淘宝店铺促销营销推广知识培训课件

内容概要上篇：入职培训中篇：业务开展培训下篇：深入发展培训入职培训电子商务的释义公司简介B-B发展及用人理念说明平台操作详解及相关意义说明电子商务的释义电子商务定义：电子商务（ElectronicCommerce）是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。电子商务常见营销方式：网络媒体（门户网站广告，客户端软件广告）、SEM（竞价排名，联盟广告）、EDM邮件营销（内部邮件群发，第三方平台，数据库整合营销等方式）、社区营销（BBS推广（发帖和活动）SNS）、CPS\代销（销售分成）、SEO（搜索引擎优化）、积分营销（积分兑换，积分打折，积分购买等）、DM目录、线下活动（会展，体验店等）、传统媒体（电视电台，报刊杂志）等。电子商务交易模式：B2B（BusinesstoBusiness）：商家（泛指企业）对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B按服务对象可分为外贸B2B及内贸B2B，按行业性质可分为综合B2B和垂直B2B，垂直B2B有：中国化工网、中国医药网、中国纺织网、中国服装网等。B2C（BusinesstoCustomer）：B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。O2O(OnlineToOffline)：O2O模式将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。如此线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来挑选服务，成交和在线结算。

公司简介上海车佳信息技术有限公司由国内知名汽车用品商家、新加坡知名投资机构和有丰富电子商务经验的团队共同投资组建而成。公司旗下是国内唯一集代发和批发一体的多元化B2B平台；是国内最专业的汽车用品及配件B2C电子商务平台。公司自主品牌“路派”产品在淘宝中也为一大热销品牌。公司目前经营的产品覆盖汽车汽车用品中的11个大类，146个小类，4000余种商品，随着公司的不断发展与壮大，现已取得国内及世界知名品牌的代理权，如回力、霍尼韦尔等等。nnhuo平台为公司旗下独立平台之一，可以认为是188pay的升级版，不仅支持代发货业务，同时支持混批业务，在价格及其他相关方面更加完善，功能更加强大。公司于2011年全面入驻淘宝商城，如车佳车品专营店、回力车佳专卖店、霍尼韦尔路派专卖店等等。经过5年的汽车用品发展，业务渠道及管理模式等渐趋成熟和完善，nnhuo平台在纵深发展的同时，也将结合公司其他产品，实行横向发展，nnhuo平台将整合公司所有产品资源大力发展B-B平台。我们的使命：更合理的价位、更高端的品质、更卓越的分享。

我们的宗旨：客户就是上帝。

我们的承诺：每一个问题单，我们都会认真处理。B-B发展及用人理念说明B-B销售部门伴随着公司成立而诞生，至今已历经5年的发展，属于公司最悠久和最成熟的独立平台之一，同时也为公司业务发展的战略渠道之一，为迎合B-B战略发展需要，公司于2012年下半年开始对188pay平台进行了全面升级改版，从而独立出一个全新的平台（即），nnhuo将整合公司所有产品资源，打造成一个综合性的大型B-B网络交易平台。经过5年的发展，公司也积攒了深厚的企业文化，无边界工作意识在公司也早已深入人心，正因这种意识的深入和高效的执行，我们也才得以拥有更好的发展。现今社会，人才济济，但我们需要的是想干而且能干的人才，“想”是一种心态，“能”为一种能力，态度决定一切，在任何时候和任何地方，学习和工作能力，都必基于“想”之上。万事德为先，作为一名合格车佳人，务必牢记我们的宗旨，践行我们的承诺，方能完成我们的使命。金无赤金，世上没有完美的企业，但并非因此而放弃发展，改进的过程也就是我们发展的过程，任何一个人都该通过主观上的努力去克服客观因素的阻碍，扫成障碍从而达成目标。当你为失败找到借口的时候，才是你真正失败的开始，因为有了这个借口，从心理上你将失去达成目标的动力。结果提前，理由退后，盯着目标不放，你就能成功。

我们的天条：发现问题未及时处理且未及时向上级汇报，则为个人问题。平台操作详解及相关意义说明注册说明：为便于管理及区分，同时让客户获得更多服务，平台为所有加盟用户提供免费注册，注册账号需为邮箱形式，为获得更多平台信息及方便日后找回密码，让客户注册时尽量使用真实邮箱，另外一些信息系统会以短信形式发到客户手机上，所以建议客户注册时最好绑定手机号码，公司不会以任何形式收取任何费用。每个账号对应一个平台ID，具有唯一性。搜索说明：平台产品搜索方式分为关键字（词）搜索、全称搜索和货号搜索，常用关键字（词）和货号搜索，全称搜索需保证产品名称完全对应到平台产品名称方可搜索的到。在使用关键字（词）搜索时，两个关键词或关键字之间需加空格。售后申请说明：售后申请规则详见《nnhuo售后申请相关规则》；售后申请必须在售后规则范围内进行，业务人员需事先明确告知各自客户，申请售后注意事项，网络交易双方互不相见，无法当面验证商品的好坏，故申请售后时必须提供损坏或不相符等各种问题的产品照片，以作辅证。详解部分：首页各版块及功能的认识：用户中心、购物车、站内信、下架通知、商城授权、新品导航、我的拿拿、数据包下载、网店加盟流程等；用户中心：交易管理、服务中心、业务管理、信息管理、贴身保姆说明等；业务开展培训淘宝知识认识淘宝开店流程上、下架产品店铺装修及意义设置店铺分类及运费模板目标客户的定位发展及维护客户方法淘宝知识认识淘宝:淘宝网（/）是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。经过6年的发展，截至2009年底，淘宝拥有注册会员1.7亿据统计，淘宝网2009年的交易额为2083亿人民币，2010年则高达4000亿元人民币。截至2009年底，已经有超过80万人通过在淘宝开店实现了就业（国内第三方机构IDC统计），带动的物流、支付、营销等产业链上间接就业机会达到228万个（国际第三方机构IDC统计）。目前每天全国三分之一的宅送快递业务都因淘宝网交易而产生。阿里巴巴集团2011年6月16日宣布，旗下淘宝公司将分拆为三个独立的公司，即沿袭原C2C业务的淘宝网（taobao），平台型B2C电子商务服务商淘宝商城(tmall）和一站式购物搜索引擎一淘网（etao）。阿里旺旺：阿里旺旺，一种即时通讯软件供网上注册的用户之间通讯，阿里旺旺是淘宝网官方推荐的沟通工具。阿里旺旺（淘宝版）主要分为2个版本：卖家版、买家版。

淘宝网的使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”。淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化，坚持“宝可不淘，信不能弃。”开店流程第一步：注册淘宝会员。第二步：申请支付宝实名认证、进行开店考试。第三步：发布10件以上（含10件）商品即可开店。第四步：手工上传宝贝或下载淘宝助理批量上传商品数据包。注意事项：注册淘宝会员可以通过手机和邮箱两种形式进行认证，且每一个手机号码或者邮箱账号仅限注册一个淘宝会员账号。支付宝实名认证需与本人银行卡绑定，同时为便于安全交易，所绑定银行卡需开通网银服务。注册淘宝会员实名认证过程中，需上传身份证照片（正反两面均需上传），所以需事先将身份证进行拍照或者扫描以备用。需事先了解并掌握部分淘宝各项交易规则（淘宝规则），确保开店考试顺利通过的同时，在日后业务开展过程中也可使用。上、下架产品淘宝集市店铺（即C2C）上架产品有两种方式：手工上架和通过淘宝助理批量上传数据包，或者通过有与淘宝技术合作的第三方平台直接上传商品数据，该方式上传需淘宝授权。手工上架：登录淘宝，进入卖家中心，点击宝贝管理中的“我要卖”，在通过类目搜索框内输入关键字/词，快速找到并单击选择对应的类目，然后进入发布宝贝描述页面。完善宝贝基本信息：对照平台产品描述，将宝贝属性、标题、价格、库存情况、主图等基本信息填写完整，同时复制平台上的商品代码，将淘宝上发布宝贝页面中的宝贝描述处切换到“源码”模式，将商品代码复制进去保存即可。然后选择该商品在店铺中所属的分类，宝贝物流信息(建议使用运费模板）、售后保障信息及其他信息等，最后点击发布即完成该产品的手工上架工作。淘宝助理上传数据包及通过平台直接批量上传商品等方式将在直接操作中进行培训。注：因淘宝商城（即B2C，现更名为“天猫”）的特殊与复杂性，天猫不可使用淘宝助理或者平台直接批量上传，只有淘宝商城数据库中已有的产品，方可上传，否则必须先发布商品数据到淘宝商城数据库中，再进行上传产品。点击宝贝管理中的“出售中的宝贝”，进入该页面后可对产品进行各种管理。店铺装修及意义淘宝店铺从装修角度来说可分旺铺和普通店铺两种，每个在淘宝新开店的都是系统默认的普通店铺，而淘宝旺铺（个性化店铺）服务是由淘宝提供给淘宝卖家，允许卖家使用淘宝提供的计算机和网络技术，实现区别于淘宝一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的服务。简单来说，就是花钱向淘宝买一个有个性、全新的店铺门面。登录淘宝进入卖家中心，点击店铺管理中的“店铺装修”，进入店铺装修页面即可对店铺进行装修。备注：一钻以下卖家可以免费使用扶持版旺铺；标准版旺铺消保卖家30元/月，非消保卖家50元/月；旺铺拓展版套餐98元/月；旺铺旗舰版套餐2400元/年。淘宝店铺的装修对一个卖家来说至关重要，店铺装修的好坏会对该店铺生意的好坏产生直接影响，淘宝旺铺页面精美、功能强大，店铺装修在追求华丽的同时，应力求实用，主题明确、突出，方便顾客浏览和查找其想要的宝贝，从而在视觉上直接给顾客留下好的印象。如果一个店主在营销和推广上花了很多精力，给店铺带来很多流量，但在店铺装修上没有下足功夫，很可能会导致顾客进店停留时间过短、看过就走的尴尬局面，没有或者只有很少的成交，从而导致资源的极大浪费，所以任何一个店铺在做好营销策划后都该认真装修店铺，然后再进行推广，好比先将卫生打扫干净再开门待客。设置店铺分类及运费模板店铺所使用的旺铺模板不同，其显示店铺分类的位置也会有所区别，但多数店铺均在店铺左侧一列，符合顾客查看及搜索习惯。店铺分类设置应力求简洁实用，方便顾客查看和搜索，应避免因为设置不当引起顾客抵触心理。同时，这一栏位的资源也应当充分有效利用起来。店铺分类设置：分类其实就是一种导购，分类的目的是帮助顾客更快的找到自己想要的商品，在单店商品数量不大的情况下，分类比搜索能发挥更大的作用。登录淘宝进入卖家中心，点击店铺管理中的“宝贝分类管理”进入类目设置页面即可进行分类添加与编辑。网络交易的一大特点是不受区域的限制，但货物的送达则基本都是依靠快递运输，不同商品重量不同，不同重量不同地区快递收费标准也不相同，如果不使用运费模板，各个产品及地区均采取统一运费标准，店主则势必会有亏盈，同时会因运费问题产生纠纷带来许多不必要的麻烦，为此，最佳解决途径便是使用运费模板，每个订单所需运费系统会根据店主所设置的运费模板直接计算出来。运费模板设置：登录淘宝进入卖家中心，点击交易管理中的“物流工具”，进入该页面后选择“运费模板”点击“新增运费模板”即可设置运费模板。运费模板需结合快递公司对不同地区的收费标准来设置，收费标准详见文档《快递行业收费标准参考》。目标客户的定位客户群体的选择：淘宝集市店铺卖家、淘宝天猫（原淘宝商城卖家）、拍拍集市店铺卖家、QQ商城卖家、独立商城（淘宝和拍拍以为的其他B2C商城）、线下实体、通过各种渠道寻找到的团体或者俱乐部性质的消费群体等等。目标客户的细分：

按产品类别划分：汽车用品类客户、鞋服类客户、母婴用品类客户或此类产品的批量购买者，另售卖虚拟物品的客户也为目标群体之一；

按客户等级划分：信誉度在三钻及以上淘宝集市卖家、产品类别吻合的所有商城卖家等。注：目标客户的细分只作参考及引导作用，应作为业务主要发展方向，但并非绝对禁止开发上述以为的其他客户，尤其按等级划分的客户，对于淘宝集市店铺卖家，原则上以开发3钻以上店铺为主，但对于3钻以下的任何等级的有潜力客户都应作为目标客户，鉴于时间资源有限，对于信誉等级过低或者没有相关经验的店主，建议不要开发。机会无处不在，唯有用心方能不断快速累积和丰富自己的客户资源。发展及维护客户方法销售准备：销售工具的准备：工作旺旺、工作QQ。销售知识的准备：了解淘宝基本常识，了解平台商品信息，了解公司运作流程和B2B业务操作流程。销售话术的准备：事先梳理好思路，整理话术（结合平台及公司经营特点，组织能吸引客户的话语，以达到说服客户的目的。确定目标客户：根据客户群体找到将要开发的目标客户，对店铺快速作出简要分析（如信誉度、产品结构、销售量、流量等等），确定切入点，以自己准备好的话术为中心，对目标客户展开攻势，开发客户时，成功率不应低于10%。客户的维护：在我们拥有客户资源之后，在不断开发新客户的同时更要加强对老客户的维护工作，提升客户产出的同时防止客户流失。做好服务可以提升客户的满意度和忠诚度，为此，在开展业务的同时，务必牢记宗旨，践行承诺，利用一切可以利用的资源，提升客户满意度。与此同时，我们还要不断提升自身业务能力，帮助客户提高销量，不断挖掘客户潜力，从而培养出忠于自己的大客户。学会管理客户，尤其在拥有一个庞大的客户群体后，要不断总结管理经验，优化管理方式，提高工作效率。深入发展培训店铺分析店铺管理及推广营销工具的使用店铺分析（数据分析）浏览数据PV、UV、跳失率、停留时间、客单价等等。转化率数据店铺IPV价值、店铺成交转化率、ROI（投资回报率）等等。浏览数据1.PV：即浏览量，店铺各页面被查看的次数，用户每次打开或刷新一个页面，“浏览量”都会增加。2.UV：即访客数，访问店铺的一台电脑客户端为一个访客，0点到24点内同一台客户端只会被记录一次。“酒香不怕巷子深”的时代已经终结，流量（即店铺访问量）是网店的基础，是保证成交的关键，流量的来源有很多种，比如搜索、类目、活动、推广等等，同时提高客户的回头率也是增加流量成本最低的方法。访客时段分析：流量的变化是有规律的，从上图可以看出，在一天当中，下午的2点到4点，晚上的9点到11点，是流量的高峰；在一周当中，周一至周三是流量的高峰，周末是流量的低谷；在一年中，不同行业也有淡旺季之分。所以卖家在安排营销活动或促销活动的时候，尽量集中到流量高的时段，以提升效果。3.IPV:即ItemPV，店铺内所有宝贝详情页被访问次数。一个会员可能查看多个宝贝，产生多个IPV。精确的关联营销，加上清晰的分类，能增加会员浏览宝贝的数量，从而提高IPV。4.IPVUV：ItemUV，店铺内所有宝贝详情页被访问人数。这个指标衡量的是到达宝贝详情页的总人数，宝贝详情页是离成交最近的一级页面，到达这个页面的人数，差不多能决定最后的成交数量。5.跳失率：表示顾客通过相应入口进入，只访问了一个页面就离开的访问次数占该入口总访问次数的比例。如果这个数字偏高，就要考虑产品、价格及页面是否足够吸引消费者。另外，在做推广引入流量的时候，这个数据容易上升，如果跳失率增加严重，就要考虑宣传推广的文案是否言过其实，导致消费者被引导过来后发现宣传与实际情况不符或者找不到宣传中提及的东西，失望情绪使其立即关闭该页面。6.停留时间：用户打开本店的最后一个页面的时间点减去打开本店第一个页面的时间点。店铺商品是否丰富，导购是否清晰，活动是否诱人，是促使消费者在店铺停留的重要因素。停留时间的增加意味着消费者会产生更多的PV，浏览更多的详情页，从而产生更多的购买。7.客单价：平均每位客户在店铺内的消费金额。客单价=支付宝成交金额/支付宝购买人数8.笔单价：平均每笔成交的金额。笔单价=支付宝成交金额/支付宝成交笔数9.人均购买笔数：以某一时段或者日期为单位，每人平均成交的商品次数，即人均成交笔数=支付宝成交笔数/成交用户数。提高客单价，也是提高最终成交金额的一种手段。客单价=笔单价*人均购买笔数，故提高笔单价或者人均购买笔数，均能提升客单价。提高笔单价的关键是消费者信心的建立，让消费者敢于在你的店铺中购买高单价商品，服务、售后、承诺等都能提高消费者的信心，降低其购买高价商品的犹豫。梯度的优惠是让消费者买得更多的有效方法。比如两件包邮，三件8折优惠，四件8折包邮送礼品等等，用阶梯状的优惠，充分挖掘消费者的购物需求。同时关联营销也能提高人均购买笔数。10.成交回头客：曾在店铺发生过交易，再次访问店铺并发生交易的用户。

成交回头率：指成交回头客占成交用户数的百分比。成交回头率=成交回头客/成交用户数。提高成交回头率，即通过提升用户的购物体验，已有客户的主动营销，及提高买家忠诚度，来提升有限客户的购买量。已有客户的主动营销方式：关联推荐式营销：根据买家所购买的商品，给予买家一些相关联的商品推荐，促使形成二次成交。定期触发式营销：根据买家所买商品的重复购物周期，定期提醒其购买。折扣式营销：折扣式营销是最常用的一种形式，也是效果最好的一种方式，很多买家因为折扣的吸引进行多次的冲动性的重复购买。提高买家忠诚度的几种方式：会员折扣：建立店铺会员体系，给多次购买的客户提供更多的折扣，甚至是会员才能购买的商品特区，让会员享受特权。购物红包：每一次购买给予一定额度的店铺消费红包，促成买家下一次的购买。购物指导：提供给买家专业的购物指导，以及行业知识，帮助其很好的成交，树立专业的形象。通过提升购物体验、客户营销、提供忠诚度等方式建立买家对店铺的依赖，将买家长期留在店铺里面。转化率数据1.PV/UV：反应的是每个消费者在店铺里面浏览的页面数。这个数据能从大体上提现店铺质量，在营销推广期间，能衡量所引入流量的质量及价值。降低跳失率，增加店铺停留时间，能有效提高这一数值。对于推广所引入的流量，合理的关联营销，能有效的增加店铺PV。2.店铺IPV价值：商品详情页每次的打开所带来的成交。IPV价值=支付宝成交金额/宝贝详情页PV（IPV）。商品详情页的优化，能从一定程度上提升IPV价值，商品详情页如同线下店铺的导购，需要展开买家感兴趣的信息，解释买家最担心的问题，当买家对当前商品不感兴趣时，还需要向买家推荐他可能喜欢的其他商品。3.店铺成交转化率：成交转化率是指所有访问店铺的消费者中，最终能转化成成交客户的比例。店铺成交转化率=支付宝成交人数/访问人数（UV）。成交转化率是衡量一个店铺是否健康的重要依据。特别是在花钱做推广引入流量前，一定要确保店铺的转化率达到一个可以接受的值，才能不浪费宝贵的流量资源。回头客的转化率通常较高，但店铺成交的稳定增长和新买家是否持续增加有关，如何让新客户在自己店铺中发生第一次购买，是店主必须要考虑的问题：了解目前的流行趋势及买家的普遍需求，找出店铺中最适合买家初次购买的产品向新客户推荐。利用各类活动、折扣、抽奖等形式来吸引会员购买。ROI：投资回报率：在营销推广中可以考核广告投放的价值。ROI=利润/广告投入。每次广告投放前，都应该有个回报率的预估，广告投放后，应该有一个效果的总结，可作为以后投放的参考。我们在引导客户作各种推广时，也应该明确告知客户，应该对投资回报率作出预估，且不可盲目推广。之所以很多卖家觉得直通车推广就是烧钱，第一，客户没有对投资回报率进行预估，结果只有投资没有利润回报；第二就是有了流量没有转化率，致使宝贵流量资源的浪费。店铺内各种数据的分析至关重要，流量始终是关键，店铺生意的好坏从流量着手分析，简单可以分有流量和无流量两种情况，无流量则较为简单，店铺推广不够或推广方式问题未能引入流量，如果有了流量依然没有生意则转化率过低，此时则应着手分析以上各个数据，找出问题所在，从而予以解决。店铺管理及推广免费推广：论坛、帮派、淘江湖、聚划算、淘宝达人等等。付费推广：

CPT、竞价CPM、定价CPM、CPC、CPS等等。客户营销：

关联营销、精准营销、数据库营销、客户生命周期等等。免费推广论坛：通过在论坛发帖来推广自己的产品和店铺。适用人群：写得好文案，深知网络论坛要道的卖家。帮派：淘宝买卖双方在淘宝江湖上建立自己专属论坛版块。适用人群：具有互动精神的卖家，有来有往建帮派。淘江湖：淘江湖（现在的淘宝个人主页）是淘宝用户的SNS社交平台，可以利用淘江湖进行“病毒式网络营销”。病毒式网络营销是指通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式穿向数以千计、数以百万计的受众。也就是说通过提供有价值的产品或者服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用，其已成为网络营销最为独特的手段。聚划算：聚划算是基于淘宝网的团购平台，现为淘宝网上大型活动之一，曾经缔造“一天一皇冠”的销售神话。淘宝达人：“达人”是经由淘宝官方认证的网购意见领袖，他们热衷并精通网购，以网购专家的权威形象和鲜明时尚的个人风格吸引了万千粉丝。付费推广CPT（costpertime）：是一种以时间来计费的广告。在淘宝，按照CPT收费的广告产品包括品牌广告、超级卖霸。品牌广告：整合淘宝网、旺旺、支付宝等推广资源为大客户提供可自主选择广告位置、按天计算的专业推广服务。品牌广告投放时，特别是首页的资源，能带来爆发性的流量。适用人群：有一定规模的大中型网店。超级卖霸：以活动专题的形式推出，商家以购买专题中的商品展示位的形式参与活动。同时整合淘宝及阿里旺旺平台优质资源对该专题进行强力推广。参加超级卖霸最重要的是活动的选择和位置的选择。超级卖霸覆盖全网的大中小型各类活动，卖家要挑选一个适合自己的店铺及品牌定位的活动，确保活动引入的人群和自己的目标客户群体是吻合的，包括类目、年龄、购买能力等。超级卖霸TIPS：选择拳头产品：性价比高、图片效果好、销售记录良好，一旦潜在买家看到之后，购买可能性比较高。合理定价：参照淘宝其他该产品价格，合理定价。备货充足、货源稳定。符合当季流行趋势，商品特殊鲜明。CPMCPM（即CostPerMille）：（每千人成本）广告显示1000次所应付的费用。它所反映的定价原则是：按显示次数给广告定价，这种定价思路与传统广告中定价思路源出一脉。在淘宝，按照CPM收费的广告产品有定价CPM和钻石展位。钻石展位：淘宝图片类广告位的自助竞价平台。钻石展位所开放的位置基本都是淘宝的优质展示位。通过竞价排序，按照展现计费。性价比高，更适于店铺、品牌的推广。更低门槛：小资本运作，即使花很少的钱也可以买到淘宝最有价值展示位。更炫展现：以图片形式展现，传达的信息丰富，展现效果好。灵活自主：卖家可以自主选择投入的金额和位置，成本和风险相对容易控制。竞价是钻石展位的关键，1000*点击率*购买转化率*每笔利润是千次展示出价的上限。点击率=点击次数/展示次数（可以根据以往经验得出）购买转化率=购买人数/浏览人数（可以按店铺成交数据计算，广告投放时这个数字会降低一些）定价CPM：淘宝固定图片类广告的一种，在特定广告位采用定价的CPM方式付费，用户使用固定的费用购买固定的流量，流量耗完产品下掉。特定：流量可控性、投入预算可控性、广告效果可测量性。CPC在淘宝，按照CPC收费的广告产品是直通车。直通车：淘宝直通车推广原理是根据宝贝设置的关键词进行排名展示，按点击进行扣费。为待推广宝贝设置相应的关键词和推广标题，当买家在淘宝网通过关键词搜索商品或者按照宝贝分类进行搜索时，就会展现推广中的宝贝。如果买家在直通车推广位点击宝贝，系统就会根据卖家设定关键词或类目的出价进行扣费。关键词的选取，是直通车投放的首要工作。相关性是首先要考虑的。买家在购买这件商品的时候，会搜索的关键词是什么，还有就是买家在搜索哪些关键词的时候，购买的欲望更强。比如搜索“手机”的买家可能只是想随便看看，并不打算购买，转化率也较低；而搜索“诺基亚5800”的买家，就有明确的购买方向了，这类关键词的转化率较高。部分卖家为了获取更多的流量，可能会选择TOP关键词。事实上TOP关键词不一定是最好的选择。同时购买多个非热门但比较精准的关键词，所获得的点击也并不比单一热门关键词少。同时每一个点击的价格也少于热门关键词，并且能获得更高的转化率。CPSCPS就是以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。在淘宝，按照CPS收费的广告产品是淘宝客。淘宝客：一种以实际销售产品数量来计算广告费用的广告，即CPS。这种按成交计算是指点击后产品交易才能获取佣金。这个模式对卖家来说最容易计算成本，风险也是最小的，投放时只要控制佣金低于利润就可以了。淘宝客带来的成交比较持久稳定，部分卖家长期将其作为流量来源的一部分。操作方法：卖家提供一个专供淘宝客的链接，根据这个链接淘宝客可以向别人推广店铺产品，只要从这个链接点击进去的并达成成交的，就可以抽取提成。适用人群：勇于舍弃的卖家，可谓有钱大家赚，有舍才有得。客户营销关联营销：是指通过相关商品之间的相互引导，增加买家商品浏览量，从而提高成交的机会，或者增加成交数量。关联营销的信息可以在商品详情页中展示，也可以通过客户的旺旺向买家发送。关联营销可以是按照商品关联，也可以按照人群关联。同类商品推荐。在宝贝详情页中放置同款商品不同颜色或尺寸的链接。消费者即使对当前宝贝的颜色或尺寸不满意，也可以在第一时间找到其他感兴趣的颜色，从而避免直接跳失。同类消费人群。商品是否相关联的判断原则是购买人群上是否存在重合。人群上是否存在重合可以通过数据分析得出也可以通过经验判断。卖家可以通过观察店铺内的订单，判断哪些产品是由同一类人消费的，结合经验做适当的关联营销。比如沃尔玛通过数据分析发现购买尿布的男性同时会购买啤酒，将两个产品放在一起，尿布和啤酒的销量双双增加了。配套产品推荐。根据客户所购买的产品同时向他推荐另外一个相互搭配的产品，或者可以将配套产品直接打包成一个套餐销售，给予一定优惠吸引消费者购买。精准营销：精准营销是在充分了解客户信息的基础上，针对客户偏好，有针对性地进行一对一的营销。优势在于降低营销成本提升消费者体验。其核心就是在正确的时间通过正常的渠道，将正确的信息传达给正确的人。其不仅是一种营销方法，更是一种营销思路。无论以何种渠道投放广告，尽可能地锁定精准的人群，就能成倍地提高广告投放的转化率从而降低营销成本。核心问题：1.向谁营销。目标群体可以依据用户历史行为判断，卖家可以依据店铺中的购买记录，确定某次营销的目标用户群。用户群锁定的越精准效果就越好。2.营销什么。营销的内容依据用户群体而定，向锁定的群体推送其感兴趣的内容。如果客户对价格敏感，那就推折扣类信息，用户对商品质量敏感，就推品牌、售后等信息，以此类推，向特定群体展示他们最关心的内容。3.什么渠道。按照营销内容的不同，可以使用短信、邮件、营销工具如会员关系管理系统渠道，向买家定向发送营销信息。也可以在店铺的合适路径上，做相应的展示，或为某个群体开辟专门的区域。数据库营销：数据库营销就是通过收集和积累消费者信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。数据库营销的核心是数据挖掘。卖家经过一段时间的经营，所积累下来的消费者行为数据，是数据挖掘的基础。利用这些数据，卖家可以了解自己客户的特点、喜好、购物习惯等，向其推送感兴趣的信息。数据库营销的优势：降低成本，提高营销效率；获得等多的长期忠实客户；可测试性（数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析）。客户生命周期：固定的客户群体，是一家网店的重要资源。将客户按生命周期划分，并考虑使用不同的方式去营销，能提高用户的转化率和满意度。客户生命周期的五个阶段：获取、提升、成熟、衰退、离开。获取阶段：价值最低，此时需要考虑如何发掘潜在客户，将其吸引成为自己的买家。提升阶段：价值升高，此时侧重客户的培养，尽量促成客户多次消费，将其向高价值客户引导。成熟阶段：价值达到峰值，此时侧重客户忠诚度的培养。可以向客户提供特有的优惠，以及差异化服务，增加用户黏性。衰退阶段：价值开始下降，此时需要挽留客户，以延长客户的生命周期。离开阶段：价值最低，此时需要分析客户离开的原因，并做针对性的挽回动作。营销工具的使用营销工具红包、满就送、搭配套餐、限时折扣、店铺优惠券、会员关系管理。营销工具红包：“红包”是支付宝公司为卖家提供的一项增值服务，由卖家批量发送，用户支付宝交易中的虚拟优惠券。红包所抵用金额，是由发送红包的卖家所承担的。优势：1.可以设定红包使用范围，吸引客户在本店购物。2.可以自行控制优惠金额，有针对性的给予不同买家不同的优惠。使用技巧：1.配合会员关系管理，向现有顾客发送红包可以促成再次购买。2.发送有使用期限的红包，比直接降价对买家的吸引力更大。3.红包领取按钮可以转换为代码通过论坛、店铺等多种线上渠道传播。满就送：满就送是类似实体店中使用的满就减促销工具，在网店中设置的形式更多样：免邮费、小礼品、满就减、送积分、店铺VIP、店铺优惠券，另外还可以设置多主题促销活动。优势：1.提高转化率：提高店铺关注度，进而提高流量和转化率。2.提升客单价：通过该方式提升店铺整体交易额。3.提升店铺流量：参加淘宝卖家促销活动。使用技巧：1.作为淘宝运用最广泛的营销工具，普遍运用于各个类目。2.设置多种形式的满就送套餐：免邮费、小礼品、满就减、积分、店铺VIP卡、店铺优惠等。3.可以设置多阶梯满就送促销主题，参加各种主题促销活动。搭配套餐：搭配套餐是将2个或者2个以上的商品单件以搭配的形式组合销售，这种营销方式很大程度上提高了卖家促销的自主性，同时也为卖家提供了更多的便利和选择权。优势：1.搭配套餐组合商品搭配形式灵活多样，适合不通过买家需求。2.利用搭配套餐让订单量和店铺人气双重增加，利于店铺推广，进而提供整体交易额。3.利用搭配套餐组合商品的价格优势，让更多进店的人购买店铺商品，提供转化率。使用技巧：1.合理设置相关商品搭配组合方式，提高商品整体展示层次。2.参加搭配减价卖家促销活动。3.结合热卖单品组合搭配、提高客户的客单价和其他商品的曝光率。限时折扣：限时折扣就是我们常说的“秒杀“。卖家可以选择特定的商品在限定的时间内以低于原价销售，过期即恢复原价。优势：1.利用限时打折秒杀活动推广店铺，提升店铺人气和流量，进而提高整体交易额。2.利用限时秒杀商品的价格优势，让更多的人购买店铺商品。3.限时限量打折作为成功的营销理念，能够紧握消费者的购物心理，将其运用于网店，让卖家更加得心应手。使用技巧：1.选择合适的促销主题和限时折扣商品。2.结合店铺其他宣传方式，提高秒杀活动曝光率。3.根据商品性质和流量具体情况，设置各个时间段的限时打折。店铺优惠券：店铺优惠券基于会员管理的消息通道和满就送通道，由卖家发放给会员并用于本店铺促销活动的促销工具。店铺优惠券一共有3元、5元、10元、20元、50元、100元6种不同面额。卖家可自行设置发放的对象、面额、数量以及有效期。优势：1.促销方式比实体店更加灵活，细分用户群，可选择不同等级会员发放不同面额数量以及有效期的优惠券。2.以营销消息的方式将店铺优惠券发放到会员手里，拓展销售方式，提高店铺流量，提高会员再次购买的可能性，加强会员粘性，保持会员群体稳定不流失。3.相比淘宝抵价券、支付宝红包，卖家具有更高的灵活性和可选性。完全由卖家支配发放的对象、面额、数量以及有效期，专门用户本店促销活动。使用技巧：1.卖家可根据实际情况将促销信息和店铺优惠券同时精准发放。2.店铺优惠券的功能点主要体现在通过满就送、会员关系管理维护老客户和通过创建店铺优惠券买家领取功能主动营销新客户这两大方面。会员关系管理：是网店后台会员管理系统。同时还具有会员分析、发放营销信息和店铺优惠券等功能。优势：1.可自主设置会员等级和相应的折扣优惠，同时给不同等级的会员发送不同的营销信息。2.将营销信息逐个发放到会员手里，拓展销售方式，提高店铺流量，保持会员群体不流失。3.便于卖家管理会员，提高促销活动展开的效率。使用技巧：1.合理设置会员等级制度，提高会员的粘性和忠诚度。2.不同等级会员发放不同营销消息，有效提高店铺促销的效率。结束语追求是销售之本，激情为动力之源，失去追求将会茫茫然不知所为，没有激情也将静如死水终无起色。短暂的激情不值钱，持久的激情才有价值。市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言