01蒙牛路演促销员的培训文件

01蒙牛路演促销员的培训文件蒙牛冠益乳系列产品简介冠益乳——BB冠菌荣耀纪冠益乳——BB冠菌荣耀纪冠益乳——BB冠菌荣耀纪蒙牛冠益乳酸牛奶－450g利乐冠口味：草莓果粒、椰果果粒、黄桃果粒、桑葚果粒

规格：450g/罐

包装：利乐冠

产品特点：特别添加BB冠菌TM（又名BB-12双歧杆菌），对胃酸和胆汁盐有极好的耐受性，能在人体内保持超强活性，有效补充肠道益生菌群，全球专业好菌，畅销100多个国家享誉全球20年。目前在中国唯蒙牛冠益乳独有。鲜奶发酵卓越品质

由鲜牛奶发酵，口感细腻柔滑，更添加了美味果肉，香醇口感，回味无穷。采用全球先进环保的利乐冠包装，全程冷链管理，保证始终不变的好品质冠益乳——产品介绍冠益乳脱脂酸牛奶口味：脱脂原味

规格：250g/罐，100g×8杯

包装：利乐冠、杯装

产品特点：冠益乳脱脂酸牛奶，轻盈上市！经100%脱脂加工，零脂肪，享受无负担；每日饮用，真正感受窈窕轻盈的体态！提供优质蛋白质和钙，满足人体所需，不仅营养丰富，更加美味可口！特别含有BB-12双歧杆菌（及BB冠菌TM），20年全球专业好菌，超强活性，更有助于健康，顺畅每一天！100%鲜牛奶发酵，减掉脂肪，不减香醇好口感冠益乳脱脂酸牛奶介绍蒙牛冠益乳酸特品牛奶口味：原味、木糖醇

规格：960g/瓶

包装：预制瓶

产品特点：冠益乳特品酸牛奶选用高品质鲜牛奶，采用巴氏杀菌300秒保鲜技术，保留了牛奶中所有的营养成分，还特别添加具有调节肠道BB冠菌TM（又名BB-12双歧杆菌），口感香浓、顺滑、细腻。另有木糖醇口味不含蔗糖。冠益乳特品酸牛奶满足不同人群需要，营养健康添活力！冠益乳特品酸牛奶简介蒙牛冠益乳酸牛奶－250g利乐冠口味：椰果果粒、草莓果粒、原味

规格：250g/罐

包装：利乐冠蒙牛冠益乳酸牛奶－100g×4杯口味：原味黄桃果粒桑葚果粒

规格：100g×4杯

包装：塑杯蒙牛冠益乳酸牛奶－100g×8杯口味：原味、黄桃果粒、桑葚果粒

规格：100g×8杯

包装：塑杯

冠益乳其他系列产品简介活动概况说明活动主题：冠益乳-给肠道做SPA活动形式：店内互动式小路演活动城市：全国范围重点城市活动时间：2009年3月-6月09店内小路演（现代通路A、B类店）C级计划

活动时间：09年3月－12月标准：1个试饮台＋1个导购员A级计划（打样）C级计划B级计划活动时间：09年3月－12月标准：1个导购员＋2个冰柜＋1个试饮台+自测仪A级标准活动时间：09年3－12月标准：1个导购员＋2个冰柜＋1个试饮台+自测仪＋互动游戏B级计划本次迈弗森公司打样活动，全部执行A级计划活动及标准，B级活动没有互动游戏，C级活动没有自测仪，由销售自行执行。大活动A、B、C标准说明A级活动形式说明——内容：冠益乳产品品尝A级活动形式内容品尝促销买赠互动体验内容：WII新潮游戏肠胃健康测试内容：坎级买赠时尚环保手提袋现场印制个性马克杯A级活动促销品规划现场购买蒙牛冠益乳450g产品满2瓶，即可获赠冠益乳时尚环保手提袋一只；现场购买冠益乳450g产品满4瓶，即可由导购小姐现场为顾客拍摄照片，并制作成形象马克杯赠送。环保手提袋形象马克杯物料说明——活动使用相关物料试饮台冰柜WII游戏设备易拉宝自测仪，可以测量自己的肠道健康情况互动体验说明——肠道健康测试参与，获得产品优惠券同时拉动销售

有别于通常的互动形式，贴合活动主题，以关爱肠道健康打动目标人群，极为亲切！参与办法：1、现场邀请消费者参与此活动，参与资格不设限2、通过触摸屏幕回答简单的测试问题，生成肠道健康指数，并可以得到冠益乳杯酸一杯。3、以中国营养协会肠道关爱行动办公室的官方名义露出，更增加消费者信任度和参与热情。4、但由于活动时间为8个月，建议阶段性更换互动内容。互动体验说明——Wii挑战游戏参加，新潮运动游戏，贴合主题，带热现场1、游戏为无线互动型电子游戏，全部都为模仿各项运动，游戏者持手柄对着屏幕体验运动游戏互动2、消费者参加Wii游戏，挑战游戏奖品。3、可同时邀请两名消费者对抗游戏。带动活动现场气氛，同时吸引更多顾客关注。4、挑战获胜的消费者可以得到冠益乳杯酸一杯转印机打印机在电脑中合成图片个性马克杯制作流程示意（仅A级活动使用）个性马克杯给消费者拍照消费者互动A级活动现场效果图售卖区冰柜2台自测互动区促销台、自测仪1台Wii互动区Wii游戏板1台易拉宝2台地毯1块马克杯制作台Wii游戏组织人肠胃自测组织人拦截试饮人员产品售卖人员产品售卖人员马克杯制作人驻场督导并拍照人员现场平面分工规划A级活动人员规划及分工拦截试饮1名负责拦截消费者，邀请消费者品尝，通过派发DM及话术喊场，传达产品及促销活动信息，吸引消费者购买产品，参与活动。互动游戏组织人2名1人负责解说肠道健康测试内容，消费者参与方式；一人负责解说Wii游戏规则及消费者参与方法。2人同时向咨询的消费者传达促销信息，现场互动赠品的管理。拍照及马克杯制作1名配合WLL游戏，拍照并制作马克杯，辅助宣传招揽人气现场售卖1-2名（店内长促）站位于冰柜或冷风柜前，负责拿货，喊场，向消费者同时介绍产品及活动，促成成箱或再次购买。驻场督导1名活动现场整体管控，人员及物资管理，活动流程控制，处理突发事件等B级活动形式说明——面积：1－3平米具体标准：1、冰柜2个2、试饮台1个3、试饮员1名、售卖人员1名4、陈列产品同试饮产品一致5、位置必须距主陈列区不超过10米其他物料：空白海报、DM单若干、活动说明海报、礼品、耳麦、双面胶带、透明胶带、口罩，手套，试饮杯若干、湿纸巾、干纸巾、垃圾袋、耳麦、垃圾筒、托盘、试饮品B级项目的执行关键拦截型试饮是成功的关键在外——要求促销员必须站在促销台外面，同消费者近距离介绍。拦截——促销员应站在促销台外，人流方向斜45度角一米范围内，手持托盘主动拦截人流品尝产品介绍型试饮——避免简单品尝产品，而是将产品知识、促销信息融入到试饮中B级活动人员规划及分工拦截试饮1名负责拦截消费者，邀请消费者品尝，通过派发DM及话术喊场，传达产品及促销活动信息，吸引消费者购买产品，参与活动。肠道自测组织人1名1人负责解说肠道健康测试内容、消费者参与方式；并同时向咨询的消费者传达促销信息，现场互动赠品的管理。现场售卖1名（店内长促）站位于冰柜或冷风柜前，负责拿货，喊场，向消费者同时介绍产品及活动，促成成箱或再次购买。面积：0.5－1平米具体标准：1、试饮台1个2、试饮员1名3、试饮产品：冠益乳4、位置必须距主陈列区不超过10米5、其他物料：礼品、耳麦、双面胶带、透明胶带、口罩，手套，试饮杯若干、湿纸巾、干纸巾、垃圾袋、耳麦、垃圾筒、托盘、试饮品活动物料准备——C级形式C级项目的执行关键品尝型售卖的技巧掌握是促销关键赠品展示——将所有赠品进行摆放陈列，形成良好的诱惑氛围在外拦截——促销员应站在试饮台靠近人流外侧，主动拦截人流并手持附有赠品的试饮托盘招呼顾客招呼式售卖——主动招呼顾客，并以沟通型的语言劝说顾客购买c级活动人员规划及分工拦截试饮1名负责拦截消费者，请消费者品尝，并邀请消费者参与肠道测试的互动，传达产品及促销活动信息，吸引消费者购买产品，参与活动。现场售卖1名（店内长促）站位于冰柜或冷风柜前，负责拿货，喊场，向消费者同时介绍产品及活动，促成成箱或再次购买。9:30~10:00换好服装、陈列摆放到位、最后检查10:00~12:00第一阶段-拦截、品尝-互动、测试-现场销售、买赠、照片打印及马克杯制作12:00~13:00轮流午餐及休息13:00~16:00第二阶段-拦截、品尝-互动、测试-现场销售、买赠、照片打印及马克杯制作16:00~16:30轮流休息16:30~18:00第三阶段-拦截、品尝-互动、测试-现场销售、买赠、照片打印及马克杯制作18:00~19:00活动结束，清点余货赠品，收起并存放物料、赠品活动现场流程安排活动执行与作业规范促销员促销督导了解公司品牌、工作要求深入了解促销产品的特征、卖点促销技巧其他工作技巧和知识工作要求概况产品知识特点工作要求概况产品知识特点消费者接触技巧产品推销技巧沟通技巧服务技巧危机解决技巧团队领导艺术统筹工作技巧资源协调管理物品管理超市店规店矩纠纷处理信息搜集反馈促销管理关键点监控人员调整能力物流操作达到效果的人员培训将决定活动执行质量促销员着装规范长发需束起刘海夹发卡不允许带耳环项链等饰物请戴白手套（每日清洗）免品人员带一次性手套化淡妆衣领立起着装整洁、干净站立时双手应放在前方反面教材试饮——在外、拦截、介绍型试饮在外——要求促销员必须站在促销台外面，同消费者近距离介绍。另外一项重要任务，邀请顾客参与肠道健康测试。拦截——促销员应站在促销台外，人流方向斜45度角一米范围内，手持托盘主动拦截人流品尝产品介绍型试饮——避免简单品尝产品，而是将产品知识、促销信息融入到试饮中试饮人员行为规范促销区域站位：促销区域靠近主人流走向，斜45度角，1至2米范围内，阻挡人流，用身体影响人流走向我们的促销区域行为规范：主动积极，不放过任何一个经过的目标消费群（白领人群和青年），并引向活动区。考核内容（2个）：

是否有效地将他们引导到活动区域，话术、主动性是否够好引导人员工作规范一、拦截：动作：上前半步，主动迎向消费者，面带微笑，目视对方，微微托起放有倒好冠益乳试饮杯的托盘（视对方反应，也可以主动替对方拿起一杯试饮品）语言：“欢迎品尝蒙牛冠益乳，您可以测试肠道健康，还可以尝试瑜伽游戏”二、介绍：动作：手指冠益乳产品，或将冠益乳产品交给消费者语言：“蒙牛冠益乳，非常细滑美味，更富有BB—12冠菌，是最好的活性益生菌，对调理身体和肌肤都有非常好的效果”三、引导：动作：身体微侧，手指促销区，用身体语言将消费者引向售卖区语言：“今天购买，还可以制作有您自己照片的马克杯，像这个一样，别错过哦”动作分解试饮人员行为规范工作内容：充分了解肠道自测仪的内容特点，微笑周到的招呼顾客参与肠道自测，在自测的过程中，同消费者沟通介绍，联系到冠益乳产品特点，更促使消费者购买产品考核内容（3个）：参与自测的顾客井井有条，充分介绍产品/品牌特点，有效促进产品销量。站位：站在肠道自测台的旁边，充分照顾参与的消费者及保护设备产品派发：凡确认消费者完成肠道自测后，赠送冠益乳杯酸一杯，并诱惑其他消费者参加肠道自测组织人员规范肠道自测组织人员规范一、招呼：动作：面向人流走向，手指肠胃健康测试仪，喊场语言：“欢迎进行的肠道健康测试，只需1分钟就可以了解您自身的肠道健康情况了”二、测试中：动作：站立于肠胃测试仪旁边，面向测试者及围观观众，主动招呼围观人群语言：“肠道测试仪是中国营养协会指导开发，专业测试您的肠道情况，大家都可以试一试。*****请您在A、B、C选项中选则最符合您的答案，并点击即可！好的，测试结束。（您的肠道健康指数为65分，目前肠胃属于亚健康状况，专家建议您****）适量的饮用蒙牛冠益乳益生菌酸奶，会更好的保护您的肠道健康！”三、游戏结束，发放奖品：动作：当一位测试着结束测试，高高举起赠送冠益乳杯酸，面向大家语言：“感谢您参与肠胃健康测试，这是赠送您的冠益乳杯酸，大家也都可以参加自测，同样可以获赠我们的赠品，给肠道做SPA，保护您的健康”Wii互动游戏组织人的工作规范工作内容：活跃、烘托现场的气氛，让瑜伽互动活动成为卖场中的焦点，并通过互动游戏准确地将产品特点介绍出去考核内容（3个）：现场气氛是否一直火爆、活跃；互动游戏的组织是否规范；是否将互动游戏代表的产品特点强烈的传播出去站位：配合游戏，主要在活动区域内，能有效招呼到顾客Wii互动游戏组织人员规范一、招呼：动作：面向人流走向，手指游戏道具，喊场语言：“欢迎大家尝试“给肠道做SPA”的互动游戏，好玩有趣，都可以试一试，尝试成功更可以获得精美礼品！”二、游戏中：动作：站立于游戏道具一侧，面向游戏者及围观观众，主动招呼围观人群语言：“非常好，我们这位挑战者非常有天赋，看来他的肠道活动的不错，大家为他加加油！不要急，慢慢来，好的。其他路过的朋友千万不要错过机会，挑战游戏，更可以获得精美礼品”三、游戏结束，发放奖品：动作：当一位参与者赢得成功，高高举起游戏礼品，诱惑其他人参与语言：“太棒了，我们恭喜这位朋友获得成功！获得了一杯冠益乳，其他的朋友们，每个人都可以尝试！给肠道做SPA。”主持过程中的关键点不要等到人很多时才开始请随时招呼刚过来的消费者，并介绍游戏不要着急进程，注意宣传产品特点记得同围观的消费者互动，李咏是你的榜样放轻松自己，你就是在带着孩子们做游戏随时鼓励、鼓掌，让现场真正有气氛游戏切换前，多次预告下个游戏，吸引消费者留下参加充分利用好发奖品的环节，千万别急随时告知今天的促销活动个性马克杯制作人的工作规范工作内容：热情服务消费者，充分展示个性马克杯的诱惑，并认真按工作规范制作马克杯，防止出现烫伤事故考核内容（2个）：是否按规范制作马克杯；是否充分将马克杯的诱惑展示，促使消费者购买产品。站位：方便操作的同时，能有效招呼到顾客转印机个性马克杯售卖——赠品展示、在外拦截、招呼式售卖赠品展示——将所有赠品进行摆放陈列，形成良好的诱惑氛围在外拦截——促销员应站在冰柜靠近人流外侧，主动拦截人流并手持附有赠品的产品招呼顾客招呼式售卖——主动招呼顾客，并以沟通型的语言劝说顾客购买售卖人员行为规范动作分解一、拦截：动作：上前半步，主动迎向消费者，面带微笑，目视对方，微微托起放有倒好冠益乳试饮杯的托盘（视对方反应，也可以主动替对方拿起一杯试饮品）语言：“欢迎品尝蒙牛冠益乳，现在购买，更有精美礼品赠送”二、介绍：动作：手指冠益乳产品，或将冠益乳产品交给消费者语言：“蒙牛冠益乳，非常细滑美味，更富有BB—12冠菌，是最好的活性益生菌，对调理身体和肌肤都有非常好的效果”三、引导：动作：身体微侧，手指促销区，用身体语言将消费者引向售卖区语言：“到那边看看吧，赠品特别丰富，别错过这个机会”售卖人员行为规范驻店督导工作职责活动开始前1小时到达现场，按照活动物料清单清点活动物资检查活动现场搭建是否符合标准，电源及设备是否可以正常使用记录促销人员到岗时间，检查促销人员仪容仪表，并记录在促销员打分表上早会，安排人员分工，强调个岗位工作重点及注意事项严格按照规定时间开始活动协助各区域促销员工作，并处理突发事件，及时上报城市经理活动过程中拍照，每场活动照片不少于8张安排促销人员轮流休息和午餐当日活动结束，清点活动物资并收场，安排贵重设备存放为促销人员打分，并有促销员亲自签字确认总结当日活动情况，统计当日销量态度仪表相貌端庄，干净整洁,按规定穿戴服装态度友善，保持微笑，不怠慢顾客产品知识和销售技巧考核熟悉产品知识及活动内容，能准确回答顾客提出的问题能够充分利用产品卖点同竞品相比较，进而达成销售努力近一步介绍产品，达成更多的销售能够和消费者进行冠益乳对人体肠胃功能知识的沟通以及回答消费者问题导购行为规范微笑服务,有亲和力是否做与促销无关的事是否按规定时间到岗及离场能够适时的更换试吃台上的产品，防止脱冷时间过长是否使用7天以内的产品做试饮品促销程序保证堆头、货架、端架整齐、货品丰满、干净如断货及时补货，并同督导／销售保持有效的沟通按时上报数据报表，报表填写准确、清楚积极主动性积极主动宣传活动,通过叫卖口号吸引顾客积极主动接近顾客并拦截顾客热情介绍产品，指导购买协调及应变临时应变能力及全面协调，能够同时照顾到多名消费者试饮人员考核要点1、是否有目标消费者没有被拦截而错过2、品尝时产品介绍是否充分3、是否有效地将目标人群引导到促销区域售卖人员考核要点1、喊场声音是否清晰2、是否积极主动地招呼顾客2、是否很有诱惑的描绘产品、赠