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4类专业研究资讯｜8个行业案例研究

热点好文推荐，每周更新……第一页，共四十一页。文档目录

壹、新知·助业（中国）品牌营销顾问机构简介

贰、推荐文档[策划外包]

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4类问题_研究资讯降低营销成本提升品牌影响力提升市场份额提升盈利能力8个行业_案例研究食品&快销服务&加盟地产&旅游金融服务工业&物流通信运营教育&协会医药&保健邮件订阅用户数，累计超过3万人第二页，共四十一页。

越需要可信赖的合作伙伴

新知·助业，13年来聚焦于协助企业解决发展过程中所出现的营销问题，在服务企业市场营销（品牌、营销管理）部门的经历中，我们将品牌、营销、管理三大工具体系整合，结合IT实施工具系统，提出针对性解决方案，全面施行于行业，有效帮助客户减少机会成本付出，提升盈利能力！Change当下，机会越大WeNeed第三页，共四十一页。

预判问题，组合资源，推动问题解决遍及中国地区10个行业，50余家客户全程咨询案例成功证明，企业透过与我们在品牌、营销等方面的合作，能实现跨行业专长，与企业行业经验的完美结合，有效提升企业盈利能力我们提供我们关注·降低营销成本·提升品牌影响力·提升市场份额·提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDthinking实效高于一切·聚合营销解决方案·俱乐部营销体系建立与托管解决方案·客户满意度提升解决方案·新品上市营销解决方案·品牌价值梳理与创建解决方案ARMCMSCSUNMPCBV第四页，共四十一页。CEO&CIO余泽轩kobe_yu《销售与市场》第1专家团成员中国十大营销金奖获得者中国营销研究院研究员清华EMBA、华中科技MPA、华为大学客座讲师湖北省经信委创业导师团首批成员新知·助业（中国）品牌营销顾问机构创始人作品连续4年入选艾菲奖（EFFIEAWARDS）连续3年评为中国大陆最具创作实力公司50强公司项目案例两次荣获中国十大营销金奖清华EMBA，华中科技MPA、华为大学营销学院授证合作单位全球最大专业贸易服务协会MSPA，中国区核心成员单位认定营销类合作媒体单位《FT中文时报》、《销售与市场》、《新营销》、《广告导报》、《国际广告》、《东方航空》……获得荣誉OurHonor第五页，共四十一页。GroupStructure新知·助业聚合营销咨询实施客户满意度研究俱乐部营销托管资源整合落地执行品牌营销策划咨询行业研究品牌咨询营销策划美学传播IT咨询实施团队服务模块主导职能服务团队政企合作发起现代服务业产业研究院在“政企研究”，“投融资服务”，“项目孵化”等方面配合驻地政府，在探索现代服务业发展模式等工作上，进行了大量有益尝试。产业实践建立牛仔库聚合营销网以“资源百搭、财富倍加”为纲领，服务商界人仕“拓展人脉，资源变现”的同时，也为自身俱乐部营销服务模块，累积了大量资源及宝贵经验。架构集团第六页，共四十一页。我们提供“驻点服务”，“基础费用+销售提成”两大特色服务客户判断内容规划执行督导后期辅导合适于展开不合适我们认为企业无论大小、理念能与我们配合、是为关键！单位时间内目标越纯粹越容易成功。企业主咨询品牌&营销咨询全案服务流程内部营销诊断外部市场调研12营销类内容产品族群梳理渠道规划招商策划样板市场运作3品牌战略规划品牌传播规划品牌视觉表现品牌组织管理品牌类内容4企业流程梳理组织岗位梳理目标计划系统绩效激励系统管理类内容5目标界定提升品牌影响力提升盈利能力提升市场份额降低营销成本第七页，共四十一页。提供客户数据挖掘，第3方实施工具，外部品牌、营销资源导入等支撑增值服务资源导入客户关系管理销售进阶管理6客户判断合适展开不适合企业无论大小，理念配合最关键！单位时间内目标越纯粹越容易成功！必然共同面对问题，需要信任、包容！目标界定品牌及盈利模式规划网络平台会员互动运营规划三方托管后期辅导企业主咨询营销方案规划实施资源整合营销方案实施深度分成合作CMS俱乐部营销建立&托管解决方案开展流程服务流程客户价值选择服务价值包装价值传递规划价值保障机制合作模式A/咨询项目合作B/第3方埋名托管品牌理念对接服务组织规划互动模型建立第3方埋名托管客户价值&满意度指标体系分析1品牌&营销资源聚类分析2客户满意度提升3俱乐部营销体系建立&托管4聚合营销实施5资源整合外部导入第八页，共四十一页。1快销品青岛啤酒，华夏长城，白云边酒业，福建中烟，宁德烟草，杰士邦，凤竹纺织，三和食品，美庐乳业，麦都食品，仙客来菌业

服务&加盟世界自然基金会，亚洲资源，米其林，梦卡丽莲，圣弥威尔地产&旅游万科地产，金地集团，深圳国旅，名流置业，长江金属，东莞京九城金融服务星展银行，招商银行，建设银行，邮政银行

工业&物流优兰发纸业，安妮纸业，海德馨，柳洲水泥，摩托罗拉，大运摩托，润浩科技，巨精科技，TCL，东风汽车，宗申集团，易瓦特科技，梦卡丽莲通信服务中国移动，中国电信，恒波通讯教育&培训华中科技大学，厦门大学，阳光学院医药&保健贵州壹佰，康尔德，修正药业，海斯泰，仙香3YEARS品牌营销第九页，共四十一页。4快销品四特酒业，枝江酒业，帝沃论酒，麦都食品，美庐乳业，益佰客服务&加盟世界自然基金会，米其林，五小龙，圣弥威尔，克丽缇娜地产&旅游万科地产，金地集团，名流置业，E路阳光，华南城金融服务招商银行，建设银行工业&物流优兰发纸业，安妮纸业，豪意电工，海德馨，摩托罗拉，大运摩托，润浩科技，东风汽车，宗申集团，易瓦特科技通信服务中国移动，中国电信，中国联通教育&培训华中科技大学，厦门大学，克洛薇，阳光学院医药&保健贵州壹佰，康尔德，修正药业，海斯泰，仙香，一致连锁俱乐部营销客户满意度提升YEARS时装ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAULSMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠宝RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化BIOTHERM、VICHY、L‘OCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽车BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客户满意度提升专项服务！第十页，共四十一页。现代服务业产业研究院项目小组常设人员

常设支持人员项目经理＋营销咨询师＋策略文案＋创意表现项目总监+调研专员＋创意文案+IT实施余泽轩CEO&CIO服务组织ServiceOrganization全国各区公司专业分类部门行业专长顾问项目小组客户第十一页，共四十一页。学习力、创新力、实战力2000年-2006年引进菲利普·科特勒《营销管理》理论体系至今陆续引进国内外案例、咨询工具超万个，建立新知·助业和知识管理系统2007-2008年引进美国西北大学教授唐·舒尔茨整合品牌（IBC）案例库引进卡斯林《价值营销》知识体系2009年引进美国精信的品牌管理系统开始与通信运营及奢侈品零售品牌合作展开“CSU·高端客户满意度提升”2010年独立研发，并完成“ARM·聚合营销”，“CMS·俱乐部营销体系建立与托管”解决文案2011年政企合作，发起现代服务业产业研究院2012年产业实践，建立牛仔库聚合营销网CoreCompetitionCapability核心竞争力第十二页，共四十一页。Value咨询价值现有的企业界目标导向零散的品牌、广告创意以产品为中心的营销以价格为竞争导向的营销以渠道终端恶性竞争为主的营销以促销、广告为手段的营销以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理以实效为导向的目标体系系统品牌战略营销以品牌建设为中心的营销以整个经营链为激励体系的营销以建设渠道伙伴关系的深度营销以整合传播为主的营销目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的管理第十三页，共四十一页。S服务深度ServiceDepth精细出品SelectionResult惊喜过程

SurpriseProcedure满意成果SatisfactionProduction4服务MeansofService第十四页，共四十一页。坚持用比自己强的人InsistinusingtheonewhoisstrongerthanourselvesTalentConcept人才观第十五页，共四十一页。顾客满意战略CS是英文cusfomersatisfaction的缩写,意为顾客满意.它是商业经营中一个普遍使用的生活概念,没有特别的含义.1986年,一位美国心理学家借用CS这个词来界定消费者在商品消费过程中需求满足的状态,使CS由一个生活概念演变为一个科学概念.第十六页，共四十一页。从PIMS到CS企业界在心理学家的定义的基础上,对CS的内涵进行了扩展,把它从一个界定指标发展成一套营销战略,指导企业的营销,甚至经营活动,并称为CS战略.它是在追求市场占有率战略(PIMS)和3RS战略的基础上发展而来的.企业角度4P:产品,价格,促销,渠道顾客角度4C:顾客需求,成本,便利,沟通第十七页，共四十一页。一追求市场占有率的PIMS战略传统的营销理论中,企业营销活动的主要目的是扩大市场份额,企业围绕4P(产品,价格,促销,渠道)营销因素组合,开展营销活动,尽力扩大市场份额.这是一种交易营销,强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能性多的顾客,以提高占有率为目标.第十八页，共四十一页。市场占有率市场占有率是影响投资收益率最重要的变数之一,市场占有率越高,投资收益率越大,市场占有率高于40℅的企业其平均投资收益率,相当于市场占有率低于10℅的3倍老子语:高必以下为基

贵必以贱为本第十九页，共四十一页。提高市场占有率时应考虑的因素引起反垄断诉讼的可能性经济成本:当市场份额达到了定水平时,再提高一步的边际成本非常大,甚至得不偿失企事业在争夺市场占有率时所采用的营销组合策略第二十页，共四十一页。3RS关系营销战略服务性顾客忠诚度感较高的服务性企业更能赢利,忠诚的顾客可使服务性企业逐年获得更大利润,企业得到最大市场份额,而应尽力提高市场份额质量:忠诚的顾客比率3RS关系营销策略,尽力留住老顾客(retention),向顾客销售相关的新产品和新服务(relationsaies),鼓励顾客向亲友介绍他们满意的消费经历(referrals)第二十一页，共四十一页。1留住老顾客老顾客就是企业与顾客保持持久的,密切的关系,不断为向顾客销售他们原先购买的产品和服务.老顾客对企业的产品和服务已形成正确的期望,了解企事业的服务程序,企事业为老顾客服务,可逐渐降低服务成本和费用.不必花费大量时间和营销费用,吸引老顾客购买老顾客就是最好的顾客第二十二页，共四十一页。2销售相关的新产品和新服务与新顾客相比,向老顾客销售产品和服务,企业更能赢利.有些老顾客会讨价还价,要求企业降低他们经常购买的产品或服务的售价.但是,这些顾客对新产品和新服务售价却往往不敏感.与老顾客保持关系,可提高经济收益.第二十三页，共四十一页。3顾客口头宣传在购买决策过程中,为了降低自己感觉中的购买风险,许多潜在的顾客会向亲友收集信息,听取亲友意见.服务性企业人员都应充分理解顾客的口头宣传对其他顾客购买行为与企业经济收益的重大影响.第二十四页，共四十一页。顾客满意(CS)战略企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针,要从顾客角度,用顾客的观点而非企业自身利益的观点来分析考虑消费者的需求换位思考再次光临的顾客比初次登门的人,可为公司带来25～85℅和利润,而吸引他们再来的因素中,首先是服务质量好坏,其次是产品的本身,最后是价格.一个满意的顾客会引发8笔潜在生意,至少有一笔成交,一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿,争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花成本的6倍第二十五页，共四十一页。CS营销战略的产生早期的企业竞争取决于产品的价格.随着技术的不断进步和技术市场的发展,同一行业的生产工艺水平日趋接近,单键企事业之间的技术差距缩小,产品的相似之处多于不同之处,消费者对产品和服务的需求已从价廉物美转向满足需求,于是综合服务质量成了企业竞争的关键,靠优质的服务使顾客感到满意已成为从多优秀企业的共识,以服务提高顾客满意度是在竞争激烈的市场中的再性选择价格战→质量战→服务战第二十六页，共四十一页。顾客让渡价值与提升顾客满意水平顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本的差额顾客满意度=顾客总价值∕顾客总成本第二十七页，共四十一页。顾客总价值顾客总价值产品价值服务价值人员价值形象价值第二十八页，共四十一页。顾客总成本顾客总成本货币成本时间成本体力成本精力成本第二十九页，共四十一页。顾客满意顾客总价值与顾客总成本的变化及其影响不是各自独立的,而是相互影响的不同的顾客群体对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的采取顾客让渡价值最大化策略应掌握一个合理的度第三十页，共四十一页。顾客满意

满意是一种感觉状态的水平,它源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较

顾客满意的定义是指一个人通过一个产品的可感知的效果(或结果)与他期望值相比较后所形成的感觉状态顾客满意=可感知效果∕期望值第三十一页，共四十一页。顾客满意满意水平是可感知效果和期望值之间的差异.实现顾客满意有三个重要因素:1

顾客对产品的先期期望2产品的实际表现3产品表现与顾客期望的比较第三十二页，共四十一页。顾客满意高度满意和愉快创造了一种对品牌的情绪上的共鸣,而不仅仅是一种理性偏好,这种共鸣创造了顾客的高度忠诚在哈雷有句话:我们卖给客户不是一部车,我们给客户的是一种体验第三十三页，共四十一页。顾客满意顾客满意度就是量化了顾客满意,必须从以下方面来真正理解顾客需求:表达了来的需求,真正的需求,未表达出来的需求,核心需求满足后的附加需求,秘密需求第三十四页，共四十一页。顾客忠诚顾客忠诚:顾客在满意的基础上,进一步对品牌或企业作了长期购买的行为,是确定一种意识和行为的结合.表现的特征:1再次或大量地购买企业该品牌的产品和服务2主动向亲朋好友和周围的人员推荐该品牌的产品和服务3几乎没有选择其他品牌产品或服务的念头,能抵制其他品牌的促销诱惑4发现该品牌产品和服务的某些缺陷,能以谅解的心情向企业反馈,求得解决,而且不影响再次购