总结销售技巧

总结销售技巧

总结销售技巧1

销售访问的几点技巧

一、销售访问的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所预备的“故事”

3、访问需要的工具

二、销售访问的基本结构

查找客户——访前预备——接触阶段——探询阶段——倾听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）查找客户

1、市场调查：依据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

商业留意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道掩盖力量。

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前预备

A、客户分析

客户档案（基本状况、科室、级职）、购买／使用／访问记录

如访问医生：要了解其处方习惯如访问营业员：要了解其推举习惯，和其自我对该类学问的熟悉

B、设定访问目标（SMART）

S－Specific（详细的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）

C、访问策略（5W1H）

D、资料预备及“Sellingstory”

E、着装及心理预备

销售预备

A、工作预备B、心理预备

熟识公司状况做好全力以赴的预备

熟识产品状况明确目标，做好方案

了解客户状况培育高度的进取心

了解市场状况培育坚韧不拔的意志

培育高度的自信念

培育高度的纪律性

墨菲定律

假如有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

明确访问对象：销售访问中你访问谁？

医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、访问医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友情‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、访问医生的要素

（1）自信念；（2）产品学问；（3）销售技巧；（4）工具；（5）方案、目的

3、访问医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、访问商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友情；（8）协议

5、访问零售药店营业员的目的

（1）了解动销状况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议

（5）培训产品学问、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣扬品的摆放

（8）沟通感情，增进友情

6、访问客户

（1）制定访问方案；（2）善用访问时间和地点，提高访问效率；（3）善用开场白，留下好印象

（4）擅长把握再次访问的机会

（三）接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

奇妙选择问候语很关键。

B、方式

开门见山式、赞美式、奇怪   式、热忱式（寒暄）、恳求式

接触阶段留意事项

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

B、目光的应用：了解目光的礼节、留意目光的焦点

C、良好开端

和谐、正面，制造主题，进入需要，充分时间

D、可能面对的困难

冗长，缄默，负面，目的不清，恶劣经受，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询