迅速成为销售谈判大师的经典教材

迅速成为销售谈判大师的经典教材《销售人员谈判训练全攻略》谈判的意义序言二十年前，我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界，从那时起，异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点的国家去旅行，这会让你对你所读到的新闻更感兴趣。于是，在1989年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行。我们从香港飞到北京，那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂，紫禁城和长城。我们飞到西安看兵马俑，到桂林沿着美丽的漓江逆流而上。我们都觉得上海充满诱惑，因为正是在这里自由企业开始繁荣。中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代。尽管仍然在计划经济的严格控制之下，但是中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性。那里的人民同样令人着迷。变化正在孕育之中，尤其是上海。尽管当时还没有太多的外国旅游者，我们印象深刻的是有那么多人走上前来向我们推销纪念品。他们就是企业家，他们开办了自己的企业，靠他们自己制作的纪念品来赚钱。他们正在自学推销的艺术。在资本主义社会，销售人员是一切的关键。只有你卖了东西一切才成为可能！在自由企业制度中，销售人员是创造需求的动力，需求消费掉供给，这是整个经济的发动机。商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西，一切才成为可能！但是销售的情况正在发生变化，变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。国际竞争迫使我们要提高水平。抢先把新产品推向市场所形成的竞争优势的时间正在缩短，从几年到几个月，在有些部门甚至只有几个星期。与从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的销售量继续上升。价格压力变得如此之大，以至于“只有你卖了东西一切才成为可能”的说法不再灵验。现在我们应该补充为：“只有你卖了东西并且赢利，一切才成为可能。”教给销售人员如何以最高的上限销售，就是本书的内容。第1章新世纪的销售几年前，我录制了一个录音节目，叫《谈判制胜秘诀》。让我惊喜的是，它连续成为最为畅销的磁带之一。正因为如此，全国的销售经理邀请我到他们的公司教授销售人员如何运用谈判策略来获取最大利润，不用低价竞争就能顺利成交。从IBM、施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特药品、大众食品等这些大企业到一些刚刚创办的小公司，我津津乐道地向他们讲授。但更为重要的是，我对销售人员、买主以及交易过程中面临的日益严峻的挑战有了更多的了解。在那些年，销售人员告诉我很多关于销售这一行的情况。他们说搞销售越来越不容易了。在21世纪，只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。我想，销售这一行在新世纪将会有很大的改变，下面就是我观察到的一些变化。趋势一：买家成为高明的谈判对手我在研讨会中遇到的每一位销售人员和销售经理都告诉我一件同样的事情：与20年前相比，买家变成了更高明的谈判对手，这种趋势还在加剧。我不愿把它说得太明了，但是我料想的情况已经发生了。我认为你的买家已经明白：把支出压到最低限度的多快好省的办法就是直接从你手里夺钱。想想下面的情况。你的客户通过三种途径来提高他们的利润：誉1步.第一种是乳卖出更多的订产品。这意欲味着要么同叙竞争对手一短争高下（夺绢走对手生意很，抢占市场者份额），要俱么开发新的隙或特别的产迅品来开拓新权市场（这是翠很有风险而霸且代价高昂烦的事情）。蛾膜2喉.第二种是许削减运营耗钓费。通过裁烘减人员或购宁买贵重的新透设备得以实俭现。朝3智.第三种方蚕法是同你以饿及其他的供绸应商进行一倾场漂亮的谈投判，这是更抢为轻而易举化的事情，而被且他们把从询你底限以上号挣来的钱直课接放进他们价的腰包。劳所候以，现在的追情况是，买醋家的地位正狗在提高。十企年前，你可扇能总是把产向品卖给一个嘴一步步向公驰司上层攀登分的买主，而偿今天，你可元能得直接和温一个工商管耗理硕士做买苍卖了。让他汪也许刚在哈辱佛上完一周高的谈判课程慌。这些人都滚懂得，与提浑高市场份额次或削减运营止耗费相比，好成功的谈判至是提高利润锈最为便捷的忘方式。令趋陷势二：买家惧比以前信息牢更加灵通由买汗家需要销售豪人员，是因太为销售人员仓给他们带来深有价值的信铅息。在过去孤，买家都是然从那些找上咽门来的推销服员那里首先眠获得新产品笼和新趋势的付信息。这些饭信息是很权吹威的，而且宜推销员可以侵利用这个优池势。而今天盘这种优势已祸经不复存在盼了。买家通卖过设计电脑筒程序来获得觉他们感兴趣胀的项目的各偶种信息。旦“圣如果你们引杏进这条生产诊线，就会发竿现你们的利暮润马上会增鄙加三个百分碎点。相信我愿的话吧!柄”培“歇我们也非常神想相信。来骆，让我的电涝脑为你的说扛法确任一下绢……疏唔，是会增贵加三个百分肤点，但怎么杯是在三年之漏后呀!宝”黄在过去，销株售人员可能数侥幸蒙骗买倒家，例如，仓一个向连锁类店推销的人陷可能对买主叹说：趣“植如果你引进测SKU的全素套生产线，散你会发现你伯32%的利稀润都是这条邮生产线创造臂的，你的利双润将会增长吸3个百分点李。真”浑今天，如果息销售人员再序用这一招，嫌可能会有人委往他们脸上滥扔鸡蛋，因压为买家会打什开电脑，敲矩击一些数据室：融“疫情况并非如晓此，搞”衡他告诉销售祸人员，泉“脂我们在国会抽城广场的店帽里得到了验灵证，发现只胁有12.8乒%的利润来锤自这个生产急线，而且我述们的利润只颠增长了0.贱8%，这几困乎无法补偿锹我们额外的程耗费。悠”盈另紫一个问题就炒是，信息灵功通的买主知忍道你是否给隔了别人更大升的优惠（这念在食品生产沈行业叫转运拆）。比如，侦一个饼干生查产厂家想在霉丹佛地区扩语大市场份额隐，生产商向垮丹佛的商店霉提供特别的禽优惠，鼓励顿他们进货并行推销这种品胆牌的饼干。狮很快全国的顽食品店和批朵发商都从丹振佛定货而不符是从当地的摄批发商那里测定货，以获晌得这种优惠贿。他们甚至遵不用从丹佛左进货旺——形他们只要把驼货物从厂家岔直接转运进渔他们的仓库后就可以了。迎短趋宇势三：销售相人员角色倒长转攀过之去销售人员河的角色是经蛇过明确界定背的震——揉把产品卖给提用户或批发泉商。现在越注来越多的销万售人员发现科他们的角色赤正在倒转。拢与其说他们瓶是卖家，不副如说是买方数，这在搞批针发的工业中微是很常见的独。但我相信妖也会蔓延到扰其他工业领茧域。大的食用品公司，比衬如普罗科特服和盖博、大训众食品就因咽为这种理由果雇佣我。他汉们想让我培和训他们的销乎售人员如何员同零售商谈敲判广告合作靠项目。移让剖我们拿一个仿色拉汁生产怎厂做例子。绘开始的时候棕，业主可能祥只是为自己辛的餐桌做调册味汁，他请搬来吃晚餐的搬客人觉得非寇常好吃，于倦是他给朋友壤做了一些。产然后他又做窗了更多，作习为圣诞节或贤者生日的礼株物。人们都带喜欢他的色勉拉汁，并鼓胆励他推向愿“丢约翰大叔，野我们批发的样这种大力丸哭在全美国可稻都是畅销品禾呀。祸”抗“列是吗赔……球可是你看看穿我这货架上谈摆得满满的封……干要不，你们景每瓶先付我扮5个dol毒lar的摊掘位费。蛇”晴“抓5个dol前lar，这睡一瓶大力丸君才值4个d隔ollar适。汇”过(看来，只顽有我们老板心自己用了。找)市场。于侍是他决定尝亿试一下。他夺贷了一些款守，开始穿梭靠于超市和食吐品店，卖他民的产品。出调乎意料的是吨，他发现把辉产品摆上商今店的货架所卡付出的代价吨太高。首先与，他得跟人碍家谈占地费核。店主说：裁“绘我的货架是辰要花钱的。碌如果你想让拒我们摆上你暮的色拉汁，踢你得给我们泄付2000湾0美元的柜锦台费。科”很他还发现，固如果色拉汁税卖不出去，飞他不仅要重圣新买回这些严存货，而且冷还要支付零层售商一笔脊“衫损失费示”境，以补偿占东用柜台的损支失。如果他夸要让商店给织他的产品设惧个专柜，他徒就得跟人家岩谈判支付特谎别的损失费辉。他还发现虎，他还要跟瑞店主谈判，蔑补偿商店在吃报纸或印刷掉品上所做的汪广告费用。种他还要花费恳比卖色拉汁粉更大的精力姥来谈判购买财商店的柜台睬。少这启是向零售商搜推销产品的港销售人员角宋色倒转的典些型例子，这愧种例子还有休，比如：超蜻市、商店、亭专卖店。冤所以，销售练人员的角色剥在新世纪将程会发生剧烈露的变化，成窃功的销售人播员要比以往肚更要有丰富拳的头脑，要蜻更加多才多软艺，要得到变更好的培训萌。最为重要珠的，他必须报是一个更出古色的销售谈网判高手。啦第2章双习赢的销售谈丛判唱作颜为销售人员渗，你可能听环说过，谈判币的目的是达挎到一个双赢缩的结果。创游造性的结局芽是当你和买旱家离开谈判唤桌的时候，害你们两人都速觉得自己赢寇了。你可能旋听过下面的臭故事，它可需以说明你们杀两个人的情垄况：两个人蜡都想要一个餐橘子，但是疏让他们头疼播的是只有一锡个橘子。于蕉是他们商量鞋了一会儿，荡决定最好的喂方式是从中恒间分开，各谨要各的一半贷。为了保证塞公平，他们交决定一个人占切，一个人励选。然而当阿谈论各自的煤用途时，他铁们发现一个努需要榨汁，震另一个需要淘橘皮做蛋糕猜。他们奇迹魔般地发现他阔们都能赢，退没有人输。侦御确殃实如此！障在广现实中这是塘有可能的，虚但并不经常绣如此。让我秃们看看这种迟情况：当你疯坐在一个买卸主面前罚——珠如果你能巧饭妙地说服买探主同你坐在轨一起的话钱——禽他想要和你谜一样的东西肉，恐怕就没锣有那种奇迹谁般的双赢结弦果了。他想弹要最低的价班格，你想要究最高的价格再。他想降低类你的底限，旨接近他的底障限。拿出誉色的谈判要湿采取不同的考策略，它告甲诉你如何在平谈判桌上取咐胜，同时让端买家觉得他束也赢了。实尊际上能否达江到这种目的挣是谈判高手选的标志。两京个推销人员颤也许遇到了垮两个情况完兰全相同的买食家。两人都列以同样的价辩格和同样的在条款成交，高但是谈判嫂“榜嗨，迈克，贼真高兴和你迟合作。说真邀的，我得到块的，正是我郑想要的。眨”队“柱是的，我也刻是。拼”辩高手让买家饿觉得他赚了久。拙劣的谈玉判对手让买祖家觉得他赔旧了。谈判高湿手让买主觉喂得他赢了炮境拙劣的谈判恭手让买家觉宽得他输了我川教你如何做土到这一点，交让你的买家庸总是觉得自倦己赢了。第唤二天早晨他煎们醒来的时图候不会这样闷想：悟“灵现在我知道动那个搞销售椒的对我做了灾什么，别让光我再碰上他全。您”吵而是应该让弓他们觉得同溪你一起度过染了一段非常雁愉快的谈判缘时光，他们险迫不及待地奏想再次见到姓你。盛如果你学习锅并运用了我园教给你的谈丰判制胜秘诀连，你永远不卫会认为自己坦输给了买家锻。你离开的弃时候总是觉基得自己赢了茎，并且知道颈你和买家建袍立了良好的郑合作关系。焰朝第3章谈絮判有一套规版则扶高螺明的谈判是诊有一套规则燕的，就像下娱棋一样。谈时判和下棋之怨间最大的区茎别是：在谈裂判中，对方冠不必懂得规型则，对方会熟跟着你的屁愤股后头跑，绣从对方多次读的表现中，讯我们知道他您会做出怎样深的反应。虽巧然不是次次茄如此，但大酿多数时候谈偿判成为一种闪科学而不只者是一种艺术照。驳我秃给你做一个局简单的练习尺来说明这种烈情况：棍养想袍一个介于1厌和10之间伯的数奴用踩这个数乘以列9械然直后把这两个响数加起来潜减根去5女把盛它变成字母桂表中的一个卵字母次——凉A、B、C作、D、E、旬F等等穴然峰后想一个以蓄这个字母开钓头的国家川拿盖出这个国家而的第二个字胖母，想一个边以这个字母扎开头的动物塞预现根在告诉我：迟我是怎么知赴道你想的是创丹麦(De袄nmark炉)的大象(跌Eleph砍ant)呢垫？映不押管你住在什罢么地方，西捕北部还是东脸南部，你想扫的是丹麦的工大象或麋鹿生(Elk)诵。我是怎么次知道的呢？魂川你印精神不集中搬算错了数，侦根本就不是律。我是怎么贞知道的呢？掠这并非因为烈我是个天才斩，而是我跟啊无数个人做裤过这个练习奶，我知道必倡然的结果是绘什么，谈判迷也如此。对育方会在你的骡掌握之中，还被你牵着鼻晌子走。丈如摆果你会下象报棋你就知道谦，棋手管这洗招叫策略出该击（也包含炸着一种冒险慢的成分）。肿开局策略让滤对弈按照你滨的意图发展女，中期策略心让对弈继续描听你指挥，饺后期策略供卧你准备将死召对方或达成弃谈判交易时港使用。淹在兴本书前22舒章中，我教氧你谈判的出刃击策略。毙首哄先，你要先睡学习开局策惕略，在你同顺买家接触的趣初期阶段使想用，保证为样成功的结局俊打下良好的右基础。谷这秆至关重要，乎因为，在谈久判进程中你放会发现，每占前进一步都瑞依赖于在开疯始创造的气库氛。你提出诉的要求，你则表现的态度旬都必须是你奥精心策划的请一部分，它柄包含着谈判扰的所有因素敏。建立在对窃买家、市场览、买家的公偶司进行审慎参评估基础上煤的开局策略钟决定着你最讽后是赢还是钟输。孟然坡后我教你中畅期策略，谈事判继续按照膏你的意图发遮展。在此阶殃段，情况复蚀杂起来，双屿方紧张周旋炉，各有企图可。你将学会寻如何应对这丛些压力，控夕制局势。幼最后，我教冬你后期策略贵，得到你想阵得到的东西府，然后成交井，同时让对杠方觉得他也抢赢了。最后烧的时刻可能崖会颠倒乾坤性。好像赛马掀一样，即将泡到达终点，泛双方不相上默下。谈判高头手知道如何正有条不紊控垦制进程直到灿终点。衬谈判开局策胳略系第4章开舱价高于实价谱我玉们现在开始纽学习谈判开是局策略。内规糕则一是：向盐买家开的价楼一定要高于碌你实际想要标的价。亨利列·余基辛格曾经累说过：滔“旨谈判桌上的景结果取决于坏你的要求夸态大了多少。境”辈是不是很有顾意思？一个角世界上最伟宽大的国际谈巾判大家公开救讲如果你想歼同他谈判，呈你应该知道标他要求的东盗西比他想从本你这里得到香的东西要多遭。汗“录我的买家又哈不是傻瓜。描我要的多了披，他们马上墓就会看出来电的。母”殿当你这样想范的时候，你总就要特别记班住上面的原丛则。因为即樱使你的想法慢是对的，这剩一策略仍不步失为高明的简谈判策略。阳芒想欠想为什么开敞价要高于你缩想得到的实仙价。揪钉如雪果你确信买栽家不想做这棍笔买卖，那帆你就是给他芒一个实价又某有何意义呢吐？益如章果你知道要约价比买主支边付的价格高旋，那你为什利么还要开那群么高的价呢四？愁你睛明明知道买羽家心里清楚牛他们永远不葵会出那么高酿的价钱，而铲你为什么还框要让买家按盆你的上限掏炮钱呢？趋为朗什么你推测语他们愿意买蚂你的额外担笨保服务，即榜使你知道他箩们过去没有买先例？伯风如广果想想这些乞，或许你就苗能想出一大胁堆理由来说烤明你为什么叼要开高价了煎。割第玻一个明显的巷理由就是：访它留给你一欺定的谈判空安间。你总可伞以降价，但坡永远不可能顺抬价（我们鸡在谈判后期滤策略中会告况诉大家如何锹一点点加码波。有些东西岭在末尾比开进始更容易得松到）。你应扶该问的是你玻的最大可信骄价到底是多圾少，因为这即是你要的最联高价格，但柄一定要让买耳家看到有砍秤价的可能。屋继你络对对方了解柿得越少，你枕的开价应该小越高，这有豪两个原因。滋第一，你的咐判断也许有置误，如果你掏对对方以及独他的需要了云解得不多，卸他也许愿意和出比你想的件更高的价格罚。第二个理炎由是，如果枯你们刚刚建麦立联系，如岔果你做出更况大的让步，国可以表明你帽有更大的合誉作诚意。你炭对买家及其姐需要越是了淘解，你越应翅该重新考虑钟自己的立场猛。相反，如辟果对方不了睁解你，他们吹的最初要求丝可能也让你锤无法接受。骆棒如申果你索要的项价格远远超麻过你的最大著可信价，那舟就意味着有延某些伸缩性宁。如果你的妨开价让买家丸无法接受，趣而且你的态苦度是挥“打要买就买，伤不买走人榨”她，谈判甚至也无法开始。慌买家的态度然可能是络“揪那我们没什丢么好谈的了哲”驳。但是，如镇果你暗示某绢些弹性的话旱，你索性就挑提出一个无吓法接受的价肃格。你可能筑说：窑“芝如果我们更瑞准确地了解抗了你们的需访要，我们可芽能会有所调脂整，但我们狱要根据定货券的数量，打具包的质量和瓦供货的紧迫攀程度来定，霜我们的最低剑价格可能是截每件2.2筛5美元。养”烈此时，买家腊可能想：是“浇真是让人难林以接受。但蜘似乎还有商留量余地，所张以我跟她谈留谈，看我能镇砍到多少。担”愉销售人员的注问题就在这碰里。你实际届的最大可信捧价或许要比棕你想要的高队出很多。我系们都怕被对木方嘲弄（后敌面讨论强制陪力的时候我换会更多地谈敞论这一点）你，我们都不寒愿意处于一波种被买主嘲异笑或压倒的飘位置。所以达，或许很多闲年来你降低吗了你的最大绣可信价，开风价低于买家悠可能认为是晋不合理的最喷高价格。开如果你是个仿积极的思考距者，开价要业高于实价的适第二个理由株就是：你也纺许能以该价爪格成交！你杂不知道世界洽哪天可能就而出现了奇迹竿。或许销售貌人员的守护遣神正站在云超端看着你：闻“毅哦，看式×××呆公司那个搞堪销售的，她赢辛辛苦苦这右么久了，咱夸们让她歇歇热吧！肝”狮所以你可能叮得到你所要丧的。最开辰价高于实价英的第三个原沉因是：高价米会增加你的摊产品或服务妄的外在价值胆。当你给买侵家看你打印阅的价目单的怒时候，你传苹递给他的信不息是这些细角目的潜在价趁值。显然，系这对缺乏经倘验的买主的排影响要大于途对有经验的戏老手的影响毯，但影响总愉是有的。我唐们过一会儿魂来研究它。伍让我拿阿司圣匹林作例子爆。轨人割人都知道阿润司匹林就是纪阿司匹林。终名牌的和你熄在连锁店里岗买的普通品灿牌没有什么揪不同。所以炉我告诉你名体牌卖2元，饼普通品牌卖等1元，你选忌择哪个？我难猜是价格低嘱的。那么如掀果我告诉你幸名牌的那个希今天只卖1叨.25元，烟你或许就犹翻豫不决了。乌你知道两种薄阿司匹林相雾同，但现在农仅差25分飞，这似乎是顺笔好交易。太螺我另们再补充一猫点。如果我迷向你解释为柿什么名牌的长要贵一些呢乡？如果我告赶诉你说我相挣信名牌的比甩普通品牌的绒质量管理水株平要高一些茅呢？注意我写没有说它就肿是质量管理边水平高，而烦是说我相信千如此。我也嫁没说高的质选量管理水平职就产生什么题不同，即使替事实如此。抵差别这样小械以至于没人薄知道它们有冰区别，或者离不受这种区蝇别影响。然梁而，现在你折或许愿意多偿付25美分摆来买名牌的技阿司匹林，表仅仅因为我请在你意识里婶灌输了更高申的价格，并园且给了你一清个理由。所专以我不希望湖听见你告诉石我说，因为搅你的竞争对侍手同样的东姨西要价较低须所以你也不垦会要高。如傍果大的药品拣公司可以给没人一种他们园的阿司匹林迫更好的感觉疗，那么你也笼能给人一种陈你的产品更悼好的感觉。拜其中一种最铁好的方法是睁更高的价格棋。所以要价爪要高的第三炊个原因是抬疯高你的产品零或服务的外馒在价值。护第级四个原因就钢是：避免产陕生由谈判对坡手自负引起另的僵局。看独看海湾战争斜（你记得海喝湾战争吗？康有线新闻电进视网中播放偶的？）。1必991年，辩我们要求萨员达姆扑·关侯赛因做些毅什么？乔治继·逐布什总统在会全国讲话中贸，通过运用死一连串漂亮倡的头韵法描肾述了我们谈张判开局的情托势。他说：伐“肚我不是吹牛路，我不是恐违吓，我不是状恃强凌弱。羞他必须做三织件事。必须丽撤出科威特滑，必须恢复浇科威特的合当法统治（不丝要做苏联人亿在阿富汗做月的事情，扶蓬植一个傀儡测政权），必供须偿还他所刘带来的损失店。觉”太这是一个既悄清晰又明确承的谈判立场律。菊问丰题是这也是杨我们的底限垒，也是我们仇最起码的要还求。毫无疑福问，情况陷促入僵局。因舌为我们没有爱给萨达姆葛·短侯赛因保留叼自尊的空间丛。朝如果我们说信：烛“桑好吧，我们雾希望你和你灭的党羽全部惕流放，我们截希望在巴格盈达建立一个宅非阿拉伯人雹的中立政府胆。我们希望石在联合国的快监督之下撤膏除所有军事压设施。此外箩，我们要求蹄你离开科威水特，恢复科烘威特合法政神府，偿还你卡造成的一切映损失。甘”舞那么，我们抱可能已经得秀到了我们要格的东西，同耍时又让萨达靠姆刚·苦侯赛因挽回药了自尊。倘我知道你在猫想什么，你改在想：降“孕罗杰，萨达身姆零·骗侯赛因去年铁没在我圣诞眉卡的名单上陆，我不关心盖他会不会像伐一个被针扎博破的气球那熟样泄气。俱”天我同意！然牵而，这在谈壮判中就产生谜了问题。僵订局出现了。屯咸从跌海湾的例子这中你可能得套出两个结论饼。第一个，初代表美国国嘴务院谈判的诞纯粹是个大吵傻瓜。第二南种可能是什充么呢？对了渴！这是一种院我们想要创炊造的僵局，稼因为它服务要于我们的目播的。浴我耍们的目的不逗是解决布什每在全国讲话瓜中所提出的利三个要求，其施瓦茨科普拐夫将军在他嘉的自传中说环：棉“棉我们一到达临那里就明白幻，除军事胜址利之外，其补他一切结果必都是美国的泽失败。我们欠不能让萨达防姆壳·络侯赛因通过圆边境撤回6巡00000滥军队，留下陈我们在那里万猜想他什么毁时候再卷土过重来。我们斩得有个理由陈进入科威特势并用武力收奉拾他。记”孙所接以，这是为缓了达到我们赠的目的而创辣造的僵局。员而我们的情废况是，当你轧面对买家的若时候，因为晒你没有勇气青开更高的价河格而在无意穗中造成了一抹种僵局。值开部价要高的第坛五个原因是惭，高明的谈勇判对手应该毯明白：这是玻让买家感觉糟自己赢了的恼惟一方式。总如果你一下离子就给了买废家最优惠的株价格，那买鞠家就没有什炭么要和你谈兰的了，也不围会感觉自己斯赢了。迹没姿有经验的谈份判手总是想拦一开始就给碰最优惠的价柿格。一个销预售人员这样秀对销售经理锡说：恩“搁今天我要带燥着这份协议勺出去，我知姥道竞争很激扩烈。我知道把他们正在全耐城招标。咱毯们大打折扣缘吧，不然我投们就得不到诸订单了。轨”艘只有谈判高胖手知道要价册高的价值。旁这是创造一抚种让买家感殿觉自己赢了嫁的惟一途径迈。静在弯高度公众化湾的谈判中，蕉比如棒球运喝动员和飞行死员的罢工，棒双方最初的私要求都是无阀法接受的。春我记得曾经框参与过一次喊工会的谈判擦，我几乎不油相信他们的糠最初要求。渣工会的要求挣是给雇员长谜三倍工资。茧公司则说，绑如果工会提闭出这样的要子求，公司则俯根本没有可拴能再存在下妻去，也就说搜不上为工人联支付工资了惊。然而高明严的谈判对手浙知道在这种何类型的谈判之中人们的最雹初要求总是坟很极端的，着所以他们并才不以为然。掠他们知道随扰着谈判的进美展，会有一猎种折中的方绣案，找到双询方都能接受麻的解决办法垫。那么他们丰就可以召开默记者招待会万，宣布他们哨在谈判中赢耗了。所以，完尤其是面对敬一个自负的累买主，通常易是要给他留宏一些空间让手他觉得自己烘赢了。芝谈巷判高手要的矿总要比自己肃实际想得到集的多。李让馋我们再来概等括一下上面双的规则：况1式.可以给你励留有一定的第谈判空间。猾你总可以降热价，但不能脆上抬。广2摄.你可能侥塔幸得到这个堤价格。腊3细.这将提高厉你产品或服束务的外在价苗值。劈4疼.避免由于额谈判双方自薪尊引起的僵芝局。宁5.创造一铃种对方取胜剂的气氛。必要求的比你死实际想得到凯的要多：一让个寓言申从挪前，有一对砍老夫妻住在众遥远的太平燃洋小岛上的愚一座破败的氧茅草屋里。偷有一天，龙遵卷风侵袭村杜子，毁掉了位他们的房屋汤。因为他们裤又老又穷无代法再把房子三盖起来，老爹夫妻搬到女摧儿、女婿家轮同他们一起真住。这种安恐排让这一家追人很是不快壁，因为女儿羊的草房也不比大，刚刚能墓容下她、她容丈夫以及四习个孩子，因销而就不用说牺父母了。女上儿来找村子合里的智慧老惊人，她问到晋：庄“搜我们怎么办拔呢？附”醋智顶慧老人慢慢拒地吸着烟斗陕，回答到：塞“炭你有小鸡，惧不是吗？湾”植“烂对。哨”般她回答：批“滴我们有十只葱鸡。劲”茅“掩那你就把小拔鸡放进屋子绣里跟你一起阵住。雁”怪对罚这个女儿来挑说这似乎很犯荒唐，但她蛮接受了智慧祥老人的建议滚。这自然加康剧了矛盾，匪情况越来越勒让人难以忍域受。鸡毛到虫处乱飞，家孙人恶语相加腥。女儿又找牛到智慧老人熄那里。请求钢他再给出点变主意。飞“抱你们有猪,泊是不是？济”列智慧老人回绣答。仪“目对，我们有母三只猪。卖”放“再那你务必把惠猪也赶进屋颠子里。农”效简伴直荒唐至极崇。但怀疑智奔慧老人是不授可能的，于常是她把猪赶端进了屋子。船现在这日子蚁真是没法过佳了：八口人仗，十只鸡，途三头猪，挤锅在同一间狭扬小、吵闹的顶屋子里。她服的丈夫抱怨糊自己根本听耀不清收音机国新闻的广播皇。主第省二天，女儿行担心一家人侵的神智问题啊，又来找智棒慧老人，进敏行最后一次钩绝望的请求为。她叫到：台“搁我们忍受不梦了了，告诉酷我该怎么办伙，我这就去霜办，但请你跌帮帮我。冠”问这倘次，智慧老恰人的回答很震令人不解，拣但做起来并静不难。苦“险现在把鸡和斥猪都赶出去句吧。胃”携她怎赶快把畜生闻们赶出了屋伯子，一家人嫂以后的日子河过得快快乐的乐。成这宿个故事的道亿理是说，一垦笔好的交易营通常都是在氏你扔掉一些渣东西以后才季显得更好。雀唇要求的比你东实际想得到彼的要多。这运似乎是个很课简单的道理愈，但却是你址在谈判中可四以加以有效创利用的原则笔。在上千次碰实验以及上档万次的事实材中，这是一堤条被反复证抗明的东西。歇你要的越多配，得到的也使就越多。穴对策：当买邻家向你要的蝶比实际多的倾时候，你应冤该识破这种躬计策，唤起堂他的公平意等识，用请示唐上级或黑脸炎/白脸的策虎略（我后面瓶会教你这两糕个策略）。腊你应该说：早“怕当然，谈判废开始的时候朗你可以提出岭任何要求，撒我也会给你搜同样一个无恐法接受的意窃见，但我们客谁也得不到单好处。你为姐什么不告诉谷我你可以接包受的最高价砌格呢？我回兼去和我们的加人商量一下体，看看该怎柄么办。这是离不是很公平兼？盖”模切顺记要点幼要脊的要比你想窃得到的多。拿你可能会得拒到满足，而持且还给你一责些谈判空间压。更为重要附的，它创造捐了一种对方骑赢了的气氛茂。冰你绢的目标是应笨该提高你的强最大可信价假。浙如口果你最初的累意见很极端辟，那就意味稍着一些伸缩悔性，这会鼓腔励买家同你顿谈判。鲁对粱对方了解得瓦越少，你要匹的应该越多条。陌生人可尝能更让你感岛到出乎意料校，你可以通棵过更大的让隐步来表达你阅的良好愿望郊。梦唤寸起买家的公蓄平意识，或欲者运用请示织上级或红脸宪/黑脸的策胆略进行反击么。议葵在第五章中赛，我会告诉霉你到底你应葬该多要多少糖。序第5章分陷割矛在表第四章中，桂我给你讲了扔为什么要价摸要高于实价等。第二个问等题是：如果菜你要的比实谣际想得到的似多，那么到含底多多少。片答案是你要姓分割你的目捧标。你最初剥的开价与你廊实际目标之涂间的差价应蚕该与他们的文出价与你的弦实际目标之宁间的差价相愧等。况我南给你举一个兵简单的例子编。买家给你铃每件货物的锹价钱是1.奏60美元，安你可以接受晃的是1.7铸0美元。分裙割的技巧告铺诉你，你的碰要价应该是宜1.80美踢元。如果你寸们折中的话登，你还是达决到了你的目欣标。拢当救然，你不会统总是以中间红价成交。但县如果没有别脖的选择的话偏，这也是一艘种不错的设们想。假设你铲们以中间价失成交，采取至的是你们双德方折中的立沉场。如果你缘认真考察一慌下，你会惊破讶地发现情教况往往如此大——禁无论小事还溉是大事。祸小朗事。你儿子粱来找你，跟芝你要20美它元周末出去似钓鱼。私段你说：侦“我没门儿！我蚂不会给你附20美元。秧你知道吗，较我像你那么篇大的时候，纤一个星期只趁有50美分泡零花钱，我赠还得干活挣谁来。我给你豆10美元，格一分也不能歇多。赌”贩你收儿子说：甜“却10美元不勉够！仔”当现在你确定普了谈判的幅扶度。他要2溪0美元，你字愿意给10破美元。结果废常常是你们撑以15美元婆成交！在我肾们的文化中殃，这儿子：峡“惠爸爸，给我鸟20块钱，香我要去干一亦件惊天动地绩的大事情!音”政楚爸爸：蝇“某什么视?惊天动地螺，10块钱瓦能干出来那稻才叫本事啦随。梦”拳愉儿子：振“梅20!惭”伏挤爸爸：奔“摇10块!滥”规朗妈妈：陆“茄算了吧，跟乏小孩较什么暴真呀。坐”足爸爸：粗“斜得得，蹦15块，快你走吧!贴”师也许是最公贼平的。乏大辆事。198冶2年，美国惜财政部长唐谅纳德舰·抗里根和联邦浴储备委员会遭主席保罗安·捞沃尔克正在兽同墨西哥政图府谈判偿还矩一笔巨额国玩际贷款。墨捐西哥政府想黄拖欠820啊亿美元的贷倚款。他们的坊首席谈判是鸽财政部长杰某塞斯川·经赫佐格。最刚后解决办法匪是他们同意盒给我们大量隐的石油作为桐我们的战略僚石油储备。用然而这不够秩。我们要求盛墨西哥人支废付给我们1奸亿美元的谈气判费。当时政的墨西哥领县导人洛伯兹套·蒸波地洛听说裳我们的要求橡以后，火冒液三丈。他大奴致是这样说替的：你告诉附罗纳德栗·惹里根，见他厌的鬼去，我插们不会给美后国支付谈判识费的，一个爽比索都不可值能。不可能谦！朱于井是我们确定文了谈判幅度侄。我们要1池亿美元。他否们一分不给戏。猜猜他最叼后给了我们榨多少？5千拼万美元。蛇无悉论大事小事碗，我们通常娃是折中的。辫通过分割，县谈判高手确袭信即使如此芹，他们也得诊到了自己想头得到的东西苦。另分割策略是否以下面这点栗为前提的：奇你能让对方型首先表明自寨己的意见。肿如果买家让茧你先开价，卷他们就可以浊对此进行分陈割，所以你亩进行折中的郑话忍——网经常如此单——煌买家就能得务到他们想得恒到的。这是膜谈判的一种亿基本规则。谨这很必要，父让你对对方蝶的开价进行比分割。惊不要上对方巩的当自己先醉开价，如果湾目前你占有兵优势，而且芦没有什么压诊力的话，你仁就大胆地对镇对方说：学“述是你来找我赞们的，我们怜很高兴。如尽果你们想做描这笔买卖的金话，就请先姿开个价妹吧。俯”界狡鸽猾的谈判对沉手总是尽可以能拖延时间惰，让人感觉坊好像是对方峡找上门来的宁，其实恰恰朴相反。电影护导演山姆汉·秒戈尔德温有奔一次想从达想里尔幻·若扎纳克那里旋借一个签约弄演员，但是抓见不到扎纳悠克，因为他也在开会。多鬼次想见扎纳肥克，都没有傍见到。愤怒锅的戈尔德温乖最后一个劲控地打。肠当扎纳克终棍于接起骂的时候，先立拨打的根戈尔德温说崖：庙“鞋达里尔，我数今天能为您遇做点什么？庆”稳如馅果保罗庄·鞋迈卡蒂斯和贴披头士乐队队懂得避免先住开价的话，弃他今天就更贸富了。该团荷队早期的时扯候，经理布敌赖恩茶·布爱波斯坦为狐他们的第一腹部电影谈判释合同。艺术倍家联合会计证划拍摄的是现青少年探险吹的电影，预沃计投资30例，000美金元。制片商航提供给爱波伸斯坦25，密000美元页和一部分利瓣润。如果披夹头士同意用铺代金券支付召的话，艺术圾家联合会还仓愿意支付2触5%的利润扎。但代表艺请术家联合会炸谈判的人是淡个高手，对洁此严守秘密耍。他没有亮惠出自己的底理牌，而是请虏布赖恩置·咱爱波斯坦先抢开价。布赖乌恩当时还不叨习惯狮子大渣开口，而且殃对行情也没项有做更多的客了解。他果群断地宣布少杨于7.5%焦一分也不行谜。电影《艰窜难之夜》（蚁AHard杏Day's唇Night象）在全世界功获得成功。论布赖恩先开遮口要价，这乎一失误使披丛头士损失了谊几百万美元地。械买睛主开价之后甜，你可以根航据你自己的声最高目标进源行分割狱——致最好有些伸傍缩性。你的皱价格可能高裁了点儿，但晚如果你暗示场还可以商量医的时候，买帆主可能会想染：饰“凝看起来我们修可以再让他搞降点儿。为蝴什么我不花词点时间同他橡谈谈，看看惰能不能让他拨降点儿呢？桨”艰这是让谈判棋开始的最好汗方法。未对呢策：你可以站先让买家出纤价来防止买难家对你进行搂分割。楼切洗记要点种对欺开价分割，项即使折中，六你也仍能得科到你想得到霞的东西。液只动有让买家先晌开价，你才笛能进行分割谜。时即使接近你鸣的目标，也释要继续进行加分割。让第6章千外万不要接受炉第一次出价构现良在让我们看次看谈判初始米阶段的另一唤个主要原则叶：永远不要扫接受第一次雀开价或还价泳，否则，买洁家心里自然肚会产生两种翅想法。乓你孙站在买家的惑立场上想一轰想。比如你蚀为飞机引擎钞制造厂买部末件，你要同塞推销引擎轴掏承的人进行匹谈判，轴承坊是你们厂家革需要的重要贷部件。你们饮固定的供应禾商没有给你位们供货，你隶们急需从这换家新公司购纯买，只有他危们才能在3忠0天内供货貌，才能防止悲你的流水线挽停工。如果直不能准时提伴供引擎的话映，你就无法钉履行与飞机窃制造商的合遗同，而你8绍5%的生意怖都是这家制鉴造商的。在隐这种情况下毅，轴承的价剑格上你肯定息不占什么优羊势。然而你敢的秘书告诉半你销售商已仍经来了。你访心里想：偶“拒我要做个谈邪判高手。看例我怎么让他笑大打折扣吧省。屯”长销虏售商做了发爆言，并保证惹按照你们的晴要求及时装秋船。他给你淘开的价格是煮每件轴承2减50美元。者惜这穗让你着实吃字了一惊，因疼为你一直给边的是275炎美元。然而许你竭力掩饰肃自己的惊讶佣，回答到：菌“诚我们只能出呼175美元绪。衣”晴对此销售商输回答到：渴“暂好吧，可以建。绝”战里，在我举魄办的上千次粪研讨会中，洲我都把上面挎这样的例子牛讲给我的听搜众，记得无较外乎有如下裂两种反应：霜泻1吐.我本可以冷做得更好。纷节2新.一定是出铃了什么问题悔。然第裁一个反应：火我可以做得恩更好。有趣千的是，这种索反应与价格迁没有什么关彼系，只与对刺方对你给出荷的价格的反纵应方式有关办。要是轴承牵销售商同意葡150美元降或125美核元呢？你不茎觉得自己可菊以做得更好寻吗？删几照年前，我在森华盛顿伊顿简维尔买了1国00英亩土室地犹——斜就在蒙特雷奉尼尔西部一诵个美丽的小卸镇。卖主要踢18500权0美元。我衡分析了一下妙地产情况，傅断定如果我帜能花150刻000美元宝那就是一笔补相当不错的壤买卖。于是捕我分割了他抛的价格，要喷地产代理人浊把1150夕50的价格台报给卖主（沸具体的数字写能够增加信腹任度，你更湖可能让他们非接受这个报每价，而不是艰让他们以更喇高的价格否叉定）。踩我回到我居点住的加利福老尼亚的拉哈存布拉海茨，厚让代理人把故我的报价呈份给卖地的人搂。坦白地讲胃，我觉得如虚果他们完全尚同意这样一结个低的价位在，那我真是脸走运了。出股乎我的意料翠，几天以后缝我收到回信粪，他们接受日了我的价格吹和条款。我早知道我在这阔块地上做了粉一笔很棒的细交易。不到蓬一年，我卖杜了60亩的社所得就远远厕高出买10广0亩的钱。料后来我又卖润了20亩，逝比我买10轨0亩的钱还爸多。所以，挨当他们接受判我的报价时蒸我本应该想局：尾“储哦，真是太甜棒了，我不亿可能再得到注更低的价位浴了。忙”铜我本应该这夏么想，但我核没有。我想件：祖“公我可以做得即更好。熊”斗所以这跟价屑格没有关系洽——窑这只与对方避对你报价的奏反应方式有琴关系。耽第二个反应听：一定是出骗了什么差错数。知道他们遭接受了我的饰土地价格之竖后，我的第棉二个反应是厘：赖“荷一定是出了千什么差错。逮我应该仔细摄看看他们的忠所有权凭证忧报告。如果傅他们愿意接洞受我的价格郑，那肯定是旅有什么我不物知道的事情模。忧”啄轴搂承买主的第毒二个想法会捎是：泳“食一定是出了污什么问题。袖从我上次谈林判至今市场摆一定发生了睛什么变化。冰不能接着往纱下谈了，我彩觉得应该告提诉推销商我窗要同委员会闭研究一下，歼然后我去同众其他供应商霉谈谈。坑”危如咬果你对第一茂次报价表示删同意，任何作人心里都会徒产生这样两鉴个反应。比畏如，你儿子怖来找你说：垃“胜今天晚上我简能借用一下闷汽车吗？式”朴你说：久“蛇当然可以，道儿子，去吧拼。共”唇他不会有这挥样自然的想桨法吗：良“杜我可以做得黄更好，我还同可以额外再松要10美元仁。写”捉他不会这样纤想吗：粒“镰怎么了？他谅们今天怎么戚让我出去？缝有没有什么数我不知道的营事情。虑”凳这芽是很容易理枣解的原则，此但当你置身答于谈判中的饮时候就想不岂起来了。你篇可能对买主蝴的反应有一参种心理预期阀，这是很危耍险的。拿破耕仑曾经说过营：困“梳指挥官最不携可饶恕的罪累过就是费‘赶凭空想像煌——汤假想在已知楚情况下敌人回行动的方式获。而敌人的闯反应则可能赢完全不同。熔”台所以，你想饭像他们会以便一种不尽情疮理的低价回嚷应你，然而筒出乎你的意替料，买家的唉报价比你期宁望的更加合鞠乎情理。例期如：壤你浇向连锁店推呜销真空吸尘可器，你知道昌买家希望由沿你支付在劳过动节邮件上正的广告费用倦，你猜测他摘们的要价可织能是250另00美元，郊而你的广告哄经费中只剩完下2000灾0美元。出刷乎你的意料朋，他们只要忽了1000牺0美元。如厨果你很快表眠示同意那就再有危险了。异腐你夕向医院推销情电磁诊疗仪涂，你列出的辰价格是12烂0万，但你睬通常90万互就卖。市医欠院同这方面多的很多供应肚商取得过联肝系，你有各蓄种理由相信阻你必须以最呆低的价格才颗能得到这个槽订单。于是项你希望如果虚幸运的话，县他们还的价高格是80万锐美元。让你项吃惊的是，牧他们还的价甜格是95万惑美元。你太朱快接受那就规有危险了。扑辩你喝出租汽车，段你正在同一汇家大的工程筹公司谈生意早，最后他们剥出了个价格哑。他们想租猛300辆轿遍车，400骑辆轻型卡车读。你希望他瑞们出低于发舞货单6%的患价格。出乎晌你的意料，励他们只低于证4.5%，售完全在你的唤范围之内。紧如果你太快撕接受就真的睬有危险了。输姐所倘以，谈判高队手会小心，垦以免落入急息于接受的陷拾阱。否则，日自然会激起趟买家产生两明种想法。避1绿.我可以做遗得更好。（巨下次我能！肚一个老练的贫买主不会告势诉你他在谈奋判中输了。绕但他会深深但记在心里，扑他想：横“妈第二次再碰顷到这家伙，窜我得心狠点屠儿。下次我佳不能让他省款一点钱。）暗羡2.一定是耳出了什么问唉题。省拒绝第一次壤出价也许不裂太容易，尤居其是你几个妨月以来一直递在给买家打勾。他们秘一出价，就编诱惑你赶紧培抓住机会。涨遇到这种情旱况，要高明艘一些，记住可不要急于接侧受。致很茂多年前，我友在加利福尼格亚南部的一湿家房地产公姐司任总裁，狼有28个办瓦事处和54充0个非正式创会员。有一峰天，一家杂淹志的推销商吉要向我卖他宏们杂志的版损面。我对这希家杂志很熟暂，知道这是帮一个很好的蜻机会，所以甩我想把自己形的公司登在苦上面。他给粪了我一个合成理的低价，紫仅需要20许00美元。宴因为我喜欢家谈判，于是再我用了一些然策略，把价结格降到难以岛置信的80较0美元。你溪可以想想我气当时是怎么璃想的。对了弄！我在想：茶“主天啊！如果饼几分钟就从萌2000美眠元降到80紫0美元，那尿么接着谈下狐去会降下多从少呢？改”尸所以我用了卡一个叫请示棚领导的中期脾策略，我说性：绿“络很不错，我止回去同董事浆会商量一下旱就行了，正丽好他们今天午晚上开会，辣我让他们研翠究研究，然拥后把最终结留果告诉你。餐”慢第宴二天我给他读打说：套“较很不好意思狗，我还以为研董事会能同临意800美帐元，但很难针跟他们交涉永，最近预算贤让他们大伤宝脑筋，他们浴又还了一个籍价，太低了塌，我都不好缸意思跟你说摩了。厌”犯他畜沉默了很长服时间，然后冤说道：瑞“朝他们同意出深多少？柜”寿“昂500美元极。区”看“凡好吧，我们漫接受。伍”租他说。可我辉还是觉得受真骗了，尽管终我从200机0谈到了5轧00，我还痒是觉得可以侮做得更好。必田这伐个故事还有残个后续。我表总是不愿在象研讨会上讲慰这个故事，吐我怕传到跟分我谈判的那惯个经销商的扛耳朵里。然胀而，第二年盈，在加利福尚尼亚房地产耍经纪人协会御圣地亚哥大孕会上，我讲虎到了这个故缎事，没想到颤那个杂志经付销商就站在蜘房间后面。合我讲完以后湾，看见他推午开人群向我资走来。我作偶好准备等待辆他的奚落。虎叉然忘而，他握着宅我的手，面废带微笑：翼“柄真是太感谢锹你给我做解探释了。我不抹知道我急于咏接受所带来博的影响，我短以后再也不庆会这么干了披。雷”谦我探总是认为，每绝不要接受芹第一次出价汇，这是一个得百分之百应详该遵循的原压则。洛杉矶腐一家房地产踢公司经理告记诉我说：歌“狭昨晚我沿着糠好莱坞布尔河瓦驱车前行免，坐在车里参听你的磁带熟。我在一家误加油站停下荒来上洗手间逐。我回到汽裙车旁边的时牵候，有个家扬伙用枪抵着琴我的肋骨说骆：假‘庙喂，哥们儿饥，把钱包给始我。葛’盾当时我正在谋听你的磁带框，于是我说仁：堡‘骑我正想给你订呢，我给你另现金，但钱通包和信用卡起给我，好吗垃？翼’馅结果他说：麦‘挺小子，你没何听见是不是傍？给我钱包揪！计’”持你看，尽管矛有些时候你租应该接受第门一次出价，船但百分之百愁的规则是你律不能。扛对朴策：不匆忙幼接受第一次馆出价的最好吃策略是用上近级领导做掩电护。你心中球总要这样想桶：句“侨无论买家还瞎价是多少，勺我都不能接述受，我得让讯委员会商量但商量。至”拜切航记要点挂永设远不要接受茶买主的第一蠢次出价或还葡价。那自然碗会激起两种洲想法：柏“霸我可以做得器更好（下次潜我会的）竿”舒，还有变“滋一定是出了厉什么差错风”泥。忌如果你事先育想像买主对棕你的报价会萝作何反应，太那是最大的还危险。结果筑他的还价大痰大高于你的牙期望。当心表这种可能，诞不要放松警爹惕。缴第7章故殊作惊讶饺谈亭判高手总要移表现出被吓届了一大跳的去样子暑——言即对买家的趋出价表现震晕惊。包比端如，你在旅哑游胜地看一法个炭笔画家弱的画，他没栽有标明价格患。于是你问再他要多少钱钓，他说15监元。如果看何到你一点都伟不吃惊，接彼下来他就会负说：巡“秒外加5块钱萌颜料费。锻”应如果还没看吗到你吃惊，骨他又说：扯“尘我们还有这还些包装盒，册你也得要一闸个。瞧”句或都许你知道有晶些人从来不胶会一惊一乍其，因为这有福失体统。这永种人问售货盘员：揭“乳橱窗里的大纤衣多少钱？侵”慎店迫员回答：寺“准2000美级元。筑”轮“猾还可以！智”病他说。而谈煎判高手一听殊这个价格却夜会假装着晕怎过去。谣我局知道这听起采来有些滑稽毅，但事实是竹，当买主出数价的时候，慧他们在观察戴你的反应。召他们不会考麦虑再三你是斑不是同意他菌们的要求，脸他们只是试衫探一下你的黑反应。例如肢：险你泉卖计算机，教买主请你提咐供额外的保惜单。壁你鬼卖汽车，买补主请你包括挪免费踏垫和布满油箱的油算。侧你慧卖货物给承都包商，买主素请你把货物圆发到场地，逃并不额外收恨费。宁你滩卖机，嘉买主请你提主供一年的纸船张。守上驶面的每一种慰情况下，买猫主不会考虑树再三你是不喷是接受他们拘的要求，但扫是如果你不况表示惊讶，吊他自然会想悼：丛“必也许我们能精让他接受。抖我认为他不声会接受，但菜我得心狠点坟儿，看看他聋们能让多少躲。毯”他当坊你知道双方犬心里想法的蔑时候，观察省一场谈判是察很有趣的事季情。你不觉伴得吗？同买耽家谈判的时倍候，你不想革知道他心里沟想些什么吗柏？主持谈判屠研讨会的时垫候，我们分歇成几个组，素按照我教的石规则做一些块练习。我们斧设计了一个野工作间，根填据参加人员租不同的行业暗做相应的布我置。如果他粥们是销售医膏疗器械的，好他们就跟医悦院谈判销售逐激光治疗仪扶。如果他们顶是印刷机销往售人员，工征作间就增加钳一个偏远小祥城的小印刷棒公司。席我碧把大家分为如买家、卖家佛和裁判。裁传判处在一个慢非常有趣的眉地位，因为孟他们一直参壳与了买主和劝卖主的计划者会议。他们世了解双方的楼谈判幅度。绪他们知道公狐开的出价是隔多少，他们丧也知道双方侨会做多大让鞭步。所以，粪作为卖主的夜印刷机公司之可以给的底配价是70万睡美元，但他们们开价可能愿是200万缘美元。买家抖可能出价4嫌0万美元，躬但他们可能固被迫出15淘0万。有希斩望的是买家谋的上限比卖嫩家的下限要崭高。接受范听围是两家范无围的重叠部局分。所以，牌买卖双方谈痰判的范围相甚加是40万矿到200万夕，但可接受滨的范围是7驴0万到15窗0万。隶谈判开始的车时候，双方抖都试图让对颗方先出价。盯过一会儿总霸要有人打破吉冷场。于是究卖家可能开出价200万尽美元，这是开他们的上限脉。席对容于他们而言尤，200万乱高得有些不全尽情理，他槽们几乎没胆清量提出来。明但看起来对夜方并不惊讶伍，因为他们茂对此没有表择示出骇然的疼反应。他们腾希望买家惊筛讶得倒吸口插凉气，然后清喊到：倒“南你们想怎么配样？你们一遇定是神经有晋问题了！苏”发然而他们没钢有退缩，他供们的反应很痰温和，或许疲是：宏“隙我们觉得无谱法接受这么疮“忽啊，这是你领们的出价吗乏?是不是也身太太太低了晶!锐”毁高的价格。欣”理马上，谈判弱形势发生了馋改变。刚才绸200万美撇元好像还是剥个不合理的哗目标，现在闸，因为买家词没有大惊小弦怪，卖家认疗为或许他们腰的开价与买充家的想法相拐差不远。此单时他们想：推“算我们要坚持猾住，心狠点刊，也许我们方能成。抬”翠吓塑一大跳的表瘦现是很重要茧的，因为大椒多数人更相忙信他们看到玉的而不是听四到的。对很迁多人而言视革觉胜过听觉木。他们看见巧的要比他们坐听见的重要蝇。我相信你仙知道，人们照要么是视觉园的、听觉的浊，要么是动晶觉的（他们闯感觉到的是永最为重要的逃）。如果你悟想知道自己有是视觉的、细听觉的、还撤是动觉的，容我在10秒貌钟内教会你难。谊我紫想让你闭上家眼睛，想想吉你10岁时慧候住过的房捞子。现在开叫始，我来告村诉你是什么级意思。栗下咽面是如何来拒评价你对这寸个实验的反宅应。当你想源你10岁时犬住过的房子酒的时候，你咱要么看见你岂心里的房子般，要么得到洽听觉的提示虫（你心里听炸见什么东西肤），或者重伟新唤起你住症在那里时的纵感情。脸你瑞或许看见了宴你心中的房鲁子，所以你尽是视觉的。徒或许你没有舒得到一幅清享晰的图画，挂但是你听到若了发生的一剑切拔——最或者是火车洒开过去的声砍音，或许是味孩子们在玩号耍。这意味仍着你是听觉妙的。一些靠暮听觉的人是园非常依赖听茧觉的。尼尔尾·伍伯曼是我在浩新墨西哥圣榨菲的一个心柔理医生朋友揭。他能记得良他跟所有病股人的谈话，祸但是，如果桌他在超市碰协见他们，他参就不记得他谋们了。他们层一开口说早德上好，他一唯听见他们的横声音，他就福想：统“续哦，是的，奸这是那个有辩反社会倾向自的双重人格冒的人。感”循第撤三种可能是巨你没听见什崖么或看见什酸么，但是你笑得到了你1绍0岁时的一张种感情。这塑说明你是动抖觉的。专要旨假设人们是蛾视觉的，除萌非你有别的涛办法打动他俭们。这意味贷着他们会对隔一种惊骇做信出反应。在窑你有机会看帮清惊骇的作残用之前不要铅把它当作儿才戏或闹剧。飞开始运用惊天讶表现的时斜候，它的作革用经常让我俩的学生很吃阔惊。有位妇得女告诉我她辣在波士顿最撤好的一家餐满馆选一瓶白鞋酒的时候，承她表现出无仪限的惊讶，等结果服务员浆马上降了5护美元。有个渡男子告诉我铅他只是表示翁出了惊讶，嫁经销商就给晓一辆考维特烘降了奖婆2000理小美元。蛛我晒的一位演讲紫的朋友出席瘦我在加利福奏尼亚奥林治孝县的论坛，绍并决定运用拾这个策略把狼他的讲课费经提高一些。撇这时他刚刚揉开始他的演乡讲生涯，要体的费用是1搅500美元破。他来到一现家公司建议厦他们雇佣他假做室内训练号。训练指导危说：份“灵我们对你在桌我们这里工胳作很感兴趣种，但最多我专们给你15克00美元。脉”蹦要是过去，却他会说：句“维我就要这么丰多。袖”个但现在他大抚吃一惊，说央道：索“很1500美己元！我不能文为1500孙美元去干。沟”三训泪练指导紧锁束眉头思索了倘一会儿，说超：遗“椅好吧，我们遮给做演讲的罪最高费用是中2500美赢元，这是我降们给的最高窃报酬了。念”被这意味着我详的朋友每场糠演说又多得律1000美倍元，而这只炉用了15秒臂。真是不错宝的收入。高对破策：如果一肾个人首先在蚊你面前表现程惊讶，你最舟好的选择就抹是微笑着揭白穿他的计策弹：呢“聋您这是故作铺惊讶！您从检哪里学来的丑这种策略？铸”喷如果他说是击从这本书里呼学来的，你辈们不是有共汗同点了吗？穗哪切杠记要点学对饰买家的出价帜要故作惊讶旨，他们也许似没指望得到席他们所要求春的，如果你信不表示惊讶艳的话，你就虑是在说那有指可能。幸故楚作惊讶之后舰经常伴随着锹让步。如果当你不故作惊普讶，买主就孝会强硬起来土。牵要窗假设买主是执个视觉型的陵人，除非你忧有别的办法倦打动他们。隙欧即使你和买辆主不是面对屠面谈判，你败也应该停顿筝一下，表示锦震惊，因为也中的惊踩讶也是很起留作用的。信第8章不绵情愿的卖主畏现者在让我教你话怎么扮演不放情愿的卖主席，防范不情孔愿的买主。愧想像一下，安你有艘帆船慨，你迫切地使想卖掉它。计当初你买来叨的时候它给丢你带来很多画乐趣，但现忧在你几乎用社不着了，保垂养和磨损的宿费用让你承辜受不起。这睁是一个星期霉天的清晨，糟你失掉了同抹朋友一起打塞高尔夫球的种机会，因为取你得到港口屈洗船。你洗金刷小船，甚咳至诅咒自己亭当初干嘛买呀它。你在想风：恐“咽我要把这个乔讨厌的东西戒送给下一个才来到的人。额”悔你一抬头看政见一个衣冠锹楚楚的银发迁男子挽着一楚个年轻姑娘贪向码头走来纱。男子穿着猪格西牌高级象平底便鞋，桑白色的便裤祥和蓝色的伯松贝里高级运处动衫，戴一丘条丝绸围巾枣。他年轻的潮女友穿着高柜跟鞋，紧身狸套裙，戴着烂一副大太阳隶镜和硕大的刮钻石耳坠。补豆他净们在你船边帐停下来，男汪人说：填“恶哦，咱们买裤下来吧，我宏们一定会很忽开心的。摆”啄你哨觉得自己狂殿喜得心要跳宵出来，你心投里在欢唱：戏“睬谢谢，谢谢扑！沫”诉要滔表达出这种逆情绪你就卖宽不了一个好单价钱了，不崇是吗？你怎遇么才能得到猫个好价钱呢净？装成不情倾愿的卖主。辫你一边擦船摩一边说：妖“涛欢迎上船，骗尽管我还没逮想卖掉它。四”下你带着他们挡兜风，你每棕走一步都在璃告诉他们你缸多爱这条船驴，它给你带鸟来多少乐趣饶。最后你告爆诉他们：峡“丛我能看出这菠船对你们来败说有多合适突，给你们添灾多少乐趣，绢但我真的忍愚受不了同它蹲分开。但为怎了你们好，幸最高价格你筝给我多少？酿”敲谈钟判高手知道挖扮演不情愿辩的卖主甚至廊在谈判开始花之前就压缩崖了谈判的幅毁度，如果你钻成功地激起杨了对方买船馅的愿望，他略就已经在心丹里形成了他防的谈判幅度伯。他也许在锦想：锣“赛我可能愿意农出3000泽0美元，2盐5000可搏能比较公平逐，2000搂0就是笔不诊错的买卖了僵。摩”赚所以，他的陈谈判幅度是崖从2000匪0美元到3码0000美唐元。通过扮起演不情愿的象卖主，你可暮能已经提高佛了他的谈判傅上限，如果爆你露出急着朵卖掉的样子嫌，他可能给闪你2000固0美元。通可过扮演不情磁愿的卖主，师甚至在谈判眼开始之前你傻可能就让他淋移动到他谈绕判幅度的中誉点甚至是上懂限。干我的一个谈恐判高手是个太相当富有和去有实力的投技资商，全城别都有他的房找地产。他的祸地产价值或吨许有500将0万，贷款粘3500万矿，因此他的榜净产值为1档500万。使他喜欢投机惩取巧。他相逆当成功饶——妄你有充分的圆理由称他是愧个高手。跟仗很多投资者扔一样，他的事策略很简单披：以合适的玻价格买合适单的东西，握湖在手里别撒击手，让它升父值，然后以理更高的价格男卖掉。有很坝多小的投资味者主动找上兰门来要买其逮中一部分地桃产，迫切想榆得到最著名纯的那一块，状此时他总是政运用不情愿拿的策略。他职静静地看着恰报价单，看歼完后丢到桌肉子上面，说称：颗“它我想你知道拌，在我所有规的资产中，芳我对这一个盖情有独钟。批我正考虑留诚住它给我女汁儿当大学毕茄业礼物。除租了你给我个豪全价之外，疤我还真舍不炸得出手。你浮知道，这笔斧特别的资产端对我来说太忆重要了。但磨你看，你好复心好意找上洪门来，出于须公平，就别虹浪费时间了团，你给的最谦高价格是多兽少？颗”储很多次，我利看他通过运讽用这种假装券不情愿的策震略几秒钟就伸赚了上千美踩元。伯谈判高手甚免至在谈判开退始之前就努适力挤压对方嚷的谈判幅度书。槽我哄记得我作为肤投资买了一擦座海滨别墅扬。业主要价徒咱59000访位美元。当时毫地产正热，宜我不知道卖传主有多急切的，或者有没颜有别人要买烤。于是我出介了三个价格遍，一个是疮49000粘美元，另一示个是鸟结54000秃德美元，第三勒个是钻59000欺美元。我约丘卖主面谈，怎他已经搬出奉了长岛的公但寓，现在住却在帕萨迪纳岁。跟她谈了俱一会儿之后纲，我断定没跌有别的买主伙，而且她急盆着想卖掉。睡因为她没有挂装出不情愿疮的样子。我乳把手伸进手斑提箱，里面柜我把三个价最格仔细地叠甩放着，把最游下面的一个确抽出来。她党很快接受了削，当我几年煤以后卖掉这腔个公寓的时冰候，赚了1疯29000删美元。芳谈么判高手经常狭扮演不情愿辨的卖主，他桥们甚至在谈泰判开始之前樱就挤压买主刮的谈判幅度海。丹现类在我们反过短来看看不情警愿的买主。时暂时把你放卖到谈判桌对岂面，如果你式是买方的代读理人，你怎贤么让销售商票给你最低的药价格？如果判我是买方代约理，我将把目卖主请进来粪，让她进行法陈述。丛我肥会问她我所亡能想起来的火所有问题，泪当我最后想放不出什么问碧题的时候，绩我会说：愧“致我真的感谢诉你花了这么呜多时间，显雪然你在这份淘文件中花了蓬不少心思，慎遗憾的是，掉这不是我们活想要的。但毛我还是要祝尘你好运。佩”沸卖主可能很铁失望。她或拆许慢慢收起余文件，准备押离去。就在煮此时，当她稳的手刚要接不触门把手，碧我会转而露丑出一种和善浩的表情。（样在谈判中有惕一些和善的吸表情，如果题你用得恰到死好处，对方未的反应是出兵乎意料的。瞒)我会说：雁“梦你知道，我挣真的感谢你铃花这么多时森间跟我谈，恭为了让你不眼白费时间，响你能接受的肉最低价格是钱多少？诊”彩你汗同意不同意敏，卖主的第辜一次报价肯刚定不是真正包的底限？确哄实如此。卖枪家的第一次扶报价只是他奉的规“烂期望值亮”鼠。这是他期农望买主接受菌的。如果买良主表示同意敬，他或许在剧回办公室的推一路上都在咬欢呼雀跃，伴边跑边喊：政“赔简直无法相顿信我刚才做滋了什么，我漫刚同青×××贝公司谈了笔饿生意，他们拘总裁的新办评公室买家具宫。我一开价血他们就说，愿你的最低价在到底是多少抹？投”纱我感觉不错拒，所以我说誓：例‘已如果你们买返的不到一定术量的话，我研们从来都不国打折扣，所杯以最低价是风22500单0美元用’李，然后我屏斧住呼吸。总船裁说：蔑‘粉价是高了点担，但如果这中是最好的价于格，就这样要，装货吧。驴’肤我简直不敢唯相信！咱们芽别上班了，莫去庆祝一下股吧！覆”愚所以，第一护次开价只是吴期望值。宣除此之外，芳还有一个拒愈绝价，在这寄个价格上卖鲁家不会或不希能卖出。买碑主不知道这疫个价格是多剂少，所以他庸得做些试探知，获得一些咸信息。他得墙尝试运用一四些策略弄清妄卖主的拒绝惊价。决当乌买主假装不滑情愿的时候绑，不会总是解从期望价一冤下跌到拒绝手价。然而经滔常的情况可记能是，当买爷方代理人表汁现得不情愿菠的时候，卖围方通常让出仔谈判的一半塌幅度。如果倍卖家具的知绑道自己开出呆的价格是2挥25000相元，而底价卸是1750欠00美元，请比开出的价嚼格低500拜00美元，相他通常这样抱回答那个假港装不情愿的零买主：桥“鬼好，我告诉减你吧，我们浓这个销售季乱度就要结束叨了，而且竞答争激烈，如教果你们今天惰就签订单的遍话，我给你副一个难以置届信的低价，勺20000衡0美元。夕”兼他会让出一切半的幅度，寨就因为买方般代理人假装箩不情愿的缘烂故。哨对度策：当你碰完到一个装作呈不情愿的买磁主的时候，零你就说：秤“华我觉得这个馒价格没什么艳弹性了，但流你要告诉我晴你能出多少潜（让对方先映出价），我英回去跟我们脆的人商量一谢下（请示领勺导攀——黎我后面要讲刊的中期谈判疗策略）。我虑看看为你争吩取一下（黑膛脸/白脸策亲略魄——转谈判结束的递策略）。突”哈谈判高手不局会因为买主令或卖主装得宴不情愿就感踏到扫兴。他领们只会比卖乓主更好地玩坝这种游戏。捕婶切靠记要点荡总回要扮演不情维愿的卖主。暂厉当爬心假装不情充愿的卖主。番侍这绒是一种很好江的方法，使仙你甚至在谈揪判开始之前应就缩减对方补的谈判幅度话。尿就因为你运萍用了这种策哗略，对方可京能让出一半总的幅度。敌第9章集酷中精力想问拳题汇要桑记住，在谈目判开始阶段墨应该集中精斜力想问题，晌不要因为其孔他谈判人员鹿的行为分散钢精力。柿你希在电视上看寺到过网球比圾赛或者看约绳翰输·呼迈森罗特那排样情绪激动音的球星在场狐地那头上蹿涝下跳吗？你邻心里想：两“假怎么会有这栗种人，那个良样子跟对手狭打球？比赛争是需要集中菠精力的，这邮似乎不怎么红公平。妈”汇答兴案是，好的稠网球手知道贤，只有一件验事情决定比纺赛结果，那懒就是球在网微上的运动，祥对手做什么哭根本不影响坝比赛结果，栏只要你知道斩球在干什么葛就行了。所托以，好球员叨都学会了集膝中精力跟球恢，而不是注谣意打球的那吐个人。滋你贺在谈判的时影候，球就是阳谈判桌两边塌目标互相妥坚协的运动。的这是影响谈扯判结果的惟匆一内容。但靠是它又太容烛易被别人影泻响了，不是耻吗？晴记蚀得我曾经对蜂加利福尼亚条辛格纳尔山降的一大宗房陡地产项目感事兴趣，它包换括18套四戒单元的建筑拘。然而我知蓄道，我要把陶价砍到比卖徒主所要求的第180万低确的水平。一窄大批房地产农投资商都免绢税经营这个恶项目，其中版一个房地产嘉经纪人引起毙了我的注意留，但是我得约让他先出价灾，如果他不子能接受我的要120万的劣价格，那我阁就保留拒绝缠的权利，直蜘接同卖主谈吃。〓〓(叫道吧，喊吧，今骂吧，你总但不能打我吧你。我知道我重想要什么。浑你呀，尽管混表演，我自睡——雷岿然不动。耽)〓〓代理那商人最不愿庸意做的事情锡就是开出1仿20万的价豪格歼——泡比要价低6论0万，但最仓后我说服他聋试试看，然逢后他把这个船价格带回去氏商量。他在火这里犯了一散个战略性错版误，他应该稍让卖主们来朵找他。在你刷自己的地盘运上谈判总要舌比在别人的炊地盘上谈会孔有更大的控剪制能力。彻几谁个小时之后划他回来了，期我说：炭“触怎么样？土”典“伯真可怕，真强可怕，我真缝不好意思。氧”坊他告诉我，并“赌我走进那间略大会议室，漫所有的头儿阀都来听这个警报价。他们六的律师，他滨们的特许专册利代理人，品他们的经纪缝人，全都在喂那儿。我准丝备让他们沉拌默成交。马”辱（就是读完碧报价后，让喘第一个先开播口讲话的人袭在谈判中认晓输。）泛“乓问题是，根录本没有沉默突。我报出了显120万的湖价格，他们奇说：功“完等等！你降竿了60万？祥我们被侮辱党了！闪”难然后他们都雹站起来，旋蔑风似地冲出董房门。庸我荷说：吼“什没有别的吗今？膜”慨他宏说：似“访有几个头儿尸走出去的时婚候在走廊停喊下来，说：避‘叔我们不能少骗于150万拉。零’厚真是太可怕售了！别在给项我出那么低争的价了。阳”渔我披说：屋“帅等一等，你冷是说在5分仙钟内你让他杜们减到了3烦0万？你觉踢得谈判进行升得不顺利吗代？征”汁他被他们的旺行为分了神甜，没有看到啊交易的进展横。节我颈有个当事人乎给我讲了很投多在谈判中盆精神不集中掩的事例。他软告诉我，很喇多年前，他丛雄心勃勃地舍要扩大公司碎规模，配置兼一批新的设代施。他想找弄个买主卖掉脊他的货栈，设但没那么运扒气。他上市尊的开价是3吗30万，但筐他得到的惟否一出价却只湿有90万，醉他不情愿地采接受了。然古而，在最后队一刻，买主角竟又反悔了秧，他要回去脚商量商量。滤膀几销个星期以后凯，有个朋友咸告诉他有家粱公司正在寻穗找货栈，并石同意出30茫0万美元。毛带新买主来恶清点财产的场时候，他解遥释说所有的亩金属桌椅和毕壁橱应该包岔含在里面，闹但是木制桌茂子不包括，派因为他想把腥它们搬到新素的地方去。绣买主同意了封，但后来坚良持说我的当岔事人说过所细有的桌子都邮包括在里边群。形我化的当事人很掏愤怒，因为述买主指责他器撒谎。争论怕很激烈，眼胞看着这笔买钢卖就要黄了福。庆幸的是劈，我的当事奇人的兄弟看榨见他们在吵躁，就把他叫忍到一边，说订：疾“金看，这是你辈的货栈，你丙想怎么样就浸怎么样。但腔是我也许得辩告诉你，上济个月90万奴你都肯卖，防现在买主愿唐意出300墨万，你却为谎一些只值几搂千块钱的旧绘桌椅而难为敏他。珠”范结果我的当绸事人不再坚设持自己的意沉见，很有风缓度地同意木除制桌子也包础括在里面。皂塔看毁看，在谈判李中多么容易抚被别人的举创动所左右，蛙而不能集中农在主要问题条上。很难想燃像一个全职贪的谈判家，锻比如国际谈裂判家，会因殖为他认为对织方不够公平秋而离开谈判闷桌。他离开锋谈判桌，是艳因为那是具危体的谈判策圈略，而不是锈因为他心情逃郁闷。者你能否想像锋，一个进行映武器谈判的会高级官员离争开同俄国人坑的谈判桌，更对总统说：剑“亲那些家伙太从不公平了，娇你不能相信芝他们，他们耗总是不守信筑用，我太郁搜闷了，我出尊去行吗？牌”倘谈判高手不忠那么做。他登们把精力集拔中在谈判的援问题上，而科不是人格上姑。你应该总蓬在想：袜“袄同一小时前呀相比，同昨汪天或者上个润星期相比，深我们现在谈坟到哪儿啦?宝”羽克林顿总统右的国务卿沃砖伦径·旺克里斯托弗决说：渣“承你谈判的时请候感到郁闷敌是可以的，练只要你能控岩制自己，并膜且把它当成越一个具体的撤谈判策略。手”施往往是在你缠真的郁闷并孤且失去控制牲的时候你就备会输掉谈判盖。遇所赖以销售人员痒才遇到这种驱情况，他们叠算不清这个设账。他们带碗着这种情绪柄回到销售经挨理那里，说带：接“醋咳，这次我菊们输了，不矩要再费工夫势挽救了，我及已经尽我所葱能了。如果页别人能够挽辅救，我早就扇挽救了。泛”另于任是销售经理渠说：注“丽好吧，就像言公共关系课徒告诉我们的厅，让我给他清打个吧握。鸽”馋销售经理能汉把谈判进行津下去，不一吵定是他比销奋售人员更聪令明或更厉害筑，而是因为蹲他没有像销肥售人员那样鹅感情用事。遍千万别这样静，学会把精透力集中在问讽题本身上。阴贤防已止感情用事在的对策就是仁把任何感情债的流露都看无作是买主的垂谈判策略。口比如说你正届给你最喜欢窗的客户打电敢话，他从一情家小的零售督连锁店进货椒。通常你们箱合作得很愉姿快，但这次坚不是。这次晚你一进门他班就冲你发火存。他手里挥战着张报纸，化在你面前胡些乱翻着，你什根本不知道观他在谈什么事，他暴跳如鹊雷了一会儿嗓之后，你明便白是怎么回精事了。他的她一家竞争对熔手以相当低报的价格销售另你那种畅销眨的产品，所丘以，买主相沫信你肯定给进了他们更加够低廉的价格丙。这种爆发挣可能激起几螺种本能的反膝应，包括：潜铺哦垦，不！我犯疾蠢了！明我朝不相信他是掘冲着我来的猴。蝇这债个傻瓜，他父知道我给他蝴的价格跟别炊人一样，他陡还拒绝。毅如开果解决不好叙这个问题我纹就有麻烦了庭。钥以俗上任何一种把反应都不是崖谈判高手应暂有的。你应轻该冷静地想村到：罢“粘这是他用的除谈判陷阱。锣他并非真生绪气。他想从格我这里得到粪点儿什么。掘他想要什么柜，我又该怎叠么做出反应华呢？盒”湾把他的爆发狱看作是谋划缸好的谈判策贸略，而不是忠真的情感爆决发，你就不胃会受情绪感坝染。相反，基你要集中考芒虑问题本身稠。亭切订记要点徐如左果买家表现居出对你不满诸，你要集中微精力考虑问吵题，而不是右别人的人格轿。序冷死静地想想：喷