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文档简介
总结销售技巧
总结销售技巧1
销售访问的几点技巧
一、销售访问的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所预备的“故事”
3、访问需要的工具
二、销售访问的基本结构
查找客户——访前预备——接触阶段——探询阶段——倾听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一)查找客户
1、市场调查:依据产品和开发目的,确定调研范围。
2、档案建设:
商业留意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道掩盖力量。
3、筛选客户:
(1)牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前预备
A、客户分析
客户档案(基本状况、科室、级职)、购买/使用/访问记录
如访问医生:要了解其处方习惯如访问营业员:要了解其推举习惯,和其自我对该类学问的熟悉
B、设定访问目标(SMART)
S-Specific(详细的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的)T-Timebond(时间段)
C、访问策略(5W1H)
D、资料预备及“Sellingstory”
E、着装及心理预备
销售预备
A、工作预备B、心理预备
熟识公司状况做好全力以赴的预备
熟识产品状况明确目标,做好方案
了解客户状况培育高度的进取心
了解市场状况培育坚韧不拔的意志
培育高度的自信念
培育高度的纪律性
墨菲定律
假如有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
明确访问对象:销售访问中你访问谁?
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、访问医生的目的
(1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友情‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系
(6)临床试验;(7)售后服务
2、访问医生的要素
(1)自信念;(2)产品学问;(3)销售技巧;(4)工具;(5)方案、目的
3、访问医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种
4、访问商业的目的
(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务
(7)保持友情;(8)协议
5、访问零售药店营业员的目的
(1)了解动销状况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议
(5)培训产品学问、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣扬品的摆放
(8)沟通感情,增进友情
6、访问客户
(1)制定访问方案;(2)善用访问时间和地点,提高访问效率;(3)善用开场白,留下好印象
(4)擅长把握再次访问的机会
(三)接触阶段
A、开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
奇妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、奇怪 式、热忱式(寒暄)、恳求式
接触阶段留意事项
A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用:了解目光的礼节、留意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面,制造主题,进入需要,充分时间
D、可能面对的困难
冗长,缄默,负面,目的不清,恶劣经受,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(PROBING)
探查询
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