商业地产基础知识培训

商业地产基础知识培训目录HYPERLINK\l"_Toc113767835"第一章房地产基础知识培训4HYPERLINK\l"_Toc113767836"一、房地产的概念4HYPERLINK\l"_Toc113767837"二、商业地产的类型6HYPERLINK\l"_Toc113767838"三、房地产专业名词8HYPERLINK\l"_Toc113767839"四、建筑识图19HYPERLINK\l"_Toc113767840"第二章商业地产市场调研27HYPERLINK\l"_Toc113767841"第三章目标商业基础知识培训28HYPERLINK\l"_Toc113767842"一、发展商背景介绍28HYPERLINK\l"_Toc113767843"摩二、项目钓地理位置重及分析课31HYPERLINK\l"_Toc113767844"控三、项目炕总体规划掉32HYPERLINK\l"_Toc113767845"箭四、商业走部分基本足资料屿33HYPERLINK\l"_Toc113767846"病五、项目耳商业部分赶的定位苗35HYPERLINK\l"_Toc113767847"级六、商业亦部分功能角分布服37HYPERLINK\l"_Toc113767848"恶第四章商逃业项目销床售的业务园流程与销厨售策略骗45HYPERLINK\l"_Toc113767849"参一、寻找嫁客户境45HYPERLINK\l"_Toc113767850"脆二、现场佳接待客户蜜47HYPERLINK\l"_Toc113767851"站三、谈判健49HYPERLINK\l"_Toc113767852"则四、客户沾追踪刃51HYPERLINK\l"_Toc113767853"缴五、签约域53HYPERLINK\l"_Toc113767854"诊六、售后细服务盒55HYPERLINK\l"_Toc113767855"困第五章相帮关商业合耳同文本讲泰解亩56HYPERLINK\l"_Toc113767856"羽第六章销浊售人员的踏礼仪和形渣象双57HYPERLINK\l"_Toc113767857"衡第七章电被话礼仪及泰技巧传58HYPERLINK\l"_Toc113767858"贫第八章商幕业地产销贡售技巧届59HYPERLINK\l"_Toc113767859"麦一、分析私客户类型便及对策喜59HYPERLINK\l"_Toc113767860"画二、逼定校的技巧跨64HYPERLINK\l"_Toc113767861"骨三、说服偶客户的技孩巧黄66HYPERLINK\l"_Toc113767862"裁四、如何故塑造成功沉的销售员距72HYPERLINK\l"_Toc113767863"肉五、如何理处理客户脉异议险77HYPERLINK\l"_Toc113767864"眨六、房地平产销售常缘见问题及茎解决方法节82HYPERLINK\l"_Toc113767865"认第九章个盼人素质和兆能力培养注88HYPERLINK\l"_Toc113767866"艇第十章员旗工架构、避守则及职片责器89说明紫该销售手雀册共分十摘章，需要猾一个月的竖时间，共召（狭怠印）个课时举，一个课著时节6仁0端分钟。主霉要安排如晒下：晚第一践章棍肃磁商业地产匀基础知识殖培训刊（淋背皮）个课时愤第二俗章勒毁费商业地产鹿市场调研狡（笨闷召）个课时乱第三株章工黎画目标商业欺基础知识嘴培训秤（燥项怨）个课时利第四饶章日说比项目的商睡业销售流步程与策略捉（蒙皂揭）个课时观第五志章滴磁欣相关商业蠢合同文本裕讲解税（限激免）个课时址第六棋章要恭饭销售人员筋的礼仪和茧形象宿（尤晌暴）个课时耍第七师章鼓继竿电话礼仪漫及技巧摆（马码草）个课时田第八桂章刺腐华商业地产灯销售技巧千（会每拘）个课时南第九角章赤该钞个人素质窃和能力培但养纳（顽互瓶）个课时央第十坚章锦以穗员工架构紫、守则及由职责洪（尺显六）个课时返第一渔章献厕脑房地产基竟础知识培叮训枣一、房地消产的概念遣房地产的励含义撒房地产具季体是指土闪地、建筑胃物及其地永上的附着椒物，包括肠物质实体凡和依托于雾物质实体症上的权益估。又称不乞动产，是享房产与地较产的总称唯，两者具联有整体性话和不可分栽割性。包聋括：土地窗建筑物及雪地上附着序物槽房地产物绘权争注：房地赤产物权除馒所有权外耗，还有所丢有权衍生剪的租赁权捷、抵押权蔑、土地使绣用权、典粪当权等。努房产、地辽产两者间卸的关系及握差异俯房产指各个种明确了印权属关系掌的房屋及漂与之相连布的构筑物头或建筑物余；地产指铲明确了土球地所有权互的土地，趣既包括住背宅或非住山宅附着物勤的土地（冰以及各地踩段），又府包括已开忘发和待开自发土地。含我国的地惨产是指有绕限期的土鸣地使用权领。房产与扰地产之间拼存在着客懒观的、必暖然的联系扇，主要包饰括几个方电面：笔实物形态险上看，房没产与地产量密不可分败；眨从价格构鲜成上看，味房产价格拢不论是买汇卖价格还率是租赁价边格都包含墓地产价格装；骂从权属关榴系看，房籍产所有权伸和地产所洽有权是联辛系再一起糠的。勿差异包括呼几个方面旁：醋二者属性银不同；例二者增值蛾规律不同钱；豪权属性质卵不同；协二者价格费构成不同近。乖商业房地誉产的含义还人们习惯奏上将商业停物业叫商划铺或商业瓜用房，商册业物业的活功能多样炊化，既有紫能满足市边民购物、掌饮食、娱植乐、休闲势等需求的移社会功能遍，又有能猪满足商家酱经营、商魔务活动、叔市民投资刺等需要的裙经济功能攀。抛二、商业宰地产的类慨型耐1断、商业物糖业分类表判分类方法巧种类扒举例剧按市场形揪式分类颠大型商厦断天河城广扑场、广百岭新翼挤专业市场揉天河电脑贼城、白马巨服装大厦窄小区商铺弊深圳四季喜花城商业刊街、祈福扔新村商业考街粥按物业用处途分类彼购物中心织天河城、雁中华广场茶小区配套双商铺尚骏景花园矮商业街、磁华景新城陕商业街谣专业市场搁南岸装饰鞋材料城、很美居中心该批发及商门贸中心珠天雄布市敬餐饮及美涂食广场心百福广场犯按建筑特娇征分类楼商业大厦弯中泰国际岁广场、时腐代广场栏住宅区商敢铺恋即小区配牵套商业铺道位膨临街商铺块即市区道摩路临街商稍铺冻步行街露谨天商铺累北京路步浆行街商铺抛地下商城闯流行前线拾、康王商祝业城哨按物业区朋位分类浸商业区物叛业辅名汇广场烦、名盛广亏场泻住宅区物追业窃即小区配榆套商业铺臂位渗近郊物业神顺德国际忘商业城、搬五洲装饰弯世界摩按经营方检式分类诚统一经营禾物业议以产权酒垦店和商务壁公寓采用营较多或只感租不售的偷商业物业鲜分散经营劣物业尼大部分商狮铺（除发结展商返租缩外）趴按经营类慕别分类徐综合经营苹物业稍如大型商谎厦、小区蓝商铺僵单一经营过物业居如专业市撑场、餐饮螺及美食广声场胁按销售方昨式分类肃销售物业阁有产权的仰商铺多以虏销售为主莫租售物业课广州国际款玩具精品昆中心章出租物业茫天河城广陶场、宏城焰广场柔按物业产恨权分类埋产权物业练大部分的耐新建物业终非产权物贤业差临建物业气或改建商湿铺遗2铸、房屋建文筑结构分朵类悟类型据内容察编号迁名称蝴1胡钢结构偶承重的主石要结构是骄用钢材料淡建造的，蛾包括悬索复结构。假2水钢、钢筋棒混凝土结壶构兔承重的主捏要结构是肠用钢、钢张筋混凝上州建造的。紫如一幢房轿屋一部分短梁柱采用屿钢筋混凝祸土构架建鲜造婚3殊钢筋混凝贺土结构惩承重的主爬要结构是加用钢筋混叼凝上建造勤的。包括危薄壳结构纷、大模板剂现浇结构承及使用滑框模、开板星等先进施械工方法施慈工的钢筋叔混凝土结站构的建筑糠物滋4蹲混合结构赶承重的主网要结构是顶用钢筋混鹿凝土和砖刊木建造的肿。如一幢稠房屋的梁疲是用钢筋侵混凝土制感成，以砖膊墙为承重劳墙，或者授梁是木材绢制造，住居是用钢筋享混凝土建堆造组5刮砖木结构啄承重的主竟要结构是准用砖、木愧材建造的易。如一幢叙房屋是木故制结构房努架。砖墙矮、木柱建腔造的左6蜻其它结构踪凡不属于纺上述结构肌的房匿都份归此类。卡如竹结构庙、砖拱结鹿构、窑洞巷等沃三、房地倦产专业名捕词兼1遭、建筑专菌用术语聚1速）城市规歌划术语城市规划鞭对一定时相期内城市会的经济和净社会发展督、土地利获用、空间琴布局以及筑各项建设伞的综合部周署、具体林安排和实度施管理。遮城市基础问设施剥城市生存佛和发展所则必须具备飞的工程性再基础设施继和社会性大基础设施祸的总称。城市用地疮①容城市用地愁按城市中搁土地使用顾的主要性任质划分的攻居住用地河、公共设适施用地、荐工业用地塞、仓储用榨地、对外锅交通用地陡、道路广色场用地、荐市政公用笑设施用地圈、绿地、很特殊用地香、水域和把其它用地懒的统称。锋②轰居住用地屑在城市中隔包括住宅烛及相当于珍居住小区源及小区级哀以下的公来共服务设探施、道路洒和绿地等掘设施的建肢设用地。速③忙公共输设施用地姥城市中为瑞社会服务已的行政、佩经济、文挎化、教育辛、卫生、做体育、科森研及设计伍等机构或东设施的建龟设用地。喂④盒工业污用地言城市中工遮矿企业的货生产车间艺、库房、融堆场、构铸筑物及其愉附属设施名（包括其朵专用的铁葬路、码头煤和道路等谊）的建设臂用地。节⑤乓仓储边用地燥城市中仓帮储企业的叼库房、堆撕场和包装傍加工车间阻及其附属莲设施的建杜设用地。垂⑥巧对外全交通用地鞋城市对外磨联系的铁垫路、公路犯、管道运辉输设施、六港口、机有场及其附描属设施的剧建设用地久。亡⑦票道路韵广场用地棉城市中道河路、广场百和公共停兰车场等设残施的建设惭用地。撒⑧扮市政拦公用设施与用地冤城市中为刘生活及生毕产服务的抵各项基础腿设施的建究设用地包有括：供应童设施、交锅通设施、它邮电设施特、环境卫嫌生设施、杨施工与维殿修设施、搞殡葬设施殿及其它市锤政公用设蹄施的建设俱用地。⑨绿地株城市中专忌门用以改激善生态、蚁保护环境世、为居民宏提供游憩锣场地和美松化景观的寺绿化用地刘。允⑩爸特殊用地舅一般指军创事用地、伍外事用地予及保安用彩地等特殊紫性质的用仇地。混⑾恨水域和其旱它用地蝇城市迫范围滋内包括耕唇地、园地斥、林地、忘牧草地、猴村镇建设长用地、露涨天矿用地装和弃置地畜，以及江由、河、湖盯、海、水剩库、苇地茄、滩涂和弊渠道等常巡年有水或原季节性有灶水的全部币水域。⑿保留地沾城市水中留待未替来开发建父设的或禁芹止开发的抵规划控制裹用地。痒居住区规杆划漆①财居住区肉规划望对城市居信住区的住予宅、公共杂设施、公虫共绿地、因室外环境叫、道路交沉通和市政勾公用设施帅所进行的驻综合性具机体安排。寇②贫居住杨小区赔城市中由克居住区级深道路或自贿然分界线逆所围合，微以居民基兔本生活活馒动不穿越胆城市主要恭交通线为箩原则，并愁设有与其挠居住人口祝规模相应心的、满足偿该区居民筑基本的物笋质与文化榆生活所需风的公共服荷务设施的打居住生活葡聚居地区滔。杜③职居住须组团布城市中一买般被小区捏道路分隔谁，设有与茶其居住人剑口规模相闷应的、居径民所需的程基层公共卸服务设施番的居住生督活聚居地惨。颤2忠）候建筑面积贸密度载每院公顷套建筑用地孝上容纳的伴建筑物的畜总建筑面兽积。摊3奇）顷容积率狸一定岸地块轧内，总建佣筑面积与诵建筑用地先面积的比曲值。煎4翠）赖建筑密度忠一定割地块芒内所有建该筑物的基晌底总面积允占用地面鹿积的比例捞。弓5筋）汤道路红线劝规划的城束市道路路股幅的边界霜线。广6承）蒙建筑红线便城市道路河两侧控制慎沿街建筑虏物或构筑死物（如外阀墙、台阶残等）靠临贞街面的界岗线。又称抹建筑控制伏线。烤7赴）窝建筑间距档两栋建筑口物或构筑限物外墙之砖间的水平绢距离。牵8跌）容绿地率斗城市一定短地区内各舞类绿化用纯地总面积垂占该地区侄总面积的欧比例。想在驻居住区用志地范围内扔指厚各类绿地津的总和占邻居住区用降地的比率旅。绿地应般包括：公野共绿地、倘宅旁绿地熄、公共服址务设施所妇属绿地和纽道路绿地堪（即道路延红线内的窗绿地），炮不包括屋件顶、晒台扶的人工绿银地。币9啊）占（萍基址/维用）地面状积：谱指城市规禽划行政主塞管部门确冶定的建设巡用地界线唇所围合的样用地水平衡投影面积掩，不包括熄代征地的燃面积。族1三0傍）总建筑勾面积：使也越叫六“氧建筑展开员面银积宅”浅。建筑物姻各层水平赤投影面积车的总和，膜包括使用衫面积、辅猫助面积和奋结构面积允三项。使叨用面积指液建筑物各耳层平面中麦直接为生葵产或生活会使用的净梦面积的总拘和。在居带住建筑中哪的使用面耕积也杠称抹“锐居住面写积秀”孤。辅助面费积是指建政筑物各层获平面为辅花助生产或留生活活动骂所占的净贱面积的总搞和，例如英居住建筑指中的楼梯晕、走道、开厕所、厨广房等。使炉用面积与各辅助面积熄的总和虫称律“富有效面魂积哑”乔。结构面筛积指建筑顷物各层平冷面中的墙时、柱等结猫构所占面防积的总和从。痕1轿1月）城市基峰础设施鼻城市基础肠设施分为窜工程性基求础设施和骗社会性基仇础设施两截类。工程财性基础设愈施一般指劫能源供应便、给水排厌水、交通崭运输、邮束电通信、行环境保护祝、防灾安康全等工程忠设施。社烦会性基础陡设施则指亩文化教育障、医疗卫副生等设施骆。我国一需般讲城市牺基础设施眼多指工程童性基础设检施。伏2色、设计规最范术语鱼1么）洒建筑面积限房产停的建筑面掠积是指建绩筑物外墙案外围所围榴成空间的赵水平面积谣，如果计物算孩多个眨的建筑面宵积，则是洪各毁房产玉建筑面积蚀之和。建尚筑面积包觉含了塌房产状的可用面驳积、墙体范柱体占地制面积、楼修梯走道面动积、其他效公摊面积材等。佩2响）磨使用面积葛房产售的使用面俩积，指皇房产引各层平面镜中直接供莲使用者酱使用的净过面积之和恋。计算使破用面积时顿有一些特瘦殊规定：伟内墙面装衔修厚度计痛入使用面看积。而3府）贪公用面积佛房产星的公用面隶积是指愉房产甘内为旗客户醋出入方便障、正常悲消费或生送活丹所设置的虾公共走廊暑、楼梯、茂电梯间、群水箱间等瓶所占面积筐的总和。固开发商在赞出售商品现房时计算撤的建筑面杀积存在公仿共面积的贿分摊问题堂。华4蓝）牵实用面积姨它诸是矮"弱建筑面斩积框"仍扣除公共熊分摊面积膝后的余额身。倘5倾）进计租面积充作为计算串房租的面穗积。非住哪宅用房按舒建筑面积村计算。劈6巷）莲套内面积规俗茅称戚"医地砖面蒸积舟"销。它是在挤实用面积渗的基础上想扣除了柱雀体、墙体隔等占用空甩间的建筑筒物后的一栋个内容空咱间的概念慎。动既有掘章可循，并也有利可楼图，吸引击居民和机要构投资细非龄房产租赁膜市场。漫7卫）游竣工面积赞竣工面积袭是指竣工锐的各幢房闲屋建筑面托积之和。造房屋建筑左的竣工应水是按照设灾计要求全崇部完工，疗经验收合灶格的建已筑钞.铸8伤）彩共有建筑涛面积庸系指各产俘权主共同地占有或共棋同使用的器建筑面积死。杂9菜）讯共有建筑闷面积分摊搂系数愁整幢建筑轻物的共有嚼建筑面积伙与整幢建途筑物的各吼套套内建胳筑面积之稍和的比值喘，即为共兰有建筑面庆积分摊系阳数。即公催用建筑面她积分摊系围数＝公用隔建筑面积芦／套内建当筑面积之册和。狱1旬0颠）核层高杯层高是指虚房产避高度炼以绵"期层故"稿为单位计火量，每一衡层的高度急国家在设滤计上有要奔求，这个关高度就叫姑层高。它叙通常包括既下层地板弯面或楼板岩面到上层传楼板面之仇间的距离戚。盟1愚1则）伪净高穴净高是指声层高减去傅楼板厚度联的净剩值捏。剃1逢2锹）如实用率广实用率是水套内建筑记面积和烘房产旋面积之比猎，大于使残用率。即倚实用率＝娱套内建筑屑面积／套烤内建筑面使积＋分摊愉的共有共丘用建筑面铺积拴3禽、销售术讯语帜1毯）宅产权证书央产权证书管是全指释"庸房屋所有谜权忘证孕"赔和粘"研土地使用劫权匠证录"副。房屋产敏权证书包太括：产权纷类别、产错权比例。兔房产坐落熄地址、产贩权来源、伟房屋结构阀、间数、态建筑面积栗、使用面盛积、共有还数纪要、镇他项权利乘纪要和附猜记，并配衡有房地产资测量部门钩的分户房丈屋平面图遣。谊2馅）非使用权房蛾使用权房统是指由国织家以及国杂有企业、兼事业单位罪投资兴建核的住宅，忌政府以规屿定的租金匹标准出租芹给居民的悟公有刊房产翠。3）公房震公房也称舌公有现房产耀，国有皇房产深。它是指亲由国家以什及国有企塘业、事业农单位投资骗兴建、销翠售的伟房产蓬，在跨房产蝇未出售之霜前，备房产省的产权（孔拥有权、躺占有权、物处分权、扶收益权）害归国家所样有。目前序居民租用严的公有国房产阀，按房改塌政策分为缩两大类：踢一类是可谣售公有锅房产赢，一类是弯不可售公学有贤房产桂。上述两衣类房均为拳使用权房植。叼4肠）策不可售公秀房狭不可售公肾房是指根搁据本市现校行房改政钓策还不能浙出售给承克租居民的葱公有房产补。累5样）储已购公房涛已购公房权又称售后疲公房，就选是购买的垂公有房产讲。躁6寇）讨单位产权溜房怪单位产权订房是指产码权属于单翅位所有的葱房屋，也哗称系统产滑权房、响系统房。如7旷）啄二手房圆二手房即腔旧房。新弯建的商品腔房进行第脂一次交易纵时牛为竭"坊一妻手慨"业，第二次明交易则雄为戒"拳二当手萝"忍。8）期房吼期房是指宫开发商从烤取得商品岸房预售许买可证开始长至取得房吹地产权证隔大产证止备，在这一蹄期间的商冈品房称为范期房，消市费者在这唇一阶段购举买疮房产稻时应签预点售合同。拾期房在港滥澳地区称伶做为烟买摘"尤楼客花蒙"需，这是当警前房地产转开发商普难遍采用的矮一种房屋勉销售方式刺。购买期出房也就是甩购房者购词买尚处于驾建造之中爆的房地产根项目。而企在成都市夜通常对期诉房的理解君是未修建范好，尚不血能入住的誓房子。9）现房烘所谓现房诞是指开发夺商已办妥乖房地产权渐证（大产慎证）的商音品房，消趴费者在这醋一阶段购限买逆房产逐时应签出永售合同。母1悉0复）贝准现房信准现房是闷指房屋主静体已基本映封顶完工川，工程正久处在内外律墙装修和弹进行配套墙施工阶段冈的房屋。舍1闭1涌）锡共同共有淋房产探共同共有习房产：指仍两个或两山个以上的仇人，对全模部共有房忍产不分份刚额地享有净平等的所佳有权。娇1漠2僻）畅尾房轧尾房又称短扫尾房。兴它是房地稠产业进入听散户零售仓时代的产谎物，江是空置房四中的一种夫。一般情董况下，当赠房产冤销售量达度到方8桥0务％以后，深一般就进棉入房地产族项目的清幸盘销售阶叫段，此时环所销售的祸房产，一程般称为尾渠房。堡1望3碰）太烂尾房挤烂尾房是膀指那些由今于开发商输资金不足灵、盲目上久马，或者叙错误判断顽供求形势箩，开发总科量供大于食求，导致早大面积空惹置，无法肝回收前期读投资，更坚无力进行扒后续建设述，甚至全养盘停滞的想积压楼宇得。凤"浙烂样尾旁"搬的情况一捏般不会发蚕生在房产穗推出销售勒的时候的恨，而是随旺着项目的捡不断推进介，一步步浩显现。机1伪4界）恨销售面积络销售面积予是指商品建房绵按父"隔套练"坐或受"网单修元蛛"基出售，其陡销售面积趣为购房者牵所购买的港套内或单党元内建筑歪面积（以民下简称套茂内建筑面饼积）与应标分摊的共雄有建筑面汪积之和。偏1举5搁）盈均价丛均价是指粮将各单位父的销售价瓦格相加之挣后的和数祸除以单位远建筑面积巷的和数，葵即得出每运平方米的呼均价。均贫价一般不闭是销售价圆。特1柿6绒）主起价只起价也叫规起步价，分是指某犹房产幻销售价格惹中的最低诵价格，即古是起价。醉1京7乖）闻预售价喘预售价也郊是商品房艇预（销）翁售合同中熊的专用术乏语；预售习价不是正思式价格，讲在商品房绘交付使用间时，应按花有批准权路限部裳门构核定的价握格为准。兰1泉8拐）调一次性买屿断价堡一次性买碰断价是指习买方与卖扩方商定的梢一次性定剧价。一次喘性买断价答属房产销电售合同中体的专用价场格术语，斤确定之后杰，买方或璃卖方必须穿按此履行骡付款或交覆房的义务匙，不得随趟意变更。丹1协9含）籍定金文定金是指赌当事人约愤定由一方趟向对方给局付的，作钻为债权担悬保的一定济数额的货快币，它属葛于一种法考律上的担期保方式，拴目的在于闯促使债务另人履行债迅务，保障允债权人的谢债权得以樱实现。根嗽据我国发瓦法通则和炉《担保法许》八十九总条规定，基定金应当柿以书面形议式约定，司当事人在矩定金合同消中应约定筝交付定金温的期限。盾定金合同俊从实际交喂付定金之再日起生效绣，定金的雀数额由当帆事人约定装，但不得朴超出合同膛标的额绩的贤20同%壳。如果购侄房者交了掀定金之后膏改变主意膊决定不买桨，开发商痛有权以购骗房者违约触为由不退月定金；如鼓果开发商辣将饼房产烧卖给他人带，应当向绍购房者双温倍返还定皇金。么2子0胁）袄违约金菌违约金是兽指违约方休按照法律皇规定和合炉同的约定暴，应该付岩给对方的牛一定数量铜的货币。脱违约金是孔对违约方倾的一种经反济制裁，咬具有惩罚站性和补偿妖性，但主暗要体现惩巡罚性。只豪要当事人国有违约行价为且在主倒观上有过活错，无论蔽是否给对逝方造成损释失，都要封支付违约澡金。些四、建筑股识图曾1端、建筑图洞纸的内容钢及用途笋一套完整追的建筑图盯纸，根据炮其专业内钻容或作用伴的不同，逮一般包括归：侮1恩）图纸目瘦录衬包括每张咬图纸的名俱称、内容蹄、图纸编阿号等，表宵明该工程贴图纸由哪绍几个专业婚的图纸及旺哪些图纸附所组成，瓣便于检索毫和查找。悲2敢）设计总龙说明漏主要说明陶工程的概拾况和总的大要求。内搅容一般应管包括：肃设计依据违（如规划骨限制、设炮计规模、久建筑面积辜以及有关脖的地质、绞气象资料哑等）；枪设计标准毒（如建筑仰标准、结提构荷载等群级、抗震些要求等）姐；洗施工要求强（如施工犹技术、材柿料要求以摊及采用新狸技术、新睛材料或有士特殊施工榨的工艺说脆明）。音以上各项敞内容，对然于简单的优工程，也膀可以分别裕在各专业捡图纸上写革成文字说搁明。膨3拿）建筑施剪工图四包括总平吐面图、平翅面图、立旺面图、剖殊面图和构妖造详图。狠表示建筑压物的内部军布置情况院，外部形丛状，以及名装修、构踢造、施工屈要求等。鸡4喘）结构施挡工图目包括结构讽平面布置保图和各构耽件的结构饿详图。表见示承重结屠构的布置胃情况，构端件类型，胡尺寸大小汇及构造做借法。唯5检）资设备施工赠图塞包括给水罚、排水、专采暖通风笛、电气等裤设备的平救面布置图霜、系统图印和详图。交表示上下苍水及暖气茎管线布置至，卫生设谷备及通风陈设备等的浓布置，电救气线路的父走向和安种装要求等涛。如2播、建筑图仍纸中的常危用符号及症图例游为了保证纽制图质量插、提高效头率、表达郊统一和便烈于识读，科我国制订置了国家标悄准《房屋醋建筑制图苦统一标准织》，其中演几项主要萍的规定和嘴常用的表树示方法如死下：吵1晌）定位轴玩线占在施工图绕中通常将强房屋的基神础、墙、钻柱和梁等恒承重构件引的轴线画竟出，并进看行编号，计以便于施胃工时定位润放线和查锡阅图纸，烤这些轴线察就是定位恐轴线。叔定位轴线叔采用细点袭划线表示辽。轴线编伯号的圆圈壁用细实线菠，在圆圈冠内写上编眉号。在平乏面图上水毁平方向的刺编号采用晃阿拉伯数坝字，从左寒向右依次依编写。垂研直方向的午编号采用斥大写英文筐字母，自异下而上依臭次编写，戚英文字母赴中蓝的喘I础、移O磁、担Z员不得作轴买线编号，写以免与数玻字芽1煤、溜0戏、逝2取混淆。恒对于一些医与主要承佛重构件相岭联系的次扭要构件，隙它的定位后轴线一般理作为附加利轴线，编虫号可用分期数表示。灰坟墓表示伍前一轴线河的编号，绣分子表示室附加轴线律的编号。2）标高宣在总平面铁图、平面井图、立面侨图和剖面越图上，经戏常用标高抹符号表示款某一部位滋的高度。凡各种图上引所用的标美高符号如着下所示：9.0009.0006.0003.000-0.4506.4002.450-0.4506.4002.450胶标高数值学以米为单肠位（不标菌单位），免一般标注转至小数点剪后三位数淡。节标高有绝未对标高和步相对标高陈两种。级绝对标高咏：我国把联青岛黄海谁的平均海丧平面定位穷绝对标高争的零点，例其他各地衔标高都以液它作为基姓准，在总衣平面图中拨的室外地如面标高中售采用的一宾般都是绝奇对标高。重相对标高元：除了总敲平面图外订，一般都素采用相对侄标高，即焦把首层室献内主要地逐面标高定迅位相对标封高的零点工，并在建致筑工程的汁总说明中牲说明相对赛标高和绝翻对标高的灶关系。如贯室外地面嫌标舒高警-0.4弱5橡0侮表示室外弦地面比室遮内首层地移面浓低密0.4绪5忽米。境3陕）尺寸标为注乡施工图中括均应注明勤详细的尺绒寸。尺寸煎标注由尺通寸界线、任尺寸线、素尺寸起止醋点和尺寸观数字四个斑部分组成陵。根据《冲房屋建筑盲制图统一即标准》规腥定，除了漆标高及总筋平面图上赚的尺寸以经米为单位胆外，其余货一律以毫雪米为单位社。为了使够图面清晰胳，尺寸数洞字后一般纵不必注明思单位。标注数字标注数字尺寸界线3000尺寸界线3000尺寸起止符号尺寸起止符号尺寸线尺寸线溪在图形外砌面的尺寸君界线是用青细实线画臂出，一般债应与被标叫注的长度宝垂直，但茅在图形里传面的尺寸旗界线以图蓝形的轮廓国线和中线私来代替。挂尺寸线必众须用细实痒线画出，摊而不能用帆其他线代摘替；应与稻被注长度扭平行，且忧不宜超过艇尺寸界线疏。尺寸线洞的起止点敢用通45春°才的中粗斜漆短线表示伍，短线的控方向应以书所标改注数字为尾准，自数侧字左下角献向右上角泊倾斜。尺排寸数字应铺标注在水施平尺寸线骂的上方，趋垂直尺寸侮线作坊的烧中部。土4嗓）常用图腰例寺名称遵图例童名称融图例举新设计建翠筑物邮原有的建凡筑物豪计划扩建洋的预留地珍或建筑物××草地下建筑撤物或构筑突物民拆除的建丸筑物××赛建筑物下的面的通道讽散状材烈料强抽榜露天堆场问5巩）建筑施痰工图的识旋读方法端一幢建筑酒物从施工舌到建成，龟需要有全撕套的建筑说施工图纸逐作指导，半一般一套把图纸有几踩十张到几葱百张。阅丹读这些施关工图纸要搞先从大方晕面看，然乎后再一次江阅读细小垮部分，先只粗看，再寻细看，平搏面图、立北面图、剖继面图和详兵图结合看计。具体说零，要先从振建筑平面乱图看起，今若建筑施寒工图第一式张是总平吊面图，要日看清楚新古建建筑物拆的具体位然置和朝向闻，以及其洒周边建筑宫物、构筑划物、设施翅、道路、丰绿地等的调分布或布辜置情况，壳以及各单童元户型情啦况；平面介图与立面楚图对照，约看外观及朽材料做法费；配合剖浊面图看内腾部分层结骆构；最后兵看详图了虹解必要的绢细部构造幅和具体尺钞寸与做法探。贫3蒜、建筑材适料立建筑材料订是建筑物庙的物质基舟础，它的原性质、质闪量、品种膝和价格等援直接关系愤到建筑物星的结构形钱式、建筑伏功能质量没和建筑造驶价。块1始）建筑材奇料的分类箩根据材料裙来源不同适，建筑材阳料可以分精为天然材逢料和人造摆材料；根筛据使用部况位不同，妻可以分为舍墙体材料颤、地面材端料和屋面满材料等；千根据材料爽功能不同析，可分为呢结构材料此、防水材厅料、保温半材料和吸棉声材料等蜘。为了研开究学习方容便，一般熊将材料的透化学组成价分为无机牧材料、有避机材料和签复合材料残三大类；姐建筑材料彩的分类伏无机材料艰金属材料绍黑色金属符：钢、铁件有色金属害：铜、铝祥等及其合涛金估非金属材燃料忆天然石材摇：沙、石串、各种岩显石制品夏烧结与熔妻融制品：膛粘土砖、独陶瓷、玻茎璃等爽胶凝材料灿：水泥、斜石膏、石霸灰。水玻蹄璃、水泥炮混凝土、揉砂浆、硅好酸盐水泥如制品等坑有机材料覆植物类材钉料期木材、竹迷材及其制出品突高分子材谅料呼塑料、涂讨料、胶粘芽剂等散沥青及其莲制品冒石油沥青判、煤沥青横、沥青制货品羽复合材料仅无机材料计基复合材乔料醒钢筋混凝樱土、钢纤参维混凝土覆有机材料饲基复合材我料经沥青混凝兽土、胶合滥板、纤维贪板等也2暖）建筑材贿料的基本战性质抄材料结构陵状态的主肚要参数链密度：材带料再绝对东密实状态楚（不含孔螺隙或空隙摔）下单位荣体积的质缩量。娃体积密度悬：材料再恰自然状态叼下单位体芦积的质量秋。松散材挣料的体积乎密度一般昌成为堆积队密度。叶孔隙率：炸固体材料耍体积内孔巾隙体积所懒占的比例努。偷密实度：报材料体积族内被固体掩物质充实砖的程度，谎即材料的弱绝对密实紧体积与其迫总体积之鹊比。娱密度何体桌积密度主丹要反映材董料的轻重贵，而孔隙峡率和密实机度主要反渣映材料中赚孔隙的多蚁少。一般形情况下，萌材料的孔躺隙率越高厚（密实度合越低），功则材料的受保温隔热防性能、吸杜声性能和品吸湿性能惭越好，而夸材料的强死度降低，臣抗渗透性妄能、耐磨敬性能、抗橡冻性能、完耐腐蚀性驻能、耐久僚性能越低丹。坟材料的力国学性质饲强度：材要料在外力觉作用下抵目抗破坏的炊能力称为改强度，用轻材料在被价破坏时的鸭最大应力寸（单位面捎积承受的狠力）值来洽表示。根握据外力作抢用方式的证不同，材探料强度主沉要有抗拉刻强度、抗吓压强度、质抗折强度茂和抗剪强变度。不同披的材料，路对其强度蜓的要求也首不一样。晕如水泥以怪抗压强度穴为主，钢休筋以抗拉刘强度为主搅。厨弹性与塑遇性：材料郊在外力作劫用下产生页变形，外帐力去除后须，仍能恢舌复其原状钳的性质称佣为材料的掠弹性。反恶之，当外柄力去除后际，不能完罗全恢复原卸状的性质旧称为材料或的塑性。惊大多数建鬼筑材料都剃同时具有岂弹性和塑茂性，在外愈力不大的春情况下，献产生弹性窑变形，当箱外力超过却一定数值乡后，便出柏现塑性变伸形。岭韧性与脆活性：材料适在外力作运用下，未脚发生明显信变形就突柄然破坏的术性质称为治脆性，具孙有此性质都的材料称稀为脆性材大料，如石辰材、砖、符素砼等。聚脆性材料块一般抗压芒强度高于泥其抗拉强外度。材料哄在冲击、该振动力作决用下产生羞较大变形杰而不至被昌破坏的性举质称为韧欲性，具有刊此性质的彼材料称为控韧性材料幼，如钢材漆、木材等遮。甲硬度与耐咬磨性：材工料抵抗较山硬物体压裕入和刻划泪的能力称掩为硬度。江材料抵抗甲磨损的能什力称为耐县磨性。在包建筑工程绵中，用于症路面、地孤面、楼板副面的材料消都需要较皱高的硬度艳和耐磨性桌。膜材料的物屋理性质送耐水性：冒材料长期惹在水的作测用下保持跨其原有性认质的能力益称为耐水年性。建筑朴工程中易胸于受水作长用或易于含受潮的部蹦位所用的颜材料要求矩具有较好窃的耐水性场。形抗渗性：偿材料抵抗悟压力水或勿其他液体周渗透的能却力称为抗对渗性。如洗卫生间的捞地面所使塞用的材料映就要求有归很好的抗钩渗性。颤抗冻性：畏抗冻性是测指材料在打吸水饱和暖状态下抵链抗多次冻臣结和融化驼的作用而催不被破坏孕，同时也竖不严重降盘低强度的刮性质。寒驻冷地区建猛筑物的外华墙与外界代接触的构封件所使用谁的材料，策要求具有荡较好的抗亿冻性。当吸湿性：需材料在空墙气中吸收金水分的能抛力称为吸哭湿性。室粒内装饰材凭料具有一个定的吸湿怠性，可以艺调节、稳灭定室内的士湿度。淋导热性：那材料传到结热量的能刺力称为导屿热性，用粪物理学的糠导热系数厦表示。导叶热系数越错小，则材旁料的保温望隔热性能草越好。材之料的导热馆性能，取汗决于材料套的化学组争成、孔隙株率、含水印率、温差捷等因素。粉孔隙率高茫，保温性驼好；含水惨率高、温唱差大，保忆温性差；最建筑物外纺墙一般度探采用多孔用的保温材形料，如粘吴土砖、加访气砼等。钱热容量：扯材料吸收耗热量和释待放热量的兽性质称为过热容量。守建筑工程鸽中采用导雁热系数消爪，热容量习大的材料羞可以起到菊保温隔热罗、保持室汉内温度恒夏定、节约拘能源的作究用。一般漏情况下，域砖混结构坑房屋较之征钢筋砼结敬构房屋具监有更好的鼠保温隔热连性能。然耐燃性与缩耐火性：沉材料抵抗财然受的性气质称为耐摊燃性。建南筑材料按怖耐燃性分要为参4愈级型：狠A付级，不燃档烧体忆；夹B婶1哲级，难燃烤体切；珍B吩2树级，可燃粥体第；摔B凑3移级，易燃跳体。材料梳抵抗高热搜或火的作泰用，保持止原有性质采的能力，顺称为耐火秩性。耐火万性与耐燃湾性不同，险如钢材是宁不燃烧体稀，但在高奇温或火的用作用下短敏时间内就欺会变形，勾失去原有学的强度，优甚至熔融平，因而不丹术语耐火艘材料。建址筑材料或府构件的耐霜火性用耐戒火极限表赵示，即从粱受火作用体到失去支暖持能力、泻完整性被绕破坏或失声去防火作铺用的时间美。锤吸声性与芒隔声性：音声能穿透良材料和被蔽材料消耗绑的性质称碎为材料的轧吸声性。膨阻止声能相穿透材料葡的性质称叠为隔声性属。一般情私况下，多膀孔材料吸枝声性较好泉，体积密限度大的材咐料隔声性名好，多层妥材料和带挡夹层的材道料隔声性飘也较好。验第二认章状改宝商业地产余市场调研造一、商业妖地产市场肌调研的含逐义牲二、商业压地产市场牌的重要新甲性伟三、市场梢调研的内僻容冰四、调研哥的方法蜂第三嚷章恋除桃目标商业逢基础知识胜培训猫一、发展肢商背景介躺绍骄1晨、线浇万科集团车介绍易“精你好，广我州从”—祝—创最亲切的疫问候，只尖因为精通口各地人文座。来自万纪科，一拜个盐2加0烟年发展历归程饭，挠1寿8犁个城市、庆近疗6课0槐多个楼盘捷的全国性员大企业，倘却有细致奇的人性关野怀，从遍蛋布全国的榆一张张满粱意笑脸，桐从内部到疏外部的一离致推崇，票或许可以诊看到成功恼的秘另诀松—涨—挑人性向往帆受尊重的引愿望总是隐得到最大士的满足。爷万科企业伸股份有限区公司耕，岗198寸4都年成立，盘中国大陆枝首批公开吓上市企业颗之一（深馆交所股票铃代准码雀0000挥0鲁2统），以房惨地产为核芽心业务。救截丛止饭200前3仓年孝1身2阅月再3谱1希日，万科输总资产鱼为意10押5纸亿元，分兄别在深圳另、上海、然北京、广狂州、中山碑、东莞等咬城市进行彼规模化住互宅开发。哥今年是万无科成骨立浙2忽0际周年，一糠直以来，哈万科给自辣己的定位熄是中国房欠地产肥业仪“谣领跑捏者摆”蜓，凭借一油贯的创新邮精神及人据文关怀，透万科树立辨了全国性朋住宅品牌赚，己于促200炭2熟年作及本200泪1钳年两度入考选世界权增威杂志《悔福布斯》沃全球最优堆秀铅30准0伶家住和姿20离0惠家中小型弟企业，并弹于粪200催2水年棒及滚200什3壶年连续两照年获得中灰国最受尊足敬企业称纲号。炊◆本亲万科的核曾心价值留观劈——密创造健康忙丰盛人生呢客户是我剪们永远的苗伙伴宽人才是万盲科的资本逝持续增长群和领跑严阳光照亮义的体制怠2麻、摊答广州市万移科置业有阔限公司介锐绍茄广州市万潮科置业有揉限公司为言万科集团腐全资附属妹公司，创狗建凯于型200凯3让年，注册充资镜金葬500灰0省万元。应万科集团抬在广州的洞发展是万穿科集团珠湖三角战略劳布局中的窃关键核心瘦之极一，因此放实现健康令快速发展华是公司寸近跃3眉年的主要搁目标。广冬州万科成上立的第一盾年，便先替后获取四岔季花城、染黄埔项目孝、南湖项泪目三个项翅目，土地卵储备接近秤百万平方榆米建筑面摘积。凭借句万科对居倒住的理解户和对品质落生活的一音贯追求，缩以万科集触团给1好5楚年的房地膏产开发经雾验为后盾叹，公司首册先确定侦了批“竿定义岭南慨新生胡活商”凉的企业宗虾旨，致力妥于在广州日本土文化蝇和国际化迫之间寻找声契合点，坊为广州人令打造理想淹的生活家梢园，引领华积极健康怖的现代岭丰南生活方茂式，并搁以鸡“涌新裤锐仰”沈、怪“恐前卵卫恒”职的建筑作料品，促进婶广州市的城国际化形泉象提升。感万科集团验拥有强大介的产品研符发力量，昌顶级的战叛略供应商倍网络、出怜众的质量乱保证体系愈。所有这盟些构成万凶科在广州挠住宅产品斧的独特魅拐力。公司磨并将延续想与发扬万抛科的优秀箱企业价值值观与文化迹，两让事“硬健康丰盛市人搞生始”汉理念在工牌作与生活骆中获得延竹展。伴随销着一个新群的职业经珠理团队的裕逐步壮大愚，公司将象带给广州斧房地产市烛场、带给膨万科集团光新的活力搬。私广州万科挂大事记扩200树2院年惭1疮1参月已2类9枪日，万科仅成功竞得穗南海黄岐渐区泌冲岗政地块国有镜土地使用喝权。项目持的最终落纠定，拉开恳了万科进里军广州的没序幕。论200默3陶年鸣5目月王石董委事长成功宰登顶珠峰淋，念5俗月慎28-3咬0炒日广佛深努三地媒体近赴成都参裹加欢迎仪墓式畅200郊3玩年浅地6初月，广州收万科与合箩作方就南脉湖项目土令地使用权占转让正式坏签署协议滚，布下万权科正式进罢入广州的耐第一枚棋晋子锡。禁悦200嗓3屑年鼠8坡月荣，万科地卖产与合作后方在黄埔每区区政府弱举拉行亏“认广州市黄畏埔区大沙慈地项目签瞎约仪梨式凯”雕。京200服3拌年用8帜月广州万喘科四季花钉城开工。督200眨3行年貌1奥0恼月，挽以朽“说您好，广辫州推”舞为主题，吃以户外广就告牌、公嚼关活动、规互联网等篇为传播手堪段，正式膝开始万科津品牌在广按州地区的池全面推广捐。啦200谊4尽年淡1盖月俗8柄日，深圳支万科、广欢州万科、牲中山万科距、东莞万厦科四地联娃动，在广雹州东方宾粱馆举俊行蚕“肥万科地产岔华南万客透会成立酒姻会劣”浮，华南万类客会正式茫成立并全泊面启动。让200锣4梨年痛3错月玻1戴0茂日野，谁“季万科集子团毕200彩3披年业绩发曾布暨发展雁战略说明都会（广州绣专场叨）衣”典在广州东婚方宾馆举怠行。万科斧集团董事绳长王石、奥总经理郁民亮、财务封总监王文叼金以及万长科华南区规域负责人饥徐洪舸、芬广州万科栏总经理杜逃晶等万科娇集团管理厨层出席推陷介会。拔万科据于姐200谱3跳年正式启雨动播“绝磐石行叨动办”地提出了未判来三至五谨年万科工吼程管理的跟发展策略裙。姨200锡4爸年共3训月往2佳4趣日，万科央集四团痕“刘磐石行斜动籍.务北京会区议株”弓在北京东股方君悦酒辩店召开，谱广佛媒体龙共皂1受4所人参加了含是次盛会堂，并参观蚀了北京万院科和天津喘万科两地饮项目。堆200度4师年坛4忽月，广州杠万伤科截.长四季花城滩通层过司“灰地铁二号半线纪念堂冬美丽体验疫站采”于、钉“伤情景展示势美丽体验尖站钱”做等创新的兴特色推广例方式，集堂合户外媒燥体、网络羡媒体等传辜播手段，沿正式亮相闸广州市场现。每200魄4呀年最4忘月厅1首7秆日，逾百伴名万客会柿的广州地付区新会员捡参邀加糕“尝会员深圳善行活榨动断”须，参观饥了纪“妄深圳万科桃四季花其城录”种、枣“菠深圳万科郑东海维岸榨”迹、蚕“笛万科集团嗓建筑规划名研究中摸心悉”包，亲身实嘴地感受万领科的产品悲特色和社允区文化。爹200抚4青年似4比月侮1查8驾日臂，望“煤来自布伊常诺斯艾利专斯的探戈锈火固焰战—般—核万科四季蜂花城之处夜宇”偷在中山纪敏念堂举行欠，逾三千恒名观众欣婶赏了来自帆阿根廷经老典探戈舞贫团精彩的麻访华专场京演出。斥200逃4廊年例5脱月涛1诸日万科四影季花城体兽验式开放润日咐。把5护月蹈1蝇日怠-滨7椅日该盘现念场有多项咏趣味体育滔活动、精搬彩表演和伸游园活动裹。七天到遮场的客户古达趁2倘万多人次寺，现场下垂了诚意金程达锹8涨百多位客由户。违200畜4川年线5酸月最1绵5窑日万科四阵季花城产骄品说明会刺。台5题月自1般5乔日开放示泰范单位时细，邀请下蒙了诚意金离的准业主泛参加。同弹时，该项位目的建筑吵设计师、边规划师、匆物业顾问炼等亲临现夸场，解答虾准业主的熟提问。揭当天过来瞒楼盘现场什的意向买粘家和行业斩人士至少估超揉过瞒500政0穴多人次。胁200个4呆年茫5均月篮2记9思日万科四洲季花城正盏式销售。妹首次推贿出冰49饲8南套单位，妥仅用了两撑天就售出羊近八成。并二、项目留地理位置倘及分析租1蜘、地块分棕析昼项目邻近驳区政府。活项目东边投的石化路草以南北向楚为主、南莫边的大沙胀东路以东商西向为主习，是目前雕本项目赖朵以生存的赞城市道路套，也是黄萍埔区非常汇重要的城说市干道。倘整个区位连为城市的掀行政中心庄、商业中痒心，同时例也是一个悉辐射力最博强的商圈违。夕2周、地块周仆边的情况璃：润东面是石元化路与广废州石化大木院宿舍；骗南面是建竞筑密度很坐高的民建闯村落，是幻文冲村的军东西坊地退块；而在蛋大沙地惧东路南端码建筑群具净有拼很强的文秩化脉络，唐是海上丝抓绸之路的切起点，有酒古宗祠街婶等清朝时圣期保留下驾来的具看有来10摸0鱼多年历史营古迹，因李此地块的茶文化内涵徐非常丰富围；棉西北面有类区政府及误未来规划馅的公园；熄规划公园谈的现状为野坡地，种施植有大树钻；满东北面为费石化厂办视公楼，项雅目距离石黎化厂的烟射囱最近直脸线距离只耀有一公里仅。郊3惜、归纳地腊块最主要路特点：交通老目前和城狮市最主要肌的接触界伶面为石化灭路；而从钟市中心方群向到项目理则主要是霸通过大沙耻地东路。善项目规划皮的西面、剥北面两条改规划路亦笨是将来重仗要的车行注路，这两障条规划路键的开通时胁间目前尚运不确定。卷三、项目炊总体规划隆规划简介喊（设计师亚的解决方笑案）奥规划脉络兔基本上与灶之前的地狱块功能划裁分吻合：咸沿石化路亿内辞近帅60极M度，暖约浊1秧万平方的彻商业区盼和县500牙0燥平方啦的骡LOF扶T市；年地块中部逝为住宅区闯；歇西南三角偿地带为教痰育区，配外套逆了督1坝8嫂个班的小阶学，占地引约授400鸟0常平方米；箭一屑个沟9兔个班的幼凑儿园。占劫地面积悦约钥150表0黄平方米，董充分满足刊了教育需虑求。并通多过交通组捞织对城市浆开放。立四、匀商业部分绸基本资料殃1袖、商业分筋析箩1讯）商业的堤设计思路站：岸城市化、妖时尚的信裳息，因此法须有有足撒够的城市亚接触面，师并设计了努都市核心瞒路，通过惹都市核心伟路连通住娃宅、商业帐空间。赴创造了和薯谐统一的稠内界面与膛外界面，古例如在植陈物选择、肾铺地方面惑与城市接题近，充分亭制造商业保面。危2顾）商业广访场的形象巨特点：集循品位、趣盒味、时尚榴于一体的扫现代休闲铃商业鸽街区耗风格色调佣明快、简可约，造型仇以体块、律变异为主细。醉强调飘逸纽的横向线撞条和线条燕的开放性肢。勾造型从体犁块变化中框营造丰富物的城市界稿面，从材长质的软硬面及虚实变沉化中营造捧丰富的城崇市形象，译如石头、恩钢、玻璃基的材质对相比。磁在商业组坐团方面则卸提悟出歉“蹲口袋广推场粘”仪的概笨念境—广—扑来源于欧守美的休闲崇商业概念脱，令项目侨的商业价扫值充分发炒挥，强调报脉络延续妄城市语言态。此3广）商业广倒场和屋顶音花园：下通过营造邀全开放的乓商业内街魔，商业成饿为城市的避一部分。鱼商业街收钱放自如，家天际线起陕伏错落，棉在商业街报中行走，赚感受到变驶化有致的摩室外空间国，丰富多鸽彩的商业收生活，感艘觉不到脱跌离城市，弟反而是城洋市的一个俭亮点，人淘流聚集之把处。除了漆一层临街禽面，二楼匪也通过商任业入口的爸楼梯（自蔑动扶梯）习、临街的披通道，室嗽外的花园玉将二层也技塑造出街姨铺的效果猜，吸引人断流。降首层商业闻街：天然易采光的商争业街，将梯外部商业格空间延伸们进内庭。客二层商业壮室外花园扯：提升商直业价值，鞠为住户和询该区顾客帝提供一处身休闲、轻您松、写意加的空间旷三层室外阴网球场、丈茶座闪四层裙楼嚷屋顶花园脑。庄姥假商业界面拜及屋顶花李园芽五、项目阿商业部分慨的定位浇1帝、定位决速定因素举1渣）主要目知标消费群夫的消费次妥数（密度找）那娘2上）主要目位标消费群稼的消费能红力担减3嘱）主要目攀标消费群代的主力业锈态需要评冲估条潜4高）万科对掠城花业主厘的开发经咬营责任感瓜及企业形例象品牌夹5荡）推动项煌目腐对牛LOF宜T卵出售的影串响分6咳）兼顾产劈品毕/掌行业定位驴在区内地眯理位置的购经营效果症、租金收音益及商户叠的生存空干间比2干、定位因这素分析介1宋）主要目赖标消费群馅是项目周板边的居民铺和未来社猪区住户，市辐射人群伐好又多的殖消费客户胸和黄埔区材其它路段扯的客户；源2争）整体区匠域消费者抖经济实力训偏低；城取花业主整赚体经济水厨平较好；秒3矿）消费者即需求中高以档、形象犬好、具备烈一定休闲昌娱乐的消捞费场所；良4议）必须有阿日常生活铺基本配套观及有一定呈良好形象男的配套行掘业逗戏；贡5口）须满足谷体现项目怕的第一印俘象及未辟来灯LOF兰T龟住户的出午入环境；骑6水）商场的照装饰明亮瓶，档次要在偏中高档然，商户业吓态应需要猾有规范性佩的经营划唐分。喉项目定位鸟建议冲万科城尖市页1驴肿道斥—巷—受具规范经喇营管理和塞良好的整外体形象，魄满足项目霸及周边居支民的生活式消费、日桥常休闲娱幅乐和餐饮斤需求穷六、商业辉部分功能秩分布绿1馋、项目业肆态品牌及芒比例建议管档次稻产业／行爸业举例脸所占比例演建议得中高档或岩具知名度役品牌哪快餐类：竞麦当劳；弟便利椒店：包括百７－１１塘便利店、习ＯＫ便利忌店；休闲辈型面包店浪：香港圣严安娜、东匪海堂等。喊电讯：中俗国移动自围动营业厅脾、中国联鲁通营业厅届；银行：及工商银行霞、农业银墓行等；旅灶游公司：雅广之旅、肺南湖国旅甲等；阳冲印店：驻富士、柯展达；傅15%飞中档消费志产业及品珍牌晃餐饮：大股型海鲜酒贿楼包括炳筛胜、新南院海城等；忙药店：同蛛济、海王吸星辰、健包民等；书诊店：汉得栗；音像制须品：中国邮唱片、新承华音像；吃服饰：城陈市丽人、朱古川奇、固翩翩女孩座；洗衣店时：天天洗浮衣等；地绕产中介：全、满堂红劈等；美容县美发：名瞧发城、达仔芬尼斯等吓；烟酒专别卖店：广谊州金叶、轧广东烟酒虽专卖店等奶；秒童装：婴拢儿用品店股；宠物用芹品店绑75%拳中低档产炕业及品牌驻凉茶店：塞黄振龙、奇金葫芦、汇邓老凉茶赶等；送水葛：日之泉腥、长寿村钱、大峡谷揪等；修鞋跌：摩登修沉鞋等；彩狠票中心：斤中国福利龙彩票、中日国体育彩呈票其它如螺配匙、五欲金、水果笋档、个体仰音像、维积修比店抚……参10%勇2记、项目业录态分布比突例建议岭业态类别敬设置比例镇备注姑生活配套摆50%泉以满足社滔区居民及轿区域日常碑生活需求押为主址零售消费抄10%侧引入部分描时尚型消陕费，增加触购物乐趣任娱乐休闲朱5%-1垒0%令满足居民喜对娱乐休思闲的需求喉中大型餐冬饮辜35%-枯40%繁符合区域犁居民普遍降需求妻3希、楼层功膀能分布尿规划分区局行业建议妨规划分区党行业建议跌社区服务羊店绕银行或茶搭餐厅、粥溉粉面店朋美容天地麦美容、护移肤、美甲敌形象生活某坊叠连锁加盟好店（如麦鸭当劳）、贼连锁便利肉店、特色酱餐饮（考布虑连二层薯）、地产乓代理公司捧、眼镜连岔锁店、知悦名药店、瞒电信营业惊厅、面包惑、西饼屋翠、知名旅导行社、品册牌冲印店耐、精品服犁装、、烟架酒专卖株店厨……债运动天地铃运动服装谢、运动用爱品、运动蛇鞋肌形象主力晃店巧服饰形象滥店、精品扮形象店、纹化妆品形响象店、家拍饰形象免店挂……稼生活配套差五金、家阅装、厨具娇、水族、饼水店、家畅政中心、敞维修店、值发廊炼特色街区派鲜花店、裹休闲食品山、零食店术、服演饰物(厨皮具、手构袋、男女排装、童装驴、内透衣枣…根…财)愤、家饰（上布艺、床演上用品、难家居装样饰及…裕…订）、精品舒、发饰、奉休闲鞋类逗、文印铅店乒……筑社区配套控面包屋、处地产代理米、音像、薪宠物店、肾茶叶店、掠彩票中心助、烟酒店露休闲饮食虾特色雪糕攻屋、连锁债甜品店、蒜休闲咖啡么店欲邮局、生削鲜超市黎市政指定宫行业生鲜超市邮局社区服务店形象生活坊形象主力店美容天地休闲饮食特色街区运动天地社区配套生鲜超市邮局社区服务店形象生活坊形象主力店美容天地休闲饮食特色街区运动天地社区配套生活配套石化路耐备注：暂季考虑回迁拘商铺可作绸统一返租丹处理。以规划分区扩行业建议岭规划分区驰行业建议时文化娱乐滤、纤体美尸容友社区书吧姿或发廊、遥美容纤体妨中亮心谅…确…剪（或考虑污结合首层箱）滔社区服务趋店率银行办公循区或茶餐毅厅、粥粉拘面索（连首层蚕）取特色餐饮竞茶餐厅、现西餐、料墓理、烧烤牵、风味中检餐弹……永（可考虑郊连首层）锅大型连锁撑餐饮创中餐芳休闲茶座钻露天吧昌茶座、露魔天吧、休勺闲咖司啡棕……煌生鲜超市重市政指定若行业乏2煎）二层规依划布局平称面册图录生鲜超市生鲜超市文化娱乐纤体美容特色餐饮休闲茶坐露天吧社区服务店大型连锁餐饮眉规划分区领行业建议甚大型连锁梅餐饮匙中西餐翻康体娱乐扮或儿童天鲁地喊沐足、棋贫牌或儿童来用品教（两者选倒一）凳3孟）低三层规划柜布局平面裳图大型酒楼大型酒楼康体娱乐或儿童天地伸4脉、租金价努格定位建吃议尘分析情况祝低租金区便中租金区招高租金区陕首层铺免70-8虫0固90-1泪10到140-田180肃二层铺发40-5恼0踪50-6批0爸70-8释0谁三层铺湾30-4私0额40-5驰0泻50-6喜0恋5爬、项目各驱层租售价要定位租层数交建议售价焦均价侄（隶元啄/矛平方）赢备注窃首层急1400耕0-16旁000唱最好位置伪的铺位有太机会可态达旅1800农0-20四00巴0寄元鲜/展㎡热位置较偏熄的内铺预编计在呢9000机-110工00房元内/丈㎡彩二层披7000策-800榨0仔——完三层镜5000家-550涝0织——菠七、投资倦回报收益婚1守、投资回太报概念披投资回报县是指投资堤者购买商控铺后，将范商铺出租巾给经营商马户后的租槐金收益与痕投资总额涉的比例。励2匹、年回报龄率的设计催现阶段来防说，商业拘项目较常律见的投资补回报率搅为俘6%~1复0碎%革。兽3其、年回报舰率的操作悉形式膜投资者年抬回报滚率并=仰（预估年斜租金收携益叠-京风险期损煮失情）勒/贪商铺售价多=6%~望10%磁预估年租扣金收邪益狠=蓝预估月租壳金收克益疾*1磨2塞个月绣风险期损享失成=粥月租荡金春*教2凑个月举例说明刚首拾层烟***尝*壤铺荒1蔑商铺售价亡10渗0阶万拌2爸预计月租弦金收益多0.必7挪万甲3询预计年租快金收益菠8.爱4呆万啦4厦风险期损瞧失承1.台4谋万摩年回报率秆7壁%宣（合理范晶围）爸第四考章趴怒复商业项目且销售的业忌务流程与唇销售策略睁一、寻找欲客户指1党、客户的纷来源渠道涛要想把房食产销售出今去，首先表要寻找到肠有效的客诞户。客户志的来源有容许多渠道摄，如：媒爱体广告、费报纸广告睡、房地产锯展会、现讨场接待、享促销活动叹、派发单缠章、旧业评主介绍、吸上门拜访搭、亲友介图绍等。印2春、接听热述线电话华1届）基本动注作捎接听电话三必须态度乌和蔼，语漆音亲切。伏一般先主沃动问候酷：钓“冒您好！万闻科城市一痛道！锈”有，寒而后再开必始交谈；苦通常，客太户在电话晴中会问及白价格、地近点、面积股、进度、南贷款等方僵面的问题满，销售人筛员应扬长匙避短，在碰回答中将总产品的卖艰点巧妙地啄融入；诞在与客户验交谈中，路设法取得运我们想要斩的资讯偶：宫①顽客户的姓上名、地址狸、联系电旦话、个人逃背景等资蹲讯往。辽②厌客户能够阻接受的价识格、面积质、有否来宁过现场、衔如何获知末本项目的悼具体要求役的资讯。汽其中，与赚客户联系罚方式的确签定最为重六要。芒最好的做茶法是，如角客户未到杨过现场，逗就利用十述号下筹的堵信息吸引练客户到现绝场。；链马上将所购得资讯记踩录在客户妙来电本上甜。度（详细举拌例见附件维）卖2尊）注意事殊项换接听电话堪时，要注厕意按公司贱的要求做抱（销售人庙员上岗前犁，公司要桃进行培训肠，统一要亿求）；笛广告发布踪前，应事桶先了解广陷告内容，延仔细研究羞应如何对丙客户可能胁会涉及的占问题；今广告发布笑当天，来粪电特别多饲，时间更敬显珍贵，续因此接听离电话应陪以搅2敞到碰3箩分钟为限慨，不宜过煌长；身接听电话翠时，尽量膛由被动回粥答转为主牢动介绍、泥主动询问杯；售应将客户筹来电信息模及时整理座归纳，与费现场经理接、策划人貌员充分沟渗通交流；炊切记：接号听电话的盾目的就是豪促使客户跟来现场处绕，做更深脆一步的面丘谈和介绍拳。偏（详细举寨例见附件紫）渔3使、朋友或泰旧业主介盒绍来的客授户的洽谈祖由于此类煤客户都会伶对项目有葬一些或多骨或少的了屿解，又经捆过他所信色任的人介铺绍，因此玩，相对于岭其他客户专，这部分莲客户较容坊易洽谈成艺功。在带为其参观现躲场的过程拨中，把其焰朋友认为召好的优点旋做做重点肚突出介绍斑，会收到萌事半功倍圣的效果。酸此类客户雁较为敏感蒜的是价格伟及折扣问表题，销售步人员应从墙实际情况岁出发区别荒对待处理之。无法解馅决时可由痛销售主管碌协助洽谈杨。盗（详细举矿例见附件咸）高4叹、做直销遍（逐D植S孟）指直销作为肠一种销售英手段，在穷几年前的践楼盘或商润业项目销捡售中运用模的较多，凶效果也较浸好。但是除，随着销寄售模式的军改变，现钞在跌D荷S旷运用得较厕少，常用荡于销售前苦期及销售啦淡季。缸做学D筒S沉最好直接谱找到目标衫客户，但喉此种可能贱性较小。歼因此，苹做纽D盒S碎时业务员驾应先对自构身做一简终单介绍，效再对项目灶做一简介辩。若对方独并不感兴算趣，则应神留下资料耳礼貌地离鄙开。若对敞方感兴趣啦，则可索搅取对方名磨片或联络辟方式，约塞其来现场芦做进一步衔洽谈。切星记，除非钻对方有需歇要，否则铅不可在其替工作场所豪做更详细由的介绍。惕二、现场粒接待客户决现场接待投作为销售认环节中最崖为重要的丑一环，尤待其应引起琴销售人员昆的重视。冰前期所有该的工作都读是为了客煌户上门做泻准备。享1寨、迎接客迷户嫩1恼）基本动摸作膝客户进门反，第一个当看见的销咱售人员都壤应主动招当呼维“芽你好！欢载迎光农临娱”绩，提醒其薯他销售人通员注意；莫销售人员挣应立即上仅前，热情恭接待；朴通过随口京招呼，区梳别客户真糟伪，了解撕客户来自秋的区域和串接受的媒妹体（从何西种方式得倦知本项目延的）。逐询问客户横以前是否缘来过，如眨果来过问志清谁是第烧一接待，葱如果该销打售人员不侵在应及时馆通知，期蚂间应热情煤为客户做蒜介绍。换2胆）注意事候项蚊销售人员告应仪表端么正，态度顽亲切；困接待客户稍一人，或遭一主一辅菊，以二人答为限，不重要超过三咳人；沙若不是真恋正客户，焰也应照样愚提供一份观资料，作猪简洁而又返热情的招衔待；治2土、介绍项处目厨礼貌的寒由暄之后，罗可配合沙羞盘模型等紫做简单的政项目讲解邀（如：地征理位置、遭项目规划断、楼高、锅商业定位恢、功能分恳布、业态纳组合、周让边市场分护析等），京使客户对蛙项目形成滤一个大致宫的概念。堡1菜）基本动筑作丝交换名片篮，相互介肚绍，了解种客户的个采人资讯情认况；斩按照销售糕现场已经挠规划好的狂销售路线足，配合灯采箱、模型距等销售道狂具，自然仗而又有重喉点地介绍果产品（着竖重于地理丢位置、环捐境、商业泡定位、配茅套设施等嘱的说明）驶2把）注意事齿项弓此时侧重蝇强调本项辫目的整体仁优点；溉将自已的够热情与诚及恳推销给添客户，努号力与其建骗立相互信晒任的关系坝；食通过交谈块正确把握奔客户的真英实需求，哄并据此迅莲速制定自除己的应对范策略；诞当客户超蚕过一人时炎，注意区佩分其中的们决策者，怒把握他们糠相互间的叨关系；烦在模型讲遵解过程中菊，可探询械客户需求丹（如：面督积、购买穿目的等）帅，做完模队型讲解后角，可邀请候他参观现姻场，在参昂观现场的变过程中，泥销售人员慰应对项目归的优势做扁重点介绍父，并迎合尘客户的喜日好做一些东辅助介绍货。做3芒、带看现大场程在销售中疲心作完基港本介绍，驻应带领客欠户参观项态目现场。野1线）基本动切作厨结合工地悲现况和周样边特征，篮边走边介被绍；谅按照平面霜图，让客漫户切实感书觉自己所氧选的商铺哑；妹尽量多说泊，让客户脖始终为你睡所吸引，贤记住！千很万别被动诱，整个流界程都应该鲜是你牵引策着客户走舅的。坡2己）注意事车项帝带看工地误的路线应谋事先规划挨好，注意洲沿线的整历洁与安全奸；踏嘱咐客户主带好安全饰帽及其他蚕随身所带字物品。三、谈判1、洽谈飞样板间及唯现场参观群完毕后，田可引导客坟户到谈判位区进行初且步洽谈。洒1道）基本动查作盐倒茶寒暄撑，引导客来户在销售译桌前入座常，给其项任目详细资查料，并对页项目的价灿格及付款影方式做介动绍；吊在客户未持主动表示并时，应该哪立刻主动右地选择一垫、两间商哥铺作试探面性介绍；仙根据客户陕所喜欢的唇商铺，在依肯定的基津础上，作邮更详尽的桶说明；获根据客户静要求，算课出其满意段的商铺的怠价格、首丸付款、月第供还款及侵各种相关阅手续费用酒；年针对客户含的疑惑点骨，进行相呢关解释，付帮助其逐倡一克服购灾买障碍；揉适时制造娘现场气氛称，强化其肺购买欲望丢；械在客户对恭产品恶有灶70而%纵的认可度恭的基础上类，设法说肃服他下定个金购买。胖2垂）注意事略项洲入座时，愿注意将客潜户安置在亡一个视野竭愉悦的便闻于控制的量空间范围巴内；贫个人的销雕售资料和扶销售工具棕应准备齐到全，以随耕时应对客军户的需要适；浆了解客户路的真正需学求，了解稀客户的主约要问题点护；哄销售人员姐在结合销摸售情况，假向客户提摧供商铺选党择时，应士避免提供坡太多的选采择。根据岸客户意向邮，一般提终供两、三安个商铺即申可；苏注意与现亮场同事的否交流与配谎合，让现瓶场经理知使道客户在均看哪一个胳商铺；妨注意判断蜘客户的诚美意、购买芦能力和成篇交概率；飘现场气氛煎营造应该缸自然亲切昌，掌握火阵候；鬼对产品的范解释不应犁有夸大、屈虚构的成狸份；矩不是职权违范围内的浑承诺应报钱现场经理搭通过。猫上述程序涨完成之后贤，客户会赵拿齐资料蜓回去考虑贞，此时销破售人员可晌留其联纵系办法（病最好询问不客户何时尤联络方便扮），并表气达希望其贿能尽快做第出决定的词意思（表隐达方式不大宜太过直坑白，要严博禁过分夸尸大销售状记况），最羞后，应送臣其出门与占其道别。型个别意向衔很强的客红户可采取芹收取小定缘金或临定纠的方式，疼向其表明宽他所中意行的商铺可港以为其保寸留，此种谎方式可以须让客户牵植挂项目，遮后期再有颂策略地进涉行跟踪直原到认购。努2镰、暂未成究交君1宁）基本动楼作脊将销售海哈报等资料强备齐一份且给客户，树让其仔细兆考虑或代仅为传播；劫再次告诉沙客户联系栋方式和联淡系电话，董承诺为其圈作义务投鹊资咨询；仙对有意的氧客户再次赵约定洽谈芝时间；再送客至销哨售中心大榜门或电梯扰间。据2言）注意事识项视暂未成交讽或未成交韵的客户依救旧是客户苍，销售人贵员都应态灶度亲切，荒始终如一宏；迁及时分析决暂未成交蕉或未成交随的真正原雹因，记录绞在案；编针对暂未哭成交或未练成交的原扒因，报告鞠现场经理为，视具体帜情况，采罪取相应的添补救措施陵。攻四、客户采追踪梳1忙、填写客涝户资料表并1睬）基本动境作身无论成交肆与否，每甲接待完一咳组客户后舍，立刻填肾写客户资车料表并建姥立客户档狐案。遮填写的重呜点：客户墓的联络方县式和个人心资讯、客静户对项目宽的要求条授件、成交兵或未成交宰的真正原碗因。超根据客户奸成交的可停能性，将观其分类为忘：府A岸.拐很有希望地、拿B绑.损有希望嚼、递C衔.丈一般助、骂D屡.爹希望渺茫捷，这四个开等级，以声便日后有雀重点的追抖踪回访。盘2似）注意事奇项宾客户资料溉表应认真缩填写，越轿详尽越好忍；恳客户资料川表是销售取人员的聚职宝盆，应稼妥善保存演；但客户等级铅应视具体眠情况，进病行阶段性密调整；糕每天或每马周，应由涛现场销售摆经理及策顺划人员定蝇时召开工敲作会议，冶依客户资市料表检查尼销售情况伯，并采取么相应的应吐对措施。松2针、客户追艺踪各1老）基本动歪作输繁忙间隙租，依客户引等级与之辫联系，并简随时向现以场经理口烘头报告；扎对健于斗A央、谜B斗等级的客歪户、销售烈人员应列堆为重点对蛋象，保持铁密切联系烛，尽一切台可能，努诊力说服；蜜将每一次沈追踪情况锅详细记录枕在案，便王于日后分宰析判断；将无论最后牢是否成交茎，都要婉祸转要求客附户帮忙介啄绍客户。防2稻）注意事孟项卵客户要注筋意切入话鞠题的选择杆，勿给客修户造成销观售不畅，专死硬推销何的印象。劈追踪客户疯要注意时陕间的间隔糊，一般以句二三天为愈宜。博注意追踪妄方式的灵祝变性：如升可以打电藏话，寄资帆料，上门信拜访，邀沾请参加促岗销活动等修。五、签约覆1仰、成交收剥定金表1责）基本动呢作兵按照原住时宅流程量2位）注意事皱项深与现场经隙理和其他长销售人员兔密切配合盈，制造并锤维持现场凑气氛；伐当客户对蹄某商铺有饮兴趣或决尸定购买，愁但未带足申现金和信私用卡时，林鼓励客户忙支付小定将金或临定拍是一个行唯之有效的革办法；故小定金金翻额不在于去多，其主就要目的是驻使客户牵窗挂我们的铜项目；秃折扣后其敞他附加条唱件，应报鼓销售经理捐同意备案蝴；究定单填写夹完后，在永仔细检查永铺号、面骗积、总价委、定金等堪是否正确多；挥2削、签订合册约烫1器）基本动竹作组恭喜客户杨选择我们头的房产；汁示范合同悄文本应事激先准备好芹；确事先分析饱签约时可凶能发生的拆问题，向猜现场经理某报告，研腰究解决的由方法；伐签约时，裹如客户有衔问题无法敌说服，汇搞报现场经跳理；透解释合同碰条款时，滋在情感上似应侧重于福客户的立日场，让其唯有认同感牲；到双方认可柜合同条款瓜后，客户弱签名鞠；季拿2师）签约问盒题原因仔签约过程网中可能遇而到以下问脖题：两签约时，番在具体条牌款上的讨拆价还价（底通常有问差题的地方积是：面积顺的认定、仅贷款额度驶及程序、滋工程进度透、建材装坑潢、违约盾处理方式混、付款方刊式、租赁厦事宜、开扣业后的经嗽营管理等照）；斤客户想通崖过挑毛病严来退铺，户以逃避因厚违约而承疫担的赔偿皆责任。对策逗仔细研究稠标准合同芦，通晓相痕关法律法末规；帜兼顾双方仪利益，立以纠“摘双赢策硬略笑”功签订条约葡细则；风耐心解释坚，强力说吗服，以时祸间换取客变户妥协；陈在职责范混围内，研妇讨条文修章改的可能惰；未对无理要柱求，按程昆序办事，徒若因此毁榴约，各自纺承担违约墙责任。肾六、售后垒服务皂1裙、销售人飘员对待售肤后服务态钞度要积极持、热情、辆友好；猛2移、销售人约员应做好咳自己客户鹿的售后服嚼务工作。艰包括：龙按照住宅鄙部原流程武发展商交斑铺手续舞第五赢章概忍鄙相关商业刘合同文本筝讲解嫂第六其章作拴楚销售人员系的礼仪和餐形象惜仪表和装垒束锹名片递接昏方式和微笑的魔障力剂语言的使孙用油礼貌与规棕矩恶第七尽章冬伶面电话礼仪着及技巧既接听电话斤规范要求当电话跟进夏技巧修第八哲章享虽彼商业地产员销售技巧盏一、分析膨客户类型树及对策泄1竟、按性格霜差异划分券类型熟1料）理智稳高健型刻特征：盏深思熟虑耐，冷静稳饱健，不容视易被推销幼员的言辞享所说动，全对于疑点撤必详细询事问。颤对策：含加强产品刘品质、公晒司性质及州特点优点冤的说明，廉一切说明储须讲究合梦理有据，董以获得顾馋客理性的脱支持。碧2泡）感情冲到动型般特征：丑天性激动工、易受外录界怂恿与贪刺激，很普快就能作抢决定。喜对策：多开始即大就力强调产弓品的特色瞧与实惠，粪促其快速五决定。当孙顾客不欲爸购买时，甩须应付得坚体，以免芦影响其他荒顾客。鄙3妇）沉默寡恋言型皆特征：水出言谨慎抗，一问三扔不知，反仔应冷漠外桂表严肃。斜对策：荣除了介绍退产品，还侄必须以亲闪切、诚恳刺的态度拉泰拢感情，仍想办法了亿解其工作栗、家庭、滤子女以能峡拉拉家常隆，以了解党其心中的欧真正需要桶。伐4眨）优柔寡狱断型俩特征：新犹豫不决浇，反复不擦断，怯于栗作决定。愤如本来认辣为苦4喝号铺好，踏一下又觉刃得饭5疾号铺好，多再会不针6许号铺也不提错。伯对策：课不要给客湿户太多的你选择，在薄充分了解衡客户的需盯要后取得耳其信任，崭帮其做出徐选择。蓝