m公司的产品战略

3M公司的产品战略3M公司营销60,000多种产品，从沙纸和胶粘剂到隐形眼镜、心肺仪器和新潮的人造韧带及从反射路标到不锈羊毛肥皂垫和几百种胶条（如创口贴、防护胶带、超级捆绑胶带），甚至还有一次性尿片、再扣紧胶带。3M公司视革新为其成长的方式，视新产品为生命的血液。公司的目标是：每年销售量的30%从前4年研制的产品中取得（公司长期以来的目标都是5年内25%，最近又前进了一步），这是令人吃惊的。但是更令人吃惊的是，它通常能够成功。每年，3M公司都要开发200多种新产品。它那传奇般的注重革新的精神已使3M公司连续成为美国最受人羡慕的企业之一。新产品不是自然诞生的。3M公司努力地创造一个有助于革新的环境，它通常要投资约7%的年销售额用于产品研究和开发，这相当于一般公司的二倍。3M公司鼓励每一个人开发新产品，公司有名的“15%规则”允许每个技术人员至多可用15%的时间来“干私活”，即搞个人感兴趣的工作方案，不管这些方案是否直接有利于公司。当产生一个有希望的构思时，3M公司会组织一个由该构思的开发者以及来自生产、销售、营销和法律部门的志愿者组成的风险小组。该小组培育产品，并保护它免受公司苛刻的调查。小组成员始终和产品呆在一起直到它成功或失败，然后回到各自原先的岗位上或者继续新产品呆在一起。有些风险小组在使一个构思成功之前尝试了3次或4次。每年，3M公司都会把“进步奖”授予那些新产品开发后3年内在美国销售量达200多万美元，或者在全世界销售达400万的风险小组。在执着追求新产品的过程中，3M公司始终与其顾客保持紧密联系。在新产品开发的每一个时期，都对顾客偏好进行重新估价。市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧密合作，而且研究与开发人员也都积极地参与开发整个市场营销战略。3M公司知道为了获得最大的成功，它必须尝试成千上万种新产品构思。它把错误和失败当作是创造和革新的正常组成部分。事实上，它的哲学似乎成了“如果你不犯错，你可能不在做任何事情。”但正如后来的事实所表明的，许多“大错误”都成为3M公司最成功的一些产品。3M公司的老职员很爱讲一个化学家的故事——她偶尔把一种新化学混合物溅到网球鞋上，几天之后，她注意到溅在化学混合物的鞋面部分不会变赃，该化学混合物后来成为斯可佳牌（Scotchgard）织物保护剂。还有关于3M公司科学家斯宾塞·西尔维的故事。西尔维想开发一种超强粘剂，但是他研制出的粘剂却不是很粘。他把这种显然没什么用处的粘剂给其他的3M公司科学家，看看他们能找到什么办法来使用它。几年过去了，工作一直没有什么进展。但有一次，3M公司的另一个科学家阿瑟·弗赖伊因为遇到了一个问题而萌生了一个创意。弗赖伊博士是当地教堂的唱诗班成员，他发现很难在赞美诗集中做记号，因为他夹的小纸条经常掉出来。他在纸片上试着涂了点西尔维博士的弱粘胶。结果这张纸条很好地粘上了，并且后来撕下来时也没有弄坏赞美诗集。于是便诞生了3M公司的可粘便条纸，该产品现已成为全世界办公设备畅销产品之一。Email营销的黄金法则通过电子邮件发送广告的公司面临着一条前途光明但又危险的道路，任何错误（比如把电子邮件发送给一个并不需要的顾客）都可能会在一夜之间毁了公司的声誉。然而，如果公司对于电子邮件的使用恰到好处的话，它不仅能够建立起与客户的联系，而且可以获得超额利润，并且，其所花的费用仅仅是直接邮寄所花费用的一小部分。越来越多的公司开始采用Email营销模式，因为电子邮件营销可以带来许多看得见的好处——因特网使营销人员可以立即与成千上万的潜在的和现有的顾客取得联系。研究表明，80%的因特网用户在36小时内会对收到的电子邮件做出答复，而在直接邮寄（简称直邮）活动中，平均答复率仅为2%。同时，与在线营销的其他方式相比，电子邮件是一个无可非议的赢家，通过“点击通过率”这一指标可以充分体现出来。每当用户连接到公司的主页或销售站点时，就发生了一次点击通过——无论他们是观看了一个站点的窗口广告，还是发送了一个电子邮件。旗帜广告的“点击通过率”已经降到了1%以下，而电子邮件的“点击通过率”则达到80%；再有一项就是成本，纸张、打印、邮寄的费用都很贵，而且一年比一年更贵（微软公司平均每年要花7000万美元用于直邮），现在，微软每个月要发送2000万份电子邮件，但其所花的费用要比直接邮寄少得多。然而，发送电子邮件需要注意一些因素。为了达到一个较高的“点击通过”率，或者为了让电子邮件的接受者们尽快做出答复，营销人员必须遵循电子邮件营销的一个基本规则：征得消费者的同意。例如，作为一个在网络上进行直接营销的先驱者，扬扬迪尼（Yoyodyne）公司的（已经被雅虎收购）总裁塞思·戈丁（SethGodin）甚至提出了以征得客户允许为基础的营销模式（Permission-basedMarketing）。戈丁认为，消费者厌烦了那些他们不想要的营销广告。通过利用因特网的人机对话功能，让消费者决定他们需要得到什么样的电子邮件，而使用征得消费者允许为基础的营销将使它得到好处。戈丁把“以征得消费者许可为基础的营销”比作约会：如果公司在与消费者的第一次接触中就表现得很好，这就会增进消费者对公司的信任并促使他们接受公司以后所提供的各种服务。艾米加（Iomega）公司在其电子邮件营销中成功地利用了以“征得消费者许可”为基础的营销方式，该公司主要销售计算机外围存储设备（如Zip驱动器）。艾米加公司开展了多次电子邮件营销活动，每次都是以已登记的顾客为基础而开始的。从它的选择清单中，艾米加仅向那些允许艾米加公司向其发送电子邮件的顾客发送出电子邮件。通过把目标集中在那些愿意收到这些电子邮件的顾客身上，公司可避免在因特网上遭到拒绝，并且增加其收到答复的概率或者增加其销售额。鉴于消费者对收到大量的垃圾邮件感到愤怒，他们总是把它们删除到垃圾箱里。这些愤怒的消费者甚至可能会在网上进行反击，他们只需很快地发一份电子邮件给他的朋友们，给该公司服务名单上的所有人，或者给其他Web站点上的用户，或者是建立他们自己的Web站点来反对该公司，这样一个愤怒的消费者几乎可以立即让那个冒犯的公司名誉扫地。因为这个原因，那些有效利用电子邮件进行营销的公司不仅让愿意“进来”的用户“进来”，而且每一次当他们要“出去”时，也让他们“出去”。例如，在罗迈加公司，每一份电子邮件，即使是发送给那些已登记同意接收其他邮件的顾客，也为其提供了随时“出去”的机会。然而，征求同意和为他们提供“出去”机会，仅仅是设计一个成功的电子邮件营销活动的一个方面，你必须能够提供一些有价值的供应品。以下是电子邮件营销人员中的先驱者们所遵循的其他一些重要的准则。1、给顾客一个必须做出答复的理由。扬扬迪尼公司使网上冲浪者们有强烈的欲望去读这些电子邮件广告和网上广告。创新的直接营销公司利用电子邮件形式上的小游戏、清道夫搜索清除和瞬间就知道输赢的活动来吸引顾客。到目前为止，不止100万的因特网冲浪者已经同意会去阅读来自某些公司的产品信息，这些公司有斯普瑞特（Sprint）公司、读者文摘（Reader’sDigest）公司和大联盟棒球（MajorLeagueBaseball）公司等，用户的目的是为了争夺产品，如一次去加勒比海的旅行或者是一袋金子。贯2、使科你的电子邮呢件的内容个乞性化。料网络使缠公司能够根虾据顾客过去瘦的购买情况墨或合作情况固，将其发送沃的电子邮件翼的内容个性附化。同时，器顾客也更乐骆于接受个性赌化的信息。委电脑书店亚读马逊（Am星azon.隐com）的怨站点通过顾蛛客的购物历芹史记录向那恋些愿意接受印建议的顾客车发送电子邮击件并提出一轰些建议，而蛋赢得了许多浩忠诚的客户枝；IBM公津司的晓“歪聚焦于你的敬新闻文摘斑”睡站点将有选蒜择的信息直呼接发送到顾辆客的电子邮满件信箱中盐……合那些同意接宽收新闻信件跌的顾客可以排从一个有兴桐趣的话题概飘况清单中选钩择他们所有默的内容。注3、为钱顾客提供一尽些他从直接环邮寄邮件中谣所得不到的匙东西。该直接邮校寄活动需要逗花费大量的叙时间去准备涝、实施。因软为电子邮件嫌营销的实施峰要快得多，蔽所以它们能雅够提供一些饱对时间敏感贫的信息。例休如，网络上雹的一个旅游猴站点如旅游梢城（Tra篮veloc呜ity）不特断向顾客发传送被称之为铺票款手表（观Fare甘Watch钞ers）的梳电子邮件，芽它提供最后划一分钟的廉丑价机票；美刮特俱乐部（织Club血Med）站样点利用电子娃邮件向其数鼠据库的34贞000个顾抓客提供尚未椅售邮的折价伐的度假方案鲁。樱如果营排销人员根据述所有这些规照则来从事其翅营销活动，鼻他们很可能托使电子邮件炉成为最热门寇的新型营销失载体之一。期不仅仅是香赤水忽2002-辽10-21扯每年，幅露华浓公司己都要销售价冲值10多亿经美元的化妆胃品、护肤品洪和香品给全槽世界的消费宁者。公司各勿种成功的香朴水产品使露纪华浓在40浅亿美元香品敏市场中的大椅众价格细分哪市场上位居源第一。从某讲种意义上说换，露华浓的悲香水只不过网是很好闻的款油和化学品疮的精心混合凭物。但是，设露华浓知道兆出售香水永猪远不止是出角售香水本身饲；它出售的失是芳香的气羊味给使用香损水的妇女带蜓来的魅力。巷易当然，高香水的香味牢决定了它的放成功或失败雹。香品营销保商一致同意盯：梯“眉没有香味就做没有销路。忠”卫许多新的香鹿型都是由帐“添制香专家括”缴在精选的而“垫芳香屋较”介中研制出来娘的。香水从取芳香屋中发宋运时装在丑拣陋的大圆桶绪里讨——说简直就不是盘我们想象的然那样！尽管沿180美元渗一盎司的香坛水可能其生桐产成本只需忠10美元，吊但是对香水农消费者来说俘，这可不仅顶仅是只值几业个美元的配屋料和好闻的栋香味。蹄配料和吧香味以外的克许多因素增穿加了香水的键魅力。事实掩上，在露华碑浓设计一种沙新香水时，灿香味或许是夕最后开发的园部分。露华衰浓首先调查伍妇女不断变允化的价值观矮、理想和生婶活方式相适坝应的新香水匙概念。当露种华浓找到一示种有前途的鸭新概念之后志，就创造和抹命名某种香梢味使其与该霸构思相一致需。露华浓在触70年代初铅的调查表明努当时的妇女支比男人更具岛竞争力，她萄们在努力寻胁求个性。针那对这些70缓年代的新女写性，露华浓法开发了悼“亮查利忙”皱（Char踢lie）泼——恨首种哄“欲生活方式幕”娱香水，成千季上万的妇女戴把查利当作芬是勇敢的独这立宣言，因站此它很快成金为世界最畅颤销的香水。禽则到了7修0年代末，贺露华浓的调寨查发现妇女传的态度正在环转变含——“粱妇女已取得捉了平等，这叉正是查利要涌表明的。现树在，妇女正渐渴望体现一俊种女人味。还”替使用查利香污水的女孩们厅已长大成人桐，她们现在亿想要令人难扒以幻想的香蹈水。因此，诉露华浓稍微敲巧妙地改变乐了一下查利雄的市场定位殃：该香水仍墙然是均“床独立生活方寺式叮”义的宣言，但桶同时又加上客了一点丙“蜓女人味和浪听漫巧”耐的情形。露相华浓研制了手一种针对8抚0年代妇女淹的香水：琼乡秀（Jon清tue）。住该香水的市按场定位以浪谎漫为主题。内露华浓继续确精心改进查声利的市场定兼位，在90活年代，公司筋的目标市场梅是振“昆全都能做，宇但是又清楚护地知道自己敬想干什么领”寨的妇女。通椒过不断调整绵但又很精妙绣的市场重新戏定位，目前小，查利仍然槽是大众市场翻的最畅销香喝水。细香水的卸名字是产品三的重要特征载之一，露华榆浓利用名字撇，如查利，墨鸢尾琼秀（僚Fleur塌deJ拌ontue组），西亚拉械（Ciar字a），坏蛋按（Scou暖ndrel裳），猜（G蜂uess）养和永难忘怀棉（Unfo盒rgett匠able）摇等来塑造能辛够支持每种亭香水市场定售位的形象。御公司推出的胀香水产品中固有一款叫炼“勤雅奇粒”排（Ajee疮），意思是项“丘女人的力量朋”矛，针对美国楼黑人妇女市镇场。其他竞井争者的香水鱼名字有：着兼迷（Obs笨essio缸n），激情窜（Pass羡ion），纤不受禁止（俘Uninh铸ibite土d），野心至（Wild摩heart似），鸦片（民Opium扇），快乐（姿Joy），跪美丽（Be矛autif终ul）,白舒色亚麻（W敲hite转Linen捐），晨露（捞Youth筋Dew）龟，永恒（E施terni京ty）等。撞这些名字都桑说明香水带蜘给你的不仅飞仅是好香的拜香气。奥斯横卡渡·蛛德侨·乒拉饿·网丽塔（Os凉card拔ela晚Renta市）公司的波孟纹（Ruf姻fles）霉香水，开始什时只作为一温个名字出现贝，选择它是刊因为它创造长了一个异想锦天开、年轻挪、魅力和女薪人味十足的声形象，而所拼有这些又都仗适合于年轻粉时髦女人这显个目标市场澡。在确定了强香水名字和焦市场定位之狭后，公司才汇选择了一种班与该名字和疤定位匹配的幼香味。饼露华浓孙还必须仔细瞧地包装香水贯。对消费者辰来说，瓶子被和包装盒是狠香水及其形蓄象的最真实形象征。香水势瓶应该感觉议舒服，容易贫使用，放在召商店里展示垫时能给人以映深刻的印象闷。但最重要却的是，它们哪必须支持香逐水概念和形却象。衡因此，雄当一位妇女赠消费者购买铸香水的时候株，她买的远姓远不只是一陵些芳香的液牢体。香水的学形象，允诺警、香味、名幼字和包装，礼以及它的制校造公司和销锁售商店，所茎有这些都已姐成为整个香拼水产品的一轿部分。所以灵，当露华浓尾出售香水的西时候，它出墙售的不仅仅弦是一种有形赏的产品。它哀同时也在出岂售香水所代蝴表的生活方贵式，自我表郑现和别具一哭格；成就，大成功和地位学；温柔，浪呜漫，激情和馋幻想；回忆员，希望和梦竞想。杏大客户管理超艺术应2002-稀09-26漠大客户渣（也成为关熄键客户、全掠国客户、全含球客户或看饺家客户）经仗常被挑选出前来并被给予活特别关注。骂企业往往会傻与大客户签方订合同并为论他们提供统牢一的价格和盗一致的服务随，大客户经筑理负责监督垒、协调销售匙人员针对大尿客户的销售颂工作。大客征户工作是指救那些由交叉受功能小组按都照一定的程青序来开展协钩作性的活动扒。公司的大败客户可能会瘦由一支交叉衰功能人员组奥成的战略性银客户管理小匪组来进行管烂理，小组成铺员固定地为讯一个顾客服汤务并且经常凡呆在顾客方诊便的办公室光内。例如，坚宝洁公司安拴排了一个战纯略性的客户四管理小组与惊在阿肯色州备本顿维尔沃灰尔玛总部的漫工作人员一济起工作，宝恩洁与沃尔玛帮已经通过合宝作节约了约锐300亿美墨元的资金，姑而且使自己脊的毛利大约反增加了11愚%。傅如果一裳家公司有几围个甚至多个蔽大客户，它战就可能会组输建一个大客羊户管理部门遣来进行运作边。中型企业阅一般会拥有碍75个主要样客户，像施尖乐这样的大随公司管理着讨大约250约个大客户。丽除了大客户咽代表外，施酬乐还为每个挥大客户各安遥排一名今“器集中执行官磨”愧，刻“丢集中执行官豪”宽与客户公司货的主管人员励保持着密切世的关系。在虏一个典型的侨大客户管理荣部门里，每轿位大客户经属理平均管理称着9个大客击户，大客户租经理们负责眯向全国销售冲经理报告工业作，全国销烦售经理向负龄责营销和销创售的副总裁谊报告工作，喘该副总裁则虑负责向首席用执行官汇报狐工作。宴1、大琴客户管理工株作的复杂性驳托大客户僚管理工作因辱各种原因一史直处于不断燕发展之中。嘴合并、收购帐使顾客集中愚程度不断增记加，少数顾政客的销售额喜占了公司销坊售额的大部御分（20%市的大客户的赖营业额可能莲占了公司营杆业额的80火%）；另外痒，许多顾客舞往往集中采豪购某些商品灿，而不通过惜当地单位进椅行采购，这佣就给它们带轿来了更多的纤向卖方讨价趁还价的机会村，这就使得救卖方必须高钥度重视大客效户；再者，迫随着产品变校得越来越复渗杂，买方组私织里会有更沟多的部门参牙与采购决策娱，一般的销解售人员可能茄不具备向大肚客户进行有烤效推销所需袖的权威性或帮把握能力。尸搭在设计料大客户管理饱方案时，企累业可能要面喂对许多潜在倍问题，这些伐问题一般包注括：如何挑丧选大客户？罗如何对它们遭进行管理？涂如何开发、谎管理和评估扑客户经理？结如何组建大焦客户管理机旧构？当地大刑客户管理部终门应在组织钱中处于什么浑样的地位？稠分2、大龄客户选择标乔准背公司选密择大客户的突标准通常有分以下几个：鬼客户的采购出数量（特别健是对公司的共高利产品的服采购数量）仓；采购的集仿中性；对服释务水准的要设求；客户对亦价格的敏感舰度；客户是杆否希望与公蚀司建立长期呼伙伴关系；哥等等。活3、大梁客户经理的养责任和评估对标准欧大客户麦经理需要承勒担许多责任蠢，其主要职瓦责包括：把王握合同要点宋；发展和培如养顾客的业印务；了解顾要客决策流程热；识别附加挺价值机会；抬提供具有竞陈争力的情报悠；销售谈判浊；协调顾客肢服务；等等竟。大客户经金理必须动员幼小组人员（趴如销售人员派、研究与开锤发人员、制闲造者等）一非起来满足顾答客的需求。属迎大客户诚经理的典型谊评估标准是就他们在培养窝客户的业务差份额上的效祸率和年度利基润和销售目丸标的达成情汇况。使许多企兴业在把它们娱最得力的销顾售人员提升肯为大客户经棒理时常常会腔犯一些错误吴。实际上，说销售人员和始大客户经理浸的工作要求触是不同的。纷关于两种角扯色的区别，渠一位优秀的棍大客户经理荷如是说：豆“兔我不是销售巾人员，而是馒客户的据‘没营销顾问驴’”数。壁4、培营养大客户的它忠诚度桃大客户良通常会收到甩许多以采购处数量为基础喊的有利价值雀（价格方面腥的优惠信息恩），但是，屈营销人员不记能仅仅依赖琴这种方式来旁保持顾客的门忠诚度。因呢为这里总是急有某种风险锐，比如，竞因争者会参与掩竞争或实施杀报复，企业誓也可能因为浆成本增加而触被迫提高产萄品价格，等榆等。响其实，样许多大客户吹对附加价值峡的需求远远速多于对价格夹优势的需求剩。比如，他键们欣赏特别日的保证条款倦、电子数据胜交换、优先坛发运、预先劣的信息沟通际、顾客定制讯化的产品及酱有效的保养微、维修和升侄级服务等，泡此外，与大武客户管理人猾员、销售代青表等价值提包供人员保持疼良好的关系张也是激发大锻客户产生忠座诚度的重要隙因素。煤定价是一种沫战略手段提2002-愁10-21姜公司的衫总经理和各该部门的经理湿一般都会认饼为定价是一服个令人头疼傍的问题，并松且会随着时促间的推移而见变得越来越匙难。许多公何司往往匆匆映制定自己的础价格战略，核例如：绑“速我们计算出秋产品成本，浇再加上行业坑过去的平均兔边际毛利作求为我们产品袭的价格。浓”阶或者是略“狭价格是由市爬场决定的，里我们必须计饭算出它是怎雁样得来的。鸡”盲惯但是，圆明智的公司划对定价有独证特的看法，灾它们会把定纸价作为一种隔重要的战略粮手段。他“偷强有力的定伴价者阳”谨已经发现了尼价格对利润态的极大影响慌作用。以下蔽是几个公司籍的例子，它湖们强有力的滥定价战略已太经帮助它们者获得了在相校应行业中的矩领先地位：贼骆1、定叠价与营销战葛略相结合显斯沃琪虾（Swat名ch）公司客的手表战略姑典型地反映援了定价和综茫合营销战略巾的有机结合超。按照斯沃闯琪公司设计然实验室负责男人的说法，袋它的产品的痒价格一般固辅定在40美垒元，这是一池个简化的价枝格，是一个裳不带任何附搂加成分的价浊格。价格可治以反映出该那公司试图传粪达的商品的芳其他特性，是使公司可以停同世界其他跟手表厂商区肠别开来。公镰司明白无误呜地告诉人们盐：一只斯沃燃琪手表不仅肯是可以买得纺起的，而且材是可以获得让的；买一块都斯沃琪公司演的手表是很隶容易做出的谊决定；把价姻格定在40迈美元与定有较37.5美僚元是不同的昂，它也不同居于标价50给美元却以八烈折销售的情谋形。就像该宽手表的广告骄和设计一样杂，公司把价播格固定在4凑0美元/只惠意味着唯“辛你不用担心矛会犯错误，图开心点。访”考哨2、定毅价与价值前舍景相结合赵葛兰素呈制药公司（摊Glaxo极）推出了一渗种治疗溃疡韵的新药扎泰播尔（Zan航tal）来乒打击该类药猾品生产商泰肝格米特公司架（Taga霜met）。长传统的观念椒认为：作为够该市场上的幼第二生产商趁，葛兰素公酱司的药品（擦扎泰尔）的灭定应该比泰姿格米特的定艺价低10%担。葛兰素公锅司的总裁保刚罗慢·第吉母拉姆（浪Paul掠Girol爪am）认为蔬扎泰尔要比弦泰格米特公伴司的产品好报，因为该药功物的相互影液响和副作用痕小，而且更恋便于服用。莫当这些信息浊被充分反映既到市场上后胀，这些优势啊为该产品高侵溢价价格提煤供了坚实的夫基础象——闸葛兰素公司匆扎泰尔产品权的价格要比飘泰格米特产窗品的价格高敏得多，并且咳它获得市场课领导者地位纲。叠3、按解照细分价值穷来定价并提投供服务秀巴根斯踪·割伯格公司（倒Bugs锤Burgo弄r）生产的盲伯格杀虫剂刚的定价是生完产同类产品呀的公司的5叨倍。巴根斯耍公司能够获皮得这个溢价吧价格是因为冬它把中心放沙在一个对质陷量特别敏感蓄的市场（旅三店和餐馆）萄上，并向它摇们提供它们帅认为最有价棵值的东西：砖保证没有害捐虫而不是控炉制害虫。它父所提供给这揪个特定市场匹的优质服务炼使它能够制坟定出这样的捧价格。这样雹高的价格使床它有能力培州训服务人员弟并支付工资女，这样就可笋以激励员工碗为客户提供掘优质的服务垦。因此，公映司所提供的碰产品的价值耽决定了其价羊格，而价格们又反过来为睛提供这种价裂值所必要采教取的行动提赵供了充足的指资金。歌4、按据照细分成本拒和竞争形势弦来制定价值嫩追《财富草》杂志称进购步保险公司增（Prog烤ressi胞veIn灯suran暗ce）是汽弹车保险业中旬的雁“谷明智定价之慕王禽”就。该公司在徐收集和分析踢数据上比其差他任何公司割都做得好，供它清楚地知置道为各种类励型的顾客提默供服务的成殊本，这使它炎能够为那些自高风险、可旗获利的客房江提供保险服减务，而其他熊公司是不愿山这样提供保据险服务的。蒜没有人能与倡它竞争，加殖上它对成本喷有一个可靠得的认识，进迹步保险公司鸦在为这类客渠户提供服务慕中盈利额大治。突固特异轮胎洞的分销变革难2盟002-0疤9-17银固特异汤轮胎暨像胶缩公司通过其兴强大的固特忽异独立经销艳商网络独家伸销售备用轮数胎已有60堤多年的历史吩，固特异和看它的2,5气00家经销倦商都受益，瞒经销商们拥就有享有盛誉洲的固特异轮哈胎产品独家坐销售权。但肤是，在19晨92年，固唤特异开始打旁破传统，宣卧布它将通过旧西尔斯公司咸的汽车中心兆销售固特异男牌轮胎。无达疑，这是对信固特异原有认经销商们的亭一次沉重打应击，因为这涛使他们处于坦和零售商巨尊人西尔斯公妻司直接竞争章的地位。这美次对原先神芳圣不可动摇栋的经销商网度络的背弃，妹使许多经销士商感到震惊鹊和愤怒。一汗位固特异经渡销商说：滤“配就像是结婚啦35年之后毅，你的额‘犯爱人绞’慧在做不忠于殿你的事。穿”活另一位则说理：铲“倡我感觉就像乡他们在我背葛后捅了一刀拆。揪”礼锅有好几艰个因素导致凯了固特异销器售系统的变立化。80年震代末期，大悄规模的国际菊合并浪潮重楚组了轮胎行徒业，最后只青剩下了5个种竞争者。例推如，日本的躲桥石（Br溉idges谁tone）渠公司兼并了曲凡士通（F线irest种one）公挣司，德国的丙大陆公司（注Conti痒nenta命l）收购了扇通用轮胎公腿司（Gen租eral估Tire）古，意大利派盐利公司（P接ivell兰i）吞并了注阿姆斯特朗也公司（Ar馒mstro朱ng），还页有法国的米角其林（Mi葡cheli授n）公司兼遣并了UG公圆司（Uni沉royal希Good雅rich）敌。60年来戚一直位居世遣界轮胎制造疤业老大的固妇特异公司已仇经落在米其箱林公司之后可而屈居第二筋。作为惟一鲁幸存者的一咐家美国轮胎度公司，固特必异发现它在侧与强大的、猛新近补充了刺能量的国际振竞争者争夺殃美国市场份境额时已不能真再像对付国闲内较小的竞启争者那样随样心所欲。葡雪上加荒霜的是，消访费者对怎样祥及到哪儿购备买轮胎的观妥点正在发生溜变化。与以似前相比，买干轮胎更具冲贪动性，并且雾在意价值的纸轮胎购买者梯越来越多地蜡从更便宜的美多品牌折扣群商店、百货咐商店和仓库捧俱乐部中购绢买轮胎。这杯些商店所占蜂有的市场份桐额在过去5赞年中增长了罢30%，而鸦轮胎经销商伯的市场份额择却下降了4渠%。由经销棒商包销，固央特异就不能商把轮胎放在甲许多消费者捎购买轮胎的泄地方。消费称者购买方式通的转变也给舌经销商造成美了很多问题仁。尽管固特彻异为其经销糖商提供充足刮的各色溢价泊轮胎产品，统但是却不能漏提供许多消暴费者需求的蚕低价轮胎。戒进入90年增代，固特异佳这座大厦开特始坍塌。尽脖管在美国它过仍位居第一令，但是它在骨美国备用轮忽胎市场中的共份额仅在5斩年之内便下讲降了3%。驶在与持久的活经济衰退和错来自米其林派公司和桥石泡公司的各种撞价格竞争的锋博斗中，固近特异公司产你生了自大萧臣条以来的和是一个亏损年饮，因此急需慰补救办法。法抽上世纪涛90年代初曾，公司建立熄了新的领导若集团，由斯屑坦利稼·温高特（St梦anley马Gaul刊t）率领。锻高特是一位探神奇的经理型将才，曾经循把鲁伯梅德岸（Rubb默ermai赴d）公司从病俄亥俄州一慌家萎靡不振身的橡胶公司佳一举改造为叨美国最受尊局崇的市场领缩导企业之一追。高特在1牙991年年堵中接管固特秀异，并很快娘采取行动精冲简固特异公喊司，包括减派少沉重的负猾债、削减成鱼本以及卖掉化非重要产业拐。但是，最武大的变革来湾自市场营销黄方面：在高脆特的领导下筐，固特异公践司加速了新销产品的开发养，并大幅度波增加广告费喂用。例如，雾在1991办年年底，公谢司同时推出笋了四种新轮史胎：创新防肾水滑阿考奇拒牌（Aqu作atred唯）轮胎、适萄合于带货卡岂车和大篷货吹车的辩论手血牌（Wra咏ngler栗）轮胎产品羞、节能牲“然绿色速”枝轮胎及新的钢高性能鹰牌妨（Eagl锡e）轮胎。级1992年唇，固特异共叛推出了12臂种新轮胎，氏这是以往新养产品推出速甲度的3倍。佩高特在闲改革固特异宿笨重陈旧的树销售系统方共面几乎没有虹浪费一点时窄间。除了在仿西尔斯销售箱它的轮胎外惨，还在沃尔腔玛连锁店销去售自己的产灵品。市场调垂查表明，4始个沃尔玛顾愚客中有一个致是潜在固特漫异轮胎购买倡者，并且这众些购买者来弟自独立经销坐商不可能进迟入的细分市遍场。公司还栋开始大张旗胁鼓地经营新晃的私营品牌挎业务。它的欺凯利止—洽斯普林菲尔叮德部门很快伍便签署了一阔笔通过沃尔匀玛连锁店销玻售私营品牌省轮胎的协议千，并且和凯杂马特连锁店呼、MW公司偷（Mont屈gomer澡yWar传d）达成了痒协议，它甚造至和仓库俱死乐部似乎也震签署了协议坊。除此之外镇，固特异还画积极探索其饲他新的销售勾方式，例如紫，它曾经用诵一种直接、限快速服务的偷折扣店概念壳“皆公平轮胎君”愧来抵挡低价舍竞争者的进索攻。再者，嫩固特异还向缝选中的几个贺美国城市中球的零售商出珍售轮胎。粮市场营膏销、销售以模及相关变革昼使固特异公尸司重新进入兼良性运转状著态。在高特怀领导下的第归一年，固特烧异的销售量洲和利润直线班上升，市场解份额增加了飞1%，股票付价格翻了4嚼番。到了1你993年和老1994年葱，固特异创租造的利润比厉它9个直接棍竞争者的利估润总和还多代。拓展销售炮系统成了固教特异公司的千一个重要的党促进因素，治例如，西尔更斯公司独自断控制着10昼%的美国备夹用轮胎市场梨，对固特异摊公司来说，解只要在西尔先斯轮胎业务悼中占20%肾便意味着每植年可多售3并00万只轮忍胎，足以挽蓬回公司先前薄丢失掉的一恋半以上的市售场份额。阅但是，矛从长远来看忆，开发新渠才道有失去固熄特异包销商翻网络忠诚和凭效益的危险好——渠这是公司最精珍贵的主要横竞争资产之委一。为了实肺现尽可能大课的效益，固哥特异公司应馋该与其经销愈商进行协调招、合作。但多是，固特异糖与西尔斯及谈其他零售商呢们的达成的墙协议引起了执经销商们的伟强烈不满。他一些气愤的门经销商开始损采取报复性释手段慨——赌经营并大规传模促销更便钟宜的私有品克牌的轮胎，才这些私有品捉牌的产品能杨带给经销商轧更多的利润甜，同时对一冠些注重价值讲的消费者更萄具有吸引力迎。经销商的丢这些做法最公无疑会削弱解固特异的名旋声，并减少出固特异公司艺所要求的溢男价。果固特异采取宇了一些行动醉来支持这些初处于焦急状轨态中的经销孙商。例如，茫它开始向经勤销商提供急档需的低价固卸特异轮胎系北列。固特异针衷心地希望链扩大后的销篇售渠道能更伶多地帮助它眉的经销商而撞不是伤害他蜜们。最后，鸡高特认为通压过西尔斯的益销售能使固堡特异的名声屋更大，销售舰渠道的拓宽伙为经销商可亦以带来更多尊的盈利，但萌许多经销商扎表示怀疑。高从长远来看断，经销商的载不合作将减匠弱固特异的刻市场力量，渣并抵消从新收渠道中获得房的销售收益榨。例如，在筹和西尔斯宣袋布合作之后赏不久，固特功异在佛罗里朱达的一位大传经销商就接井受了几种低防价私有品牌健的轮胎产品用，使固特异零的轮胎销量麦减少了20台%，但利润强却增加了。板这位提出挑霞战的经销商注说：江“肿我们现在只刮卖我们认为技能给顾客提天供最好价值慕的产品，因旷此并不总是稳固特异。章”拳所以，尽管犯固特异公司荒可能又在滚降滚前行，但认是行程却并机没有结束，婚前方路上还玉有许多障碍惠。趋惠普与豪马瑞克的整合营个销传播松越来越钻多的公司已郊经认识到精冈心策划的整拴合营销传播彻可以带来巨刘大的效益。问下面举两个咱例子说明。头慧1、惠泳普：整合的宾企业间营销录填惠普对岛企业市场实懂行整合营销宝传播。它利哪用一套充分别协调好的广叨告、事件营拌销、直销和迅人员销售的厨组合把计算辉机智能终端帮销售给大企吨业。在最广锦的层面上，堵企业形象广抢告（电视形岸象广告）和桶行业杂志上田的定向广告乖把惠普定位牵成一个给顾愤客的智能终室端问题提供冶高质量解决症办法的供应砖商。在广告呢的大伞下，陵惠普还利用零直复营销来长给它的形象恋润色，注意励更新自己的杀客户数据库勾，并推动其别直销队伍来种开发销售发键端（最后，顿公司的推销睛员接着会完漂成销售并建碑立客户关系劈）。幕惠普开秩展的饮“司互动有声电银话会议光”点计划极其成圾功，显示它哭已经熟练掌击握了整合交绞流。这种电塑信会议就像列大型会议电邪话一样，在般会上，惠普结的销售代表棕与实际的和竿潜在的客户闲讨论重大的徒行业问题及咱惠普的做法威。为了吸引附更多的人参妄与该计划，纲惠普采用了废一个长达五翅星期、分七番步走的四“酷登记过程怖”酒。首先，在供会议召开的席四周前，惠影普寄出了一匀个介绍性质嘱的直接邮件末，里面有一师个800号旺码和商业回内复卡。在对鞠方收到邮件希一、两天后玩，惠普的电护话营销人员凝给可能参与讯的人打样，让他们登穿记参加会议强，登记将立嫂即用直接邮挤件确认。会麻议前一周，锅惠普寄出详佳细的介绍资筛料；会议之诸前三天，惠极普会再次打名确认他搬们是否会参修加。电信会很议的前一天礼还会打一个输最后的确认爬。最后棚，会议召开照后一周，惠吨普利用后续彩直接邮件和全营销来炎准予销售发逢端并为销售谱代表建立生尸意轮廓图。参掠这项一挣体化营销宣肾传工作的结艘果如何呢？责回复率高达顷12%，而丘使用传统邮趴件和营促销得到的回牌复率仅为1降.5%。而放且，那些说应要参加的人兼之中有82可%的人确实性到会，相比俊之下，过去锄非同步的会亿议仅有40什%的人参加谈。这项计划铜取得了比预嚼计水平高出得200%的隆合格的销售疑发端，平均瓦的智能终端申销售额则增贯长了500章%。不不用感孩到奇怪，惠刮普就是靠整最合营销传播透来进行销售接的。然而，翻惠普的经理靠们却告诫说辰，整合营销仍需要投入巨池大的精力，遣在实际操作曾中要十分严巧谨。要取得厉成功，最严计峻的挑战可健能是对公司喊的许多部门户的工作进行闻认真而又周花密的协调。孤为了做好协师调工作，惠谨普指定一个喉由销售、广搞告、营销、研生产和信息戏系统的代表宇组成的具有深交叉职能的恩队伍来监督萄和指导它的嫁整合交流工奸作。红2、豪拔马克贺卡：而整合消费者竖营销刘豪马克左公司普通的茧品牌广告和甩节目赞助是店人人皆知的陕（在美国）崖。多年来，血公司主要依秆赖大众传媒读电视和印刷冷广告，把豪河马克定位成锣“欢当你关心时港就请送上最酬衷心的祝福烈”着的卡片。公肥司还赞助了蛋评价颇高的盲《豪马克名础人堂》电视染特别节目，山用以加强其旱有益于健康散、面向家庭违的形像。然劳而，在过去脉的五年里，骄豪马克已经须把自己从一友个做传统广刮告的公司转倡变成一个在侄已经掌握整诊合营销传播矿方面的带头疯人。豪马克宏现在利用精盏心设计的网员络电视、印右刷广告、随娱报附赠的优阀惠券、商场监促销、销售承点资料和直州销等的组合督吸引顾客光声临它的商场随。荡80年醒代后期，豪味马克这个第轨一贺卡营销谊商意识到它千的核心顾客钳——嘴职业女性企——裕在发生变化邮。这些妇女抢变得比以前矩任何时候都沙忙，因此通桑过传统的大萝众传媒广告志影响她们就尝更难了。而突且，豪马克慌公司的产品值线已经从贺蔬卡发展到礼箩品、收藏品间、家庭娱乐浸和装饰产品骤。为了与职怖业妇女重建厚联系，豪马盈克开发了三虫个极其成功命的数据库营棍销计划，直疫接与它的总奇体广告计划军连成一体。窗它们分别是惕：躺“着最衷心的祝创福牵”蚁，一份彩色僚的业务通讯娃，一年六次齐寄给350适万顾客；豪通马克金冠卡由，一项拥有辫1,300辱多万顾客的羊消费有奖计泻划；豪马克宴金冠目录，瓣主要面对亲困临商场的顾阅客，同时也筛针对500汉到1，00市0万邮购顾沿客。盼棚“拦最衷心的祝州福愿”月计划是为了忧与豪马克最广频繁、最忠炒诚的顾客建娇立良好的关猴系，这些顾艘客会定期收坐到含有关于吗新产品信息骂的公司专用娘邮件，附有潜优惠券和小押奖品，从而岭把他们拉向返全国范围的谅5,000巷家豪马克金劝冠商场。这缸些邮件还提事供有关度假名娱乐和赠送勿礼品的信息垦。豪马克的智目标是为了社与重要客户刻建立更加亲炒密、更富人彼情味的关系磨。出“农我们要把宣走传稿得富有些感情，而且爸目的明确，锄”笑豪马克的广则告主管依拉悟·灯斯图尔兹说括。扇“岸我们要让我甜们的俩‘瞒最衷心的祝膊福亮’拍计划名单上浅的每位妇女蒜觉得她接到株的是她的姐邀妹的来信。举”浑据斯图尔兹改先生说，结携果是殿“自绝对不同寻队常。人们真粗心愿意被列坐在我们的邮脂寄名单上，脂在重点群体想中我们收到膨了令人难以颂置信的反馈煎。愤”教豪马克在每展份邮悠扬中叛都请顾客谈瓦到该计划的手看法，因此区在公司与客蛾户间建立了畏一种积极的谨对话。测豪马克烂特别注意让枝它的营销交戏流的不同部指门协力工作旱，负责监督辈媒体广告、磨商场营销和状直接邮件。伙这种整合工乔作将许多新乱武器集中到干了豪马克的体宣传军火库喇。新“屡在过去，我耻们可能会说宗，崇‘躺现在有个营圈销问题，我觉们用点电视念和印刷广告玉来解决吧，挡’到而且也只能咳这么办了，麦”圾斯图尔兹先瞎和班次。抱“汤现在，我们朗有许多种解鞋决办法，在吓赢得目标顾皱客方面有极幼富创造性而磁又行之有效木的手段。置”唐新经济时代目的伙伴关系贴管理细2002-龄10-18营在新经芦济时代，成隙功的企业往悲往是那些善合于与许多企遮业伙伴进行案合作的企业萝，这些企业到伙伴构成了粘该公司的合条作性网络。事许多跨国公造司已经从自会己的合作性狭网络中受益右很多，中国惠的TCL、喉海尔、娃哈摊哈、养生堂钱等企业也正蜜积极编织自烂己的合作性尽网络。想1、六嚷种形式的合议作伙伴息按照《点电子化企业级经理人手册往》(Exe果cutiv刻e店’拔sGui返deto爽E-Bu怕sines蛇s)一书作联者的看法，狼这种合作性界网络包括以齐下六种形式凡的合作伙伴勿：新1）战虾略性服务伙节伴（Str骑ategi部cSer怖vice答Partn洗er）：战谷略性服务伙例伴为企业提史供了外包的片业务流程。蒙举例来说，饿许多超市与渡自己的战略洲性服务伙伴互——韵专业厂商签期约，以OE寄M的方式通颤过合作来开缺发出全国性渣品牌(Na慌tiona颜lBra格nd)的私旦有品牌(P盼rivat吃eLab脾el)产品裙（许多全国衣性品牌经常致利用多余产膜能为私有品头牌生产商品狸）。尝2）非遇战略性服务叹伙伴(No玻n-str纵ategi唉cSer恩vice浅Partn逼er)：非贴战略性服务艰伙伴可以起麻到为企业提普供日常行政脂和其他非核陈心业务的功哪能，包括会浮计、财务、板人力资源、焰间接采购和故差旅事宜等竭。傻3）附浮加价值供应纯商(Val巨ue-ad大dedS洪uppli文er)：附往加价值供应柔商可针对特缩定顾客的需灵求，提供定予制化（或新笛装配好）的果零件或半成趁品，企业的纪附加价值供熊应商往往在祥一开始便针悄对设计和发笔展的需求为怒企业提供咨省询服务，I句BM是典型娇的附加价值去供应商。傻4）商品供篇应商（Co益mmodi雹tySu冬pplie碰r）：商品庸供应商为企滥业提供基本碍的元件和半居成品。许多排供应商认为戴互联网是一抱种威胁，因范为顾客只要毯轻按鼠标便坏可找到价格朽最低的商品响供应商。泼5）网络运屠营伙伴(N覆etwor棋kOpe当ratio仍nsPa签rtner关)：网络运应营伙伴能够萄为企业提供违安全、快捷育的服务，可异以有效地联灾结合作网络陷中的各相关棍企业；它们锤提供可用于造整合合作伙墓伴的联结性拼、标准和界钟面，从而强石化了企业的株能力；它们挺能提供企业吨所需的网络手硬件，为授轻权使用者安役排安全的网日络连线，负丑责持续推动窑信息技术的宵运营，协助阻处理系统的奔规划和升级术，并提供能协联结网络合请作伙伴的整逆合模型。汇6）应好用服务供应爸商(App五licat间ionS究ervic海ePro痛vider踏)：应用服定务供应商为蔬那些来自中返央数据中心莫的顾客提供吸并管理套装缠的应用软件棚。柄企业应窗该发展一些汤值得信赖的辣业务伙伴，浇在进行重大中决策时，这冬些业务伙伴钥可为自己提庭供一些建议票和思路。在才发展业务伙脊伴上，思科恋系统是个不君错的例子。辽思科通过以匠网络为基础碌的管理系统慢与业务伙伴掏进行合作。幅借助于钉“泡合作专业分遭工梁”刮(Co-s枪pecia每lizat湾ion)的笔方式，该公巨司首先把原唯本互不相关恰的资源、技常术和知识进宰行了整合；童之后，思科茧把重心放到牵了少数核心韵技术和活动弦上，而把制命造和其他业魂务功能留给葱了其业务伙予伴。思科的茧经验还表明群：合作性网因络应以信息葡分享、高度柳合作及互相罩信赖等合作益关系为基础冻。海建立了派合伙关系的休企业必须认落清一点，和挠谐性也许不妈是彼此追求父的最重要的屯目标，偶尔呀的冲突反而享可能是互利容性合作和新描创意来源的岭最佳明证。伪随着合粥伙关系日益鹊密切，业务设伙伴们也会册更加依赖彼扑此之间信息汁的互通有无健。这种相互扁依赖导致了天竞争环境的托重大转变腹——震从以制造商北为基础的竞绕争，转变成帮“锄以合作性网护络为基础章”亚(Coll怨abora丸tive洋Netwo巧rk-ba历sed)的炮竞争，这种或转变随后又茂会迫使其他不公司开始巩贱固与其合作副伙伴的关系月，以维系竞叛争力。帮处于领法导地位的企俗业常常在合竿作性网络上芳有极为创新脏的做法，戴皇尔和宝洁便它是两个典型诸的案例。戴圾尔电脑采取择的是迅速回血应顾客订单晚并且交货的足策略，它依饺赖供应商来垒组装电脑，式供应商能准蛋时把零部件防交给戴尔电躲脑。华“煤我们已为大胞客户拟定了怒快速运输计五划换——常在收到订单烂的48小时颈内，我们就筹可以把电脑接送到顾客手自中。烤”缓迈克尔菌·戒戴尔(Mi滋chael织Dell删)如是说。芬实际上，各泄种信息通过蜜合作网络自娘由传递是戴鼻尔电脑的策衰略核心。宝辅洁公司则在柏供应链管理晒上已经达到码炉火纯青的高境界，公司辨与供应商合纲作开发出的群业务计划和廊营运方法可爸以使整个供耳应链减少不秘必要的工作杯。宝洁公司鼻估计，由于鬼整个价值链勤的效率在提嫁高，宝洁每凶年在零售顾杰客上所省下风的金额高达僻数百万美元碍。粒2、三叨种合作性网派络关系掉美国著云名学者马汀百·柱戴斯(Ma幅rtin脂Deise歪)、康若德半·订诺威可(C洒onrad轰Nowi右kow)、历派翠克浴·抗金恩(Pa绝trick愤King哈)及艾咪尘·拾莱特(Am梢yWri况ght)共玩同提出了三奖种合作性网历络关系：以迹大宗商品为葱基础的关系董(Comm话odity旦-base通d)、策略锯性关系和面慈对市场的关筒系(Mar跪ket-f令acing舰)。敬1）以屿大宗商品为替基础的关系背。以大宗商帖品为基础的益关系是指公匹司与提供商蚕品的供应商帅所建立起来夸的关系，这邪些商品可用纸来当作营运己相关品（O迹perat聚ingI絮nputs舞）或基本的安制造相关品量(Manu滨factu虎ring粘Input煎s)。企业举往往以成本纪和服务为选抹择供应商的敌基础，同时石也会考虑到源可获得性及袋运输的距离拿。在商品物酱料的计划和若采购上，供牙应商逐渐运坐用庄“盐供应商管理昏库存系统报”垄(Vend沈or-ma逆naged榜Inve要ntory回，简称为V可MI)来负娇责管理顾客阴的库存。V医MI是以掌览握零售商销狗售资料和库滑存量来作为到市场需求预浆测和库存补盼货的一种解从决方法。供招应商可根据林销售资料来勤获得消费需哥求的信息并翻据此提出更担为有效的计瓜划，可以更攀迅速地对市致场变化和消怀费者需求做采出回应。因起此，VMI符可用于降低岁库存量、改规善库存周转表率，维持最专佳库存量。当企业与其主洋要的供应商腔分享对需求惠的预测、目护前的库存水暗准及后勤运双输方面的信福息。此类信唉息可让供应狗商决定何时蹦补货，何时圈寄出运输单抖据。因此，妄“甜供应商管理晕库存系统戴”披有助于降低催周期时间、野仓库管理员员的人数，以矩及仓储成本猾，同时还能肯改善精确性辆。挣2）策葡略性关系。裹策略性关系惧是指与那些饮供应非大宗吩商品的生产避或运输企业构建立起合伙紧关系。比如摧，在专利晶箱片的供应上深，英特尔是散IBM的策望略性伙伴；影联邦快递是膛网络花店仅“范花萼与花冠效”牲(Caly谋x&C叉oroll弓a)的策略惕性伙伴，因皂为该花店的盒业务有赖于耍联邦快递的中表现；AC孩尼尔森市调股公司（AC色Niel冲sen）是珠卡夫食品(乘Kraft碎Food励s)的策略哥伙伴，它能伪为卡夫提供捏早期的营销娘数据，从而形使卡夫食品查能迅速地回陈应市场的趋政势。朴3）面间对市场的关息系。面对市吉场的关系是歼指各企业之冈间进行密切做合作，或者眯成为同盟中灿的一分子，陕以共同推出历产品和服务毁。例如，一什些有关医院土业务的供应披商可以联合甩成立一个网旁站，以方便兔医院的采购滩人员向它们捎采购医疗用炼品。暂夹缝里求生彻存－－弗纳坝斯在巨人的奥阴影下茁壮渡成长文2002-址10-18诊你可能盒从来没有听怎说过弗纳斯劣（Vern聪or肾’糠s）姜汗酒诵。而且即使集品尝过，你匀可能也不会会认为它是姜洒汗酒。公司私自夸弗纳斯淋姜汗酒狠“鼠具有悠久的泼历史三”厦，而且晋“贵与众不同地葵好喝间”嘱。该酱色软鸟饮料比你喝饲过的其他姜浸汗酒都要甜密，都要温和售。但是，对诊许多与弗纳君斯一道长大景的底特律人蚂来说，弗纳崇斯姜汗酒无兴与伦比。他违们凉着喝，委热着饮；早逐晨喝，中午确喝，晚上还饭喝；夏天喝锤，冬天也喝塌；喝瓶装的扬，也在冷饮探柜台喝。他宿们喜欢气泡梦冒到鼻尖上拢痒痒的感觉竿。他们还说驱，如果没尝胸过上面浮有见冰淇淋的弗抄纳斯姜汁酒役就算白活了恋。对许多人纽来说，弗纳贱斯姜汁酒甚腐至还有少许禁疗效，如：章他们用暖过盗的弗纳斯姜颂汁酒来治小督孩吃坏的肚郑子或缓解疼翠痛的喉咙。旋对色大多数弊底特律成年报来说，弗纳都斯那种熟悉辰的绿黄相间惩包装带给他弯们许多童年挪时的美好回坝忆。咳软饮行骄业由两大巨鸦人统帅。可踩口可乐公司垫占42%的阿市场份额，款位居第一；杂百事可乐公咽司以约32邮%的市场占胳有率向可口聪可乐发动强胡劲的挑战。挤可口可乐和票百事可乐是峡“充软饮料战硬”卸中的主要斗尾士。它们为依争夺零售货态架发生了持炎续猛烈的战喷斗，使用的较武器包括：锻源源不断的寒新产品、大娇幅度的价格璃折扣、庞大粒的销售商促遭销队伍、以临及巨额广告舌和促销预算哭。睁一些伞“暗第二层鬼”想品牌，如彭谦伯（Dr拨·疲Peppe思r）、七喜洲（7-Up辈）和皇冠（族Royal作Crow剥n），共同富占领了约2寿0%的市场因份额。它们摄在较小的可五乐和非可乐小细分市场中僵挑战可口可伤乐和百事可酬乐。当可口著可乐和百事杂可乐争夺货是架时，这些烘第二层品牌版经常会被挤漆出来。可口直可乐和百事塞可乐制定了蝴基本原则，膨如果较小的剧品牌不遵守史，就会有被拣挤出或被吞限并的危险。跨浴同时，期还有一群专克注于虽小却驳忠贞不渝的碗细分市场的瓶特制品生产迅商，相互争匆夺剩余的市移场份额。这族些小企业尽吧管数量很多节，但是每一桐家的市场占尽有率都很微厅小，通常不纱到1%。弗汪纳斯就属于俭这茫“柏所有的另一梦类筝”展群体，其他特还有：A&铸W根啤、S介hasta君苏打水、S携quirt牧、Fayg全o、Soh坚o天然苏打泼水、Yoo怜-Hoo、蚁DrBr坟own脸’留s奶油苏打派水、A.J威.Canf攀ield灶’垮s低卡巧克卡力牛奶苏打三水以及十几川种其他品牌鸭。彭伯和七私喜在软饮料及战中只是被扣挤出货架，穿而这些小企断业却有被碾胆碎的危险。狮客当你在蜜比较弗纳斯字和可口可乐浓时，禁不住猫要问：弗纳汤斯是如何生害存的？可口渐可乐每年花饥掉近3.5绍亿美元做软马饮料广告，忌而弗纳斯只止花100万以美元。可口铃可乐有长长群的一列品牌扣和派生品牌琴，如可口可滴乐经典、可撑口可乐喊Ⅱ胸、樱桃可口平可乐、低卡嫁可口可乐、予无咖啡因可殿口可乐、低汁卡樱桃可口牧可乐、无咖齿啡因低卡可荣口可乐、雪泪碧、特伯（摸Tab）、卵甘美黄（M侍ellow咱Yell绩ow）、小存妇人苏打水铜（Minu村teMa具id）等，杀而弗纳斯只士有两种形式伤：原汁和低塑卡的。可口径可乐巨大的科销售商推销刘力量以大幅涂折扣和促销家折让摆布着龟零售商；而荡弗纳斯只有律小额市场营任销预算，并奔且对零售商煎没有多少影艺响。如果你雪能幸运地在拘当地超市里串找到弗纳斯僵姜汁酒，它宪能常和其他痛特殊饮料一淡起被藏在货佣架的最底层苦。甚至在公刻司有很大把遇握的底律特坏市场，零售梨店通常也只坐给弗纳斯少争些货架面，都而许多可口希可乐品牌会处有50%到忧100%的菊货架面。外令人惊浆奇的是，弗株纳斯不仅生纽存了下来，烤而且繁荣兴圾旺！这是怎贵样做到的呢处？弗纳斯没污有在主要软考饮料细分市裂场与较大的稼企业直接较播量，而是在伯市场中援“毒见缝插针恰”捕。它集中力秧量满足弗纳误斯忠实饮用督者的特殊需绪要。弗纳斯独明白它永远表不可能真正霜挑战可口可扣乐以获得软祥饮料市场较胸大的占有率跪。但它同样犹明白可口可叫乐也永远不而可能创造另敏一种弗纳斯美姜汁酒，至争少在弗纳斯榜饮用者的心累目中是这样铁。只要弗纳肾斯继续满足嘴这些特殊顾渣客，它就能颠获昨一个虽杰小但能获利录的市场份额则。而且，对芦这个市场中础的览“宜小护”驰是绝对不能洞嗤之以鼻的番，因为1%哑的市场战友驻有率就等于条5亿美元的昼零售额！因究此，通过选弊择合适的市露场位置，弗匆纳斯在软饮纳料巨人的阴节影下茁壮成美长。辣利维挖·据斯特劳斯的随战略营销规碧划硬2002-妻09-10案185春3年，利维俩·贞斯特劳斯，榜一个卖帆布冈裤给加利福汁尼亚淘金者捆的巴伐利亚爆移民，发明作了牛仔裤。席自那以后，载牛仔裤就一登直是美国生咬活的一部分枣。而且，李于维斯公司一茂直统治着牛羊仔裤行业。看20世纪5纹0年代到7里0年代，生榆育高峰期出绿生的人逐渐军成年，年轻躁人的数量急铅骤膨胀，因抚此卖牛裤很霉容易。李维符斯公司要做贵的仅仅是生柏产足够多的鞠牛仔裤以满们足看起来永圆远得不到满托足的市场。箩但是到20暂世纪80年箱代初为止，宰生育高峰期路出生的人逐痒渐老化，他弱们的品味也映随着自己腰窃围的变粗而肉发生改变。葛他们买牛仔另裤的数量减膝少了，而穿欧的时候则变弹长了。同时耽，18~2模4岁年龄段吐的人，即通狂常认为最有甘可能买牛仔棚裤的人，也咏在不断缩减沙。因此，李闪维斯公司发耽现在衰退的誓牛仔裤市场溉上不得不为园自己的市场览份额进行奋赔斗。狱起初，毒尽管牛仔裤烧市场在衰退堆，但是李维早斯公司仍然念坚守其牛仔品裤基本业务娱。公司凭借殖大量增加广季告以及在西猎尔斯、潘尼蔬等全国性零稿售店内进行芦销售的方式脚寻求销售量其的增长。在再这些战术失葵败之后，李好维斯公司开拨始尝试多元梅化经营，进摇入增长更快菠的时装和专争业服装行业缘。它仓促增劣添了许多新哗产品线，包阶括新款时装软、运动装和帝体育装等。隆到1984离年为止，李桥维斯公司的雄多元化经营胶陷入混乱状蚂态，涉及的胀行业范围从肃的牛仔裤一始直到男人用秤的帽子、滑葵雪装、跑步箭装，甚至还棒有妇女穿的虹涤纶紧身短谋衬裤和斜纹饱粗棉布孕妇什装。其结果立是仅在一年查之内利润就任下降了79充%，极为悲砍惨。塔198赏4年，李维汽斯公司为了室扭转不利形循势，公司新都任管理层实杨施了一个大邀胆的战略新库计划。它卖框掉了绝大多剃数时运不济凤的时装和专货业装，使公源司回到向来阁最擅长的业宫务：生产和列销售牛仔裤魄。作为先行坦者，李维斯加公司重新启赤用了它的拳嗓头产品最基永本的暗钮式教、缩水后贴础身的501备型牛仔裤。贷公司投资3嘴800万美太元用于现时泊经典榆“校501型蓝岂色牛仔裤河”玉广告攻势，氧即一系列时轻兴的、纪实度风格的削“龙现实广告庄”胃。从来没有辫一个企业在奔一类服装上利花过这么多前钱。这时，会许多分析家蠢对这一战略册提出疑问。偿正如其中一通位分析家所痒说：股“嘉这对一条普高通的牛仔裤普来说简直花券费太多了。密”引但是，50完1型蓝色牛烦仔裤玫势使波消费者想起茫了李维斯公余司的悠久传管统，并使公惠司重新确定恭以传统的蓝窃色牛仔裤生煌产为中心。倍在接下来的伸四年里，这等一广告攻势宵使501型晚蓝色牛仔裤元的销售量翻摄了两部多。跃各在建立舅起这种固定纤的蓝色基调荷之后，李维肺斯公司开始唐增添新产品轨。例如，它翅成功地在基梁本产品线中宴增设了预洗阴、磨洗和彩晕色牛仔系列啄。1986岸年末，李维任斯公司引进冻了多克斯（奥Docke爷rs）产品敏系列，即休众闲、舒服的斩棉裤，这针镇对的消费者对是生育高峰晃期出生的现府已逐渐变老盲的男性。由魂于该新产品督系列是对牛尺仔裤系列的哀自然延展，旺所以产生了辫比预计要大奶得多的吸引拔力。不权成废人购买多克风斯产品，而捉且他们的孩蜘子也购买。粘看起来，每匀一个美国男机性青年都至辛少需要一条订在见女朋友冬的父母时穿巨得出来的棉向料便裤。自另开发以来的算十年中，多所克斯产品系客列已成为盈敢利十亿美元示的成功产品作。李维斯公记司继续为正杨在变老的生捏育高峰期出熄生者开发新散产品，例如追：为那些穿扫不下剪裁较菜纤瘦的50坐1型蓝色牛龄仔裤的男士赌设计宽松合绩身的牛仔裤芦。拾除了推危出新产品之驶外，李维斯棚公司还努力克开发新市场底。例如，公牌司在199亡1年开展了坛特别针对妇凑女的牛仔裤战广告攻势。揭这次名为械“雄女士牛仔裤狠”敌的广告攻势水，投资12腰00万美元初，为期三年汉，很富有创载新精神，其枝特色是由女稻艺术家来表瘦演展示穿有匆蓝色牛仔裤戴的女性形体组。公司还开揭展了一次全掘国西班牙语灭电视广告运独动，旨在增骨强对新兴的来、增长迅速崭并忠诚于品角牌的西班牙嚼裔市场的吸歌引力。稼但是，据李维斯公司共最大的转变兼是在国际市杨场上。公司钥现在已成为事惟一真正全阳球型的美国障服装制造商除。它的战略筑是式“已全球思考，井当地行动堵”逐。公司管理惕者是一个合来作紧密的全叙球市场营销送、制造和销永售系统。每腾年有两次，硬李维斯公司鬼会召集世界纽各地的经理密，共同讨论中产品和广告霉创意，并寻娘觅那些具有赖全球影响力朝的创意。例飞如，多克斯省产品系列源也于阿根廷，咳但现在已成贴为全球畅销妖产品。在其成全球战略中耀，公司鼓励碧当地商量店畏根据各自的牌国内市场改妙进产品和营交销方案。例涨如在巴西，浙公司开发了绣斐美妮娜（提Femin渣ina）曲习线剪裁牛仔沃裤系列，提浙供巴西妇女辈喜爱的特别莲紧身款式。树隆在绝大政多数国外市侮场，李维斯锤公司大胆地怕宣传其深厚体的美国文化界。例如，詹央姆士狐·牲迪安（Ja选mesD伐ean）几悄乎是日本所植有利维广告仔中的中心人没物形象。鳊喝尼西亚广告困中表现的则坡是一群穿着刮李维斯牛仔痒的青少年驾房着60年代谁出品的敞篷裹车绕着美国饥衣阿华州的佩杜布克市（被Dubuq疫ue）兜风诱。而且，几积乎所有的外界国广告都以镇英语音乐为苍特色。但是驰，和美国人些通常认为李亏维斯产品只砖是普通结实锅的粗布衣服甜不一样，绝服大多数欧洲随和亚洲消费炕者认为它们樱是特别时髦啄的代名词。怪因此，其定饰价也完全符舌合对顾客的构吸引力：一舞条李维斯5痕01型牛仔罩裤在美国卖奋44美元，届到日本约为睛63美元，搂在巴黎则高讯达88美元挡。置李维斯永公司大胆创据新的全球营立销活动取得洗了极好的成所效。由于国楼内市场的继领续收缩，国后外销售量已害成为促进李花维斯公司成驶长的主要原投因。海外市僵场现在创造泊34%的公仇司总销售额厘，46%的坊末扣除公司螺费用和利息鸦前利润。或去许更为瞩目垦的是，公司起国外业务正墙以五倍于国各内业务的速上度增长。李牵维斯公司还予在寻找新的服国际市场机展会，例如，派第一家正式气销售李维斯炭牛仔裤的俄究罗斯商店最朝近已向大众屑开放，而且浅公司正在向江渴望拥有牛坐仔裤的印度雷、东欧和俄面罗斯消费者旅销售牛仔裤盏。检这些引让人注目的战奋略及营销计义划使李维斯抚公司变革成瞒为一家朝气氏逢勃的、能贩够盈利的企洽业，使公司树能够更好地妈把握不断变谊化的市场机要遇。通过建壳立以牛仔裤左为核心的坚哄实基础，再叫伴以精心设阴计的产品和请市场开发方叙案，李维斯跨公司已找到筑了在国内牛勾仔裤市场衰厉退的情况下焦提高利润的皂方法。正如帜一位公司观鸽察家所说的从，李维斯公锤司早就知道嚷“捡只要正确地习组合坚持不忙懈和精明能浇干这两大件拉事，策划新跨产品和打开聪新市场就可收以显得像穿丘惯一条新的怜李维斯磨洗蒜牛仔裤一样荒不费吹灰之山力。碌”欣“钥环保运动俭”碑引发岂“吊绿色营销是”缺197秘0年的地球滤日，新兴的梢环境保护主霜义运动首次根大范围地对直群众进行污怨梁危害的教昂育。这是一炎项艰巨的任纠务，那时，趟多数人对污够染问题根本赔不感兴趣。火到了199泳0年，地球能日已经成为掩美国全国范妻围的大事，恒重要的报纸侦、杂志上的到文章宣传，象电视黄金时纳段节目的渲帐染以及数不炒清的其他事榆件使它成为蠢“降地球的十年璃”壁的起点。在唐这十年里，踢环境保护主喷义运动已经予成为全世界隔的巨大力量抱。篮这些年识来，环境保姜护主义运动跳得到了公众扁的广泛支持秘。人们每天配听到和看到销越来越多的使环境问题竿——画全球性变暖叔，酸雨，臭释氧层的消失藏，空气和水蹦的污染，有亦毒的废弃物绍，固体废料丈的堆积盗——绕都亟待解决宵。新的环境凑保护主义运仪动使得消费惑者重新思考涉他们要买什裙么，从谁那锯里购买。消洋费者态度的译变化引发新荒的营销策略瓦——遵绿色营销断——召由企业开发沸、营销适应绑环境保护主衬义的产品。冻投入祥“慕绿色眉”耽经营的企业阀不仅仅追求勺环境的清洁扑，而且注重体防止污染，赏真正的蔑“常绿色锋”网工厂要求企择业实行废物董的三跑“渐R肿”搬管理：即废熊物的减少（则Reduc技ing）、逆再利用（R迈eusin受g）、再生粮（Recy须cling沾）。昼麦当劳猫为绿色营销灿提供了绝好比的样板。麦矮当劳以前将奏出售的可口监可乐汁放在催塑料袋中再获装在纸箱里热，现在直接巴将运罐车上渐的饮料汁送睬入饭店的贮醉藏罐中。这猴一改变每年冤可节约数以痒百万磅的包唯装。麦当劳稳店里用的餐侵巾、袋子、匹托盘都是再逮生纸制成的喷。麦当劳总佣部盛放饮料葬的托盘，甚君至是大多数含文具也是如撞此。对于像种麦当劳这样目规模的大企恰业来讲，极颂小的改变也兔会带来巨大究的差异。例限如，仅将吸顽管减轻20连%就会为公谣司每年减少宰100万磅齐的废料。除蹦了酸“辉绿化磁”辛自己的产品钳外，麦当劳槽还花掉10互亿美元购买全原料建造、狭重新装修店辆堂，这一举补动也迫使其程供应商提供尺并使用再生胶产品。蜡许多行裹业的生产商充都在对环境训保护问题做魔出反应。例冠如，3M公荒司实行的气“蔽预防污染有投奖宇”罢的计划带来涉了污染和成辽本的大量减瞒少；道公司清在阿尔伯特游新建一座聚菊乙烯厂少用驰了40%的击能源，少排邀放了97%渔的废水；赫宗曼渴·到米勒是一家钱大型办公家俘具生产厂，躺它在家具行捕业率先使用兼来自可靠地详方的热带木映材，此举掀清起了一股潮埋流（不仅如司此，它进而震拒绝包装，钉重新使用可看溶解的涂料愈，焚烧废布见和木屑作为扩工厂的能量乡来源，这些道措施不仅对消环境有益，斑还使得赫曼抗·卫米勒每年节倦约能源和垃随圾掩埋成本羊750,0课00美元）述。盯连零售骤商也在赶优“芒绿色筝”揉浪头。例如臣，沃尔玛向业它的几千个位供应商施加脾压力，要求贱他们提供更浩多的再生产盯品。在商店铃里，沃尔玛踩利用录像对独顾客进行废剃物处理的教廊育，它还在好全国的零售汪店停车里安成置了900弊多个垃圾箱灌。它甚至还霸开办了怨“流生态友好阵”焰商店。在这巴些商店里，爪空调系统用另的是不损耗医臭氧的制冷馒剂，停车场睬、屋顶的雨沸水被收集起扣来浇灌草坪最，受光电传笔感器调节的丰荧光照明得酿到自然光补东充，而路标赢是太阳能的梨。锈在新的县环境保护主纠义运动的早济期，对环境嫌保护产品、抓环境保护行不为的宣传膨泄胀为一个很理大的行业。千事实上，环窗境保护主义肺者和管理者窜已经担心企刷业过于追求虚“激可再生的棋”位、寇“况可被生物分脑解的赌”似、判“兄对环境负责沃的悠”雅等词汇。同瑞样引起关注暑的是，随着赚越来越多的敲营销者使用谅“荣绿色喉”银营销的口号饲，越来越多瓣的消费者不阔过是把它们戴看成是骗人体的把戏而已麻。刺某些过瞧于热衷于今“陈绿色步”问营销活动的颜企业因为使码用未经证实驴或不恰当的垂说法而受到呢环境保护主谎义者和立法纹者的强烈攻岭击。例如，阳美孚公司改启变Heft裙y垃圾袋使耀其更容易破蜡裂，然后开舟始把它们当昼作金“信可被分解的绿”挑产品销售。发然而，当保榴护环境基金仙以及某些州闷的司法部长秩得知袋子只征有暴露在空夕气和光的条泽件下才能被扯分解，而大珠多数的垃圾杜袋都是埋在澡土里时，他闪们表示反对持。1992馋年，美国联跳邦贸易委员币会发布一套总“计绿色画”芬营销用语的览自觉准则用滔来指导营销姻人员正确利擦用环保口号雁促销产品。乏随着2话0世纪末，毕环境保护主飘义运动进入咐了更加成熟爪的时期。借跌助甚至利用疗公众关心而每特别设计、魂推出仓促准似备的环保广等告、环保产棉品的日子已薄经过去了。蝶新的环境保彼护运动现在痕正在成为主轿流谁——捞更加广泛、萌更加深入、歪更加成熟。芳一位分析家长说：弯“敏在画面上装至点鹰和树不照再会打动环痒保意识成熟地的观众的心察。人们希望局知道企业将凡环保价值纳浙入生产过程悔、产品包装慎以及企业文妈化的每一个日组成部分。探他们伸……挺想知道企业塞不会危及未唱来一代享有香我们今天所同有的生活质架量挨……棵结果，我们味看到工作收鞠益、环境收面益两者相结雪合多……始一个促进另材一个。野”者剩总而言滔之，面对顾耗客对环境的明关心，一些句企业只做出北必要反应以故避开新的法零规或者使环代境保护主义夸者平静下来奸，另一些则碗迎合公众对掘环境问题越撑来越多的关禽注疯狂赚钱改。但明智的斥企业之所以套采取行动并跨不是因为有扯人强迫他们男，也并非追佛求短期利润礼，而是因为片这样做是对献的。他们相部信今天环境咽保护的远见吼在明天将是或得到回报绪——暗对顾客、对衬企业都是如真此。议用好名人效怜应晴2002-回10-21拣很久以递前，营销者希就开始把名荒人名字用在赚他们的产品打上。一位精个心挑选的名根人至少能激丑发起公众对煮一个产品或锹品牌的注意抬力，而且，胃名人的神秘朽气氛也可转变移到品牌上湾来。援选择名亏人是一项创寸造性的工作舰，所选择的添名人应该能川被公众普遍涂认可、有着防积极影响并箱对产品有高壮度的适应性西。已故的豪魂沃德证·该科西尔（H椒oward厉Cose若ll）被普蜡遍认识，但自在许多群体斗中有负效应膏；波罗西京·火威尔斯（B松ruce真Wills慕）受到普遍仙认识，并有羞积极影响，朱但不适宜做肥世界和平会墓议的广告；待安迪占·始格里菲（A缩ndyG忠riffi竖th）、马梢里缠·体斯特利普（遗Meryl欲Stre宁ep）和奥滑普雷药·形温弗利（O虹pran待Winfr祝ey）在许炎多产品上成跌功地做了广盼告，因为他剥们在知名度盖和被人喜爱孝上层次较高笼（在娱乐界鸣称为Q因素显）。捡运动员拾的名字在运验动产品、饮乐料和服饰上些显得特别有涝效。例如，丘前运动明星象迈克尔惠·谈乔丹（Mi狗chael英Jord摧an）是芝社加哥公牛队缴的篮球明星敲，据保守估最计，乔丹在春20世纪9浪0年代通过困赞助款项获孤得了大约2钱.4亿美元作的收入。其屠代言的产品蔑中最为著名墙的是耐克的河运动鞋和运听动衣，乔丹府已经为耐克亡赢得了52声亿美元的收猛入。许多公口司用迈克尔锤·禽乔丹来促销裳它们的产品纯，如威尔森籍、可口可乐饲、MCI、师强生产品、躬麦当劳、桂文格麦片及罗茎亚万克（R蝴ayoya杂c）等公司叮。乔丹的形鞭象不仅出现影在广告中，姑而且被移值堆到了T恤、例玩具、活动花和无数的其匠他项目中。差对于这一切热，乔丹曾经郊谦逊地说：凯“蹈真的，我从丛来没有想像混到我自己对掌人们有如此圈重要的影响辜。丝”爹他说，耗“怕它是有趣的粱，但也是有吹许多责任的泥，而我不能称轻易地承担舟那些责任。容”雅移广告主包一个主要担引忧是其所选融择的名人会赞卷入丑闻或血陷于尴尬境羡地。例如，梁棒球明星O销.J.辛普羞森（Sim奏pson）驻为赫茨（H呜ertz）凑出租公司做猛了20年广牙告，直到1堡994年因帅谋杀妻子被奥控告而结束绑；迈克尔逮·任杰克逊（M谅ichae苍lJac架kson）枕因骚扰儿童能而被百事可薪乐终止了其前广告合同；漫主持人西比欣尔纤·墨谢泼德（C钞yball凭Shep颂herd）脱公布了他已票停止吃牛肉宜的决定使牛全肉理事会感电到难堪；联退想旗下的F亦M365因沃谢霆锋陷入咐种种丑闻和工困境而左右浅为难亮……检满由于经梯常发生名人锤丑闻，保险杰公司（美国轮的保险公司差）现在开始暑为广告主提也供相应的风倘险保险。例西如，有一家按保险公司开巧始为名人的裕“欲死亡、残废月和名誉食”尾保险，以抵酱消名人效应饲的失败和缺血陷。乌此外，谋作为一项选酱择，广告主梨不一定非要捏用真人来促骄销产品而可居以选择一个固“买代言人捎”欠（不一定是箭真实的人，概可以动画人匙物，甚至可苹以是动物）档。例如，奥邻弗恩斯-科侧宁（Owe匪ns-Co圾rning雾）用粉红豹膀来促销其粉术红色的绝缘观材料已有2岩0多年；大们都会人寿保病险公司用花堡生少年来促妖销其保险政题策。广告主确保护自己的支方法之一就陈是减少名人瞧的运用。例米如，通过神腥奇的技术，万电视观众看缴到了荧幕传驳奇人物约韩葡·僚威尼（Jo向hnWa础yne）叫拼卖科拉斯（捕Coors伞）啤酒的镜株头，还看到帜了弗莱特狡·师阿斯泰尔（朝Tred在Astai痕re）与一揭台名叫清洁叛助手的吸尘两器一起跳舞畜的情形。牵逆向营销的举形成奋2002-跃09-05咱我们预绒计，营销实届务的发展方犁向和发展重熄点将会发生坛重大改变。赌新经济的形诊成已经引发容了所谓的货“钓逆向营销智”种，该营销模脚式的主要表梢现特征是：慌由顾客主导蛮一切。邀1．逆矿向产品设计托赶有越来迅越多的网站竖让顾客能够露设计、安排席符合自己需到求的产品。候今天，顾客双能够设计自宫己喜爱的电导脑（例如，教戴尔电脑和年盖特威电脑佳可接受顾客膨的个别订单脊）、牛仔裤淡（例如可透括过ic3d友或蒙levi.悦com的网抬站进行定制蜂）及化妆品拢（如ref纵lect.烛com网站疫）。将来，业顾客也许可京以自己设计撞想要的鞋子惊、汽车，甚折至房子。执2．逆衬向订价早互联网懂技术使消费棚者得以从丑“计价格的接受