销售技巧：搞清楚自信与他信的逻辑关系

销售技巧：搞清楚自信与他信的逻辑关系心理学家在一个班的学生中挑出了一个最愚笨、最不招人喜爱的姑娘，并要求她的同学们改变已往对她的看法。在一个风和日丽的日子里，大家都争先恐后地照顾这位姑娘，向她献殷勤，陪送她回家。大家有意识地从心里认定她是一位漂亮、聪慧的姑娘。结果怎样，不到一年，这位姑娘出落得很好，连她的举止也同以前判若两人。她愉快地对人们说她获得了新生。其实，她并没有变成另一个人——然而在她的身上却展现出每一个人都蕴藏的美，这种美只有在我们相信自己，周围的所有人也都相信、爱护我们的时候才会展现出来。销售员是和人打交道的工作，从事该工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品，首先要让他相信你的产品，在此之前，你必须先要让他相信你这个人。可是如果你不自信，何来“他信”?到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文单词。这个词的意思是“侵略的、爱寻衅的，敢作敢为的，有进取心的”。不光是外企，所有的业务经理都希望自己选中的销售员都够“aggressive”，意思就是要他们个个都积极进取、主动进攻。但是一定要记住：“aggres-slve”的前提是建立全面的自信。销售员所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。正如乔伊•吉拉德所说：“推销始于拒绝。”面对顾客的拒绝，一个优秀的销售员唯一的选择就是抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。销售员的工作又是不易取得成绩的工作。它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。很多时候，销售员忙忙碌碌，走遍千山万水、费尽千辛万苦、说尽千言万语也难以取得成效。但是作为销售员，你要相信，你从事的是向顾客提供利益的工作，你必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的工作是服务顾客，你就会信心百倍地说服顾客。反过来，如果你都对自己的工作和产品缺乏自信，甚至把自己所从事的这样一个伟大的工作理解为求人办事、看顾客的脸色、听顾客那些难听话，那么，你还是改行吧。这样一个富有挑战性的工作是不适合你的，它只青睐足够自信的人。销售员的自信心，就是销售员在从事销售活动时，坚信自己能够取得成功的心理状态。相信自己能够取得成功，这是销售员取得成功的绝对条件。吉拉德说：“信心是销售员胜利的法宝。”乔•坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”在你的工作当中，你会与形形色色的人打交道。你的客户当中有些人财大气粗、权位显赫，有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且需要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，这就要求你必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。如果你还因为自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等失去自信，那你永远都不能够做到“aggressive”。敢于进攻的心理基础是自信。想叫他人相信你，你就首先要相信你自己。“他信”也是建立在自信的基础上的。如果你到现在还不太满意自己的自信心表现的话，建议你可以在见重要客户之前稍作排练，可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够使你成为我忠实的客户，并购买我的产品”。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的业务能力，相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信，才能使你发挥出最大的潜能，战胜各种困难，并获得成功。你的自卑被扫地出门之后，何时建立自己的信心呢?不要等待，就在此时!自信心是一个强大的心灵力量，是一种自我信念的建立。那你要如何培养自己销售的心灵力量呢?心灵的力量就来自你的信念，作为一位优秀的业务人员，建议你从现在开始，建立下面的信念。确信自己所从事的工作对客户是有贡献的。欧莱雅为什么能够建立全球性的企业，因为它相信自己能带给人们美丽的希望。IBM为什么能够成为世界上最大的信息处理公司，因为它相信自己对客户的贡献在于替客户解决问题。如果你是一位中小学教师，你就应该确信国家未来的命运掌握在你和你的同行手中，那么在教育祖国的花朵时，别人就能感觉到你的眼神中那股神圣的光辉。作为一位优秀的销售人员，必须知道什么使你坚信你能带给客户贡献。成为优秀销售人员的第一个信念就是：确信自己能提供给客户有意义的贡献，自己所从事的职业是造福于人的。如果在你的心中没有这种信念，你是无法成为一流的销售员的。关心自己的客户。真心诚意地关心自己的客户是你必须具备的第二个信念。关心是赢得信任的敲门砖，而信赖则犹如冬日的暖流、酷暑中的清风，它可以扫除人与人之间的隔阂。信任在销售过程中是最珍贵的触媒，一旦销售员拥有了它，客户就会成为你的朋友、你忠实的业务对象。他不再对你设下防备的栅栏，他会坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题就是你如何尽最大努力满足他的期望。你是否常常苦于面对客户时却找不到共同感兴趣的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的同行呢?告诉你，如果你能真诚地关心你的客户，你就一定能找出谈不完的话题。“关心”不能仅止于“我真的想关心你”这样一句你说出来的话或者只是在你心中默念的一句台词，