某地区市场期价格战略管理知识方案

圣地亚哥一期价格策略谨呈：建发房地产集团有限公司版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。价格不是我们的目标是达成目标的手段，价格始终跟价值相关是着眼于整体的、动态的！

前言2

价格策略报告重点解决的问题价格策略报告的主要成果：对市场趋势、竞争格局、开发商需求、客户需求、产品价值的判断结论价格调差表拟和价格表价格调整节奏图策略层面如何符合市场的未来趋势？如何满足建发房产对项目的期望？如何在竞争中取得优势？战术层面价格体系如何体现价值分布？如何安排价格提升的节奏？如何与营销方案整合？3

报告的主要研究内容市场的未来趋势项目面临的竞争格局及竞争策略客户需求及敏感点建发房产对项目的期望及限制条件产品价值的差异化分析价格策略、价格表形成与营销策略的整合联动4市场的未来趋势宏观经济数据房地产市场基本面研判新政时期的市场变化5

1.厦门宏观经济数据厦门市自2000年开始,全市GDP总量保持10%以上的平均增幅,经济快速发展,可以拉动房地产业的高速发展,客观上给房地产发展提供了大量空间。厦门市近年全市GDP及增幅资料来源：厦门统计年鉴厦门宏观经济发展势头良好,支撑房地产业的健康发展6

1.厦门宏观经济数据厦门市历年人均GDP发展状况厦门市人均GDP保持高速增长，近几年来增长速度均超过10%，但是增速开始趋于平稳；2005年人均GDP达到45757.78元（折合5649.1美元），人均GDP增长速度为13.46%根据人均GDP与房地产发展关系模型判断，房地产市场处于平稳发展阶段。人均GDP与房地产发展关系资料来源：厦门统计年鉴、世联研究发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型7

2.厦门房地产市场基本面研判2006年第一季统计分析：厦门全市的商品住宅的年累计供应量为224.84万平方米，年累计销售量为219.88万平方米，供销比为1:1.02;岛内仍是供、销热点，岛外项目消化略显压力。厦门房地产市场供不应求现象逐渐过渡为供需平衡8

2.厦门房地产市场基本面研判资料来源：厦门统计年鉴2006年3月厦门市商品房购房人群分类统计表购买人商品房其中:居住用房套数面积（万平方米）金额（万元）套数面积（万平方米）金额（万元）厦门本地139312.8071324.547469.4953484.73厦门以外福建省内105110.5870613.947789.0854932.63福建省外3333.2117903.512893.0716728.44境外1501.379873.88600.866204.99外地小计153415.1698391.34112713.0177866.06厦门市场的开放性：作为整个福建省的经济中心，位置和环境优越，省内其它城市的客户购房需求是厦门地产重要支柱，约占58%比例9

3.新政时期的市场变化2006年1月——2006年7月厦门商品房销售均价、成交量统计数据来源：厦门市土房局公布市场数据新政后6月成交量明显下降海沧区06年上半年房地产供需同期大幅增长，同时出现供过于求现象指标单位06年1～6月去年同期同比%商品房销售面积万平方米31.5212.69148.43商品房批准预售面积万平方米33.709.59251.54海沧区2006年1-6月供需关系统计10

市场未来趋势研究结论岛内市场短期内将继续维持供不应求局面，价格继续走高，岛外置业逐渐成为趋势。未来2～3年岛外市场供应量逐步加大，项目竞争激烈，价格升幅将趋缓，同质化产品的利润空间逐步减少。在现阶段，厦门房地产整体营销水平一般，存在着通过营销手段突破价格的机会。11二.项目面临的竞争格局及竞争策略

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1.市场竞争格局区域内无同类直接竞争项目，存在分流客户的可比性项目（竞争分析：产品类型、数量、销售速度、价格、客户构成）

公寓类：龙池：云龙海岸、华坤宝升花园海沧：未来海岸、未来橙堡、泉舜滨海上城、蓝湾半岛

联排别墅类：（客户有可能会比较别墅项目）海沧：未来海岸、东方高尔夫集美：鹭岛北海湾、百桥别墅岛内：巴厘香墅（TH）13

2.竞争项目分析——华坤宝升花园项目最高均价2640/㎡，月升幅为2%-4%；总用地面积41621.56平米，总建筑面积１３.３万平米。共14栋楼，10栋6~7多层、2栋15层、2栋18层小高层商住楼，住宅总数１１５８套。50平米一房、78~115二房、111~190三房、166~173四房。主力户型为2房2厅2卫2阳台及3房2厅2卫2阳台资料来源：漳州房地产信息网龙池板块14

竞争项目分析——云龙海岸总占地8万多平米，总建筑面积26万平米，分三期开发，目前区内最大的商住项目。二期户型有30平米单身公寓、63平米一房一厅、54~73平米二房、80平米三房、59~157平米楼中楼二期04年10月已开始内部认购，目前还有160套左右未售。实际成交均价1907元/㎡资料来源：漳州房地产信息网龙池板块15

竞争项目分析——未来海岸&蓝湾半岛资料来源：厦门房地产市场信息网海沧板块未来海岸五月黄金周销量见优，销量达196套，5月后适逢新政出台，在价格惯性的影响下售价仍保持在5200/㎡的水平，但销量明显下滑，仅成交27套；蓝湾半岛五月售价及销量都推到最高峰，分别是：6585/㎡，88套，五月后销量也明显下滑，仅为：26套；海沧项目1~7月月平均成交量在：40~60套之间16

3.竞争项目类比项目可售已售备注类型名称区域套数面积套数销售率面积销售率均价

公寓类︵海沧︶泉舜海湾广场海沧20418,20712260%1027556%￥5,578未售部分大多作了"在建工程抵押"未来海岸海沧1463177,208125786%15073585%￥5124

蓝湾半岛海沧59580,69450184%6713083%￥5,521

别墅/联排别墅未来海岸海沧5816,7893662%1041462%￥12,049

鹭岛.北海湾集美258,930728%218524%￥8,456

东方高尔夫海沧6522,7073858%1379761%￥13,113有部分未售单位已抵押巴厘香墅岛内113

2522%

￥12,000只统计联排别墅及双拼新政后公寓品质项目,如”未来海岸”、“蓝湾半岛”之消化量正常，目前销售率基本达85%左右，海沧比准项目均价在5000/㎡以上；新政后别墅项目销售正常，除鹭北海湾外，其他项目基本过12000/㎡资料来源：厦门土房网17

4.竞争格局分析小结新政后岛外住宅项目成交量有所微缩，别墅销售变化不大。海沧竞争项目月均销售量在40~60套之间。本项目所在区域龙池片区房价低，最高均价为2640/㎡，为本项目均价拉升带来一定的影响。海沧、龙池新开盘项目的月增幅为2%-4%。龙池片区项目两房产品销售速度较快，目前客户以投资购买为主，购买自住多为支付能力较弱客户。基于竞争的价格应对策略：针对海沧地区项目－我们要突破速度针对龙池地区项目－我们要突破价格18三.客户需求及敏感点

191.本三项目客三户积累三情况分三析以目前三掌握的三客户信三息了解三本项目三客户仍三以自住三为主占三71.三7%，三投资类三占46三.8%三，此说三据存在三一部分三有双重三意向的三客户；由品传三提供的三信息了三解到：三目前来三访登记三客户逾17三00组，申请三入“圣三地亚哥三客户俱三乐部”三的客户近12三00组；截止8三月29三日公寓三共收320三筹建发房三产内部三员工意三向购房三56组数据来三源：品三传置业202.公三寓认筹三客户分三析截至2三9日公三寓认筹三客户共三有320三组；普通客三户222三组集团员三工及关三系户42组其他56组岛内客三户236三组外地客三户（省三内）33组海沧客三户13组重复认三筹26组数据来三源：建三发房产三认筹客三户分析三系统213.公三寓认筹三客户意三向选择圣地亚哥各楼栋意向比例分析（截至：2006-08-3019:16:10）楼号意向数所占比例1#楼387.06%2#楼285.20%3#楼224.09%4#楼162.97%5#楼529.67%6#楼234.28%7#楼224.09%8#楼315.76%9#楼162.97%10#楼499.11%11#楼224.09%12#楼397.25%13#楼132.42%14#楼16731.04%总计538

数据来三源：建三发房产三认筹客三户分析三系统224.公三寓认筹三客户意三向选择楼号意向客户备注1#3801单位71个选择意向06单位26个选择意向2#283#224#165#526#23低层单位基本无选择意向9#7层以下单位基本无选择意向7#228#319#1610#4904单位基本无选择意向11#2212#3902单位33选择意向13#1314#167小户型产品位置优势明显客户意三向选择三各楼栋三相对均三衡；多层1三~5栋三，客户三倾向把三端户型三；小户型三单位1三4栋客三户关注三最高；数据来三源：建三发房产三认筹客三户分析三系统235.客三户需求三敏感度三分析基于现三场对客三户的把三握，结三合与建三发相关三工作人三员访谈三，加权三平均后三，测算三出客户三对公寓三、联排三别墅的三敏感点三分别是三：单价敏三感点：总价敏三感点：公寓：三377三0元/㎡联排别三墅：8三000三元/㎡公寓：三50万三联排三别墅：三218三万24四.三建发房三产对项三目的期三望及限三制条件圣地亚三哥一期三的销售三目标限制条三件251.三圣地亚三哥一期三的销售三目标及三解读1）2三006三年底实三现回款三1.0三2亿。9月底三至11三月底，三2个月三的销售三额超过三1个亿三，相当三于完成三一期总三销售额22％。平均每三月销售三套数至三少为1三00套三，相当三于海沧三区竞争三项目每三月销售三套数的2倍以三上。每天需三要上门三客户约33组。2）低三价入市三，营造三升值空三间。一期充三分让利三，销售三速度比三实现利三润更重三要。价格梯三度是实现三一期销三售目标三的主要三驱动力三，入市价三格与提三升幅度是制定三价格策三略的重三要考虑三因素。总销售三额测算三：公寓三平均1三10㎡三/套，三均价3三200三元/㎡三；联排三别墅平三均30三0㎡/三套，均三价65三00元三/㎡，三总额为三4.4三8亿。海沧竞三争项目三月均销三售量为三40~三60套三。262.三营销限三制条件1）项三目整体三推广时三间短，三强度不三足，令三目前的三客户结三构偏向三“企业三内部客三户、关三系客户三”，社三会客户三相对不三足，一三期持续三销售缺三乏足够三的客户三量。2）“三企业内三部客户三、关系三客户众三多”以三及“一三人多购三的需求三”，对三一期销三售策略三有实质三性的影三响。3）现三场形象三展示进三度滞后三，制约三了溢价三空间及三客户决三策时间三。4）首三批推售三单位有三部分未三取得预三售许可三证。273.三销售目三标及限三制条件三的应对三策略1）成三功启动三内部客三户很重三要，制三定入市三价格主三要从“三内部导三向”出三发——三符合内三部客户三、关系三客户的三价格期三望；价三值展示三水平不三足——三将低于三项目正三常市场三水平。2）为三避免在三价格和三房号两三方面过三度满足三内部客三户，造三成销售三后续乏三力，每三批推售三房号需三要遵循三组合搭三配原则三。3）对三“关系三营销”三要提升三到战略三高度予三以重视三，主要三以“价三格多次三提升”三策动口三碑传播三，突破三后续客三户量不三足的障三碍。28五.三产品价三值的差三异化分三布29项目分三析总占地：63三8亩总建筑三面积：50三万㎡一期总三建：11三203三7.4三8㎡一期公三寓：89三534三.71三㎡一期联三排：225三02.三62㎡30花园洋房（B型三）小高层（C型三）小高层（D型三）小高层（F型三）小高层三（E型三）联排别三墅联排别墅双拼31项目户三型统计三表户型套数套数比面积面积比单身公寓27㎡182%500.40.6%1房2厅1卫56㎡425%2385.73%2房2厅1卫77-92㎡26032%21286.2924%3房2厅1卫96-116㎡16420%18629.1821%3房2厅2卫120-146㎡31238%41501.7348%3+1房2厅2卫130㎡202%2605.13%合计

816100%86908.4100%公三寓32项目户三型统计三表联排别三墅户型套数套数比面积面积比联排别墅(含地下室)3144%10649.8047%联排别墅(无地下室)3245%8213.2836%联排别墅(双拼)811%3639.5416%合计71100%22502.62100%33具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。属项目产品形象的标竿成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。属项目创造利润的主力需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位。需要通过不断的培育转化成性价比高的产品.产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。应该尽快处理该类户型.明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗

相对市场份额波士顿矩阵综合对三市场供三应、项三目自身三产品差三异化及三目标客三户需求三的分析三，本项三目的产三品细分三可借用三波士顿三矩阵表三现：产品是三基础产品价三值的差三异化分三布：产三品细分34根据波三士顿矩三阵原理三，划分三圣地亚三哥一期三产品属三性区间的依三据：1、客三户访谈2、品三传销售三员访谈3、价三格表制三作过程三时的各三类打分三表4、从三业经验三判断产品价三值的差三异化分三布：三产品细三分35产品是三基础产品价三值的差三异化分三布：三产品细三分明星产三品现金牛三产品婴儿产三品36户型套数套数比明星产品B型、C型7-8#楼、14#B梯01、05、06，A梯05、0632340%现金牛产品C型6、9#楼、D型、E型02、14#B梯02、03、04，A梯01、02、03、0431138%婴儿产品E型除02外18222%合计816100%产品是三基础公寓产三品细分产品价三值的差三异化分三布：三产品细三分37产品是三基础产品价三值的差三异化分三布：三产品细三分明星产三品现金牛三产品婴儿产三品38户型套数套数比明星产品双拼812%现金牛产品2#、3#01、04-07、8#、9#、12#、13#、16#、17#4563%婴儿产品1#、3#02、10#02、03、14#、18#1825%合计71100%产品是三基础别墅产三品细分产品价三值的差三异化分三布：三产品细三分39六.三价格策三略与销三售、推三广策略三的整合三联动40价格策三略价格策三略234取得竞争优势超出产品价值的三展示客户价值—三—促销符合市场化变化的三趋势141目标回三顾1、2三006三年底，三实现回三款1.三02亿2、一三期入市三价格与三后期推三售产品三体现升三值空间42联排别墅公寓套数套数比套数套数比明星产品812%32340%现金牛产品4563%31138%婴儿产品1825%18222%合计71100%816100%产品是三基础产品细三分取得竞三争优势三的策略三：产三品细分三，价值三与价格三合理匹三配43超出价三值展示三的策略三：低开三高走，三分批推三售，逐三步提升三价格，三实现产三品溢价价格是三灵魂体验式三营销的三作用：1、提三升客户三的感知三价值；2、找三到愿意三支付更三高价格三的客户三（市场三细分）0成本客户感知价值：客户愿意支付的最高价（上限）售价客户驱动力展示溢价基本利润售楼处开放园林展示开放样板房开放溢价实现44充分利三用价格三表销控三，制造三产品短三缺；小幅度三多频率三提升价三格，制三造逼定三工具，三消化游三离客户三；产品分三类，动三态提升三价格，三制造价三格标杆三，形成三价格杠三杆撬动三婴儿产三品消化三；小步快三跑，动三态提升三价格，三制造紧三缺,营三造抢购三氛围符合市三场变化三趋势策三略：小三步快跑三，动态三提升价三格，制三造紧缺三，营造三抢购氛三围项目受三市场追三捧，客三户信心三充足，三小幅度三多频率三提升价三格，小三批量多三频次加三推产品三，实现三快速销三售。周价格批45促销策三略：涨三价促销三，结合三不同节三点，不三断小幅三提升价三格，制三造逼定三工具消三化游离三客户认筹客三户成功三选房享三受入市三低价优三惠黄金周三第一批三剩余房三源涨5三0元/三平，加三推第二三批房源三（3%三）；黄金周三后第二批三剩余房三源涨价三50元三/平；加推第三三批房三源，涨三价促销9.2三3认筹客三户选房10.三1黄金周10.三28房车展利用节三日及阶三段性营三销节点三蓄势，三利用涨三价方式三，激励三老客户三，消化三阶段性三积累的三游离客三户。入市价涨价5三%涨价5三%46需要强三调的几三个问题（1）三价值实三现：加强展三示，实三现婴儿三产品的三转化,三有效引三导客户三；（2）三策略执三行：与销售三充分沟三通，确三保策略三的有效三执行；（3）三价格控三制：关注市三场，关三注客户三，及时三调整价三格。价格是三一种面三向消费三者的语三言。47竟争策三略之核三心均价三推导核心均三价推导三方法TH核三心均价三推导公寓核三心均价三推导48关于核三心均价三推导方三法的思三考市场比三较法成本法收益法假设开三发法它是将三需要定三价的对三象与在定价期三间有交三易的类似三房地产三进行比三较，对三这些类三似房地三产的价三格做适三当的修三正，以三此确定三客观合三理价格三的方法三。实施步三骤为：三搜集比三较对象三的实例三，选取三可比实三例，建三立价格三可比基三础，修三正房地三产状况三。√房地产三项目定三价的常三用方法三：与发展商的成本直接发生关系，而与市场竞争项目不直接相关，定价不利于竞争。49关于核三心均价三推导方三法的思三考公寓产三品与联三排别墅三产品的三物业类三型差异三较大，三因此两三类产品三分开比三准，分三类定价三；“市场三比较法三”推导三均价本项目三属于漳三州龙池三，目前三客户对三比区域三主要以三龙池和三海沧为三主三，区域内三无同类三直接竞三争项目，存在三可比性三的项目三主要有云龙海三岸、华三坤花园三、未来三橙堡、三未来海三岸、蓝三湾半岛等，因三此本项三目选择三上述项三目通过三“市场三比较法三”进行三静态比三准。“同项三目不同三产品加三权法”三推导均三价采用联排别三墅与社三区其他三产品的三比值作三为相对三参照的三类比定三价，即同一项三目内不三同产品三之间的三价格比三重和关三系。通过市三场比较三法、同项目三不同产三品加权三法得出基础比三准均价，经过价格表三验证最终得三出项目入市均三价。50核心均三价推导三使用的三工具参与打三分部门三：漳州事三业部品传置三业营销管三理中心世联地三产表1《三圣地亚三哥项目三竞争楼三盘因子三权重打三分表》表2《圣地亚三哥项目三竞争项三目打分三表》表3《三圣地亚三哥项目三竞争楼三盘权重三打分表三》因应各三参与打三分的部三门及个三人对于三比准项三目的熟三悉度不三同，给三予了权三限的分三配，如三：表1：三漳州事三业部4三0%+三品传置三业45三%+世三联地产三15%三=10三0%表2：三漳州事三业部5三0%+三营销管三理中心三45%三+品传三置业5三%=1三00%表3：三漳州事三业部4三0%+三品传置三业45三%+世三联地产三15%三=10三0%51公寓核三心均价三推导：三市场比三较法参考项目权重实收均价比准系数修正系数折算均价权重价格未来海岸26%52001.381.583513.51863.92蓝湾半岛15%54521.281.284247.66637.15未来橙堡12%40501.001.004057.61476.77金海湾8%39001.191.193276.27245.72招商依山海7%31001.181.182631.60177.63云龙海岸12%19070.780.782438.35287.73华坤宝升15%26400.670.873034.48446.07泉舜滨海上城6%56001.141.144912.28307.02合成均价3442.01本项目三的静态三市场比三准均价三:34三42.三01/三㎡；参考项三目基于三客户关三注度及三项目可三比性确三定；权重为三客户关三注度指三数与产三品差异三指数结三合计算三所得；所有分三值通过三事业部三、品传三、营销三管理中三心代表三打分后三加权平三均后获三得；52联排别三墅核心三均价推三导：市三场比较三法联排别三墅市场三无直接三可比性三项目，三结果会三存在一三定误差三；用市场三比较法三推导本三项目的三静态市三场比准三均价:三765三9元/三㎡；项目名称权重实收均价比准系数R折算均价权重价格未来海岸0.33105001.3081002672东方高尔夫0.24168001.29130232605发现之旅0.2158001.035613.761178百桥别墅0.2246000.845476.141204合成均价765953联排别三墅核心三均价推三导：同三项目不三同产品三加权法参考楼项目公寓均价(元/㎡)排联别墅均价(元/㎡)与联排别墅的比值万科四季花城420078001:1.85未来海岸5400105001:2.01国际山庄一期4,6007,5001:1.63金海豪园（03年项目）7,10013,5001:1.90项目公寓均价(元/㎡)类比其他物业类型与联排别墅的比值推导联排别墅均价圣地亚哥34421:1.856368通过不三同产品三加权比三准推导三本项目三的静态三市场均三价为:三636三8元/三㎡；联排别三墅静态三比准均三价：（三765三9+6三368三）/2三＝701三3元/㎡54市场需三求溢价基于竞三争项目三月平均三价格升三幅进行三测算。市场月三度自然三升幅率三为：2~4三%【市场自三然增长三溢价率】55本项目三的动态三比较均三价根据市三场比较三法得出三：公寓比三准均价三为：三344三2元三/㎡采用不三同产品三加权法三得出联三排别墅三均价为三：70三13元三/㎡市场月三度需求三溢价率三为：2~4三%因此可三推算出三本项目公寓的三核心均三价为：三344三2×1三03%三=354三5元/三㎡联排别三墅的核三心均价三为：7三013三×10三3%=722三3元/三㎡56价格表三的制作三方法分类打三分——公三寓和联三排别墅三分别打三分，建三立不同三价值体三系；精确制三导——精三确制定三影响价三格的因三素和权三重，进三行品传三、事业三部、营三销中心三分别打三分；高成低三就——特三殊单位三特殊处三理，确三保价值三最大化三，主力三户型合三理价格三确保销三售速度三。57价格表三的形成三－平面三调差小高层三单位与三多层单三位分别三进行平三面调差三比较；小高层三采用5三或6层三作为基三准层；多层采三用4层三作为基三准层；特殊单三位如赠三送阳台三花园等三情况的三处理将三在后续三价格体三系完成三后额外三处理，三平面调三差中不三考虑该三因素。平面调三差原则三：58价格表三的形成三－平面三调差平面调三差考虑三因素根据客三户关注三程度和三项目的三优势定三比例因素朝向端头通风采光景观户型面积噪音视野板楼/塔楼多层/小高层权重8%5%7%10%8%23%15%7%5%6%5%小高层园林角嵩路附件：三《圣地亚三哥项目三平面差三权重打三分表》5938050900090190501501509000901301305010010050570380430270440180180380380180460640430400400430550620380350350380540620380350350380530620380350350380550660480450450480530690410410600590450450590700470470600540540680400400450470580680400400400400390470560《平面差三综合打三分表》结合世三联经验三及项目三的实际三情况拟三定公寓三平面分三值差最三大为7三00,根据以三上综合三打分评三定平面三最低值三与最高三值,最三低值“0”为项目三劣势最三突出单三位,最三高值“7三00”为项目三优势最三突出单三位；以上分三值是基三于目前三认筹情三况所作三的判定三,世联三会结合三市场的三进一步三摸底再三作必要三的微调三.平面调三差工具公寓607007070180250170220220220290300340340340410640210110170290370370370370170160210220220220220220220220280140701101101102502502502502502502503301801101101102202202202202202202203008909607507101000960750680《平面差三综合打三分表》结合世三联经验三及项目三的实际三情况拟三定联排三平面分三值差最三大为1三000三,根据以三上综合三打分评三定平面三最低值三与最高三值,最三低值“0”为项目三劣势最三突出单三位,最三高值“1三000三”为项目三优势最三突出单三位；以上分三值是基三于目前三认筹情三况所作三的判定三,世联三会结合三市场的三进一步三摸底再三作必要三的微调三.平面调三差工具联排别三墅61价格表三的形成三－竖向三调差小高层三：为了刺三激销售三，把握三消费者三消费心三理，本三项目将三使用“三反锥型三”竖向三调差法三，即“小高层三采用5三或6层三作为基三准层；1-2三层减4三0,3三-5层减5三0，7三-9加三50,三10-三11加三40；多层：遵循常三规“金三3银4三”之原三理，多三层采用三4层作三为基准三层；3层与三4层单三价相同三，1-三3层及三5、6三层减4三0；竖向调三差原则三：竖向调三查参考三依据：垂直景三观差异客户购三买习惯三导向市场惯三性调差三因素62价格表三的形成三－特殊三单位处三理户型套数价格处理备注27平米单位32加500元/㎡产品稀缺，加价后总价控制在10万左右顶层剖屋顶86加25~50元/㎡南北坡屋顶/单边坡屋顶14#北向单位8层以上64加30元/㎡无遮挡远看湖景、山景1-5#一楼花园30加1500元/㎡加价后总价控制在50万左右1-5#二五楼露台150加1500元/㎡赠送露台，不计面积1-5#6楼30加200元/㎡套内面积与五楼相同建筑面积小约14平米TH11#1014加4500元/㎡别墅楼王产品价格标杆TH5#7#15#11#1024加3500元/㎡别墅产品价格标杆12#A梯101单位1加500元/㎡层高5米面积超过14070降1%/㎡补偿税费1~8#01单位8层以上15加20元/㎡无遮挡前后看景观10#-11#1楼14与三楼同价套内面积与二楼以上相同,由于均摊过多,及赠送花园,订与三楼同价处理.特殊单三位的选三择依据三产品对三比优势三、数量三和受客三户关注三度；对楼王三产品及三部分稀三缺产品三价格单三独调整三，作为三项目的三明星产三品，确三保更大三化实现三价值，三树立价三格标竿三。花园及三不算建三筑面积三的大露三台常规三做法是三以均价三的50三%左右三计价部分资三源优势三单位进三行特殊三加价调三差63价格表三的形成三－竖向三调差具体竖三向调差三：6层小高层架空层2层4层－40多层1层－40－50＋5010层＋403层64价格表三形成—三—联排三别墅价三格单栋联三排别墅三之单价三来源于三《平面三差综合三打分表三》对该三栋单价三的推导联排别三墅价格三制定不三考虑竖三向调差联排别三墅目前三缺乏花三园面积三，因此三价格表三出成时三不考虑三花园面三积联排别三墅之地三下室结三合通风三、采光三、结构三、面积三等因素三概定其三单价（三单价概三定区间三为无地三下室类三别墅单三价之5三0%，三约35三00/三㎡）单栋联三排别墅三之总价三=该栋三起居室三面积×三该栋比三准单价三+地下三室面积三（如有三）×地三下室单三价“双拼三”总价三=该栋三建筑面三积×（三该栋比三准单价三+35三00至三450三0/㎡三）注：“三双拼”三地下室三为“亲三水平台三”，不三属产品三缺陷，三视作“三地面一三层”考三虑；本项目三“双拼三”产品三资源稀三缺（仅三8套）三，起价三值标竿三作为，三不宜低三价快速三消化。65价格表三形成－三付款方三式和平三均折扣三率付款方式折扣付款方式折扣率预计比例综合折扣一次性付款99%15%0.999首期二成及以上100%85%关系户98%15%0.0030选房优惠98%40%0.0080促销优惠98%15%0.0030老带新优惠98%30%0.0060实收折扣

0.98本项目三的综合三折扣率三为：0.9三7966价格表三的验证三——客三户价格三敏感点三回顾单价敏三感点：总价敏三感点：公寓：三377三0元/㎡联排别三墅：8三000三元/㎡公寓：三50万三联排三别墅：三218三万67价格表三验证公寓联排别墅升幅1单价31906500下浮10%2单价33686861下浮5%3单价35457223市场比准均价4单价37227584上浮5%5单价39007945上浮10%根据市三场比准三均价，三上下浮三动5%三、10三%模拟三5套价三格表进三行验证68价格表三验证－三单、总三价敏感三度分析69价格表三验证－三单、总三价敏感三度分析部分联三排别墅三地下室三面积提三高销售三总价70一期入三市均价三建议根据价三格表试三算结果三，结合三目前市三场形势三、政策三影响及三客户敏三感点，三项目整三体的均三衡销售三和最大三限度挖三掘物业三价值，三在对市三场前景三审慎乐三观的预三期下和三高标准三服务及三展示到三位的前三提下，三我司建三议第一三批入市三均价：319三0元/三㎡（公三寓）、三6三500三元/㎡三（联排三）109三50元三/㎡（三双拼）推售次序公寓联排别墅第一批均价31906500第二批均价33686861第三批均价35457223附件：第二批三均价之三价格表71价格表三验证－三公寓点三对点分三析圣地亚哥华坤宝升未来海岸4期户型3*2*23*2*13*2*2单位5#1016#1004A16-24M建筑面积130.3119.39130.26景观小区中庭,可看部分湖景小区中庭景靠学校，部分园景朝向南北向南向南北向户型特点花园洋房系列传统户型，优点不突出客厅、主、次卧朝南卧房朝南，客厅面北三房仅一房带凸窗2梯4户前后阳台无入户花园四期余下单位带入户花园单价383426905888总价49.9万32.1万76.6万基于竞三争我们三与龙池三板块比品三质，与三海沧板三块比价格三；72价格表三验证－三联排别三墅点对三点分析圣地亚哥东方高尔夫未来海岸户型7*3*4TH4*2*2TH4*2*2单位双拼4#102

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双拼建筑面积434.57(含地下室96.64)370多260多赠送面积花园、天台，具体面积不详花园、天台，具体面积不详花园、天台，具体面积不详车位

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1个，地上花园停车朝向东南、西北通户型特点南面湖景大面积花园海景客厅朝南，前庭后院，亲水平台，带地下室96.64m2看高尔夫球场顶层大天台无地下室单价10779/㎡含地下室16000左右11500左右总价468万600万300多万基于竞三争联排三别墅比三低总价，三双拼别三墅比高三品质；73推售策三略【第一三批选房三推售单三位】公寓产三品36三9套：三45%三明星＋三40％三现金牛三＋50三％婴儿认筹客三户只参三加公寓三产品的三选房，三因此第三一批推三出产品三为单一三公寓产三品；第一批三公寓选三房单位三：12三#，1三4#A三梯，1三#，2三#，7三#，1三1#；根据算三价和选三房情况三，如客三户量足三够支撑三，可临三时以第三二批价三格加推三6#＋三13#三A梯74推售策三略【第二三批推售三单位】公寓产三品28三2套：三19%三明星＋三50％三现金牛三＋50三％婴儿第二批三、第三三批推售三单位将三根据第三一批单三位销售三后，新三客户的三具体情三况进行三修正；第二批三推售公三寓单位三：13三#，3三#，4三#，6三#，1三0#；75推售策三略【第三三批推售三单位】公寓产三品16三5套：三36%三明星＋三10％三现金牛第三批三推售公三寓单位三：5#三，8#三，9#三，14三#B梯三；76推售策三略【别墅三推售策三略】第一批推出单位9.25关系户、内部员工选房控制在总量的40%6500/㎡第二批推出单位十一黄金周公开发售推售30%6861/㎡第三批推出单位房车展加推推售30%7223/㎡77推售策三略【关系户三选房建三议】方案1算价前关系户进行特定楼栋的选房关系户数量大，影响认筹客户选房意向及信心；方案2选房后关系户进行特定楼栋的选房房号不可控，好房源过早低价销售，无法形成价格标杆；方案3选房后关系户可享受优惠但必需按推售节奏选房节奏可控78价格策三略的导三入第2批三房号第3批三房号目标：消化前三期积累三客户保证开三盘销售三套数，启动整三体销售目标：主推现三金牛和婴儿产品实现三项目现三金流目标：利用现三场展示三实现产三品溢价，挑三战高价三，博取三最大的剩余三价值。【推售三策略导三入曲线三图】精确制三导的入三市价格基于竞三争及市三场变化三调整价三格高价销三售实现三利润最三大化，二期三产品价三格过渡200三6.9三.23200三6.1三0.1200三6.1三0.2三8第一批推出单位（认筹客户选房）45%明星＋40％现金牛＋50％婴儿369套45%第二批推出单位（十一）19%明星＋50％现金牛＋50％婴儿282套35%第三批推出单位（加推单位）36%明星＋10％现金牛165套20%第1批三房号9.2三5关系户三客户别三墅选房79【价格三策略导三入曲线三图】第1批第2批第3批均价3三190三元/6三500三/平米价格9.2三310.三110.三28均价3三368三元/6三861三/平米速度均价3三545三元/7三223三/平米售楼处三开放园林开三放样板房三开放价格策三略的导三入推售节奏推售单位均价第一批推出单位（认筹客户选房）45%明星＋40％现金牛＋50％婴儿3190元/平米第二批推出单位（开盘、十一）19%明星＋50％现金牛＋50％婴儿3368元/平米TH6500－6800/平米第三批推出单位（加推单位）36%明星＋10%现金牛3545元/平米TH7223/平米9.2三580【价格三策略导三入曲线三图】第1批第2批第3批均价3三190三元/6三500三/平米价格9.2三310.三110.三28均价3三368三元/6三861三/平米速度均价3三545三元/7三223三/平米售楼处三开放园林开三放样板房三开放价格策三略的导三入整体实现均价（/㎡）总建筑面积（平方）销售总额（亿元）公寓330186908.402.87别墅718822502.621.62合计109411.024.499.2三581营销总三控图工程配三合9.1三6-2三2算价；目的：引导、三预销控三；明确三客户需三要的具三体房号三；执行前三提：9.1三5第一三批园林三到位；三；工具：价格三表及推三售策略三签字确三定，客三户俱乐三部绿卡8.2三79.1三69.2三3公开选三房三开盘10.三1-1三0.7价格表三验证及调三整8.2三6-9三.23内部认三购(“三认筹”三)精确排三查客户三意向；目的：筛选三出目标三诚意客三户，确定关三系户的三具体数三量；明确客三户需要三的户型三面积及三具体楼三栋、楼三层意向；执行前三提：取得部三分预售三证。卖场（三海滨大三厦三楼三）包装三到