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运营数据分析案例分析3-5：接触率指标的分析应用接触率指标的分析应用01接触率指标的分析应用

顾客接触行为分类。以服装店为例，看看如何通过顾客对货品的接触行为来判断问题所在。顾客走过一家商店或是商场里的某一个柜组，但最终没有产生购买行为，大概会有如下5种表现:（1）从远到近，从没有看这一品牌专柜一眼;（2）在远处大概5~10米时，看了看模特身上的衣服，但是到了5米之内后，转移视线，走了;（3）远处看，近处还看，最后到了跟前还摸了一把。放手走掉了；（4）顾客摸完之后，四处翻品牌。或者向导员询问价格，知道价格之后，走了；（5）顾客知道价格之后，并未离去，最后体验试穿了，但试穿之后走了。思考：请分别分析以上五种情况，顾客为什么未发生购买行为？

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参考答案：（1）为何一眼都没有看?

一般来说，这是因为柜组的整体陈列有问题，没有明显的视觉焦点。专业的说法是，陈列的演示空间(VisualPesentation,VP)不到位;简单的说法是，模特身上的服装不够打眼，主要是颜色的问题，因为从远处看，能够跳人眼帘的主要是颜色。例如，男装的主打色调是黑灰蓝，所以男装区一般比较沉闷，很少有东西能够打眼。但是，如果你在订货时专门订一套白色或者其他亮色的西服，明亮的颜色是不是能立刻跳人顾客的眼帘呢?接触率指标的分析应用

参考答案：（2）为何顾客从远处看，近处不看?颜色从远处吸引了顾客的目光，但是到了近处却又觉得不合适，唯一的解释就是款式不符合顾客的心理预期，所谓“远看色，近看款”，还有一种情况是，模特身上的衣服和季节不符，上市太早或者已经到了衰退期，根本引不起顾客的兴趣（3）为何顾客摸了摸就放弃了?

顾客摸的主要是面料，有些面料近肤的感觉不好，太厚、太薄或者扎手，所以被放弃了。

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参考答案：（4）为何顾客看了吊牌就走?

一般来说是价格问题，但是需要具体情况具体分析:一种是顾客翻出吊牌看到价格之后，手同电击一般，价签滑落。基本可以判断:价格超过了他的可承受能力;如果是了解到价格之后很坦然，但是还是走了，那可能是他觉得这件衣服不值这个价格。这时就需要在陈列效果上做文章，思考如何通过各种烘托来体现它的价值感。（5）为何试穿后还走了?

可能是款式问题，也就是这种款式与他的体型不是太相配，不能体现他的优点，掩盖他的缺点。中年

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