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文档简介

销售预测CONTENTS

目录定义与作用预测方法01定义与作用通过市场调查,以有关的历史资料和各种信息为基础运用科学的预测方法或管理人员的实际经验对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出估量销售预测销售预测的定义销售预测的作用销售收入是企业资金运动的起点和终点,是企业简单再生产和扩大再生产的资金来源,是加速资金周转的前提,所以必须加强企业销售收入的管理。销售预测的作用销售收入大小的制约因素主要是产品的销售数量和销售价格,因此,企业在经营管理的过程中一定要做好销售预测分析以及销售定价管理。销售预测的作用ABDC作用根据销售预测资料,安排生产,避免产品积压。以销定产经过预测可对产品设立库存预警。调动销售人员的积极性,使产品尽早实现销售。促进销售对产品的补货安排提供参考数据。及时补货管理产品库存02预测方法预测方法企业在进行销售预测时应充分研究和分析企业产品销售的相关资料产品价格产品质量售后服务推销方法预测方法对企业所处的市场环境、物价指数、市场占有率及经济发展趋势等情况也进行研究分析。销售预测的方法有很多,主要包括定性分析法和定量分析法。定性预测预测方法营销员判断法专家判断法产品寿命周期分析法又称意见汇集法,是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的营销人员对市场进行预测,再将各种判断意见加以综合分析、整理,并得出预测结论的方法。1.营销员判断法定性预测这种方法的优点在于用时短、成本低、比较实用。但是这种方法单纯靠营销人员的主观判断,具有较多的主观因素和较大的片面性。1.营销员判断法定性预测由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测。2.专家判断法定性预测主要有三种形式:(1)个别专家意见汇集法即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见,然后将这些意见再加以综合分析,确定预测值。2.专家判断法定性预测(2)专家小组法即将专家分成小组,运用专家们的集体智慧进行判断预测。此方法缺陷是预测小组中专家意见可能会受权威专家影响。2.专家判断法定性预测(3)德尔菲法(函询调查法)定性预测a.采用函询的方式,征求各方面专家的意见。b.各专家在互不通气的情况下,根据自己的观点和方法进行预测。c.企业把各个专家的意见汇集在一起,通过不记名方式反馈给各位专家。d.请各位专家参考别人的意见修正本人原来的判断,如此反复数次,最终确定预测结果。德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见,把握市场的特征。德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果,用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。(3)德尔菲法(函询调查法)定性预测利用产品销售量在不同寿命周期即推广期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段上的变化趋势,进行销售预测,是对其他预测分析方法的补充。3.产品寿命周期分析法定性预测?判断产品所处的寿命周期阶段,可根据销售增长率指标进行。推广期增长率不稳定成长期增长率最大成熟期增长率稳定衰退期增长率为负数3.产品寿命周期分析法定性预测推广期历史资料缺乏,可以运用定性预测。成长期可运用回归分析法预测。成熟期销售量比较稳定,适用趋势预测分析法。3.产品寿命周期分析法定性预测定量预测,指在预测对象有关资料完备的基础上,运用一定的数学方法,建立预测模型,作出预测。定量预测因果预测分析法趋势预测分析法利用变量与时间存在的相关关系,通过对以前数据的分析来预测将来的数据。趋势分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。1.趋势预测分析法定量预测各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系,销售量亦会随着某种变量的变化而变化。

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