路演策略与技巧训练

《中小餐饮企业创业与经营》让你的路演打动人心“5+3”路演策略与技巧训练长沙市人，中共党员中南财经政法大学毕业任教《经济学》《创业实务》课程教育部互联网+优秀创业导师教育厅创新创业导师近5年来指导校赛一等奖5次市赛一等奖3次国赛、省赛金银铜奖共4次长沙市天心区法院陪审员中拉国际贸易有限公司股东2018商贸最受欢迎教师2018年度考核优秀教师2017优秀共产党员丁晓丽你希望你的路演之后，台下听众是什么反应？投资人+合伙人+客户+第一印象，感性决定颜值-形象-举止-言谈1.自身形象-干净、整洁、庄重、亲和，不穿短裤、拖鞋和奇装异服，礼貌大方2.表现力-注意语音、语速和语调，体现自信、果断和执着，可适当的增加手势“爱你不一定有理由”-项目不好，路演不一定没有机会“不爱你一定有理由”-路演不好，项目一定没有机会核心目的告诉投资人/评委：--我们的项目有非常大的市场钱景，你们一定要支持我。核心内容我们必须要告诉投资人/评委他们最希望了解的内容有能力的创始人团队+有前景的市场+有机会成功的证据1.你是谁？2.你过往的经历是怎样的？3.你为什么要在这个行业创业？4.你的目标客（用）户是谁？满足客（用）户什么样的需求？5.你创业的项目和内容是什么？客户为什么要选你？6.你的商业模式和盈利模式是怎样的？例如7.竞争对手都有谁？核心竞争力在哪儿？竞争壁垒有多大？8.现有或潜在的市场有多大？目前市场运营情况怎样？9.你现在缺多少钱？你拿到钱要做什么？

我虽然一无所有但我的双眼冒光

闪烁梦想和激情投资人/评委的关注点：如何做好路演准备工作贯穿路演全局的思考主线你跟别人有什么显著的不一样1.用户的哪些需求是我们能够满足的？（痛点）？2.客户目前是如何满足需求的？3.我们的具体产品和服务是什么？（解决方案）4.我们的哪些功能能够满足用户需求（关键指标）5..用1句简明扼要但引人注目的话阐述为什么你的产品或服务与众不同，值得购买独特卖点，简短宣言痛点、刚需、大众、高频、小额市场分析一.

公司(项目)基本情况二.

股东（发起人）结构三.

近三年（如有）经营状况、财务状况四.主要核心产品（服务）及新产品（服务）介绍五.目前的行业状况、竞争及预测六.

技术来源和商业模式七.核心管理团队介绍八.财务，未来1-3年的经营计划及营收预测九.

融资计划及用途十.公司有关活动、文件的照片、音频或视频文件路演PPT主要内容路演注意事项市一等奖项目路演1.事先对路演听众有所了解“从听众出发”：高校老师评审、政府主管机构、投资机构，重点围绕听众最想听到的关键进行阐述只有一套讲稿和PPT，按照固有的方式讲解出彩的路演与普通路演对比2.路演时切莫念PPT，面对听众而不是屏幕PPT的制作以简洁明了的图片、数据、柱状图为首先内容，辅助配以一些简短的总结性话语使用PPT做展示，重点部分（商业模式、盈利方式、财务预测、市场竞争）应突出，路演时视线与听众做交流PPT上面写着密密麻麻的小字，然后照本宣科出彩的路演与普通路演对比3.实事求是，不要含糊或者夸大其词诚恳真实的说出企业目前的现状，不回避问题和缺点：目前做了哪些事，有怎样的技术能力，现在的产品和运营状况是怎样的，资源支持如何，遇到了哪些问题……好高骛远，一味地“画大饼”出彩的路演与普通路演对比4.突出项目优势，讲清楚如何赚钱核心团队、商业模式、技术门槛、市场渠道……过分强调企业的技术与产品

出彩的路演与普通路演对比5.化繁为简，学会用通俗易懂的语言化繁为简通俗易懂，要能在有限的时间里讲清楚，让第一次听的人也能听明白，有逻辑且生动类比堆砌大量枯燥的专业术语和数据出彩的路演与普通路演对比6.自信而不自大要想说服别人首先要说服自己，学会尊重对方认为自己很牛，很厉害，听不进去反面意见出彩的路演与普通路演对比AIDA心理动态STAR陈述流程FABE产品介绍三大销讲基础公式-ASF路演就是销售与数据说话,善用类比愿意观看易于理解便于转述市场概况（全国）目前我国机动车驾驶人数量每年呈现递增的状态，逐年上涨。2015年，全国机动车驾驶人数量超3.2亿人，汽车驾驶人2.8亿人，占驾驶人总量的85.63%，为我国总人口的18%左右，一般发达国家持证比例为60%以上，全年新增汽车驾驶人3375万人，与2014年相比提高了2.23个百分点。

从驾驶人驾龄看，驾龄不满1年的驾驶人3613万人，占驾驶人总数的11.04%。男性驾驶人2.4亿人，占74.29%，女性驾驶人8415万人，占25.71%。市场总规模超过：1500亿RMB1500亿元一个正在升温的市场，总规模达我国驾驶人比例发达国家驾驶人比例18%60%我国驾驶人占比相比发达国家存在较大差距很直观能记住有逻辑一眼看到最重要的内容一瞬间给予视觉冲击力和沉浸感工作时间：

值班4小时，休息8小时，再值班4小时，休息8小时，有白班夜班制一年一般在船工作8-10个月，休假2-4个月。

待遇：普通海员：年薪100000-200000元高级船员：年薪15万-50万元案例：如何吸引眼球一名海员的入门收入超过100,000

元/年5-10年的海员，年薪可高达50万靠港期间，还可上岸观光工作之余免费旅游，全年假期长达2-4个月更强烈的沉浸感在于场景化和情怀

没有做过硬件，却创下年出货6000万台的纪录；

没有渠道，却做到半年300亿元的销售；

不打广告，品牌影响力却覆盖到四线城市；小米是如何做到的？5+3路演陈述技巧1.资源的配合-道具和助手的准备2.注意时间的把控，多演练改进，正常讲话150-200个字/分钟，播音员300左右/分钟3.对于陈述内容进行排序和优化，做到逻辑条理清楚，重点突出，清晰简洁，不讲废话4.回答问题，找准重点，不要犹豫5.PPT做好优化，陈述中不要照本宣科，把专业的内容简单化评委关注的核心问题1.项目的独特优势？2.企业的核心竞争力？3.你公司的风险、壁垒？4.公司的投资回报率？5.市场规模空间有多大？省一等奖项目路演路演增分项1.有业绩及佐证材料2.有知名、优秀或特殊人才3.有少数民族