农村健康事业部某年度工作总结及某年度规划

农村健康事业部2006年总结及2007年规划

胡加跃青岛2007-2-26第一页，共五十二页。目录

2006年工作总结

我们目前在哪里

我们要到哪里去

我们如何去

结束农村健康事业部第二页，共五十二页。2006年工作总结

粉针销售农村健康事业部区域头孢曲松钠头孢噻肟钠头孢哌酮钠舒巴坦钠（1g）头孢哌酮钠舒巴坦钠（2g)头孢他啶合计支数合计金额华北45400083000409500930013390010897001954125.00南方423000291000146000015360010136001701790.00山东410000967002200002500306507598501172566.00东北7950041000330300690067800525500995305.00华东25900030000193400055100537500879830.00西北14000056000100600020600317200488390.00西南1210005800059000014300252300372550.00安徽1000076000063000149000231760.00门市2142050001220057002180066120155696.80合计：660700244005607507952012.80第三页，共五十二页。2006年工作总结

口服药销售农村健康事业部区域克拉霉素胶囊盐酸地尔硫卓片枸椽酸铋钾胶囊小儿止咳糖浆尼克奈尔颗粒剂合计金额南方50811200260055202400800109935.17华东33041000268228502672081276.88山东4135774194753801512079292.75门市134202416160020079139.82西北3200600200043202400073794.80华北100014004002100400034405.00东北1000600200150020438.80安徽10004000.00合计:32140799098452167093841000482283.22第四页，共五十二页。2006年工作总结

客户情况农村健康事业部区域发货客户数进行推广会客户数华北383南方281东北232门市220华东182山东183西南70西北62安徽20合计16213第五页，共五十二页。2006年工作总结

销售额前10位客户排序客户名称区域粉针剂片剂水针剂金额合计比例推广会次数数量金额1安徽华源医药公司安徽149000231760.004000.00685841.8921601.809.16%02荆州新龙药业有限公司南方345800640430.0091095.000.00731525.007.30%183沈阳金贸医药有限公司东北347000668020.008658.000.00676678.006.73%34临沂韩文忠山东407000594000.0055144.850.00649144.856.45%35河北华越医药有限公司华北305000477140.000.000.00477140.004.74%06郑州佳远药业有限公司华北192000460590.000.000.00460590.004.58%07新沂邹和平华东247000390500.000.000.00390500.003.88%08武汉刘志红南方114000323360.000.000.00323360.003.21%09湖北大地医药有限公司南方216000309800.000.000.00309800.003.08%010安徽井中集团商丘宏光公司华北205900295370.0013243.000.00308613.003.06%6

合计

4390970.00172410.85685841.805248952.6552.14%30

全年销售金额总计10060613.82

全年会议数量总计63占会议比例47.62％农村健康事业部第六页，共五十二页。2006年工作总结

推广会议情况农村健康事业部区域会议数终端数片剂销售额针剂销售额合计销售额比例单笔进货额南方1824784092.68197429.70281522.3815.5%1139.77山东716862865.50119150.40182015.9014.5%1083.43华东1014560329.68118585.00178914.6818.6%1233.90华北1017436276.2097070.20133347.406.7%766.36东北46510028.08103198.00113226.0811.1%1741.94西北1419959617.3328068.2487685.5715.5%440.63合计63998313209.47663501.54976711.019.71%978.67第七页，共五十二页。区域会议地址终端数片剂销售额针剂销售额合计销售额东北吉林珲春387625.7955894.8063520.59山东山东临沂195374.1057315.0062689.10南方公安县章庄铺镇213743.4033060.8036804.20南方公安县沙岗镇123515.7031648.4035164.10南方江陵县白马镇125416.0025569.0030985.00华东武进医药公司206801.8022776.0029577.80山东山东临沂2311989.4716432.0028421.47华北商丘虞城县171267.8025378.0026645.80东北吉林宽甸7539.9919240.7019780.69山东山东蓬莱14019394.0019394.00合计17146274.05306708.7352982.752006年工作总结

销售额前10位的会议农村健康事业部第八页，共五十二页。2006年工作总结

各区域销售（东北地区）农村健康事业部第九页，共五十二页。2006年工作总结

各区域销售（华北地区）农村健康事业部第十页，共五十二页。2006年工作总结

各区域销售（山东地区）农村健康事业部第十一页，共五十二页。2006年工作总结

各区域销售（西北地区）农村健康事业部第十二页，共五十二页。2006年工作总结

各区域销售（西南地区）农村健康事业部第十三页，共五十二页。2006年工作总结

各区域销售（南方地区）农村健康事业部第十四页，共五十二页。2006年工作总结

各区域销售（华东地区）农村健康事业部第十五页，共五十二页。2006年工作总结

全年各区域排名农村健康事业部总排序区域粉针销量口服剂销量总销售额销售数量销售金额排名比例（%）销售金额排名比例（%）总金额比例（%）1华北1954125.00124%34405.0067.13%1988530.0023.58%2南方1701790.00221.52%109935.17122.79%1811725.1721.48%3山东7598501172566.00314.83%79292.75316.44%1251858.7514.84%4东北525500995305.00412.59%20438.8074.24%1015743.8012.04%5华东537500879830.00511.13%81276.88216.85%961106.8811.40%6西北317200488390.0066.18%73794.80515.30%562184.806.70%7西南252300372550.0074.71%0.0090372550.004.42%8太和149000231760.0082.91%4000.0080.83%235760.002.80%9门市66120155696.8091.97%79139.82416.41%234836.622.78%

合计7952012.80

482283.22

8434296.02

水针剂（胞磷+奈特）销售金额总计：1626317.8

全年销售金额总计：10060613.82第十六页，共五十二页。2006年工作总结

寻找适合我们的路线两个抗生素，两个水针，高价格，高促销（1月-3月）四个抗生素，一个水针，取消促销额度，加入价格战（4月-10月）四个抗生素，一个水针，四个口服药，推广销售尝试（9-12月）四个抗生素，六个口服药，高价格，以代理口服药和底价抗生素为非主流形式，以推广销售为主流形式（从现在开始）农村健康事业部第十七页，共五十二页。

针剂形成了一定的规模，部分区域针剂形成了品牌经各区域摸索，以品牌带动销售的推广式销售方式可行来自....中国最大的资料库下载积累下部分客户积累下部分有一定潜质的人员吃苦耐劳的团队精神和谐的部门内部环境2006年工作总结

业绩与经验农村健康事业部第十八页，共五十二页。

2006年工作总结

失败与教训1、人力成本过高，规模不够，导致我们的队伍没能力进行低毛利、大规模的销售方式。2、部门的区域管理人才缺乏，商务经理及推广组长均未形成区域销售的分析和管理能力，缺乏投入产出比观念，整个部门的骨干力量没有形式。3、推广小组未经培训仓促上阵，导致会议效果不好，信心动摇；管理过于粗放，部分员工缺乏责任感和职业意识，导致成本居高不下，队伍能力提高缓慢。4、商务经理不适应主流销售与非主流销售一并推进的销售模式，不能很好进行时间管理。5、未形成优势区域、大客户、优势产品，整个部门无根基。6、推广销售的概念不清,所有人员仍把推广模式等同于会议销售，未考虑后续维护及后续销售的持续的品牌销售的概念。农村健康事业部第十九页，共五十二页。2006年工作总结

结论1、要形式部门文化：信念、责任、效率、良性的内部竞争，培训出一批符合部门文化的骨干人员刻不容缓。2、提高技能，提高工作效率，降低消耗,形成忠实的商业和终端客户群。3、坚定地执行推广销售路线，坚定的走高毛利、重服务的品牌路线,品牌带动持续销售。4、注重实际，长短结合，提高部门的生存和发展能力。5、精细管理，建立投入产出比的概念，加强日常管理和培训，提高整个团队的素质和能力。农村健康事业部第二十页，共五十二页。我们在哪里

1、农村通路+品牌的营销模式。

2、拥有一批具备成为专业的高素质的商务及推广人员潜质的潜在人才。

3、商务队伍及推广队伍迅速成型，并逐渐形成有战斗力和职业精神的业务骨干队伍。

4、适合农村市场的产品及备选产品。

5、集团的全力支持。

我们的优势农村健康事业部第二十一页，共五十二页。

1、商业客户少，商务人员对推广销售模式的真正含义的认识不深刻，谈判能力和谈判技巧需要提高，区域和时间管理能力以及计划性均不够。

2、推广小组培训和演练不够，技能不足，会议效率低，会议销售量和合作商业客户的反应不理想。

3、部分商务人员和推广小组还未理解合作的重要性及分工合作的方式，配合不默契，不能形成合力。

4、部门文化的形成和职业队伍的建立需要时间

5、后续销售的思路和方式尚模糊，服务能力不够，没有形成会议后的持续销售能力。我们在哪里

我们的劣势农村健康事业部第二十二页，共五十二页。1、其他公司尚未觉悟。2、农村市场品牌忠诚度高。3、大量的备选厂家及产品。4、国家政策向农村倾斜，重要目标集中。我们在哪里我们的机会农村健康事业部第二十三页，共五十二页。我们在哪里我们的威胁1、垃圾药在农村大肆横行，导致在村医中间建立品牌难度较大。2、赶集会盛行，导致商业客户对会议的意义和作用不理解。3、国家及地方关于价格或小区域招标及用药目录等方面的政策、规定。农村健康事业部第二十四页，共五十二页。我们在哪里（结论）优势+机会：正确的模式，合适的产品，扩大中的市场，有潜质的队伍。劣势+威胁：品牌建设的难度大，许多细节在摸索中，我们的能力还远远不够，其他厂家会逐渐醒悟，有政策风险。结论：商务和推广队伍职业素质、业务能力要迅速提升，忠诚合作的商业客户数和终端客户数要迅速扩充，后续服务的模式要迅速形成并产生稳定的后续销售，高度重视各区域的政策走向。第二十五页，共五十二页。组织目标：覆盖全国的，高素质高效率的商务队伍和推广队伍；完善的客户服务体系。客户目标：300个以上主流客户，50000个以上直接接受过教育和获得服务的忠实终端客户。业务目标：任何一个品种进入我们的体系，一年内达到5000万的销售规模。我们要去哪里农村健康事业部第二十六页，共五十二页。我们要去哪里主流客户：能与我们共同执行对农村终端进行品牌传播和后续服务及销售的商业客户。非主流客户：在规定范围或市场内代理我们的口服品种或底价销售我们的针剂的客户。主流销售：主流客户通过与我们的合作完成的销售。非主流销售：非主流客户自行完成的销售。关键词：主流客户、非注流客户、主流销售、非主流销售A级省份：2个以上推广小组，2500个以上终端，每月40万以上的主流销售B级省份：1-2个推广小组，1200个以上终端，每月20万以上的主流销售农村健康事业部第二十七页，共五十二页。我们要去哪里组织目标：10个大区，10个商务经理，20-30个推广小组。客户目标：150个主流客户，30000个忠实终端。销售目标：3000万口服药销售。2007年目标农村健康事业部第二十八页，共五十二页。2007年上半年：形成10个B级省份，分别为：山东、江苏、浙江、湖北、安徽、河北、陕西、川渝或云南、湖南、东北一个省。各区域销售中主流销售要达到50%以上2007年下半年：形成4个A级省份，13个B级省份，分别为：

A级：山东、江苏、浙江、湖北

B级：安徽、江西、河北、河南、陕西、甘宁或新疆、川渝或云南、云南或贵州、福建或广东、湖南、广西、东北二省。各区域销售中主流销售要达到70%以上。我们要去哪里2007年的分阶段目标：农村健康事业部第二十九页，共五十二页。我们如何去坚定的执行建立品牌依靠服务的操作模式获得形成规模的忠实的商业和终端客户群农村健康事业部第三十页，共五十二页。1、上半年重点开发10个省成为B级省份，为达成此目标，每个省要有6个以上主流客户，12个以上县，获得1200个以上终端，并形成终端后续服务和后续销售的有效方式，坚定的执行，使主流销售能维持在20万/月/省的水平。2、下半年在保证原有开发客户销售规模的前提下，有4个省继续开发，达到A级省份水平，为此主流客户及终端客户数至少要翻番，同时再开发出7个B级省份。3、集中开发原则可以保证资源的集中使用，降低成本，便于制定和执行后续销售政策。4、后续稳定的销售非常关键我们如何去集中开发原则农村健康事业部第三十一页，共五十二页。我们如何去快速建立主流客户群1、主流客户群是我们一切销售活动的平台,足够大的主流商业客户群是部门和区域生存的根本2、主流客户的布局决定了我们整个的销售布局,为形成片状的品牌优势区域,主流客户的布局不应过于分散3、主流客户对我们企业和产品尤其是企业的态度能在很大程度上决定我们工作的成败;而企业和产品的形象来自于我们在现场工作的每位商务和推广人员的表现4、淮海、康惠型的大型配送企业；荆州新龙型的县级配送企业；东北苗、宋等的个体户；韩文忠、邹和平型的中间人型个体户；华越、金贸型的调拨企业，如何选择和发挥出其作用是每个商务经理必须要考虑的农村健康事业部第三十二页，共五十二页。我们如何去首次会议最重要1、完成首次教育和首次使用2、对企业的第一印象3、为后续教育、服务和销售打下伏笔4、给合作的主流商业客户留下深刻、良好的印象对后续工作的进行意义重大农村健康事业部第三十三页，共五十二页。我们如何去后续服务和销售1、阶段性的政策，如代金卷，购货积分得礼品等，要创造不断沟通和吸引客户反复拿货的机会和意愿，不同时段不同区域方式不同。推广小组与商务经理共同讨论制定执行，商务经理与主流客户合作保证执行顺利。2、在合适的时间间隔后重复开会，内容应不同，应有冲击性，保证合理间隔的面对面教育。3、主流销售、优质客户和重点客户观念。4、形成忠实终端客户群后即形成品牌后，由我们通过远程服务维护品牌，由商业客户维护和完成后续销售农村健康事业部第三十四页，共五十二页。

我们如何去

我们能给主流客户什么1、满意的持续的渠道利润。2、不断增加的，经过严格筛选的，适合农村的产品。3、协助稳定甚至扩大终端客户。4、合作提供增值服务，提升其地位和品牌。5、我们建品牌，商业客户完成销售的操作模式。农村健康事业部第三十五页，共五十二页。我们如何去

主流客户应具备的能力1、有相当数量的终端客户。2、有召集客户的能力。3、愿意合作进行品牌推广活动。4、能够及时配送。5、适量库存的能力。6、愿意合作进行后续服务和销售。农村健康事业部第三十六页，共五十二页。我们如何去

商务经理们的工作1、快速拓展主流商业客户：向客户表述清楚我们的政策和理念，并说服其合作建立品牌和进行后续服务和销售。2、与推广小组共同进行1-2个推广会，解决细节问题。3、保证客户备货及配送。4、与推广小组共同策划和执行后续销售和服务工作，保证后续销售和服务的顺利进行。5、进行非主流销售，为推广小组开发主流销售争取时间。6、关注当地的政策法规，并采取合理的对策。农村健康事业部第三十七页，共五十二页。我们如何去

对商务经理的要求1、坚定的信念，明确的观念，原则问题不可变通。2、有规划和管理区域及销售的意识和能力。3、说服能力，解决异议的能力。4、对当地的政策、规定敏感且有应对的能力。5、投入产出比观念，合作意识，重点客户重点人员观念。6、策划、分析、执行能力。7、后续销售的管理能力农村健康事业部第三十八页，共五十二页。我们如何去

我们能给终端客户什么1、不断增加的，疗效确切，安全性高，价格合理的产品。2、满意的利润。3、其他厂家很难提供的增值服务。总结起来就是帮助其名利双收，完全不同于垃圾药。农村健康事业部第三十九页，共五十二页。我们如何去如何让终端客户接受我们的品牌1、推广会上清晰、准确和有感染力的传达我们的企业信息，产品信息、销售政策、服务内容等。2、推广会上及会议后的远程拜访中能够解答终端客户的所有疑问和异议。3、对终端客户尤其重点客户的拜访、远程回访和服务。4、合理间隔的品牌巩固活动：如新内容的会议，阶段性政策等。5、吸引终端客户至少接受我们3次面对面教育、拿3次货，建立品牌,形成用药习惯。农村健康事业部第四十页，共五十二页。我们如何去

推广小组如何执行好推广会1、自始至终充满激情的、专业的演讲。2、会场秩序维护，会场气氛热烈。3、说服商业客户人员专心与我们合作，给我们支持。4、会前签到时安排专人与商业客户人员一起安排部分大订单。5、我们的服务，我们的政策，我们的礼品的讲解要充满说服力和诱惑力。6、促订单时要能解决所有的异议，有些敏感的异议要公开说明。7、交换名片，互留电话，让双方建立联系。8、上进心和自信心农村健康事业部第四十一页，共五十二页。我们如何去

推广人员应具备的素质1、对产品的背景知识要深入了解。2、能够进行准确、清晰、充满激情的演讲。3、对每个可能出现的异议了解并能准确回答。4、会议期间能自始至终全心全意的投入。5、亲和力、感染力和不卑不亢。6、沟通技巧。7、策划、分析、执行能力。8、自信、责任心、上进心农村健康事业部第四十二页，共五十二页。我们如何去

推广人员如何提高自己1、反复的训练。2、严格的自我要求和日常自我管理,提高职业素质和团队意识。2、每个会议之后的总结和提高,定期的总结和规划。3、良性的内部竞争，不甘居人后。4、不断的修正和改进。农村健康事业部第四十三页，共五十二页。

我们如何去

如何进行后续销售1、客户服务人员会后的电话确认。2、客户服务人员会后的远程服务。3、商务经理与商业公司合作，借助商业公司的力量。4、推广人员与客户，尤其是大客户或关键客户保持联系。5、商务经理与推广人员共同策划阶段性的活动政策，可以不同时间侧重不同产品