谈超级市场淡旺季的有效营销促销

超级市场淡旺季的有效促销郑州钰源商业管理咨询有限公司销售季节分析0salestimeYXZ曲线X:普通商品表示促销选位曲线Y:季节性商品表示促销选位

曲线Z:日常消耗品表示促销选位

商品的生命周期

各类商品生命周期曲线的特性(一)

普通商品的定义：除日常必须品和季节性商品之外的所有商品从新品引进至最终退出市场，生命周期呈标准抛物线，在促销过程中表出最强劲的销售势头普通商品的生命周期可以很短或很长短如手机的某种型号；长如：可口可乐各类商品生命周期曲线的特性(二)

季节性商品的定义：只在一年中某个特定时段销售的商品，如：月饼，圣诞用品季节性商品的生命周期最短，在应季促销中销售业绩最好，而当季节过后则几乎完全不再销售各类商品生命周期曲线的特性(三)

日常消耗品的定义：人们日常生活不可或缺的商品，如：鸡蛋、油、肉、调料、洗化用品、卫生纸等日常消耗品的生命周期永恒的波浪型曲线，促销期间处于波峰，而在促销结束后也并不表现出十分迅速的下降趋势日常消耗品是所有商品中价格最敏感的商品促销选品和选位的基本条件(选品)

应季:选择当令季节必需品或关联产品，因为应季商品在促销中表现的最为活跃代表:选择该商品系列中的代表品种\性价比良好为佳，包括有代表性的品牌、口味、型号等特殊条件:在满足a.b条件后,该商品的供应商支持力度必不可少，包括营业外收入、价格支持、独家销售、赠品等促销选品和选位的基本条件(选位)

时段选择:通常选择处于商品生命周期上升期，这是由商品生命周期的不可逆性决定的，当某个商品不在适应市场的时候，它就必将消失或被其他商品取代地点选择:商场促销区；主通堆头；货架端头，根据卖场整体销售情况、预计销售、整体促销计划、供应商支持力度以及商品的自身特性综合确定正常商品的价格策略

市场效应分类

HR:高清晰度敏感商品：尽人皆知的品牌产品例：可口可乐、鸡蛋、大家电

R: 一般商品：知其名而不知其价例：小家电、普通休闲食品

NR:低清晰度不敏感商品─非生活常用必须品例：装饰品正常商品的价格策略价格策略

HR：商品:无条件地与竞争对手竞价例：我方促销与对手促销的每日调查与即时变价政策

R：商品:有条件\有选择地竞价例: 应季商品、特色商品

NR商品:不竞价，维护商品系列本身的合理价格空间，保持毛利平衡促销商品的价格策略(除坚持上述原则外)

大型系列促销展: A级竞价标准选择主打商品设定绝对价格优势有机地配合销售设置促销奖品采用娱乐购物、现场示范等形式提升顾客购买欲望、设置促销员保持合理的价格空间、间距，避免陷入全面的无序价格竞争促销商品的价格策略(除坚持上述原则外)

主通道堆头促销: A级竞价标准保持与竞争对手的价格优胜及时了解竞争对手的价格，即时变价采用隐性竞争手段，避免使价格失控 例：买赠、捆绑、暗价促销商品的价格策略(除坚持上述原则外)

端架促销 B级竞价标准选择商品时避开对手的强项将竞争力较弱的商品调整到背面端架某商品进价8元售价10元毛利20%在正常货架─保持20%毛利在端架─保持15%毛利

在堆头─保持10%毛利

在大型促销区─维持8%毛利5%5%2%价格竞争与毛利控制举例

促销的目的

提高销售额

扩大顾客群，增加来客数，提高客单价，提高顾客来店购物的频率密切与供应商之间的合作，提高供应商支持力度，实现双赢营造良好的卖场氛围，提高企业知名度，增加营业外收入

促销的手段

DM派送特殊陈列大型活动场内广播条幅海报现场演试试吃试用媒体广告促销员供应商广告娱乐购物顾客亲自参与的娱乐项目有趣的店内布置新颖独特的商品展示大型活动

促销的效果分析

全店整体考核供应商业绩考核类别与单品的考核

顾客访问淡季促销策略销售淡季中的市场

刺激消费的节日或事件较少季节性变化不大 流动与集团购买力减弱旺季促销的负效应销售淡季中的超市

商品更新频率明显降低促销力度减弱、效果不明显非食品占比减小，毛利、客单价同比下降库存增大、周转率降低淡季销售中常见的误区以低价倾销的方式处理库存

大量引进廉价商品、盲目追求销售额过度压缩营运成本

目标模糊的大型活动淡季促销方案针对库存的促销提高人气的促销体现服务质量的活动为核心目标顾客量身打造DM反季销售利用时间差的促销特色商品促销2013年1月CNY超市渠道促销活动小结24CNY促销员面试25CNY促销员培训26CNY促销情景模拟27圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；28我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发29我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发30家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”31家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”32家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”33现场导购34现场导购35抽奖36中奖消费者37中奖消费者38消费者购买39消费者购买40消费者购买41大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动42我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆46当地超市元月捆绑礼品活动47当地超市元月捆绑礼品活动48当地超市元月捆绑礼品活动49当地超市元月捆绑礼品活动50超市CNY气氛51超市