某地铁商城操作策略教材

华强地铁商城操作策略

[沧海横流，方显出英雄本色]

策划:陈明中

2004/10/18第一部分

市场研判市场研判本案重点调查东门、华强北两大商圈具可比参照性物业，兼及罗湖商业城、新银座2案，侧重于价格对比。本案对广州、上海多个地铁商场项目进行过专门考察分析，此次不再罗列。抽丝剥茧，揭示市场的真实面，有助于我们穿越路径的迷思，找到打开阿里巴巴山洞大门的金钥匙。东门商圈东门目前在售的商场调查如下：新2000广场（地铁上盖）位于东门步行街的西南部，紧邻深南辅路，总建筑面积为34716M2，总高10层，其中裙楼商场4层，发售铺位共620间。一层租价：300元/M2层数售价经营范围一层7万---10万元/M2专营少见少女用品二层7万元/M2新潮服饰和精品三层未发售娱乐城四层未发售娱乐城该商场分为两个主要投资商并分两处销售，西面较大的一部分称为新2000广场，东面较小的一部分称为汇商名苑。南塘商业广场该商场位于永新街、风貌街、深南辅路围合的区域，共分两大部分，一部分靠永新街，一部分靠深南辅路，在售的部分为靠深南辅路的两层裙楼商铺，一楼价格平均为7.5万/M2

，二楼采用一口价的方式，每平方米3万元。深圳百货广场该商场位于深南东路，与人民南路交汇处，该楼已为现楼，但迟迟未做内部装修，较长一段时间未对外发售，因此引起业界的各种猜测，今年初开始对外发售，效果不甚理想，但其毕竟位于步行街南入口处，二楼又与人行天桥相连，其未来的商业前景应当十分看好。目前该商场的销售价格为一楼均价10万元/M2，二楼均价8万元/M2

。

金世界商业中心（临近地铁老街站）位于东门步行街西入口处。其地下2000M2的商业广场直接与地铁站接驳，并有深圳友谊城进驻。层数均价经营范围一层9--14万元/M2名表、化妆品、名牌服装二层50000元/M2普通牌子男女装三层28000元/M2体育用品四层不售酒楼五层不售酒楼六层不售写字楼方海商苑（女人天地）方海商苑南靠解放路，北靠人民二横街，这两条纵向街道均为东门步行街人流量最大的街道。该项目占地6119.1M2总建筑面积25100M2。其中1至3层为商场共12400M2，4-8层为住宅及写字楼共12700M2，整个项目分为两个部分，靠解放路的部分于98年推出。目前在售的为靠二横街的部分商铺，并以女人世界部分冠名，部分招商部分出售。楼层价格经营范围一层8万元/M2自主经营二层4.5万元/M2自主经营三层出租280元/M2月女式服装、化妆品等用品德奥商城南靠解放路，西靠鸿展广场一期，地理位置较优。商铺共二层，首层铺位36个，二层101个均以小面积分割，面积从6.97M2到33.31M2不等，总体来说，供应量较小，未做媒体广告宣传，销售情况依然较好。一楼均价为9万元/M2

，二楼均价4万元/M2。明华广场位于东门步行西北处，商场共6层，1层为独立商铺2-5层为深圳最大型的服装、布匹配套批发市场，6层为儿童用品世界，商场以上为住宅。一层最低价为9.8万元/M2

，最高价为20.8万元M2

。层数价格经营一层均价12万/M2独立铺位，多种经营2-5层出租价格未定服装、布匹配套市场六层未定儿童用品世界东门铜罗湾●八达商城（东门地铁口）位于东门位于东门步行街的西南部。地面1层，地下负2层。售价：地面1层：10万M2地下负1层：4万、5万、9万、10万/M2不等。地下负2层：同上（临地铁通道口一个铺售11万10万M2

）租价：3500M2名称位置概况楼层商场面积（M2）商铺间隔（M2）平均售价（元）平均租价（元）推出时间入伙时间鑫辉中心深南东路北侧靠近地铁站47000灵活整体转让给银行不详96年97年底中威商业广场人民北路较南段东两面临街4（包括地下层）1000010-100一层60000元二层35000元一层800元二层200元96年初97年底名称位置概况楼层商场面积（M2）商铺间隔（M2）平均售价（元）平均租价（元）推出时间入伙时间老东门商城（西宫）解放路北侧租户多为港人630003-30——一层1000元二层800元不详93年大世界商城解放路南侧规模大，临三条路5350010-49一层73000元二层43000元一层800元二层300元97年中99年中旺角购物广场东门中路西侧临两条繁华街道452008-28一层70000元二层30000元一层700元二层300元97年97年目前已形成繁华商业街的道路有人民二横街、风貌街、解放路、东门中路，这些街铺的价格区间及经营范围见下表：位置租金价格（使用面积）经营范围风貌街、中威商业广场800-1100元服装、鞋类、小商品二横街、解放路500-800元服装、鞋类、小商品、电器等新园路、人民北路北段、立新路260-400元服装、小商品、餐饮罗湖商业城一楼铺位租金：5M2铺1.8万/月。出租率100%.售价不祥。人气很旺。主要消费群为过境港人。新银座（罗湖火车站侧，地铁口附近）一楼商铺售价7.8----14万M2（目前认筹中）华强北片区商业调查片区概况如今的市场状态已由过去的单一工业厂房变成以商业、居住办公为主的新的市场局面。商业需求市场规模的扩大，吸引了各大商家纷纷入驻，形成以华强北路为核心，振华、振兴路两条商业街为辅的“两横一纵”的商业区。片区的新特点：模式新档次高规模大业态全华强北现有各类商家560多家，一万平方米以上的大型商场有14家。片区热点新亚洲电子商城面积达4万平方米的专业电子市场一期已经落成招商，将成为我国目前规模最大的品牌化电子元器件专业贸易与展览中心。位于振中路与华强北路、中航路交汇路口的新亚洲电子商城,总投资8.5亿元，总建筑面积8万多平方米，其中一期4万平方米已经落成，二期即将推出。商城定位于品牌化电子元器件专业展览与贸易市场，力争建成国内一流的电子元器件交易平台。此项目今明年将有大量商业面积推出租售,对我形成很大压力.茂业百货茂业百货华强北店，是一家综合性百货公司。华强北店总营业面积8万平方米。集购物、休闲、餐饮、娱乐等功能于一体，拥有各种国际化标准设施，引进国际最先进管理模式，是典型的“一站式”纯美购物天堂。深圳女人香国际城深圳女人香国际城位于华强北商业中心区——华发路与振华路交界处的黄金地段。一期营业面积3000平方米。商场定位为“正规化、形象化、规模化、专业化、时尚化”。华强北业态分析：华强北齐全的业态彼此依赖，形成了一个完整、成熟的商圈概念。华强北是从专业市场起家的，但在其发展、壮大中，傍生于专业市场的百货业渐露生机，甚至有喧宾夺主之嫌。正当百货业有一统华强北的野心时，以万佳为首的百货店的相继退出，令专业市场再次独领华强北。在专营与百货两种不同业态的反复冲突、磨合中，一种共生共荣的商圈模式和你中有我、我中有你的新业态呈现。商业现状该区域已成为深圳市最旺的商业中心之一，被誉为深圳的“南京路”。商圈以华强北路为中心轴，向振华路、振兴路、振中路、华发北路辐射成井字结构。有各类店铺位近4000间，200多家酒楼食肆、30余家大中型购物商城、20余家银行机构、40家证券公司、39条公交路线。周边配套形成了以街区道路划分的特色街区：金融街（振华路）、电子街（华强北路）、美食街（华发北路与振华路）、服饰街（振兴路与华强北路）。在经营业态方面主要形成服装、电子、家具电器、钟表配套、灯饰、通迅、礼品、综合商场、酒楼等20多个专业市场商业街总户达7000多户，从业人员约12万人。日均客流量在50万人次以上，年销售额在150亿以上。区域内的商铺物业大都是由厂房改建而成，90%以上以分割出租形式招商，除新开发物业裙楼外极少有销售的，租赁市场极其发达，是深圳投资回报率较高的区域。商业个案调查商业物业的销售价格分析：华强北路：华强北路是华强北商圈的核心路段，从近两年商圈内华强北路两边繁华地带的商业物业的销售价格来看，商业裙楼一层的销售价格一般在4.5-8万元/M2

（二层价格区间为2-4万元/M2,如现代之窗、赛格广场等。（两年前价格）辐射地带（以华发北路东侧为例）：以华强北路为中心，振华路与振兴路向东西两边商业铺位的价格逐渐下降，属于华强北商圈辐射地带，商业人气已与华强北路周边有较大差距，以位于振兴东路的格林网苑为例，一层商铺售价在3万元//M2左右。都市.千千汇一层商铺售价4—6万元/M2

，租价550元/M2而对于不临主街（振华路、振兴路、振中路、华发路、燕南路）的商铺与临街商铺在人流量、商业氛围上也有一定的差距。租赁价格分析街铺租赁价格：华强北路：华强北商业街南段：租金400-750元/M2/月、华强北商业街北段：租金350-650元/M2/月、振华路东段繁华地带：租金350-600元/M2/月、振华路西段繁华地带：租金350-550元/M2/月、振兴路东段繁华地带：租金350-500元/M2/月、振兴路西段繁华地带：租金350-520元/M2/月、华发北路：租金250-350元/M2/月。辐射地带：从各路段街铺的租金价格来看，街铺由于受到路段繁华程度的影响，各路段租金价格之间存在较大差异，华强北路周边与辐射地带最高租金差价达到了350-450元/M2

。商场租三赁价格三：华强北三路：繁华地三段商场三一层租三金一般三在500三~10三00元/M2月之间三，二层三的租金三一般在300三-40三0元/M2/月之间三，辐射地三带：商场租三金由于三位置的三影响一三般租金三与华强三北路周三边的租三金也有三较大差三距，振三兴路东三段靠近三福田书三城的租三金为100元/M2（商场三面积为560三M2），万三佳百货三经营面三积约1万多M2，共四三层，其三租金比三福田书三城要低40%以上。（3）出租三情况分三析目前华三强北路三附近的三一层临三街商业三出租情三况较好三，二层三的出租三率在八三成左右三。（4）商场三个案：华强北三商圈范三围内繁三华地带三的商业三物业销三售价格三或租金三会高些三，如现三代之窗三、铜锣三湾等大三型商业三物业。三而辐射三地带的三商业物三业租金三与其相三比差别三较大。三由于这三部分物三业地段三不太好三，且大三部分是三由厂房三改建的三，周边三的物业三形象对三其有一三定的影三响，使三租金难三以提高三。各大业三态的发三展趋势大型综三合性超三市竞争三激烈。电子市三场规模三进一步三扩大。经营的三业态向三规模化三、品牌三化趋势三发展品牌商三场的进三入使一三些厂房三改商业三项目收三益下降三。从区域三来看，三华强北三商业已三经接近三饱和，三商业区三域逐步三扩大。华强北三一带聚三集了数三百家高三新技术三企业，三生产的三产品、三商品科三技含量三高，附三加值也三高，是三一个成三熟的住三宅、工三业产业三与商业三聚集的三综合区三域，是三商家必三争之地三，整个三区域产三值、消三费总量三、资金三总流通三量单位三比值都三远远大三于东门三商圈。华强北三商圈的三人口文三化素质三和消费三力远高三于东门三商圈。研究结三论综合性三商场、三专业市三场呈共三生互补三状态。三大商场三有趋同三质化趋三向。运三营的成三败旺衰三，主要三取决于三其定位三与差异三化经营三是否精三准。深圳城三市青年三人口占三极大比三例，这三一主流三族群消三费力强三劲，但三与之相三对应的三极具个三性、特三色鲜明三的商城三不多。三迎合其三需求的三个性、三特色商三城有良三好的市三场发展三空间。商铺的三市场需三求量较三大，炒三家活跃三。开发商三业物业三项目相三互竞争三激烈。三开发商三、经营三者、投三资者、三消费者三均处于三商业生三态链中三。总体上三东门平三均价格三水平高三于华强三北，但三东门商三业已至三发展顶三峰，华三强北商三业物业三更具成三长性。地面一三层商铺三租售价三高于地三下。华强商三圈商铺三，既有三价格底三线，又三具一定三弹性。本项目三必须主三要依托三大华强三商圈，三同时借三助地铁三。双概三念的融三合、引三申、延三展、提三升，形三成我项三目的操三作空间三。地铁商三业是深三圳的新三生事物三，由于三移民城三市的人三口结构三和城市三文化等三因素，三影响对三市场的三认知和三接受程三度的判三断，风三险与机三遇并存三。华强地三铁商城三SWO三T分析S（优势三）本项目三雄踞华三强北地三铁交通三枢纽、三市政通三道口要三津。地三段/位置的三唯一性三、独占三性、排三他性特三色，在三推广上三是良好三的切入三点。地铁商三城项目三的先入三者，有三市场占三位优势三。本项目三经营面三积适中三，相对三大型项三目，驾三驭把握三的难度三相对较三低。可依托三、借用三政府、三地铁公三司的强三大形象三影响力三。本公司三有很强三的社会三资源整三合能力三。W（劣势三）近域内三直接/潜在竞三争对手三多，且三实力强三。如市三民中心三站、岗三厦站、三赛格、三佳和、三华联、三书城站三、东门三站、国三贸站等三地下商三城。今年底三到明年三初，地三下商城三的相继三推出，三将造成三地下商三铺的市三场供应三总量很三大，客三源分流三势所难三免。广告费三投入量三有限，三难以形三成本项三目所需三的高起三点、大三气势、三大规模三广告效三应。项目规三模相对三偏小，三难以进三行完善三的商业三设施配三套。O（机会三）1．市场三有效需三求相对三较大2．多元三化、多三功能复三合式即三时性消三费商场三概念，三更能贴三近现代三消费者三，使旺三场成为三可能，三从而引三动投资三者投资三热情。3．地铁三开通在三即，此三为一大三利好消三息，可三以增强三投资者三投资信三心。4．本项三目直接三得益于三市政规三划、华三强商圈三规划，三前景看三好。T（威胁三）1．商城三处于地三下负2层，地三面无商三业配套三。人流三一般对三地下商三城距离三、垂直三、深度三的感觉三有本能三的拒斥三心理。三相对地三面商场三，人气三大受影三响。2．单价三显高，三亦显投三资门褴三高，价三位相对三不具优三势。3．本项三目先行三入市，三若一炮三不红，三可能行三成较长三的滞销三售局面三，给市三场跟进三者后发三制人之三机。4．投资三者信心三、投资三观念引三导难度三大结论本项目三优势明三显，劣三势也是三客观存三在的。三对此，三我们应三把握市三场机会三，强化优三势，转三化劣势，深入挖三掘项目三的独特三性和价三值，制三定周密三的营销三策略和三实效的三战术手三段，一三举奠定胜三势。第二部三分定位策三略案三名首推：华强地三铁商城阐释：华强北三商圈在三中国、三乃至世三界都已三有很高三知名度三。地铁三商城又三是本项三目的属三性所决三定。地三理名结三合地铁三概念，三简要直三接，便三于大众三记忆识三别，也三有利于三项目的三差异化三竞争，三利于项三目品牌三的建设三和成长三。项目总三体定位三的原则1．站在三城市运三营的高三度,运用适三度超前三的发展三理念,制定相三应的开三发策略三，设计三相应的三产品形三态，实三现项目三的市场三价值最三大化。2．从风三险规避三的原则,设计项三目完美三的启动三形态,确定项三目鲜明三的入市三姿态。3．从营三销的角三度，实三现一种三创新型三快速销三售新模三式。4．树立三项目的三领跑者三地位，三保障后三续项目三开发的三可持续三性。整体定三位是一个三具有时三代感、三个性鲜三明的第四类三人炫酷三帝国；是深圳三首个以三商城形三态集约三式引领三最新时三尚、最三新潮流三的地铁三商业特三区；是一个三高辐射三、高聚三合，体三验现代三新兴商三业潮流三的场所三；是深圳三后商铺三时代的三领跑者三；是青少三年、新三新人类三、白领三、峰尚三人士的三消费天三堂。深圳唯三一集约三式时尚三商城第四类三人炫酷三帝国第四类三人炫酷三帝国释意第四类三人：无信三仰，无三固定价三值观。三无所束三缚和羁三畔。崇三尚标心三立异，三个性张三扬，玩三世，具三强烈自三我表现三欲。对三传统嗤三之以鼻三。对说三教不肖三一顾。三对喜欢三的东东三必倾囊三以求。三大手大三脚，即三兴消费三。总是三在创造三并引领三最新时三尚潮流三。他们三是一切三奇异事三物的追三捧者、三新词汇三的发明三家、前三卫指标三制定者三、其他三类型的三自然区三别者。炫酷：闪亮三，耀眼三，独特三，极端三另类。帝国：某种三专属领三地。部三落的炫三酷文化三特别社三区。主题概三念设计本项目三为现代三的、中三等档次三品位的三综合型三个性化三商城。其类型三为地铁三商城。三我们针三对的不三是泛大三众，我三们针对三的主要三是消费三力较强三的青少三年族群三，商城三是一个三最新潮三、最时三尚、最三现代的三小件商三品特区三。我们的三商城，三将与市三场上其三它商城三有很大三的不同三。本商三城主题概三念设计的立意三点是：三跳出狭三义的借三商铺租三、售之三名行销三售之实三，率先三走入卖三生活方三式、卖三文化的三层次，三并以无三形驾驭三有形，三树立企三业和项三目品牌三，建立三权威性三、唯一三性、排三他性，三成为市三场当仁三不让的三引领者三。其内涵三与外延三概念如三图简示——华强地铁商城国际生活特区功能风格推广环境休闲互动购物个性潮流时尚自由宽松情趣形象塑造宣传口号包装营造餐饮投资者三定位投资者三主要由三四类人三群组成三：本地职三业投资三商45%港商30%经营商20%少量投三资者的三来源比三较复杂三，预计5％主要投三资者区三域：深圳三华强北三商圈其他投三资者域：东门三商圈、三香港、三罗湖商三圈个性特三征：理性精三明，具三有丰富三投资、三经营经三验，注三重盈利三空间，三决策审三慎。一三旦下决三心，则三十分果三断。目标客三户定位A.投资者1年龄段三：25-三45岁之间三居多。月收入三：800三0以上，三有一定三财富积三累。家庭结三构：三三口之家三。从事行三业：中三、小型三商业经三营老板三、职业三投资者三、私营三业主。目标客三户定位B.投资者2境外财三团、百三货公司三、专卖三店、连三锁店。c.商城消三费者职业类三型：广告、三设计、三演艺、三艺术、三美容美三发、体三育等行三业从业三人士；外地来三深旅游三人群；大、中三、小学三学生；港人；三外国人社会层三面：小资、三白领、SOH三O族、学三生年龄段三：16—三25岁其他定三位商城商三品档次三定位中档为三主，兼三及中低三档商品类三型定位综合性三中低档三小件商三品。单三件指导三售价约三在500元以内三。功能分三区规划精品前三沿区时尚家三饰；欧三美饰品三；时尚三用品；三欧美饰三品；玩三具；民三间艺术三品；流三行箱包三；皮具三；靴帽三；玉器三；挂画三等。炫酷互三动区音像制三品；影三吧；音三碟发烧三友交流三、欣赏三；户外三装备；三电玩；三军品；三手机；三车模；三网吧；三健身；三纹身；三魔术；三运动装三备；时三装表演三等。美食品三味区引进麦三当劳、三肯得基三、味干三拉面、三元禄寿三司店；三西点；三风味小三吃；烧三烤屋；三饮料等三。时尚休三闲区花卉；三美体；三形象设三计；美三甲；足三浴按摩三；书屋三；小酒三吧；茗三茶；香三水；护三肤品；三头巾等三。装修风三格建议设施先三进，有三中央空三调、滚三动扶梯三、人工三采光等三配合;另需有三商场计三算机管三理设备三，实施三统一管三理，通三过内部三网络系三统，可三随时了三解各店三的营业三资料，三掌握不三同商品三的销售三情况。商品陈三列布局三悦目，三通透开三阔;除贵重三物品，三基本采三用开架三售货;购物环三境优美三，店外三有园林三，店内三阔松洁三净，配三有海浪三、海风三的背景三音乐统一安三装各具三特色的三店面霓三虹灯，三其它的三灯饰、三广场灯三、泛光三类在晚三上六点三至十二三点全部三打开，三形成亮三丽的夜三景，使三其成为三人们休三闲、饮三食、赏三景、购三物的首三选场所三。所有的三商业铺三面，均三需按照三统一的三设计标三准规划三其店面三、橱窗三、灯光三。形式不三仅给商三业凭添三特色。三更给商三城一个三人文具三象。第三部三分营销策三略1.整合资三源：三与市政三府有关三部门、三行业协三会、主三力商家三强强联三手，三一起来三做这个三市场；2.吸引眼三球：3.设某某三品牌交三易中心三，交易三会、形三象大三使、某三某节等三大型活三动；三放水养三鱼：4.推出优三惠招商三方案，三给商家三更大的三生存空三间，以三盘活市三场。5.以一期三带二期三，以前三期带后三期。6.集约出三击：7.集团化三、规摸三化、团三购化，三以量带三质。8.各个击三破：9.小组针三对性主三动营销10.头羊效三应：11.先争取三知名度三较高、三有一定三社会影三响的的三中商户三先行入三住，借三助口碑三和从众三心理引三发散户三购买。12.先招商三，后销三售。13.建立合三理机制三及投资三者信心三保障。14.合纵连三横，多三城互动三。15.在周边三集散地三远程定三点推广三。16.建立专三营网站三，扩大三宣传影三响17.大力造三势，立三体广告三。18.组织万三商会，三有效增三强向心三力。第四部三分产品盈三利策略五种常三规盈利三模式权三衡模式销售契机销售支持目标客户产权式商铺销售保证商业经营的同时通过提供稳定投资机会形成销售品牌商家投资户限制经营商铺销售保证商业经营的同时，通过商业氛围与商圈销售较好的商圈与商业氛围投资户、经营户委托招租式商铺销售提供协助投资的服务而形成销售较好的商圈与商业氛围投资户、经营户自由式商铺销售商圈的出入口，业态灵活以价值实现销售较好的商圈与商业氛围投资户、经营户整体规模性销售位置普通，经营针对性较强的业态，成规模的销售售价支撑与客户支撑有实力的经营户各种模三式操作三要点产权式三商铺销售目标客三户投资三者售前商三家进驻成立专三业的商三业管理三公司议定合三理的租三金变化三方式保证租三赁时间三调节的三可控性限制经三营式商三铺销售附加条三款议定三商铺的三使用范三围限制性三商业业三态明确区三域物业三管理规三章委托招三租式商三铺销售成立专三业的商三业管理三公司明确招三商代理三的权利三与义务明确招三商范围(遵循商三业规划)明确区三域物业三管理章三程各种模三式操作三要点自由式三商铺销售限制影三响区域三商业经三营的业三态业种明确区三域物业三管理规三章整体规三模性销三售位置要三求不高三，经营三针对性三较强的三业态成规模三的销售三，售价三支撑与三客户支三撑有实力三的经营三户支持各种模三式操作三要点影响本三案盈利三模式制三定因素业态组三合因素发展商三资金链三因素发展商三公司架三构、人三才储备三因素整租商三业模式三因素回报率三、回报三年限因三素销售面三积因素本案盈三利模式三制定基于上三面分析三的实际三情况，三建议华三强地铁三商城的三盈利模三式为：零租、三产权式三零售模三式既在不三改变目三前业态三组合的三前提下三，根据三发展商三和商业三规律的三实际情三况，采三用不同三的盈利三组合，三将利润三最大化三的同时三，最大三限度的三降低风三险。执三行该模三式的前三提是整三场招商三成功，三否则，三销售压三力会非三常大。定价影三响因素市场竞争、客户需求、营销周期、项目体量因素导致高位定价将面临较大的市场风险。项目符合市场投资客户，一般投资需求的指导均价为15万元/平方米

项目较低的成本为项目在较低价格销售的情况下仍能获取合理的收益提供了可能与保障。项目品质中等偏高，对于价格的提升影响力稍显薄弱。定价策三略如何？极限分三析法制三定单价三价差最低价三定位最高价三定位综上所三述，建三议华强三地铁商三城的参三考极限三单价价三差为十三万—十六万三元/平方米三。详细三价格策三略根据三铺面划三分后的三实际情三况设定最差朝三向及位三置的单三元价格三。综三合考虑三其他影三响因素三，初三步定位三为十万元/平方米三。最好位三置的单三元价格三，综三合考虑三其他影三响因素三，初步三定位为三：十六万三元/平方米三。方案一三：全售负一层三：租1-5层：产权式三销售超市部三分110三97三m2租赁，三地上商三业部分576三85三m2全部十三年产权三式销售最低售三价：十三万元m2商业销三售收益三：576三85三m2X6三000元m2＝346三,11三0,0三00元商业租三金收益三：576三85三m2X2三5元m2X1三2月x1三0年＝173三,05三5,0三00元商业销三售回报三：346三,11三0,0三00元x8％x1三0年＝276三,88三8,0三00元销售总三额+租金收三益－回三报＝346三,11三0,0三00元+1三73,三055三,00三0元+3三3,2三91,三000元－276，888三,00三0＝275三,56三8,0三00元项目利三润＝275三,56三8,0三00元+6三,92三2,2三00元（利三息）－1.5亿（成三本）＝132三,49三0,2三00元最高售三价：800三0元m2销售总三额+租金收三益－回三报＝461三,48三0,0三00元+1三73,三055三,00三0元+3三3,2三91,三000元－369三,18三4,0三00元＝298三,64三2,0三00元项目利三润＝298三,64三2,0三00元+5三,97三2,8三40元（利三息）－1.5亿（成三本）＝154三,61三4,8三40元方案一三：分析此模式三的前提三是，整三场租赁三给品牌三商家统三一经营三。超市部三分提前三经营，三提高投三资者的三信心度三。产权式三销售政三策允许三的前提三下。整售的三面积较三大，8％的回三报，无三十年回三报期限三为诱，三销售压三力非常三大。两种售三价基于三项目的三盈亏平三衡点考三虑，项三目利润三为发展三商的最三后利润三，十年三内无其三他收益三。十年三后物业三归投资三者所有三。发展三商只是三净赚1.5亿，物三业以后三发生的三风险跟三发展商三无任何三关系。方案二三：零售负一层三：租3-5层：租1-2层：售超市部三分110三97三m2租赁，三地上一三、二层三商业部三分207三36m2整售，三三、四三、五层359三49m2整租。均价：800三0元m2超市租三金收益三：110三97三m2X2三5元m2X1三2月＝3,3三29,三100元/年1-2层销售三收益：207三36三m2X8三000元m2＝165三,88三8,0三00元3-5层租金三收益：359三49三m2X2三5元m2X1三2月＝10,三784三,70三0元/年销售总三额+租金收三益＝165三,88三8,0三00元+三3,3三29,三100元/年+三10,三784三,70三0元/年＝180三,00三1,8三00元项目利三润＝209三,96三3,7三00元－1.5亿（成三本）＝30,三001三,80三0元方案二三：分析超市部三分提前三经营，三提高消三费者的三信心，三加上三三至五层三需统一三招商经三营成功三，才能三促进一三、二层三的销售三。发展商三第一年三项目收三益近三三千万，三以后每三年的租三金收益三为一千四三百多万。一、二三层出于三统一管三理、统三一形象三等因素三考虑，三需要发三展商在三销售的三过程当三中，甄三选出高三质量的三商家，三同时对三销售的三产品也三要有所三规范，三属限制经三营式商三铺销售模三式。方案三三：零售负一层三：租1-5层：租超市部三分110三97三m2租赁，三地上一三、二、三三层250三00m2部分整三售，一三至五层326三85m2整租。均价：800三0元m2超市租三金收益三：110三97三m2X2三5元m2X1三2月＝3,3三29,三100元/年1-3层销售三收益：250三00三m2X8三000元m2＝200三,00三0,0三00元1-5层租金三收益：326三85三m2X2三5元m2X1三2月＝9,8三05,三500元/年销售总三额+租金收三益＝200三,00三0,0三00元+3三,32三9,1三00元/年+9三,80三5,5三00元/年＝213三,13三4,6三00元项目利三润＝213三,13三4,6三00元－1.5亿（成三本）＝63,三134三,60三0元1－3层：售租方案三三：分析此方案三第一年三的项目三收益有三六千多三万，整三租给品三牌商家三后，每三年的租三金收益三为一千三三百多万。从接触三的商家三来看，三都希望三一、二三层和上三面连成三一个整三体来承三租，此三方案就三是基于三商家要三求来考三虑的。在品牌三商家进三驻的前三提下，三销售部三分也没三有什么三压力。三发展商三不用承三担什么三风险。销售部三分属：三限制经三营式商三铺，跟三方案二三一样。第五部三分推广策三略推广总三原则制造独三特、奇三异性：引起市三场的强三烈关注三。各种媒三体宣传三活动配三比合理三性：争取尽三可能高三的推广三效率。直接性三：针对目三标客户三，进行三直击攻三心。费用节三约原则三：后期可三视实际三情况，三通过其三他渠道三或方式三进行推三广，节三约相应三的开支三。推广核三心概念炫酷帝三国，就三是拽！释义：以不容三置疑、三无可辩三驳的肯三定式语三句，达三致五重三效果——独特、三仅有性三的大幅三提升。重要商三业地位三的奠定三。对投资三者、经三营者、三消费者三的信心三鼓舞。贴切炫三酷族心三理特点三，具直三击性。简洁有三力，便三于受众三深刻记三忆，强三化印象三。三大目三标受众三之间的三生物链投资者经营者商场消费者时尚前三沿新奇全三面商场规三划市场前三景投资者经营者炫酷帝三国消费者针对不三同受众三诉求的三核心利三益点超大辐三射面统一管三理服务卖点梳三理主卖点三：深圳唯三一集约三式炫酷三商城分卖点三：雄居华三强商圈三之首扼守地三面地下三交通道三要津超旺地三铁穿梭三人流良好升三值前景坚实投三资回报三保障实用率三高达100三%快速办三理独立三产权证推广三三步曲第一步招商期三：大造三声势第二步销售期三：惯性三促动第三步尾盘期三：趁热三打铁各阶段三推广主三题招商期三：销售期三：必备条三件：五证、三销售人三员、签三订意向三商家时间：从第一三个商家三签订意三向合同三开始至三销售完三毕尾盘期三：必备条三件：招商画三册、现三场包装三到位时间：至意向三商家全三部签订三正式合三同时间：销售至80％开始推广主三题：风云际三会三高三峰论商推广主三题：财富联三盟三创三富旗帜各阶段三推广目三标华强地三铁商城三销售及三招商10月中悬三念，底三正式推三广11月中VIP认筹200三5．4月份开三始营业商铺视三觉形象三大势铺三开销售资三料全面三到位引发市三场饥渴利用之三前的销三售热度抓住剩三余商铺三的特点针对性三的消化三零售商三招租主打经三营大户主打消三费者及一般三经营者三方兼三顾大型品三牌商租三户小型零三售商招三租小型零三售商招三租报纸重三磅出击三，销售策略与三促销活三动双管其下，三短时间三内令客三户利令三智昏各阶段三推广内三容招商期三：（见详三案）销售期三：活动：开盘活三动、房地产三春交会三；其他活三动根据三销售情三况再定广告：项目卖三点宣传三、投资三回报炒三做、开三盘信息三发布、三品牌商三家入驻三炒作尾盘期三：销售情三况炒作、投资三回报炒作、优惠三方式炒作活动：大型招三商公关三活动广告：招商物三料设计三、现场三包装、三广告牌三等推广概三念大推三进<诉求点>深圳首三个前卫三个性地三铁商城<准确的概念提取>华强商业龙头地铁概念城市中心焦点经营指三引后商铺三时代来三临广告表三现财富联三盟、创三富旗帜<战略概念提出>现代商业精粹财富获取平台时尚购物天堂传播概三念提出炫酷帝三国地铁商三业精粹财富高三涨平台时尚购三物天堂攻击市三场三方攻击经三营者及三投资者攻击消三费者战略概三念的市场功三能传播概三念提出炫酷帝三国提供经三营者规模效三应档次提三升提供消三费者另类，三时尚酷提供投三资者信心、三高回报捷足先三登感经营指三引后商铺三时代1、全新三商城概三念2、前卫三消费共三享平台及超大三辐射面3、统一三策划、三统一管三理、统一形三象优势解三码1、规模三小，人三流及辐三射面窄2、只卖三不管，三管理混三乱，形三象差恶性竞三争3、生命三周期短传统商三铺VS华强地三铁商城第六部三分渠道策三略客户客户客户客户华强地铁商城中介朋友活动直邮电话新闻广告...华强地三铁商城三营销推三广渠道三示意图成交获知信息引发关注促成决策华强地三铁商城三营销推三广渠道三层次图了解渠三道对于三客户影三响层次三的不同三有助于三根据阶三段的不三同选择三适合的三项目推三广渠道三。如：招三商期客三户首先三需要了三解的是三“华强三地铁商三城”是怎样三品质的三商业，三因此本三阶段应三以宣传三形象的三新闻宣三传及形三象广告三、引导三型广告三为主。渠道层三次大致三上反应三了客户三跟进的三流程。三销售人三员在接三待客户三的过程三中应用三相应问三题对客三户作出三判断：客户了三解该向三其灌输三的信息三了吗？客户的三关注点三在哪里三？如何三引起其三关注？促成成三交的关三键在哪三里？如三何操作三解决？营销渠三道运用三要点－三－广告项目体三量大及三高比例三销售的三特性决三定了一三定比例三广告投三入的必三要性，三广告渠三道的运三用要点三是特定目三标群体三的多次三刺激及提升项三目在业三界的知三名度。招商期三：为广告三投放期三，根据三推广主三题和内三容进行三有效的三媒体组三合宣传三。销售期三：为广告三主要投三放，主三要为解三析说服三型广告三。尾盘期三：广告可三少量投三放，主三要依靠三其他渠三道。77营销渠三道运用三要点－三－户外广三告户外广三告主要三有四大三位置：销售现三场或附三近区域三。结合三本项目三情况，三应在华三强天桥三及商场三东西侧三树大型三广告牌三。有条件三在华强三北、东三门人车三流畅旺三的大道三上或高三楼墙面三设立大三型广告三牌，具三体位置三待定。深南大三道的主三要路口三设立大三型广告三牌。利用本三项目施三工围墙三进行项三目形象三宣传做三围墙广三告。营销渠三道运用三要点－三－新闻三报道组织专三业的、三连续的三、专题三性的新三闻报道三。新闻三报道的三特点为三可信性三、媒体三集中影三响性及三成本低三廉性，三在招商三阶段结三合营销三活动进三行专题三新闻报三道的宣三传对于三华强地三铁商城三前期VIP认购十三分必要三。每一轮三次的新三闻报道三应以“三主题统三一，诉三求丰富三”为原三则做好三新闻缮三稿的准三备工作三，保证三新闻报三道的可三信性及三说服力三。营销渠三道运用三要点-三---三直邮以客户三数据库三为基础三进行直三邮推广三是商业三营销的三主要方三法。直三邮不应三仅为信息传三递型，礼品三邮递、三节日问三候邮递三等情感沟三通型直邮能三收到更三为良好三的效果三。直邮对三象的选三择及收三件人的三准确性三尤为重三要。邮件应三具备规三范性、三信件+三资料、三语言专三业、礼三貌，反三馈及咨三询方便三性，信三息可扩三展。营销渠三道运用三要点－三－互联三网建立项三目的专三用网站三，提供三统一的三宣传口三径和完三善的信三息服务三。建立与三著名搜三索引擎三的链接三，(关三键词为三“投资三、商铺三投资、三房地产三投资、三华强地三铁商城...三...三.)在房地三产专业三网站(三如sou三fun三.co三m,e三hom三eda三y等)发三布广告三。营销渠三道运用三要点－三－朋友三介绍通过朋三友介绍三而引发三购买行三为的客三户一般三为滚动三客源。三由于有三投资商三铺能力三的客户三一般都三有“朋三友圈，三生意圈三”。拥三有满意三购买经三历的客三户大多三会引导三朋友来三购买，三形成良三性的客三户滚动三。滚动客三户开发三所发生三的单位三营销成三本最低三。优质三的“售三前、售三中、售三后”三三阶段客三户服务三是滚动三客源成三功开发三的前提三。第七部三分营销工三具营销工三具的总三体要求规范化三、专业三化：做到任三何文件三和流程三环节都三有规范三的处理三方式，三为客户三提供规三范的服三务，在三细节上三体现品三质。统一性三：各种营三销工具三应体现三华强地三铁商城三统一的三市场形三象。完整性三：应考虑三横向完三整性(三租客、三投资客三、自用三者、中三介)及三纵向完三整性(三目标客三户、意三向客户三、准客三户、客三户、VIP客户)三。独特性三：应体现华强地三铁商城独特之三处，引三发重点三关注。细节性三：高层次三的竞争三往往体三现在细三节上，三应以客三户需求三分析为三基础，三注重细三节上对三客户的三关注与三服务。基本型三营销工三具扩展型三营销工三具DM楼书技术手三册专用信三纸、专三用信封文件夹三、文件三袋模型展板手提袋精品楼三书多媒体三演示电子楼三书标准文三件系统专业礼三品手机短三信营销工三具－－三基本型三：DM用途：DM是一种三最基本三的项目三介绍工三具，主三要通过三邮递及三客户上三门取阅三的方式三达到客三户简单三扼要地三介绍项三目情况三，使客三户产生三兴趣的三目的，三并可起三到简单三的查阅三检索作三用。要点：设计精三美：DM一般来三讲是客三户拿到三的第一三份项目三资料，三客户对三项目的三第一印三象往往三通过DM获得，三因此DM的设计三应在保三证与项三目总形三象一致三的前提三下，在三纸张、三色调、三形式等三方面做三到精美三。主要信三息完整：DM主要包三含的信三息包括三：地理三位置图三、立面三表现图三、主要三技术参三数、主三要设备三标准、三标准层三平面图三(单元三面积标三明)、三主要公三共部分三及功能三部分表三现图(三实景图三)等，三另外有三实力的三物业管三理公司三、代理三公司及三典型投三资回报三分析也三是十分三必要的三。易于邮三寄：由于DM需邮寄三，因此三应与信三封尺寸三相匹配三，建议三采用A4尺寸三三折形式。营销工三具－－三基本型三：普通三楼书用途：除DM以外较三为详细三的项目三介绍工三具之一三，主要三针对收三到DM后需进三一步了三解项目三信息的三客户或三其他上三门客户三派发，三在拓展三客户的三同时，三亦可锁三定目标三客户如三上市公三司、证三券公司三等邮寄三，使客三户产生三兴趣。要点：设计精三美，其三前提应三保证与三项目总三形象一三致，纸三张、形三式等方三面较DM设计更三为细致三。楼书信三息应尽三可能细三致的说三明项目三各方面三资料。营销工三具－－基本型三：标准三信纸、三信封用途：在整个三项目运三行过程三中，专三业、统三一的外三在项目三形象非三常重要三，在与三项目总三形象一三致的前三提下，三结合项三目特色三的信纸三、信封三必不可三少。要点：体现专三业，强三调纸张三、色调三等搭配三的一致三性，内三容含公三司名称三、公司三标记、三地址、三邮政编三码等。针对DM及楼书三尺寸大三小制作三不同尺三寸的信三封保证纸三张质地三、色彩三的搭配营销工三具－－基本型三：文件三夹、文三件袋用途：供来访三客户及三公司内三部员工三放置与三项目有三关的文三件资料三，统一三企业对三外形象三，亦便三于项目三内部管三理。要点：设计简三洁，便三于携带功能性三为主营销工三具－－基本型三：模型用途：贯穿项三目的销三售工具三，特别三是在项三目预售三阶段，三起到相三当关键三的作用三。优质三的项目三模型在三整个售三楼处是三个亮点三，截至三项目正三式销售三前，现三场销售三人员将三就此向三客户介三绍，精三致的模三型可增三强客户三购买的三信心。要点：实破传三统意义三的模型三制造、三创新意三(智能三化)基本要三点包括三，色调三、绿化三、灯光三、户型三、周边三交通三、可比三较的建三筑。营销工三具－－基本型三：围板三、展板项目围三板：用途：特别适三用于项三目认筹三期，可三利用工三地围墙三制作围三板，以三此介绍三项目，三提请市三场关注三。根据三销售进三度，适三时更换三。要点：内容含三项目名三称，招三商电话三、代理三公司，三物业管三理公司三名称等三。项目展三板：用途：适用于三售楼处三及展览三会，使三客户一三目了然三了解项三目信息三特征。要点：1、三整体设三计与项三目总形三象的一三致性2、三项目介三绍3、三地理位三置指引三，周边三项目比三较4、三投资回三报率分三析营销工三具－－基本型三：手提三袋用途：制作与三项目总三形象相三一致的三手提袋三，提供三给客户三放置与三项目有三关的三资料，三对于华三强地铁三商城而三言是免三费的宣三传。要点：与项目三总形象三保持一三致项目效三果图或三其他有三创意的三设计尺寸按三常规代理公三司名称营销工三具－－扩展型三：精品三楼书用途：针对项三目特点三制作精三品楼书三，针对三精心筛三选的目三标客户三由专人三送达，三给目标三客户焕三然一新三的感觉三，将楼三书当工三艺品珍三藏，进三而对项三目产生三浓厚的三兴趣，三主动前三来项目三参观。要点：精品楼三书设计三完全以三概念性三为主整体设三计可别三具特色三，不用三拘泥于DM及普通三楼书的三设计方三案关注细三节，达三到“质三”的飞三跃借助新三闻媒体三的宣传三，提请三市场关三注营销工三具－－扩展型三：多媒三体演示用途：制作DVD以短片三的形式三介绍项三目，结三合不同三的语言三(如中三英文)三在不三同的地三区推广三，适用三于售楼三处及展三会，现三场销售三时以滚三动形式三播出，三烘托现三场热烈三气氛。要点：介绍湘潭投三资环境三。介绍项三目所在三区域－三－商业三中心城三区，优三惠招商三政策。发展商三的背景三介绍，三以增强三客户购三买信心三。营销工三具－－扩展型三：标准三文件系三统用途：从项目三信封、三信纸及三各方面三外在形三象的展三现，加三强现场三文件管三理，对三外书信三形成统三一格式三，标准三文件系三统的建三立有助三于项目三管理系三统化。要点：对外文三件格式三(传三真、客三户确认三书、佣三金确认三、认购三书、合三同等)信封、三信纸文档的三管理营销工三具－－扩展型三--专三业礼品用途：适用于三项目开三盘仪式三、新闻三发布会三、客户三答谢酒三会、中三介会等三，向关三心均瑶三国际广三场的新三老客户三及媒体三赠送礼三品。要点：创意独三到，实三用性强适合人三群较为三广泛有华强三地铁商三城标记三，印象三深刻根据不三同场合三赠送不三同礼品三，体现华强地三铁商城独到之三处营销工三具－－扩展型三：手机三短信手机短三信息是三目前一三种较为三便捷的三信息告三知方式三，而且三具有以三下特点三：费用低三廉：每条短三信息只三要0.三1元，三比信件三、电话三、传真三费用低到达率三高：每个人三收到短三信都会三去查看三，比传三真、信三件的到三达率高信息传三达迅速三：几秒钟三就可到三达不受时三间空间三限制：一般接三受者在三何时何三地都能三收到本项目三可以通三过登记三中介及三客户的三手机，三通过短三信的形三式向中三介及客三户传达三信息，三尤其可三用于备三忘型信三息、通三知型信三息等，三还可用三来在节三日向中三介及客三户传达三问候。目前有三一种群三发短信三的工具三可以提三高发送三短信的三效率。作为一三种在写三字楼租三售中的三创新方三式，相三信短信三将使项三目宣传三的工具三组合更三为完善三，且发三挥较为三重要的三作用。第七部三分营销活三动风云际三会三高三峰论商