推销-销售前的准备工作和数控机床编程及加工

推销销售前的准备工作1.明确给客户打的目的:

一定要清楚自己打给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打的目的。.2.明确打的目标:目标是什么呢？目标是结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打的目的和目标，这是两个重要的方面。

3.为了到达目标所必须提问的问题:为了到达目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必须要明确。销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打前就写在纸上。

4.设想客户可能会提到的问题并做好准备你打过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去答复。

5.设想中可能出现的事情并做好准备:100个中通常可能只有80个是打通的，80个中又往往可能只有50个能找到相关的人，每次打都可能有不同的情况出现，作为销售人员一定要清楚在销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。

6.所需资料的准备:你要注意，千万不能让客户在那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅答复。还有一个所需资料就是相关人员的联系表，尤其是同事的联系很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮助给客户解答，形成三方通话。

7.态度上也要做好准备:A态度一定要积极。销售人员每天打的量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。:有的销售代表，每次碰到重要客户要打时就会身不由己地特别紧张，担忧客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。B友善的微笑一定要努力地培养自己养成与客户通时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。

：1〕打之前一定要有一个好心情，可以先喝一杯茶或者其他您喜欢的饮料，听一曲您喜欢的音乐，总之要使自己保持一个愉快的心情。

2〕在自己的身边放一个速记本、二支笔，以便您能随时把客户的信息记录下来。

3〕在您的新手阶段，最好把要对客户说的话写下来，这样就可以防止拿起话筒后不知所措。

4〕一页写有公司简介和产品简介的纸。

5〕将学过的礼仪复习一遍，顺便看一看您准备的话语是否符合礼仪？建议:打给你的客户1.自我介绍自我介绍非常重要。例如，当接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。〞一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

2.相关的人或物的说明

如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

3.介绍打的目的接下来要介绍打的目的。介绍打的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。

【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于销售人员提高业绩的问题，他提到您在销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打给您，主要是考虑到您作为销售团队的负责人，肯定对提高销售人员业绩方面是非常感兴趣的。〞

①“您在销售方面也是非常专业的〞，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；

②“打给您，主要是考虑到您对提高您的销售人员的业绩是非常感兴趣的。〞对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。

4.确认对方时间的可行性

你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

5.转向探询需求:假设你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。建议：1〕要保持一个谦卑的口吻。

2〕要用最简洁的语言把您的公司、您个人以及您的产品介绍清楚。

3〕在对方讲话时不要打断对方的话，但是要恰当地用一些语气词表示您在听对方的讲话。

4〕如果对方很忙，没有时间听您的，不要纠缠，而是等待时机。

5〕如果对方的态度很差，很有可能是因为对方因为其他事不开心而迁怒于您，遇到这种情况您要过一个星期再打，千万不要灰心。

6〕如果对方告诉您他没有时间或者没有这方面的需要而您通过前面收集到的信息判断他其实有需要，那么您就要客气地问对方什么时候有时间或者可能有需要，并且把这个时间记起来，到约定的时间准时打给他。

7〕如果可能，要尽可能多地从客户那里了解一些信息。

致电之后：1〕记录

打完后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的根本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的根本判断，比方客户的年龄、性格等等。

2乘胜追击

如果遇到感兴趣的客户，您可以在挂断后马上将您准备好的那页发出去，把尽可能详细的资料用邮寄或发E-mail的方式发给客户3不断联系

绝大局部用户都不是仅有一次就可以有意向的，您需要打假设干次可能才会有所收获，

4节假日问候

中国人特别注重情，所以遇到节假日和客户生日，千万不要忘记给客户送上一声问候。数控机床编程及加工机械工程实验教学中心实验目的通过数控机床的加工程序编制，掌握编程的方法及技巧；将在计算机上用OpenSoftCNC软件模拟显示加工过程校验程序，然后在数控机床上对工件进行加工；结合机械加工工艺，实现最优化编程，提高加工质量和生产效率。机械工程实验教学中心数控编程的基本原理数控编程的目的；数控编程的内容；编程步骤。机械工程实验教学中心数控编程的基本原理所谓编程，就是把零件的图形尺寸、工艺过程、工艺参数、机床的运动以及刀具位移等内容，按照数控机床的编程格式和能识别的语言记录在程序单上的全过程。这样编制的程序还必须按规定把程序单制备成控制介质如程序纸带、磁带等，变成数控系统能读懂的信息，再送入数控机床，数控机床的CNC装置对程序经过处理之后，向机床各坐标的伺服系统发出指令信息，驱动机床完成相应的运动。机械工程实验教学中心数控编程的目的数控编程的基本原理①分析零件图纸，确定加工工艺过程；②计算走刀轨迹，得出刀位数据；③编写零件加工程序；④制作控制介质；⑤校对程序及首件试加工。机械工程实验教学中心数控编程的内容数控编程的基本原理机械工程实验教学中心数控编程的步骤零件图纸分析零件图纸制定工艺规程数学处理编写程序文件制作控制介质程序校验及试切数控机床OpenSoftCNC软件介绍OpenSoftCNC软件包括数控车床模拟仿真和数控铣床模拟仿真系统，由软件+标准硬件系统构成，不要求专用硬件或运动控制卡，所有数控功能和逻辑控制功能均由软件完成，操作界面由系统操作和机床控制两大部分组成。机械工程实验教学中心OpenSoftCNC软件介绍机械工程实验教学中心为例，软件提供下列指令：以数控车床模拟仿真系统（OpenSoftCNC01T）组别指令功能编程格式模态

1G00快速线性移动G00X(U)_Z(W)_√G01直线插补G01X(U)_Z(W)_√G02顺时针圆弧插补G02I_K_X(U)_Z(W)_√G03逆时针圆弧插补G03I_K_X(U)_Z(W)_√G32恒螺距公制螺纹插补G32X(U)_Z(W)_K_I_H√G33恒螺距英制螺纹插补G33X(U)_Z(W)_K_I_H√G27X轴返回程序零点G27

G28Z轴返回程序零点G28

G92定义绝对坐标系G92X_Z_√2G04延时G04E_

3M00暂停M00

M02程序结束M02

4M03主轴正转M03√M04主轴反转M04√M05主轴停M05√5M08开冷却液M08√M09关冷却液M09√

6M97程序跳转M97P_

M98子程序调用M98P_L_

M99子程序返回M99

7M20自定义开关1有效M20√M21自定义开关1无效M21√8M22自定义开关2有效M22√M23自定义开关2无效M23√9S主轴转速控制S00～S07；S0000～S9999√10T指定刀具T00～T05√11F指定速度F12～F4000√OpenSoftCNC软件介绍在程序管理界面下，可进行有关数控加工程序文件的各种操作，如读入程序、编辑修改及查错编译等。每一个工件程序由若干个程序段组成；每一个程序段完成一个加工步骤；每一个程序指令有程序段号和若干个指令代码组成，指令代码在程序段中的位置可以是任意的，同组指令在同一程序段中不能重复使用；最后一个程序段由指令代码M02作为程序结束标志。机械工程实验教学中心OpenSoftCNC软件介绍

在运行加工程序之前，必须通过参数设置对机床和刀具进行调整，使其与加工要求相符，这样才能正确地进行加工或模拟加工。OpenSoftCNC软件系统的参数主要有以下内容：①基本设置设置可修改的基本参数。②刀具设置设置刀具编号、类型和刀具补偿等参数。③轴参设置设置和查看坐标轴参数。④工件坐标设置设置G54—G59等工件坐标系的原点坐标。⑤PLC设置用于查看PLC缓冲区配置、PLC