化工市场营销务实绪论

主讲钟岩亮课时：1-8

11-12三四节化工产品营销实务------化工产品使用与推广1、本拓展课程设置的前瞻性考虑：行业发展与新兴岗位的兴起；职业成长与职业生涯发展需求。2、重点：对于营销专业学生,内容侧重于化工专业知识和技能；对于化工专业学生，内容侧重于化工产品的营销原理、实务方法等方面专业知识技能。课程性质与专业取向课程设置客户关系管理品牌管理营销规划市场开发与推广营销策略团队组织技能目标课程目标选用教材：《化工市场营销实务》

童孟良主编

化学工业出版社2015

参考教材：《客户关系管理》

苏朝辉著

清华大学出版社2014《化工产品市场营销》

熊远钦主编

化学工业出版社2012.05

教材1\绪论：化工营销导论2\第一章：化工产品概述3\第二章：化工产品与市场营4\第三章：化工产品市场开发实务5\第四章：化工产品市场营销组合策略6\第五章：化工产品推销实战推销与洽谈7\第五章：化工产品推销实战客户关系8\期末测试课程内容与结构课程重点营销策略客户管理市场推广

期末测试课程考评考核、评价项目权重小计

学习态度、纪律出勤（线上）50%50%课堂训练参与度（线上）作业期末综合考试（考查）50%50%合计100%100%开篇故事旧版故事：1990年代，标有“江麓”商标的塔吊成为众多建筑商和用户的“抢手货”。1998年上半年江麓机械厂“门槛踏破”，近200台塔吊装一台走一台，甚至不等配套，有几节先运几节。催货的人千方百计弄“条子”开后门，有的长住宾馆，紧守销售公司经理办公室。当时，1999年的订单货都排满了。江麓塔吊何以如此“炙手可热”呢？一位在江麓等了一个月的无锡老板说：“该厂的售后服务特别周到，买到江麓塔吊就吃了颗‘放心丸’，我们这行谁不想吃放心丸呢？”市场营销观念的核心是以消费者需求为中心。市场营销观念包含了三个重点。即：顾客导向、整体营销及顾客满意。

买方市场2005年，三一重工的水泥打浆机（混凝土泵车）

三一重工生产泵车直接从地面输送水泥到1000米以上。开篇故事2大学同学的路面油漆案例：生产车间，憋屈，2万Cash

公路局。大学同学的华为出出进进。市场营销观念的核心是以消费者需求为中心。市场营销观念包含了三个重点。即：顾客导向、整体营销及顾客满意。卖方市场市场（market）1.习惯：一定时间和地点进行商品交易的场所。2.经济学：商品交换关系的总和。3.管理学：1）奥德森（W.Alderson）+科克斯（R.cox）市场包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的潜在交换的任何一种活动。2）菲利普·

科特勒（PhilipKotler）

市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。3）文森特·

巴拉巴（V.P.Barabba）

市场不仅包括顾客，应该“再加上拥有可售商品和服务的企业”。市场三要素Authority

人口购买力购买欲望MoneyNeed市场的MAN法则图：行业-市场?促销（沟通）商品/服务行业（卖方集合）市场（买方集合）货币调研(信息)资料：跨国公司为什么进入我国市场？资料显示，从1993年首家世界500强落户成都开始，截至2003年底10年时间里在蓉投资的500强企业仅有42家，而短短2年时间后，这个数字已经达到了100家，且投资规模越来越大，企业增资的情况频繁出现。苏州2005年外资企业达到12000多家……截至2005年9月底，上海市共有外商投资企业28000多家……案例分析：销售员甲：“这里人不穿鞋，没有市场”。销售员乙：“这里人不穿鞋，市场巨大”。销售员丙：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%。”市场与市场营销

营销战略

营销环境

市场分析市场细分与目标市场价格策略产品策略渠道策略促销策略市场营销marketing理论市场营销学是20世纪初从经济学的母体中脱胎出来的。但是，现代市场营销学不是一门经济科学，而是一门应用科学，属于管理学的范畴。

市场营销学是以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律的综合性应用科学.

市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。市场营销学的发展:１、萌芽期：20世纪初~20年代理论：20世纪初“市场营销”这个名词首次作为大学课程名称，相继有一些教师开始讲授此类课程，并编写了相应的教材。实践：美国国际收割机公司——市场研究与市场分析、市场定位观念、定价政策、提供分期付款信贷等。研究内容仅局限于广告推销。2、成形期：20世纪20~40年代理论：成立了专门的市场营销研究机构，对各种成果加以整合，融合提炼，博采众长，基本框架已形成，理论体系有了明显的发展，开始加入了社会学、心理学等非经济学的理论。实践：美国宝洁公司,研究仍停留在对商品的宣传和推销上。市场营销学的发展:3、成熟期：20世纪50年代之后

1、“以需求为中心”成为市场营销核心理论。

2、已从产品功能的研究转向管理的研究，成为企业经营决策的重要依据。

3、市场营销的观念和策略已不局限于企业界，而延伸到学校、医院、非营利组织，成为一种普遍的社会经营理念。

市场=f(人口+购买力+购买欲望）马斯洛：五层次需求论1、人口国家和地区的总人口家庭户数和家庭人数人口性别和年龄文化水平和职业民族与宗教信仰地理分布和人口流动2、购买力人均收入个人收入社会集团购买力总收入可供支配收入可供自由支配收入3、购买动机客观动机主观动机理智型感情型情绪型情感型广义市场营销活动示意图产前活动生产活动销售活动售后活动市场调查预测确定产品方向企业经营对象设计、采购、加工、制造商标、品牌包装、定价分销、促销售前、售中服务售后服务、收集顾客对产品价格等营销策略的意见和要求顾客信息反馈化工产品营销介绍化工产品市场特征门类繁杂，产品多样

石油化工煤化工氯碱行业化肥行业农药行业其他。。。。2016-2017年化工行业全景分析报告化工子产业链拆分（一）石油化工：聚焦原油动态，关注中下游产业：1、国际原油价格持续走低，上游油田开采盈利下滑：2、中游乙烯是石化产品核心，累计产能增速变缓。3、橡胶、塑料、化纤是下游三大支柱产业（二）煤化工：重在综合利用，以期生产可替代石化产品 1、煤炭多途径综合利用 2、从传统煤化工到新型煤化工（三）氯碱行业：产能过剩，须向精细化发展 1、以氯气、氢气和烧碱为原料生产化工品2、产能增速明显放缓，氯化品精细化高端化延伸（四）化肥行业：农业基础，趋向上游靠拢1、氮磷钾肥和复合肥是农业基础2、资源和区位是主要矛盾（五）农药行业：季节性强，缺乏科技创新力，季节性特征明显，产能过剩（六）磷化工：磷肥严重过剩（七）有机硅化工：上游单体过剩，深加工能力（八）氟化工：无机氟手电解铝行业影响，国内有机氟产品低端2016-2017年化工行业全景分析报告化学工业是国民支柱产业之一，涉及炼油、冶金、能源、环境、医药、煤化工和轻工等部门，门类繁多，产品繁杂。传统上而言，化工行业可划分为三大类：石油化工、基础化工和化学化纤。其中基础化工包括化肥、有机品、无机品、氯碱、精细与专用化学品、农药、日用化学品、塑料制品以及橡胶制品九个小类。然而，该方法类别涵盖较广，行业细分交叉太多，难以形成对整个化工产业链条的清晰认识。因此，我们从化工产品的一次能源角度出发，配合有机和无机两大角度，对整个化工行业进行产业梳理，在此基础上对化工产业续存债券概述分析化工行业原料丰富，但溯其源头，一次能源主要包括原油、天然气、煤炭、原盐、和矿石五大类。原油天然气直接通过油田开采可得，下游加工生产除各种燃料油、润滑油等油品外，最重要是生成“三烯三苯”重要基础有机化工原料（苯、甲苯、二甲苯、乙烯、丙烯、丁二烯），进一步生成醇、醛、酮、酸、酯、腈、醚、酚等中游有机化工产品，再深加工，可得到合成纤维、合成树脂、合成橡胶、医药、农药、涂料、燃料、有机助剂等高分子物质或精细化工产品，奠定了整个有机化工产业的核心。2017年中国化工行业上游情况及供需格局分析化工品的原材料来源追溯到最上游，其实并不复杂，主要来源可以分为原油、煤炭、天然气三个主线，其中，又以石油化工和煤化工的产业链最长最大。原因一：成本端受原材料价格支持，化工品价格上涨原因二：行业进入去产能阶段，供需格局改善致产品价格上涨原因三：环保管制常态化，化工景气周期将延续受以上三个主要原因影响，截止目前，可以看到化工品价格虽然在年中有所震荡，但是总体来看，价格均实现了同比大幅增长。预备知识什么是营销marketing？◆