销售团队管理二

销售团队建设与管理5-9章第一页，共六十九页。第五章销售团队的目标1、销售目标是团队愿景的行动纲领

【销售目标】销售经理的首要任务就是确立团队的销售目标。销售目标是销售团队存在的理由，也是销售团队运作的核心动力。是销售团队的决策前提。

销售目标来自于销售团队的愿景。销售团队目标与愿景的关系:

愿景是勾画团队未来的一幅蓝图.

2、销售目标的原则

（制定销售目标应遵循哪些原则？）

黄金准则（SMART）：明确性specific、可衡量性measurable、可接受性、accede、实际性realist、时限性timed。第二页，共六十九页。3、制定团队销售目标的注意事项:(5点)

1）了解销售团队的目标由谁确定2）销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致3）必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4）实施有效销售目标的分解5）必须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。

第三页，共六十九页。二、目标制定程序（简述销售目标制定程序?制定销售目标的程序有哪些？）六步法：1、设计销售目标：主要内容和意义。

2、了解销售的关键流程：主要内容和意义。

3、外部市场划分：几种外部市场划分的依据：按区域、按客户群、按产品等。使得客户得到更好、更有效率的关怀。

4、内部组织和职能界定：

5、确定销售团队人员编制：

6、薪酬考核体系设计：第四页，共六十九页。三、目标值确立方法1、销售成长率确定法

【销售成长率】是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明企业产品销售的发展情况。

销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%。

计划年度销售收入目标值=上年度销售实绩*销售成长率

2、市场占有率确定法【市场占有率】是指企业某产品的市场销售额占市场同类产品总销售额的百分比，它是分析企业竞争能力大小和企业信誉高低的一项重要指标。企业销售收入的市场占有率=本企业产品销售额/本行业同类产品总销售额*100%

计划年度销售目标值=计划年度本行业同类产品总销售收入目标值*企业销售收入的市场占有率第五页，共六十九页。3、市场覆盖率确定法

市场覆盖率=本企业该种产品投放点/全国（省）销售点数*100%

4、损益平衡点确定法

损益平衡点：销售收入=变动成本+固定成本+0利润销售平衡表上的销售收入=固定成本/(1-变动成本率）5、经费倒推确定法

销售收入目录表=投入销售费用+预期纯利润/（1-销售毛利率-变动成本率）其中：销售毛利率=销售毛利/销售额）*100%变动成本率=变动成本/销售收入*100%

6、消费者购买力确定法：

【消费者购买力确定法】此法适合零售商采用，是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。第六页，共六十九页。7、基数确定法

【基数确定法】是以销售效率或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。

销售收入目标值=每人平均销售收入*销售人员数销售收入目标值=每人平均毛利*销售人员数/毛利率8、销售人员申报确定法：

【销售人员申报确定法】这是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值，来计算企业销售收入目标值的方法。3个注意点：忌保守或夸大、核实申报内容、协调上下目标第七页，共六十九页。四、销售目标内容1、团队销售目标销售额指标：利润目标；销售费用估计；销售活动目标。

2、个人的销售目标

（1）常规性目标。（2）解决问题的目标。（3）创新性目标【创新性目标】又称为创造性目标。它要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方式。第八页，共六十九页。3、客观评价销售人员的个人目标：（1）完成常规性目标的销售人员：需要关注、培训、指导。（2）完成解决问题目标的销售人员：非常优异（3）完成创新性目标的销售人员：及其优异+丰厚报酬4、制定个人目标的注意事项：

（1）个人目标需要在每一年度或当年某个季节一起讨论制定。（2）为每位销售人员制定具体目标、当面讨论。（3）进行沟通和交流。（4）口头协议转化为书面形式。第九页，共六十九页。五、销售目标管理销售团队目标管理：

【销售团队的目标管理】是指配合企业的销售策略制定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划，并使销售团队有效地达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。销售目标管理是销售经理管理销售团队销售活动的有效手段。销售目标设定的基本思路：1、销售目标的设定：2、销售目标的执行：【销售目标执行】销售经理的目标管理工作是设定目标后，寻求方法，引导销售人员渐次地执行目标；并不断关注销售人员的动态和市场动态，与销售人员之间建立一种反馈机制，督促和鼓励销售人员不断朝着目标努力。

3、销售目标的修正：

4、销售目标的追踪：第十页，共六十九页。5、销售目标的稽核

稽核方式：稽核对象：6、奖励：奖励方式：

精神与物质

奖励内容的区分：目标奖励、团体奖励与个人奖励、年终考核员工奖励第十一页，共六十九页。一、单选1.（）是销售团队愿景的行动纲领。A）销售目标B）销售计划C）销售人员D）销售心态2、（）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。A）销售目标B）内部组织和职能界定C）薪酬考核D）外部市场3.在目标值确立方法中，（）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。A）经费倒推确定法B）消费者购买力确定法C）基数确定法D）销售人员申报确定法4.损益平衡状态是指（）A)销售收入>销售成本B)销售收入<销售成本C)销售收入=销售成本D)销售收入>=销售成本课堂练习：第十二页，共六十九页。5、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（）A.设计销售目标B.外部市场划分C.销售团队人员编制D.薪酬考核体系6、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（）A.市场占有率B.销售增长率C.市场覆盖率D.利润增长率7、团队的目标定为：“提高市场占有率3%”、“集中全力于甲产品”的工作属于（）A.销售目标管理的修正B.销售目标管理的设定C.销售目标管理的执行D.销售目标管理的稽核二、多选8.销售目标的稽核对象包括

（

）

A.产品的稽核

B.部门的稽核

C.销售人员的稽核

D.销售目标的稽核

E.经销店的稽核

第十三页，共六十九页。9、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指(）A）SpecificB）MeasurableC）AccedeD)RealistE)Timed10、一个销售团队的销售目标主要由（）组成。A）销售额指标B）利润目标C）销售费用的估计D）销售活动目标

E）解决问题的目标11、团队的销售目标一般包括()A.销售额指标B.利润目标C.销售费用的估计D.销售活动目标E.销售效率指标12、奖励内容可区分为（）A.精神奖励B.物质奖励C.目标奖励D.团体奖励与个人奖励E.年终考核员工奖励第十四页，共六十九页。第六章销售团队的销售计划【销售计划】是一个有意识、系统化的决策过程。它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。

一、计划制定程序

1、销售计划对销售团队的意义

销售计划的含义：销售经理的首要职能、工作目标和工作计划，一个系统性的步骤。销售计划的意义：提高实现目标的可能性、目标控制、提升团队精神、执行力第十五页，共六十九页。2、销售计划制定的程序（试述制定销售团队计划的程序？）

6个基本步骤：（1）调查分析（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果（3）制定销售方案：销售策略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行。

第十六页，共六十九页。二、销售预测程序1、销售预测的概念

【销售预测】是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。2、销售预测的程序

6个主要步骤：搜集资料、分析资料、选择预测方法、依据内外部因素调整预测、将销售预测与企业销售目标进行比较、检查评价。第十七页，共六十九页。（1）搜集资料

1）历史性资料：包括经济和社会的统计资料。2）现实性资料：A预测期内有关人口构成及变化情况。B消费者意见反馈。C实际调查研究。（2）分析资料销售预测的关键阶段，销售预测的成果，基本上都是在分析资料的过程中形成的。分析资料包括：A市场供求关系的变化情况B产销关系的变化情况C消费者心理、偏好、兴趣及其变化趋势（3）选择预测方法可以提出集中方案供选择。（4）依据内外部因素调整预测（5）将销售预测与企业销售目标进行比较：（6）检查和评价建立反馈机制，使重大变化在销售预测和决策中反映出来。

第十八页，共六十九页。3、影响销售预测的因素

（1）外部因素：1）需求变化2）竞争对手情况3）经济变动4）政府、消费者群体的动向（2）内部因素：1）销售策略:产品、价格、渠道、促销、广告2）销售政策:变更管理方法、付款条件、销售方法3）团队成员:销售活动以人为核心4）生产情况:生产与销售收入配合、现在的销售情况能否保证今后的生产不会产生问题。

第十九页，共六十九页。三、销售预测方法1、高级经理意见法

【高级经理意见法】是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。

高级经理意见法的实施方法和特点：实施方法：依据一个或所有高级经理的经验或直觉，平均意见得出预测值。不需精确的设计就可迅速进行预测。资料不足或预测者经验不丰富时适合采用此法。以个人经验为基础，弥补资料不足的遗憾。特点：迅速作出预测局限性：依据个人经验。

第二十页，共六十九页。2、销售人员预测法

【销售人员预测法】是从销售人员预测中汇总出有关未来销量的预测，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。销售人员预测法的实施方法：

1）可单独也可和经理一起制定。2）销售人员直接接触消费者和用户，掌握商品畅销情况、市场动态、客户情况，预测结果比较可靠。3）“销售预测表”经过发出、填写、收回、统计、制定出总销售预测。4）需要过去实际销售数量做参考来预计下一阶段销售数量。5）每一位销售人员根据自己负责区域进行销售预测。经理负责完成初步预测，对执行结果定期做比较。与销售人员编制并经过修订的预测整理完整的销售预测。6)销售经理得到销售人员完成计划的承诺。第二十一页，共六十九页。销售人员预测法的优点：简单易行、可靠性大、适用范围广、切合实际、销售人员积极性高。销售人员预测法的局限性：销售人员对总体规划缺乏了解、有偏差及受情绪影响、有时故意压低数据。

3、购买者意向调查法【购买者意向调查法】是根据购买者的意见来进行销售预测的方法。购买者意向调查法的实施方法：企业根据购买者或潜在目标客户名单接近他们，了解购买对象，购买数量占其总购买量的比例，影响购买因素。企业获得的这些可靠数据便可作为预测未来销售量的依据。购买者意向调查法的实施限制：

购买者意愿、消费者能力、调查成本与收益问题、调查的科学性问题第二十二页，共六十九页。4、德尔菲法

【德尔菲法】又称专家意见法，是指根据专家意见作出销售预测的方法。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。德尔菲法的预测能够做得比较快且花费较少。德尔菲法的实施方法：召集一组专家开会，以专家意见做预测德尔菲法的优点：预测快、花费少

5、情景法

【情景法】根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测。根据重要事件的发展从现在到结束点，列出定性的、可持续的、未来的不同场景。第二十三页，共六十九页。四、销售配额制定的原则

【销售配额】是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。（一）销售配额对销售人员的作用

1、指引作用2、激发销售人员的积极性3、控制销售人员的活动4、评估销售人员的能力5、是销售人员明确销售目标制定销售配额的注意事项：P1261.给销售人员制定的任务指标要设在恰当的水平。2.销售指标要易于计算，不能定的太复杂。

第二十四页，共六十九页。（二）销售配额的分类

1、【销售量配额】是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。销售量配额便于销售人员了解自己的任务。销售量配额是在考虑市场潜力的情况下，以销售预测为基础指定的。销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑注意哪些方面?

（1）销售区域内总的市场状况；（2）与竞争者的比较；（3）现有市场的特点和市场占有率；（4）市场覆盖的程度；（5）该地区过去的销售情况。第二十五页，共六十九页。2、销售利润配额：（1）毛利配额：（2）【净利润配额】净利润等于毛利减费用。净利润配额与管理的基本目标直接相连。3、【销售活动配额】是用来指导销售人员其他销售活动的指标。销售活动配额特点：便于销售经理控制人员时间使用，销售活动效果难以立即体现，评价主观性强。4、【专业进步配额】是涉及销售人员销售技巧和能力的配额，它不是量化，只是作为定性指标，这种配额的确定主要是为了鼓励销售人员提高素质和销售能力。5、【综合配额】对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。第二十六页，共六十九页。（三）制定销售配额的原则1、可信性:销售人员认为能达到，销售配额才起作用2、公平性:新老业务员、新开发的和劳动销售销售区域之间的平衡，和酬金紧密联系。

（四）销售配额的分配步骤

销售配额分配的三个步骤：1、在销售预测基础上，销售经理还要考虑企业对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总的销售指标，并获得上级批准。2、召集所有销售人员，一起来分解总销售指标，形成每个人的销售配额。3、和每位销售人员在配额上达成共识后，不要马上确定和下发。最好在新年第一天、在小组会议上下发指标，让每个人知道并且落实到文件上。这样做避免分散销售人员对完成年末的注意力，引起他们推迟或隐藏现有订单到明年再使用。

第二十七页，共六十九页。（五）试述分配目标销售额的具体方法1.根据时间分配：即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来进行分配的方法。如果能将销售人员所在地区、商品特征与月份结合起来效果更好。2.根据团队单位分配：是指在分配销售配额时，以团队或区域为单位进行分配。3.根据地区分配：即根据销售人员所在地区大小，经济情况与客户购买能力进行销售配额分配。4.根据产品分配：即根据销售人员销售的产品来进行销售配额分配的方法。5.根据客户分配：即根据销售人员所面对的客户多少和性质来决定分配的大小。6.根据销售人员分配：即根据销售人员的个人能力大小来分配配额。

第二十八页，共六十九页。五、具体销售计划方案具体销售计划方案包括的主要内容：

1、划定销售区域和客户。要以文件的形式明确区域和客户。2、明确销售的新增长点。确定增长销量的机会和实现其措施。3、确定主要任务和工作事项。增加多少铺货点、开发多少客户、重点推广哪种产品。4、制定短期目标。阶段性完成目标，有利于销售经理检查和控制工作、有利于实现长期目标。5、预算销售费用

6、控制销售计划的执行

第二十九页，共六十九页。一、单选题1.销售经理的首要职能是（）A.销售计划制定与管理

B.销售会议召开C.调查与分析

D.销售计划执行及监督

2、首先提出希望实现的目标、方向，再探讨其实现做法的开会方法是（）A.分类列举法

B.缺点列举法C.集思广益法

D.希望列举法

3.销售预测方法中的德尔菲法又称

（

）

A.专家意见法

B.情景法

C.预测法

D.调查法

4.影响销售预测的内部因素是（）A.需求变化B.竞争对手情况C.经济变动D.销售策略课堂练习：第三十页，共六十九页。5.在销售预测方法中，（）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。A.高级经理意见法B.德尔菲法C.情景法D.购买者意向调查法6.针对销售配额的分类中，（）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。A.销售量配额B.销售利润配额C.销售活动配额D.专业进步配额二、多选题(第1题～第35题,每题2分，满分70分。)7.在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（）A.预测期内有关人口构成及变动情况B.消费者的意见反馈C.国内生产总值及内部构成资料D.实际调查资料8.影响销售预测的内部因素主要有（）A.需求变化B.销售政策C.团队成员D.生产情况第三十一页，共六十九页。9.销售预测中，购买者意向调查法主要受（）影响。A.购买者意愿B.消费者能力C.调查成本与收益问题D.调查的科学性问题10.销售配额对销售人员的作用主要体现在（）A.指引作用B.激发销售人员的积极C.控制销售人员的活动D.评估销售人员的能力11.销售配额主要是由（）构成A.销售量配额B.销售利润配额C.销售活动配额D.专业进步配额E.综合配额第三十二页，共六十九页。第七章销售团队会议【销售会议】通过互动把某些观点提升、提炼、进行有效加工的过程。因此，团队会议比简单地发布一个文件更为有效。通过销售会议可以让大家面对面地进行沟通和交流，从而弥合工作中产生的一些裂痕，从而改善成员之间的关系。一、销售会议的意义

（一）销售会议对整个团队的作用

辅导作用、提升归属感、增强士气、有助于建立团队精神、舒缓工作压力、加强友谊（二）高绩效销售会议的特征

目标能够实现、在最短的时间实现、让绝大多数销售人员赶到满意第三十三页，共六十九页。（三）完善的会议的结构特征

（

要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备？）有人引导、主持或者从旁支持；时间一到立即开会；专心讨论、不偏离主题；设立清楚的主题和议题；会议过程中应该获得更多人的支持；控制开会时间；事前做好完善准备；所以讨论的议题尽量达成共识每隔一段时间做总结；准时散会；

第三十四页，共六十九页。（四）销售会议不成功的原因

会前导致会议失效的原因：（1）目标欠缺；目标不明确。（2）议程欠缺；与会人选不当，太多或太少。（3）开会时间不当；开会时间通知不到；会议通知内容欠周祥。（4）会议地点不当；会议场地设备欠佳。（5）与会者没有做好准备；不能准时开始；未明确会议终止时间，或时间分配不当。（6）会议太多，与会者一听开会无不感觉厌烦。（7）很少开会，致使会议议案堆积太多。会中导致会议失效的原因：：（1）受外界的干扰。（2）让没有必要留在会场的人留在会场；与会者发言离题；决策犹豫不决；少数人垄断会议；与会者之间交头接耳；与会者之间争论；与会者与出吃人发生争执；主持人未能总结会议成果。（3）资料准备不充分却贸然决策。（4）视听器材发生障碍。（5）与会者不表明真正的感受或意见；与会者欠缺热情，对于会议内容漠不关心，不参与讨论，也不对议题最终结果负责。（6）会议超出预定时间。第三十五页，共六十九页。

会后导致会议失效的原因：：（1）没有记录会议要点；不能对讨论事项进行最终决定。（2）没有达成一致意见；没有形成确定的方式和方法。（3）不能对会议成败得失进行总结；不能及时解散已实现任务的临时性委员会或工作小组；对于会议作出的决定置之不理，不积极执行。（五）避免不正当的销售会议

不正当的销售会议的种类：为聊天开会、因惯例开会、因别的部门开会而开会、为应付上级开会、为推卸责任开还、为逃避难堪局面而开会。

第三十六页，共六十九页。消除不正当销售会议的对策：

A、偶尔取消一两次销售会议，看是否能产生严重后果，以检验这类会议的需要程度。B、将预定的会议延期举行，或将其议程并入下次会议的议程之中，以减少会议次数。C、取消例会，将需要开会讨论的议案集中在一起，等议案积累到相当程度再开会。重要且紧迫的议案，则可随时召开会议讨论。D、在机构内部制定一些有效的政策，如：所有的销售会议都要获得上级的批准才能召开。只要销售经理对属下管理者所要求召开的销售会议不是有求必应，这种政策才能发挥实效，若无充分的正当理由，管理者将不能随便开会。E、制定一定的会议程序。销售经理有责任选择与会者、制定议程、保证议程顺利进行。运用一些技能和程序提高销售团队会议的质量。同时应减少那些不正当的理由而开会的会议。在开会前应设法探寻取代会议的更有效途径，以提高工作效率。

第三十七页，共六十九页。二、筹划销售会议（一）制定会议目的

确定销售会议的目的。

（二）确定会议参加者

1、确定参加者的类型:（1）可能会对会议有贡献的人。（2）受会议结果影响的人。（3）控制销售经理需要的组织资源（时间、预算、其他人、权利、影响）的人。2、确定参会人数:参加会议人数不要太多，不要超过10人。原因：A、讨论不充分B、人浮于事、关心程度低C、冲突发生可能性大D、占用会议时间长第三十八页，共六十九页。3、挑选会议参加者的参考指标:A、参会人是否具备与议题相关的专业知识B、是否有行政和法律责任来审查和决定C、有有充足的经验D、别和地位是否适合E、力和职责是否与其他人重复F、否因目前的工作量太大而导致“人在心不在”G、否对销售会议有贡献H、是否在会中有所收获、（三）选择销售会议的方式

1、

常用的销售会议方式:A、讲演法B、展示及演练C、讨论D、网络、电话会议：适合于远距离、驻外人员进行互动式沟通、交流第三十九页，共六十九页。2、确定会议方式4个要点:A、预先合理分配各个阶段的时间B、保证时间的分配与议题重要性一致C、确认每个阶段采取的方式D、为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用的方式和策略。（四）确定会议时间

控制会议时间常用的方法（5个）A、由善于发问、结论的人士进行会议主持。B、事先把会议议题通知与会人员。C、确保会议正点举行、不能因个别人士而推迟会议。D、控制发言人员的发言内容及时间。E、合理安排会议时间。

（五）确定会议地点

清净、足够大、容易找到、与会者都能互相看见、能看清黑板、图像、PPT等。第四十页，共六十九页。（六）确定会议议程

(简述销售团队会议程序？）A、总结前期的工作B、提供新理念与方法C、引导员工参与D、分配下阶段任务E、激励员工士气安排会议议程的原则:A、按照会议议题的轻重缓急排序。B、预估每个单项议题的时间并明确地标出。C、会议前要提前下发日程安排。

第四十一页，共六十九页。（七）确定集中的会议主题

会议主题的含义：中心思想，能吸引参加者的注意力。确定会议主题的要点与需要注意以下几点：（1）会议主题应与目的相一致

（2）主题应贯穿整个会议

（3）会议活动都要围绕主题来进行

（4）把会议主题与娱乐活动联系起来

（5）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字

（6）会议主题要能深入人心，与会者都能对会议的主题展开讨论

第四十二页，共六十九页。三、召开销售会议（一）会议的开始

好的会议开始的条件：

准时开始注意力集中在会议主题宣读会议基本规则角色分配、确定个人职责（二）会议的扩展

【会议扩展】是指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。扩展是会议进行中的和新阶段。会议扩展的技巧：

同时运用图像和文字、脑力激荡、区域分析、图解分析、SWOT分析第四十三页，共六十九页。（三）五种有创意的开会方法

1、【分类列举法及缺点列举法】是以发现问题的观点为方法。有时也可称为“分割法”。2、【集思广益法】在短时间内，想要获得许多方法，最适宜的方式是利用集思广益法。一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则？（1）将想到的事情立即提出；（2）不要批评他们的创意；（3）欢迎“异想天开”。

3、【希望列举法】首先提出若干希望实现的目标、方向，然后而后再探究其实现的做法。4、【KJ法】通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意。5、纸牌法：第四十四页，共六十九页。四、达成会议共识的要点（一）达成共识的步骤

A、呈现一个主义和观点B、询问大家是否理解C、询问大家是否同意

（二）出现分歧时的处理原则

A、不要回避对立，出现意见分歧是正常现象。B、不要因为工作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立。C、建议利用会议中间的休息调节一下气氛，不要让这种气氛再继续。D、可以参考一下第三方的意见。E、可以把焦点问题卸载黑板上，客观比较一下到底谁是谁非。第四十五页，共六十九页。（三）会议难题的处理方法

【会议难题】在召开团队会议的过程中总会出现一些意想不到的情形，使会议很难形成共识。(1)少数人垄断会议原因：A、多数人不愿积极参与。B、少数人思维敏捷，善于表达，且对会议表现极大兴趣。C、少数人表现自己的意识强烈。预防措施：A、会前鼓励所有与会者积极参与。B、与预知会垄断会议的人沟通请其节制。C、采取轮流发言的方式。D、点名发言或点名发问。补救措施：A、巧妙阻止。B、指派工作给喜欢垄断会议的人，以分散他的精力。C、故意将视线避开垄断会议，以免令他误以为主持人想听取他的意见。第四十六页，共六十九页。（2）会议中出现争论场面原因：A、对会议目标或讨论主题理解不明确。B、对会议过程中的某些问题具有不同的看法或感受。C、相互不满，借会议相互挑衅。预防措施：A、澄清会议的目标与讨论的主题，以避免离题的争论。B、强调什么是正确的，而不是谁是谁非。补救措施：A、假若争论离题，则应立即制止，并重申会议的目标与讨论的主题。B、倘若争论在主题之内，则先强调什么是正确的远比谁是正确的重要，然后将注意力集中在论点本身，而不是与会者本身。C、征求沉默的与会者的意见。D、主持人阐明自己的观点或个人立场。

第四十七页，共六十九页。五、会议陈述技巧（一）陈述要达到的效果

会议陈述技巧的含义：会议陈述技巧的效果：

（二）陈述前做好准备工作

1.了解与会者。2.熟悉陈述的主题。3.对要实现的目标有一个清晰的概念。与会者要得的观念、信息、看法、作用。4.罗列各种有助于显现具体目标的信息。包括：研究的成果、案例、理念、别人的观点、个人经验。5.在所能运用的陈述时间内，选择出最重要的、切题的信息。6.考虑使用适当的视听器材。7.准备一份陈述时用的陈述纲要。分为：引言、本体、结语。8.准备各种视听器材。挂图、投影、幻灯片、影片、讲义等。第四十八页，共六十九页。（三）陈述技巧

1.具备自信心和热情。2.要与与会者保持视线接触。3.灵活运用“停顿”技巧。4.尽量使用实例或轶事，使与会者感同身受。5.适当地改变音量、音调、做到抑扬顿挫。6.言语尽量幽默。但不失稳重。7.要克制足以令与会者分心的各种举止。8.根据与会者的层次和知识水平，注意措辞，并选择符合与会者的程度与层次要求的语言。9.以投影、幻灯片、挂图或将以充当讲稿。切勿边陈述边翻阅讲稿，以免浪费时间和使与会者丧失兴趣。10.设法通过发问使与会者参与，避免从头到尾长独角戏。11.用简洁而肯定的语句来表达意见。12.复原先的观点。13.重视活用数据。。14.借用名家之言。第四十九页，共六十九页。（四）陈述时物品的展示技巧

1.公开将物品带进会场，不需遮掩，放置在会议桌上，以便激发好奇心和方便主持人从事展示与演讲。2.在展示讲解之前，不要玩弄物品，以免引起他人焦虑。3.展示物品时使与会者都看清楚。4.展示物品时，主持人应将物品当做贵重的物品看待。5.在讲解物时，主持人切莫将它交给与会者轮流观察或触摸，因为这样就会使与会者不再留意主持人讲解。6.展示物品时需要对它操作，则主持人应事先将操作方法演练纯熟。（五）陈述过程中的发问技巧

发问的目的；问句的型态；发问时应注意的事项。第五十页，共六十九页。（六）陈述中聆听的技巧

【聆听】是一种极富警觉性与极费心思的历程。在面对面沟通的场合里，聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器官去接受信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。聆听的注意要点：聆听的技巧：

（七）会议答复技巧

与会议无关或妨碍会议目标达成的问题，不一定答复。并非一定由住持人回答。第五十一页，共六十九页。六、结束会议的技巧（一）技巧地结束会议

会议总结涵盖的内容。

（二）完成会后的评估工作A、会议是否开的值得。B、会议是否只是达到聚会或娱乐的效果而对促进销售无帮助。C、销售会议可以提供更具创造力的做法。D、销售会议所有议题是否都已解决。E、目的达到程度如何。3、会议结束后要完成的工作，包括：A、评估刚刚结束的会议，作为改进未来会议的参考。B、责成有关人员整理会议记录。C、会议主持人还应适时追踪、检查会议中决议事项的执行状况，以免决而不行，从而使会议真正能发挥解决稳定功效。第五十二页，共六十九页。一、单选题1.在会议中，会议主持人发问的主要目的是

（

）

A.控制场面B.为难他人

C.表达意愿D.利于沟通2.导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（）A.受外界干扰

B.会议地点不当，会议场地设备欠佳C.资料准备不充分却贸然决策D.视听器材发生故障3.在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（）人。A.10

B.20C.30D.404.在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（）的销售会议方式。A.讨论法B.网络会议C.讲演法

D.展示或演练课堂练习：第五十三页，共六十九页。5.销售开会的方法中，（）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。.A.分类列举法B.集思广益法C.纸牌法D.KJ法6.适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是（）A.展示及演练B.讨论C.演讲D.网络会议、电话会议二、多选题7.有效的销售会议具有以下作用

（

）

A.辅导作用

B.提升归属感

C.增强参与者的士气

D.建立团队精神

E.提供舒缓压力的机会

8.一个富有成效的销售会议一般具有（）特征A）目标能够实现B）目标在最短的时间内被实现C）让绝大多数销售人员感到满意D）企业高管认可第五十四页，共六十九页。9.针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（）A.运用图像和文字B.脑力激荡C.区域分析D.图解分析E.SWOT分析10.销售会议记录具备的功能主要有（）A）收集信息B）作为会议中决议事项的书面依据C）进行组织内部沟通信息D）上报领导11.高效的销售会议特征主要有()A.目标能够实现B.参加会议人数众多C.目标能在最短时间内被实现D.让绝大多数销售人员满意E.让销售经理满意第五十五页，共六十九页。第八章

销售表格的管理一、管理表格类型

（一）信息类表格

销售表格的作用：是销售队伍日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的重要工具，好的销售管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天一周甚至一个月的工作过程

。三种主要的市场信息类表格：1、【竞争对手信息表】主要记录竞争对手信息，为业务员提供对手的基础信息。从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采取相应的策略，在市场竞争中处于主动地位。2、【客户档案表】用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息，可以说是企业的机密文件。3、【客户漏斗表】主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。第五十六页，共六十九页。（二）工作过程表格

1、【周期工作计划表】主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解。2、【月工作计划表】用来较详细地描述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等，包括回顾部分、事件部分、财务指标部分和特别纪要部分。3、【周工作计划表】用来明确描述下一周业务代表的工作安排。包括每天工作情况、本周大事和财务考核情况。4、【工作日志】主要是记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。（三）表格运用要点

1）除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2）月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3）周工作计划表中的大事应当与工作日志表想对应。4）工作日志表中的变化要与客户资料相对应。第五十七页，共六十九页。二、管理表格的设计管理表格的设计要点：（一）简洁，不能太复杂。

（二）清晰，不能模糊笼统。

（三）具有延续性。

（四）具有真实可查性。

（五）可发现问题进行指导和修改。

第五十八页，共六十九页。三、管理表格的督导管理表格的督导：（一）对待抵触现象（简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法）

1、当众表明立场和决心；2、个别谈话；3、严格执行；4、奖励认真填写的销售人员。

（二）对待敷衍现象

明确如何填写和填写要求；严格要求；持有正确态度。

（三）对待不利用现象

经理示范；利用榜样力量。

第五十九页，共六十九页。一、单选题1.管理表格是对销售队伍的（）

A.日常管理B.生活管理

C.财务管理D.学习管理2.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和

（

）

A.学习类表格B.实践类表格

C.工资类表格D.市场信息类表格

3.一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（）A.0.5小时B.1小时C.1.5小时D.2小时4.主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是()周期工作计划表

B.周工作计划表C.季度工作计划表D.月工作计划表课堂练习：第六十页，共六十九页。5.在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.竞争对手资料表二、多选题6.在市场信息类表格中，最常用的主要有（）A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.以上都不是7.管理表格的设计，主要要注意（）A.简洁，不能太复杂B.清晰，不能模糊笼统C.具有延续性D.具有真实可查性E.可发现问题并进行指导和修改8.对填写管理表格抵触现象，销售经理可以采取（）进行督导A.当众表明立场和决心B.个别谈话C.严格执行D.奖励认真填写的销售人员第六十一页，共六十九页。第九章

销售团队的冲突管理【冲突】销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。一、产生冲突的必然性

（一）产生冲突的原因

（团队结构中哪些因素会导致冲突

？）1、缺乏沟通。2、团队的内部结构：分工细致程度，任职的时间长短，管理范围的明确程度，参与的氛围。3、个人因素：存在偏见，个人的价值观和个人的特性。

第六十二页，共六十九页。（二）冲突的有效性

1）内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系。2）冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应3）与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。4）冲突可以使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权利的平衡，以防止无休止的争斗。5）冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人。（三）冲突的有害性（简述冲突的有害性？）

1）导致人力，物力分散，团队凝聚力降低。2）造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度。3）冲突严重时，会影响组织