长做的事Q10在单位有好朋友Q9

同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视

Q12有机会学习、发展

Q11谈过去6个月的进步敬业阶梯(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)53销售团队的激励菜谱特殊成就奖晋升制度职业发展你有员工的个人信息调查表吗？单场会议销售奖/公司伯乐奖五星上将制度/首席商务代表优秀员工职业锚测试/学习计划销售竞赛私下聚餐节日道贺旅游活动月度销售竞赛/单品项竞赛个人请客/出差礼品赠送员工的生日/重要的节日让员工充分地放松自己办公室墙上的标语—销售人员每天牢记在心里办公室墙上的标语—销售人员每天牢记在心里21岁的生日蜡烛---把这张照片送给员工！祝你生日快乐！-------快乐的员工生日聚会团队旅游活动---让销售人员减轻压力排解销售的压力—销售人员的适度放松很需要季度的销售竞赛—最大化的刺激业绩的增加SOHO公司总经理为年度亿元销售冠军颁证书！最优秀的销售人员获得了公司赠送的笔记本电脑对销售冠军的精神激励—把他们的成长编辑成书每月流动的金色奖牌----通过竞争来获得荣誉一个销售人员在被激励的状况下，做事效果会让一个没有激情的销售经理感到震惊！只有你了解对方的核心需求，激励的效果才可能最大化。你明天上班的表情，就是对员工激励的开始！你必须要有时间来倾听员工的想法。本章的总结：销售人员激励检测表（一）问题是否是否在销售合适的产品？是否以合适的价格销售？是否提供足够的销售人员培训（有关公司、产品、技能、态度）？是否有一个催人向上的氛围？是否设计了一个合理的销售人员职业生涯规划？是否有一个令人敬佩的领导？是否有简单、结果导向的人际关系？工作目标的设定是否有挑战性？是否可实现？是否清晰？是否简单？是否有足够高的基本工资？是否有足够刺激的提成比例（与固定工资相比/与业绩相比）？是否有相关的管理规定以避免短期/操纵行为？是否有对业绩上升的奖励/对下降的处罚？课后提示：销售人员激励检测表（二）问题是否是否在销售排行榜？是否奖励第一？是否销售人员经验交流会？是否足够多的精神激励方式（表扬、奖状、宣传、老板接见……）？是否让业绩突出者升职？是否有长期福利计划？是否提供参与管理与决策的机会？是否主动提供创业机会？是否可以考虑将业务骨干发展成股东？是否有意识地把新/老客户分开？是否区别大客户和普通客户？是否给销售人员足够的支持技术上、资金上……）课后提示：课后小提示：让老员工成为新的“发动机”

那些从没有得到老板奖励的员工，大多不会在一个企业呆很长时间。满意的员工虽然能留下来，但根据专业机构的调查报告，他们的积极性在经过三年的工作之后都有所下降。成功诀窍：重新关心您的老员工

告诉他们，您有多么珍惜他们。送他们去参加期望已久的培训有问题时，多听取他们的意见和他们进行特殊的个人谈话，以激励他们的工作积极性，使他们成为新员工的领路人TM课后小提示：给员工更多的人文关怀（HumanTouch)

常常是一个很小、很温馨的做法就能令员工感动万分，并激发其创造更大的工作成绩，所以您不妨试试以下的做法。成功诀窍：马上亲自给所有员工祝福生日。每月请主要员工共进早餐，讨论公司重要问题。邀请主要员工到自己家里做客。本章学习完后我的感悟是：本章节的课后作业1-了解并且记录你的员工的生日和性格2-记录你每次表扬员工的事项和时间3-每天上班之前对着镜子给自己微笑1分钟4-设计你本年度的员工激励计划并和员工讨论谢谢大家!--中国人力资源开发网特别感谢千龙网（)给予的支持!市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实