如何做一个出色的家具销售员

如何做一个出色的家具销售员新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。家具导购员专业销售模式，竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任－40%；发现需求－30%；介绍产品－20%；促成交易－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感；转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。具有说服力的产品介绍我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？导购员可分为4个层次：(1).低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；(2).中级的导购员讲产品优点，让客户知道；(3).高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；(4).顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。促成销售促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：(1).制造感情空间，让客户参与决策购买；(2).不要再主动制造新的问题；(3).尝试多次促成，迅速达成交易。优秀家具导购员实战营销案例解密2.1

开场白“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。2.2

了解客户需求和推荐产品最有效的话术(1).您以前听过我们的品牌吗？(2).您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？(3).我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！(4).您知道如何识别优、劣产品的区别吗？(5).这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。(6).您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。2.3

产品介绍技巧介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味。【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！2.4

留住客户常用话术离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。(1).您对我的服务有什么意见和建议吗？(2).请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？(3).是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？(4).您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。(5).您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。(6).没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。2.5

客户未购买，留下客户联系方式的话术(1).您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。(2).您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。(3).您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。(4).这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。2.6

客户推荐蕴含无限商机在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。运用销售笔录，获取成交导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。上面的家具销售技巧是不是很经典，其实变通一下，它也适合其他行业哦~板式家具的优缺点所谓板式家具是指由人造板加五金配件连接而成的家具。这种家具拆装方便、节省木材、色泽多样，是近年来家具行业所大力发展的品种。板式家具一般都是用实木颗粒压制的板材为基材，一般又叫刨花板。表面是三聚氰胺面纸贴制而成的。一般以浅色系为主。

板式家具的优点：

可拆卸：板式家具部件的结合通常采用各种金属五金件廉洁，装配和拆卸都十分方便，加工精度高的家具可以多次拆卸安装。方便运输。

不易变形，质量稳定：因为板材打破了木材原有的物理结构，所以在温、湿度变化较大的时候，人造板的“形变”要比实木小得多。因此，人造板家具的质量要比实木家具的质量稳定。价格实惠：从价格方面，人造板材对原木的使用率高，因此价格要比天然木材便宜。而且人造板材基本采用的都是木材的边角余料，无形中保护了有限的自然资源。造型富于变化，外观时尚：因为具有多种贴面，颜色和质地方面的变化可给人以各种不同的感受。在外形设计上也有很多变化，可以做出实木绝对不能完成的造型，具有个性。板式家具是以各种人造板作为主要材料制作而成的家具，具有价格低廉、生产速度快、采用现代家具五金可以快速安装，有效降低运输成本等。是现代家具的主流方向。板式家具中人造板的饰面材料很多，大多为印刷仿真天然木材的表面效果，但无法达到天然木材的自然的效果，给人一种假的感觉。而且表面较平整，感觉较生硬。板式家具主要采用五金件连接，连接部位少，接触面也小，造成连接的强度较低，耐久性也差。实木家具的识别毛坯家具给您一个较大的选择范围，使其可满足你所有家具的需要。我们向您提供一些由当地工匠和国有厂商联合生产的合格的产品，能适合于任何一种预算。

定义：

实木的意思是家具所有裸露在外面的部分都由实木板组成，或者是软木或者是硬木。

不能使用胶合板以及锯末板。当实木被用作制造家具的时候，它们的边缘会被并排的粘在一起。经常性的，许多木板被家具常出现的质量问题郑州人买家具最看重哪些主家具的颜色和款式引领家居风格

客厅与餐厅是一套房子最醒目也是最出彩的地方，沙发和餐桌则是主配饰，他们的颜色和款式带动着整个房子的风格，所以要首选。

为了和设计师设计的风格保持一致，男友把效果图打印了出来，我俩细细研究效果图上每件家具的设计元素（颜色的搭配和家具的细节：比如柜角）按图索骥，更有目的性。

我家的风格是简约奢华，配这种风格的家具，经过我们的逐个搜选，郑汴路居然之家对面的好百年家居是个物美价廉的地儿。4月间的一个周末，我们去逛好百年，正赶上某家具网站在好百年举行团购活动，所有家具价格均在6折左右，并签订书面承诺五一期间不会比此团购价更低，我们就预定了我们的餐桌和沙发。

对于简约奢华的风格来说，黑色烤漆、不锈钢、皮优或真皮面料都能传递简奢的语言。可以从中挑选自己喜欢的组合加以搭配。买橱柜注意五金、台面、板材的配置

3米地柜、1米吊柜是一般套餐的标配。对于像我家需要5.08米地柜的大厨房来说，选择套餐，多出的延米补差价就很不划算了。为了更经济实惠，我们选择的是特价活动。西大街橱柜一条街的每一家店，我和男友都有进去问过，对于合适的品牌和价格都记了下来，细心的男友还在当晚上网查到凌晨2点，并在第二天把买橱柜需要注意的事项打印出来，再次到中意的店里一一询问。

现在市面上最