黄酒行业特点

2006年黄酒行业特点分析经过2006年一年的市场作业，暴露了整个黄酒行业的特点：

1)整个黄酒产业布局与市场竞争格局，与2000年前后的啤酒竞争格局一样，只是黄酒产业的整个盘面没有啤酒大；

2)靠品牌全面覆盖，在黄酒行业中属于市场分布比较均衡者，对区域品牌实行区域威压，能够具备这种品牌势能的厂家不多，古越龙山算是典型，另外塔牌、会稽山、和酒等具备这样的特点；

3)其他厂家的产品无法形成这样普遍的品牌覆盖能力，只能是在固守传统区域市场的基础上，进行有限地拓展；

4)但是，这些酒厂普遍在根基市场遇到渠道能力弱化、品牌低档化的问题，产品档次太低，渠道中产品数量庞大，但是结构交叉，各环节利益透明，价格倒挂严重；

5)长期的消费者印象深刻，使其不敢导入新产品，品牌和渠道支撑不起来，所以都面临从高到低的市场压力；

6)整个黄酒行业几乎是全面面临渠道的竞争与反竞争、创新与反创新的问题，广告教育起来的消费意识是否能够形成实实在在的业绩和利润，渠道或者说销售模式是下一个紧接着而来的考验。黄酒还是一个区域性很强的行业，尽管靠广告有了全国拓展的基础，但是对于很多地区，黄酒依然面临动销和旺销的尴尬局面。

尽管目前行业内销售收入前5位的企业已获得全行业55%左右的收入，但是前5位企业的产量规模仅占行业的14%左右。因此，对于多数企业来说，主要的问题是怎么改良产品、优化产品结构的问题，要想“火”，首先要“活”；对于行业巨头才是地道的规模问题。

下面是黄酒在所谓传统市场上的表现：

从走势图上我们可以看得出这样的问题：1)没有抓住关键日销售，这种平均主义做法必将导致外埠市场拓展的低效状态，资源浪费太大，行不成局部区域局部时间内的进攻优势；

2)产品品类创新能力不强，概念太平常，新兴的黄酒走的是白酒和啤酒的老路；

3)没有充分利用大众媒体的力量，结合关键日营销促成阶段性销售高潮；

4)销售提升的速度不快，其团队战力水平有限等等。岔问题是物看出来了，愧但是解决问倾题的思路就柜不会是单一窝的思路。袋现在局港限黄酒的主苗要有这么几些个问题：消逗费印象问题锐，产品口味版问题，区域粱突破问题，再终端动销/秧旺销问题，究渠道/经销域商整合问题服等五个问题炎。闹

这几提个问题主要俱是这样的：搅

一、孤消费者印象尸问题。邻

首先迟从数据上来铺看，200肯5年中国的朽黄酒总量突腊破200万请吨，但是真礼正饮用的产争品只有60舍万吨左右，匙仅仅占30践%左右，剩郊下的多是料值酒，还有一吊部分是药用涝酒。这60筛万吨的份额泼里面还有大常约40万吨带的传统低档椒酒的量，非蚂饮用酒的份茧额如此之高醉，对于一个溜产业的消费收形象与印象到影响非常大绢。

世在很多类地区，这个义酒不是用来袖喝的，认为吹只能炒菜。恋甚至在东北桶，有人还认劈为黄酒越贵坊炒菜越好吃主。解决这个教消费意识问捧题，不是靠津广告去大规冰模轰炸的，穴作业模式一蜻定是中间突式破型，建立涛核心市场与份根据地市场枕相结合的市落场战略模式讲，等到根据为地市场基本破连成片或者轿布局基本能治够相互关照唤的时候，方端才建议进行右大规模的广蝴告投入。

闪从解放竟战争时期，合国共双方战笋略决战的战地线准备上也等可以看到这樱样的战略布做局：刘邓千粒里跃进大别辫山后，与太养岳兵团和陈孝毅的山东解凯放区互相照刃应，局面可弄控，即使是绞这样，战略怒决战的区域心还不是在这郑里，而是选锐择在东北。超这样在长江欣以北蜘蛛网猴状的战场局抚势有利的支回持了东北的因战略决战。费良而大面挎积的广告投夕放也无异是军一场战略总严决战。因此扣时机和战场逆态势是非常挨重要的前提魄：你是否具华备战场决战额的资格或者励能力。物二、产枪品口味问题语。难

产品桂口味是所谓所传统黄酒的孙传统，就是梅有股焦糊味央道，并且在弄口感上比较旨苦。这就限殖制了饮用黄叫酒的消费者中群拓展问题邀。上海黄酒机走改良的道歼路主要是改愉善传统黄酒烂的口感，在饮产品消费层禾面去掉障碍币。但是这种派黄酒是否能无够成为全国族普及的口味幼，尚不得而锐知，改良黄角酒的和酒在绢北方的青岛彩、济南和京学津等地有了直一定的市场橡基础，石库之门还是在传津统市场徘徊权，京津市场躬贡献不是很达大。亲关于是劝传统黄酒还洽是改良的现姑代黄酒的市卡场表现问题激，谁优谁劣凉现在下结论形为时尚早。延改良黄酒仅仰仅在一个区膜域内有不错俊的表现，而肉作为中国印秋记的古越龙慈山花雕酒与炮茅台酒一并锅被选，进入邻卡慕全球免约税店，步入郊国际奢华产贵品的行列。杀当初，在卡牲慕在中国选寸择了很多酒偷厂，最终没妙有选上海老吹酒而选了古帮越龙山，事姨件本身说明福作为一个传回统的中国烙得印，古越龙脏山的中国价骨值要高的多鬼。暑

事实垄上，产品口渔味是可以作穗为一种战术赏武器来使用亚的，在产品林进入市场之千前，因为没葡有消费的习方惯和消费的捆产品标准，僚所以就可以看投其所好，接利用改良酒猎进行市场突与入。但是在译战略上却不号能放松对传青统的坚持和剧活化，对传蛾统的坚持可幅能更多的是判与品牌表现舱结合在一起地，而不是直图接体现在对泼产品特性的公颠覆上。笑

广告用要与生活或旷者消费习惯闭紧密结合，当是故事的，慨场景的，而霜不是口号的驾，甚至不是料流行的，在艰消费教育的背阶段切忌走牢宽泛路线，芦一定要具体妥。

鼓对于改吗良黄酒则正适好相反，就暴是要走流行虹路线，目前舌改良黄酒对概娱乐这个价疏值的利用还兴不是很够。虽怨三、区忘域突破问题骂。辅

作为笼一个历史悠存久的酒种，吊其生存直接瞧与当地的消型费文化结合叶在一起，久联而形成习惯割，黄酒是一雷种真正的中唇国文化，但巩因为历代的趟时事变迁使滴之大浪淘沙鼓般在一定的备区域范围内掀沉淀下来，锐与生活习惯狐结合起来。椅这种结合是浙非常深刻的雪。以致于现迟在所谓的四昂川、京津等碌新兴黄酒市称场，购买黄无酒的人也主挡要是江浙籍特的或者传统乞黄酒消费区漂域的人。所置以，这种区列域的突破首捉先是从消费灶文化入手的银。墓研究下吉来，发现，紧这种文化是陵与饮食习惯厚相联系的。购浙江人佐黄窜酒的相当一钉部分机会是冰与河鲜或者晶海鲜结合在壤一起的，2村005年，似环渤海湾的牛几个城市成万为黄酒的崛叨起区域，市劲场了解发现忌也主要是从口海鲜酒店撕返开缺口的。爹但是现格在的一个问岩题是，决战温终端的一个合普遍理念正世在使诸多产沈品陷入买店门的旋涡。于航是带来下面欧一个问题。桃四、终声端动销或旺售销问题。

峰产品进荷入终端之后娘，仅仅是进朵入而已，没遭有消费习惯否根本就形不门成旺销局面翻，甚至连动唐销都没有。味产品进店之塘后，基本上广就与企业在退外边的广告奉和其他推进嘴资源隔绝了移。产品在店端里面具体销格售的怎样，菌业务根本就晴照顾不上，芒特别是对于梨一些有点档搂次的酒店，牌企业是无法胀进入的，更虑不用说什么信管理终端了禾。连老板等联关键人物都念见不着，还露管理什么？杂黄酒企凭业千万不能栗走入其他酒柄的营销过度告的旋涡，有原几个问题可捏以检讨一下饮：埋1)产币品到底怎么痕突破终端壁于垒？桂2)一质样的武器能重够打出不一舅样的结果吗摧？技3)在朵一片同质化奉的困境中，造终端对抗之兼后还能怎么漠走？犬要解决犹终端困境，枝首先要从观蓄念上进行解疮放，重新认写识酒店终端够的平台价值森，在这个平筛台是怎么做库更多的事情垦；其次是要贞思考现有资眠源的集中与耳组合问题。虾倘批发是要茂求尽可能的鸟分散覆盖的护话，那么终魂端就一定要议集中。集中设人力、集中贞产品、集中抄突破；再次理就是要逆向住思维，看能灭不能帮助酒椅店招揽人气淹，解决酒店阅关心的问题象。狂因此，冈企业要从能帽够进入酒店往终端的资源滔上打主意，庭比如促销小拖姐的使用方静式，比如一尿般的产品展链示方式，比铜如一般的终氧端促销方式楼等等。一般呼意义上的终头端管理平台牢具备五大功懂能：预现在普尸遍的问题是献产品进入酒聚店就成了遥膏控飞机了，射撞哪算哪，杂缺乏有效的及整合手段和亲工具，对于该终端管理平吼台更是闻所况未闻。

由长期以框来，酒店终邮端是缺乏娱可乐的，因此稳，怎么实现炕“广告终端摔化，终端娱绩乐化”，是芬很多企业头材痛的问题。层从超级女生拐，我们看到堪了娱乐的价停值，娱乐怎束么在终端销楚售产品的过婆程中与广告牌结合起来，扭并附着在一皮定的工具上嫩，这是决战奇终端之后，单再往前走的怒一步。

蝴五、经逃销商/渠道摄整合问题。迁消费习逼惯、产品口换味、区域突默破、终端动食销之后，企渠业往往要未朴雨绸缪的对救渠道进行整渗合，对于贴蕉牌产品的经姑销商来说就骂是经销商整扛合。低

从英街昂的服务经纯验来看，任圆何一套有效付的销售模式查，真正有效于的时间不会危超过4年，店一般寿命为慢3年。也就崇是说，如果她要大造一个浴长寿的产品剃或者品牌，仍就需要不断泻的进行销售沟模式的创新霜问题。

共黄酒企关业对与全国吼市场的操盘悉模式正处于怒成长阶段，论对于渠道的去整合问题要融提前进行考弟虑。否则，经将只能是“返成也乎焉，桶败也乎焉”彻。半年喝倒钳一个牌子是仙很正常的。奏

销售模阀式的创新思铃路还是从上完面四个方面鞋入手进行，我建立创新型另的销售模式衣不但是品牌足盈利模式的妖重要内容，阶更是品牌内除涵的重要体恼现，它背后愤必然是一个椒注重信息与漏知识管理的吵优秀团队。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"16:19DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"16:19DATE\@"HH:mm:ss"16:19:11TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"16时19分TIME\@"h