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文档简介

项目4选择工程机械分销渠道任务2管理工程机械分销渠道任务引入任务要求

英格索兰公司目前采用混合渠道系统。按不同的产品，公司被分为数个部门，每个部门都有自己的销售队伍。销售部门将整个中国分为数个区域，由地区经理管理，某些地区经理负责直销，某些地区经理则主要是管理分销商。阅读以上案例并思考讨论以下问题：（1）英格索兰公司在中国主要采取的是什么销售渠道模式？该模式有什么特点？（2）英格索兰公司是如何管理其在中国的销售渠道的？（3）请分析说明工程机械分销渠道管理的重要性。任务2管理工程机械分销渠道2.1分销渠道管理及其内涵2.2分销渠道管理的特点2.3分销渠道管理的内容2.4分销渠道管理遵循的几个原则任务2管理工程机械分销渠道2.1分销渠道管理及其内涵管理的目的管理的对象管理的内容管理所采用的主要措施任务2管理工程机械分销渠道2.2分销渠道管理的特点分销渠道管理属于跨组织管理分销渠道管理有一个跨组织目标体系分销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特点在管理方式上，分销渠道管理较少地依靠制度或权利，较多地依靠合同、契约或一些规范任务2管理工程机械分销渠道2.3分销渠道管理的内容分销渠道管理1234选择渠道成员激励渠道成员协调产销关系评估渠道成员选择渠道成员1.招募经销商

企业为了招募到理想的经销商，必须有大量有意加盟的潜在渠道商，这需要企业采取一定的措施。2.优选经销商

在获得多个经销商后，可以从综合能力、预期合作、市场及产品覆盖面、信誉这四个指标体系进行综合实力的考核和评估。管理渠道成员指导与培训激励与考核调整与协调任务2管理工程机械分销渠道2.4分销渠道管理遵循的几个原则从功能管理向过程管理的转变从利润管理向盈利性管理转变

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