挖掘二手车的魅力

挖掘二手车的魅力物研科技出品来自产业所以专业

二手车零售最重要的就是提高车辆在顾客心中的价值，很多人都以为价值就是价格,这是狭隘的解释，价值包括服务，信息等能让顾客感到满意及物超所值的各种条件。二手车的魅力就在于挖掘除价格以外的各种特征及特色，并有效的展示，而不是一味的在价格上跟竞争对手比较。课程简介目录Contents公开信息的重要2有效的展示车辆3学习目标1活用网络资源4添加标题了解市场环境认识二手车交易二手车销售分析二手车销售观念自我准备客户接待挖掘二手车的魅力让客户满意的服务客户信息收集客户需求分析成交客户跟进客户分级与跟进促销策略店铺管理二手车经纪人的素养增强销售的展示与管理二手车销售准备工作其他服务引流手续办理学习地图添加标题二手车经纪人二手车零售（BtoC）业务流程图1学习目标学习目标理解车辆信息公开的价值

掌握如何有效的展示车辆掌握网络媒体运用的要点1232公开信息的重要顾客价值观vs车商的价值观1.绝对的价值以销售门店基准设定的价值：专业、强压价值、自以为是；顾客采取不信任态度会主动去比较各种因素来考虑价值；大部分顾客都认为门店的报价是属于这一类的。2.相对的价值相对于支付价格顾客觉得对车辆及服务有赚到的感觉；有这种相对价值的感觉，对顾客才能产生价值；价值的因素：1.与买新车比较2.能提供车以外的整体服务价值。车商有许多车辆的信息，销售时并不会把所有信息都对顾客展示，这就造成所谓的信息不对称,也形成价值观的差异。在竞争的商业环境下,可以说是“相对价值”的竞争。公开信息取得信赖1.价格并不等于价值2.保修期内的车辆也会提高价值及信赖提高二手车价值应该要注意哪些要素?尽量公开车辆的相关信息。3.采取有效策略掌握及收集二手车各种信息要素，这些要素会影响车辆的价值；有故事的车辆会有额外的价值；有背景的车辆也会有额外的价值。经过整备后可以作为准新车销售；强化原厂保修期限可以保证车辆质量，让顾客放心、信赖；可搭配延长保修产品，让顾客更放心。加强售后的服务及保证；新增美容整备的套餐服务；提供试乘试驾的体验。公开信息取得信赖—提升价值案例分享

1.能提高价值的物品及操作包塑胶套及地垫:：在驾驶座、方向盘、

脚踏垫及乘客座等。像新车一样的展示:：轮胎及铝圈每天保持光亮，车身保持光亮(打蜡)像新车一样。2.消除前使用者的痕迹以提高价值:一般整备都聚焦在修复伤痕及配件更换，常忽略消除使用痕迹。例如:个人习惯的部件，特大的室内镜换成标准镜，移除原车主的添置物品，整车除味、除菌，贴上已消除过的标签在前窗明显处（公开消毒信息）。提高二手车价值应该要注意哪些要素?尽量公开车辆的相关信息。3.能知道前车主的习惯:公开前车主的用车习惯更容易取得客户信任，例如该车是公司女性白领车主上下班用车，女性教师上下班用车；该车是不抽烟的车主开的车；该车的车主是优良驾驶，没有违规纪录。1.优点信息：车辆本身的特征及优惠政策等；通常二手车门店只会强调优点，这样常会让顾客对这些信息产生不信任的购买心理。2.缺点信息:

这些缺点是指在销售时不太能公开的不利资讯；竞争的环境下，适度公开反而可以提高销售及服务的信赖度；重大事故车及泡水车等一定要如实公开。信息的不对称一直存在，把客户当作朋友，重大缺陷不能掩饰，其他的小缺陷不影响车辆安全使用，可适度不公开。突显要展示的信息—理解信息类别1.膜厚仪：验证车辆没碰撞过。2.内窥镜:可以让顾客体验检查看不到的关键位置。利用工具消除顾客的不信任感3.车辆相关证件：无出险纪录,无违规记录等。4.维修履历:正常保养纪录,无重大事故纪录。突显要展示的信息—利用检测工具5.车辆整备检查流程:严谨的车辆检测让顾客放心。1.分类化：首先要以自己门店的状况来分类；有针对性的对象：例如性别,、年龄层；不同的用途:上下班用、商务用、居家休闲用等。2.集中化:相关的信息集中可以聚焦特色；信息集中后与市场及竞争对手的信息产生对比；主题信息的集中突显活动促销，或是强调特色及差异。信息不仅是文字图片，工具及展示车辆都是。3.展示动态化：跑马灯、动态展示看板(LED屏)都是普遍应用的展示工具，容易聚焦客户眼球；动态的展示显示门店的水准与用心，其内容更容易取得客户的信赖；动态内容方便针对客户的建议调整，精准打动客户的购买动机。突显要展示的信息—信息的规则与分类3有效的展示车辆有效的商品组合—展示车辆四大类型1.以销售为主的车辆确保利润的车辆也是重点车辆；优点是利润高并且与竞争对手有明显的差异及辨识度；想提高销量的车种必须扩大展示空间。2.以畅销为主的车辆不需要特别宣传顾客也会感到便宜的车辆，不容易做差异化；利润低但是销售量大，商品流动率高；从营业额及流动率来看，对门店的贡献度也是至关重要。二手车门店不是物流中心也不是车辆库存地，所以掌握顾客需求的商品组合是很关键的。有效的商品组合—展示车辆四大类型３.以展示为主的车辆话题车型、受欢迎的车型可从新车市场要排队购车的车型判断，或是同等级的稀有车型；竞争对手不易展示的车型有明显的差异及辨识度；吸引人潮、增加客户留店时间。４.以促销为主的车辆展示超过一个月没卖出去就要列入警示车辆；降低利润、快速促销，避免更大的损失；从门店管理，本类型车辆占有的展示车位是一种浪费，所以要尽快促销。二手车门店不是物流中心也不是车辆库存地，所以掌握顾客需求的商品组合是很关键的。有效的商品组合—用ABC手法来组合商品ＡＢＣ分析法：

依据车型、等级单位等设定对象商品并明确一段期间内的营业额及销售热度等。从多到少分成Ａ、Ｂ、Ｃ三个等级，这主要是为了找出合乎不同等级的管理方式及排除不易销售商品的手法。决定期间（一至二个月）调查各车型销售数量；算出各车型的构成比；从构成比高的车型开始依照顺序累计下去分成ＡＢＣ３个等级：Ａ级：累计销售量中前80％的销售车型（最畅销的80％）。Ｂ级：累计销售量中80%-95％间的销售车型（其次的15％）。Ｃ级：累计销售量中95%-100％间的销售车型（剩余的5％）。分析车型组合，快速反应并调整展示车辆是二手车门店管理的重点。展示顾客信赖的商品—定价策略1.价格线:决定门店特征的价格策略；传统制定价格是依据进货成本＋整备费用＋一定的利润；一开始配合价格线进货，将进货价格区间集中3-5种价格重点来充实展示车辆，才是理想的价格制定策略。2.价格的重点:营业额最高的车型价格区间；销售额最高的车型价格区间；销售台数最多的价格区间。商品策略（MD策略）日趋重要，就是如何以顾客所期待的价格有计划的准备商品，这种策略容易赢得客户信赖。3.价格区间:这是一个车型和种类的销售价格范围(最高到最低之间)；展示空间有限，所以决定展示的价格区间是重点；价格区间带常会形成顾客比较的依据，所以也要了解竞争对手的价格区间带的车型。实在的价格，容易赢得顾客信赖。展示顾客信赖的商品—备齐顾客能信赖的商品1.做商圈内第一若是这种车型的话就找**店；若是这种价位区间的话就找**店。2.混合多种商品种类:只陈列单一品牌的车型不是很好的方式；以畅销或展示为主力的商品组合最好；有冲销量的、有冲利润的不同车型组合优先。在一家门店或是品牌，顾客看到有一项商品有特色就会认为其他商品也一定都是好的，这样的消费性质叫做“月晕效果”Haloeffect。3.创造顾客信赖的特色:利用月晕效应带动其他商品的信赖度；此特色必须是顾客所期待的。4.创造口碑，形成信赖品牌:口碑不会自动形成，需要主动传播；口碑主题需要被验证，不能虚假，案例也需要传播；口碑需要持之以恒。4活用网络资源活用网络资源—扩大销售车辆的方法1.网络销售的方法：公司独立的APP,，结合线下门店车源，提供综合线上展厅及咨询销售服务；开设二手车大平台上的线上门店，共享大平台的顾客流量及服务。2.网络销售的优势:增加销售的机会：

更多的车辆陈列、更多的价格区间、更能吸引顾客；扩大商圈：线下门店的影响有限，透过网络开辟另一渠道；减轻库存负担:：不用每一台车都买进来，可以是寄卖的，可以是朋友的车辆。基本上门店都会限定展示的车型（车位有限），但是顾客都希望能有丰富的车辆展示，如何满足顾客心里的期望是门店经营的首要任务。3.开启多元化经营:寄售车辆：可销售无法线下展示的车辆；结合同行的车源建立共同的线上展厅。活用网络资源—其他服务资源1.网络大数据定价：线上估价服务平台很多，所以定价及报价要合理，要有所依据；顾客越来越年轻化，对网络的应用不输给二手车门店的经营者，对数据的掌握不比二手车经纪人差。2.二手车基本鉴定技巧:线上培训视频丰富；顾客对鉴定基本知识获取容易，只是欠缺实务经验；针对重大事故及泡水车绝对不要欺骗顾客，网络传播速度可以在一天之内摧毁辛苦建立的口碑。二手车网络资源不仅是门店在运用，顾客在买车之前也会运用网络资源进行了解，所以理解目前二手车有哪些网络资源是二手车经纪人必要的常识。3.违规纪录及维修履历查询:查询车辆的违规纪录是二手车交易的重要信息，有很多线上平台都可以查询；高价车的维修履历有些平台有提供付费的服务查询。经营门店一定要熟悉各种二手车的网络应用及各大平台提供的服务。