1akf-陈列原则公开课

1akf_陈列原则公开课课程目的熟记陈列的重要性与原则熟练掌握陈列的方法掌握用4Ps的方法进行销售270％的糖果销售来自冲动性购买“

我看到了”“我喜欢它”“我购买它”3冲动性支出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。44494

糖果市场的机会

糖果巧克力是冲动性购买的商品糖果巧克力的冲动性购买率高达70％

90％的冲动购买兴趣10秒后减退消费者一般停留在货架前不超过2分钟陈列－－糖果的生命5

陈列三大原则

分布面广－－买得到显而易见－－看得到随手可及－－拿得到6最好的陈列地点最好的货架位置区域化陈列多重陈列面正确展示产品正确与清晰的价格尽可能使用宣传品争取收款台陈列寻求促销陈列的机会创建优良陈列7最好的陈列地点顾客流量大的地方接近快销品8最好的货架位置

－货架宽度10010610410198

顾客购买方向开始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置9最好的货架位置

－货架高度高度 销售指数>1.20M 901.20M 1290.95M 2080.70M 1690.10M 10010最好的货架位置

－货架高度礼合系列

第一层

礼合系列单包装大包装、家庭装儿童礼合系列

第二层

第三层

第四层

第五层11最好的货架位置

第一层

第二层

第三层

第四层

第五层练习二12区域化陈列13区域化陈列的步骤品牌集中规格集中口味集中最好的货架位置，给最快销的产品14侧面摆放产品，会损失25％的销售！！！－25％正确展示产品15正确展示产品

不同品种重叠陈列，会损失16％的销售！！！－16%16正确展示产品

“先进先出”确保产品新鲜17确保货架产品饱满保持有足够的货量正确展示产品18正确与清晰的价格所有产品有相应的价格标签价格标签要反映准确的价格价格标签清晰醒目19尽可能使用宣传品使用最新的宣传品使用相应品牌的宣传品定期更新宣传品把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方

货架上、促销陈列上、商店内……参照其他产品情况，增加宣传品的使用20

宣传品海报挂旗粘贴塑料架头牌货架头牌飘吊物陈列纸柜德芙货架收款台货架热点货架散装货架宠物专用货架宠物用品货架21宣传品对品牌购买的影响宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多10018022促销陈列落地陈列 ＋142％落地陈列＋海报 ＋160％落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％23促销陈列的寿命100%75%65%第一周第二周第三周24

促销陈列原则选择最好的陈列地点消费者主流通道有足够的空间选择适当的品种快销品种应节产品突出重点适量的品牌及品种有准确清晰的价格标签区域化陈列正确运用宣传品相应品牌的陈列架、最新的海报……25

使用“4P”方法

产品价格位置促销26产品要让消费者买,首先要让他看到

分销点数目消费者需求多样并且喜欢选择分销品种数目27产品分销原则争取最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取最多的分销点28尽可能卖进全系列。如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。产品系列原则29价格敏感度

价格

正常价格敏感度

耐用消费品

快销品30

价格

糖果与宠物食品是快销品只有价格合理，物有所值，消费者才会买31价格原则价格应保持三个一致性