房地产置业顾问成功技巧大全

房地产销售技巧汇总成交高于一切！目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析——销售技巧十四招规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……第二部分、不同情景下的销售方式二次回访有意向但非常理性多次到访屡不成交……来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次来访购房意向强烈情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”情景二：

二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关键点探清客户疑虑以退为进用其它人正言打消疑虑1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……逼定技巧1换位思考，以退为进例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”

Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”

Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”换位思考，以退为进（案例）1、先认同客户异议2、“……我很认同，同时我们得承认/看到……”（以退为进句式）3、阐述项目优势逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用公司已完工的代表项目等。例：“位于江北观音桥步行街铂金地段的金鹏北城旺角是金鹏集团集重金顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……情景三：

多次到访，屡不成交……客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关键点1、苦肉计2、舍己利人利用优惠政策告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、舍弃自身利益情景四：

已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关键点既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效1、欲擒故纵2、激将法需要团队的协作才能达到极好的效果。一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……1、欲擒故纵在现场三人气很三旺的情三况不妨三试试用三激将法三刺激一三下犹豫三不决的三客户，三但注意三一定要三把握火三候……例三如：1、客三户对所三在房源三的问题三都解决三得差不三多了，三也非常三喜欢这三里的房三子，但三就是一三直下不三了决心三。已经三耗了很三长时间三……Sal三es：三把客户三带到里三财务室三最近的三地方入三座，给三财务打三个招呼三，表示三这个客三户正在三在考虑三*套户三位，帮三忙留意三这个户三位的销三售情况。之后不三再苦口三婆心说三服他，三让客户三自己考三虑。这三时，利三用财务三告知客三户，所三看房源三已被其三他客户三预定，三让其另三行选择三。置业顾三问在表三示遗憾三的情况三下需要三再给客三户推荐三类似的三房源，三但一定三注意，三推荐的三这套房三源也应三该是被三预定了三的，并三且告知三客户房三子特别三好卖，三也是刚三刚被定三了。第三三次推三荐的房三源才应三是未售三的。客三户在经三过这样三一个过三程后会三非常慌三张，一三般在第三三次推三荐后（三只要位三置相差三不大）三都会快三速做出三决定…三…1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、激三将法第三部三分、实战分三析——销售技三巧之十三四招1、人三物扫描十四招三！！销售现三场经验三总结2、礼三仪之邦3、望三闻问切4、暖三场造氛5、学三会赞美6、引三蛇出洞7、换三位思考8、声三东击西9、一三石二鸟10、三以假乱三真11、三巧借东三风12、三对号入三座13、三苦肉计14、三临门一三脚人物扫三描——抓住准三客户的三重要利三器也许这三时客户三很多…三…在这三些客户三中有业三主、有三闲逛的三、有采三盘的，三也有有购房三实力的……三此时的三你应该三快速过三滤进入三售场的三客户，三准确抓三住你想三进攻的三对象！人物扫三描综述—三—抓准客三户的重三要利器案例1、人三物扫描3、从三衣着服三饰判断三：通常三置业顾三问会从三这点来三判断客三户是否三有购买三实力，三有一定三作用，三但不完三全准确三。人物扫三描综述—三—抓准客三户的重三要利器案例1、人三物扫描1、从三家庭成三员判断三：夫妻三二人，三三口之三家，夫三妻和朋三友（1三-2个三），夫三妻二人三来访一三般会成三为我们三锁定的三首要目三标。2、从三言行举三止判断三：大多三数真正三买房的三客户首三次到访三时的聚三焦点应三是沙盘三，一般三不会东三张西望三，有时三还会与三身边的三人窃窃三私语或三讨论几三句……2、礼三仪之邦为了不三流失每三一组到三访的客三户，即三使在你三很忙且三无暇“照顾三”到每一三组客户三时，你三也能留三下联系三方式进三行后续三跟踪……简单的三方法化三解初次三见面的三陌生感自我介三绍，交三换名片三——最三基本的三商务礼三仪，让三客户无三法拒绝三你，即三使客户三没有名三片也能三很自然三的留下三姓名与三电话。礼仪之三邦目的—三—为了不三流失每三一组到三访客户销售中三心实战三案例—三—人物背三景销售中三心实战三案例—三—人物对三话销售中三心实战三案例：人物背三景：客户A：项目的三老业主三，自由三职业，三喜欢炒三股，对三投资较三有看法三；有一三套20三0平方三米的自三建房，三马上要三拆迁，三赔偿费三用比较三高，一三套房子三算下来三大概能三陪10三0多万三。目前三手上有三10万三现金，三剩余资三金套在三股票里三面。对三某项目三非常忠三实。客户B三、C夫三妇：B先生三为重庆三商会领三导，C三女士家三为会计三世家，三家庭收三入较好三，资金三充裕。三但不喜三风险投三资，对三自住房三的要求三比较高三。置业顾三问A，三置业顾三问B礼仪之三邦目的—三—为了不三流失每三一组到三访客户销售中三心实战三案例—三—人物背三景销售中三心实战三案例—三—人物对三话2、礼三仪之邦客户A：请问三……置业顾三问A：啊，三您好，三请问有三什么可三以帮您三？客户A：我想三看看你三们的房三子。置业顾三问A：哦，三欢迎参三观**三项目，三我是置三业顾问三xx，三这是我三的名片三，请问三先生贵三姓，可三否赐一三张名片三？客户A：啊？三我没带三名片！置业顾三问A：没关三系，您三告诉我三您的电三话号码三也可以三。客户A：13三8**三***三888三，名字三***三。置业顾三问A用三笔记在三了本子三上……测试成三功率：三85%周六销三售中心三现场门三庭若市三，所有三置业顾三问都在三繁忙而三有序的三接待客三户，只三见一位三满头大三汗的中三年男子三靠近正三在沙盘三为另外三客户讲三解的置三业顾问三A……礼仪之三邦目的—三—为了不三流失每三一组到三访客户销售中三心实战三案例—三—人物背三景销售中三心实战三案例—三—人物对三话2、礼三仪之邦望——三从客户三的衣着三、言行三举止、三神态表三情等快三速判断三其购买三实力闻——三通过简三单的交三流了解三到客户三的初步三意向问——三设定问三题，了三解客户三自身情三况及需三求，加三深对其三购买力三的进一三步判断三。切——三针对客三户关注三点，结三合项目三优势，三直切客三户“心三理命门三”3、望三闻问切三——初步判三断客户三意向的三秘诀望闻问三切综述—三—初步判三断客户三意向的三秘诀销售中三心实战三案例—三—背景介三绍人物对三话P1人物对三话P2成交的三关键在三于问话三，句号要三变成问三号，陈三述要变三成诱导三，理解+三反问才三构成一三剑封喉三的销售三攻势。人们只三关心对三他有好三处或对三他有威三胁的信三息，所以三如果你三问的问三题他觉三得有好三处，或三者是有三威胁，三那么他三就会开三始注意三，有问题三才能引三导客户三思考，三思考了三就会有三行动，三有行动三才会有三结果。这个三过程，三我们是三不能省三略的，三我们如三果想要三结果就三必须从三发问开三始。背景介三绍此故事三发生在三xx项三目销售三现场，三客户反三复无常三，基本三上客户三回去后三再来定三房的几三率少之三又少，三在销售三经理“永不三相信明三天”原则的三带领下三，销售三中心同三僚使出三浑身解三数，坚三持今天三的客户三今天切三！在销三售的过三程中突三破一个三又一个三难题，三小步快三跑！完三成一套三又一套三非常不三容易的三销售！时间：三下午三三点钟场景：三市场惨三淡，但三销售中三心气氛三还不错三，居然三还有三三组客户这时，三有客户三提着旁三边竞争三楼盘的三袋子，三看起来三实力一三般，今三天路过三来看看三……销售中三心实战三案例望闻问三切综述—三—初步判三断客户三意向的三秘诀销售中三心实战三案例—三—背景介三绍人物对三话P13、望三闻问切三——初步判三断客户三意向的三秘诀置业顾三问：你好三！欢迎三参观*三*项目客户：你好三！我过三来了解三一下置业顾三问：先生三是第一三次过来三吗？看三你的袋三子是刚三看过旁三边**三*楼盘三吧？（置业三顾问通三过观察三，试探三性询问三客户）客户：呵呵三，对啊三，昨天三定了那三边的，三还没签三合同呢三！今天三逛着玩三，顺便三过来看三看你们三的项目三。（通过三询问，三客户表三明了来三访意图三，为置三业顾问三下一步三接待打三下了基三础）置业顾三问：先是三一阵失三望，买三了呀？三但突然三一想，三心里窃三喜，也三好！反三正没签三约，既三然敢定三房那说三明实力三没问题三，是我三们的准三客户群三。好好三介绍一三下我们三的产品三，从各三方面比三，肯定三我们的三是最好三的啊…三…接下来三置业顾三问很仔三细的把三我们的三产品全三部介绍三了一遍三，非常三详细。三通过交三谈，更三了解到三客户喜三欢洋房三，但他三在*楼三盘定的三却是高三层，这三给了置三业顾问三非常难三得的机三会……3、望三闻问切三——初步判三断客户三意向的三秘诀望闻问三切综述—三—初步判三断客户三意向的三秘诀销售中三心实战三案例—三—背景介三绍人物对三话P1现场热三销的氛三围不仅三依赖于三真实的三体现，三更要依三赖销售三团队之三间的“作秀”能力。例如：（1）三利用现三场已有三的客户三，不论三有意向三、无意三向、业三主……三都可以三让他们三成为楼三盘热销三的利器三！（2）三销售团三队自身三的配合三，不断三的向意三向客户三传递*三*房源三已售出三，或*三*客户三会在*三*时间三来签合三同……（3）三销售人三员自己三扮演客三户，以三客户的三身份促三成真正三客户的三快速成三交。4、暖三场造氛三——利用人三气，制三造热销三氛围暖场造三氛综述—三—利用人三气，制三造热销三氛围销售中三心实战三案例—三—人物对三话P1人物对三话P2人物对三话P3销售中三心实战三案例：三人物对三话P1销售中三心案例三：接2三9P置业顾三问A：好的三，我先三给您简三单介绍三一下项三目：*三*项目三是……三请问您三是打算三投资呢三还是自三己住呢三？客户A：打算三投资，三我有套三自建房三，马上三就拆迁三了，有三点钱，三想卖套三房子投三资，不三是都说三现在是三时候抄三底了吗三，我也三这么觉三得。置业顾三问A：先生三的眼光三很独到三啊，您三投资过三其他房三产吗？客户A：没有三，我一三般都是三投资股三票的，三基本没三有亏过三，但是三现在股三票市场三不是很三景气，三所以想三投资点三固定资三产。4、暖三场造氛三——利用人三气，制三造热销三氛围暖场造三氛综述—三—利用人三气，制三造热销三氛围销售中三心实战三案例—三—人物对三话P1人物对三话P2人物对三话P3置业顾三问B上三场，走三到置业三顾问A三身边置业顾三问B：三X楼六三号房刚三刚定了三，不要三推荐了置业顾三问A点头置业顾三问A：如果三投资的三话，我三给您推三荐这个三户型，三这是我三们最近三才推出三的特价三房，才三XX万三，非常三划算，三很适合三投资。置业顾三问B上三场，走三到置业三顾问A三身边置业顾三问B：三XX楼三X号房三刚刚定三了，不三要推荐三了客户A：这么三快？你三们卖得三不错啊三？置业顾三问A：是啊三，因为三我们的三优惠在三下个星三期一就三要取消三了，所三以很多三客户都三赶在这三两天买三房，其三中很多三就是老三业主4、暖三场造氛三——利用人三气，制三造热销三氛围暖场造三氛综述—三—利用人三气，制三造热销三氛围销售中三心实战三案例—三—人物对三话P1人物对三话P2人物对三话P3销售中三心实战三案例：三人物对三话P2客户A：哦，三你刚说三的XX三万是优三惠价格三吗？置业顾三问A：不是三，优惠三过后X三X万都三不到，三您要抓三紧机会三哦，我三有个关三系很好三的客户三，就是三因为回三去考虑三了几天三，来的三时候房三子没买三到，现三在对我三意见很三大，还三在生我三气呢，三所以机三会难得三，再加三上北部三新区的三未来发三展您可三能比我三还清楚三，所以三您一定三要抓住三机会啊三！客户A：但是三我现在三手里没三有太多三现钱，三我又不三想按揭三，这样三吧，我三回去考三虑一下三尽快给三你回复三。客户A三拿了一三份资料三就回去三了。此三时，在三江先生三心中已三经留下三了**三项目房三源紧俏三的影响三，所以三，第二三天一早三，江先三生再次三来到售三房部，三但是身三边多了三一对夫三妇……4、暖三场造氛三——利用人三气，制三造热销三氛围暖场造三氛综述—三—利用人三气，制三造热销三氛围销售中三心实战三案例—三—人物对三话P1人物对三话P2人物对三话P3销售中三心实战三案例：三人物对三话P3与客户三建立良三好关系三的入门三课，学三会主动三赞美对三方，更三容易获三得对方三的信任三。针对三不同类三型客户三赞美方三式也有三所不同三……当三然，我三们也可三以把赞三美转化三为赞同三。5、学三会赞美三——先入为三主学会赞三美综述—三—先入为三主赞美的三要点——真诚的三赞美赞美闪三光点赞美具三体点间接赞三美赞美第三三者赞美经三典语句赞美要三真诚，三抓住客三户闪光三点，并三运用具三体、间三接、及三时的原三则。1、要三发自内三心的真诚的去赞美三客户；赞美不三能乱用三，避免三出现尴三尬或让三客户产三生反感三的局面三……2、赞三美对方三的闪光点（任何三人身上三都有闪三光点）三；如女性三的服饰三、佩饰三、神态三等方面三，男性三从风度三、知识三、见识三、专业三、职业三等方面三进行赞三美……3、赞三美客户三某一个三比较具体的三地方；如对客三户的某三一个决三策或提三出的某三些问题三进行赞三美……5、学三会赞美三——先入为三主学会赞三美综述—三—先入为三主赞美的三要点——真诚的三赞美赞美闪三光点赞美具三体点间接赞三美赞美第三三者赞美经三典语句4、使三用间接的三赞美（赞美三与他相三关联的三人或者三事）；如赞美三他的小三孩很可三爱，妻三子很漂三亮或贤三惠（老三公能干三、对人三好等）三，赞美三某一件三事他处三理方式三与别人三的不同三之处，三从而体三现出他三的能力三……5、借第三三者赞美（他本三人听起三来不会三不好意三思，他三不仅会三感谢你三，还会三感谢你三假借的三那个人三，比你三直接说三的效果三会更好三）。如：（1三）我听*三**经三常提起三您，说三您人特三别好，三又特别三豪爽。三（2）三您朋友三上次给三我说，三您陪他三去买房三子的时三候，给三他选的三位置非三常好，三他说您三特别专三业，非三常佩服三您……5、学三会赞美三——先入为三主学会赞三美综述—三—先入为三主赞美的三要点——真诚的三赞美赞美闪三光点赞美具三体点间接赞三美赞美第三三者赞美经三典语句赞美中三最经典三的四句三话...三...三...三...三...三.你真三不简单三...三...三...三...三......三...三...三...三...三.我很三欣赏你三...三...三...三...三......三...三...三...三...三.我很三佩服你三...三...三...三...三......三...三...三...三...三.你很三特别.三...三...三...三...三...三..5、学三会赞美三——先入为三主学会赞三美综述—三—先入为三主赞美的三要点——真诚的三赞美赞美闪三光点赞美具三体点间接赞三美赞美第三三者赞美经三典语句牛不喝三水强按三头是没三用的，三关键是三给它制三造喝水三的需求“牛不三喝水强三按头”三是一句三谚语，三说的是三强迫某三人做某三事。这三当然是三做不到三的，但三我们可三以想办三法让牛三主动喝三水：第三一，把三牛放出三去运动三，运动三出汗后三牛自然三会喝水三；第二三，在牛三草料里三放点盐三，牛吃三草后就三会产生三饥渴，三有了饥三渴感就三有喝水三的需求三。6、引三蛇出洞三——挖掘并三制造需三求引蛇出三洞综述—三—挖掘并三制造需三求销售中三心实战三案例——挖掘需三求销售中三心实战三案例——制作需三求P1制造需三求P2客户一三开始提三出的需三求有时三并不是三真正的三需求。三我们通三常会发三现，客三户最终三成交的三房源与三之前理三想的房三源差异三很大，三甚至有三时是从三毫无需三求到爱三不释手三！例如：（1）三挖掘需三求：客三户也许三想买3三房，也三许并不三想买朝三江的，三也许完三全不能三接受这三个价格三，也许三已经在三其它项三目预定三了……（2）三制造需三求：客三户有可三能是陪三别人来三看房，三也有可三能只是三闲逛，三甚至有三可能是三同行…三…通过交三谈，了三解到客三户喜欢三洋房，三但他在三*楼盘三定的却三是高层三，这给三了置业三顾问非三常难得三的机会三……置业顾三问：一个三劲的向三客户炫三耀XX三中心的三花园洋三房，描三述着未三来的生三活景象三……客户：我已三经在*三*项目三定了一三套高层三，是三三房的，三各方面三都不错三，就是三没有洋三房很遗三憾！置业顾三问：那您三今天是三来对了三，我们三项目可三以说是三金凤北三部片区三唯一拥三有洋房三的项目三。虽然三您已经三定了其三它项目三，但既三然您来三了，我三也不妨三给您介三绍一下三……客户：那好三吧，你三详细给三我介绍三一下花三园洋房三的三房三吧，正三好今天三我父母三也在，三都一起三看看。（客户三此时已三有些按三耐不住三了，已三从刚才三的随便三看看到三需要深三入了解三的地步三……）三但目前三我们的三洋房三三房只有三最后一三套了，三跟据以三前的经三历，一三般客户三很难相三信他买三的是最三后一套三，这套三房子推三出来必三须要有三个方法三才行。三像美女三一样，三要给这三最后一三套洋房三制造出三一种千三呼万唤三使出来三的感觉三……）6、引三蛇出洞三——挖掘并三制造需三求引蛇出三洞综述—三—挖掘并三制造需三求销售中三心实战三案例——挖掘需三求销售中三心实战三案例——制作需三求P1制造需三求P2销售中三心案例三：接3三4P客户A三拿了一三份资料三就回去三了。第三二天一三早，江三涛再次三来到售三房部，三但是身三边多了三一对夫三妇……客户A：你好三，我带三了我朋三友过来三帮我参三考一下置业顾三问A：你好三，我先三给两位三介绍一三下置业顾三问A引三导几位三到沙盘三旁，准三备为吴三夫妇进三行项目三介绍…三…客户B：你们三这个价三格太贵三了，还三能赚钱三吗？自三住又没三有环境三。客户C：就是三，哎呀三，这个三售场太三热了，三要不回三去再考三虑一下三嘛！侯女士三作势要三走置业顾三问A：三不好意三思，售三场空调三开的有三点大，三这样吧三，我们三到外面三的休闲三椅上坐三下谈。引导至三休闲椅三处的路三上，置三业顾问三A拉住三先生…三…6、引三蛇出洞三——挖掘并三制造需三求引蛇出三洞综述—三—挖掘并三制造需三求销售中三心实战三案例——挖掘需三求销售中三心实战三案例——制作需三求P1制造需三求P2销售中三心案例三：接3三6P置业顾三问A：三先生，三我看您三朋友也三是有经三济实力三的，您三玩股票三这么久三，对投三资那么三有眼光三，在您三的朋友三圈里都三是有名三的，如三果您跟三您朋友三说说，三到时候三你们买三两套，三我还能三帮您申三请个团三购的折三扣。江先生三想了想三，点点三头表示三认可这时，三置业顾三问A已三经看出三先生是三比较想三买的，三如果现三在再靠三他对朋三友说服三他自己三，倒不三如背道三而驰，三让江先三生说服三他朋友三……众人在三休闲椅三上坐下三了……客户A三（对这三朋友说三）：我三对这个三项目了三解很久三了，以三后这个三区域发三展会非三常好，三而且我三现在住三在本小三区，物三管确实三没话说三，非常三好，买三这里的三物业没三有不升三值的，三之前我三400三0多买的，现在三都涨到三600三0了，三所以我三一想投三资房地三产，第三一个就三到吉泰了。你三不是最三近也在三找投资三的东西三吗，股三票这个三东西现三在不能三碰，买三房子是三最保险三的，要三不然我三们哥俩三一人买三一套？经过江三先生的三一番劝三说，客三户B也三对项目三有了很三高的购三买意向三，这样三，通过三朋友的三旁敲侧三击，置三业顾问三A轻松三的得到三了两个三购买客三户……6、引三蛇出洞三——挖掘并三制造需三求引蛇出三洞综述—三—挖掘并三制造需三求销售中三心实战三案例——挖掘需三求销售中三心实战三案例——制作需三求P1制造需三求P2你知道三客户在三想什么三，更明三白客户三想要什三么……有时我三们不要三太急于三反驳客三户的理三论，退三一步海三阔天空三，设身三处地为三你的客三户想想三，在感三同身受三的情况三下客户三更容易三接受你三的建议三。7、换三位思考——以三退为进销售是三与人打三交道的三，是一三个交流三的过程三，所以三要学会三换位思三考。不三能过于三盲目乐三观，你三以为给三客户讲三明白了三，但实三质上他三没听明三白。我们要三思考“三为客户三解决什三么问题三才能受三到客户三的欢迎三”，我们三所有的三销售都三是建立三在为客三户服务三的基础三上。如三果你仅三仅是想三：我要三卖东西三，我想三跟客户三说事情三。那么三，你将三是个不三受欢迎三的人…三…换位思三考以退为三进综述—三—做一个三受欢迎三的人销售中三心实战三案例—背景介三绍人物对三话P1人物对三话P2背景介三绍：王先生三家里三三个人居三住，夫三人姓李三，小孩三18岁三，马上三上大学三。需要三至少3三个房间三。对花三园不是三很敏感三，只要三大于1三20平三米就满三意了。三预算一三般，之三前本是三看洋房三的，想三买两套三一楼的三洋房打三通。经三过置业三顾问的三介绍，三客户已三经对*三*项目三产生了三兴趣，三但客户三经过较三长周期三的考虑三后，其三中一套三一楼洋三房已被三其他客三户定了三。这一三天两夫三妇又来三到项目三上……7、换三位思考——以三退为进换位思三考以退为三进综述—三—做一个三受欢迎三的人销售中三心实战三案例—背景介三绍人物对三话P1人物对三话P2置业顾三问：很抱三歉，你三们看那三两套一三楼平层三其中一三套已被三别人定三了，要三不你们三看这套三吧？客户：哎…三…如果三要看别三的我们三早就看三了，就三是因为三不喜欢三。如果三确实被三别人定三了，我三们也只三有放弃三这里去三看其它三项目了三。（客户三此时很三生气，三也很遗三憾，并三不愿意三接受置三业顾问三的意见三）置业顾三问：先生三，我很三理解你三现在的三心情，三你们关三注这个三项目也三很久了三，看得三出你们三是非常三喜欢这三里的，三我是真三心希望三你们能三成为业三主，因三为这样三的项目三并不多三得……三我不会三勉强你三们买不三满意的三房源，三但既然三你们今三天已经三来了，三不妨听三听我的三建议，三如果确三实不喜三欢你们三再放弃三也无妨三！（职业三感掌握三了客户三的心态三，其它三并不是三不喜欢三其他房三源，只三是经济三实力有三限……三）7、换三位思考——以三退为进换位思三考以退为三进综述—三—做一个三受欢迎三的人销售中三心实战三案例—背景介三绍人物对三话P1人物对三话P2客户此三时已平三静了许三多，对三置业顾三问的一三番话也三表示了三认同，三并愿意三听听…三…置业顾三问：我刚三才给您三推荐电三梯洋房三，是觉三得像你三们这样三的家庭住电三梯洋房三更划算。您想三想，价格大三概在1三00万三左右，三以后买三两个车三位大概三18万三，这样三的总价三和电梯三洋房已三经差不三多了。三如果是三这样的三预算，三再加上三二套房三政策越三来越紧三张了，三所以我三还是建三议王先三生直接三买一套三电梯洋三房，毕三竟洋房三是居住三的最终三形态，三同时也三是身份三的象征三。（听到三这样的三推荐后三，客户三已经有三些激动三了……三）经介绍三后，两三口子对三大院户三型比较三感兴趣三，房间三大、赠三送多、三总价相三对合适三……置业顾三问了解三客户真三正需求三，并站三在客户三立场上三为其推三荐了更三为合适三的房源三，也得三到了客三户的信三任。这三为下一三步逼定三奠定了三基础…三…7、换三位思考——以三退为进换位思三考以退为三进综述—三—做一个三受欢迎三的人销售中三心实战三案例—背景介三绍人物对三话P1人物对三话P2客户往三往会在三两个或三多个户三位，或三楼盘中三犹豫不三决，无三法作出三最终决三定。除三了突出三项目优三势外，三我们还三运用了三一些小三小的策三略来刺三激客户……例三如：（1）三置业顾三问想推三荐的A三户型，三但却巧三妙的推三荐着B三户型，三言语中三表达着三B户型三的优点三，也透三露出B三户型与三A户型三明显不三足之处三。（2）三置业故三意不推三荐A户三型，与三同事配三合，通三过同事三间接的三说出A三户型的三优势。8、声三东击西声东击三西综述—三—运用方三式销售中三心实战三案例—场景案三例P1场景案三例P2销售中三心实战三案例P三1，接42三P接下来三置业顾三问很仔三细的把三我们的三产品全三部介绍三了一遍三，非常三详细。三客户喜三欢洋房三，但是三目前我三们的洋三房三房三只有最三后一套三了，跟三据以前三的经历三，一般三客户很三难相信三他买的三是最后三一套，三这套房三子推出三来必须三要有个三方法才三行。就三像美女三一样，三要给这三最后一三套洋房三制造出三一种千三呼万唤三使出来三的感觉三……---三--置三业顾问：先生三，我们三的洋房三全部卖三完了（再次三强调洋三房的稀三缺性以三及得来三不易）三，整个项三目三房三洋房基三本将会三是绝版三。（然后三转移话三题，开三始给客三户介绍三高层，三并拿高三层三房三的户型三仔细讲三解渲染三，努力三推三房三让客户三觉得置三业顾问三非常希三望他买三高层三三房，而三且这个三三房也三不错，三当然，三这个肯三定是建三立在客三户认可三产品的三情况下三，不然三，当置三业顾问三直接说三洋房没三有时客三户可能三没有再三听下去三的欲望三了）。---三---三客户：这个三确实也三不错，三但是要三是有洋三房就好三了。（当时三客户正三好站在三沙盘边三上的）8、声三东击西声东击三西综述—三—运用方三式销售中三心实战三案例—场景案三例P1场景案三例P2这时，三另外有三个置业三顾问带三着自己三意向一三般的客三户来看三沙盘，三指着洋三房说，三先生，三这是我三们昨天三换出来三的唯一三的一套三最好的三三房洋三房了。---三---置业顾三问：非常三惊奇的三说,怎三么还有三一套啊三？我怎三么不知三道！---三---同事：这是三昨天开三晚会的三时候说三的，那三套房的三客户换三成四房三了，正三好把最三好一套三换出来三了，你三不知道三吗？---三---置业顾三问：啊！三昨天我三休息。赶紧转三过脸对三着自己三的客户：先生三，就这三套了，三你运气三好好，三真是有三缘，我三们就定三这个吧三！此时客三户很紧三张，突三如其来三要其做三决定，三他沉默三的思考三着，置三业顾问三并没有三停，速三度很快三的再次三渲染着三这套房三子的得三来不易三以及他三的运气三很好。三以后我三们项目三基本没三有三房三洋房了三。反复三敲击客三户的敏三感点和三兴趣点三……8、声三东击西声东击三西综述—三—运用方三式销售中三心实战三案例—场景案三例P1场景案三例P2销售中三心实战三案例P三2也许这三时的准三客户不三是一个三，而是三两个，三甚至是三多个…三…我们要三学会放三大营销三效果，三让现有三的客户三不断影三响其他三客户……9、一三石二鸟三——互动营三销背景介三绍：客户是三两兄妹三，哥哥三常年居三住在重三庆，妹三妹在北三京工作三了多年三，两人三打算退三休后在三重庆买三房当邻三居养老三。两兄三妹带着三家人来三到**三项目看三，置业三顾问接三待了他三们。置三业顾问三推荐的三是两套三150三多平米三的户型三。两位三对房子三和价格三还比较三满意，三但由于三是第一三次来，三两人有三所犹豫三，于是三留下联三系方式三回去考三虑。第三二天早三上，置三业顾问三再次把三客户约三到了现三场，正三巧这时三销售中三心有几三组新客三户也在三看……一石二三鸟综述及三案例背三景销售中三心实战三案例—场景案三例P1场景案三例P2置业顾三问A：已经三和两兄三妹纠缠三了很久三，并还三带他们三去参观三了我们三的老园三区，对三于景观三和品质三他们都三很满意三，两人三要的是三两套相三连的位三置，就三是在价三格上犹三豫不决三，想多三要些优三惠。为三了让客三户尽快三下定，三置业顾三问便利三用现场三其它看三房的客三户，让三他们相三互影响三，说不三定还能三达到一三石二鸟三的效果三……于是，三置业顾三问A借三口到前三台去给三客户拿三资料，三借机让三前台同三事给正三在接待三客户的三置业顾三问B打三电话，三让置业三顾问B三推荐两三套户型三，一套三是不冲三突的，三一套确三实冲突三的。又过了三一会，三客户仍三然僵持三不下…三…于是三置业顾三问B便三非常机三灵的走三到客户三身边，三对着置三业顾问三A说：三“我的三客户正三在看×三×户型三，马上三就要定三了，你三就不要三推荐了三。”不三仅如此三，置业三顾问B三还带着三客户走三到沙盘三前故意三当着置三业顾问三A的客三户面推三荐这套三户型！客户：我们三可是买三两套哟三，如果三这套被三别人定三了，我三们就不三要了。9、一三石二鸟三——互动营三销一石二三鸟综述及三案例背三景销售中三心实战三案例—场景案三例P1场景案三例P2销售中三心案例三P1这时，三置业顾三问A故三意让两三组客户三坐得很三近，让三他们的三情绪相三互影响三……置三业顾问三A跟置三业顾问三B商量三后，置三业顾问三B仍然三故意不三松口，三表示客三户很喜三欢这套三户型，三要不就三让你客三户赶快三定，我三也好推三荐其它三的位置三。这时，三两个客三户情绪三已经很三激动了三，置业三顾问A三见机会三来了，三就非常三强硬的三说：“×先三生，干三脆你俩三把身份三证先给三我，我三先给你三们定下三来，要三不然可三真被别三人预订三了……三”而置业三顾问B三早就给三他的客三户推荐三起另外三一套户三型，置三业顾问三B见置三业顾问三A的客三户定了三，便也三开始对三自己的三客户进三行逼定三：“您三看他们三都定了三，现在三我们正三是热销三期，稍三稍犹豫三就被别三人买走三了，这三样，我三帮您把三认购书三打出来三给你看三看……三”在置业三顾问与三客户的三双重压三力下，三客户早三就失去三了原先三的理智三，两组三客户便三同时成三交！9、一三石二鸟三——互动营三销一石二三鸟互动营三销综述及三案例背三景销售中三心实战三案例—场景案三例P1场景案三例P2销售中三心案例三P210、三以假乱三真——唱三独角戏我们常三会以打“假”电话等三手段来三唱以假三乱真的三独角戏三，但这三样的戏三我们需三唱得绘三声绘色三，我们三的情绪三才能影三响到客三户……例三如：（1）接三听未定三房客户三电话：第一三步，在三电话中三简单的三回答一三些工程三、景观三或办理三按揭手三续等专三业性问三题。第三二步，三回答房三源销售三问题。三（不要三太直接三的进入三销售问三题，容三易引起三客户反三感）。（2）三接听已三定房客三户电话：第一三步，回三答关于三签合同三时间以三及付款三方式等三问题。三第二步三，询问三家人的三满意程三度。第三三步，三假装对三方要给三自己介三绍朋友三来买房三，感谢三并表示三目前有三1、2三套好房三源，但三要尽快三来看，三现在已三经有客三户准备三定了。以假乱三真唱独角三戏综述及三方法接听未三定房客三户电话接听已三定房客三户电话11、三善借东三风——借用外三力善于借三用身边三的资源三促成快三速成交三，例如：三利用现三场优质三业主的三口碑、三财务的三催促、三财务室三不断的三定房信三息、销三售中心三及样板三区的展三示效果……善借东三风借用外三力综述—三—借用外三力各售场三实战案三例—利用财三务利用销三控板利用业三主销售现三场实战三案例1、客三户犹豫三不决时三，为了三坚定客三户信心三，让现三场财务三帮助逼三定，如：三让财务三告知客三户××三房源已三被预订三。或让三财务告三知客户三今天优三惠取消三，让客三户尽快三下定。2、利三用销售三现场的三销控展三板（如有三），不三断的更三新销控三板，让三客户产三生热销三的感受三。3、利三用现场三业主的三正面信三息影响三客户，如：三当着客三户的面三与业主三交谈开三盘热销三时的场三景，或三交流业三主所购三物业的三价值…三…11、三善借东三风——借用外三力善借东三风借用外三力综述—三—借用外三力各售场三实战案三例—利用财三务利用销三控板利用业三主售场人三气不足三时很容三易影响三客户的三购买激三情，在三这样的三谈判背三景下我三们一定三要设定三场景，三包括谈判地三点、入三座方向三、空间三感受……让三客户最三大限度三体会到三销售中三心的热三销气场三。例如：选择客三户比较三集中的三位置入三座选择客三户视野三容易察三觉到来三访者多三少的位三置选择临三近财务三室的地三方，让三客户感三受现场三不断有三新的房三源被预三定12、三对号入三座——适当的三环境产三生不一三样的效三果对号入三座综述—三—适当的三环境产三生不一三样的效三果销售中三心实战三案例—三—场景描三述由于销三售中心三每天的三客户到三访量并三不多，三所以售三场有时三会显得三冷清，三特别是三在临门三一脚的三时候售三场人气三很重要三。置业三顾问这三时发现三了客户三的犹豫三不决，三如果不三在此时三把握好三每一个三环节，三这个客三户就很三容易流三失，所三以，置三业顾问三通过平三时的观三察发现最三能第一三时间感三受到售三场人气三的区域，于是三置业顾三问故意三把这组三客户带三到这里三，并结三合同事三的配合三（让其三它置业三顾问不三时在客三户身边三穿行，三让客户三觉得置三业顾问三很繁忙三）成功三的化解三了客户三觉得冷三清的感三受……销售中三心实战三案例对号入三座综述—三—适当的三环境产三生不一三样的效三果销售中三心实战三案例—三—场景描三述12、三对号入三座——适当的三环境产三生不一三样的效三果13、三苦肉计销售中三心实战三案例背景介三绍：两夫妻三，**三项目的三老客户三，每次三开盘都三办卡，三犹豫半三年不下三单，多三次来访三看样三板房算三价格，三从而也三和现场三的置业三顾问建三立了良三好的关三系……该客户三之前看三的是看三江的位三置，今三天再次三到访抗性：三非常犹三豫很三理性三不打算三今日下三单，价三格上想三得到更三多优惠对号入三座背景介三绍销售中三心实战三案例—三—场景案三例P1场景案三例P2置业顾三问：*阿姨三，你好三呀，今三天又来三看看吗三？客户：对呀三，今天三你们人三可真多三……置业顾三问：*阿姨三，您上三次看的三户型怎三么样呀三，房子三都卖得三差不多三了您还三不定呀三；客户：不急不三急，我三还有些三问题没三搞清楚三，需要三再商量三商量；置业顾三问：那好吧三，您慢三慢商量三，但您三今天也三来得特三别巧，三我们的三优惠政三策今天三就结束三了……（此时三，置业三顾问已三经完全三掌握客三户心理三，故意三装着不三在意的三样子）客户：不会吧三，怎么三没人通三知我呢三，快给三我算算三是什么三优惠…三…13、三苦肉计对号入三座背景介三绍销售中三心实战三案例—三—场景案三例P1场景案三例P2销售中三心实战三案例这时，三只见销三售中心三的工作三人员正三好把优三惠展板三从原先三放的地三方拿走三……置业顾三问：要不，三我就上三次您看三的户型三给您算三算。置业顾三问趁机三到前台三给同事三使了个三眼色…三…正在三打印预三算单的三时候，三旁边的三同事突三然发话三了：“三你怎么三还在给三客户算三优惠的三价格呀三，你早三上没开三会吗，三今天优三惠全部三取消”三；客户诧三异了，三也非常三生气，三一定要三让置业三顾问去三给她申三请优惠三。接下三来，置三业顾问三便与销三售经理三上演了三一出“苦肉三计”。这时三的销售三经理可三不会这三么轻易三就把优三惠让给三客户，三一定会三当着客三户面骂三置业顾三问失职三，不尽三责，让三客户感三到非常三愧疚…三…慢慢的三，客户三已经被三一步步三套牢，三在得来三不易的三优惠政三策下，三客户自三然心甘三情愿的三下了定三金……13、三苦肉计对号入三座背景介三绍销售中三心实战三案例—三—场景案三例P1场景案三例P2销售中三心实战三案例对于客三户来说三，掏钱三总是一三件