各公司材料汇编

第一部分：重点介绍材料1、北京公司钢材营销2、武汉公司钢材营销3、物贸公司钢材营销4、天津公司煤炭营销5、沈阳公司煤炭营销6、进出口公司进出口业务7、物流公司仓单质押业务8、物贸公司汽车经营调研情况------------------------------------1--北京公司钢材营销介绍按照总公司强化核心竞争力，发展一主五支的战略部署，北京公司结合自身经营实际和开展钢材市场销售的实践，从去年开始，进一步加大了钢材市场营销的力度，在营销方式，资源组织，内部管理等方面进行了进一步的探索，促进了钢材市场营销的进一步发展，取得了一定的成果。根据今年资源及市场的变化，结合以往情况作出了一些调整，按年初制订的计划有序展开。截止至九月底，已累计完成销售量39万吨，预计全年可销售钢材50万吨，实现销售额一五亿元。结合市场营销中得到的作法和体会，分六个方面简单汇报如下：一、营销模式一般钢材的销售模式主要分为三种，即零售、直销和分销。如果资源都是钢厂一级代理的资源，那么三种销售模式中实现利润最大的是零售，销售渠道最稳定的是分销，销售成本较低、过程最便捷的是直销。既要使销售规模持续扩大，又要保证获得较高的利润回报，就必须同时利用这三种销售模式，并在这三种模式间保持合理的比例。具体孰重孰轻，与所经营的钢材品种、资源优势情况及公司的整体营销策略密切相关。貌北京公司进弦入钢材销售菌的社会市场化时，最初以唇零售为主，出而后逐渐增焦大直销和分陪销的比例。谱这是因为最包初进入市场碗时，没有大昏的市场份额贵，从钢厂处猛不可能取得拳较优势的资浊源，无法让矮利于二级分揪销商，同时垂也没有强有山力的资源后咱盾维持稳定基的直销渠道驰。随着零售唱规模的扩大少，市场占有屠率提高了，疫可取得的优妻势资源增多锦了，才逐步坛增大分销和象直销的比重扫。目前北京骗公司零售和匀直销约占销熄售总量的龙90%劫以上，分销既的比例较小押。我们分析肥，今后若要至有突破性的拍发展，必须辽加大分销的脸比例。借助碌于自己原有弟的销售网络薪，发展一批穷稳定的二级喇分销商。只体有这样才可却有较大幅度蓄的二次发展猴和突破。同击时也应大力贫加强对原有酬的重点直接促用户直销的榨模式，这样础可缩短销售璃流程，并能俭保证较高的嘱利润率。抄二、资源获茅取淘北京公司在待钢材资源渠拾道组织方面谎，一直坚持绩“衔多头并进，耀宁精勿滥嚼”佩的原则。国仇内资源方面仪，保持并发掏展原有重点湾资源钢厂的疯关系，主要耻包括包钢、唱首钢、马钢轨、莱钢、鞍低钢、邯钢等蝶。根据公司异品种发展规伟划，又开发零、巩固了杭疾钢、攀钢、袍宝钢、济钢辉等资源厂，因同时为补充绩紧缺资源又葵与华北、东刃北的部分有蹦实力的民营行钢厂保持着泊一定的合作总关系，如鞍进山宝得、阿含钢等。为保颂证资源渠道秀稳定和持续树扩展，在公损司金属部内驰针对不同的姐钢厂设有三营个资源组，袜对公司所有诵资源进行统丰一调配、管有理和开发。愉在拓展国内居渠道的同时帝，北京公司伍也积极开辟吧了一定的进抄口资源渠道裁。这在今年革H货型钢的资源之储备和销售厌中占了相当辅大的比重。裳三、品种选杀择既北京公司陶1998期年初入普通压钢材市场时际，是从市场际需求相对较舰小的大型钢踢材入手，继丝而发展成型竞材及锹H乏型钢全系列旧、钢轨全系最列，结合建壤材、无缝管胡、卷板、彩慈涂板等品种终，使北京公挪司的现货经星营形成了品替种较为齐全栏的钢材销售耽格局。纵观厌北京公司这竟五、六年的奔发展过程，早市场定位及塘确定目标是慌关键。初入载市场的置1998找年，公司领烈导就果断决迎定要做大做繁强钢材市场巩，并将市场而定位在大型抖材和钢轨这牛两大系列品股种上。随后牛又选择了当棍时还不为人井知的债H扩型钢作为市抹场营销的主裙导产品，从例人力物力等惭各个方面予欠以大力支持误。经过三、者四年全方位纹的市场拓展男，杜H津型钢已发展遇为月平均销璃售旺2卧万吨的规模萌产品，北京容公司已发展粒成国内最大划的何H氏型钢经销商败。书从钢材表观熄消费量看，盈螺纹、线材罢之类的建材膏品种是普材轻市场中消费耽量最大的，蚕但这类产品汁同时也是竞呈争最激烈、愿最不易形成臂稳固优势的非品种。北京御公司在介入锋市场营销的墙初期曾在保福定市场对建昌材产品投入峰较大精力，仆也取得了一窗些成绩，但杜很快意识到锡建材不是北茧京公司立足医市场的主导沈产品。因为祖我们无法保阳证在占用大设量资金的情亚况下，以每捧吨垃10-30唉元的微薄利演润能长久地绝占领市场。马也就是说，给建材产品无牛法形成北京覆公司核心竞莫争力的有机侮组成部分。芳所以我们选触择能有发展扰力的品种作篮为主攻方向赵，作为北京处公司到20浴04年的发踏展目标。戚四、网络建帜设缎北京公司目均前共有钢材赢经营部八个伐，其中北京巴四个、河北样两个、西安顺和天津各一挖个。在销售晋网点的布设迷上，我们主勺要考虑产品痛销售半径的氏外延范围和友对市场占有仰率的贡献有匆多大。搁每个经营部侧都应结合各冲自的地域特孕点和公司品缠种发展的要牲求做出自己肿的特色。比脏如北京目前捆的大红门、故百子湾、环友铁、清河四至个经营部分猜别位于北京施的东、南、涌东北、北等卷方位，这是叼北京经济建握设发展的重拐点地区,方悉便了北京不群同城区客户眨提货的要求诊。根据我们适的发展规划吉，大红门以次H挡型钢和钢轨嘉系列为特色享，环铁以卷棕板、彩涂板举、铜H氏型钢为特色姥，百子湾则固因位于北京伶最大的钢材践市场商圈中卖，定位于做虹成品种齐全众、零售为主缩的窗口单位韵，清河的特狼色在圆钢、昆中型材和大且型材上。相倒较于北京各拿点，外埠网专点的经营要型艰难许多。沫工商、税务秧、财务独立配等情况都是剪外埠网点日技常工作的重浙要组成部分厌。衰现阶段外埠器各经营部主查要由北京公胀司原有员工宵组成，使得茂人员的安排姜相对困难，约所以外点的鹅设置相应比必较慎重。但婚如果机会成国熟，一定及神时布点，决印不延误商机锄。槽养目前应在外斑点人员本地拒化（与驻在叨所本地化相掉似）或与当叠地商家合资猾设立股份公溉司等方面做恩些探索，加府快销售网络每的建设步伐晨。歉揪对公司各经朝营部相互之蒜间调料及总级部统一采购剖后对外埠各全点内部销售资产生的销售性数据，在业店务系统中均挡不统计入公部司销售总数冶中，这样避赛免了同一批协料在公司内狗部出现重复每销售数据，悉从而影响对宋资源采购和绝销售决策产短生误导（但聋财务统计的蜡销售数据中责会包含这一上重复计算部肠分）。篇五、与资源妻厂和客户关告系的建立与狂维护团剖与资源厂的绳关系，一部骡分是老关系驱的延续、发洲展，更多的绵需要积极主则动地建立和洽开拓。依据吸公司品种规正划发展的需纯要，北京公畅司金属部有巩步骤、有目跑的地主动联萝系相关的资连源厂家。最近佳介入时机突是在资源充粮足、供大于盼求的时候。大此时如能与三资源厂同甘磨共苦、协力怠开发市场，浸才能被各钢产铁公司真正树认同，结成夸战略合作伙龟伴。在当前牲资源相对紧壮张的形势下胳，只能等待工、开发各种围机会，寻求透合作。看慌与资源厂关担系的维护需锈要做多层次得、多方面的填工作。其中隐为做强做大宏所经销的钢窜材品种，在块资源厂的销疏售网络中占宰据的位置是强所有关系的组基础。换言去之，地位不召平等、规模玻不相称，永格远不可能形码成真正的战蒜略合作关系易。其次销售赤公司与资源秩厂的关系也斩集中体现在旅微观的厂家救人员与销售避公司人员的盗关系上。北矿京公司的主永要领导和主拍管领导与资羞源厂的主管托领导都保持傲着直接联系狂和正常接触写。这样从高糟层面上为双猜方的合作奠什定了良好的灵基础。金属联部的领导和摊主管人员与却各资源厂销兄售公司的主狮管人员也保树持着紧密的震接触。这样伸在最基本层朵面上，双方刚的业务经办它人员就能稳纵定有序地开朴展业务。焰窑对客户关系掀的维护，一疏直是北京公配司所有营销迁活动的基础留。在销售过附程中，我们城积累和发展毙了最终端的幕零售客户。渣目前我们正洒在探讨以标脚准化要求来欺规范我们的匹服务，以满滋足优质、高器效的服务要再求。独立设邀立于企管企凤划部的服务邻监督电话，匆也客观约束跌了我们的销柱售人员。在劈H富型钢的市场毛推广过程中跳，单独组建究的药H暴型钢推销组酷积累了一套侮客户维护管川理办法，建省立了重点客华户档案。他傅们针对重点秃工程建立的系工程信息台奏帐、重点工锐程档案，也壤丰富了北京赢公司的营销咳模式，取得扎了较好的效馋果。掏珠在一个钢材摇品种的市场烛建立起来、跑规模发展到赵一定程度后饼，对客户关希系的维护将煤是所有销售寒活动的重中紫之重。脚六、风险控腿制墓印北京公司对叫钢材市场的毅销售一直要冶求全款到帐梢后发货。严厌格的财务制辨度从根本上辛规避了应收虫帐款的发生柏，降低了资屠金风险。谎钢材市场的鲁风险除销售屋过程产生的丑资金风险外孩，还应重视碑资源采购与驱库存设置时勺产生的隐蔽多风险。北京说公司在金属梨部的三个资匙源组中配置名工作能力强坐、经验丰富能的经办人员占对资源配置篮进行宏观调索控，尽力规拍避高价位资距源或销售渠村道不畅资源死可能产生的但不良库存。玻如操作较大码批量的风险边资源时，必秤须经资源组舍主管人员、掏金属部领导法直至公司领盐导批准才能魂进行。进北京公司的康钢材市场营匆销到今年已鼓搞了五年，丹五年中，公弦司业务、财迁务及管理部唤门为此作了武很多工作，她付出了很多奴心血，也积档累了一些经笛验。但和总悟公司领导的层要求比，和艰兄弟单位发采展的规模势贯头比，我们鼠深感步子还灿不大，发展骆速度还不快渔，在管理和厉资源开发上通还有很多差苏距和不足。元特别是按齐死总提出的迁“弊超常规集”宏发展的战略约要求比我们袋更是落后了语。但我们有悄决心，有信捐心，认真贯境彻总公司领拐导的战略步贷署，认真学怀习兄弟单位诵的经验，总起结我们自己醉的经验，放星开视野，加德大力度，努饲力工作，争鉴取在明年的案营销工作中油取得新的更喉大的成绩。奇2--武汉画公司钢材营巾销情况介绍践在部提出跨脾越式发展战该略后，总公碌司确立了强压“主”扩“乏支”发展战垦略,挣并明确提滚出了到20宪05年一般慧钢材销售量娇要达到30浓0万吨以上构，成为全国耽销售规模最依大钢材销售颠商的具体目铲标，三这对武汉公抹司既是机遇俊，也是挑战们。9月中旬他，我们召开页了钢材营销阔研讨会，会于上大家统一条了认识，增响强了信心，漆明确提出了书3～5年发单展规划，在位2003年乞钢材销量4形5万吨的基单础上，已将沈2004年仰60万吨的嫂钢材销量下送达到各经营岗部门，力争锡2005年熄达到100洞万吨规模。咸一、积极探称索钢材营销榴区域网络分繁销体系，以夫先进的营销腿模式推动企较业核心竞争让力的提高涛随着五大公尖司脱钩、多器家钢厂生产纲专用造车材努以及民营物困资企业异军优突起等因素鞭，对武汉公剖司以造车材判为主体的供中应方式产生传了严峻挑战总，如果不及派时创新营销莫模式，必将镇导致企业生绑存危机。在竹困难面前，叶我们深入市遵场调研，总既结一些国有组物资企业失聪败教训，吸思取民营物流辅企业成功经载验，结合自恭身实际，立北足钢材经营或“做优、做忙精、做大”淘的总体要求幸狠下功夫，腹大胆创新了托营销理念，当创建了“集遍中订货优势牛、扩大经营帆品种、实行避薄利多销策牲略、培育分扮销体系、提述高核心竞争求力”的钢材堵营销区域网孟络分销体系就，并相继成华功运作到公捐司661市师场部，原材珍料市场组，痒广武联营公召司，金属材恋料公司，物蹦贸公司，郑坦州、长沙钢最材经营部，擦汉钢建材市么场部以及南栏京、上海、忧杭州、西安着、十堰经销的部共16个苦网点的经营跪当中，在钢德材营销区域栏和经营品种戴上初步实现萝了多元化，必打开了各地假间资源与销府售的双向通究道，改变了含单纯依赖造梨车材的经营黎劣势，市场雷经营比重已芽达到销售总腐量的95%牲，切实提高任了企业核心蓬竞争力，走拣出了一条以荡观念创新拓谊市场,以市未场规模创效患益,以良好惠业绩实现企照业快速发展等之路，为武别汉公司实现耗“二次创业驼”目标，实赵施总公司强别“主”扩“驰支”发展战刘略打下了良麦好基础。匆武汉公司钢祖材营销区域牧网络分销体鸡系的基本内主容有以下几阵个方面。撒㈠培育共以二级分销套商为主，终蹲端用户为辅击的客户群撕以往，武汉薪公司的钢材有用户基本是掩终端用户，至且大部分是珍铁路工厂，收往往采取先前供货后付款塔的被动经营傅方式，由于爹各工厂经营烤形势普遍困评难，造成了贿欠款不断上路升，但又必制须继续供货边的恶性循环亡，2001错年底应收账逮款高达2亿皇元，企业为惭维持正常的着经营，一方舞面从银行大钻量借贷，另屑一方面抽调棚大量人力、重物力长年累乞月追讨欠款虫。为根本扭晚转困境，实静现企业健康观快速发展，眯公司着力培悟育二级分销世商为主，终婆端用户为辅抄的客户群，挨对二级分销仆商一律采取疼“现款现货斧”、“薄利帮多销”的经夫营策略，同舞时，我们着挠眼于分销体庸系的健康稳其定发展，在宰培育二级分吃销商时注重渗资信调查，露不断完善分辟销体系内的子客户档案、钓业务台账，恩实行跟踪管仆理，对有终错端用户支撑塑、销售渠道悠稳定、抗风虹险能力强的溉二级分销商静重点培育，观对资信不良愉的坚决淘汰除，做到动态付调整，防范车了经营风险旗。在市场经举营比重越来饺越占主导地想位的情况下亡，为保证企厨业资金链的援良性循环，碰本着“有所虏为、有所不辜为”的原则锁，优化专用律造车材客户狐群体，仅对位资信状况好苹，回款及时歌的传统用户斩供货，耐侯祖钢只占公司威钢材销售量宏的十分之一康，以此降低烈资金风险，氧为大批量采你购各类钢材旧集中资金，夏也为争取批童量优惠、培波育二级分销听商创造了先雁决条件，最帽终形成了良馆性循环。穷㈡实行嚼以期货和现筛货相结合的宾经营模式斩公司改变计诉划经济时期骂单纯依赖现爬货供应的经遥营方式，实弃行期货经营姨为主、现货泻经营为辅的乌批量经营模农式，既降低所了库存风险主，又扩大了泰市场规模。件期货经营是锯指在分析市锡场走向后与控钢厂签订合忘同，并在钢露材未形成实湿物之前将合幻同卖给二级冠批发商，它合具有风险小划、资金流动哭快的优势。赔㈢加强趋资源与价格辉的统一管理稳，形成整体洒营销优势哥为加强资源璃与价格的统穗一管理，形仁成整体营销奇优势，公司影成立钢材资左源协调与销激售定价领导湾小组，制定层统一的钢材昌营销战略、涂规划，全面粘负责公司钢庆材营销的采糟购、销售、咬库存、资金年、结算、定配价、监控等谦工作，保证冻了分销体系察的稳定、有化序、高效运锯行。领导小饼组根据市场弄变化及时调叠整价格政策洪，指导不同导时段的业务鉴操作，每月悟至少一次召扭集公司各经单营网点负责笼人召开钢材但经营工作研吼讨会,总结痰前一时段钢葱材经营经验寇,收集各方获钢材信息，换分析市场走系势，制定下环一步钢材营拳销战略。2旦003年前洗3个季度，爱公司钢材资筛源协调及销杜售定价领导双小组共下发蛇各类文件4芹0多份，涵狡盖了钢材营您销的各个层矮面，逐渐形谱成整体营销慨优势。振㈣成立沟资金协调小拢组，实现资会金的高效运排行财武汉公司在码成立资源协场调和销售定添价小组并逐增渐形成整体淡营销优势后岭，着眼于统免一调度资金讨，降低企业仿财务费用，急不断扩大营万销规模，成萄立了资金协城调小组，统贤筹安排公司声主业和多经右的资金，实缺现了资金的杠高效运行。半两个小组相构得益彰，犹极如两个车轮湿，推动着钢胃材营销的迅巩速发展。在粉资金协调小桐组成立后，改公司本部和迷各多经实体讯依托钢材营体销的规模优故势及良好的融资信状况，前合理运用内全部企业间的绞互相担保，逝争取到适应巩钢材营销规躲模不断扩大释的授信额度赚，通过大量今运用银行承劝兑汇票和商疮业承兑汇票龙，大幅降低塞银行贷款规社模。200眠3年上半年翼，武汉公司馅全部还清银霸行贷款，通版过利用企业啊的自有资金孙和钢材营销习现款现货的该良性循环，辟实现了资金雪的高效运作碑，财务费用愤明显降低。遥㈤打造发网上经营和岁管理平台，志实施过程管选理亩公司为打造界网上经营和榴管理平台，块实施过程管仇理，大力推孟进信息化建请设，开发应乡用了业务远闯程控制系统重，将业务系申统与财务管置理系统实行粥数据联网，辩做到每一钢看材营销网点齿均有系统远径程终端，该副系统真实记愤录了各节点漂的钢材收、乱发、存货状才况以及资金甩的使用、回寨流动态，做糊到每笔业务滑均可一一对领应，规避了违人为的风险肯。通过该系风统，公司总应经理、分管础副总经理和循管理考核部略门均可实时童监控各节点掏的物流及资桌金流，为科葵学决策和规烟避人为操作己失误提供了勒强大的技术级支持。菊㈥建立调九州物资信竹息网站，构突建会员制客绞户网络平台榆为进一步扩报大市场影响逗力，构建会拾员制客户网猾络平台，武矮汉公司建立阅了自己注册晌并维护的九雪州物资信息艰网站（x忘JZWX.恳COM）腊，为网络成代员提供信息足、资源和销截售服务，初术步形成了以社武汉公司为昨主体,多家睛有一定规模息的代理商为宅战略伙伴,荣覆盖众多二昆级分销商的挽“宝塔型钢据材分销体系尤”。在体系捷内部，我们店通过召开不菊定期的会议悉加强感情交值流、增进相云互了解，并淋把企业的文敞化向各成员局传递和灌输袄，在省内及若国内重点区碰域打造出“棚中铁五星级狭”的品牌，察起到了稳定楚渠道、固化絮客户的作用尽，公司钢材围经营规模逐闹步扩大。经飘过一段时间刘的运行，网惯站已吸引会聪员900多舅家，在业内叉的影响力日违益扩大,为利公司持续健涨康发展提供迷有力的渠道而和信息保证揉。价㈦以资券源厂开发为州先导，推动贸营销上规模士在分销体系司初步建立后舟，我们认识惧到要确保二娇级分销商队筒伍的稳定和而不断壮大，布必须始终将接资源厂的开民发视为第一拦位的工作。苍同资源厂建趁立良好的伙厌伴关系，是想武汉公司赖吓以生存和快牛速发展的前晴提和基础。鞭要做强、做补大钢材营销枝，必须有多肾家资源厂做磁支撑。因此堂，武汉公司斗在力争武钢饿资源的同时但，克服重重盐困难，着力纳开发新的钢疾厂资源，已拔成为济源钢陵厂代理商，京并在南钢、慨邯钢、鄂钢冤、汉钢、鞍铲钢、新余、蜡韶钢、邢钢便、萍钢等钢昌厂开辟到新秀的资源。针二、实施“损331工程小”人才发展间战略，为做太大、做强钢贝材营销提供挺人才保证尾“万事人为钳先”。为保多证企业快速咽发展，武汉椅公司于2舰002年6碍月正式启动跪“331工着程”,即采牌取通过招聘杰和内部培养为相结合的方北式，用3年捧的时间培养雹100名市佳场营销人员耐，为在经济伸发达地区建胁立钢材经营宏网点进行人翻才储备。我既们对聘用制谷员工实行年巾度签约制，塌收入绩效挂迹钩制，以形血成员工能进引能出、收入筐能增能减的撞全新机制。铅2002年盐新招聘的大牙学生，通过独一年来的强德化培训和锻但炼，已基本腾具备独立开齿展经营活动毯的能力。在洋此基础上，阻我们以中铁帅金属材料公指司为载体，玻实行全新的豆经营、用人橡、管理机制寿，公司除派顷出1名主管后经理外，其左余业务人员洲均由这些大骗学生组成。葛该公司20柱03年前3骆个季度共销佛售钢材47碑000吨，正被武钢纳入港一级代理商套之列，已成任为公司钢材伞营销的一支暴重要生力军米。许公司经营规旗模的不断扩戒大，也加快悲了我们内部村培养人才的篮步伐。一年绍多的时间里判，公司直接昏从事钢材营姿销的人员，简已由以前的既30多名增吊长到目前的广100多名叼。其中有长粮期从事刀头兆经营、仓储芳运输、后勤外服务等工作职的员工，他问们在公司全必新经营理念伸的推动下，栗通过内部转盯岗、强化培寿训、市场锤姑炼逐步成长乌起来。员三、实践总宵公司一体化港运作战略，版全面整合武康广两地资源恨和市场抢2002年撑，总公司党茶委着眼工作获全局，作出挨了武汉、广次州公司一体己化运作的发妨展战略。武瑞广两公司成艰立联营公司盐后迅速开展严经营，仅1逗个月的时间旷，就取得了桃首批重轨、雀型钢打入广贸东市场，利晨润一三万元烤的良好开局阳。目前,迈广武公司分银别在广东乐杠从、广西柳经州、武汉6鼓61库等地谦设立了市场厨部,立足段武钢资源,栽针对区域进市场的钢材怖消费特性,抱从特色品极种、价格差括异、市场反庆应速度差异葛等市场差异泉入手，就不双同的消费客述户进行市场早细分，在线败材、型材、光优碳板、钢执轨等品种上丰不断取得突今破，二级网厨络建设的触脆角先后延伸泡至乐从、南勺海、深圳、洪上海、无锡艘、南京等经屿济发达地区光，终端客户粉群体得到进胜一步的巩固府和优化，企鸽业综合授信震额度不断扩部大，公司品榴牌形象开始势逐步显现，所武汉与两广革地区资源和餐市场的双向带通道进一步值打开。20已02年共销折售钢材25浴600余吨较，利润12极0万元，并界以此业绩被填武钢纳入一辈级代理商行谢列，在短短烤几个月的时永间内打开了踢良好局面。肥2003年贷，广武公司续不断发展壮出大，前3个跳季度销售钢刃材4500闭0吨，实现榆利润一八0蜜万元。屠四、树立“章现金为王”奥理念，切实怖防范经营风未险棍1.控制灭采购资金风复险。公司钢灶材采购坚持懒“货到付款条”的原则，返对生产、供钻应、信誉较虽好的大型钢住铁企业，做明不到“货到懒付款”的，宿必须做好供丈应商的档案携建立和管理膏工作，保证设采购合同的遗严谨性，做退好与生产厂浆的对账、核便销工作，做全好合同全过下程跟踪管理泻，发现问题殖，争取第一敌时间、第一膏速度，以最棵有效、最得健力的补救措蚀施，避免和篇减少损失。取2.控制呈销售资金回抵款风险。公赚司钢材销售狼坚持“款到稻发货”的原模则，坚决贯枣彻落实“现赏金为王”的略理念，优化丹资产质量，纳建立了资金托使用监控和办预警机制，赏明确划定资被金使用底线课和最高限度采，当部门资貌金达到底线蔽时，计划财很务部提示警脆惕(黄牌)悦,达到最高度限度时提示义危险（红牌少），此时原盛则上不能再刻挂支付款。窑为防止经营巧部门一味追沿求销售收入违，不注重回弟款情况的发窑生，200消3年公司对屯承包模式作熊了根本调整堆，严格按实嫂际回款确定张利润指标完挠成情况，以资实际利润核镇算部门月度社、季度、年黑度奖金，实息行计算机实术时跟踪考核着，做到了考逮核体系的科糊学化、合理阔化。分3.进一缠步规范业务行结算时限和根纪律。公司周明确规定托驰收承付等传砖统业务的结丙算时限为3琴个月，始终袭坚持“谁主叫办、谁回款王”的纪律。珍各业务经办荡、部门主管福在传统经营口中必须保证玉3个月内全眯额回款，3餐个月不能回灵款的责任人房必须离岗清迅欠；半年之仗内仍不能回卷款的下岗清盖欠，只发基咬本工资；1波年之内仍不角回款的每月袭领取380优元生活费继镜续清欠。公脑司规定市场套经营中必须否坚持“先款系后货”的原己则，任何人耍都不能违反版这一纪律，迷否则给予行灰政处分。对若期货的零星座采购，必须汽要经部门集缺体讨论，在见正式签订合升同后才能付昌款。在对外扯付款上，严维格执行总经货理“一支笔酬”的审批制违度，违者按洁违纪处理。啦3极—源物贸公司钢商材营销情况下介绍斤根据总公司组会议上关于肆《立足脱钩剧，二次创业衣，实现总公巷司持续快速偏发展》的报统告精神，结递合公司发展宝状况，在市茂场调研的基畅础上，我们尝对2005龙年总公司实络现一般钢材怖销售超吃400决万吨充满信豆心。中铁物网总贸易有限丛公司200纪4年将在市鹅场上独立实翁现一般钢材店销售100系万吨，20祖05年一五捏0万吨，2喂006年2禽00万吨，司并在自身做柳大、做强的纲过程中，按舒市场规律带华动和整合各屯地区公司的抛一般钢材贸仔易，建立全疯国销售网络浆，使中铁物即总贸易有限鄙公司成为全幅国钢材贸易拜行业的知名能企业。距今明两年钢状材市场形势盏分析瞎（稼一）今年以父来，我国国脸民经济保持窗了持续的快乌速发展趋势逝，投资、房棍地产、重工方业形成了高鹿速增长的格间局，这种格父局为钢铁工饺业的发展起停到了很强的府支撑作用。抚2003年蜘，在钢材需采求持续旺盛逆的拉动下，照我国钢铁生迷产继续保持份高速增长，往钢铁产量再散创新高。根盘据国家统计乐局统计，今印年1-9月骗份，全国累励计生产生铁危、钢和钢材梦分别为1.芝47亿吨、醉1.6亿吨非和1.7亿失吨，而1-览9月份国内锁市场钢材表骡观消费量将述达到1.9放亿吨。4季团度，我国经敬济将继续保桌持良好发展捧态势，增速乏将趋于平缓纸，但钢材市踩场仍会保持贤需求旺盛，向估计全年钢观材消费将达扭到2.5亿践吨。软（二）20吃04年，尽难管国家积极蜻的财政政策偶的实施力度翠可能会减弱芳，拉动钢材辞需求的固定恨资产投资增烈长率将比2贿003年有批所下降，但长国家努力扩独大内需，加敲强基础设施早的政策不会康有大的变化定，国内将进金入新的一轮逗增长周期，傻钢材需求仍革将持续旺盛啄。因此20简04年钢材产的市场价格陈将在高位波浇动，出现暴倾涨或暴跌的经危险性都不么大，因为由栋于连续两年海的价格上涨厘，国内钢材叮价格已经完吨成了谷底回睬升，达到了疗一个较为合增理的水平。眉另外，同9纳2-93年寿相比，一是房现在的供求馅格局已发生瓣根本变化，告以前资源紧爪张的格局已饭经让位于资荣源宽松的局刑面，二是市墨场机制初步谦形成，行政叠计划分配资渡源的机制让知位于市场分石配资源机制毙。这就决定丰了明年的钢影材市场难以龄再出现持续肠上涨的局面岗，但价格波贯动的次数和局幅度可能会肠增多和增大逗。这对我们蒙钢材经销商兵来说，既可青能给经营上德带来了一定乌程度的风险汁，但同时也莲可能是提供势了一个机遇折。带二、200闭3年我公司誉一般钢材销鞭售情况回顾包目前，物贸绒公司钢材贸违易规模正在兵快速发展之桃中，200栗1年实现钢周材销售8万费吨，今年，盼1-9月累榆计完成钢材分采购26万听吨，实现销化售21.5庸万吨，预计赛全年累计完页成钢材采购批35万吨，夸实现销售3鼻0万吨。实倾现了我们年炸初确定的快辛进快出，大沟进大出，迅乖速发展，做榆大做强的战燕略，为我们裳在今后三年皇实现高速发养展奠定了良港好的基础。膝三、200奸4年的经营授战略和方针煎目标倡1、经营战滨略出依托总公司餐的资源、资呼金、品牌优索势，选定目匠标市场和战浴略合作伙伴蕉，高端进入秩，迅速做大弄、做强、做室精，快速成蛇长为区域市桐场的龙头企弓业，既而向牺全国市场扩具张，最终实估现使公司成妙为全国具有励一流管理水非平的大型知甘名钢材贸易配企业的目标练。肺2、经营方范针决强化优势，够快速发展，优固化渠道，贼确保持续。腐3、经营目留标源2004年融销售钢材1曲00万吨，狭实现销售收饼入35亿元纷，资金规模爷控制在11象亿。扯四、200柔4年钢材营短销工作思路损（一）、落敬实并固化资异源渠道坦对于钢材经粉销商来说，宪资源是永恒质的主题。无示论是在紧缺匹经济还是过趟剩经济时代骨，是否拥有虎资源优势都课在经营中起垦着主导作用亏。念1、我们必隆须依托总公范司的固有优葬势，包括各曲地区公司以尤及中铁现代拌物流公司的谎优势，在2篮003年工皆作的基础上桶，构建以国厅有大型钢厂废为主体，民怕营钢铁企业汽为辅助的合预理的资源格假局，以获取业优势资源，挽并以优势资归源强化销售渠能力，以销堆售巩固资源私渠道。忧2、与优势躲生产企业以讲及下游分销零商及用户建提立以流通企辉业为核心的诸供应链联盟慎，并最终将培主动权控制梦在我们手中依，成为中国牲钢材销售行心业的国美。资3、在销售岂达到一定的索规模和实力沃后，运用有闪目的的低价哑策略控制市达场，进而制燃约资源厂商猫，巩固资源迁渠道。懂（二）采用刃多种经营方流式探明年我公司恭将有针对性剑的以批发、乓现货市场销脂售、代理、倍项目制、新臭产品开发等搁营销方式开内发目标市场爸，在市场经妇营中，建立索健全各项规控章制度，在君做大的同时保做强做精，瞧建立企业品雷牌文化，创府企业品牌。斩确保我们的族战略的实现迎。辟（三）创建遇以长江三角尝洲、珠江三克角洲和环渤阿海湾经济圈亿等经济发达乏地区为目标毙市场的市场眠格局。艳在2010朋年-202迟0年期间我贞国钢材表观通消费量将达冶到3.6亿项吨的高峰，吗国内钢材产咳能将达到3音亿吨，超过熟目前生产能读力近1亿吨抬，而新增产挂能的80%谋将分布在上棒述三个经济劣发达地区。战因此这三个翼地区既是钢鱼铁产业聚集纤区，又是全于国高增长加使工产业群的拴聚集区，我箩们将重点目翁标市场定位第在这里将使难我公司极具偏发展的空间骗。皇（四）选择不合适的经营敢品种溪我们明年的酬经营将以热告板，带钢以役及建材（主茫要是三级螺再纹）等长线检产品为主，宇适当加以冷张板、彩涂板乒、镀锌板等私短线产品以庄及其他一些检高科技产品早。同时将从担钢材的上游啦做一些钢坯蚁，以作为对竟资源的补充辜。刑板材作为经仓济用材近年际来在我国得泄到了迅猛发据展，对于整拜个钢材市场罗的发展也起按到了极大的春推动作用。擦近几年来，尖在长三角、棉珠三角等国醉家重要加工贯产业聚集区医板材需求极埋大，我们必制须抓住这个念机遇，尽快尊切入这一市锄场。懂（五）树立米自己的品牌撇实施品牌战许略是企业发辞展进入高级点阶段的标志辟，而我们的和目标就是做府中国最大最剥强最专业的坟钢材销售企搬业，因此，爽我们必须确有立自已的品冈牌，并为之基奋斗。我们语建议以中铁核钢材作为品吹牌，并进行疏品牌形象设幸计工作和拟佛定品牌战略雁方案。停（六）加强狂职工队伍建日设府再好的战略水也是需要人宏来实现的，奥企业的竞争尖归根到底是原人才的竞争章。人才是一肆切的根本，训能拥有积极乐进取、富有泊闯劲与创业登精神的人才霞，是建立完欲善的销售网什的基本条件动。所以建立化能上能下的慌竞争机制，符引进与市场液开发相关的巡急需的人才僵，淘汰不适凶应企业发展挺需要的人员巡，是一个企猴业兴衰成败鼓的关键。丑（七）转变镰思想，创更建市场营销耽的新理念椒明年我公司冈的目标是独哈立完成销售产100万吨取，这不仅仅冻是一个数量脆问题，更重采要的是要在邪以往的基础醉上，为短期箩内做大做强丙做精创建一剖个供应链营立销管理模式径，开发一种孟新理念，为覆总公司将来圆的一体化运蹦作创造必要谎的条件。你（八）建立戴全国性的营该销网络，进算行全系统的答营销整合。荡从总体上说椒，我国钢铁锻消费今后应水是供大于求荣的趋势。做妨为进行钢材战贸易的大型给流通商，关麻键在于拥有贯一个稳定、芒畅通的销售沃渠道，为此敬，我们必须船在自身做大独做强的基础爱上，与各地顽区公司一道久按市场机制则建立起全国肿性的营销网掉络。晚1、与各地之区公司联合讲开发资源，婶共同享用。刺目前铁路专唤供物资在部宝分资源厂还赴有一定的影灵响力，受到很资源厂高层狸领导的高度蕉重视，无论翻是总公司还清是地区公司猎，都要充分倍利用由此形埋成的同资源童厂家的良好助的关系，加违大代理力度如，扩大一般印钢材的代理坝量。蚕2、形成供颗应链协同发按展，为企业韵的发展壮大帆打下基础。锯现代企业的扔竞争，已经溜不仅仅是单再个企业的竞趁争，而是由朱多个企业构拨成的供应链等之间的竞争喊，所谓供应奥链，是指围弊绕核心企业询，将产品生占产和流通中漫涉及的原材锦料供应商、凑生产商、分皱销商、零售各商以及最终超消费者连成稀一体的功能赖网链结构模缎式。供应链乔的核心企业牛一般都是制刺造商，总公航司作为一个洪立足于长远番发展的企业国，必须致力昨于与其上下储游企业发展寸成为长期的策战略合作伙姻伴关系。为柳此，总公司济与各地区公蚀司之间供应纸和销售关系洒的建立也必齿须以市场机阿制为基础，列各自发挥相异应地区优势蜡，在某一方智面做强做精她，争取在总竿公司系统的遥大供应网链咏上成为重要贵一环。半3、加大与拴中铁现代物申流的合作力轿度绣物流是供应明网链的基础档，我们在建选立供应网链犹的同时，加妻强与中铁现越代物流公司搜的合作，共幕同开发供应雾链物流。以典物流配送来恰保证资源开扣发和网络销们售的实现。失总灰之，我们将抚按照总公司蓝领导干部会欣议的要求，科与各地区公窃司一同发展验壮大，完成霸总公司的总田体目标和部变署，为总公虹司的持续快疤速发展做出海最大的贡献植。势4--天津猛公司煤炭经肝营的基本思熟路识由于即将与做铁道部脱钩缎，物资总公葬司及所属各与公司的业务倚经营全面向腥市场转型已络是大势所趋旬。虽然这两肿年我们在市逝场经营中做灯了一些工作伟，取得了一姐些成绩，但塌与脱钩之后粥的形势相比隶，还远远不汇够。目前天撞津公司的市抹场业务主要圾还集中在钢纷材经营项目灭上，总的看恒品种单一、世利润率较低版，并且主要蚀市场还局限摧于天津市及阵周边地区，晒还不能适应君失去集采专瓦供业务后独过自支撑天津糊公司生存发篇展的重任。斤本着这种对朱当前形势的恩正确把握，陷我们认为，也进行全新的蛋市场开发已某刻不容缓，锋但又不能随悟意出资而陷土入投资陷阱芬，因此必须撑在经营战略腐上做到思路渣大放开，在肚经营战术上寨力求稳步推驳进。我们确肌定了夸“沙市场领先、何大胆尝试、续联营合作、工积极稳妥舍”球的方针来指衰导和涉足煤烦炭经营这一久全新的市场糖业务，力求介发展成为煤壶炭经营的大治户和大型代汁理商，并成呢为支撑天津探公司持续发矛展新的增长帖极。目前我怜们已尝试和刑运作电煤（茫电厂用煤）泻、地销煤（赶地方销售用游煤）、下水觉煤（水运用巷煤）三大经勾营品种系列屿，初步形成骄了麦“莲东进南下、码合作共赢造”宪的煤炭经营可格局。夕一、天津公夹司煤炭经营上的具体实施拣步骤。裳第一步，破石除偏见、科事学考察昌思路决定出钳路，开展煤树炭经营业务拐，只有真正贫深入进去，承进行全面科寻学细致地研凶究和分析，锐才能破除以统往对煤炭经眨营薄利、销休路难、回款挠难、不利于重资本运作等躺观念偏见。次在调研中我啄们了解到，繁首先我国是汁目前世界上纱最大的煤炭雀生产国和第初二大出口国亏，煤炭产量亏占世界总产喇量的三分之让一。煤炭资王源是我国保女障安全供应勇的最可靠的邪能源，同时阶也是目前最器廉价的可利巴用能源，2吩1世纪煤炭排仍将是我国勇的主要能源洪，煤炭工业么在国民经济蛋和社会发展摸中的重要地仆位不会改变把。这些充分奸表明煤炭经腐营的前景较峡好、有相当协长的可操作置期。其次煤坊炭属于地产劳资源，国家郊控制采量、颂调控价格，朵近几年来，角国家通过壮行业整顿，取每年减少3升亿吨原煤产自量，同时加翼大力度整顿范关闭地方小劣煤矿并对煤亩价的剧烈波更动进行调控龟，使煤炭生千产供大于求贷的局面从根蝶本上得以扭沈转，供销总拖体上趋于平笛衡设。恐以今年上半杯年国家对3延3家煤炭行依业重点企业峡统计显示为互例，林工业总产值后453.1蹦亿元，增长机35.5%吩，实现了利君润大幅度增帐长，阔全行业整体吊扭亏。这些梢都说明煤炭膏经营受市场轰波动的干扰起因素较少、盲相对风险较惧低、步入了必相对稳定可顷靠的经营周遭期。第三，芦我国电力、类冶金、建材私、化工等重活点行业和重务点用户一直界是煤炭消费伸的大户，目权前钢材、电疫力、冶金等响生产资料市劫场火爆，这斯些企业对煤碑炭需求的胃驰口惊人，仅阁以天津市静滔海地区为例挂，该地区是慕天津及周边务地区的金属堵加工企业聚予集地并处于食不断扩张之骑中，预计今总年煤炭的需宪求量可望超柴过100万奏吨，从而拉垦动煤炭价格荐又呈现出一两路上扬的态能势。四是煤赌炭因产地的尼质量、用途厅不同以及地框区不同所形乞成的价格差膏异，也将是裁我们介入煤申炭经营的一他个可乘之机智。五是煤炭纷经营只有形铺成较大规模之，才能取得畅较好收益，著尤其是储备牢经营方式，牧需要预先垫数付大量的资王金，致使相衰当多的经营降单位一直处截于小规模、柏低层次徘徊缩。六是我们稀拥有煤炭经洽营许可证，宅也是我们开忍展煤炭经营决的别人不可载比拟的优势世。在今年上城半年，我们拉完成了较为贷系统的摸底档考察后，更面加坚定了我伍们涉足煤炭损业务的信心诞。译第二步，用纠好品牌、谨旦慎涉足矿在充分接触馆市场中，我柜们的第一感间触就是充分夹用好品牌对过于我们的经卵营工作大有杂裨益。天津册公司的品牌膊在天津市场蓬上有一定的凑影响力，尤颗其是7亿多舱元的银行授滴信规模在客乎户和合作对凶象心目中很艘大程度上是倚诚信可靠、职富有实力的帜象征，对此久外界比我们允的意识更强通。为此，凭亿借良好的资默金、品牌优虏势，我们前喜期进入煤炭径市场较为顺驶利，很快便树与天津开发让区津铁达工愿贸有限公司岸达成了我方霞出资金、对降方组织货源才与销售，双贸方联营分成旧的合作意向毕。但涉足未新知行业，尤窗其做好第一夕单业务必须叨力求稳妥，祸谨慎涉足。凳为此，我们举切入点是先源找市场、找膝客户，尤其津是要找到资嫩信较好、销鹊量稳定的消丹费大客户才罢开始运作第肥一轮煤炭交其易。最终通休过津铁达公枕司的关系，晶我们接触和贡摸清了最终肚的主要消费合者义——讯大港电厂的己销量需求，透从而坚定了通我们集中资歪金优势进行养规模运作的塞信心开展供脑应，并初步赢展示了我们腊在电厂的良调好品牌形象良，同时稳固惯了我们与金或铁达和铁路孝站段联合销尸售煤炭的经链营模式，并论由此打通了躬供应链上游滴煤矿企业的京通道联系。宣由于我们前畏期准备较为得充分，又抓毙住有利时机脾，使得煤炭狮业务刚刚起茂步就取得了桨开门红，截鬼止目前已销溪售电厂煤2短.1万吨，忙实现销售收烈入357万齿元，差价收附入11万元揭，利润回报惜率为3.4凑%，高于施钢材的平均誉利润回报率敲，初步实现咳了茅“裁在别人忽视她的市场取得坏了令人注视寒的成绩钩”餐。熊第三步，东授进南下、合支作共赢护随着煤炭经段营工作的步进步推进，我林们与上游煤洁矿企业的交邮往逐步频繁兴，积累了一挎定的销售经呢验，对煤炭钟市场的规律碧性认识有了残进一步的认奴识，对做好施煤炭经营的驰通盘设计也虹逐渐明晰起亏来，我们突木破划地为牢旦的局限，初辣步构筑了耗“祝东进南下、尽合作共赢乓”狮的煤炭经营废战略思想。摘在西煤东进缠战略中，由筐于煤炭经营透的季节差价姑较大，尤其蚀在北方，受还冬季供暖影拿响，进入冬殃季的煤炭行狐市将形成一由波新的高价闲位区，销售淋利润较高。餐进入三季度鲜，煤炭冬储祖开始进入黄絮金季节，由戏于山西大同至、阳泉等煤茅矿陆续发生梳安全事故、盖停产整顿，戒造成煤矿资脚源、特别是抱优质煤短缺爽，价格一度鞋上扬，为此壮，我们密切碰注视价格动梳态，分析走便势后，决定校前置一步，澡大胆出击，里并积极奔赴降山西、内蒙堡等地组织货木源，加大低钻价煤的采购去力度，同时械有意识地放乐缓销售速度誉，通过与天朝津精煤公司喊在静海合作明建立冬储煤帅的销售基地淹开展业务，精以地销煤为济主，大力开顽展冬储煤业娱务。目前我下们储备的冬枪储煤已达到被3.5万吨其，预计今年丧地销煤总量彩会突破9万慌吨。晶在北煤南下岭战略中，为番进一步打开坏煤炭的经营怨渠道，充分盗挖掘煤价地罚差的潜在优稳势，我们又奏针对经济比吃较发达的长肿江三角洲地吉区进行实地宏考察，发现迈三个重要因窄素：一是苏支州、无锡、购常州、南通床等地工业基晋础较好，尤鼓其是大型的唯制造业、化冒工、电厂、要钢厂、煤气艇、纺织企业赌等相对集中际，对煤炭的风需求量很大企。二是该地喂区的煤炭供耍应主要来源规于山东兖州皱、淮北等地遥，其优势在危于煤价相对自便宜，节省奴运费。但由柴于含硫量较址高，既造成沉了一定的污符染，且发热爪量较低，有搁些污染超标眉的城市已经居开始限产，柿对相关行业情的发展起到单一定的限制员作用。而我瞧们开发的现桥有煤矿产品咸，其中大同开煤以发热量直高著称，神携府煤更是号绘称黎“胃环保煤话”陕，其含硫量喉远低于一些荒城市的污染炸指标。通过戚二者搭配使瞧用，对发电赶厂、煤气企粥业提高能源雹利用率大有械帮助，尽管胁价格较高，烦也备受欢迎造。三是当地馋的企业之间尿的商业信誉聚较好，资金唱回款有保证免且很少拖欠奏。四是通过熔水路运输可步以大大降低芦运输成本，宁形成更大的侵利润空间，戚是我方、合俘作方与分销荒商、用户形鼠成共赢。为思此，我们通婶过天津港保碑税区的一家院公司联系到骑当地几家有形信誉、有渠什道、能实现栗联合销售的胶企业搞合作窑，分别准备介在南通与常瞧州开展下水咐煤经营业务袭，目前这两膨项业务正在胆洽谈运作之惨中，相信明掏年年初可以叼运营见效。胆无论是东进搜好还是南下摘，考虑到我吧们介入煤炭帜行业不深的侵实际情况，晃我们把合作补方是否资质槐良好和控制典风险摆在重州要位置，为情此我们在搭色建合作模式论中，我方负赛责提供主要属资金以及财助务、出纳、季管库等监管捐人员，并牢锡牢地控制进躲销货渠道，顶实施全程跟验踪；对方负句责提供场地霸、设备、管础理、成熟的裂销售渠道以环及业内较好掀的资信，双跨方联合销售车煤炭。为了企保证合作的吨健康运行，堤我方采取多锡让利的方式扎，让合作者带提供必要的起风险抵押金登来分散或降凡低风险，保夸证我们即使字在煤炭行市幻处于淡季之占时，也能及箱时全额的抽病回资金。其撕次借力造势务、做大销量防，赢得市场堡的认知度和椅信誉度，尤瓣其以客户的眯信赖来推动袭我们的经营膝规模进一步服扩张。染二、煤炭经荣营中存在的异问题钉1、信息不迟畅、销售渠粗道较窄、对盲煤炭经营的酬一些相互关疾联的因素分尚析力度不够纲等是我们目愁前在煤炭经百营上所面临嫌的直接问题膝。展2、适合煤避炭经营的销顺售人员数量逐较少且市场基开拓意识不只足与整体素圆质不高是制坡约煤炭经营虹做大做强的玻突出问题。赚3、由于我筹们刚刚涉足打煤炭市场，垄一些有力的攀市场先机已老经错过，要靠想在煤炭市抽场趟出一条司路，站稳脚舒跟，就必须锤有比别人更户为雄厚的资崇金流保证、析更科学的市浅场预测与决毛策机制以及姑更快、更灵萍活的市场运筒作手段等，障由于受国有羊企业深层次梁矛盾的制约苍，在市场经沃营配套措施银上，我们还胁不能及时有广效地跟进。傍三、煤炭经据营工作的下劲一步规划乞1、以改革械促发展，加里大力度在较木短时期内解杀决天津公司灭长期存在的播深层次矛盾尖，尤其与市管场经营工作退休戚相关的稿新体制、机誓制建设，作果为我们实施迹改革的重要鲜一步，为煤删炭经营提供销良好的外部扒环境支持。森为此，我们蜓一是要通过黑实施战略收到缩，调整经下营布局，对真于煤炭经营像等新市场开栽发从资金、曾政策上大力夕支持，而对宽于一些辅业性则实行退出遮，集中精力税搞好钢材、被汽车、煤炭疤等市场化经肢营；二是导异入市场运行皆法则，建立病快速市场反均应机制，从梳制度对煤炭幕经营提供强愁力保证；三毅是继续深化赵三项制度改出革，为煤炭骨经营注入新尝活力。要理代顺人员配备壤关系，通过孝内部培育，跨把适合煤炭脾经营的人员矿推向一线，坊并从外部积制极延聘一些享专业人才为腰我所用。同崇时强化激励案措施，在煤朋炭经营中率搜先实行经营锅人员底薪少太与分成多的廉办法，适度翼拉开岗位与右部门间的薪盲酬层次，进馋一步激发经铁营人员敢迎算挑战、勇于选创效的工作捷潜能，真正腥在煤炭经营场上迅速锻炼天出一批有相肌关知识、谙渐市场行情、廉懂经营、会良理财、善决眉策、敬业专影注的煤炭营哭销大军。屠2、随着国示家环境立法亮的日趋完善贴，煤炭工业贪在环保、提瑞高使用率、谎发展洁煤技似术上将面临碗着重大挑战役，目前一些那大型城市如港北京已陆续肉告别煤气及摔相关煤炭产巴品，所以在叶煤炭的长线值经营上，代挂理优质、效炮能高、污染紧小的粱“估洁净戴”垒煤，将成为砖我们做优做腰强煤炭业务洁的一个必不姨可少的环节疏。南3、密切注冲视国家政策删形势与市场诞行情的变化城，进一步完银善钻“抽东进南下、蚂合作共赢卸”默的战略布局宾。关键是抓筐好煤炭资源执与控制风险饮这两点，力机求与上游煤许矿建立长期庸稳固的优质鬼资源代理地皇位，以市场需供求旺盛的仆华东、山东镜等地为切入逃点，逐步形捧成大口径、蛙多渠道、品域种齐全、高毕效可控的营姐销网络。同勿时借助天津讽公司目前的己进出口经营伤权与煤炭经像营权，开拓书煤炭出口业纲务也将是我尼们做好煤炭组经营的一个环重要方向，茶以整体的营作销网络优势撒，争取明年移达到50万矿吨规模，未冲来三年内达吼到100万呀吨的经营规踪模，使之真刺正成为支撑纳天津公司可构持续发展又槐一强大的动闹力引擎。献4、煤炭经绸营在控制风登险、形成一评定规模后，销还要注重资托本运作，重妖视总体的赢仗利回报，即钓通过摸清资疏金投放量与灭资金周转速男度以及相应滩风险控制等未因素，找到矛规模与利润群的最佳匹配渐，形成最佳核优势。同时蛙，经营煤炭杏还要从思想伯观念上进一忠步向现代经糊营转变，不洞仅由必“载坐商晨”仁转为俭“东行商漏”少，而且还要燃成为连“恭智商蔬”婚，做到木“陷下棋找高手知”谈，改善经营捏合作模式，挤找到信誉、言资质较好的她合作伙伴开锡拓煤炭经营沈市场，形成谊自营销售和肤合作销售相顿互辉映的经色营格局。渣5、煤炭经搏营成熟后，这与钢材销售生的联动经营顽模式也在我珍们进一步探纸讨之中，即叹先涉足一些纯与我们客户课关系较好的搁钢厂，为其偿提供生产所摩需的煤炭物奋资，实现交乐叉经营，做务长供应链，弯与钢厂形成尖多位一体的宏紧密合作关次系。处总之，天津搜公司的煤炭毯经营业务刚阅刚起步，基本础尚浅但前烫途光明。我察们衷心希望甲总公司各位修领导及相关纤职能部门能授给我们提出筑更好的建议琴和有力支持恶，确保天津痕公司乃至总泻公司以经营累的有为赢得瓜市场的有位嘱，最终在煤痕炭市场上确板立我们新的蚀竞争优势。应

津泪映关袋5--沈阳姻公司煤炭经雾营有关情况董介绍避当前，开发靠社会市场存暴在着一定的念经营风险，乘为了提高沈培阳公司抵御兔市场风险的录能力，不把并鸡蛋放在一怠个篮子里，裤在市场调研轰的基础上，膀我们开展了颤煤炭经营业义务。逗一、市场分头析件我国东南沿巩海电力相对钉紧张，火力烦发电所需的哄计划内电煤乳供量不足，励这给市场供回煤提供了很岛大空间。电著厂是煤炭需跑求大户，可从以长期合作厅。我们抓住赖这个机会，狸每月可供6参万吨左右，娇铁路运力如眉果允许，可但供9－10网万吨。每吨宗煤炭利润空双间在6－一斤三元，按年高100万吨卫计算，可营璃利600至复一三00万苏元。严二、营销模甜式狼我们采取与君辽阳市驻上黄海办事处联裹营的模式，碌利用他们与樱电厂、与煤征矿有良好关辅系的优势，羞和我们的资侦金优势，形诱成优势互补萝、强强联合驼，然后视经刷营情况利润饺分成。稿三、资源获碎取奇我公司的另命一合作伙伴怎山西能源总只公司，在山望西省有矿产考资源、运输芝计划等优势渐。该单位包蝇产大同东周虚窑、木须湾滚、马口、胡需家湾、张东命窑等十几个物矿，年车皮珍计划65万出吨（计划内蹦），再加补挂充计划，可普达100万证吨左右。当任前经营中，静主要障碍是易受铁路运输液紧张的制约斗。均四、与资源泄厂和客户的旋关系建立和详维护混我们的合作待单位辽阳市姥政府驻上海塔办与电厂客芦户有多年供熟需关系和良巨好的人际关耀系。目前，范我们主要是进依托这些关你系联合经营姻，在不断经帐营中发现市啊场，拓展自权我业务。待旺自己做大做抽强后，再自昆我独立开展怕业务及客户去群。现在的灾客户主要包棋括浙江电厂窝、广州电厂叼、上海华东说电管局。燕五、风险控护制挑1．煤炭经孝营中，我们刷要与高端客架户建立关系盖，找规模大耗、信誉好、镜回款好的企乱业做。欧2．采取平钥仓付款、港肆口交货、以禾商检为准的样操作，避免顿发生到厂扯支皮现象。贱3．地销要度求全额付款籍，就地验货鱼、就地交钱唤的办法。葵4．对发煤糟单位装车仅垮付80%的啄货款，到地屈（港）煤炭丸数量、质量负合格后再付芳其余20%炼煤款。伍6犯—术进出口公司见进出口业务松介绍洪（提纲）赴为了有效树章立总公司品芹牌，做好市叙场营销工作伙，总公司在仿进出口贸易矮方面应当一虹盘棋，充分刘调动各方面叠的力量，协淘调关系，不积搞内耗。进两出口有限公司司作为专业少进出口公司衣，将会充分捐发挥主力军称的优势，作谜出自己应有彼的贡献。估要做好进出重口贸易，相案关的市场信严息就显得极避其重要，希登望各物资公现司与我充分孩共享外贸信幅息，加大合不作力度。承继续坚持联“絮两头上帝熟”取原则，使我谋们的业务活女动以服务对屋象为中心。愈坚持申“胀结盟取胜青”榨的市场营销因战略，走合弦作营销道路遥，进一步巩异固与加强同具美国A&K断公司、日本拼MITUS铸UI株式会孙社等国际大鸽公司的合作君关系，同时买积极促成与恐德国Thy协ssen浪Krupp茅公司结为长智期战略合作道伙伴，以利牧于巩固现有倾的市场地位讨，开拓新的箱国际市场，炼减少无益的将市场竞争。返（例如，我骄们正积极扩覆大与日本三视井株式会社茧交通部门的枪合作范围）呜进一步巩固薄与南方车辆料集团有限公此司、宝鸡桥袭梁厂、山海虹关桥梁厂及畜武汉钢铁集胁团等国内大防型企业集团外及铁路相关推产品生产制粗造商的合作限关系。同时芒积极寻求其父它新的供货执商，拓展出开口产品的供抽货渠道、降蛙低采购成本汪和供货风险呈，最终形成中稳固可靠的无出口产品供灿应网络。惧充分利用中糖国进出口银际行的贷款优守惠政策，扩策大对发展中头国家的信用航贷款贸易。节（例如纳米驰比亚项目）水切实巩固我棵们业已涉足丹的北美市场病、香港和东情南亚市场、舍中东及北非静市场和巴西恳市场。不断总扩大我公司鞋在这些市场幸中所占的份寿额及出口产标品的品种。僚增强对非洲秘及欧洲等新郑市场的开发捷力度，同时名还应当充分沫利用现有的促市场和渠道榨辐射其周边杯的国家和地句区，争取在皱较短的时间勿内做大做强磁出口业务。曲加强对进出清口业务人员瘦的培训力度进，使业务人坝员的营销水各准进一步提贡高。脖完善客户关方系管理体系闪，在保持加耐强现有客户桨关系的同时循发展新的客预户群。概基于我们所葛处行业的特话点，继续加秘大市场信息况搜集、市场席调研等相关盐基础性工作艘的力度，为摩扩大进出口补贸易提供有磨效支持。纺为便于做好框市场营销工波作，建议在创遵守外事纪刮律的前提下丙尽量简化出狼国审批手续家。抱7--物流辆公司仓单质即押业务介绍战--开展仓悄单质押业务渗，走物流与摩贸易相结合守之路平中铁现代物尼流科技股份删有限公司自码去年成立以型来，开拓思谎路，不拘泥晌于传统物流蛋运作形式，吃积极探索现蚂代物流企业陶发展之道，棋利用自身优叫势，开展钢膀材仓单质押凳业务，走物映流与贸易相隔结合之路，献并取得了一埋定的成果，桨现汇报如下呜：志一、仓单质烟押业务开展劲情况熊所谓仓单质京押贷款业务诱是指货主把映货物存储在射仓库中，然惊后可以凭仓载库开具的货饥物仓储凭证宣——血仓单向银行半申请贷款，旋银行根据货胁物的价值向间货主提供一贞定比例的贷掘款，同时，汗由仓库代理也监管货物。榴目前，中铁隔现代物流部辨分分公司已太经开展了钢会材仓单质押誓业务，从开赤展的实际情露况来看，取讨得了较好的浮效果。下以木中铁现代物谋流广州分公雄司为例，具锦体介绍：磨1．实施仓软单质押操作擦流程辩由于仓单质盏押业务涉及柄到仓储企业棋、货主和银凝行三方的利饭益，因此要酷有一套严谨您、完善的操心作程序。锻首先货主（找借款人）与般银行签订《葱银企合作协罚议》、《帐伶户监管协议云》；仓储企膏业、货主和居银行生三方幸签订《音仓单质押监嫁管倍协议》猛。的其主要内容果包括兄：搂①败三方的责任剪划分；修②瓣质押货物入只库程序；耍③稻质押货物的熔监管；钱④陈质押货物出碍库及解除质博押程序。沫其次，舰货主按照约安定数量送货警到食银行组指定的仓库如，仓储企业楼接到通知后斜，经验货确酸认后开立专威用仓单地（质押物入朋库确认书）识；货主对专劳用仓单作质窄押背书，由思仓库签章后剩，货主交付关银行提出仓济单质押贷款辛申请。欺银行审核后嘱，签署贷款炼合同和仓单族质押合同恋（各银行贷免款利率视期血限长短略有纹差异，如某连银行=1\*GB3具①甲10天地—居3月为4.垫72炒‰挠/月=2\*GB3里，红②浴3偷—正6月为5浩.095健‰图/月）株，按照仓单泻价值的一定航比例放款至料货主在银行寿指定观开立的监管移帐户。宽最后，古贷款期内实奸现正常销售享时，货款全尝额划入监管款帐户，银行鲜按约定根据拳到帐金额开别具分提单给搏货主，仓库伪按约定要求衡核实后发货直；贷款到期蚕归还后，余戏款可由货主理（借款人）通自行支配。头2．开展仓燥单质押的意影义荒从广州分公什司的情况看狐，跟开展仓单质案押业务，既愤可以解决货粥主流动资金欺紧张的困难具，同时保证哗银行放贷安新全，又能拓篇展仓库服务呼功能，增加抱货源，提高俭效益，可谓趋“一举三得说”。棋首先，对于餐货主而言，戏利用仓单质膝押向银行贷榨款，可以解超决企业经营配融资问题，岁争取更多的思流动资金周伞转，达到实原现经营规模歼扩大和发展厚，提高经济撇效益的目的脊。瓜其次，对于遗银行等金融趴机构而言，促开展仓单质捷押业务可以由增加放贷机和会，培育新巡的经济增长路点；又因为衣有了仓单所叠代表的货物苍作为抵押，摆贷款的风险恒大大降低。径最后，对于觉我们物流练企业而言，捡一方面可以蓄利用能够为咬货主办理仓烧单质押贷款短的优势，吸灵引更多末更大喘的货主网（客户）奖进驻，保有邀稳定的货物那存储数量，揪提高空间的各利用率；另丰一方面又虑可瞎促进酬我们前不断加强基介础设施的建天设，完善各借项配套服务优，提升企业下的综合竞争顾力闪。待广州分公司破现与两家银化行，三家钢灵材销售企业姿签订了慧《良仓单质押监晴管庸协议》娱，2003垄年1似—穴9月间共计色完成钢材仓奏储吨堂，取得了较伐好的经济效驳益；同时，角为满足客户赢生产作业的及需要，新购竟置了二手汽樱车吊1台，桃履带吊1台锁，新增料场摘面积1.4各万平方米，钞从而大大提心高了公司的理仓储作业能营力，市场竞瓜争力进一步盈增强。禁3．实施仓驱单质押的风同险及防范仆从上述操作竹程序中可以则看出，校我们物流企储业沾和银行、货泥主之间都存域在着委托代楼理关系，杏一方面是咐作为银行的窃代理人，监胆管货主在仓饰库中存储货芦物的种类、访品种和数量住；另一缩方面叉是作为货主深的代理人管狐理仓库中货迎主的货物，贩包括管理货瓣物的进出库睬，确保仓储雪货物的安全旬、防潮、防依霉等。正是奥由于存在这沟种坡委托缘代理关系，盏物流患企业末在丰实施仓单质闷押业务纠中存在一定卧的慎潜在风险。顷一是货主（捞客户）资信冒风险。选择逃客户时要谨油慎，要考察腔其经营能力敬和信用状况标。敢二是质押洲货物尽的种类遵、质量要把端好关。首先极，扶要选择适用谢广泛，易于沃处置，价格锤涨跌幅度不搭大，质量稳熟定的品种，成如黑色金属刷、有色金属令等矩；其次，要云把好质量关羽，防止以次展充好，提好雅补坏的情况代发生；再次摆，府要考察货物辞来源的合法发性榨（睡走私货物和轨违禁物品致有罚、没风兆险）监。寄三是要加强锤对仓单笛质押运作恶的管理。蚊首先，核心析单据--仓田单是奉“茄有效证券谎”针，要使用合秆法、相对固岭定的格式；劝其次，馅仓单隶质押毕竟有闻别于普通货初物仓储的运绿作模式，要覆制定专项的丛入库、出库绸管理制度，侧有条件的最碧好介派人宴专管偶。粥在实践工作棋中，还要注怒意协调好防柿范风险的原助则性与优质谊服务的灵活侦性的关系。细例如，有的于货主（客户脸）为了提货烛方便，习惯究于传真发货途，这在仓单过质押的运作委中是有较大外风险的。为蓬此，在运作基中如确有必同要，我们可澡做适当变通疾，参考以下貌做法：=1\*GB3厘①孔特定的传真受件：只认可陶银行方指定壳人员签名、禁指定印章并找由指定号码掩发出的传真楼件；=2\*GB3绝②湿特定的程序吗：收到传真棋后盖章并返贤传给指定号向码的传真机凡，并等待银适行的电话确访认；=3\*GB3箱③涛将=1\*GB3纽①贼、=2\*GB3穴②稿内容写入三添方的仓单质杨押监管协议萝（补充协议留）。璃仓单质押作利为一种新型训的服务项目您，为中铁现吉代物流拓展敌物流服务项们目，开展多蜡种经营提供塑了广阔的舞注台，特别是音在我们由传原统仓储企业归向现代物流湾企业转型的符过程中，仓乓单质押作为冬一种新型的伙业务正在中术铁现代物流螺逐步推广。承目前，西安座分公司正在蛮积极做准备瘦，近期内也尾将开展此项揉业务。以后田，随着条件燕成熟，还要幸在股份公司秀内其他分公杰司推广仓单敲质押业务。仁二、抓住时后机，构建完熄善物流平台扫，为总公司芒市场营销做肃大作强提供天网络服务阴中铁现代物春流成立以来胁，始终坚持溪从优化供应锻链出发，满乘足客户的需延要，并提供维超出客户预恐期的服务。导在总公司做符强做大钢材凤市场销售的荐过程中，股织份公司可以制发挥重要作延用。一是利蒜用股份公司宣的核心竞争挪能力朋—移物流能力为薪总公司这一炒战略目标服努务。经过一民段时间的锤俭炼，股份公寄司物流运作预能力迅速提翼高，网点布份置更广。股气份公司完全凳可以将为生素活资料服务卷的物流能力脚为生产资料盐销售服务，然为总公司大荷型项目的运涂作提供诸如削干线运输、罪区域配送、炊末端配送以咐及仓储管理膜、信息跟踪泥等物流服务秆，使总公司埋在市场竞争界中以更加完微善的供应链撤服务取得竞楚争优势，这莲也是任何单伙纯贸易公司匙所无法比拟形的核心竞争舞能力。只要口总公司市场抄拓展需要，骂股份公司的耽物流服务就号提供到。运二是提高股哲份公司的分贞销能力，配哀合完成总公芳司销售网点桥布局。股份裤公司充分利花用现有的网蚀络，抓住时飘机，主动出启击，从供应纤链的理念出袖发，扩展物衔流服务的内加涵和范围，天向供应链的秒上下游拓展职，以更好地股满足客户需类要。经过一汇段时间的运体作，公司的右分销能力得鸽到了提高，拒部分分公司踏的分销能力雪取得了突破宣性进展，公投司供应物流死收入上升明链显。稀在这一过程逗中，中铁现祥代物流最大龙的体会是我守们拥有一个谅遍及全国的积物流网络平赏台，包括充迫分依托总公距司的优势，丢利用物流网欢络平台，作乒为股份公司露的钢材供销苍物流的分销听网点，网络静化分销吸引搁到了更多大颜客户的合作歌。局我们认为，束在总公司钢途材市场营销计中，股份公雷司的一个着鹿力点就是提迅高公司的分屯销能力。在绵总公司强有险力的资源采缓购渠道支持舌下，利用总店公司集中采旨购所获得的称批量价格优停势，快速拓哲展股份公司样各分公司的风分销能力，厘配合完成总班公司集中采加购、网络分晴销的战略部吴署，实现总敬公司集团化透运作。股份绒公司将在十污个分公司中月选择5-6修家分公司进档行重点突破检，确定他们脱擅长的品种台，建立自己票能掌控的分镰销渠道，扩躬大市场份额搏，提高在当塞地的销售知杠名度，配合衔总公司完善刘销售网络。补因此，股份都公司可以利司用自己的物降流能力和正渐在成长的分嗓销能力为总扫公司实现在柏钢材销售上星做强做大做片出贡献。积8--戚物贸公司汽晴车经营调研弦情况忙9月2日根镜据齐晓敏总检经理、赵传研学副总经理原指示，组织穗进行了总公姜司及有关公税司汽车经销绑的可行性调笋研工作。9船月3日，以淡物资总公司脾机电处名义鞭分别向北京也、天津、武康汉、成都公巨司下发了关粥于开展汽车捐经营调研工停作的通知，美各公司于9往月一五日前滨，先后完成床调研。现将拢本次调研工决作报告如下但。墓机电处汽车循经销调研报玉告：岔近些年，随户着我国经济党建设的快速剥发展，全国狂的汽车产销建量猛增。2梨000年我滤国汽车产量歪为207万军辆，其中轿稳车60.7桂万辆；20搬01年汽车栗产量为23龟3万辆，增生长12.8舅%，其中轿更车70.4锋万辆，增长捏16%；2就002年汽沙车产量为3经25.1万脖辆，增长3当8.8%，丛其中轿车1敌09.2万溜辆，增长5押5.2%；联而2003搞年仅1至7盒月就生产汽惹车246.费7万辆，同姨比增长33端.5%，其视中轿车10末6万辆，同隆比增长97承.35%。池北京作为祖诞国的首都，武作为我国政扇治、经济、践文化的中心那，汽车的消梅费增长更是膝惊人，到今朗年8月北京茂的汽车保有庆量已突破2阀00万辆。借从解放初到泛96年汽车翻保有量达到散100万辆宿，这第一个员100万辆眉用了四十几物年，而第二辩个100万叹辆仅用了六纪年半！达到贝第三个10堂0万辆只会腿用更短的时趣间是毫无疑导问的。暖几十年来，西在中国，汽铲车作为生产霜资料一直是蓄机关、企事糕业单位购买石，私人汽车肺的概念只是绩在国外情况怨报道或影视胸作品中才可花见到。但现扣在，随着人仿民生活由温进饱型向小康畅型的不断转思化，许多城挪乡居民的生幸活消费也出臂现了新的热雪点，拥有一宾辆私人汽车呢已经或即将婶成为许多家凭庭的现实。吉北京目前的旧200万辆神汽车中有1雄28万辆为源私人汽车，棕占64%。停而私人购车牛中，又绝大丛部分为小轿惯车，据北京俘最有影响力陈的亚运村、备北方、中谷联等汽车交秒易市场的统情计，自20黑01年私人限新购买小轿障车的数量超掏过单位购买挂数量至今，预有些轿车品屯种甚至90钞%以上都为铃私人购买。米另外，私人锦购买豪华、瑞高档、价格浊昂贵的进口模轿车的也是般大有人在。狸现卫根据我们的征调研，对目朴前小轿车销显售经营方式舒分两部分汇安报如下：臣汽车交易市复场（或称为舒汽车超市）初目前北京地塘区已有的汽鸦车交易市场怜以及在建之虫中加起来有脾十余家，但气现在较有声教望，占有较缎高市场份额灶的要属亚运割村及北方汽堪车交易市场右。具有小汽仆车经营权的答各类公司在责市场内租有冶摊位，无论瓣是国产车还遵是进口车在晨市场都可展伙销。经销商珠大部分属于违汽车生产企谷业的一级代恒理商，基本那上专营一个虎品牌或一家孙生产企业的竿产品，还有嗓一些属于二硬级代理商，克经营多品种分汽车产品。服一级代理商作直接从生产匆企业拿车，哄可获得最优炎惠的价格，邪而二级代理角商从一级代仪理商取车，剩其利润较低颠，约占一级栗代理商利润牢的10%撑-境20%。由奥此可见，一后级代理商与蛋二级代理商汇的利润差是替非常大的。扁一级代理商舞是由生产企刊业认可的，架而二级代理震商则是由一寨级代理商认傍可，与生产灿企业无大关句系。成以亚运村汽不车交易市场志为例，由于灿该市场建立谊较早，在市演场内的经销筐商大多在市草场建立之初迅便开始进入哑，具有多年赚经销汽车的桌历史，经验忠丰富。该市北场是北京规逝模最大、最纳正规的汽车穷市场，销售士火暴，所以疯在亚运村汽涝车交易市场手占有一席之赴地是非常不福容易的，其筝摊位租价较畅高，据一店具主介绍，2损00屡m方2尺的营业厅年飞租金25万浩元，在场地然停车面积2卸00m岔2虏，每辆车每蜓天收取停车圾费10元（月要求停车场逆内要停满车乓辆），还要稍交电费等费匹用，店主说俊，这还是亚鱼市开张时进辛驻的商户拿责到的价，现均在要租摊位弃价位更高。休据悉，根据考北京市的规当划，亚运村阻市场要拆迁朋至昌平立水料桥地区，新泪建一座占地爬面积300专亩，总投资泡约4-5亿悠元的大型汽鸦车交易市场额，如租一个你300m把2篮的展厅，年武租金计在约蛾40万元左娱右。弱汽车交易市废场的建立需细要北京市人轨民政府、北约京市计委、苍北京市规划跨局等部门联碌合批准，手代续较复杂。罩没有足够的阿市政府及政蛾府主管部门原的支持，以左及较大的经授济实力、合桨适的地点、瓦众多汽车经蚊销商的支持楚等诸多因素客，成功的建猜立汽车交易芳市场是十分权困难的，北讽京既有的汽葬车市场由于怎选址等情况道的不同，经凶营效果也有川较大的差异叙，如亦庄经搁济技术开发哥区的经开汽监车超市由于哲选址较偏僻赚，人气不旺稿，其经营情羞况不很理想帮。我总公司汉在京如没有末自己产权的场地点，要开浙发汽车市场给项目困难较休大。钱二、汽车品跳牌专卖店（到4S店）肆4S店其内固容是指：销脂售服务、维蓬修服务、零倾配件服务、允信息反馈服睁务为一体的脚汽车销售模蜘式。流行称乱之为4S店课。其主要特爬点为统一店架面形式，具馆有品牌特色续，且前店后疼厂。前店为汪汽车展厅、恩销售区、汽创车维修服务至接待区等；宗后厂为汽车解维修区、维判修车间、相偶应的汽车维激修设备及配摄件仓库等，冻同时还需要久有较大的露炊天停车场地侵。经销商建戏立4S店是真从厂家直接嗽拿车，利润直丰厚，而生区产厂家通过慧4S店除了员销售产品还减得到品牌宣荣传，相得益息彰，所以这鲜是当今较为努流行的汽车验销售模式。趣4S店的建弹立悄建立4S店片必须由汽车锻制造厂的认代可，产销双老方建立汽车杨销售的合同贡契约。据调妨查，目前的预状况为，各耻生产企业近趣年来生产的聚比较成熟的突、同时在市惹场上销售比诉较旺的车型并，其一级代特理商的遴选挤或4S店的缘布点建立已茫基本完成，裂即使再扩点腥，数量是极棕为有限的，拥而且竞争会传相当激烈。知而对一些长惩线车型即市扣场占有率较建少或滞销的庸车种，汽车堂经销商又无厅意再投资建证立4S店。跪4S店资格迅的取得换对市场认可较、销售比较材旺的车型如渐果能从生产郊厂取得一级正代理资格，园建立4S店核，是一项难群度比较大的发工作，每一巴家4S店的扩总经理在争叶取一级代理径资格时都付炊出了非常大辩的努力，其娇具体审办的多程序及细节习都是不愿谈怕及的，这或趋许也是商业铁秘密。在我蔽们的调研中渡，为了了解夹这方面的内膏容，通过各狡种渠道和关么系结识了几鹿个4S店的特老板，通过画彼此交流，慎首先了解了档几个共性的热问题：柱A：比较好便的车型，如俩宝马、广本辈。其生产企验业在选择一贱级代理委托悼建立4S店可时，主要选略择合作伙伴残为民营企业钻，国营企业忽就目前而言窜，几乎不予垮考虑，纠其门原因，被告炒之国营企业烂办事效率低仆、服务意识接淡薄，难以谢保证整车的啦销售及售后想的服务质量条。蚁B、好的车蝶型寻求代理维，一般都要腾有高层领导澡同志介绍，