现代商战的战略与应用

商战1第一页，共四十五页。第一章：中国古代战略管理思想2第二页，共四十五页。影响历代战略军事的核心思想

--春秋《左传》3第三页，共四十五页。影响历代战略军事的核心思想

--老子的《道德经》4第四页，共四十五页。孙子曰:兵者"国之大事"死生之地"存亡之道"不可不察也道天地將法

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜5第五页，共四十五页。孙子的管理思想1、“不战而屈人之兵”的最高境界2、预测与决策关系全局3、灵活机动的战略战术4、人的因素决定胜负5、唯民是保的战争基点6第六页，共四十五页。管子的管理思想1、“天地为心”的心术论2、“自利”的人性论3、民富与国富相同一论4、“以人为本”的管理思想5、“与时变”的创新思想6、诚信者获益的管理思想7、德能兼备的标准7第七页，共四十五页。商鞅的管理思想1、“教民耕战”的基本国策2、依法治国的治国方略3、论功封爵的吏治准则4、综合治理的管理手段8第八页，共四十五页。孟子的管理思想1、性善论的人性观2、施“仁政”的管理准则3、义利统一的经营道德观4、修身是管理者从政的前提5、“以德服人”的管理理念6、讲求权变的管理艺术9第九页，共四十五页。1、“为政为德”2、举贤才的用人之道3、和与中庸的管理哲学4、以信为本的生存法则1、“道法自然”2、有欲、有私的人性理念3、“无为而治”的管理理念4、“无智型”的管理形式中国古代商人思想行为管理10第十页，共四十五页。中国古代战略在心理上的应用中国古代兵法谋略中的人性心理战略利用对方人格弱点以弱胜强的战略屡见不鲜三国时期利用人性弱点取胜的经典谋略：空城计：诸葛亮城头抚琴吓退司马雄兵草船借得十万雕翎箭张飞长板坡喝退曹操百万兵反间计：蒋干盗书，曹操错杀蔡瑁张允11第十一页，共四十五页。<左传>中以弱胜强著名战役,多利用人心为谋略思想；利用心理经典战役：直面情况下长勺之战两军交战智者胜问：“何以战？‘公曰：“衣食所安，弗敢专也，必以分人”对曰：“小惠未徧，民弗从也。”公曰：“牺牲玉帛，弗敢加也，必以信。”对曰：“小信未孚，神弗福也。”公曰：“小大之狱，虽不能察，必以情。”对曰：“忠之属也，可以一战。战则请从。”

…….……将鼓之，刿曰：“未可。”齐人三鼓。刿曰：“可矣。”齐师败绩。公将驰之。刿曰：“未可。”下视其辙，登轼而望之，曰：“可矣。”遂逐齐师。对曰：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之。夫大国，难测也，惧有伏焉。吾视其辙乱，望其旗靡，故逐之。”

人心管理夺气攻心心理行为特征12第十二页，共四十五页。长勺之战以人心人术为核心的管理价值观1、重义轻利的价值观2、义利兼得的价值观3、情对人的影响作用战术应用特点：以谋胜强4、心理战术的应用5、战争中双方心理行为留下的痕迹6、战场上随时搜集情报信息直面对攻中，不对称战之13第十三页，共四十五页。楚汉争霸战四面楚歌将楚军围困后,不战,而四面高声唱楚军家乡歌曲;瓦解其整体军心动摇其整体做战之气14第十四页，共四十五页。第二章现代商战第三节：现代商战在心理上的应用15第十五页，共四十五页。现代商战特点：

三分谋略七分实力以实力为核心的总体战（价格对攻）

16第十六页，共四十五页。现代商战特点二：战线：三分战术七分组织以正面撕杀为核心的短距离实力拉锯战往往在同一区域内多家企业进行价格对攻17第十七页，共四十五页。总体性的战争型态1,产供销为联合舰队的彼此的对峙，形成跨行业皆兵，全球皆战场的集团性商战。2,是经济、心理、科技、政治、的总体战争，不再是纯商业智慧的斗争。3,敌友关系暧昧交错。18第十八页，共四十五页。总体性的战争一军队及舰队们采用以往的方式进行对抗，但展现强大的武力却是前所未见的。与以往不同的是，人民全力支持军队。严格的说，在这场战争中，我们很难区分前方及后方；因为人民与军队已合而为一。更恰当的说法，人民参予了这场人民战争。第一次世界大战后，前德国参谋总长鲁登道夫将军对刚结束战争特性作了如下的描述：19第十九页，共四十五页。1,各个集团之间均致力于启动所有能够启动的资源，以供双方战略实施过程中使用，因此成为集团之间的实力竞赛，而不再只是单纯的产品市场对抗。2,要击败具「总体战」能力的集团是很困难的，因为其启动所有能够启动的资源。只要实力足够，纵然在终端市场上占领对方区域，其反攻的实力也可在完全动员后源源不绝地投入市场终端的区域竞争中。现代商战的总体性20第二十页，共四十五页。现代商战的特点：商战区域全球化商战科技技术增高,谋略降低‧时间特性

‧交战时段‧战略方案涉及资源广‧会战次数增加‧交战国的增加中立的困难行业环境的毁灭性增强企业人员管理的整体专业化不断增强21第二十一页，共四十五页。商战的主要竞争模式及战略轨迹战略轨迹统一化不对称的商场竞争增多高科技技术战政治作战面子与里子工程的竞争心理较量降低；企业行为轨迹的掌握利用22第二十二页，共四十五页。商战变化特点包括：思维的变革：求新求变、出奇制胜。准则的变革：结合科技系统化的变革。组织的变革：精实化、灵活化。技术的变革：信息化、高精准化、超速度化、远距打击化。“兵贵精,将贵谋”,现代商业战略缺少人性特征的谋略性23第二十三页，共四十五页。*现代不对称商战不对称战应该是:植基于『化弱为强』，亦即是『集中我之优势，打击敌之弱点』现代商场的不对称竞争战略主要以:在管理技术方面：以传统挑战先进。在产品方面:以小品牌挑战大品牌在渠道市场方面:以单一终端挑战对方联合舰队在人员方面：经验型挑战科班型。在战术方面：以自己的强项挑战对手的强项。而其不对称的要诀，则在于『谋略』的运用24第二十四页，共四十五页。

现代商战之超限战全向度：360度的观察分析、计划和组织一切可用的因素。共时性：在同一时段不同区域空间，同时展开。有限目标：在手段可及的范围内，确立行动方针。无限手段：趋向无限制运用手段，但最终以满足有限的目标为目的。25第二十五页，共四十五页。非均衡：沿均衡对称的相反方向，寻求行动的结点。最大的耗费：行动启动后，为达到有限的目标，不惜一切代价，利用一切可以利用的资源。多范围性：为一个目标动，不顾及商战环境区域，范围波及整个行业及相关行业，引起连锁震荡。26第二十六页，共四十五页。古代商业信息战5大战略模式趁火打劫以逸待劳借刀杀人围魏救赵瞒天过海27第二十七页，共四十五页。现代商战之信息战利用广告、媒体、政治影响、经济金融、高科技技术、网络等进行相互之间的挑衅对攻28第二十八页，共四十五页。信息战的点穴特征具体手段内容包括：使用高科技信息技术手段进行监测（聘请专门公司利用专业软件系统，对竞争对手广告等，一切媒体信息的统计分析）、引导、指挥、控制、通信、信息搜集处理、伪装欺骗和终端市场内负面宣传等作战行动；29第二十九页，共四十五页。效果：

利用对竞争对手的局部进行，权利进攻，导致对方的优势区域市场内遭遇，以达到极精确的破坏性效果。具体操作手段：利用的手段和时间区域空间；广告、重点区域内全方位媒体整体集中轰炸、局部针对时段做有计划的配合促销等市场推广活动目的：打乱对方整体计划的正常操作；信息战中的具体谋略措施30第三十页，共四十五页。谋略手段：对竞争对手上述行动的拦截、干扰、破坏和反利用等战略战术；以及对抗反竞争情报战的离间策略等对抗措施等。现代商业信息战中缺少谋略行为31第三十一页，共四十五页。商战之政治战地方政策战－全程、全面主导战略的规划设计

情报战－知己、知彼掌握先机

谋略战－欺瞒、误导、引诱以拖跨对方组织战－精实、严密，团队整体专业素质高

组合战－动员整个市场内可以动员的行业资源，以高科技或双方共同利益为联盟的联合商业舰队联合整体缺少对心理战的使用攻心、夺气，瓦解整体32第三十二页，共四十五页。政策战地位战组织战情报战谋略战媒体战政治作战33第三十三页，共四十五页。第三章：现代商战战略及心理应用34第三十四页，共四十五页。屈服对手的势力关注对方商战全程精神战将对方整体资源拖进商战中35第三十五页，共四十五页。心理战夺气攻心迷惑、瓦解对方心理防线36第三十六页，共四十五页。情报战反情报战情报战守攻合一1、利用对手企业心理行为；2、采取离间37第三十七页，共四十五页。谋略战无备而战智斗分头拦截，逐一击溃有备而战38第三十八页，共四十五页。组织战巩固上下游企业与企业之间的合作伙伴利益共融性，协调互补性常态商品从原料供应商、生产商到销售物流，全员皆兵的全面投入到商战竞争中非常态行业整体生存环境与渠道流通的竞争战略39第三十九页，共四十五页。服务战服务竞争带动消费者启动一切可以启动的资源组织参与产供销组成联合联合舰队，以服务多元化为特点，40第四十页，共四十五页。墨子战略防守要诀与波特5力的对应防守必须对军事形势有清醒正确的分析，哪些地方可以守，哪些地方不可以守。守的地方，要坚决守住，不能够守的地方，要主动放弃。只有这样才能避免无谓的伤亡。不能守城有五种状况：波特5中环境及对手分析：41第四十一页，共四十五页。波特5力内部环境可替代模式现有主要竞争外部环境渠道客户态势分析城大人口少城小人口多人多缺食物集市离城太远城防器械还在城外，而富人不在城内42第四十二页，共四十五页。第四章：商战失败因素43第四十三页，共四十五页。软弱的战略战术战略判断错误以优势对抗优势忽视双方的企业心理行为痕迹缺乏信誉，而无法组织起来强大的资源势力员工缺乏整体性斗志的培养巩固44第四十四页，共四十五页。内容总结商战。影响历代战略军事的核心思想

--老子的《道德经》。2、有欲、有私的人性理念。将楚军围困后,不战,而四面高声唱楚军家乡歌曲。军队及舰队们采用以往的方式进行对抗，但展现强大的武力