《特许经营实务》（第二版）特许经营实务题库及答案

项目一一、单项选择题：1．当今主导的特许经营模式是（）。A.产品和品牌特许B.生产特许C.经营模式特许D.经营手段特许2．特许经营的核心的是（）。A.特许经营权的转让B.资金的转让C.特许所有权的转让D.特许技术的转让3．全球特许经营发展最好的（）。A.德国B.美国C.中国D.日本4．下列属于生产特许的是（）A.百事流行鞋B.肯德基C.麦当劳D.好利来5．特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加盟店而对店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权归（）。A.特许者B.加盟者C.特许者和加盟者D.两者均不是6.直营连锁与特许经营最本质的区别（）。A.产权关系不同B.管理模式不同C.法律关系不同D.涉及的经营领域不完全相同7.下列属于产品和品牌特许的是（）A.百事流行鞋B.汽车加油站C.肯德基D.好利来8.特许经营的最经典的基本原则是（）。A.“3S”原则B.标准化C.专业化D.简单化9.特许经营必须把不同的职能交由不同的部分来完成，然后各个部分有机协调、合作的结果才能使特许经营体系成为一个具有自我发展和良好适应外部环境能力的有机整体。这种原则体现了（）。A.“3S”原则B.标准化C.专业化D.简单化10.在管理实践中，特许人一般都会对作业流程和岗位工作中的每一细节作深入的研究，并通过手册归纳出来，职工按手册操作，各司其职，各尽其责。这种原则体现了（）。A.“3S”原则B.标准化C.专业化D.简单化二、多项选择题：1．特许经营主要分为（）。A.产品和品牌特许B.生产特许C.经营手段特许D.经营模式特许2．加盟商从特许商处能够分享到的规模效益包括（）。A.采购规模效益B.广告规模效益C.经营规模效益D.技术开发规模效益3．加盟商从特许商处获得的支持包括（）A.选址B.培训C.市场分析D.技术转让4．下列属于经营模式特许的有（）。A.可口可乐的灌装厂B.百事流行鞋C.麦当劳D.马兰拉面5．3S原则中的专业化具体表现在（）。A．采购的专业化B．商品陈列的专业化C．店铺经理在店铺管理上的专业化D．公关法律事务的专业化三、判断正误：1．特许经营在商业上，解释特许人（盟主）赋予受许人（加盟人）一种特权。（）2．特许经营中特许人与受许人之间不存在有形资产关系，而是相互独立的法律主体，由各自独立承担对外的法律责任。（）3．特许经营成功发展的另一个原因就是准确定位。（）4．专业化是为了利于特许经营模式的复制、利于特许经营体系的管理和控制或保持整个特许经营体系的一致性。（）5．简单化指作业流程简单化、作业岗位活动简单化，由此可以使员工节约精力，提高工作效益，以最小的时间和体力支出获得最大的效益。（）6.特许人是特许权的真正所有者。（）7.受许人将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他经营标志等授予受许人使用的一方，通常为法人。（）8.直营店特许连锁中，被特许人获得特许人授权后，使用其商标、商号、经营模式、专利和专有技术等经营资源建立的店铺。（）9.19世纪中叶，现代意义上的特许经营产生于美国。（）10.特许经营与其它商业模式的最大区别在于它是知识产权的转让。（）四、简答题：1.特许经营可以分为哪几种类型？2.中国政府对特许经营的法律定义是什么？3.经营模式特许的主要特征是什么？4.特许经营有哪些劣势？5.连锁经营的标准化主要表现在哪些方面？五、论述题1.论述对特许商而言，特许经营的优势。2.论述对加盟商而言，特许经营的优势。答案：一．1.C2.A3.B4.C5.A6.A7.B8.A9.C10.D二．1.ABD2.ABCD3.ABCD4.CD5.ABCD三1.对2.对3.对4.错5.对6.对7.错8.错9.对10.对四1.特许经营的类型可以分为产品和品牌特许（productandtradenamefranchising,简称P&T型）、生产特许（productionfranchising）以及经营模式特许（businessformatfranchising)。2.中国政府对特许经营的法律定义：特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。3.经营模式特许（businessformatfranchising)：此类型的特许经营其主要特征是：加盟商有权使用盟主的商标、商号名称、企业标识及广告宣传，完全按照盟主的模式来经营；加盟商在公众中完全以盟主企业的形象出现；盟主对加盟商的内部管理、市场营销等方面具有很强的控制。4.特许经营的劣势：(1)正是由于特许本身，使得加盟商得到了一套完善的、严谨的经营体系。可是，正因如此，加盟商很难改变这种经营模式来适应市场的、政策的各种变化。另外，由于各个地区消费者的需求不同，特许经营也很难在任何地方都能保持持续的优势。(2)对消费者来说，加盟商的频繁变更给他们带来的是疑惑，造成了特许人、现任加盟商和以往加盟商的之间的责任不清，相互推脱责任。(3)特许经营只能专注于某一个领域，而不可能在各个市场都取得战略性的胜利。5.连锁经营的标准化，表现在两个方面：一是作业标准化。总部、分店及配送中心对商品的订货、采购、配送、销售等各司其职，并且制定规范化规章制度，整个程序严格按照总公司所拟定的流程来完成。二是企业整体形象标准化。商店的开发、设计、设备购置、商品的陈列、广告设计、技术管理等都集中在总部.总部提供连锁店选址、开办前的培训、经营过程中的监督指导和交流等服务，从而保证了各连锁店整体形象的一致性。五、1.特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。对于特许商来说，借助特许经营的形式，可以获得如下优势：(1)特许商能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。(2)由于加盟店对所属地区有较深入的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业务范围。(3)由于特许商不需要参与加盟者的员工管理工作，因而本身所必需处理的员工问题相对较少。(4)特许商不拥有加盟商的资产，保障资产安全的责任完全落在资产所有人的身上，特许商不必承担相关责任。(5)从事制造业或批发业的特许商可以借助特许经营建立分销网络，确保产品的市场开拓。有人讲，有人的地方就有可口可乐，有色彩的地方就有柯达。为什么这些品牌能够无处不在?原因就在于它们利用了特许经营方式进行了大规模的低成本扩张。2.加盟商借助特许经营"扩印底版"。有人形象地把加盟特许经营比喻成"扩印底盘"，即借助特许商的商标、特殊技能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模。(1)可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来树立形象是一大笔开支。(2)避免市场风险。对于缺乏市场经营的投资者来说，面对激烈的市场竞争环境，往往处于劣势。投资一家业绩良好且有实力的特许商，借助其品牌形象、管理模式以及其他支持系统，其风险大大降低。(3)分享规模效益。这些规模效益包括：采购规模效益、广告规模效益、经营规模效益、技术开发规模效益等。(4)获取多方面支持。加盟商可从特许商处获得多方面的支持，如培训、选择地址、资金融通、市场分析、统一广告、技术转让等。项目二一、判断题1.市场环境调查的主要内容包括整个社会经济、政治、文化、教育、自然地理等各个方面的调查（）2.市场专题调查的内容主要包括产品需求调查，商品购买力与可供量调查，商圈调查（）3.商圈分析有大环境和小环境之分，大环境分析即商圈总体分析，其目的是确定该区域有没有开店价值（）4.商圈饱和度是判断某个地区同类商业竞争激烈程度的一个指标，通过计算或测定某类商品销售的饱和指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足，以决定是否选择在此地开店（）5.特许经营权益金的收取方式常见的为比率制、定额制、月结制（）6.所授权商业经营模式的价值及特许人所拥有的品牌的价值是特许经营总部在设计加盟金时要考虑的要素（）7.特许经营总部收取保证金主要有两个：一是作为采购抵押款，二是作为对特许门店进行经营管理培训的预付款（）8.特许经营总部管理成本包括特许人的前期支持成本，市场推广和广告基金，培训费（）9.考核特许经营状况的经济指标主要有企业的商品销售额、利税额、人均利税额、资金周转次数、利润率、流动资金利润率、资金利税率等，一般以考核资金利税率指标为核心（）10.特许经营总部的总营业收入包括特许经营总部年度营业收入指标、特许经营总部年度的运营管理成本、特许经营总部年度的利润指标等（）二、单项选择题1.下列哪项不是一个特许经营的投资人对特许项目进行宏观调查的内容（）A.经济环境B.政治环境C.市场环境D.社会文化环境2.下列哪项是一个特许经营的投资人对特许项目进行微观调查的内容（）A.产品竞争能力B.居民生活习惯C.居民收入与消费结构D.市场管理政策3.下列哪项不是特许经营项目商圈调查的内容()A.人口统计分析B.竞争状况分析C.购买力分析D.区域市场管理政策分析4.特许经营项目的经济可行性分析最主要是进行()A.特许项目加盟金计算B.特许经营总部管理成本分析C.特许项目保证金计算D.特许项目投资收益计算5.特许经营企业经营效益评价的核心是()A.利润率B.流动资金利润率C.资金利税率D.商品销售额6.下列选项中哪项不是特许经营权益金收取的方式（）A.比率制B.定额制C.日收制D.月收制7.下列哪项不是特许经营总部的管理成本()A.培训费B.广告费C.特许门店员工工资D.赠于受许人的物品8.下列哪项是商圈分析中人口统计分析的内容()A.收入情况B.婚姻状况C.身高与体重D.籍贯9.下列哪项不是商圈分析中竞争状况的分析指标()A.商圈饱和度B.新开店的速度C.现有商店的数量与规模D.现有商店销售产品的品类10.下列哪项是产品竞争能力调查内容（）A．产品颜色B.产品质量C.产品材质D.产品生产工艺三、多项选择题1.下列哪些是宏观市场调查包括的内容（）A．经济环境B.政治环境C.社会文化环境D.市场环境2.下列哪些是专题市场调查包括的内容()A.产品需求调查B.竞争能力调查C.市场管理政策调查D.商品购买力调查3.商圈分析考虑的因素有哪些()A.经济基础分析B.购买力分析C.竞争状况分析D.商业业态分析4.特许经营中的权益金收取方式有哪些()A.差额制B.比率制C.定额制D.日收制5.特许经营中的总部管理成本包括那些()A.赠予受许人的物品B.培训费C.广告费D.管理人员的工资四、简答题1、简述特许经营可行性分析的主要内容。2、比较3种常见权益金收取方式的优缺点。3、特许经营加盟金计算需要考虑的要素有哪些?4、商圈分析要考虑哪些因素？5、如何进行特许经营的市场可行性分析？五、论述题1、如何分析特许经营总部的管理成本？2、如何进行市场调查？答案判断题1.√2.×3.√4.√5.×6.√7.×8.√9.√10.√单项选择题1.C2.A3.D4.D5.C6.D7.C8.A9.D10.B多项选择题1.ABC2.ABD3.ABC4.BCD5.ABCD简答题市场可行性分析：场可行性分析的基础是市场调查和预测。通过市场调查掌握市场动态，通过市场预测认识市场发展趋势，最终为确定公司经济规模提供依据。经济可行性分析：特许加盟体系的独到之处就是，特许人想帮助受许人在支付完足够使特许人提供必要服务及使特许人赢利的特许经营费用之后，受许人能够获得一个合理的赢利性投资回报。比率制：优点是收入和营业收入挂钩，缺点是受许人为了寻求自己的利益最大化，往往采取许多隐蔽的方法隐瞒自己的实际营业额，或者制作虚假月营业额报表，从而使特许经营总部权益金遭受损失。定额制：优点是收取方法较能让受许人接受，缺点是在市场淡季增加加盟店的负担。日收制：优点是最大限度地避免由于单店销售额不清楚或虚报销售额而造成特许经营总部权益金的损失，同时，督导人员可随时做现场指导并进行经营指导。缺点是使用这种方法收取权益金要求特许经营总部所派专业督导员具备一定的专业知识及专业技能，这无疑会增加特许经营总部人力资源管理部门的工作压力。所授权商业经营模式的价值及特许人所拥有的品牌的价值；授权城市或授权区域的价值；招募一个受许人的成本人口统计分析；经济基础和购买力分析；竞争状况分析；基础条件分析宏观调查：经济环境，政治环境，社会文化环境，自然地理环境微观调查：产品需求调查，商品购买力与可供量调查，竞争能力调查五、论述题1.特许人的前期支持成本：从潜在受许人第一次向特许人咨询开始一直到该受许人的加盟店正式开业并进入正常营运阶段，特许人需要为受许人提供一系列支持，包括接受潜在受许人的第一次咨询，挑选合格的受许人，帮助受许人选址，对受许人进行培训（免费的部分），帮助受许人招聘人员，赠予受许人物品（包括开业用品、促销品，甚至前期铺货等），开业支持，派特许经营总部的人员到受许人的加盟店进行现场指导等这些支持需要特许人耗费一定的费用，产生成本。市场推广和广告基金：由于各个加盟单店所在区域的实际情况不同，比如消费者对该特许加盟体系认同度程度的大小、特许加盟体系在当地知名度的高低、单店规模的大小、商品销售的季节性变化、当地经济发展阶段的不同等，所以客观上就需要特许经营总部在部分单店所在区域进行单独广告战略策划，这部分自然也要算到特许经营总部的运营成本中去。培训费：第一个培训阶段是在特许加盟合同签订后加盟单店开业前；第二个培训阶段是在受许人单店开业之后。2.市场调查分为宏观调查和微观调查宏观调查也称市场环境调查，其内容包括①经济环境，包括经济发展水平、科学技术发展水平、自然资源和能源、国民生产总值和国民收入、投资规模、人口数量及其分布、居民收入与消费结构、对外贸易发展情况和市场物价等。②政治环境，包括政府有关部门的经济政策，如工农业生产政策、工商业政策、外贸政策、市场管理政策、银行信贷与税收政策等；政府有关部门的法令和规章制度，如工商法、环境保护法、商品检验法、有关部门市场调查的多种法令条例等。③社会文化环境，包括各种教育程度的居民的购买力、居民购买力的职业构成、民族的特点和分布及宗教信仰、道德风俗、生活习惯、社会审美观念、家庭组织规模等。④自然地理环境，包括地理位置、气候和其他重要的自然条件，以及交通运输状况等。微观调查亦称市场专题调查。调查专题的内容因产品的不同而不同，主要包括以下几个方面。①产品需求调查。主要了解国内外市场需要什么产品，需要多少，以及对产品发展的要求。②商品购买力与可供量调查。社会商品购买力调查首先要调查消费者的收支构成及其变化、消费结构及其变化，以及收入变化所引起的需求变化和社会集团购买力。③竞争能力调查。产品竞争能力调查主要包括：产品的质量和价格与市场上竞争力较强的产品进行比较评价；产品的性能在市场竞争中所具备的优势；国际市场上该产品的进、出口价格及未来发展的动态及原因；生产同类产品企业的生产水平和经营特点。项目3一、判断题1．战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择应该做哪些事情。（）2．抢占商业先机形成规模经济是大型零售业连锁发展的关键。（）3．市场的竞争程度不会对战略的设计思路产生较大的影响。（）4．竞争战略就是创造差异性。（）5．环境是对组织绩效起着潜在影响的外部力量。（）6．制定战略规划的过程可以使大型特许经营企业审视一下目前和未来发展的经营环境和经营能力，但是中小企业就不需要制定战略规划。（）7．战略规划的本质是通过内外环境分析后，确定适合特许经营企业的目标和方向，以及关键策略。（）8．战略规划是组织为谋求长远生存与发展所做出的具有全局性、方向性、长期性的资源统筹规划与行动的系统安排。9．特许经营企业在同一地区开出的加盟店越多越好，那样就不会给竞争对手留下可乘之机。（）10．配送中心的扩张应与加盟店的扩张在扩张区域、扩张速度上相配合。（）二、单项选择题：1．影响组织行为诸多因素中最关键、最基本的因素是（）。A.经济因素B.政治因素C.社会因素D.技术因素2．组织所处的较为简单,确定性较强的环境是（）。A.动态环境B.稳态环境C.内部环境D.均衡环境3．连锁经营中的区域集中的布局策略属于下列哪种战略范畴（）。A.规模发展战略B.区域发展战略C.业态发展战略D.时间发展战略4．SWOT分析中的W是指（）A.优势B.劣势C.机遇D.威胁5．特许人授权受许人投资开设一个新店，或者在原有门店基础上按照统一模式改造新店的特许模式是（）。A.普通单店特许B.熟店转让C.托管特许D.区域特许6．加盟店选址在具体操作中，包括目标城市市场评估、商圈调查评估、店址调查评估、选址决策四个层次。其中第一步是哪一步骤。（）A．商圈调查评估B．目标城市市场评估C．店址调查评估D．选址决策7．根据特许权要素的不同组合可以将特许经营划分为三大类型，下列选项中哪一项不是按特许要素的不同而划分的类型内容。（）A．生产特许B．产品-商标特许C．直接特许D．经营模式特许8．单店经营模式设计是特许权组合设计的第一步。单店经营模式设计对特许人来讲是一种创新性活动，下列哪个选项不是单店经营模式元素。（）A．供应商管理B．商品/服务组合C．总部战略控制D．客户定位9.“两店一年”是从事（）的必要条件。A．自由连锁B.特许连锁C.正规连锁D.直营连锁10．特许连锁又叫特许加盟，其简称是（）A．RCB.FCC.VCD.IC三、多项选择题：1．战略定位的三个不同的原点分别是（）。A.基于种类的定位B.基于需求的定位C.基于供应商的定位D.基于接触途径的定位2．宏观环境因素一般包括（）。A.经济因素B.政治因素C.社会因素D.技术因素3．具体环境因素一般包括（）A.供应商B.顾客C.竞争者D.政府和社会组织4．连锁经营的主要类型有（）。A.正规连锁B.特许连锁C.自由连锁D.国际连锁5．对加盟店而言特许连锁经营的优点有（）。A．用较少的资本就能开展经营活动B．能进行知名度高的高效率的经营C．可以稳定地销售物美价廉的商品D．能够接受优秀参谋的指导四、简答题1、简述制定战略对特许经营企业发展的重要意义。2、简述特许企业环境分析的主要任务。3、简述战略目标包括的主要内容。4、制定战略应考虑哪些市场因素。5、企业战略规划人员应具备哪些职业道德与素质。五、论述题1、特许经营企业如果扩张过快，会使开发负担过度，并使新开店的质量下降；如果企业不能保持一定的扩张速度，就会被对手抛在后面。试述特许经营企业如何控制开发速度以求健康发展。2、特许经营企业在市场发展的范围选择上应考虑哪些因素。答案：判断题√2、√3、×4、√5、×6、×7、√8、√9、×10、√单项选择题1、A2、B3、B4、B5、A6、B7、C8、A9、B10、B多项选择题1、ABD2、ABCD3、ABCD4、ABC5、ABCD四、简答题1、简述制定战略对特许经营企业发展的重要意义。1）为特许企业未来发展绘制蓝图2）有利于特许经营体系的协调发展3）有利于特许经营企业获得长久竞争优势简述特许企业环境分析的主要任务。认清特许企业面临的机会与威胁2）分析特许企业内部优势和劣势3、简述战略目标的主要内容战略目标往往由多个目标项目组成，即确定企业准备在哪里竞争，企业要如何参与竞争，如何选择适当的时机进行扩张等等。也就是阶段发展目标，市场发展范围，扩张速度密度等问题。4、制定战略考虑的市场因素（1）产业发展前景和市场容量（2）竞争的激烈程度（3）市场份额与市场地位（4）目标市场特性5、企业战略规划人员应具备哪些职业道德与素质。1）具备高度的创新思维。2）宽广的经营管理知识。3）具备专业的战略规划工作技能。合格的战略规划人员，必须具有高度的战略敏感性，对竞争环境变化要有充分的掌握，并且能够及时地应对变化提出相应的措施、建议。五、论述题1、特许经营企业要增强竞争力，就必须在有限的时间里不断的壮大，达到规模化。但如果仅仅是快速的，但不是健康的，就不是稳定的发展。特许经营企业的扩张速度要慎重策划，如果扩张过快，会使开发负担过度，有可能使新开店的质量下降；同时扩张过快会使特许经营企业对市场情况的变化难以做适应性调整。但特许经营企业的扩张也不宜过慢，扩张速度过慢的话，特许经营的规模效益将不明显，特许经营企业获得规模效益的时间越晚，就越难形成规模优势，企业甚至在达到规模水平之前就有可能破产倒闭。另一方面，扩张过慢就意味着进攻和扩展市场的速度较慢，有可能被竞争者抢先占领开店的黄金地点。因此，特许经营企业扩张的步子太大不行，太小也不行。如果企业在此时不能保持一定的扩张速度，就会被对手抛在后面；为了维持至少是原有的市场地位，企业必须保持不低于行业平均的扩张速度，取得比对手更快的扩张。一般而言，特许经营企业从创业到规模经营宜在2-3年内实现。2、特许经营企业在市场发展的范围选择上应考虑哪些因素。在市场扩张范围设定时，特许经营企业要考虑两个因素：一是所要扩张区域市场情况和竞争水平，二是特许总部与加盟店的分布与其扩张的区域联系是否紧密。在省域内的扩展，基本上采取的是先省会城市后重点城市，再一般城市的发展战略。跨省扩张思路一般是以经济发达的东部地区为扩张的重点，中西部地区主要是在省会城市布局，即形成以长三角、北京及附近地区为基地，向珠江三角洲及福建东南沿海地区辐射，进而向整个东部地区和中西部地区扩展的区域经营战略。项目四一、单选题：1.（A）是单店赢利模式的基础。A.顾客定位B.商品与服务组合C.选址模型D.关键运营策略2.商圈选择需要考虑的因素不包括（D）。A.商圈类型B.人口结构C.竞争状况D.店铺位置3.（A）是指具有同类功能、形状、级别或满足客户同类需求，但规格、款式不同的一组产品。A.产品系列B.产品项目C.产品品目D.产品组合4.和单店营业收入直接相关的因素不包括（D）。A.顾客进店数B.成交转化率C.客单价D.商品成本5.一般情况下，在下列特许经营单店运营流程中，属于主流程的是（D）。A.财务管理流程B.人力资源管理流程C.行政管理流程D.采购管理流程6.单店运营流程的标准化设计（D）。A.有利于特许经营体系的商品和服务质量控制B.有利于单店复制和特许经营单店快速发展C.有利于提高特许经营体系的效率和效益D.以上都正确7.针对门店工作岗位所设计的岗位观察检查表被称为（C）。A.SOPB.SODC.SOCD.SOS8.（C）是单店识别系统中最具有传播力和感染力的因素。A.MIB.BIC.VID.SI9.在单店识别系统中，专门针对特许加盟店特点的识别系统为（D）。A.MIB.BIC.VID.SI10.关于SI说法正确的是（D）。A.即店面识别，是系统性、规范化、模块化的店铺设计模式B.其实质是VI系统在门店整体空间形象设计应用上的延伸C.有利于单店统一形象，突出塑造单店的品牌特征从而更加吸引消费者D.以上都正确二、多选题：1.单店模式设计的内容包括（ACD）。A.单店盈利模式B.单店加盟模式C.单店运营模式D.单店形象识别系统2.目标顾客群再细分一般采用（ABC）标准。A.产品或服务属性B.利益C.价值D.社会阶层3.按照商品和服务项目对单店盈利的影响可以将商品和服务分为（ACD）。A.主力商品/服务B.畅销商品/服务C.辅助商品/服务D.关联商品/服务4.下列关于单店赢利模式和单店运营模式，说法正确的是（AC）。A.运营模式以赢利模式为前提B.赢利模式以运营模式为前提C.单店赢利模式更多是关于单店经营战略和策略性层面的要素D.单店运营模式更多是关于单店经营战略和策略性层面的要素5.单店VI系统设计包括（AD）。A.基本要素系统B.决策系统C.视觉形象表达系统D.视觉形象识别应用系统三、判断题：1.单店的成败与否在很大程度上依赖其位置，因此选址非常重要。（√）2.一般的店面选址模型包括目标市场条件、商圈条件、竞争对手条件、物业条件等层次的选择原则和标准。（×）3.提高商品单价是提高门店客单价的最有效方法。（×）4.“开源”和“节流”对提升单店的盈利能力都非常重要，任何单独的“开源”和“节流”都有可能导致利润下降。（√）5.单店的运营流程标准化具有最优化的意义，是在实践中总结出当前条件下可实现的最优操作程序和规范。（√）6.部门职能和岗位职责的设计，一般采用部门职能说明书和岗位说明书的形式。（√）7.在常见的业务流程图中，椭圆被用来表示判定。（×）8.特许体系可以通过视觉识别系统的建设，形成自己独特的企业理念，树立独特的形象。（×）9.在单店形象识别系统的四大构成要素中，形象识别系统处于核心的地位。（×）10.单店是SI系统包括终端形象统一规范和终端形象规范示范两个方面。（×）四、简答题：1.单店盈利模式设计关键要考虑哪四大要素？答：单店盈利模式是单店获取盈利的方法和策略的组合，是单店运营系统的核心所在，所有成功的特许体系都开始于一个独特的单店盈利模式。单店盈利模式的提炼和设计对于一个特许体系的成功来说具有基础性、决定性的作用，单店盈利模式设计关键要考虑客户定位、选址模型、商品与服务组合、关键运营策略四大要素。2.顾客定位具有怎样的意义？如何进行单店顾客定位？在单店盈利模式的四个构成要素中，客户定位是最核心的要素，其他要素的设计都要围绕单店顾客定位来展开。只有事先明确了客户的需求，才能够弄明白应该为顾客提供什么样的价值，以及如何更好地为顾客提供其所需的价值。进行单店的顾客定位的主要步骤包括市场细分、市场定位选择，以及定位确定后的顾客定位落实。3.提升单店盈利水平的关键经营策略有哪些？这里的关键经营策略指对提升单店的顾客进店率、购买率、客单价、重复购买率等指标，提高单店盈利起到关键作用的经营策略。在不同的特许体系中，其所采用的关键经营策略可能有所不同，比如有的通过会员制模式提高重复购买率、有的通过媒体广告提高进店率，有的通过独特的现场销售流程和技巧提高购买率和客单价等等，独特的经营策略往往是特许单店竞争致胜的法宝。4.简述单店标准作业程序的概念和编制过程。标准作业程序（SOP）是一种标准的作业程序，其精髓在于把一个岗位应该做的工作进行流程化和精细化，使得任何一个人处于这个岗位上的人，经过培训后都能很快胜任该岗位工作。通俗地说，这种标准的作业程序要求尽可能地将相关操作步骤进行细化、量化和优化，细化，量化和优化的度就是在正常条件下大家都能理解又不会产生歧义。SOP的制定方式基于各个单店不同的管理模式和管理方式，可能会有一定的区别。从国内外的制定实践来看，大体上可以分为确定流程、明确步骤和制定SOP三个步骤。编写SOP本身是一个比较繁杂的工作，特许经营企业必须要在这方面进行必要的投入，特别是要准备用2到3年的时间来保证完成这项工作。5.单店的SI设计有何重要意义？主要包括哪些内容？进行SI设计具有重要的意义。首先，透过SI规划能够统一特许体系的整体形象，不会因位置的不同、门店店面尺寸大小不同而产生差异；其次，透过专业的SI设计，可塑造店面独特的风格，使之较不易为他人所模仿；第三，通过SI设计，平均可缩减40%—50%的店面装修施工时间，相对也就减少房租的负担及增加了营业的天数，同时还能够降低约达30%的施工费用；第四，通过SI设计，统一了各个门店的条件，使管理更简易，也有利于控制产品和服务的品质；最后，特许体系拥有拥有完整的SI规划，更能增强加盟者对特许品牌的信心，提升加盟者的意愿与共识。SI系统设计主要包括整体风格统一规范、终端形象统一规范、终端形象规范示范三个方面，一般都会最终形成一本活页式的SI标准管理手册。五、论述题1.试述单店模式提炼预与设计的内容和方法。答：单店模式设计是一项系统工程，涉及到单店的方方面面。通常，单店模式设计的内容被概括为单店盈利模式、单店运营模式和单店形象识别系统三个方面。一、单店盈利模式单店盈利模式是单店运营系统的核心所在，特许经营单店经营成功与否，首先在于其是否有一个成功的单店盈利模式。所谓单店嬴利模式是指能够在一段时期内、在不同地域被反复使用，用来赚取利润的各种单店经营方式和策略的组合。从本质上说，单店盈利模式所体现的就是单店获取盈利的各种方法和策略，只不过这些方法和策略的组合已经在实践中得到检验，被证明是卓有成效的，并且可以形成一个相对固定的模式，在一段时间和一定的市场范围内被广泛应用。单店盈利模式对于一个特许体系的成功来说具有基础性、决定性的作用，单店盈利模式设计关键要考虑客户定位、选址模型、商品与服务组合、关键运营策略四大要素。二、单店运营模式单店运营模式是指一个单店日常运营管理和操作的模式。单店运营模式和单店赢利模式的区别在于，运营模式以蠃利模式为前提，并使单店的赢利模式落实到可以进行标准化操作的层面。也就是说，单店赢利模式包含的更多是关于单店经营的战略和策略层面的要素，而单店运营模式则是在单店经营战略和策略确定后，解决如何通过具体的操作来落实单店的经营战略和策略。单店运营模式研究的重点是单店的组织结构设计以及单店业务流程的标准化等问题。三、单店形象识别系统特许经营的“6统一”原则强调特许系体系要具有统一的形象，单店形象识别系统的统一是单店形象统一的基本途径。单店形象系统的统一不仅有利于单店的复制，在提高单店复制效率的同时有效降低单店的复制成本，而且也有利于特许经营品牌的传播，就像如家等快捷酒店品牌一样，其单店形象一致并且鲜明，每到一个城市我们很快就能找到它们。单店形象识别系统不仅包括一般企业形象识别系统（又被称为单店CIS系统）设计中所包括的理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(Ⅵ)，针对特许经营单店的实际，还包括空间识别(SI)因素。单店形象是被系统对扩大和加深消费者对特许品牌的认知具有重要的意义，消费大众往往就是通过单店的CIS系统，特别是其中的VI系统，以及特许单店的SI系统来接触和认识一个特许经营品牌的。2.试述单店形象识别系统四大要素的内容及其相互关系。特许单店由于其特许加盟的独特性质，既需要参照一般店铺进行传统的企业形象识别系统（CIS）建设，此外还需要专门针对特许单店的特许加盟性质而进行店面识别系统（SI）的设计。因此，单店特许单店的形象识别系统包括理念识别（MI）、行为识别（BI）、视觉识别（VI）和店面识别（SI）四个有机整合、协调运作的子系统。通过单店形象识别系统设计，可以综合运用整体传达系统将企业经营观念与精神文化传达给周围的公众或者团体，以利于在产生一致的认同感与价值观。一、理念识别系统所谓理念识别系统，是指一个企业的企业理念定位。特许体系通过单店理念识别系统的建设，可以以形成自己独特的企业理念，从而在市场中树立起特许体系以及单店的独特形象。企业理念包括3个基本要素：企业存在的意义（企业使命）、企业的经营理念（经营战略）和企业的行为规范（员工的行为准则）。理念识别是单店形象识别系统的核心，完整的单店形象识别系统的建立，首先有赖于企业经营理念的确立。二、行为识别系统行为识别系统是企业理念识别系统在行为规范上的外化和表现。特许体系借助行为识别系统可以将内部组织机构与员工的行为视为一种理念传播的符号，通过各种行为或活动来传达企业的理念、塑造企业的形象，这是一种动态的识别形式。行为识别系统主要由两大部分构成：一是单店内部系统，包括单店内部环境的营造、员工教育及员工行为规范等；二是单店外部系统，包括产品规划、服务活动、广告关系及促销活动等。各种单店行为只有在企业理念的统一规范、指导下、保持一定的特色，才能被公众所识别、认可。三、视觉识别系统视觉识别系统是以企业标志、标准字体、标准色彩为核心展开的完整、体系的视觉传达体系，是将企业理念、文化特质、服务内容、企业规范等抽象语意转换为具体符号，从而塑造出独特的企业形象。视觉识别是静态的识别符号具体化、视觉化的传达形式，其项目最多，层面最广，效果更直接。成功的单店视觉识别系统必须要能准确地表达特许品牌的精神和独特风格，所以单店的视觉识别系统必须要围绕理念识别系统这一中心来设计。四、店面识别系统店面识别也有人称为空间识别(SpaceIdentity)，相对于国内的VI设计热潮不同的是，SI只是针对于有特许加盟性质的企业而实施的店铺形象设计与管理系统。SI可以被视为VI在门店整体空间形象设计的延伸应用，其主要目的是在“三维空间”实施“装潢规格化”作业，与传统装潢设计最大的不同就是它是系统性设计，而非定点式设计，以适应特许发展时会碰到每个店面尺寸不一的问题。项目五测试题一、判断题：1、单店特许加盟模式是最常见的一种加盟模式。（）2、一般来说，特许经营权主要是一些基础性权益，包括品牌识别、商品服务等，但并没有对受许人做出一些限制。（）3、二级特许加盟模式是开展跨国特许经营的主要方式之一。（）4、在混合结构特许授权模式中，总特许人对特许经营体系的控制权比较弱。（）5、在代理发展授权模式中，特许人不需要对代理商的行为负责，不需要承担被加盟者直接起诉的风险。（）6、特许授权模式的选择，往往是特许经营制胜的重要因素，因此，特许人应该慎重选择特许授权模式，并对选择的模式从一而终，不得中途变更。（）7、特许加盟作为一种商业模式，是为战略服务的。在进行特许模式选择时，首先要考虑其是否与战略匹配，能够有助于战略目标的实现。（）8、从某种程度上讲，公司战略决定特许加盟模式的选择。（）9、在开发一个新的市场而资源相对缺乏或对当地市场缺乏了解时，一般采用单店特许授权模式。（）10、混合结构特许授权实质是分特许授权模式与复合特许授权模式的结合，结构非常复杂，一般适应于跨国特许经营业务。（）二、单项选择题：1、（）是特许人对受许人进行特许经营授权的内容和方式，是特许人和受许人合作双方权利义务关系的总和。A．特许经营B．特许经营加盟模式C．单店D．以上都是2、特许人授权受许人投资开设一个新店，或者在原有门店基础上按照统一模式改造新店的特许模式是（）。A.普通单店特许B.熟店转让C.托管特许D.区域特许3、下列属于特许经营加盟模式的是（）。A.单店特许B.区域特许C.熟店转让D.以上都是4、（）是指受许人被许可在一个独占的市场区域内开设并运营多个单店。A.单店特许加盟模式B.区域特许加盟模式C.熟店转让D.托管特许5、肯德基实行“不从零开始”的特许经营策略，将一家正在营业的肯德基餐厅按照评估价格整体转让给加盟申请人，这种方式是（）。A.普通单店特许B.熟店转让C.托管特许D.区域特许6、在台湾，7-Eleven的区域受许人是台湾的统一超商，从1978年开始，统一超商以自营和加盟的方式发展7-Eleven。由此可见，7-Eleven采取的是（）。A.区域开发特许加盟模式B.二级特许加盟模式C.复合特许加盟模式D.代理发展加盟模式7、下列属于单店特许弱点的是（）。A.扩张速度慢B.缺乏规模效应C.市场覆盖面窄D.以上都是8、在特许经营发展初期阶段，应以（）为主，这样既有利于特许人对特许经营体系的管理和控制，也有利于受许人专心致志的经营加盟店。A.单店特许加盟模式B.区域开发特许加盟模式C.分特许加盟模式D.复合特许加盟模式9、（）的本质不是特许经营授权，而是商事代理行为。A.复合特许加盟模式B.混合结构特许加盟模式C.委托加盟模式D.代理发展加盟模式10、下列属于区域特许加盟劣势的是（）。A.能够利用区域受许人的能力和资源快速发展B.对特许人的控制能力提出了巨大挑战C.受许人没有经营自主权，工作自主性受到限制D.网点发展速度慢三、多项选择题：1、特许经营按授予特许权的方式不同，可分为（）。A．商品商标型特许B．区域开发特许加盟模式C．二级特许加盟模式D．单店特许加盟模式2、特许经营按特许双方的构成划分为（）等类型。A．制造商和批发商B．制造商和零售商C．批发商与批发商D．批发商与零售商3、特许权的组成要素有（）。A．商标B．管理和技术诀窍、C．商品/服务的经销权D．单店运营管理系统4、下列属于单店授权模式的是（）。A．普通单店授权B．熟店转让C．代理特许加盟D．再特许5、影响加盟费标准的主要因素有（）。A.．品牌价值B．单店赢利能力C．开发成本及其他支出D．区域范围与合同期限四、简答题1、简述特许加盟模式的设计原则。2、特许加盟模式的设计主要包括哪几个方面？3、特许权要素有哪些？4、简述特许加盟模式设计的意义。5、特许经营加盟模式按特许权的内容划分可分为哪几种类型？五、论述题1、列举几种主要的特许经营加盟模式并阐述各自的优缺点。2、试述单店特许加盟模式和区域开发特许加盟模式的适用条件及各自特征。答案：判断题√2、×3、√4、√5、×6、×7、√8、√9、×10、√单项选择题1、B2、A3、D4、B5、B6、C7、D8、A9、D10、B三、多项选择题1、BD2、ABD3、ABCD4、AB5、ABCD简答题答：特许加盟模式设计的原则：1）双赢原则2）吸引力原则3）可控性原则4）合法性原则答：特许加盟模式的设计主要包括三个方面：1）采取什么样的特许加盟模式，是单店特许加盟还是区域特许加盟，是直接特许还是熟店转让等；2）特许加盟授权的具体内容，即特许权，比如商标、商号、经营模式、经营诀窍的使用，产品或服务的专营，特许授权的期限、地域限定等；3）加盟者需要缴纳的费用，比如加盟金、保证金、特许权使用费、广告基金等。3、答：特许权要素包括特许人的商标、商号、专利、管理和技术诀窍、单店运营管理系统、特许人商品/服务的经销权、特许人商标/标志产品的生产权和分销权，以及特许人区域市场的开发权、管理权等。4、答：特许加盟模式设计对特许人与受许人来说，均具有重要的意义。1）特许经营加盟模式是特许经营体系快速发展的前提一个合适的特许加盟模式，如同一个适销对路的商品，能够很快地获得市场的认同和青睐，从而使特许经营网点得到迅速的发展和扩张。2）特许经营加盟模式是特许人和受许人建立长期合作关系的基础特许经营加盟摸式是对特许人和受许人合作双方基本权利和义务的设计，是双方长期合作的基础。3）特许经营加盟模式是对特许经营体系的关键控制点之一一个持续发展的特许经营体系，需要特许人对整个特许经营体系具有较强的控制能力。而特许经营加盟模式是对特许经营体系进行控制的关键枢纽。答：特许经营加盟模式按特许权的内容划分为以下几种类型：1）单店特许加盟模式2）区域开发特许加盟模式3）其它特许加盟模式，包括复合特许加盟模式、混合特许加盟模式和代理特许加盟模式等等。论述题答：1)普通单店特许加盟模式普通单店特许加盟即特许人授权受许人投资开设一个新的单店，或者在受许人原有门店基础上按照特许人的统一模式和要求改造新的单店，由受许人负责加盟店的日常经营管理。这是最普遍和常见的一种特许加盟模式。普通单店特许加盟的优缺点优点：特许人可以直接控制加盟店；对受许人的资金实力要求相对较低，因没有区域独占，不会给特许人构成威胁。缺点：网点发展速度慢；特许人对受许人进行支持管理的投入较大；并且单店特许限制了有实力的受许人加盟特许经营体系。“熟店转让”特许加盟模式“熟店转让”特许加盟模式即特许人将原来属于自己的经营成熟的直营店，整体转让给受许人经营的模式。“熟店转让”特许加盟的优缺点优点：“熟店转让”模式可以避免受许人因经营不善而可能给品牌带来的负面影响；更容易为受许人接受，因为加盟店在已经盈利的状况下转让，受许人看得到投资回报；“熟店转让”模式能大幅度提高特许加盟费。缺点：特许人前期开店的投资和风险较高，因而要求特许人在单店经营管理上具有极高的能力，否则一个单店无法赢利，也就无法进行“熟店转让”了。3）区域开发特许加盟模式区域开发特许加盟模式是指特许者赋予受许人(区域开发商)在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。其特点是由受许人(区域开发商)自己直接投资、建立、拥有和经营加盟网点，该加盟者不得再行转让特许权；受许人(区域开发商)要为获得区域开发权交纳一笔费用；受许人(区域开发商)要遵守开发计划。区域开发特许加盟的优缺点优点：有助于特许人尽快实现规模效益；发挥受许人（区域开发商）的投资开发能力。缺点：在开发合同规定的时间和区域内，特许人无法发展新的受许人；对受许人（区域开发商）的控制力较小。答：单店特许加盟模式和区域开发特许加盟模式的适用条件及各自特征1）单店特许加盟模式单店特许是指特许人赋予受许人在某个地点开设一家加盟店的权利。特许人与受许人直接签订特许经营合同，受许人亲自参与店铺的运营。单店特许适用于在较小的空间区域内发展特许网点。单店特许加盟模式的特征：特许人与受许人直接签订特许合同，受许人亲自参与店铺的日常经营管理；受许人的经济实力普遍较弱，适合广大的创业投资者加盟，也适合一些传统业态的门店进行整体升级，因而具有很大的发展空间。2）区域开发特许加盟模式特许人赋予受许人在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。由受许人（亦称区域开发商）投资、建立、拥有和经营加盟网点；该受许人不得再行转让特许权；受许人要为获得区域开发权交纳一笔费用并要遵守开发计划。该种方式运用得最为普遍，适用于在一定的区域（如一个地区、一个省乃至一个国家）发展特许网络。区域开发特许加盟模式的特征：特许人与受许人（区域开发商）首先签署开发合同，赋予受许人（区域开发商）开发商在规定区域、时间的开发权；当每个加盟网点达到特许人要求时，由特许人与受许人（区域开发商）分别就每个网点签订特许经营合同。项目六一、判断题1.特许总部的开发职能体现于新产品的开发。（）2.在特许经营体系中，无需总部的任何支持，单店完全可以直接服务于顾客，为顾客提供商品或服务。（）3.特许总部不允许加盟店自主采购。（）4.在特许企业开展跨区域经营时，应采用职能式组织结构进行管理。（）5.特许企业制度不仅是为了管理，更要具有服务意识。（）6.特许企业制度一旦制定，就不可再更改。（）7.管理制度是特许企业的根本制度，相当于特许体系内的“宪法”。（）8.特许企业战略流程决定企业发展方向。（）9.开展培训可提升特许企业凝聚力。（）10.特许企业应不断扩大内部专职培训师的规模，以此加大企业培训力度。（）二、单项选择题：1．特许经营总部受特许人的委托处理相关事宜，负责发布特许公告，制定加盟商招募计划体现了特许总部的（）角色定位。A.领航者B.管理者C.授权者D.培训者2．《特许经营培训管理手册》属于特许企业的（）制度。A.基本制度B.管理制度C.业务规范D.技术规范3．特许经营总部流程设计不包括（）。A.战略流程B.经营流程C.管理流程D.业务流程4．特许总部可根据不同时节、区域的特点可有序开展各类营销活动，以便达到提升特许体系品牌知名度的目的，体现了特许总部的（）职能。A.开发B.营销C.采购配送D.信息收集与分析5．管理制度是指企业在管理思想、（）、管理人才、管理方法手段等方面的具体安排，在特许经营企业中是对各个基本方面规定活动框架、调节集体协作行为的制度。A.管理理念B.管理行为C.管理组织D.人员分工6.下列哪种培训有利于特许企业知识产权的保护（）A.派外培训B.外聘培训C.自主培训7.下列对发展初期总部组织结构特点描述正确的是：（）A.管理层级少B.管理层级多C.职能部门多D.管理难度大8.某企业规定：“员工工作期间不得聊天”，这属于企业制度中的：（）A.基本制度B.管理制度C.业务规范D.行为规范9.对特许企业培训师进行培训的内容一般不含有：（）A.培训方法B.培训技巧C.企业文化D.语言表达能力10.某特许总部因体系内单店店面形象被其它企业门店恶意冒用，诉诸法律手段，这一事件主要体现了特许总部发挥了（）职能。A.品牌管理职能B.营销职能C.信息收集与分析职能D.维权职能三、多项选择题：1.特许企业制度主要涉及哪些方面的内容：（）A.特许企业产权制度B.特许企业组织制度C.特许企业管理制度D.特许企业基本制度2.下列不属于特许企业管理制度的有：（）A.《特许经营总部总则》B.《特许经营督导管理手册》C.《员工手册》D.《商品管理手册》3.按培训组织形式划分，培训可分为：（）A.自主培训B.职前培训C.外聘培训D.派外培训4.特许企业开展培训的主要内容包括：（）A.企业文化与理念B.知识与技能C.制度与规范D.个人素养5.以下不属于特许企业业务流程的有：（）A.加盟流程B.计划制定流程C.信息系统管理流程D.商品生产流程四、简答题1.特许总部的基本职能有哪些？2.建设特许经营企业制度应遵循哪些原则？3.特许企业为何要建设培训系统？4.特许企业应如何组建培训师资队伍？5.特许企业制度建设包括哪些类型？五、论述题1.简述特许总部组织结构的基本类型和特点。2.试述特许企业可以开展哪些形式的培训？各有何利弊？项目六参考答案一、判断题1.×2.×3.×4.×5.√6.×7.×8.√9.√10.×二、单项选择题：1.C2.B3.B4.B5.C6.C7.A8.D9.B10.D三、多项选择题：1.ABC2.AC3.ACD4.ABCD5.AC四、简答题1.特许总部的基本职能有哪些？答：（1）开发职能；（2）采购配送职能；（3）营销职能；（4）教育培训职能；（5）信息收集与分析职能；（6）品牌管理职能；（7）维权职能。2.建设特许经营企业制度应遵循哪些原则？答：（1）适用性原则；（2）服务性原则；（3）发展性原则；（4）奖罚兼并原则。3.特许企业为何要建设培训系统？答：（1）实施培训是特许企业开展特许经营活动的法律要求；（2）培训是开展特许经营的必要条件；（3）培训是增强特许企业竞争优势的有效手段；（4）培训是传播企业文化、提升内部凝聚力的有力杠杆。4.特许企业应如何组建培训师资队伍？答：（1）内部培训师。主要包括专职培训和兼职培训。（2）外部培训师。主要分为长期培训师和临时培训师。5.特许企业制度建设包括哪些类型？答：（1）基本制度；（2）管理制度；（3）技术规范；（4）业务规范；（5）行为规范。五、论述题1.简述特许总部组织结构的基本类型和特点。答：分为发展初期组织结构、规模发展期组织结构和区域管理组织结构。特点：（1）发展初期组织结构：企业单店数量少，公司规模小，特许体系推广范围小，管理难度小。总部适合采用职能式组织结构，一方面将相关职能进行合并，设置较少的部门；另一方面，减少管理层级，各部门均在总经理的领导下，直接向各加盟店履行本部门的职能。（2）规模发展期组织结构：加盟店数量增多，企业规模不断扩大，在企业管理场中增设“特许经营中心”，由总裁直接指挥，同时整合各职能部门的资源，它一方面调动各职能部门，避免职能式组织结构中不同部门之间的协调不力导致的业务衔接不畅；另一方面沟通特许总部与加盟店，避免各部门之间对加盟店营运管理中出现的问题推诿和“扯皮”，从而从根本上提高特许经营体系的运作效率。（3）区域管理组织结构：当特许企业开展跨区域甚至跨国经营时，为提高管理效率，需要增加管理层级，即区域管理部门，形成特许经营企业组织架构的区域管理模式。2.试述特许企业可以开展哪些形式的培训？各有何利弊？答：（1）按培训的组织形式划分，培训可分为：自主培训、外聘培训和派外培训。自主培训是指，特许企业通过组建内部培训讲师队伍，建立内部培训体系，培训地点就在企业内。此类培训对大多数特许企业而言，培训师都是特许体系内经验丰富的技术人员或管理人员成长起来的，培训针对性强、解决问题的效率更高，更有利于特许企业知识产权的保护。外聘培训是指，特许企业通过外聘的方式，将具有专业经验的相关专家或学者甚至是专业培训机构，请到企业内部来，做相关专题培训。此类可以打破特许企业自身的惯性思维，开阔思路，为企业补充新鲜空气。另外，外聘的培训师，往往有丰富的培训经验，培训手段多样、方式灵活、专业化程度高，易于提高培训效果。派外培训是指，特许企业将需要培训的人员派出去参加各类长期、短期的培训或者研修。采用此类培训，特许企业可以企业特点灵活选择，但关键是企业要把好内容关，确保培训的内容是特许企业和员工需要的。（2）按培训与工作的关系划分，培训可分为职前培训和在职培训。职前培训是指对新进人员在任职前进行的培训，或企业内员工转岗前进行的培训。此类培训其目的主要是让受训者通过培训掌握新工作岗位所必备的一些技能，知道如何有效地工作。同时帮助新员工了解企业的情况。在职培训是针对在岗人员开展的培训。主要是为了进一步提升员工的业务水平。可分为脱产培训和在岗培训两类。脱产培训是指受训者脱离工作岗位去接受培训。在岗培训是指受训者不离开工作岗位，通过实际参与某项工作、操作某种设备，并接受相应现场指导来学习有关技能。项目7一、单项选择题：1．《商业特许经营管理条例》，规定了特许人的披露制度。要求“特许人应当在订立特许经营合同之日前至少__日，以书面形式向被特许人”披露信息（）。A.15B.20C.30D.402．招募信息发布类文件中最为重要的是（）。A.《特许人信息披露文件》B.《商业特许经营管理条例》C.《加盟商指南》D.《特许加盟授权书》3．在媒体中,具有保存时间短、复制质量差、读者传阅率低的局限性的是（）。A.报纸B.电视C.广播D.杂志4．在媒体中,具有地理和人口选择性强、可靠、声誉好、保存时间长，复制质量高、读者传阅率高的优势的是（）A.报纸B.电视C.广播D.杂志5．在媒体中,具有受众可选择性差、创造性受到限制的局限性的是（）。A.户外广告B.直接邮寄C.广播D.杂志6.推广特许经营品牌、招募加盟商的重要途径是（）。A.电视B.媒体C.展会D.杂志7.特许经营推广招商主要选择的展会类型是（）A.特许专业展会B.创业投资展会C.行业展会D.协会展会8.___的沟通技能往往决定了参展是否有效果（）。A.推广人员B.展示人员C.展台经理D.所有人员9.特许经营企业最常用且成本最低的召募方式是（）。A.网络推广渠道B.展会推广渠道C.店面POPD.媒体推广渠道10.谭木匠10多年来很少做媒体广告，将经理倾注于独特的店面设计以及精益求精的产品设计，深受顾客喜爱，吸引了中外投资者和潜在加盟者，这说明（）也是特许经营推广的重要途径。A．电视B．报纸C．店面D．展会二、多项选择题：1．加盟商招募文件主要包括（）。A.备案类文件B.授权类文件C.特许类文件D.招募信息发布类文件2．招募信息发布类文件另外一部分就是广告文案，这部分文件通常包括（）。A.广告文案及设计B.宣传册C.新闻通稿D.加盟授权文件3．特许经营的推广渠道包括（）。A.内部创业B.专业展会C.媒体推广D.代理招商4．下列适合特许经营招商的展会大致可以分为（）。A.特许专业展会B.创业投资展会C.行业展会D.协会展会5．除了展台的大小选择外，展位的选择还要考虑其他一些关键因素（）。A．位置B．通透性C．借势D．提前确定展位三、判断正误：1．大部分企业在招商过程中，很少只运用一种单一的招商方式，超过80%的特许经营企业把多种的招商方式都同时运用。（）2．电视具有时效性、灵活性强，当地市场覆盖面大的接受广泛，可信度高的特点。（）3．广播具有成本低、受众总量大的特点。（）4．杂志具有购买前置时间长、时效性差、刊登位置不保证的局限性。（）5．所有的展会都适合特许经营企业参加。（）6.行业展会的好处是不仅仅可以吸引对本行业具有一定经验的人员或机构加盟，还可以在参展同时与行业的上下游企业进行沟通。（）7.展会品牌影响力越强，展览招商效果越好。（）8.了解参展的费用情况，有利于对参展的投入产出进行量化的预测分析。（）9.最好的展位是展厅入口的第一个（或第一排）展位，其次是沿着主通道两侧的展位，再有就是端头展位。（）10.据调查，在国内的参展企业有90%以上的企业缺乏对展览现场工作人员的展前培训。（）四、简答题：1.在决定是否采取展会方式推广特许经营项目前，企业需要对自身情况进行评估，主要考虑哪几个方面？2.特许经营推广工作分为哪两个阶段？3.最普通的展位是三面墙体只有一面通透面向观众的，这种展位有何优缺点？4.特许经营选择展位中，借势的含义是什么？5.展会后要做哪些工作？五、论述题1.论述特许经营推广的准备工作。2.论述特许经营实施阶段的实施步骤。答案：一．1.C2.A3.A4.D5.A6.B7.A8.A9.C10.C二．1.ABD2.ABC3.ABCD4.ABC5.ABCD三．1.对2.错3.对4.错5.错6.对7.对8.对9.对10.对四．1.在决定是否采取展会方式推广特许经营项目前，企业需要对自身情况进行评估，主要考虑以下几个方面：通过明确特许经营项目的定位、特点、招商对象，评估该项目是否适合于展会的推广。比如，一个关于农村养殖的项目或者小型农资产品特许加盟的项目，其招商对象一般是农村个体经营户或养殖户，那么可能就不太适合通过在城市举办的展会进行推广招商。2.特许经营推广工作分为两个阶段九个步骤。第一个阶段是准备阶段，包括设立推广活动组织、建立样板店、拟立加盟条件、制定加盟招行文件等四个步骤；第二个阶段是实施阶段，包括招募信息发布及咨询、选定加盟商、签订特许经营合同、培训加盟商、加盟店开业等五个步骤。3.这种展位布置起来比较简单，一般只需要在三面墙体进行设计就可以了，缺点是因为三面墙体限制，不方便进行造型设计，而且只有一面通透，吸引力相对较小，也不是很方便与观众的交流。4.如果特许经营项目是一个比较新的项目，还不够知名。假如资金条件允许，应尽可能选择位置好、通透面比较多的展位，这样容易获得好推广效果。如果费用预算比较紧，也可以考虑一些其他的借势技巧。比如，选择一个紧挨着某一个知名品牌的展位，可能这个大名鼎鼎的“邻居”会带来很大的人气。5.（1）对有加盟意向的观众进行跟踪展会结束后一周内，根据展会现场的观众登记表和记录表进行优先排序，可以通过电话、传真、电子邮件等方式与他们取得联系，并向他们提供进一步的资料信息，或者邀请对方在总部或样板店来进行参观以及进一步的沟通，让后进入正常的加盟资格审核、谈判的程序、直至签约的程序。（2）展会效果的评估展会结束一周之内，有必要对展会的整体工作进行评价。包括对展会的投入与收效情况、参展的技巧等等进行总结，这样的总结将是下次参展获得更大成功的基础。五、1.特许经营推广的准备工作通常按照以下步骤顺序进行。（1）设立推广活动组织。特许经营总部为进行推广工作需成立一个专门负责推广工作的组织。该组织主要负责加盟商的招募与授权和加盟店选址与筹建工作。（2）建立样板店。特许经营总部为进行推广工作需要建立特许经营单店，以作为单店营运管理的示范和对加盟商进行培训。（3）拟定加盟条件。特许经营总部根据单店经营模式的特点，要选定加盟商的标准，必须拟定若干加盟商应具备的基本资质要求。其包括加盟商的加盟动机、对本特许经营的认可度、加盟商的信誉、资金实力、行业经验及其他方面状况等。（4）制定加盟招商文件。特许经营总部为实施招商，需掀起制定招商、招募信息发布类文件和特许经营授权类文件。招募信息发布类文件包括特许人的基本信息披露文件和广告类文件等。2.（1）发布招募信息。特许经营总部尽可能利用各种媒体发布招募信息，以吸引欲加盟的申请人。同时开展招募接洽、咨询，传送招募信息有关材料，向申请人介绍样板店等工作。通过咨询及兼容性分析选择合格的加盟商、了解并掌握特许经营合同。总部应利用一切机会和通路来进行招募信息的发布，以吸引尽可能多的加盟申请人。（2）选定加盟商。特许经营总部经过对申请人资料的分析、筛选，对申请人实地考察，按照加盟条件对申请人评估后选定加盟商，签订加盟意向书等。（3）签订特许经营合同。特许经营总部与申请人签订加盟意向书后，经过协助和指导确定加盟商选址，进行工商登记等准备后，就与申请人签订特许经营合同，授予其相应的证书和标志。（4）培训加盟商。特许经营总部在加盟商签订特许经营合同后，需对加盟商本人、加盟店店长和店员进行开业前的有关培训。（5）加盟店开业。特许经营总部完成对加盟店的培训后或者在培训期间，即可为加盟店装修、开业前准备提供协助和指导；为加盟店提供所需设备、开业后的商品，使得加盟店顺利开业。一、判断题1.×2.×3.×4.×5.√6.×7.×8.√9.√10.×二、单项选择题：1.C2.B3.B4.B5.C6.C7.A8.D9.B10.D三、多项选择题：1.ABC2.AC3.ACD4.ABCD5.AC四、简答题1.特许总部的基本职能有哪些？答：（1）开发职能；（2）采购配送职能；（3）营销职能；（4）教育培训职能；（5）信息收集与分析职能；（6）品牌管理职能；（7）维权职能。2.建设特许经营企业制度应遵循哪些原则？答：（1）适用性原则；（2）服务性原则；（3）发展性原则；（4）奖罚兼并